張帆遠航客戶談判中興房產(chǎn)

1、談判技巧談判技巧張帆遠航張帆遠航 1899900011618999000116巴州云翔心理特邀講師巴州云翔心理特邀講師國家二級心理咨詢師國家二級心理咨詢師企業(yè)企業(yè)EAPEAP高級執(zhí)行師高級執(zhí)行師1 1、上次培訓是什么時間？、上次培訓是什么時間？2 2 、上次培訓的主題是什么？、上次培訓的主題是什么？上次培訓的時間為上次培訓的時間為2016.06.182016.06.18培訓的主題是：積極心態(tài)塑造、情緒管理、社交技巧培訓的主題是：積極心態(tài)塑造、情緒管理、社交技巧 1 1、表現(xiàn)型、表現(xiàn)型 -對于這類客戶，我們應該盡量讓對方說話，多用對于這類客戶，我們應該盡量讓對方說話，多用提問的方式，引導對方講出

2、我們需要了解的一些信息。提問時提問的方式，引導對方講出我們需要了解的一些信息。提問時多大膽一些，不要怕說錯話，此類客戶對細節(jié)不會很介意的。多大膽一些，不要怕說錯話，此類客戶對細節(jié)不會很介意的。此類客戶的表現(xiàn)方式多為非常熱情主動，喜歡分享自己對某些此類客戶的表現(xiàn)方式多為非常熱情主動，喜歡分享自己對某些事務(wù)的看法，分享自己的經(jīng)歷。事務(wù)的看法，分享自己的經(jīng)歷。 2 2、思考型、思考型 - 對于此類客戶，我們也應該多用提問的方式，但對于此類客戶，我們也應該多用提問的方式，但是提問的時候必須慎重，多問有深度的問題，并且在談話的過是提問的時候必須慎重，多問有深度的問題，并且在談話的過程中，語速要慢，客戶沉

3、默時也不要急，不要過于激進。程中，語速要慢，客戶沉默時也不要急，不要過于激進。此類客戶的表現(xiàn)方式多為不主動，不愛說話，但是有問必答，此類客戶的表現(xiàn)方式多為不主動，不愛說話，但是有問必答，對細節(jié)比較看重，不茍言笑。對細節(jié)比較看重，不茍言笑。 3 3、冷漠型、冷漠型 -對于此類客戶，只有一個策略，堅持，多問問題，對于此類客戶，只有一個策略，堅持，多問問題，測試對方感興趣的話題。一旦你說到他關(guān)心的事情上面，他就測試對方感興趣的話題。一旦你說到他關(guān)心的事情上面，他就會變成思考型的客戶。會變成思考型的客戶。 此類客戶的表現(xiàn)方式，就不用多說了，一副苦瓜相或老子很牛此類客戶的表現(xiàn)方式，就不用多說了，一副苦瓜

4、相或老子很牛的樣子，對你說的話愛搭不理的，甚至會出現(xiàn)你說你的，他做的樣子，對你說的話愛搭不理的，甚至會出現(xiàn)你說你的，他做他的事，眼神都不跟你交流。他的事，眼神都不跟你交流。 4 4、狡詐型、狡詐型 - 要顯得自己很專業(yè)，且很有經(jīng)驗，不是楞頭小子，要顯得自己很專業(yè)，且很有經(jīng)驗，不是楞頭小子，讓對方相信你的出現(xiàn)一定會給他帶來某些利益。讓對方相信你的出現(xiàn)一定會給他帶來某些利益。此類客戶，一般都是老油條，他表面會表現(xiàn)的比較熱情，似乎此類客戶，一般都是老油條，他表面會表現(xiàn)的比較熱情，似乎對你的產(chǎn)品比較感興趣，實際上他是在忽悠你，并且在套你的對你的產(chǎn)品比較感興趣，實際上他是在忽悠你，并且在套你的話，套你的

5、底。很多不懂得人，就會傻傻地以為這是個準客戶，話，套你的底。很多不懂得人，就會傻傻地以為這是個準客戶，于是一股腦地把自己的什么底價或者公司的一些優(yōu)惠政策全透于是一股腦地把自己的什么底價或者公司的一些優(yōu)惠政策全透露出來了，那么后面你就等著被宰吧！露出來了，那么后面你就等著被宰吧！ 5 5、復合型、復合型 -此類客戶是最難搞定的，通常智商與情商都比較此類客戶是最難搞定的，通常智商與情商都比較高，因為他會不時的切換頻道，一會兒表現(xiàn)的很冷漠，一會兒高，因為他會不時的切換頻道，一會兒表現(xiàn)的很冷漠，一會兒又變得沉思，過一會兒又變得很狡詐。又變得沉思，過一會兒又變得很狡詐。 策略就是，時刻和客戶處同一頻道，

6、見機行事。笑面虎基本上策略就是，時刻和客戶處同一頻道，見機行事。笑面虎基本上都屬于這類人。都屬于這類人。 中立原則中立原則 ( (好多經(jīng)紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把好多經(jīng)紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：！然后客戶又對他說：“你要你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！

7、結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！) ) 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。以自己的名義去讓房東客戶降價加價。 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子

8、是北客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣向的，朝南的才賣35003500一平，結(jié)果您賣一平，結(jié)果您賣40004000，實在太貴了，所以客戶想，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，房東說了，大哥這個房子裝修花了大哥這個房子裝修花了2020萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！說話不腰疼了！才能

9、更好地接受我們的說服！ 只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！軟柿子原則軟柿子原則談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價我們就死談客戶加價; ;如果客戶一分不加，我們就死談房東降如果客戶一分不加，我們就死談房東降價價;

10、 ;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步?？傊勁腥绻麅煞蕉寄茏尣?，我們就讓雙方同時讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。和諧原則和諧原則整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，

11、雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也

12、很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！電話次數(shù)要大于電話時長電話次數(shù)要大于電話時長好多經(jīng)紀人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，好多經(jīng)紀人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你拋出殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的

13、時候的理由正在思考的時候 ，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結(jié)果就，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個電讓對方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)

14、打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔2020到到3030分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。的熱度。 客戶房東永遠是一對矛盾體，客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些

15、，客戶總是房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價；同樣，如果輕反而容易跳價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！而容易縮回價位！ 回避回避不要主動提及競爭產(chǎn)品情況不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚贊揚客戶不管

16、我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則：比三家，此時，我們應堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責客戶的偏愛；絕對不要隨便指責客戶的偏愛； 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機。找出客戶的個人因素和真正購買動機。 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)信任，大到足以

17、阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品品產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)貙τ谀切┮驯容^熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。痛擊競爭產(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 絕對回避競爭是不可能的，但主動或冒然攻絕對回避競爭是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售顧問缺乏容

18、人之量，沒涵養(yǎng)。這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！與客戶分析客觀事實、綜合比較！ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)戶的特點，把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素相比較來尋找突破口。品的各種要素相比較來尋找突破口。 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談。就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談。“我是我是公司的公司的項目銷售部的銷售員

19、（業(yè)務(wù)員）項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是張帆遠航、做房地產(chǎn)的。您好！我是張帆遠航、做房地產(chǎn)的。” （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時）（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） “我叫我叫，是，是項目的銷售員。項目的銷售員?！碧L，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ “是是經(jīng)理專門派我來的經(jīng)理專門派我來的” （客戶會感覺公司領(lǐng)導對其很重視）（客戶會感覺公司領(lǐng)導對其很重視） “經(jīng)經(jīng)客戶介紹，我今天專程客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）（熟人推薦，客戶不能太不給面子）目的：通過提問引導客戶逐步明

20、確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。 記住最好是保持適當?shù)挠涀∽詈檬潜３诌m當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？客戶還想見我們嗎？ 談得太多

21、是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，大忌。一個成功的銷售顧問，更應該學會傾聽。更應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要每次電話通話的時間要短，一般短，一般2 23 3分鐘最合適。分鐘最合適。 打電話的時候姿勢也要注打電話的時候姿勢也要注意，若躺著打電話，你的聲音特意，若躺著打電話，你的聲音特質(zhì)會出賣你，客戶會認為你你不質(zhì)會出賣你，客戶會認為你你不夠重視。如果因玩東西或吸一口夠重視。如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感覺到煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！你的游戲性質(zhì)，切忌！ 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，在進行完個人和公司的簡短

22、介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。離開處理，這表明你對客戶的尊重。 案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李秋強，是中興公司的銷售顧問！ 是您朋友

23、王其榮介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合學會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有

24、變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細節(jié)，如費用、價顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；格、付款方式等； 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚；對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； 對目前自己的產(chǎn)品表示不滿；對目前自己的產(chǎn)品表示不滿； 接過你的介紹提出反問；接過你的介紹提出反問； 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。對公司或產(chǎn)品提出某些異議。 顧客

25、的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；為自然大方、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；或者做其他放松舒展等動作； 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好

26、，進入閑聊；示友好，進入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。以幫助自己集中思路，最后定奪。小常識小常識：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致愛心年老較大、需要幫助的客戶 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁

27、客戶的疑慮。喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 隨意攻擊他人。隨意攻擊他人。 強詞奪理。強詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受?？谌魬液?，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。超過尺度的開玩笑。 注意注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣 當客戶有明確的購房意向后，有時不當客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏理，放緩節(jié)奏，先擺出相

28、應的事實條，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白件，讓客戶明白“條件不夠，不強求條件不夠，不強求成交成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。約目的。 當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從正面決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉委婉地地（一定要把握尺度）用某種語言和語（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立客觀條件，讓

29、客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交即下決心拍板成交。 人們買東西都有一個從眾心理，越是人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制易沖動下決心簽約。所以有意識地制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。緊迫感，會加快洽談成交進程。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約）（集中時間安排更多客戶看房或簽約） 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。做出決定。 或

30、與同事配合，證明有別的客戶也看中或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套這套.“.“什么？那個房子已經(jīng)賣了！有什么？那個房子已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！對，就這樣！”銷售顧問的語氣和焦急銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了不到了 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了忘了“客戶才是主角客戶才是主角”的真諦，客戶的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想在推銷中要通過結(jié)果提示，讓

31、客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。悅，從而產(chǎn)生購買欲望。 抱著真心實意、誠心誠意、抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產(chǎn)品。進而因為人而買我們的產(chǎn)品。 如果客戶認同銷售顧問，可以如果客戶認同銷售顧問，可以積極介積極介入，站在客戶立場去考慮問題，

32、幫助入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產(chǎn)品的利弊客戶對比分析購買產(chǎn)品的利弊。用。用坦坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。決定。 “ “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了您想好了嗎？嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強勢行銷方法！提需注意，這是一種強勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。帶來壓力，時機不成熟的慎用。 當遇到客戶的親朋都參與洽談當遇到客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。從而促進簽約成交。 面對看過多個房源的客戶，要針對客面對看過多個房源的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己房源與競戶實際需求，客觀評價自己房源與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點（不要怕