T+VC國際電工銷售實戰(zhàn)手冊

1、T+VC國際電工銷售實戰(zhàn)手冊TVC國際電工銷售實戰(zhàn)手冊Tvca際電工當前市場存在的主要問題是營銷管理的無計劃性和無策略性，表現在駐外銷售人員層面就是缺乏對區(qū)域市場系統專業(yè)的操作，渠道建設不規(guī)范，推廣沒有活力，運作模式單一，沒有針對不同市場采取不同政策。解決這些問題對TV咽際電工市場體系來講是轉變銷售思路的重點所在。重點做好區(qū)域內產品規(guī)劃和終端網點建設，加強區(qū)域市場銷售的計劃性，是我們每個駐外人員由市場推銷型經營向市場營銷型轉變的一個主要步驟。它的意義在于：在銷售管理中在考慮市場開拓和產品推廣，必須由粗放型向經濟效益型轉變，將有限的人力、資金投放到對銷量提升的上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產生銷

2、量的網絡渠道建設和零售終端布局，使之產生長久的而不是掠奪性的收益。同時，還在于控制市場發(fā)展方向，更好地處理做銷量與做品牌之間的關系，可以有效地調節(jié)短期利益和長遠規(guī)劃朝著有利于TV胭際電工戰(zhàn)略規(guī)劃的方向前進。第一章第一篇內部管理區(qū)域經理區(qū)域經理的定位及工作職責（一）定義：區(qū)域經理（含辦事處經理，不重復提示）是由公司派駐某特定區(qū)域、對銷售總監(jiān)負責的相關業(yè)務的人員；其主要負責所轄區(qū)域市場的開拓、服務、組織、管理等工作。區(qū)域經理是公司在當地市場的管理者代表，是公司各項政策的執(zhí)行者，是銷售任務的第一責任人。（二）區(qū)域經理的職責1、市場開拓和維護：開發(fā)所轄區(qū)域內空白市場的代理/分銷商（統稱經銷商）協助經銷

3、商開發(fā)隱性渠道和工程渠道客戶；并對客戶群進行維護；2、市場診斷：尤其是針對銷售業(yè)績不佳區(qū)域的市場進行診斷，發(fā)現問題，并提出整改方案，報銷售總監(jiān)批準后執(zhí)行；3、信息收集和反饋：包括競品白產品和市場信息的收集，TVC國際電工相關渠道成員的基本客戶檔案的建立和銷售數據的整理和分析；并將相關信息上報銷售部；及時刷新相關信息；4、銷售任務的管理：結合本區(qū)域的總任務，按照不同產品、不同區(qū)域、不同客戶、不同時間段，對銷售任務進行分解，制定相關計劃，并及時落實；5、業(yè)務指導和政策宣講：包括各渠道的特點和運作方法的宣講，公司相關政策的講解；6、培訓的組織：針對駐地和代理商業(yè)務人員及導購人員進行定期或不定期的培訓

4、；配合經銷商進行針對渠道成員和渠道客戶的推廣活動；7、各種市場資源的投放和使用監(jiān)督：包括廣告費用、各種物料的投放和使用的監(jiān)督8、負責本區(qū)域市場推廣工作；9、處理區(qū)域內的日常工作和突發(fā)事件；10、銷售部安排的其他工作；（三）區(qū)域經理的任職資格1、具備相應知識，有一定銷售管理經驗；2、認同TVC的企業(yè)價值觀；3、具有責任心；4、具備良好的職業(yè)道德；5、具備一定的組織協調、管理能力和表達能力；6、能通過公司各項考核評估；區(qū)域經理應該完成的工作分析A市場區(qū)域發(fā)展程度根據產品市場表現及渠道分布，劃分哪些是重點區(qū)域？哪些是半重點區(qū)域？哪些是需要培育的待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場代理商和分銷商的布局情況整體

5、市場布局如何？形成這一現狀的原因？目前代理商和分銷商運作情況？是否主推TV（g際電工產品？代理商和分銷商數量和質量是否滿足所在市場的發(fā)展需要？G所轄市場銷售網點考察零售網點數量與質量，網點建設是否有原則和計劃？需要增加布點還是加強建點質量？需要對網點建設進行怎樣的管理。D辦事處管理存在的問題辦事處人員是否工作負責，效率很高?對客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？能否建立市場信息反饋與快速反應的聯動方式？有辦事處推廣計劃嗎？辦事處管理人員是否有短期行為，其導致的連鎖問題是什么？E、對業(yè)務人員心態(tài)及業(yè)務素質進行評定是否具備完成本職工作的業(yè)務能力和素質？是否自覺服從TVC!理制

6、度的約束和辦事處的管理？能否完成與其他人員的溝通和支援？能否理解并執(zhí)行辦事處領導對市場和本人的工作指導？第二篇商務代表一商務代表的定位及工作職責（一）定義：商務代表是由公司派駐某特定區(qū)域、對區(qū)域經理（含辦事處經理）負責的相關業(yè)務人員；其主要負責所轄區(qū)域市場的開拓、服務等工作。是公司在當地市場的開拓者代表，是公司各項政策的執(zhí)行者，是區(qū)域銷售任務的第一責任人。（二）商務代表的職責1、市場開拓和維護：開發(fā)所轄區(qū)域內空白市場的分銷商；協助代理商、分銷商開發(fā)隱性渠道和工程渠道客戶；并對客戶群進行維護；2、市場診斷：尤其是針對銷售業(yè)績不佳區(qū)域的市場進行診斷，發(fā)現問題，并提出整改方案，報區(qū)域經理批準后執(zhí)行；

7、3、信息收集和反饋：包括競品白產品和市場信息的收集，TVC國際電工相關渠道成員的基本客戶檔案的建立和銷售數據的整理和分析；并將相關信息上報銷售部；及時刷新相關信息；4、銷售任務的管理：結合管轄區(qū)域的任務，按照不同產品、不同區(qū)域、不同客戶、不同時間段，對銷售任務進行分解，制定相關計劃，并及時落實；5、各種市場資源的申報和投放：包括廣告費用、各種物料的中報、投放和使用的監(jiān)督6、負責本區(qū)域市場推廣工作；7、處理區(qū)域內的日常工作和突發(fā)事件；8、銷售部安排的其他工作；（三）商務代表的任職資格1、具備相應知識，有一定銷售經驗；2、認同TVC的企業(yè)價值觀；3、具有責任心；4、具備良好的職業(yè)道德；5、具備一定

8、表達能力；服從公司統一調配和安排；6、能通過公司各項考核評估；二商務代表應該完成的工作分析A市場區(qū)域發(fā)展程度根據產品市場表現及渠道分布，劃分哪些是重點區(qū)域？哪些是半重點區(qū)域？哪些是需要培育的待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場代理商和分銷商的布局情況 目前代理商和分銷商運作情況？ 是否主推TV（g際電工產品？ 代理商和分銷商數量和質量是否滿足所在市場的發(fā)展需要？G所轄市場銷售網點考察 零售網點數量與質量，網點建設是否有原則和計劃？ 需要增加布點還是加強建點質量？需要對網點建設進行怎樣的管理第二章市場管理公司的外部組織體系中，區(qū)域經理（及辦事處）和代理商是同一區(qū)域市場的業(yè)務操作的具體承擔者，共同對實現所

9、在區(qū)域市場的任務目標承擔責任。雖然兩者責任于同一個區(qū)域市場，并接受公司的統一的管理，但在工作方向和具體的職責范圍上既有緊密的聯系又有各自不同的側重點。在公司的統一規(guī)劃、統一政策和統一管理下，區(qū)域經理（及辦事處）的職責側重于區(qū)域市場發(fā)展的規(guī)劃、作業(yè)監(jiān)控及指導、區(qū)域資源的統配、重點項目督促跟進、區(qū)域與公司之間的協調和服務；代理商的職責側重于市場開發(fā)和維護、倉儲和物流配送、政策和方案的具體執(zhí)行落實、客情維系和激勵。一代理商的選擇與培養(yǎng)1、對公司產品感興趣；2、認可TVC勺經營策略和發(fā)展前景，對產品的可獲利潤表示滿意；3、有市場大局觀和運作思路，能夠控制市場，可接受TVC勺管理；4、有一定的經濟實力，

10、可滿足集中囤貨需要；5、具備運作市場的基本條件：足夠的人員、必備的車輛、倉儲條件、經營網絡、良好的商譽、充分的社會關系等；6、一旦投入運作，可產生較好的發(fā)展效益。代理商的管理代理商管理的目的作為公司派駐區(qū)域市場的執(zhí)行者和管理者代表、區(qū)域市場銷售任務的第一責任人，區(qū)域經理必須對所轄各級代理商進行有效的管理；其目的在于及時發(fā)現市場異常并做出處理，始終掌握業(yè)務管理的主動性，提高經銷商的經營效率和對TVC的忠誠度，使其集中優(yōu)勢資源投入TVC,從而確保區(qū)域市場的良性發(fā)展和銷售任務的圓滿完成，以及TVC品牌在當地的健康成長。（二）代理商管理的內容和方法：1、信息管理：信息管理的目的在于更加深入的了解市場、

11、并對各種決策提供信息支持，因此區(qū)域經理必須加強對所轄區(qū)域市場進行信息管理。信息管理工作主要包括兩方面：一是對所轄區(qū)域市場的各種信息進行收集和整理；二是協助代理商和部門建立各種檔案，加強其自身的信息管理。信息管理的主要內容包括：代理商的基本客戶檔案：包括該代理商及其業(yè)務負責人的基本情況、店面位置和大小等、店面導購人員和業(yè)務人員的數量以及對TVC國際電工產品的熟悉程度、經營品類以及品牌對該經銷商的利潤貢獻率、該代理商對TVC的評價情況等。渠道建設情況統計：包括隱性渠道和分銷商的客戶檔案、渠道建設進度統計、工程客戶檔案和工程進度；各渠道建設實際進度與渠道建設計劃的對比。區(qū)域市場基本情況：包括區(qū)域內的

12、文化、經濟、人口等情況，燈飾/建材市場的分布和基本情況等。競爭品牌和市場信息：競爭品牌的新品上市信息、價格調整信息、促銷和推廣活動信息、人事調整信息以及其他市場異常信息等；通過實際走訪市場、和經銷商的溝通收集信息，并經過分析，做到去偽存真，同時建立相關競品信息檔案。2、人員管理：人員是銷售過程中最活躍的因素、是影響代理商銷售的最主要的因素；因此，提升代理商銷售隊伍的戰(zhàn)斗力（包括人員的數量和素質以及工作狀態(tài)等）就成為代理商管理的重要內容。人員管理的目的在于協助代理商組建一支高效的銷售隊伍，主要包括三個方面：一是根據代理商的銷售任務和渠道開發(fā)計劃、以及當地的市場特點，招聘合理的、足夠的人數來組建銷

13、售隊伍。二是協助代理商提升其人員技能，即通過持續(xù)的培訓和自學，使銷售人員熟練掌握TVC國際電工的產品知識和導購技巧、熟悉各渠道的特點和開發(fā)的流程和管理方法；并加強對銷售人員日常業(yè)務的指導。三是協助代理商對其人員進行持續(xù)的激勵。為保證銷售人員的工作積極性，保證銷售隊伍高效率工作，保持銷售隊伍的穩(wěn)定性，區(qū)域經理應協助經銷商制定完善考評制度；區(qū)域經理應做好銷售人員與代理商溝通的橋梁，起到潤滑劑的作用。3、任務管理：任務管理主要指兩方面：一是銷售業(yè)績（具體指回款多少）方面；二是指渠道建設任務；前者注重結果，后者注重過程。銷售業(yè)績是任務管理的重要方面，是代理商、區(qū)域經理等各方努力的方向、是對區(qū)域經理考評

14、的重要依據、是一個市場發(fā)展健康與否的重要表現；銷售業(yè)績的管理應根據年度銷售總任務，按照不同月份對任務進行合理的分解，并責任到人；時時監(jiān)督任務的完成情況，并及時向代理商通報、跟進督促任務的完成。4、資源管理：資源投放的依據是區(qū)域市場的歷史銷售業(yè)績和本年度銷售任務、以及經銷商自身對TVC的忠誠度和實際投入情況；對資源的合理投放和高效利用意味著節(jié)約成本和對代理商服務質量的提升。區(qū)域經理應將代理商所需的物料、店面裝修和廣告等費用等資源，在許可的情況下，根據經銷商的實際需求、對TVC的忠誠度和實際投入情況進行統一中報，并監(jiān)督其是否合理使用。5、庫存管理:市場競爭的日趨激烈，使得我們必須在所有環(huán)節(jié)上提高效

15、率、提升服務質量！庫存是否充足、結構是否合理是影響代理商服務水平和銷售業(yè)績的主要因素之一。庫存管理工作的主要內容包括：督促代理商備足庫存（常備庫存量達到其年度總任務的10%；根據所經營產品群的種類和當地的銷售特點，優(yōu)化庫存結構；對庫存管理相關人員進行產品和庫存管理等相關內容的培訓，提高其熟練程度；定期進行庫存盤點，提高庫存數據的準確率；做好銷售預測，尤其是在對大型工程項目供貨或進行終端促銷之前。6、終端管理：終端管理的目的在于收集第一手的市場信息、更深入的了解市場情況；對銷售終端銷量的提升進行指導；掌控終端客戶資源，在市場管理中、尤其是在代理商發(fā)生動搖的情況下掌握主動權。終端管理的內容包括：店

16、面展示和產品陳列：在代理商和重點客戶店面，為TVC爭取更大的展示面積、更醒目的展示位置，指導客戶進行足夠的樣品展示、保持其整體店面和TVC經營區(qū)域的整潔都意味著銷量的提升。庫存：消費者和工程客戶通常希望在第一時間拿到自己所需的商品，合理的庫存意味著贏得了競爭的先機，因此，指導客戶在庫存總量和庫存結構上做出不斷的改善，意味著更高的成交機率。導購人員素質：導購人員是距離消費者最近的、最直接的、最大程度上影響銷售成功與否的因素。一個優(yōu)秀的導購員應當是：對產品熟悉（使用場所、賣點、價格、競品對比等）、自信、有親和力、具備銷售技巧等。一個具備基本素質的導購人員，可以通過持續(xù)的培訓和合理的激勵，提高他的技

17、能和銷售業(yè)績。老客戶：老客戶主要指電工和設計師，他們可以為店面帶來更多的終端客戶和更大的銷量，因此，店面銷售和隱性渠道的結合成為必然。促銷：主要分為渠道促銷和終端促銷?？稍诓煌瑫r間和不同條件下，策劃實施以打擊競品、拉動銷量、促進渠道通暢等為目的的促銷。客情：在各種硬件具備的條件下，良好而且專業(yè)的客情可以從競品那里奪回更多的資源，尤其是在經銷商經營較多品類、品牌的情況下。越是渠道的下游成員，客情的維護就越重要。忠誠度：代理商對TVC的忠誠度來自合理穩(wěn)定的利潤、TVC品牌對其整體店面形象的提升和其他產品銷量的拉動，以及對TVC未來發(fā)展的信心；忠誠度高的代理商，愿意首推TVC,愿意對TVC有更大的投

18、入。7、市場運作的指導：包括代理商自營店銷售的提升、分銷商的開發(fā)和管理、隱性渠道的開發(fā)和管理、工程客戶的開發(fā)等方面，對代理商做出指導；對個別業(yè)績不佳的代理商進行診斷，要在深入了解當地市場(判斷總體市場容量、對比競品銷售情況和目前TVC銷售方法)的基礎上，理清代理商的思路，改進市場開拓的方法等。第三章市場開發(fā)一、網點布局1、 網點布局的原則：根據所轄區(qū)域市場的經濟狀況和消費結構合理分布終端售點，疏密有度、品類齊全、高中低產品有效搭配，高效鎖定各階層消費群體。2、 網點布局模式：(1) 1+X模式：各層級市場最低要求一家代理商，條件成熟的市場可以開發(fā)一家專賣店(建議代理商自營)，另外根據實際市場容

19、量拓展分銷商，一般一個燈飾市場必須發(fā)展至少一個分銷點；縣級或部分有條件的鎮(zhèn)最低原則發(fā)展一家分銷商。條件特別差的地方外，要盡量避免空白市場的出現。(2)全品項和單品項齊頭并進。地級市場專賣店為全品項經營；單品可以另外開發(fā)經銷商，比如配電箱、換氣扇；單類也可以開發(fā)獨立經銷商，比如電工類等。這樣更有利于充分利用經銷商資源，便于市場的深度拓展。分銷商亦然。(3)產品銷售分類:a)代理商：應以流通類+常規(guī)工程類產品為主，配以全品項銷售。b)縣級核心：以流通類、零售類產品為主，部分常規(guī)工程類為輔。c)同城分銷：流通類產品輔以部分零售類產品和工程類產品。d)五金網點：以流通類產品為主。(4)網點開拓原則：好

20、點、好店、好人、好面a)好點：地理位置良好，店外人流量大，如市場入口處、上下樓梯正對面處等b)好店：店面人流量大，成交量大；店面面積大c)好人：經營理念好、接受公司市場理念，無低價亂市行為；經營產品的檔次與公司相配，資金充足；d)好面：店面產品陳列良好，給予公司產品的展示區(qū)域充足，形象維護意識強;(5)網點管理：區(qū)域經理所轄代理商為核心，分銷商和五金網點A加強客情維護：a)概念樹立一一將分銷商當作自己的客戶對待。b)經常性的拜訪分銷商c)利益共享一一合理控制零售及工程成交價格，給予各經銷商以利潤空間。d)公平公正一一對于經銷商，必須一視同仁，不得刻意打壓。B、強化服務意識：a) 良好的售后服務一一及時處理退換貨等事宜。b) 合理庫存一一確保自庫存合理，以滿足經銷商的需求c) 配送及時C、營造良好的經營環(huán)境：a) 各層級經銷商應嚴格執(zhí)行代理商和TVC制定