SPIN銷售案例

1、Spin銷售技巧背景問題比如可以問廠長：現(xiàn)在公司里有多少臺(tái)設(shè)備，買來有多長時(shí)間了，使用的情況怎么樣？背景問題使用提示:成功銷售員會(huì)問很少的背景問題,，但每問的一個(gè)都會(huì)有偏重,有目的排除沒有必要的問題花時(shí)間預(yù)先多收集準(zhǔn)備客戶背景信息問太多的背景問題,客戶很快就會(huì)不耐煩困難問題：1 .您的電腦多長時(shí)間會(huì)死機(jī)？2 .您的電腦輸出速度理想嗎？3 .現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？4 .現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否沖突？暗示問題什么是暗示問題是對(duì)客戶的問題/難題產(chǎn)生后果的暗示,引導(dǎo)客戶產(chǎn)生危機(jī)感,認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重比如1：不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來的影響等等。比如2：電腦病

2、毒在沒有爆發(fā)，可能很可能不會(huì)意識(shí)它的嚴(yán)重后果，但是一旦發(fā)生，可能會(huì)丟失重要文件（會(huì)不會(huì)耽誤你的工作？會(huì)不會(huì)增加你的時(shí)間成本？你的老板會(huì)怎么看這件事？對(duì)您的職業(yè)生涯會(huì)不會(huì)有影響？），破壞電腦硬件或軟件（對(duì)公司來說是不是一筆損失）比如3：剛開始接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個(gè)產(chǎn)品，你就會(huì)沒有效果，隨之就會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能會(huì)借助這個(gè)機(jī)會(huì)超越你，您也就失去了一個(gè)在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。比如4：運(yùn)用目前的方法會(huì)對(duì)你有什么影響?不找直接買家會(huì)導(dǎo)致利潤降低多少?如果現(xiàn)在不開發(fā)歐美會(huì)給銷售帶來多大影響?由于這不加入這次商展會(huì)錯(cuò)過多少商機(jī)需求問題什么是需求問題?是向客戶問提供解決方案的價(jià)值問題,引導(dǎo)客戶

3、回答“是”的問題是積極的,有建設(shè)性的,有意義的這些問題解決以后會(huì)給您帶來什么好處？暗示與需求問題的區(qū)別成功的銷售運(yùn)用兩種類型問題把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求先提出暗示問題擴(kuò)大客戶問題讓客戶感覺問題更嚴(yán)重再運(yùn)用需求問題來引出解決方案的價(jià)值暗示問題很悲傷,需求問題很愉快案例1:通信設(shè)備推銷銷售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅?！睆堉魅危骸昂呛?，謝謝?！变N售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，您看可以嗎？”張主任：“好啊。”銷售人員：“您在全省有五百多個(gè)促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？”張主任：“什么信息？”銷售人員

4、：“比如說降價(jià)、促銷或者放假的通知等?！睆堉魅危骸拔覀兇螂娫捦ㄖ?。”銷售人員：“通過電話？會(huì)不會(huì)有問題啊？”張主任：“什么問題？”銷售人員：“促銷員都在柜臺(tái)忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價(jià)信息通過電話通知沒有書面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷員在一起的時(shí)候，就聽到他們有這樣的反映?！睆堉魅危骸笆菃幔课疫€不知道?！变N售人員：“如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問題嗎？”張主任：“當(dāng)然很嚴(yán)重?！变N售人員：“既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？”張主任：銷售人員：“還有，您在各個(gè)店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？”張主任：“一般的事情打電話，有時(shí)候發(fā)郵件，沒有固定的方法?！变N售人員：“沒有固定的方法？這樣就

5、不能及時(shí)得到每天的銷量和庫存了？”張主任：“我們現(xiàn)在每個(gè)月匯報(bào)銷量和庫存。”銷售人員：“哎喲，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷員發(fā)送降價(jià)和促銷信息，促銷員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？”案例2復(fù)印機(jī)推銷賣方：你們現(xiàn)在的復(fù)印機(jī)使用得如何？有什么不滿意的地方？買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢？買方：就是有時(shí)復(fù)印圖像時(shí)黑黑的。賣方：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？買方：是的，尤其在投標(biāo)中，70%勺文件都有圖像。賣方：用這些黑黑的圖像會(huì)對(duì)你們的投標(biāo)有什么影響嗎？買方：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。賣方：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺得這意味著什么？買方：我們從來不敢去這樣想。賣方：你們現(xiàn)在用什么解決辦法來解決這個(gè)問題呢？買方：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。賣方：那這樣做在時(shí)間上來得及嗎？買方：一般還可以。賣方：那如果遇到了臨時(shí)有大的改動(dòng)怎么辦？買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了。在對(duì)話中，賣方運(yùn)用了多個(gè)有關(guān)問題的提問和有關(guān)影響的提問，雖然對(duì)自己的產(chǎn)品只字未提，但買方或許已在考慮是否要這