全方位家裝營銷推廣方案

1、 家裝營銷中的小區(qū)推廣家裝營銷中的小區(qū)推廣 （實戰(zhàn)篇） 前言n傳統(tǒng)的“坐銷”模式已不能滿足市場競爭的需求，如何迎合市場的轉(zhuǎn)型，以主動出擊的姿態(tài)，搶占渠道優(yōu)勢，將成為在與狼共舞的市場競爭中不被吞噬的重大課題。n小區(qū)家裝就是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個鮮明“亮點”，具有難以估量的銷售潛力和輻射效果，所以，切實做好小區(qū)家裝工作，將是一件意義深遠的事情。 小區(qū)營銷的操作流程 常規(guī)小區(qū)類別開放式小區(qū)非開放式小區(qū)開放式小區(qū)n這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、鐵道部、機關(guān)等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過適當?shù)墓P(guān)工作，容易進駐小區(qū)內(nèi)開展推廣活動。非開放式小區(qū)n這類小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商

2、開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當?shù)膰栏窈鸵?guī)范，小區(qū)推廣人員很難進入開展宣傳推廣工作，如何尋找推廣工作的切入口，成為該小區(qū)操作的首要問題。搜集樓盤信息確立目標小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標小區(qū)實地考察收集統(tǒng)計客戶信息利用工地等進行持續(xù)營銷營銷方案的實施制定營銷方案審批活動總結(jié)場地確定、物料籌備、人員安排、培訓(xùn)確立合作條件獲取詳細信息活動的形式、促銷、費用、產(chǎn)值、配合建立客戶檔案小區(qū)營銷的形式(一)進駐小區(qū) 設(shè)立臨時店面在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800戶以上、主力

3、戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進駐。進駐小區(qū)的優(yōu)點進駐小區(qū)的優(yōu)點： 1、目標客戶更集中，更清楚 2、能更準確接近目標客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)；4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢，及時獲得反饋；5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動效應(yīng)；6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷 推廣活動。進駐小區(qū)的缺點進駐小區(qū)的缺點： 1、費用有時候不好預(yù)測；2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；3、小區(qū)活動很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu) 勢；5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷 售業(yè)績并嚴重損毀公司聲譽。進駐小區(qū)的

4、注意點：進駐小區(qū)的注意點： 1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進駐小區(qū)當作臨時店面來經(jīng) 營。 2、把握好進駐小區(qū)的時間至關(guān)重要，要高度重視時間前置問 題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但 此時打算進駐的裝修公司會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙， 對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一 到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修公司比較少 時，自己則容易掌握主動權(quán)，往往會取得更好的效果。 注意：注意： 太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經(jīng)把太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經(jīng)把 你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等

5、你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等 到交房的時候競爭者又太多，難度加大。到交房的時候競爭者又太多，難度加大。3、辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主 “接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點可以分為以下幾種： 由物業(yè)公司經(jīng)營的商用房屋 由物業(yè)公司臨時指定的露天場所 業(yè)主的居住商用房 小區(qū)外的房屋4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動”，比如戶型發(fā)布會、專題咨詢會等。 “活動活動”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特性，具體操作時可以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時優(yōu)惠具有“時效時效

6、”限制。否則客戶進行多方面比較不會輕易簽訂。 5、當咨詢客戶較少時最容易引起店面人員的懈怠，但此 時我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和 對手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象形象 差差的店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認為我們 也是小公司，這樣的店面不如不開。（二）小區(qū)宣傳n小區(qū)宣傳更多的時候是小區(qū)營銷的一個組成環(huán)節(jié)，常與其它形形式配合使用。常見的小區(qū)宣傳形式大致分為兩種類型n1、廣告宣傳形式（在這里，我們大致分為兩種類型）n商業(yè)性廣告，如報紙、專業(yè)刊物、廣播電臺、電視廣告等。其中，對于一些發(fā)行量比較大的地方性報紙，它具有費用小，有利于結(jié)合其他促銷策略共同宣傳的特點，而且，

7、小區(qū)業(yè)主往往也較喜歡從報紙上獲取相關(guān)信息，所以，報紙應(yīng)不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。n公益性廣告，如小區(qū)樓層牌、公益標語、公益鏡框、橫幅、日字旗等，已賦予公益性內(nèi)容，在小區(qū)公共場所進行發(fā)放的廣告。另外，對當?shù)氐囊恍└＠麢C構(gòu)、殘疾協(xié)會等開展一些贊助活動，也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告，可謂直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費者，具有投資小、見效快等特點，在小區(qū)的推廣工作當中，客戶應(yīng)對此作為一項重點工作來抓。 小區(qū)宣傳的優(yōu)點小區(qū)宣傳的優(yōu)點 1、針對性強； 2、接近目標機會多； 3、宣傳形式多樣； 4、成本相對較低。小區(qū)宣傳的缺點：小區(qū)宣傳的缺點： 1、費用彈性大；2、時效不好控制； 3、容易受到

8、物業(yè)等部門干涉。 小區(qū)宣傳注意點：小區(qū)宣傳注意點： 1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點宣傳針對本小區(qū)的服務(wù)或活動；2、宣傳資料的設(shè)計要精美時尚，內(nèi)容要實用新穎，外表粗劣、制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至被扔掉。（三）小區(qū)活動常見的小區(qū)活動形式有： 人員推銷：指小區(qū)推廣人員結(jié)合一些宣傳單張、調(diào)查問卷、小贈品等開展對小區(qū)消費者“一對一”式的產(chǎn)品宣傳推廣 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動：如業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等； 針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動：如家裝課堂、戶型分析會、裝修理財講座等 與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動。例如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配

9、合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動；與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等。 購物有禮：也即有買就有送。根據(jù)顧客購買金額和數(shù)量的多少贈送不同檔次的服務(wù)或禮品。如送設(shè)計、鋪貼（安裝），送家用電器、精美小禮物等。小區(qū)活動的優(yōu)點小區(qū)活動的優(yōu)點： 、更近一步貼近目標客戶、爭取了更多與客戶單 獨溝通的時間；、有利于集中展示公司的品位、實力與形象；、更容易獲得客戶的認同；、更有利于推廣促銷方案；、屏蔽了競爭對手。小區(qū)活動的缺點：小區(qū)活動的缺點： 、難以大規(guī)模聚集目標客戶；、操作過程比較復(fù)雜；、需投入較多的人力物力；、需要公司組織設(shè)計部、工程部等相關(guān)部門配 合。小區(qū)活動的注意點小區(qū)活動的注

10、意點：、做小區(qū)活動要注意活動形式的策劃，研究怎樣才能吸引目標客戶參加。一般與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨自組織活動好；另外，要做好活動的前期宣傳。、“邀約”是組織小區(qū)活動的關(guān)鍵。邀請業(yè)主參加的形式可以是通知、電話、專門發(fā)請柬等。但一定要注意邀請的藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時間點，如活動前幾個小時內(nèi)電話關(guān)心，再次告知活動地點（意在督促）等。、組織小區(qū)活動以在交房前個月左右為宜，但要注意保密工作。此類活動模仿性很強，如被對手獲悉很容易搶先一步實施。、小區(qū)活動現(xiàn)場要盡可能調(diào)動客戶參與的熱情。（四）電話營銷 電話營銷關(guān)鍵要注意業(yè)名名單的準確性、真實性。打電話的時間要提前到交房前一到兩個月，避免臨近交房的時候，打電話的公司

11、多了，業(yè)主不堪騷擾，容易引起投訴。另外，電話營銷要與具體營銷活動結(jié)合，效果會更好。比如：打電話邀請客戶參加我們的戶型發(fā)布會，冷餐會等等，這樣客戶一般是不會拒絕的。電話營銷的優(yōu)點：電話營銷的優(yōu)點：、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲 得認同； 、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系，可占 據(jù)先入為主的優(yōu)勢；、操作形式簡單，成本更容易控制。電話營銷的缺點電話營銷的缺點： 、對電話營銷人員的綜合素質(zhì)要求較高； 、很難與客戶進行深入交流； 、具有很高的專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進行專項 培訓(xùn)；、容易引起客戶的誤會和反感。電話營銷的注意點：電話營銷的注意點： 1、客戶的職業(yè)類型及作休時間要有考察； 2

12、、最好是女性；3、時間不能長一般保持在一分鐘左右； 4、目的是邀請；5、明確告知公司名稱、活動時間、地點、聯(lián)系方 式、姓名、職位； 、建立完善的電話回訪檔案。（五）直郵 直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達等方式投遞給目標客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它途徑（如隨報刊訂單）直接傳遞給目標客戶。直郵營銷的優(yōu)點：直郵營銷的優(yōu)點： 、可以大面積集中準確地將企業(yè)信息傳遞給目標客 戶； 、提供的信息量大； 、成本易于控制。直郵營銷的缺點直郵營銷的缺點： 、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，很難了解 客戶的真實想法； 、效果持續(xù)時間短；3、不容易建立企業(yè)可信度。直郵營銷的注意點：直郵營銷的注意點

13、： 、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對于 一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識 資料來說，客戶往往秒會拒絕，甚至?xí)詹仄饋?；、要保證寄發(fā)客戶地址的準確性；、最好不用公涵，用手與私涵進行最好； 、要增加互動內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息；、要有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力。（六）工地樣板間營銷 在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力。總之，目的是通

14、過工程形象的宣傳來促進營銷。樣板營銷的優(yōu)點：樣板營銷的優(yōu)點：、很實際、容易獲得客戶對工程質(zhì)量的信任；、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動效應(yīng)。樣板間營銷的缺點：樣板間營銷的缺點：、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間；、在施工等方面必須做出亮點，否則很難打動 目標客戶；、需要和樣板間的業(yè)主進行頻繁的良好溝通。樣板間營銷注意點：樣板間營銷注意點：、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢、參觀和 管理等工作要同步做到位；、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地 吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶參觀；、通常，選擇的樣板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶 型。 小區(qū)營銷的操作（一）開展全面細致的樓盤調(diào)研要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細致的

15、樓盤調(diào)研，全面細致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。信息搜集工作是樓盤調(diào)研當中的一項重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關(guān)注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：樓盤名稱 售樓負責人姓名、話開發(fā)商名稱 均價物業(yè)管理公司名稱 樓盤位置物業(yè)負責人姓名、電話 樓盤建筑面積售樓處地址 總戶數(shù)戶型配比 業(yè)主特征描述主力戶型 樓盤周邊環(huán)境調(diào)查入住時間 是否有單位集體購房 對

16、搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、地理位置等符合地理位置等符合“開發(fā)條件開發(fā)條件”的小區(qū)，準備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。的小區(qū)，準備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。（二）確定目標樓盤在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業(yè)進行溝通，獲得更多的詳細信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過仔細篩選之后，確定具體目標樓盤。操作時，一定要考慮以下幾個因素操作時，一定要考慮以下幾個因素： 、符合公司的

17、市場定位。、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時候特殊關(guān) 系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。、公司自身的能力和當期任務(wù)。比如，選擇樓盤時要考慮到當月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。、確定目標樓盤的總原則是“找準”而不是全面開花，四面出擊。（三）選擇恰當?shù)臓I銷形式 確定目標樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當?shù)臓I銷形式。以上將小區(qū)營銷形式種，分別是：進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面、小區(qū)活動、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板間營銷。其中，進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面，開展小區(qū)活動小區(qū)活動兩種營銷形式是操作難度

18、最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力的樓盤項目。電話營銷電話營銷和直遞營銷直遞營銷對于客戶信息的準確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動的樓盤。如果操作得當?shù)脑?，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。小區(qū)宣傳小區(qū)宣傳和工地營銷工地營銷是小區(qū)營銷工作當中不可或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當然這離不開小區(qū)宣傳的配合。小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用

19、，往往會取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點，同時，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。（四）貫徹實施小區(qū)營銷工作從運營層面上講，負責人要隨時關(guān)注小區(qū)營銷的具體進展。在營銷上加強工作指導(dǎo)，強化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責任人，推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展會營銷等密切配合，開展全方位營銷。在具體操作時無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對咨詢過的客戶進行追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理工作要程序化，小區(qū)負責人要隨時將各種市場信息，尤其是競爭

20、對手的信息反饋給負責人，便于實施調(diào)整合優(yōu)化營銷策略。在小區(qū)營銷工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)負責人寫出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進行改正。（五）工作總結(jié)小區(qū)營銷結(jié)束后，要對要作進行總結(jié)在此特別強調(diào)，小區(qū)營銷工作總結(jié)是小區(qū)營銷工作當中最核心的內(nèi)容。一線市場的營銷數(shù)據(jù)，對于各分公司制定市場策略，提高盈利水平尤為重要。要求在總結(jié)報告中要從數(shù)據(jù)分析、競爭對手分析、管理職能分析三個角度來評估營銷工作的效果具體貫徹時，建議將小區(qū)負責人這一工作的實施情況納入的日?？己藘?nèi)容。1、數(shù)據(jù)分析（參見下表）小區(qū)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計表項目數(shù)量效果評估預(yù)計投入金額實際投入金額預(yù)計簽單額實際簽單額預(yù)計投入產(chǎn)出比實際投入產(chǎn)出比累計咨詢客戶預(yù)計簽單客戶實際簽單客戶實際簽單金額平均簽單金額、競爭對手分析在小區(qū)營銷過程中肯定會面臨其它裝飾公司的競爭，為了提高小區(qū)營銷工作的操作水平，我們必須了解主要競爭對手的市場競爭策略、營銷推廣形式、促銷活動內(nèi)容、簽單量、簽單額、市場占有率等情況，最大限度的了解競爭對手的運營狀況。、管理職能分析主要從市場策略、競爭環(huán)境、組織安排、執(zhí)行效率等方面總結(jié)出我們在小區(qū)營銷工作中的成功和不足之處。、改進建議根據(jù)以上分析提一些合理化建議，供以后工作中參考。另外在報告寫完之后，還要將相關(guān)的樓盤資料、營銷方案、小區(qū)活動方案、客戶登記資料進行備案，供以后活動參考。 小區(qū)