精銳團(tuán)隊造就超級區(qū)域蟬聯(lián)-亦莊北區(qū)區(qū)經(jīng)店長版

1、精銳團(tuán)隊 造就超級區(qū)域蟬聯(lián)亦莊北區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)驗管理部2016/9/8p 出于對區(qū)域具體數(shù)據(jù)的保護(hù)，本版報告對于部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行了模糊處理，若您有具體需求，請業(yè)務(wù)經(jīng)驗管理部索取報告詳細(xì)版本。亦莊北區(qū)培養(yǎng)分析1亦莊北區(qū)業(yè)績分析2亦莊北區(qū)優(yōu)秀員工范例3目錄亦莊北區(qū)管理特點總結(jié)CONTENTS4亦莊北區(qū)培養(yǎng)分析1u 區(qū)域架構(gòu)u 新經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)： 錄用原則及 跑盤模式辦法 師徒制實行情況u 區(qū)域氛圍流失率、離職u目錄亦莊北區(qū)業(yè)績分析2亦莊北區(qū)優(yōu)秀員工范例3CONTENTS亦莊北區(qū)管理特點總結(jié)4區(qū)域架構(gòu)亦莊北區(qū)區(qū)域經(jīng)理-魏軍金地店大雄店林肯公園二店一棟洋房店林肯公園店A組店經(jīng)理：熊搖B組店經(jīng)理：A組店經(jīng)理：常A組店

2、經(jīng)理：A組店經(jīng)理：B組店經(jīng)理：B組店經(jīng)理：B組店經(jīng)理：B組店經(jīng)理：C組店經(jīng)理：和志孟C組店經(jīng)理：D組店經(jīng)理：飛注：統(tǒng)計來源截止7月底，總?cè)藬?shù)含、信息來源：2016年7月信息數(shù)據(jù)新經(jīng)紀(jì)人錄用原則及方法亦莊北區(qū)采用非標(biāo)準(zhǔn)化提問面試，分析適用經(jīng)紀(jì)人的性格特點、做事風(fēng)格等因素 合理建議安排其 進(jìn)XX店、XX組工作若工作中有需要調(diào)組的情況，申請人申請后待雙方協(xié)調(diào)無異議后便可調(diào)換，尊重每個人意見總部初篩通過的應(yīng)聘者由亦莊北統(tǒng)一安排進(jìn)行本區(qū)域經(jīng)紀(jì)人的招聘事宜被推薦的店長針對適用經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行最后面試，面試通過后正式下店工作由現(xiàn)場根據(jù)應(yīng)聘者個人陳述和臨場應(yīng)變進(jìn)行問答式甄別信息來源：實地體驗及訪談核實有待商榷 對來

3、麥田的 說不清，僅以“學(xué)習(xí)”、“嘗試”為理由 語無倫次，前后 自我介紹俗套，面對臨時性、情景性問題無法清楚作答且思維邏輯的方法p 選擇傾向：區(qū)域經(jīng)理傾向選擇具備一定工作經(jīng)驗的人，目前本區(qū)域2016年新入司且在職的經(jīng)紀(jì)人共14人，其中有工作經(jīng)驗的人11 名，無任何工作經(jīng)驗的人3名。選擇有 經(jīng)驗的人是因為此類人有一定的閱歷積淀，知道 追求什么，知道 來麥田為了什么，如何做能夠達(dá)到 的目標(biāo)，他們可以很快地開展工作，工作適應(yīng)周期相對較短。p 傾向： 采用隨機問答式，所涉及的問題如“你認(rèn)為你個人的優(yōu)缺點是什么”，“你覺得做銷售需要哪些特質(zhì)”等，被訪者的回答進(jìn)行無限反問和設(shè)限來給應(yīng)聘者 ，觀察其臨場應(yīng)變，

4、從而 其思維是否清晰以及抗 。比如“舉例證明剛才說過的個人優(yōu)勢”，“你剛才所舉的特質(zhì)對其他職業(yè)也適用， 如何說明更適合 行業(yè)？”合適人選 能夠說清楚來麥田的真實和目標(biāo) 語言表達(dá)能力強 臨場應(yīng)變的能力強，且思維邏輯性強 抗壓能力強有無工作經(jīng)驗新經(jīng)紀(jì)人業(yè)績對比信息來源：2016年經(jīng)紀(jì)人業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)計亦莊北區(qū)2016年入司無經(jīng)驗經(jīng)紀(jì)人人均產(chǎn)值對比亦莊北區(qū)均值新經(jīng)紀(jì)人-A新經(jīng)紀(jì)人-B新經(jīng)紀(jì)人-C1月2月3月4月5月6月7月亦莊北區(qū)2016年1-7月新入司經(jīng)紀(jì)人業(yè)績2.9%97.1%入司前無工作經(jīng)驗入司前有工作經(jīng)驗u 亦莊北區(qū)2016年入司且在職的經(jīng)紀(jì)人共14人，其中大學(xué)畢業(yè)后直接進(jìn)入麥田工作的新經(jīng)紀(jì)人有

5、3名， 21.4%，占14名新經(jīng)紀(jì)人業(yè)績總和的2.9%。u 亦莊北區(qū)2016年入司的無經(jīng)驗的3名經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績曲線可得知，此類經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績呈起伏狀相對不穩(wěn)定，且只有1名經(jīng)紀(jì)人在6月高于均值，其余均低于均值。u 由以上信息得知：有 經(jīng)驗的新經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入工作狀態(tài)且業(yè)績產(chǎn)出的周期較短，大學(xué)剛剛畢業(yè)的無 經(jīng)驗的新經(jīng)紀(jì)人在前期的成長周期會比較長，但其斗志會比較強，若給其正確引導(dǎo)且經(jīng)紀(jì)人自身足夠努力，未來成績也不可小覷。亦莊北區(qū)均值：亦莊北區(qū)2016年入司且在職的經(jīng)紀(jì)人1-7月總銷售額/14人亦莊北區(qū)2016年1-7月新入司經(jīng)紀(jì)人21.4%78.6%入司前無工作經(jīng)驗入司前有工作經(jīng)驗新人成長-跑盤快速跑精細(xì)跑實

6、際工作中兩種模式無嚴(yán)格界限，會因新經(jīng)紀(jì)人的實際能力情況進(jìn)行合理調(diào)整，但新經(jīng)紀(jì)人的成長不能單一以跑盤能力及知識掌握程度來衡量，還要參考其自我學(xué)習(xí)能力和自我約束力、抗和指導(dǎo)對新經(jīng)紀(jì)人來說也是非常重要的。等因素。同時“師傅”及店長的知識傳授店長一般采用口頭考試，隨機性較大快速跑盤優(yōu)勢需要提升及關(guān)注的問題籠統(tǒng)跑亦莊區(qū)域所有樓盤周 期 3-5 天左右逐步接觸業(yè)主、客戶簡單信息來源：實地體驗及訪談核實u 需要新經(jīng)紀(jì)人有較高的自覺性，否則工作中學(xué)習(xí)的效果難以保證；u 經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度有待提升，面 對突 發(fā)性問題會比較慌亂；u 需要“師傅”或店長的大量介入與指導(dǎo)。u 面對較好的市場行情時，新經(jīng)紀(jì)人可以更快進(jìn)入 ；

7、u 下店前1-2周可以逐步接觸業(yè)主、客戶使經(jīng)紀(jì)人每天的工作都會有新鮮感；u 更好的激發(fā)新人工作動力和熱情；u 在老經(jīng)紀(jì)人帶看、可以力所能及為其服務(wù)。快速跑盤細(xì)則u 籠統(tǒng)跑亦莊區(qū)域所有樓盤，主要是讓經(jīng)紀(jì)人了解亦莊所有的社區(qū)、街道分布、樓盤戶型信息等；u 在跑盤過程中會逐步讓經(jīng)紀(jì)人接觸業(yè)主、客戶，讓其在工作中發(fā)現(xiàn)問題并解決問題；u 簡單的：主要是通過口頭隨機為主，不設(shè)有明確懲罰機制，若回答不上來，后期再去繼續(xù)學(xué)習(xí)即可。新人成長-跑盤店長會嚴(yán)格及把控，不精細(xì)跑盤經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)跑盤/重新詳細(xì)了解各門店責(zé)任盤房源現(xiàn)狀周期2周不能接觸業(yè)主、客戶嚴(yán)格需要提升及關(guān)注的問題優(yōu)勢信息來源：實地體驗及訪談核實u 周期較

8、長，形成真空期， 新人不能快速參與到銷 售工作中；u 跑較枯燥且辛苦， 需要足夠的耐性及毅力， 否則比較容易放棄。u 有助于經(jīng)紀(jì)人更好的掌 握亦莊區(qū)全部樓盤信息；u 能夠系統(tǒng)而全面的掌握 責(zé)任盤社區(qū)的全部信息；u 經(jīng)紀(jì)人樓盤信息掌握全面且扎實，后期 能夠單獨解答相關(guān)問題。名稱費用基本信息周邊信息小區(qū)名稱物業(yè)費物業(yè)占地面積小區(qū)別名電費物業(yè)位置產(chǎn)權(quán)年限學(xué)校產(chǎn)權(quán)名稱燃?xì)赓M交房時間面積醫(yī)院開發(fā)商名稱采暖費樓盤類型綠化率超市/市場物業(yè)名稱水費（冷水/ 熱水/中水）采暖方式容積率美容院供水名稱車位費（租/ 售）總套數(shù)/總樓數(shù)/ 總層數(shù)入住率地鐵站手繪跑盤信息匯總表精細(xì)跑盤細(xì)則u 從亦莊整個大區(qū)域的全部樓盤

9、逐一詳細(xì)跑盤，每家 店、每條組的責(zé)任盤都要逐 一了解。平均新經(jīng)紀(jì)人每天 看3-5套房子，同時還需要附加了解所在小區(qū)的物業(yè)狀況、周邊設(shè)施等情況。u 為了保證給業(yè)主和客戶提供最專業(yè)的服務(wù)，新經(jīng)紀(jì)人在跑盤 不 之前不能接觸業(yè)主和客戶。u 嚴(yán)格的 如畫樓盤圖、默寫樓盤信息等。師徒制實行情況師徒制現(xiàn)狀信息來源：實地體驗及訪談信息整理“師傅”篩選原則u 入司時間大于1年u 1星級別以上的經(jīng)紀(jì)人u 業(yè)務(wù)能力強，且業(yè)績平穩(wěn)u 有責(zé)任心且言傳身教u 正能量的，能夠給新經(jīng)紀(jì)人正能量建議：1. 店長應(yīng)該對于“師傅”的選擇有詳細(xì)的篩選原則；2. 參考基礎(chǔ)篩選原則的基礎(chǔ)上，應(yīng)對“師傅”的正能量、知識的言傳身教、責(zé)任心等

10、指標(biāo)列入?yún)⒖柬棥，F(xiàn)行“師徒制”的建議u 店長對“師傅”的宣導(dǎo)及指導(dǎo)：1. 店長經(jīng)紀(jì)人如“徒弟”，遇到問題的解決方法，并幫助其指制定合理目標(biāo)；2. 店長應(yīng)向“師傅”行銷“徒弟”的優(yōu)點及有待開發(fā)的潛力，讓“師傅”對“徒弟”充滿信心；3. 店長應(yīng)定期（每周）與師傅培訓(xùn)進(jìn)度及所遇問題，并提出行之有效的解決辦法。u 店長對“徒弟”的宣導(dǎo)及指導(dǎo)：1. 對新經(jīng)紀(jì)人的各成長環(huán)節(jié)進(jìn)行合理的表揚及肯定，同時肯定其“師傅”的付出及努力；2. 店長應(yīng)向“徒弟”行銷“師傅”的優(yōu)勢及特長，給新人制定學(xué)習(xí)方向及目標(biāo)；3. 店長應(yīng)定期（每周）與新經(jīng)紀(jì)人，了解其思想動態(tài)及工作現(xiàn)狀，并告知其“師傅”的辛苦及不容易，讓其有感激之情

11、?？缃M名義師徒u 由于個別新組內(nèi)無適合做“師傅”的人 選，那么本組內(nèi)新經(jīng)紀(jì)人會主其他組老經(jīng)紀(jì)人請教，譬如帶看中遇到的問題、合同的書寫、稅費的計算、后期的辦理手續(xù)等。老經(jīng)紀(jì)人也會很樂意幫忙解答。u 當(dāng)新經(jīng)紀(jì)人無固定師傅進(jìn)行輔導(dǎo)時，本組店長就要承擔(dān)起“師傅”的 幫助新經(jīng)紀(jì)人成長。組內(nèi)師徒“一帶一師徒”新經(jīng)紀(jì)人下店后店長會主動為其指派一個老經(jīng)紀(jì)人做其“師傅”幫助其盡快適應(yīng)工作環(huán)境及問題的解答。“一帶多師徒”當(dāng)個別組由于新人較多，老經(jīng)紀(jì)人無法實現(xiàn)“一帶一師徒”時，會出現(xiàn)“一帶二師徒” 的現(xiàn)象，但是公司報備只能報一組，另一組為義務(wù)勞動，但是老經(jīng)紀(jì)人 因為業(yè)績提點問題而對兩位新經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)有差異性。區(qū)域氛

12、圍分析亦莊北區(qū)良好的工作氛圍對經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)產(chǎn)生了極大促進(jìn)作用。而起到了最關(guān)鍵的影響作用。個人的做事風(fēng)格和理念對區(qū)域的氛圍的做事風(fēng)格和理念成長在于個人為人隨和大氣、正向大局觀前瞻視野認(rèn)真負(fù)責(zé)以身作則給予店長較大組織不養(yǎng)閑人較早實行真房源制度，對市場趨勢有每天都準(zhǔn)時到店，常年幾乎不休息只監(jiān)督店長對于原則和目標(biāo)的達(dá)成， 對店長的具體管理方法不過多“來麥田就是要創(chuàng)造業(yè)績的，新人來不是學(xué)習(xí)而是要做事賺錢的”此概念會無限強調(diào)他認(rèn)為：優(yōu)的跟店長、經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系非常好，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題及時幫助店長、經(jīng)紀(jì)人改正人現(xiàn)會對比別人發(fā)不足然后改良好 輸重點，向下灌正，他也在傳輸此概念區(qū)域氛圍信息來源：實地體驗及訪談核實經(jīng)紀(jì)人和

13、店長、 間沒有隔閡， 有問題直接說明請教； 同事間互幫互助， 不過多計較內(nèi)部產(chǎn)生良性競爭， 主動學(xué)習(xí)他人做的好的地方， 不斷提升 的各項能力新人和老人都清楚目前所處位置、所需要做的事情， 每個人都有明確的工作目標(biāo)店長只需專注將所有注意力集中在本組目標(biāo)達(dá)成上， 無過多的情感牽絆及后顧之憂以 為榜樣， 具有充分的工作熱情， 自我要求高有明確的目標(biāo)， 認(rèn)可區(qū)域整體的決策， 堅決執(zhí)行，不懷疑在良好的氛圍中成長案例精準(zhǔn)的力敏銳的洞察力通過和一名老客戶和業(yè)主簡單后，雖然日常寒暄，了解到業(yè)主報價高出市場價格，36小時“神奇”之旅責(zé)任盤內(nèi)有一名業(yè)主有出售房源意向但精準(zhǔn)業(yè)主心態(tài)及房屋優(yōu)勢及特性第二次勸說業(yè)主實地

14、拍房源第一次勸說業(yè)主實地拍房源無有效客戶看房反復(fù)勸說，但業(yè)主仍然不同意去實地拍房源由于無房屋（房源反復(fù)勸說，但業(yè)主仍然不同意去實地拍房源的推廣均為口述、文字性介紹），此房源遲遲沒有可帶看的客戶麥田的服務(wù)精神及業(yè)務(wù)專業(yè)度打動業(yè)主見面后業(yè)主對于麥田的業(yè)務(wù)專全程36小時內(nèi)簽三個小時的樓下等待約（帶看2組客戶）到達(dá)業(yè)主家時，發(fā)現(xiàn)有業(yè)內(nèi)同事客戶看此房，為避整理后，當(dāng)天進(jìn)行房源二次推廣，此房源從推廣到簽約共帶看2組，最終36小時 簽約業(yè)度、服務(wù)等都非常認(rèn)可，最終拍攝，雖然第一次免尷尬，選擇樓下繼續(xù)見面沒有拿到VIP房源，但業(yè)等待，待其3批客戶全看完房主說和任何一家公司簽此后，起拜訪業(yè)主選擇叫上經(jīng)理一協(xié)議，

15、有合適的客戶就會簽約直接上門陌生拜訪給業(yè)主打 要登門拜訪，同時 了水果作為房源的推廣（無房源）在確定業(yè)在賣的同時（確定房源的基本信息后）通過、等方式推廣至全區(qū)域，希望可以盡快有客戶帶看快速的行動力得知此消息后沒有耽誤1分鐘，立即后親自和業(yè)主進(jìn)行在良好的氛圍中成長案例“神奇”的一單因素在麥田真的不孤單，身邊有同事幫忙，還有經(jīng)理陪著我們一起帶看、拜訪業(yè)主等；經(jīng)理們都很辛苦，他們是榜樣，無論在工作中還是生活中，雖然偶爾嚴(yán)厲，但我們知道都是為了我們好！無論是區(qū)域氛圍、門店氛圍還是我們自己組的工作和生活氛圍都非常好，區(qū)域內(nèi)所有人都很優(yōu)秀，所以我也覺得我很棒很優(yōu)秀，從不懷疑，對的堅信使我能夠勇往直前！一切

16、為了簽單，一切為了，目標(biāo)非常明確。大雄店C組正向積極，正能量爆棚u 即使業(yè)主未拍照也絕不坐以待斃，采取更主動的拜訪方式，并且馬上就執(zhí)行，不要有懷疑和情緒存在u 在一般人看來希望不大時卻能繼續(xù)忍受長達(dá)3小時的等待，從未想過放棄不給設(shè)限u 知道有新房源時馬上打，不猶豫，對即使沒有第一時間介入房源也毫不氣餒u 在業(yè)主開出的價格明顯高于市場時，仍然對房子，對賣掉房子也u 在已有多個其他客戶跟業(yè)主在，卻始終沒有客戶的情況下仍然敢于上門與業(yè)主交流與同事、店長的良好配合u 第一時間告訴同事房源信息，相信同事能帶來客戶，甚至因沒有為耽誤同事推薦而愧疚u 店長在跟業(yè)主交流時起到了很大的作用，兩個人配合進(jìn)一步加深

17、了客戶的信賴感離職率分析氛圍業(yè)績信息來源：2016年信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計及訪談核實ü 的個人和管理風(fēng)格營造了良好的工作氛圍（目標(biāo)感極強的工作氛圍）ü 明確的工作目標(biāo)結(jié)合良好的氛圍能夠促進(jìn)業(yè)績的達(dá)成ü 良好的業(yè)績又進(jìn)一步加強店長和經(jīng)紀(jì)人對的認(rèn)可，提高執(zhí)行力區(qū)域的良性循環(huán)提高了經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)同感、以及成就 感，極大降低了離職的可能性l 目前該區(qū)域的員工有63.8%（接近2/3）的人司無工作經(jīng)齡超過1年，其中不乏之前驗, 12.8%在其他區(qū)域或者原亦莊區(qū)工作過的“老麥”此類經(jīng)紀(jì)人有經(jīng)驗且充分認(rèn)可麥田 、區(qū)域 。他們的低離職率對亦莊北區(qū)的有工作經(jīng)穩(wěn)定起到非常重要的驗, 23.4%作用

18、。l 本區(qū)域傾向招募具有工作經(jīng)驗的優(yōu)秀，此老經(jīng)紀(jì)人（大于1年）新經(jīng)紀(jì)人（小于1年)類各方面相對穩(wěn)定，進(jìn)一步降低了離職率。63.8%1月2月3月4月5月6月7月l 除3月份外，2016年區(qū)域離職率遠(yuǎn)低于公司整體的離職率，尤其是5,6,7近三持續(xù)穩(wěn)定低于公司均值，可以看出亦莊北區(qū)穩(wěn)定性非常高。流失分析信息來源：2016年信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計2016年1-7月亦莊北區(qū)流失另謀高就個人家庭上學(xué)深造不適應(yīng)環(huán)境13.9%30.6%8.3%13.9%33.3%2016年1-7月亦莊北區(qū)流失情況u 其中，入司1-4離職41.7%，4-12離職30.6%；u 其中，因另謀高就離職30.6%，個人離職（身體，個人等）33

19、.3%；總體來說1. 入司1年以內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人，其區(qū)域的、店長應(yīng)增加對其的關(guān)注度，如目前的行程對于新經(jīng)紀(jì)人是否合理并可以完成，行程量低，業(yè)績低的新經(jīng)紀(jì)人給其努力方向及方法；2. 合理帶動“師傅”引導(dǎo)新經(jīng)紀(jì)人的成長，讓師傅帶領(lǐng)徒弟有周期、有計劃、有目標(biāo)的完成成長計劃；3. 定期和新經(jīng)紀(jì)人，在中發(fā)現(xiàn)新經(jīng)紀(jì)人在成長過程中遇到的問題及困擾，并其問題給出解決方案；4. 新經(jīng)紀(jì)人已做出的成績給予肯定。2016年1-7月亦莊北區(qū)流失量1以下1-44-1212年2年以上11.0%11.0%5.7%30.6%41.7%亦莊北區(qū)培養(yǎng)分析1亦莊北區(qū)業(yè)績分析u 區(qū)域銷售業(yè)績整體分析u 房源分析 真房源 X 房源流通u 客

20、源分析 成交客戶 附加服務(wù) 折傭事由2目錄亦莊北區(qū)優(yōu)秀員工范例3CONTENTS亦莊北區(qū)管理特點總結(jié)4亦莊北區(qū)業(yè)務(wù)能力概述從2016年1到7月的一些數(shù)據(jù)不難看出，亦莊北區(qū)良好的業(yè)績的來源很大程度上歸功于經(jīng)紀(jì)人在房源開發(fā)、房源優(yōu)化以及穩(wěn)定客源方面的優(yōu)秀表現(xiàn)。房源開發(fā)房源優(yōu)化穩(wěn)定客源建議p 當(dāng)下市場，應(yīng)更加關(guān)注店長的業(yè)務(wù)指標(biāo)，如房源量的開發(fā)，X的等；p 明確店長對于經(jīng)紀(jì)人的介入程度的指標(biāo)：如每月/每周店長對于本組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的客戶陪看量，對于客戶的回訪、新上房源的跟進(jìn)，親自房源的穩(wěn)定性及業(yè)主對于經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可度等進(jìn)行合理；p 區(qū)域/當(dāng)組對于房源數(shù)量的臨界點的警示、對于X的臨界點警示的合理制定；p 店長定

21、期（每月）組內(nèi)X業(yè)主進(jìn)行回訪，主要告知其目前的銷售狀況、分析目前市場情況及價格變化情況等，以起到穩(wěn)定X業(yè)主的作用，在穩(wěn)定業(yè)主的同時，要快速匹配并消化X房源；p 及店長多關(guān)注X的各推廣力度，盡可能做到優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先匹配、優(yōu)先消化的原則，在X的成交量逐步上升的同時，經(jīng)紀(jì)會對X的成交更加。75%20%大部分帶看5套以下即可成交，有五分之一僅看了一套（含無帶看）便成交50%客戶接洽1周以內(nèi)即可簽單的量50%30%35%區(qū)域內(nèi)X 平均成交占總成交30%，57月高達(dá)35%15%20%每月X新增量房源新增15%，57月高達(dá)20%年每月新增房源比公司平均水平多出300套真房源的落地執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理對真房源制度的完全認(rèn)

22、可區(qū)域整體具備真房源的習(xí)慣與氛圍真房源對區(qū)域的業(yè)績有正面的促進(jìn)作用信息來源：實地體驗及訪談信息整理u 無論是真房源，還是對X的獲取，對房源的重視一直是亦莊北區(qū)的業(yè)務(wù)重點，而房源的質(zhì)量對該區(qū)域的業(yè)績提升有明顯的促進(jìn)作用。u 使用虛假房源的目的主要是為了提高上戶量，但在該區(qū)域有穩(wěn)定的上戶 ，客源一直較為穩(wěn)定和充足，不用刻意用假房源來吸取客戶。u 區(qū)域整體的理念和氛圍受區(qū)域經(jīng)理的影響很大，店長和經(jīng)紀(jì)人對公司強調(diào)的重點都會認(rèn)可并且保證充分的執(zhí)行。u 在公司開始正式施行真房源制度前， 亦莊北區(qū)的店長和經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)受區(qū) 經(jīng)的影響有了一定“真房源”的意 識。u 大理會定期與區(qū)域經(jīng)理、討論相關(guān)區(qū)域發(fā)展方向、制度

23、推 廣及實施性問題，區(qū)域經(jīng)理會早 于制度發(fā)布提前了解來自于公司 關(guān)于真房源的思想及更好的理解 及灌輸。u 區(qū)域經(jīng)理對市場的感知和 有前瞻性，通過分析成交數(shù)據(jù)，判斷出房源是區(qū)域成交量提升的重點，真房源勢在必行。公司自2016年6月施行真房源試行制度以來，亦莊北區(qū)尚未有一例非真房源的投訴，并且實際上該區(qū)域在以往就有不成文的100%真房源的相關(guān)要求，同時經(jīng)紀(jì)人在做業(yè)務(wù)時也會自覺的遵守這一模式。100%真房源的完全執(zhí)行源于以下一些條件和：成交情況分析X信息來源：2016年新增房客源數(shù)據(jù)統(tǒng)計整體分析亦莊北區(qū)1-7月房客源新增量及1-7月X房源成交可得：u 在客源緩慢攀升、房源持續(xù)走低的情況下，4-7月X

24、的成交仍可保持34.3%的高均值占比，由此可得雖然新增房源量逐月下降，但其X的新增反而在持續(xù)增加，可見亦莊北區(qū)對X的重視程度非常高。亦莊北區(qū)1-7月X房源成交X房源成交普通房源成交1月2月3月4月5月6月7月亦莊北區(qū)1-7月新增房客源量新增房源總量新增客源量1月2月3月4月5月6月7月區(qū)域VIP房源辦法辦法一：要求個人的待售房源里面的X量必須占到待售房源的20%，個人名下房源總數(shù)不限。辦法二：亦莊北區(qū)每條組當(dāng)月劃分3萬的鎖盤金，要求每套鎖盤不能低于3000元，每月當(dāng)組不能低于10套鎖盤。辦法三：亦莊北區(qū)規(guī)定經(jīng)紀(jì)人簽獨家的房源的也要進(jìn)行鎖盤。舉例分析u 若一個經(jīng)紀(jì)人名下有2套X，那么該經(jīng)紀(jì)人名下

25、可放10套待售房源，如果經(jīng)紀(jì)人辦法四：、店長會長期宣導(dǎo)房源工作對于名下一套X房源沒有，該經(jīng)紀(jì)人名下不經(jīng)紀(jì)人晉升的重要性，經(jīng)紀(jì)人會比較重視。轉(zhuǎn)入待售房源。辦法五：區(qū)域經(jīng)理不定期會對各組的X占比和待售房源情況進(jìn)行抽查，同時要求店長每周需親自對于組內(nèi)待售的房源進(jìn)行核實，不合格的進(jìn)行剔除。備注：亦莊北區(qū)規(guī)定本區(qū)域內(nèi)X僅限獨家和鎖盤，鑰匙不計入X。辦法六：鎖盤房源的標(biāo)準(zhǔn)由店長親自把握信息來源：門店制度文件及訪談信息整理亦莊北區(qū)的VIP房源實施辦法區(qū)域VIP房源支持政策由于3月份后CBD南區(qū)整體新增VIP房源量下滑，所以大區(qū)于7 月中旬出臺 政策。目前 機制繼續(xù)，8月 政策在金額上略有調(diào)整。信息來源：門店

26、制度文件及訪談信息整理區(qū)域經(jīng)理的正確引導(dǎo)（用數(shù)據(jù)強調(diào)VIP房源重要性）區(qū)域經(jīng)理、店長對VIP房源的優(yōu)勢進(jìn)行宣講CBD南區(qū)1-7月新增獨家、鎖盤現(xiàn)狀u VIP房源的量級直接影響業(yè)績的產(chǎn)生；u 房源穩(wěn)定，和其他經(jīng)紀(jì)人可以放心帶看；u VIP房源房源被關(guān)注度高、帶看多、消化速度快；u 雙方信任度高、阻力小、讓更加容易；u 簽署VIP房源是收全傭的保證；u 存在客戶跳單風(fēng)險。新增獨家新增鎖盤1月2月3月4月5月6月7月鎖盤的政策（CBD南大區(qū)）區(qū)域VIP房源推廣現(xiàn)狀注：由于需要測算出“區(qū)域VIP房源政策”的實施效果，故新增獨家、鎖盤現(xiàn)狀分析選取2016年1-8月數(shù)據(jù)信息來源： 2016年新增客源數(shù)據(jù)及

27、訪談信息整理三日內(nèi)新增房源首看率亦莊北區(qū)1-8月新增獨家、鎖盤現(xiàn)狀亦莊北區(qū)VIP房源 實施現(xiàn)狀Ø CBD南區(qū)7月中旬 鎖盤出臺相應(yīng) 政策，8月繼續(xù)延用此政策，但在 金額上有所調(diào)整；Ø 鎖盤 出臺后，亦莊北區(qū)8月鎖 環(huán)比上漲106%；Ø 縱觀新增房源中X，亦莊北區(qū)X新增 的均值均大于公司均值，可見本區(qū)域始終將X 量排在首要位置Ø 分析“三日內(nèi)新增房源首看率”2016年5-7月整體新增房源三日內(nèi)首看率均呈上升趨勢，亦莊北區(qū)自7月開始 鎖 ， 其房源質(zhì)量增加，其三天內(nèi)首看率的 也遠(yuǎn)超公司均值。新增X新增房源的、鑰匙）亦莊北區(qū)新增X公司新增X2月3月4月5月6月

28、7月鎖盤亦莊北區(qū)首看率公司首看率1月2月3月4月5月6月7月新增獨家新增鎖盤1月2月3月4月5月6月7月8月區(qū)域VIP房源技巧整理專業(yè)的服務(wù)專業(yè)的知識專業(yè)的談吐經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的形象飽滿的精神信息來源：實地體驗及訪談信息整理問題解決方法：1.房屋到期未出售：u 在鎖限截止的前7-10天主動與業(yè)主，說服業(yè)主繼續(xù)簽鎖盤協(xié)議（麥田繼續(xù)付一筆鎖）優(yōu)勢：房源最終由麥田成交后，兩筆鎖可一起索要，造成額外損失。2.業(yè)主總因各種不簽合同或阻礙成交：u 與業(yè)主簽訂單邊合同（正式合同提前讓業(yè)主簽字確認(rèn)成交信息）合同中會對房屋成交金額、首付款金額、付款周期、違約條款等信息進(jìn)行確認(rèn)。優(yōu)勢：確認(rèn)客戶是否是真實想賣房子，同時避

29、免因客戶頻繁更改賣房條件而客戶。多反饋：u 帶看客戶情況反饋，可帶看圖片；u 網(wǎng)絡(luò)端口的房源宣傳推廣反饋；u 房屋銷售進(jìn)展反饋；u 所有業(yè)務(wù)動作反饋；u 市場動態(tài)反饋。勤：u 房源精心包裝，重點推薦；u 高頻帶看，保持業(yè)主簽單熱度；u 組織同事空看；u 、勤快業(yè)主；u 專業(yè)及引導(dǎo)簽協(xié)議，利用本社 區(qū)、相鄰社區(qū)成交量、麥田成交量、價格變動曲線等信息進(jìn)行引導(dǎo)性區(qū)域房源流通方法店長進(jìn)行優(yōu)質(zhì)房源匯總根據(jù)經(jīng)紀(jì)人的默寫進(jìn)行高頻率房源篩選，并需要對此房源業(yè)主情況進(jìn)行詳述經(jīng)紀(jì)人房源收集及整理組內(nèi)開會看所有本區(qū)域目前在售房源，要求經(jīng)紀(jì)人5套/ 天對本責(zé)任盤/本區(qū)域優(yōu)質(zhì)房源進(jìn)行默寫， 10-15套/人自我開發(fā)新房

30、源并以、門店現(xiàn)場推薦形式進(jìn)行推廣開會區(qū)域經(jīng)理組織店長會店長匯總本區(qū)域全部優(yōu)質(zhì)房源待售房源統(tǒng)計，確定本周本月重點關(guān)注房源各店推薦組內(nèi)最終確認(rèn)優(yōu)質(zhì)房源信息責(zé)任盤樓主按居室整理梳理好組內(nèi)進(jìn)行推薦優(yōu)質(zhì)房源每位店長推薦2-5套優(yōu)質(zhì)房源并進(jìn)行詳細(xì)闡述開會周期：3-5天/次信息來源：實地體驗及訪談信息整理其他房源流通：Ø 其他房源流通依賴于公盤待售房源；Ø 區(qū)域要求經(jīng)紀(jì)人必須把房源的最新業(yè)主情況，看房情況和具體的房源屬性等精耕在第一條并且置頂；Ø 目的：保證房源信息的有效性和及時性，方便經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)和房源信息的，更好的促進(jìn)房源流通。目標(biāo)房源的篩選如何最終確定目標(biāo)主推房源？房源的

31、初級篩選：經(jīng)紀(jì)人根據(jù)名下房源的情況繼u續(xù)漏斗式篩選（包含：業(yè)主狀態(tài)、房源穩(wěn)定性、價格合理性、房源樓層及朝向等）VIP房源房源的優(yōu)先原則：在整體的房源篩選中，首先選擇VIP房源房源u口頭傳達(dá)會議匯總店長會關(guān)注端口的客戶搜索習(xí)慣進(jìn)行及時跟進(jìn)，u一般會關(guān)注其居室戶型的變化、面積的變化（如：目前本區(qū)域客戶搜索兩居室頻率高，則店長會要求經(jīng)紀(jì)人在該網(wǎng)絡(luò)著重發(fā)兩居室房源）店長會關(guān)注競價排名，根據(jù)本區(qū)域內(nèi)客戶的搜索u開會傳達(dá)習(xí)慣的高低，安排經(jīng)紀(jì)人調(diào)整其端口網(wǎng)絡(luò)分析本區(qū)域內(nèi)成交數(shù)據(jù)：了解成交客戶的上戶網(wǎng)絡(luò)端口名稱，找出最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)端口大力推廣使用u參考的市場發(fā)展方向，總結(jié)近期的客戶搜索習(xí)u慣，最后用客戶搜索習(xí)

32、慣來篩選經(jīng)紀(jì)人提交的主推房源，確定本組最終主推房源信息來源：2016年新增客源數(shù)據(jù)及成交信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計店長最終房源信息鎖定經(jīng)紀(jì)人初級房源信息篩選區(qū)域經(jīng)理1.通過階段性行業(yè)信息分析未來市場； 2.通過公司內(nèi)部數(shù)據(jù)/市場數(shù)據(jù)分析市場；成交客戶分析注：此數(shù)據(jù)為2016年1-7月數(shù)據(jù)平均值所得信息來源：2016年新增客源數(shù)據(jù)及成交信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計合理性建議：ü 正確選擇端口種類是非常重要的，同時需要合理分配經(jīng)紀(jì)人的端口使用版本，高能力經(jīng)紀(jì)人使用多種類、高版本的端口，端口種類的多少以及版本的高低要隨經(jīng)紀(jì)人的成長進(jìn)行合理調(diào)節(jié)；ü 、店長應(yīng)合理把控端口推廣的房源量及X 量的配比，精準(zhǔn)把握優(yōu)質(zhì)房

33、源、搜索熱度高的房源的 ；ü 區(qū)域內(nèi)應(yīng)多組織端口使用經(jīng)驗的 及研討并 問題及時調(diào)整推廣方案。亦莊北區(qū)網(wǎng)絡(luò)端口成交8.1%搜房34.6%新浪58同城趕集 麥田49.3%其他亦莊北區(qū)成交客戶來源4.2% 3.2%5.5%28.4%1.8%7.0%14.8%10.1%25.1%網(wǎng)絡(luò)老客戶轉(zhuǎn)介紹上門社區(qū)精耕淘寶池業(yè)主資料擺牌&店外活動其它“懂的好鄰居”不是發(fā)展策略，是麥田的門店代收快遞服務(wù)信息來源：實地體驗及訪談信息整理服務(wù)簡介及準(zhǔn)則u 代收快遞是門店做的“社區(qū)好鄰居”的服務(wù)之一；u 代收快遞讓經(jīng)紀(jì)人與各快遞公司的快遞員關(guān)系熟絡(luò)，若快遞員了解到一些業(yè)主或者客戶的信息，也會第一時間和經(jīng)

34、紀(jì)人 ；u 由于快遞數(shù)量多，建立“快遞登記本”以便快遞在寄存和取件過程中有據(jù)可查；u 一些長期未取走的快遞經(jīng)紀(jì)人會主動 聯(lián)系，除非業(yè)主要求，否則經(jīng)紀(jì)人 主動將快遞送上門，以免業(yè)主的 ；u 一些服務(wù)過且關(guān)系良好的老客戶的快遞，經(jīng)紀(jì)人會選擇為其，以聯(lián)絡(luò)感情；u 為避免業(yè)主的，在業(yè)主來門店取快遞 時，經(jīng)紀(jì)人會熱情為其服務(wù)，但主動探尋業(yè)主需求及刻意，待雙方足夠熟悉后逐步與其交談，探尋并挖掘其需求?？爝f存放架快遞送貨車快遞存放架快遞登記本“懂的好鄰居”不是發(fā)展策略，是麥田的拜訪及慰問信息的發(fā)送禮物的饋贈信息來源：實地體驗及訪談信息整理u 節(jié)日饋贈：在一些節(jié)日之 時，會給業(yè)主進(jìn)行饋贈，如今年的中秋節(jié)，亦莊

35、北區(qū)共采購月餅700余盒饋贈老客戶u 日常小 的饋贈：根據(jù)區(qū)域內(nèi)每個責(zé)任盤狀況不一，店長會盡可能多的洞察老客戶需求，譬如可以和物業(yè)溝通制作帶麥田L(fēng)ogo和經(jīng)紀(jì)人 的門禁牌饋贈老客戶，既方便老客戶也可作為宣傳區(qū)域老客戶 的建設(shè)ü 延續(xù)現(xiàn)有“懂 的好鄰居”的服務(wù)，如代收快遞、打印復(fù)印、避雨休息等；ü 設(shè)定 、 的問候機制，長期建立相互的平臺；ü 的饋贈能夠拉近雙方的距離，讓 更加順暢；ü 老客戶 的建設(shè)能夠更好的推行“懂 的好鄰居”，讓雙方的溝通更加和諧，關(guān)系更加親近。u 定期的 問候：如將每周的固定一天 “老客戶聯(lián)絡(luò)日”編寫與房源無關(guān)的聯(lián)絡(luò) ，與客戶長期搭

36、建聯(lián)絡(luò)u 不定期的 問候：如節(jié)假日的 問候、提醒性 問候（如天氣變化、氣溫驟降等）、祝福性 問候（如結(jié)婚 、生日等值得紀(jì)念的日子）u 活動邀請： 麥田的一些大型活動、公益活動等都可以邀請參加，可以積極發(fā)邀請 給業(yè)主u 社區(qū)拜訪：經(jīng)紀(jì)人根據(jù) 的行程安排，每周零散安排3-5個小時進(jìn)駐社區(qū)與社區(qū)內(nèi)的老業(yè)主、新業(yè)主建立 ，給其提供力所能及的幫助折傭事由分析換注：由于售后回訪部7月折傭數(shù)據(jù)有丟失，故采用8月折傭數(shù)據(jù)作為案例展示信息來源：2016年折傭數(shù)據(jù)分析及訪談信息整理房客戶要求u 周期的合理協(xié)調(diào)；u 根據(jù)換房過程中可能遇到的問題進(jìn)行額外條款的補充，如首付帳時 間，獲得購房名額時間，交稅過戶時間，交房

37、時間等；避免客戶折傭的方法及建議u 首次置業(yè)的客戶：經(jīng)紀(jì)人需要更加專業(yè)且有耐 心的為其服務(wù)，如精準(zhǔn)告知其每個環(huán)節(jié)的辦理流程 及材料準(zhǔn)備，必要時可以 、 的文字形式對其進(jìn)行告知，讓客戶深度感受經(jīng)紀(jì)人全方位的服務(wù) 及業(yè)務(wù)專業(yè)度， 出現(xiàn)合同簽署后被冷落的心理落差。u 換房客戶：需要額 行補充條款簽署的部分需要著重確認(rèn)，不要為了簽合同而忽略細(xì)節(jié)，導(dǎo)致 后期雙方出現(xiàn)糾紛，任何合同附加承諾都要咨詢權(quán) 證、法務(wù)相關(guān)部門后再做決定。u 關(guān)于不可抗力的政策性制度影響 進(jìn)度及影響銀行放款的情況， 明確責(zé)任，就可以避免無論出現(xiàn)什么問題都用折傭來解決問題。置業(yè)客戶要求u 經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)能力專業(yè)、態(tài)度積極且有耐心，對流程環(huán)

38、節(jié)全部了解且可合理把握；u 對于房屋的前、中、后期的相關(guān)事宜需詳細(xì)告知；u 經(jīng)紀(jì)人客戶提出的所有問題均正面且詳細(xì)解答，不要試圖蒙混過關(guān)；客戶購房目的首次7.1%25.0%29.1%38.8%首次置業(yè)換房投資或保值學(xué)校名額客戶成交周期客戶看房套數(shù)7.90%22.0%21.70%18.50%49.8%12.9%15.3%51.90%1周1周-半半-11以上1套2-5套6-10套10套以上客戶成交周期（：天）20.015.010.05.00.01月 2月 3月 4月 5月 6月 7月有溫度的提醒問候雖然業(yè)主、客戶后期折傭的事由種類繁多，分析公司8月折傭數(shù)據(jù)可知，目前約50%的客戶折傭理由是對服務(wù)不滿

39、，為了更好的提升服務(wù)質(zhì)量“三恭喜、三感謝”的問候可以作為我們辦理后期客戶的模板，為我們的服務(wù)畫上完美感嘆號！業(yè)主出售您的房子，感謝您選擇麥田為您提供全面且專業(yè)的服務(wù) ······簽單后選擇到滿意的房子，感謝您選擇麥田為您提供全面且專業(yè)的服務(wù) ······客戶房屋手續(xù)已辦理至XX環(huán)節(jié)，需要您于XX時間帶齊XX材料到XX辦理手續(xù)，感謝您業(yè)主選擇麥田為您提供全面且專業(yè)的服務(wù) ······后期辦理前期/中期房屋手續(xù)已辦理至X

40、X環(huán)節(jié)，需要您于XX時間帶齊XX材料到XX辦理手續(xù)，感謝您選擇麥田為您提供全面且專業(yè)的服務(wù) ······客戶出售您的房子，所有后期手續(xù)已全部完成，XX很高興為您服務(wù)，期待與您的業(yè)主再次合作，感謝您選擇麥田為您提供全面且專業(yè)的服務(wù) ······過戶后到滿意房子，所有后期手續(xù)已全部完成，XX很高興為您服務(wù)，若您在房客戶產(chǎn)方面有問題可隨時與我。感謝您選擇麥田為您提供全面且專業(yè)的服務(wù) ······注：1.以上詳述內(nèi)容可根據(jù)經(jīng)

41、紀(jì)人當(dāng)時實際情況進(jìn)行撰寫；2.可通過多進(jìn)行：如、郵箱等，并多重核實是否收到。信息來源：2016年成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計亦莊北區(qū)培養(yǎng)分析1亦莊北區(qū)業(yè)績分析2亦莊北區(qū)優(yōu)秀員工范例u 店長范例u 經(jīng)紀(jì)人范例u 區(qū)域助理范例3目錄CONTENTS亦莊北區(qū)管理特點總結(jié)4區(qū)域的綻放離不開區(qū)域所有人的努力-店長范例信息來源：個人訪談及同事評價整理3.親自參與每個環(huán)節(jié) 如果時間 親自參與每一個 過程，比如：談單前告訴經(jīng)紀(jì)人約在什么時間，該用哪些 ，如何平衡雙方的心理，給經(jīng)紀(jì)人充足的鍛煉機會的同時現(xiàn)場也會親自幫助其 。 由于對房客源都有介入了解，并且熟悉 條件， 極大程度幫助經(jīng)紀(jì)人降低了 難度。2.重視每個客戶 每周定期

42、詢問組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的每一個客戶進(jìn)展情況。 幫助經(jīng)紀(jì)人分析客戶特性，比如：客戶買房的主要，其心理的價位應(yīng)該是多少，為其匹配合適的房源，并監(jiān)督經(jīng)紀(jì)人的帶看進(jìn)展。 對尚未成交的客戶，逐一分析未成交的，幫助經(jīng)紀(jì)人找到繼續(xù)推進(jìn)的辦法。1.重視組內(nèi)每套房源 幫助組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人落實并核實所有房源的情況，包括樓盤信息、物業(yè)信息等等，對組內(nèi)的責(zé)任盤房源信息倒背如流。 幫助經(jīng)紀(jì)人分析目前最優(yōu)質(zhì)房源進(jìn)行重點推薦，同時 需要鎖盤的房子會幫其分析房子的合理鎖盤價格，及如何才能 鎖盤看老店長如何緊貼業(yè)務(wù)！自我評價“不是不相信伙伴的能 力，而是希望如果遇到問題，能夠第一時間介入， 提供最大的幫助，不至于到后期有心無力。”常，林肯店

43、A組五，6年，名副其實的“老店長”， 一共培養(yǎng)了4名優(yōu)秀的菁英店長同事評價“由于每天接聽無數(shù)業(yè) 主、客戶，給其打電話占線是常態(tài)，用同事的話來說就是十打九不通”區(qū)域的綻放離不開區(qū)域所有人的努力-店長范例看老店長如何把握市場！信息來源：個人訪談及同事評價整理費用支持1. 若為了維護(hù)業(yè)主需要為其做保潔，給業(yè)主做保潔的費用由店長承擔(dān)2. 鎖以申請最快速度轉(zhuǎn)給經(jīng)紀(jì)人3. 加大鎖盤，3個以上每個1000元,3個以下一個獎500元執(zhí)行力及速度的重要性1.消化能力強的經(jīng)紀(jì)人房源新增的速度一定要快，以保證不流失客戶 2.要求責(zé)任盤的每一套房源、每一種戶型都要想辦法拿到獨家或鎖盤3.鎖盤速度要快，客戶若有意向當(dāng)天

44、一定要簽下重視業(yè)主店長會教導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人要懂得持續(xù)情感付出，不管是否有鑰匙和鎖盤都要持續(xù)經(jīng)營業(yè)主關(guān)系，經(jīng)常 ，盡可能多的為其服務(wù)等，盡最大努力將其轉(zhuǎn)換成優(yōu)質(zhì)房源自我宣導(dǎo)“房子什么樣的價格才叫優(yōu)質(zhì)？ 問問你，為什么10天前你覺得貴的房子真賣出去了之后你又覺得價格便宜了?？蛻粲肋h(yuǎn)都 有，就看你如何把握?！薄安粌H要拿你名下的鎖 獨家，責(zé)任盤內(nèi)的都要去拿，越快越好，給你鎖 今天就必須拿下！”抓房源拿VIP房源研討結(jié)果房源的質(zhì)量及數(shù)量是影響最終成交量的決定因素會議研討經(jīng)常召開研討會，大家坐在一起當(dāng)下市場情 況、未來發(fā)展情況、當(dāng)下業(yè)主及客戶的需求及心態(tài)變化進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式研討培養(yǎng)市場意識常經(jīng)理認(rèn)為了解市 場、分析

45、市場不僅是店長的事情，經(jīng)紀(jì)人也必須要了解市場，才能把握住當(dāng)前的工作重點及方向區(qū)域的綻放離不開區(qū)域所有人的努力-店長范例信息來源：個人訪談及同事評價整理加強經(jīng)紀(jì)人相互配合，加快房源流通u 對于組內(nèi)的房源情況非常了解，并時刻關(guān)注經(jīng)紀(jì) 人名下的房源動態(tài)，對經(jīng)紀(jì)人名下長期沒有， 沒有帶看的房源會分給其他人更負(fù)責(zé)且合適的人 進(jìn)行跟進(jìn)。這種方法不僅加快了房源的流通，加 快成交速度，避免的房源浪費，也能讓經(jīng)紀(jì)人更 加珍惜的房源，主動推進(jìn)。u 每個都讓至少兩名經(jīng)紀(jì)人形成配合工作模式， 一人主做，一人輔做，相輔相成。讓不同風(fēng)格的 經(jīng)紀(jì)人在相互配合中相互學(xué)習(xí)對方優(yōu)點快速成長。緊貼業(yè)務(wù)，親自參與行程u 經(jīng)理是緊貼業(yè)

46、務(wù)典型代表，通過深入介入組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的每個業(yè)務(wù)行程，在鍛煉經(jīng)紀(jì)人成長的同時將 的作用發(fā)揮到最大，通過以身作則帶領(lǐng)新經(jīng)紀(jì)人快速成長。u 每天工作基本都是滿負(fù)荷狀態(tài)，從早到晚一直會親自陪同帶看、 、辦理后期事項，每天基本上只有一兩個小時在店里，即使在店里也一直在給客戶、業(yè)主打 ，處理協(xié)議文件，一旦有經(jīng)紀(jì)人的客戶上門也會立刻上前協(xié)助幫忙洽談。評價在亦莊北區(qū)，經(jīng)理作為入司8即升為店長的第一人， 她多年的品牌服裝銷售經(jīng)驗具備著豐富的工作經(jīng)驗及個人閱歷，性格較為強勢的她來到麥田后個人沖上菁英兩次，并在上一季度競賽中培養(yǎng)組內(nèi)4名經(jīng)紀(jì)人沖上菁英，一度被區(qū)域的同事稱為 “女神”和“中的人物”！，大雄店B組一，1年

47、半，培養(yǎng)4名菁英做事理念 “經(jīng)紀(jì)人拿到房源后由于性 格或者其他不一定能搞 對于經(jīng)紀(jì)人太重要了。 “經(jīng)理特別忙，很多時 者去了，在店里的她也 幾乎坐不下來，都在打客戶或者業(yè)主?！辈坏饺硕际桥阒鴰Э椿?同事評價定業(yè)主，我就安排其他更合適人接手或者相互配合著 做”因為一個能否區(qū)域的綻放離不開區(qū)域所有人的努力-店長范例“價格來自的需求，要對市房源：組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人名下80平2居學(xué)區(qū)房買方：一対夫婦，在燕郊有一套房，希望賣掉后換亦莊的學(xué)區(qū)房賣方：亦莊老業(yè)主，性格直爽意向 業(yè)主：期望盡快賣掉房子，有合適的價格立刻可以成交 客戶：未看過這套房源，僅看過同戶型，但希望今年內(nèi)在亦莊拿到孩子的上學(xué)名額心理價位經(jīng)理如何做

48、到快速成單，高價成交？場，對房源，前期要的過程中給客做好鋪墊，并在戶增加信心?！?業(yè)主：知曉同戶型房子有319萬的不談歷史，低于320萬 客戶：還在不斷觀望行情中，心理價位還停留在之前的310萬難點 業(yè)主經(jīng)勸說愿意以318萬成交，但客戶仍然希望降價 客戶由于置換需要周期較長，而業(yè)主希望早點拿到款項 由于客戶當(dāng)天未帶定金問題一度陷入僵局，本已打算以318萬成交卻因最終結(jié)果 最終此房子以318萬元簽合同， 的服務(wù)均很滿意麥田信息來源：案例跟蹤及同事評價平衡雙，保證后期辦理質(zhì)量及服務(wù) 知道業(yè)主急迫出售，性格，因而說服其價格上做出讓步，定金采取先付2萬，后續(xù)補齊的辦法解決 通過講解麥田對于后期辦理的流

49、程，讓業(yè)主對約定的周期放心，并在之后督促經(jīng)紀(jì)人操作以保證后期的全面服務(wù)合理引導(dǎo)客戶，增強客戶信心經(jīng)理分析出客戶的猶豫點在于沒有看過房子，同時價格希望更低，因此從兩方面增強客戶的信心： 從客戶需求出發(fā)：孩子上學(xué)非常重要，現(xiàn)在不買明年就沒有上學(xué)名額 價格的對比：客戶看過同戶型房源，對比目前該戶型其他房源價格，告訴其此時是最好的出手時機 經(jīng)理分析認(rèn)為房源非常穩(wěn)定，此客戶雖然還在觀望期，但他有真實的需求，經(jīng)紀(jì)人就必須重視 第一時間約談業(yè)主，并親自將客戶接到業(yè)主所在的市區(qū)進(jìn)行談判，將雙方第一時間內(nèi)直接約見搶占了先機，爭取到了成單的可能性。盡量快速促成區(qū)域的綻放離不開區(qū)域所有人的努力-經(jīng)紀(jì)人范例向科慶林肯店B組一星：420天顧問季度菁英成交責(zé)任盤3套由于入司時間較短，想要做出高業(yè)績就必須有的方法，如本人開發(fā)跟進(jìn)新房源主要途徑為業(yè)主資料和房源銷控表區(qū)域市場情況下房源的消耗速度很快，成交周期在10-15天左右，因此誰更主動，就能越早拿到新房源，就能越快成單向科慶對責(zé)任盤的掃盤頻率和效率都非常高，因而能在第一時間介入，其房源一般都是其他人和üü