10-核心業(yè)務-佛山南海拓華《感恩有你-拓華老友記轉(zhuǎn)介有禮》

1、感恩有你-拓華老友記轉(zhuǎn)介有禮 目錄p市場分析p活動策略p活動執(zhí)行p活動效果p費用明細市場分析市場分析/企業(yè)優(yōu)勢市場分析我們的客戶群體愈加理性化、年輕化、個性化、社群化、數(shù)字化、面子化，客戶主宰市場的時代已經(jīng)來臨，傳統(tǒng)營銷逐步失去市場競爭力，新型的營銷方式正在崛起。市場分析銷售=新客戶購買+老客戶“貢獻”老客戶“貢獻” 老客戶再購 老客戶推薦 口碑宣傳市場分析整個佛山區(qū)域現(xiàn)共有7家一汽大眾授權經(jīng)銷商，日后將有可能繼續(xù)增加，競爭將越來越激烈，不是價格的競爭，服務、客戶滿意度的競爭將會占主導地位。每家經(jīng)銷商距離相隔就20分鐘車程左右（南莊、順德除外），客戶資源正慢慢萎縮。由于我店地處南海地區(qū)的中心片

2、區(qū)，無論是銷售還是售后，里水（君樂）、三水（眾聯(lián)）這兩家店對我們的影響是最為嚴重。企業(yè)優(yōu)勢十五年品牌旗艦店，口碑服務好！保有老客戶多，約1.5萬忠誠客戶支持！車間及售后人員流失低，廠家認證技師多！活動策略活動內(nèi)容/活動政策/激勵方針活動內(nèi)容感 恩 有 你 - 拓 華 老 友 記 轉(zhuǎn) 介 有 禮2 0 1 7 年 1 月 至 2 0 1 7 年 3 月到店維修保養(yǎng)客戶+已購車客戶活動策略有效客戶檔案收集：售后服務作為保有客戶主要窗口，具有龐大的潛在客戶資源，因此需從售后保有客戶當中挖掘潛在客戶資源，收集有效潛在購車客戶檔案。成功到店賞車：如老客戶提供的購車檔案中，有客戶成功到店的，獎勵原廠精品（

3、如：玻璃水、汽油添加劑或等值禮品等） 活動策略激勵方針u因為此次活動主要是為了日后能有效收集潛在購車客戶的信息，增加公司集客量，且主要是針對保有客戶開展，因此針對售后服務顧問或可提供有效檔案的所有崗位，可做相應的獎勵。u如提供有效檔案并且成功到店的客戶，獎勵5元/個，超過10個，可翻倍獎勵，10元/個，超過20個，20元/個，以此類推（或積分獎勵）。u如提供客戶檔案中有客戶成功購車的，獎勵100元/臺，超過5臺，150元/臺，超過10臺，200元/臺，以此類推?；顒幽繕?月月2月月3月月合計合計售后進廠臺次1000輛700輛1000輛2700輛提供線索100個70個100個270個有效到店60

4、批40批60批160批成交24輛16輛20輛60輛活動效果合計留檔客戶312批批有效轉(zhuǎn)介紹客戶到店名單153批批其中成功轉(zhuǎn)介紹購車62批批轉(zhuǎn)介紹購車成交率40%活動執(zhí)行活動流程/部門分工/宣傳手段活動流程 由服務顧問對到店維修保養(yǎng)客戶進行一對一活動宣傳，了解客戶意向，對有意向的客戶進行登記，并且每日5點交服務經(jīng)理處。 由服務經(jīng)理在下班前交客服部負責人處，客服部留一份原始文件存檔，第二天上班后交給銷售部負責人對有意向客戶進行跟進，邀約客戶到店看車，回訪完后當天將反饋表交客服部存檔備案。 因客戶到店日期不確定性，為方便以后客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計，需集客量信息員和銷售顧問在集客量和CRM系統(tǒng)中做好相應備注登記

5、，客服部在確認回訪當中，將根據(jù)后期跟進的情況進行電話確認，了解數(shù)據(jù)真實性。 根據(jù)公司制定相應的獎勵政策，當月到店或當月成交的客戶，統(tǒng)計相應的提成獎勵?？偨?jīng)理審批后交財務部，當月工資中體現(xiàn)。部門分工環(huán)節(jié)制定營銷方案收集有效客戶檔案短信發(fā)送網(wǎng)站/軟文推送銷售跟蹤電話跟進結(jié)果統(tǒng)計行動制定保有客戶優(yōu)惠政策針對所有到店維修保養(yǎng)客戶進行大力宣傳，告知優(yōu)惠政策短信群發(fā)，網(wǎng)站微信告知客戶活動政策銷售部對意向客戶進行銷售跟蹤，邀約到店根據(jù)銷售部提供的反饋結(jié)果進行回訪確認，了解客戶是否到店統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)計算相應各部門人員提成方式結(jié)合銷售營銷活動計劃當面口頭傳達發(fā)送短信銷售跟蹤電話跟進數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計工具短信平臺/網(wǎng)站/

6、微信電話電話數(shù)據(jù)表格責任人市場部售后部市場部+客服部電銷部客服部客服部宣傳手段PC端：各網(wǎng)站軟文傳播（每月2次）移動端（微信）：軟文發(fā)布（每月2篇）、基盤客戶短信群發(fā)店頭物料宣傳（X架、背景、地貼）活動效果活動效果/活動總結(jié)活動效果售后接待前臺及接待辦公室物料宣傳展示售后顧問引導忠誠客戶介紹新客戶（留新客戶電話）活動效果忠誠老客戶獲贈加油卡公司員工通過積分兌換禮品活動總結(jié)客服總監(jiān)針對本次活動進行電話調(diào)查及現(xiàn)場訪談：客服總監(jiān)針對本次活動進行電話調(diào)查及現(xiàn)場訪談：客戶反饋：售后客戶反映積分兌換的禮品種類不多，建議多一點選擇。員工反饋：積分兌換的禮品種類不多，兌換的手續(xù)比較麻煩。針對現(xiàn)有問題點改善措施：針對現(xiàn)有問題點改善措施：1.設置微信調(diào)查問卷，了解客戶希望兌換的禮品，適當增加禮品的數(shù)量品種。2.增加員工禮品兌換的品種及數(shù)量，每周統(tǒng)計各員工的累計積分數(shù)并張貼在宣傳欄，簡化財務流程，建議可先采購禮品再申請費用，縮短兌換的時間。費用明細序號序號項目項目單價單