培訓2013-2014工作總結

1、2013-2014年度總結報告年度總結報告修正藥業(yè)內蒙古省公司培訓部修正藥業(yè)內蒙古省公司培訓部Page 220142014工作計劃工作計劃3 20132013工作總結工作總結2新年致辭新年致辭1感悟及展望感悟及展望4新年致辭新年致辭1尊敬的尊敬的張晏博總經理及夫人、尊敬的各位張晏博總經理及夫人、尊敬的各位領導、各位同事：領導、各位同事： 新年好。新年好。 首先，向各位領導和同事表示真誠的感謝。首先，向各位領導和同事表示真誠的感謝?！俺运煌运煌诰送诰恕?，銷售工作取得的任何成績，和公司領導的關懷及，銷售工作取得的任何成績，和公司領導的關懷及各位同事的努力支持是分不開的。失去了后方的支撐

2、和推動，各位同事的努力支持是分不開的。失去了后方的支撐和推動，前方的銷售工作將寸步難行。前方的銷售工作將寸步難行。 現(xiàn)在現(xiàn)在我我把本年度把本年度市場部培訓市場部培訓工作向領導和同志們進行簡工作向領導和同志們進行簡要匯報要匯報, 匯報共分兩部分：匯報共分兩部分： 一、一、2013年度工作總結年度工作總結 二、二、2014年度工作展望年度工作展望Page 420132013工作總結工作總結220132013培訓總結培訓總結一二三培訓部進行了頻繁培訓部進行了頻繁的營銷活動的營銷活動培訓部注重銷售骨培訓部注重銷售骨干的培養(yǎng)（干的培養(yǎng)（2014年年的重中之重）的重中之重）進行了廣泛的市場進行了廣泛的市場

3、調研活動與總結調研活動與總結Page 5 按公司整體市場思路和方向，我們在過去的銷售年度中，按公司整體市場思路和方向，我們在過去的銷售年度中，主要做了以下工作：主要做了以下工作： （一）培訓部進行了廣泛的市場調研活動與總結。（一）培訓部進行了廣泛的市場調研活動與總結。 我們通過各種方式的調研活動，如網絡、展會、客戶訪我們通過各種方式的調研活動，如網絡、展會、客戶訪問等方式，收集市場資料，進行市場分析，包括客戶密集區(qū)問等方式，收集市場資料，進行市場分析，包括客戶密集區(qū)域、密集產業(yè)、采購周期、采購時機、客戶貢獻、本行業(yè)狀域、密集產業(yè)、采購周期、采購時機、客戶貢獻、本行業(yè)狀態(tài)、主要競爭對手狀況（產品

4、優(yōu)劣勢、價格、主要營銷手段）態(tài)、主要競爭對手狀況（產品優(yōu)劣勢、價格、主要營銷手段）等。通過以上活動，我們可以做到有的放矢，以達到精準營等。通過以上活動，我們可以做到有的放矢，以達到精準營銷、高效營銷。銷、高效營銷。20132013工作總結工作總結2Page 6 （二）培訓部進行了頻繁的營銷活動（二）培訓部進行了頻繁的營銷活動 在過去的銷售年度中，我們共聯(lián)系客戶在過去的銷售年度中，我們共聯(lián)系客戶1200余家、余家、3500余人次，投遞產品宣傳手冊余人次，投遞產品宣傳手冊2200余份，拜訪接待余份，拜訪接待客戶客戶200余人次，參加行業(yè)展會多次，取得了明顯的營余人次，參加行業(yè)展會多次，取得了明顯的

5、營銷效果；銷效果；20132013工作總結工作總結2Page 720132013工作總結工作總結2 （三）培訓部注重銷售骨干的培養(yǎng)（三）培訓部注重銷售骨干的培養(yǎng)（14年的重中之重）年的重中之重） 人才是營銷的核心資源，部門組建以來，積極發(fā)揮團隊人才是營銷的核心資源，部門組建以來，積極發(fā)揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時，銷的推動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時，銷售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業(yè)的技術、產售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業(yè)的技術、產品和目標市場一無所知。經過包括客戶查找定位、約談、合品和目標市場一無所知。經過包括客戶查找定位、約談

6、、合同簽訂等一系列同簽訂等一系列“以團隊為主體以團隊為主體”的言傳身教式培訓及實戰(zhàn)的言傳身教式培訓及實戰(zhàn)歷煉之后，他們已經成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為歷煉之后，他們已經成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。Page 8Step 4第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步Step 3Step 2Step 1建立高效、規(guī)范的營銷體系和業(yè)務流程建立高效、規(guī)范的營銷體系和業(yè)務流程完善富有活力和戰(zhàn)斗力的營銷團隊完善富有活力和戰(zhàn)斗力的營銷團隊加大市場宣傳力度加大市場宣傳力度完善用戶服務完善用戶服務20142014工作計劃工作計劃3Pag

7、e 920142014工作計劃工作計劃3 2014年我們將不斷發(fā)展和持續(xù)前行。并且我們將銷售年年我們將不斷發(fā)展和持續(xù)前行。并且我們將銷售年度努力目標歸結為四步度努力目標歸結為四步: （一）培訓部將建立高效、規(guī)范的營銷體系和業(yè)務流程（一）培訓部將建立高效、規(guī)范的營銷體系和業(yè)務流程 營銷，是一個復雜而系統(tǒng)的工程。我們需要建立一套高營銷，是一個復雜而系統(tǒng)的工程。我們需要建立一套高效、規(guī)范、而不失靈活的營銷體系和業(yè)務流程，來完成這樣效、規(guī)范、而不失靈活的營銷體系和業(yè)務流程，來完成這樣的工程。比如營銷業(yè)務流程中的客戶管理、渠道管理、價格的工程。比如營銷業(yè)務流程中的客戶管理、渠道管理、價格管理、訂單管理、

8、合同管理、成本核算、績效考核等，都應管理、訂單管理、合同管理、成本核算、績效考核等，都應該有統(tǒng)一、嚴格的標準和規(guī)范。該有統(tǒng)一、嚴格的標準和規(guī)范。初來乍到，原來我很渺小！初來乍到，原來我很渺?。?（二）完善富有活力和戰(zhàn)斗力的（二）完善富有活力和戰(zhàn)斗力的營銷團隊營銷團隊 市場如戰(zhàn)場，要想在激烈的市場市場如戰(zhàn)場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須建立一只競爭中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標、有激情、有戰(zhàn)斗力、有有共同目標、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營銷團隊。游擊戰(zhàn)固然靈活，凝聚力的營銷團隊。游擊戰(zhàn)固然靈活，但要取得市場的壓倒性優(yōu)勢，還是需但要取得市場的壓倒性優(yōu)勢，還是需要有相當規(guī)模的兵

9、團作戰(zhàn)。要有相當規(guī)模的兵團作戰(zhàn)。20142014工作計劃工作計劃3Page 1120142014工作計劃工作計劃3 （三）加大市場宣傳力度，品牌號（三）加大市場宣傳力度，品牌號召力持續(xù)加強召力持續(xù)加強 營銷分為營和銷，即市場宣傳和銷營銷分為營和銷，即市場宣傳和銷售兩部分。兩者的關系為空中力量和地售兩部分。兩者的關系為空中力量和地面部隊的關系。通過李立群優(yōu)爾膠囊廣面部隊的關系。通過李立群優(yōu)爾膠囊廣告進行對外宣傳，提高公司品牌形象，告進行對外宣傳，提高公司品牌形象，以保持公司在市場空間中的優(yōu)勢地位。以保持公司在市場空間中的優(yōu)勢地位。Page 1220142014工作計劃工作計劃3 （四）培訓部提高

10、對于用戶服務的完善（四）培訓部提高對于用戶服務的完善 個人認為，產品質量和用戶服務，應該是營銷體系中極個人認為，產品質量和用戶服務，應該是營銷體系中極其重要的兩個內容。在買方市場背景下，我們應該以服務者其重要的兩個內容。在買方市場背景下，我們應該以服務者的心態(tài)，向用戶提供最優(yōu)質的產品和最卓越的服務，以應用的心態(tài)，向用戶提供最優(yōu)質的產品和最卓越的服務，以應用為本，切實幫助用戶解決實際問題。從華為為本，切實幫助用戶解決實際問題。從華為 “狼狼”文化中文化中的搶肉者到的搶肉者到“蜂蜂“文化中的釀蜜者、奉獻者角色的演變，能文化中的釀蜜者、奉獻者角色的演變，能使我們體會到企業(yè)應該由單純的利潤攫取者向忠誠

11、的用戶服使我們體會到企業(yè)應該由單純的利潤攫取者向忠誠的用戶服務者的角色變革。務者的角色變革。Page 132014年培訓部工作計劃n 2-4月份，12個大地辦分區(qū)域召開經銷商會議（同優(yōu)爾廣告上市、培訓結合起來）。主要對于培訓任務的交代。n 5-9月份，地辦召開經銷商會議，以培訓為主，兼顧安排下半年的銷售沖刺工作。n 根據(jù)市場部的策劃，安排全省的培訓活動。n 在2014年度內，完成市場培訓人員的提升或轉換。n 2014年10月份前，根據(jù)市場情況，確定各大市場的攻堅方案并實施與培訓戰(zhàn)友并肩作戰(zhàn)。n 2014年12月份前，完成全部重點市場培訓的勝利。20142014工作計劃工作計劃3Page 14培

12、訓人員的重點工作n繼續(xù)執(zhí)行空白市場工程，完成空白區(qū)域的覆蓋： 不要一味的貪求數(shù)量，注重網點質量，重點突破能產量的空白區(qū)域；n店面銷量提升終端形象的提升、店面生動化、樣品陳列、促銷活動、設計能力提升、導購人員的培訓。20142014工作計劃工作計劃3Page 15培訓人員的重點工作20142014工作計劃工作計劃3 預先告知，哪怕一時沒有合適接手的經銷商暫時讓市場先空起。 、有關問題的提前處理，盡量避免退貨。經銷商庫存管理必須要求經銷商做庫存儲備： 、幫經銷商分析，結合店面出樣，形成優(yōu)爾產品專業(yè)化； 、根據(jù)優(yōu)爾產品的情況，幫經銷商建立合理庫存結構。 、原則：優(yōu)爾產品的庫存量可以滿足1個月的正常銷售安裝而不用急著進貨，進貨主要是補足庫存不足。 、幫經銷商根據(jù)產品的銷售變化每個季度調整庫存結構。感悟與展望感悟與展望 “修