醫(yī)院營(yíng)銷渠道管理方案

1、醫(yī)院營(yíng)銷渠道管理方案醫(yī)院營(yíng)銷渠道管理維護(hù)期方案（草）醫(yī)院營(yíng)銷渠道作為醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，在整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中占有重要的地位，它是能給醫(yī)院帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。 醫(yī)院 要想占領(lǐng)市場(chǎng)，就需要建立起自己穩(wěn)固的營(yíng)銷渠道， 有了一個(gè)完善的 營(yíng)銷渠道，才能使自身的發(fā)展更暢通無(wú)阻，才能使醫(yī)院真正走上可持 續(xù)健康發(fā)展的道路，并立于不敗之地。事實(shí)上許多渠道并沒(méi)有發(fā)揮出其最佳效能， 原因很多，但不外乎 兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是肯花非常大的力氣建立渠道網(wǎng)絡(luò)， 卻輕視對(duì)渠道的管 理和維護(hù)；第二點(diǎn)就是不知道如何通過(guò)有效的渠道管理充分發(fā)揮渠道 作用。恰當(dāng)有效的渠道管理可以維護(hù)既有的渠道結(jié)構(gòu)和保持與現(xiàn)有渠 道成員的良好關(guān)系，

2、不當(dāng)失效的渠道管理可能導(dǎo)致現(xiàn)有渠道成員的流 失和對(duì)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的變換。我院營(yíng)銷渠道經(jīng)過(guò)近三個(gè)月的拓展，共拓展了 34743474 名協(xié)作醫(yī)師， 如何對(duì)如此龐大的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)，將直接關(guān)系到渠道的成敗。2針對(duì)我院實(shí)際制定維護(hù)期方案如下：一、維護(hù)方法。1 1、短信回訪。區(qū)域主管向負(fù)責(zé)區(qū)域的渠道成員每周短信回訪一次， 重大節(jié)日時(shí) 進(jìn)行短信問(wèn)候。2 2、電話回訪。區(qū)域主管每日按照拓展的先后對(duì)協(xié)作醫(yī)師進(jìn)行電話回訪， 多于渠3道成員溝通，以了解最新的合作需求。3 3、拜訪和拓展。在維護(hù)期，以鄉(xiāng)為單位，對(duì)已拓展協(xié)作醫(yī)師進(jìn)行選擇性拜訪， 建 立牢靠的合作關(guān)系，并對(duì)未拓展期的地區(qū)進(jìn)行拓展，最大化的擴(kuò)大渠 道

3、覆蓋面。4 4、粘貼我院宣傳海報(bào)、聯(lián)系自營(yíng)媒體。區(qū)域經(jīng)理在外出工作期間還負(fù)責(zé)到診所、藥店等場(chǎng)所張貼我院最 新宣傳海報(bào)，并選擇較大的村子聯(lián)系我院的自營(yíng)媒體。5 5、培訓(xùn)活動(dòng)。在醫(yī)院舉辦各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)術(shù)活動(dòng)，特別注重醫(yī)院特色?？萍?術(shù)的宣傳，由業(yè)務(wù)部選定優(yōu)秀專家授課，選擇性邀請(qǐng)渠道成員到醫(yī)院 參加專家講座，贈(zèng)送宣傳品及學(xué)習(xí)資料，讓渠道成員了解醫(yī)院的特色，在他們中間形成良好的傳播口碑，利于醫(yī)院日后醫(yī)療工作的開(kāi)展。培 訓(xùn)活動(dòng)主要在醫(yī)院內(nèi)舉行，每?jī)芍芘e行一次，每次邀請(qǐng)120120 人左右。（流程如下圖）培訓(xùn)活動(dòng)流調(diào)查渠匯一葷勿宀一兀劉爪道*KM勒rrrLr/ z 7需1結(jié)束時(shí)收集相關(guān)信工作占總巾主管通

4、I In n豐沮tptp八4或者聯(lián)系各縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生部門(mén)，承辦其鄉(xiāng)村醫(yī)生或職工的培訓(xùn)工作，選擇知名專家前去講學(xué)，以提高我院專家的知名度、樹(shù)立醫(yī)院的 品牌。6 6、聯(lián)系各縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生部門(mén)，選擇廟會(huì)、集市或較大的鄉(xiāng)村前去開(kāi)展義診活動(dòng)，并由區(qū)域主管通知當(dāng)?shù)厍莱蓡T做好宣傳工作，以提升醫(yī)院知名度，拓展醫(yī)院病源來(lái)源。每次義診可由一名或數(shù)名專家，需要針對(duì)目標(biāo)地常見(jiàn)及多發(fā)病。每個(gè)區(qū)域兩個(gè)月舉行一次（流程如下 圖）。義診流程圖二、區(qū)域主管績(jī)效考核方案1 1、區(qū)域經(jīng)理（渠道工作人員）待遇:分期拓展期維護(hù)一期工資按現(xiàn)行工資標(biāo)準(zhǔn)按現(xiàn)行工資標(biāo)準(zhǔn)通訊費(fèi)100元100元食宿費(fèi)500元500元交通費(fèi)按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用按實(shí)際發(fā)生費(fèi)

5、用業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)績(jī)效考核見(jiàn)績(jī)效考核發(fā)宣瞪住束時(shí)KM辦可渠首KM*區(qū)域經(jīng)理攻集本52 2、維護(hù)期績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn):績(jī)效考核指標(biāo)數(shù)值不合格合格良好優(yōu)秀r U-r、工rr、亠丄上|-EZT【卡1、日3電話回訪協(xié)作醫(yī)師數(shù)15名第6項(xiàng)第4、5、6第6項(xiàng)指標(biāo)第6項(xiàng)指標(biāo)2、周哥短信回訪協(xié)作醫(yī)師次數(shù)1次指標(biāo)不項(xiàng)指標(biāo)達(dá)超1萬(wàn)元、超2萬(wàn)元、3、周哥拜訪協(xié)作醫(yī)師數(shù)量48名達(dá)標(biāo)標(biāo)且第4、5且第4、54、丿冃新增加轉(zhuǎn)診的協(xié)作醫(yī)師數(shù)量3名項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)5、丿冃轉(zhuǎn)診病人的協(xié)作醫(yī)師數(shù)如卜表6丿 冃轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入如卜表3 3、區(qū)域分工及任務(wù)（以下數(shù)值為試行標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)調(diào)整）區(qū)域主管月轉(zhuǎn)診病人的協(xié)作醫(yī)師人數(shù)月轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)元）XX縣

6、XX51.0XX縣XX132.5XX縣XX132.5XX縣XX255.0XX縣XX132.5XX縣XX255.01XX縣XX132.5XX縣XX51.0XX縣XX81.5XX縣XX81.5維護(hù)期，區(qū)域主管每月外出工作三周，在醫(yī)院工作一周；通過(guò)維 護(hù)期爭(zhēng)取使渠道成員的二次拜訪率達(dá)到8080 %以上。區(qū)域主管在醫(yī)院期間負(fù)責(zé)引領(lǐng)轉(zhuǎn)診病人及責(zé)任區(qū)域轉(zhuǎn)診病人的院內(nèi)探視。4 4、維護(hù)期獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)績(jī)考核維護(hù)期獎(jiǎng)罰備注不合格罰轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入差額X0.5%連續(xù)三個(gè)月不合格合格獎(jiǎng)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分X1%者，調(diào)離市場(chǎng)部或良好獎(jiǎng)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分X1.2%辭退。優(yōu)秀獎(jiǎng)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分X1.5%65 5、考核：根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)每月考核一次，并列入個(gè)人行政考核項(xiàng)目。6 6、工作準(zhǔn)備：更換工作記錄表，統(tǒng)一更換手機(jī)號(hào)碼、印名片、宣傳畫(huà)、宣傳材料、小禮品、自營(yíng)媒體樣板。醫(yī)院營(yíng)銷渠道的管理需要付出極大的努力，需要全體人員的精耕 細(xì)作，只有把各項(xiàng)工作做