維修站營收管理-銷售團隊管理模式

1、S. 市場細分 SegmentationT. 目標(biāo)市場選擇 TargetingP. 產(chǎn)品定位 Positioning一、銷售目標(biāo)的制定（一、銷售目標(biāo)的制定（STP分析）分析）二、客戶鎖定的方式及任務(wù)落實二、客戶鎖定的方式及任務(wù)落實STP分析分析 STP分析即市場細分（分析即市場細分（ Segmentation ）、目標(biāo)市場選擇）、目標(biāo)市場選擇 （ Targeting ）和產(chǎn)品定位（）和產(chǎn)品定位（ Positioning ）。）。 STP是整個營銷建設(shè)的基礎(chǔ)。是整個營銷建設(shè)的基礎(chǔ)。SegmentationTargetingPositioning市場細分市場細分目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品定位產(chǎn)品

2、定位 S. 市場細分市場細分 T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇 P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場 有利于提高企業(yè)經(jīng)濟效益有利于提高企業(yè)經(jīng)濟效益S. 市場細分市場細分 銷售市占率分析銷售市占率分析S. 細分市場（中國內(nèi)地）細分市場（中國內(nèi)地）2011年1-7月2010年1-7月S. 細分市場（北京區(qū)域）細分市場（北京區(qū)域）2011年1-7月2010年1-7月 T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇 S. 市場細分市場

3、細分 P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 針對不同的市場需求，及時把握市場變動針對不同的市場需求，及時把握市場變動 的脈搏，制定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略的脈搏，制定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇 銷售任務(wù)分解銷售任務(wù)分解6969萬萬247247萬萬20102010年度年度KPIKPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)221221萬萬7979萬萬20112011年度年度KPIKPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)1-71-7月份數(shù)據(jù)情況：月份數(shù)據(jù)情況： 20102010年平均差額：年平均差額：135135萬萬 20112011年平均差額：年平均差額：130130萬萬T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇制定年度經(jīng)營目標(biāo)制定年度經(jīng)營

4、目標(biāo) 以往年收入比例為以往年收入比例為基準(zhǔn)，對比今年政策基準(zhǔn)，對比今年政策及市場情況，制定出及市場情況，制定出當(dāng)年經(jīng)營目標(biāo)；當(dāng)年經(jīng)營目標(biāo)；T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇制定年度經(jīng)營目標(biāo)制定年度經(jīng)營目標(biāo) 以往年索賠單次為以往年索賠單次為基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年索基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年索賠收入目標(biāo)；賠收入目標(biāo)；T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇制定年度經(jīng)營目標(biāo)制定年度經(jīng)營目標(biāo) 以往年機修進廠臺次、及流失率為基準(zhǔn)，以往年機修進廠臺次、及流失率為基準(zhǔn)， 制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)；制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)；T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇制定年度經(jīng)營目標(biāo)制定年度經(jīng)營目標(biāo) 以往年保險進廠臺次、新車投保率、以往年保險進廠臺次、新車

5、投保率、 續(xù)保臺續(xù)保臺次等數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)；次等數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)； P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 S. 市場細分市場細分 T. 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇 明確自身位置，及時掌握市場占有率情況明確自身位置，及時掌握市場占有率情況 樹立企業(yè)形象、提升客戶滿意度樹立企業(yè)形象、提升客戶滿意度 提高售后服務(wù)收益提高售后服務(wù)收益P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 我們的最終目標(biāo)我們的最終目標(biāo)亞之杰世紀(jì)維修站定位目標(biāo)亞之杰世紀(jì)維修站定位目標(biāo)南南 城城 第第 一一 ！北北 京京 第第 二二 ！全全 國國 前前 三三 ！P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位2011年度經(jīng)營目標(biāo)年度經(jīng)營目

6、標(biāo) 年 度 目 標(biāo) ：4450 萬（不含稅）； 其中，維修收入： 4000萬 精品收入： 450萬 平均月度目標(biāo)： 370 萬；積分返券，自動升級積分返券，自動升級現(xiàn)金購買，會員升級現(xiàn)金購買，會員升級保養(yǎng)套餐預(yù)存券保養(yǎng)套餐預(yù)存券預(yù)存現(xiàn)金，升級返券預(yù)存現(xiàn)金，升級返券續(xù)保返券續(xù)保返券01. 預(yù)存 900元，4次換油節(jié)省 500元， 預(yù)存1600元，8次換油節(jié)省1000元；02. 提升市場認知度，返利于忠實老客戶；03. 降低客戶流失率，延長客戶保持時間；01. 預(yù)存2000元，升級銀卡會員； 預(yù)存4000元，升級金卡會員； 預(yù)存6000元，升級白金卡會員；01. 限量發(fā)售999張鉆石級會員卡（白金

7、 卡客戶花費1000元可升級為鉆石卡）；02. 提供超優(yōu)質(zhì)服務(wù)（市內(nèi)免費救援、 無需預(yù)約、免費洗車、專用車位等）；01. 續(xù)?？蛻舴等?5%；02. 吸引客戶在店續(xù)保，增加返廠率；01. 到店維修保養(yǎng)，自費1元積1分； 自然積分滿1000，工時20元返1元； 滿2000，20返2；滿4000，20返4； 滿7000，20返7；1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 到店維修保養(yǎng)，自費1元積1分， 積分滿 1000分，20元返2元； 滿 4000分，20元返4元； 滿 7000分，20元返7元； 積分返券，自動升級積分返券，自動升級101. 預(yù)存2000升級銀

8、卡會員， 4000升級金卡會員， 6000升級白金卡會員；02. 提高會員卡升級速度， 讓利于客戶； 預(yù)存現(xiàn)金，升級返券預(yù)存現(xiàn)金，升級返券21. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 限量發(fā)售 999 張會員鉆石級 卡片（白金卡客戶預(yù)存1000元 可升級）；02. 提供超優(yōu)質(zhì)服務(wù)（市內(nèi)免費救 援、無需預(yù)約、免費洗車）； 現(xiàn)金購買，會員升級現(xiàn)金購買，會員升級3鉆石卡僅限999張，先到先得，不以積分為標(biāo)準(zhǔn)序號序號預(yù)存金額預(yù)存金額贈送會員卡級別贈送會員卡級別享受優(yōu)惠享受優(yōu)惠備注備注1 1白金卡白金卡另加另加10001000元元購買鉆石卡壹張購買鉆石卡壹張終身享受終身享受5 5折返券折返券優(yōu)先維修優(yōu)先維

9、修2 2預(yù)存預(yù)存60006000元元送價值送價值600600元白金卡壹張元白金卡壹張終身享受終身享受6.56.5折返券折返券1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 預(yù)存 900元，4次換油省 500元， 預(yù)存1600元，8次換油省1000元；02. 提升市場認知度，返利于忠實老客戶；03. 降低客戶流失率，延長客戶保持時間；保養(yǎng)套餐預(yù)存券保養(yǎng)套餐預(yù)存券41. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 在店續(xù)保客戶返券15%；02. 吸引客戶在店續(xù)保， 增加返廠率；續(xù)保返券續(xù)保返券51. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式 通過多年來的客戶積累，截止到2011年6月份，亞

10、之杰世紀(jì)會員卡制度在客戶群體中得到廣泛的應(yīng)用。 會員總數(shù)19318人次，其中白金卡會員4830，金卡會員1941，銀卡會員2605，普通卡會員9731，非會員僅211。1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式 通過多年來的客戶積累，截止到2011年6月份，亞之杰世紀(jì)會員卡制度在客戶群體中得到廣泛的應(yīng)用。 會員總數(shù)19318人次，其中白金卡會員4830，金卡會員1941，銀卡會員2605，普通卡會員9731，非會員僅211。A. 月度經(jīng)營分析會月度經(jīng)營分析會 A (Adjust) 行動（持續(xù)改進） 每月召開月度分析會 根據(jù)實際數(shù)據(jù)，找差額分析原因， 制定適合的激勵措施P. 目標(biāo)計劃的制定目標(biāo)計劃的制定

11、 P (Plan) 計劃 依據(jù)科學(xué)預(yù)算結(jié)果，制定月度目標(biāo) 幫助服務(wù)專員制定關(guān)鍵績效指標(biāo) （SMART原則）C. 實時數(shù)據(jù)監(jiān)控實時數(shù)據(jù)監(jiān)控 C (Check) 檢查 安排專人監(jiān)控績效周期內(nèi)的數(shù)據(jù) 及時調(diào)整市場促銷計劃D. 月目標(biāo)分解，詳細到人月目標(biāo)分解，詳細到人 D (Do) 執(zhí)行 將月度目標(biāo)額細分，下發(fā)到相關(guān)責(zé)任人 與員工保持積極的雙向溝通，協(xié)助其成長2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）附：確立目標(biāo)的附：確立目標(biāo)的SMART原則原則通過有效的溝通，與員工在績效目標(biāo)上達成一致。通過有效的溝通，與員工在績效目標(biāo)上達成一致。在這里，管理者和員工的利益是一致的，是雙贏在這里，管理者和

12、員工的利益是一致的，是雙贏的合作關(guān)系，也就是績效合作伙伴的關(guān)系。的合作關(guān)系，也就是績效合作伙伴的關(guān)系?？珊饬康目珊饬康腗easurable具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant具體的具體的Specific有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based可達到的可達到的Attainable內(nèi)修及其他內(nèi)部修理、售前維修（工時+備件+精品）索賠、免保索賠（工時+備件）保險事故保險、事故自費、鈑金（工時+備件）日常維修定期保養(yǎng)、普通維修（工時+備件）日 常 維 修保 險索賠、免保內(nèi)修及其他 具體的具體的Specific2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）月度目標(biāo)計劃的制定月度目標(biāo)計

13、劃的制定可衡量的可衡量的Measurable月度目標(biāo)計劃的制定月度目標(biāo)計劃的制定01. 預(yù)算全年營業(yè)額；02. 將具體任務(wù)額分解到 各工作周期內(nèi)；03. 激勵員工，根據(jù)任務(wù) 完成情況不同，按不 同級別，予以提成 獎勵；制定任務(wù)總額制定任務(wù)總額2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）可衡量的可衡量的Measurable月度目標(biāo)計劃的制定月度目標(biāo)計劃的制定01. 預(yù)算全年營業(yè)額；02. 將具體任務(wù)額分解到 各工作周期內(nèi)；03. 激勵員工，根據(jù)任務(wù) 完成情況不同，按不 同級別，予以提成 獎勵；制定任務(wù)總額制定任務(wù)總額2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）可衡量的可衡量的

14、Measurable01. 預(yù)算全年營業(yè)額；02. 將具體任務(wù)額分解到 各工作周期內(nèi)；03. 激勵員工，根據(jù)任務(wù) 完成情況不同，按不 同級別，予以提成 獎勵；制定任務(wù)總額制定任務(wù)總額月度目標(biāo)計劃的制定月度目標(biāo)計劃的制定2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）可達到的可達到的Attainable01. 將具體任務(wù)額分解到 各周期內(nèi)；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個人任務(wù)額，做到每 個相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細到人月目標(biāo)分解，詳細到人2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周

15、期的任務(wù)定額 分解到各組、個人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個人任務(wù)額，做到每 個相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細到人月目標(biāo)分解，詳細到人2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周期的任務(wù)定額 分解到各組、個人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個人任務(wù)額，做到每 個相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細到人月目標(biāo)分解，詳細到人2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周期的任務(wù)定額 分解到各組、個

16、人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個人任務(wù)額，做到每 個相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細到人月目標(biāo)分解，詳細到人2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周期的任務(wù)定額 分解到各組、個人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個人任務(wù)額，做到每 個相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細到人月目標(biāo)分解，詳細到人2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實時監(jiān)控 售后運營數(shù)據(jù)變化的 情況；

17、02. 激勵員工，以“周”為 單位，郵件下發(fā)詳細 數(shù)據(jù)到個人；實時監(jiān)控、及時分析實時監(jiān)控、及時分析 實時數(shù)據(jù)監(jiān)控實時數(shù)據(jù)監(jiān)控2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實時監(jiān)控 售后運營數(shù)據(jù)變化的 情況；02. 激勵員工，以“周”為 單位，郵件下發(fā)詳細 數(shù)據(jù)到個人；實時監(jiān)控、及時分析實時監(jiān)控、及時分析 實時數(shù)據(jù)監(jiān)控實時數(shù)據(jù)監(jiān)控2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實時監(jiān)控 售后運營數(shù)據(jù)變化的 情況；02. 激勵員工，以“周”為 單

18、位，郵件下發(fā)詳細 數(shù)據(jù)到個人；實時監(jiān)控、及時分析實時監(jiān)控、及時分析 實時數(shù)據(jù)監(jiān)控實時數(shù)據(jù)監(jiān)控2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責(zé)人參加；負責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績情況；公示上月業(yè)績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責(zé)人參加；負責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績情況；公示上月業(yè)績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責(zé)人參加；負責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績情況；公示上月業(yè)績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責(zé)人參加；負責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績情況；公示上月業(yè)績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務(wù)落實（任務(wù)落實（PDCA管理體系）管理體系）