淺談市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

1、 踩盤目的？（什么是踩盤？） 踩盤方式？（多人、單人？什么身份？） 踩哪些東西？（靜態(tài)、動(dòng)態(tài)的信息） 怎么樣踩？用什么方法踩？ 踩盤是對(duì)規(guī)定區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行調(diào)查并收集各類所需數(shù)據(jù)的一個(gè)過程，踩盤主要對(duì)象為最終報(bào)告規(guī)定區(qū)域內(nèi)樓盤或所服務(wù)項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤，踩盤最終的目的是為報(bào)告提供準(zhǔn)確、完整的數(shù)據(jù)。 什么是踩盤？如果你是單人，那么你可以是買房者、同行、記者、學(xué)習(xí)者（學(xué)生）、或是路過打醬油的；如果你們是2個(gè)人，那么你們可以是兄弟、姐妹、兄妹、姐弟、情侶、同事。沒有想不到，只怕你裝不到；如果是多人、那關(guān)系很復(fù)雜，你們可以精心策劃一下你們的關(guān)系，只要不是三角戀就行或是韓劇的N角戀。最重要的是你或者你們必須

2、設(shè)定好你們的身份、家庭環(huán)境、職業(yè)、購房預(yù)期、購房用途，因?yàn)槭蹣菃T隨時(shí)可能套你的信息。 踩盤方式 快樂都是自找的 踩盤時(shí)的心態(tài)也是一樣的 在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很痛苦的事情！年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光，自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起，在踩盤中是漏洞百出，“險(xiǎn)象環(huán)生”，往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心。 在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會(huì)樂意解答你的任何問題的。前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備售樓部調(diào)研售樓部調(diào)研項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研電話調(diào)研電話調(diào)研基

3、本信息基本信息市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息客戶信息客戶信息調(diào)研階段調(diào)研階段電話調(diào)研電話調(diào)研調(diào)研內(nèi)容調(diào)研內(nèi)容明調(diào)明調(diào)暗調(diào)暗調(diào)調(diào)研身份調(diào)研身份 踩盤一般是分為明踩和暗踩： 明踩就是直接向售樓小姐表明身份及來意，可以迅速的了解到項(xiàng)目的基本情況，節(jié)約時(shí)間調(diào)查其他項(xiàng)目，但不可能從售樓人員口中得出許多重要的數(shù)據(jù)； 暗踩就是裝成購房的客戶調(diào)查項(xiàng)目的情況，所用調(diào)查的時(shí)間較長(zhǎng)，客戶身份更為便利和有效，能夠調(diào)查到較為詳細(xì)的資料。踩盤時(shí)如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯(cuò)，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為真正的購房者或潛在消費(fèi)者。其二：踩盤時(shí)不能太急于想了解對(duì)手資料，做到等對(duì)方主動(dòng)

4、向你講解。其三：提的問題不能太專業(yè)，有是提點(diǎn)低級(jí)的問題麻痹對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕。 方式上不能太直接，用語不能專業(yè)，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說 成 你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問價(jià)格就說這房子不便宜了吧，問銷售就問還剩哪些樓層可選，問公攤不問得房率,.等等，去化、千萬別一開口說的比別人還專業(yè)了!調(diào)研的內(nèi)容，即踩盤到底需要獲得哪些信息：調(diào)研的內(nèi)容，即踩盤到底需要獲得哪些信息： 1、基本信息 了解項(xiàng)目基本情況及各類經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：其中包含占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、總戶數(shù)、開發(fā)商、投資商、建筑設(shè)計(jì)單位、建筑施工單位、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、營(yíng)銷策劃公司、代理商物業(yè)公司、開盤時(shí)間、交房時(shí)間等

5、。 這類數(shù)據(jù)可以在網(wǎng)上或電話咨詢，是最容易獲取的，也可以從實(shí)地調(diào)研得到樓書等宣傳資料獲得。 重要網(wǎng)站：億房、搜房、新浪房產(chǎn)、樂居房產(chǎn)、熱線房產(chǎn)、焦點(diǎn)房產(chǎn)對(duì)所有在售樓盤的報(bào)價(jià)和成交價(jià)進(jìn)行公示 數(shù)字武漢、武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)信息網(wǎng)，武漢城市綜合開發(fā)辦公室 2、市場(chǎng)信息：項(xiàng)目分期，在售期數(shù)，在售樓棟，各類戶型，價(jià)格，銷售情、市場(chǎng)信息：項(xiàng)目分期，在售期數(shù)，在售樓棟，各類戶型，價(jià)格，銷售情況，優(yōu)惠活動(dòng)況，優(yōu)惠活動(dòng)3、產(chǎn)品信息：總規(guī)、園林、立面、戶型、大堂、會(huì)所、設(shè)施設(shè)備、智能化、產(chǎn)品信息：總規(guī)、園林、立面、戶型、大堂、會(huì)所、設(shè)施設(shè)備、智能化4、客戶信息：分布區(qū)域、行業(yè)、年齡、目的、結(jié)構(gòu)等、客戶信息：分布區(qū)域、

6、行業(yè)、年齡、目的、結(jié)構(gòu)等 二、售樓部調(diào)研階段 此階段所需調(diào)查內(nèi)容較多，可以按步驟來進(jìn)行調(diào)查； 1、首先調(diào)查項(xiàng)目開發(fā)情況，包括項(xiàng)目已開發(fā)期數(shù)、樓宇棟數(shù)及物業(yè)類型，在售期數(shù)、樓宇棟數(shù)及物業(yè)類型，未來開發(fā)期數(shù)、樓宇棟數(shù)及物業(yè)類型等。一般情況下，售樓小姐都會(huì)對(duì)第一次來看房的客戶講解項(xiàng)目的基本情況和前期開發(fā)情況，網(wǎng)上和樓書資料上也會(huì)有相關(guān)的信息。 知己知彼：接待流程的必備標(biāo)準(zhǔn)流程圖示裱板區(qū)樣板區(qū)大模型區(qū)戶型模型樣板房現(xiàn)房觀看銷售接待區(qū)優(yōu)秀的市場(chǎng)調(diào)研人員不比演員差多少 2、其次是調(diào)查戶型、價(jià)格及銷售情況等方面，戶型要調(diào)查各個(gè)樓宇所有的戶型、戶型分布情況、面積，價(jià)格則要調(diào)查各個(gè)樓宇的起價(jià)（一般為第一層的價(jià)格

7、）、均價(jià)、最高價(jià)（一般為頂層的價(jià)格），其中還包括各樓層差價(jià)、物業(yè)管理費(fèi)、得房率、優(yōu)惠折扣等方面的間接調(diào)查，銷售情況必須配合項(xiàng)目在售的戶型進(jìn)行調(diào)查。此類數(shù)據(jù)調(diào)查較為麻煩，為了確保調(diào)查數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完整性，有必要進(jìn)行多人和多次調(diào)查，戶型和價(jià)格必須要配合調(diào)查，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完后還可以進(jìn)行電話跟蹤調(diào)查，以彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中所遺漏及不全之處，銷售情況則可以根據(jù)后面去項(xiàng)目實(shí)地觀察及房地產(chǎn)信息網(wǎng)上備案情況進(jìn)行核實(shí)。 價(jià)格是如何構(gòu)成的？單價(jià)形成單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差朝向差價(jià)跳差樓體樓體低層內(nèi)庭低層內(nèi)庭中中 層層高層外庭高層外庭遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景園景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)外圈逐漸開揚(yáng)3、最后

8、是配套設(shè)施調(diào)查等方面的調(diào)查，其中包括項(xiàng)目周邊的交通、教育、醫(yī)療、商場(chǎng)、銀行、郵政、公園廣場(chǎng)等，項(xiàng)目?jī)?nèi)部的教育、醫(yī)療、商鋪、銀行、活動(dòng)場(chǎng)所、會(huì)所、物業(yè)管理、停車位等。項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施可以在售樓小姐介紹項(xiàng)目基本情況的時(shí)候進(jìn)行詢問，也可以調(diào)查完后在項(xiàng)目周邊親自了解一下；項(xiàng)目?jī)?nèi)部的配套設(shè)施調(diào)查可以詢問售樓小姐，售樓小姐會(huì)對(duì)著沙盤介紹各個(gè)配套設(shè)施的具體分布位置及其功能。在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研中，樓盤資料和售樓人員的介紹無疑是主要的信息來源，但必須在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研中，樓盤資料和售樓人員的介紹無疑是主要的信息來源，但必須注意其中是否有夸大和不全面之處，不要為表象所迷惑，應(yīng)當(dāng)盡可能從側(cè)面注意其中是否有夸大和不全面之處，不要為

9、表象所迷惑，應(yīng)當(dāng)盡可能從側(cè)面進(jìn)行輔助調(diào)查，如參觀施工現(xiàn)場(chǎng)、與內(nèi)部人員、現(xiàn)場(chǎng)客戶和一些已購房人士進(jìn)行輔助調(diào)查，如參觀施工現(xiàn)場(chǎng)、與內(nèi)部人員、現(xiàn)場(chǎng)客戶和一些已購房人士進(jìn)行溝通等，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。進(jìn)行溝通等，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。三、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查 了解項(xiàng)目?jī)?nèi)部情況：其中包括建筑布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑形式、建筑風(fēng)格、商鋪配套情況、停車位配套情況、各類生活配套情況、物業(yè)管理情況、綠化景觀、人文環(huán)境等，這些可以通過去現(xiàn)場(chǎng)看房實(shí)地觀察到，并配合詢問售樓小姐獲得信息。 項(xiàng)目實(shí)地看房還可以配合在售樓部的調(diào)查，了解在售各樓宇戶型平層分布情況、各戶型的銷售以及通過觀察入住率來衡量整個(gè)項(xiàng)目的銷售情況，各戶型

10、的銷售情況可以詢問在售戶型的樓層得出已售套數(shù)。 銷售房源調(diào)查是整個(gè)市調(diào)中最難的一部分，也是最重要的一部分，有些銷售情況甚至售樓人員都不清楚（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是不完整的，所以必須結(jié)合武漢房地產(chǎn)信息網(wǎng)上的備案情況及戶型樓層、朝向等諸多方面來綜合分析其銷售情況，以保證最終數(shù)據(jù)的真實(shí)性、完整性。四、電話調(diào)查 電話調(diào)研基本是在去項(xiàng)目之前或回來之后，發(fā)現(xiàn)遺漏的信息未能調(diào)研出來的時(shí)候利用電話進(jìn)行回訪調(diào)研，電話調(diào)研不必在乎你的衣著長(zhǎng)相、年齡等問題，只要在電話的交流中能夠獲得售樓員的信任，無論任何信息都能獲取。 調(diào)查人員通過打電話到售樓處，詢問房?jī)r(jià)情況。這種方法可以

11、節(jié)約調(diào)研的時(shí)間、人員和費(fèi)用，但一般建立在對(duì)調(diào)研對(duì)象已經(jīng)有了一定程度的了解，資料比較完備的基礎(chǔ)上，常用于常規(guī)調(diào)研，但在對(duì)于價(jià)格真實(shí)性的掌握上存在不足。 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研法技巧（上）p訪問之前，要了解樓盤的大致信息（網(wǎng)絡(luò)搜索、閱讀上海樓市）；也可以以電話詢問的方法了解可以詢問目前的購房狀況、價(jià)格、剩下的主要房型、售樓員的姓名，留待電話預(yù)約之用；p在了解了目前剩下的主要房型后，于樓盤案場(chǎng)找到接電話的售摟員，偽裝成購房者（此時(shí)要體現(xiàn)出自信度），以難賣的房型作為調(diào)查切入點(diǎn)，引起售樓員的興趣；p訪問時(shí)根據(jù)自身情況，可以偽裝成購房者、售樓員、中介員、報(bào)社記者進(jìn)行調(diào)查（如果遇到售樓員是中年人，必須偽裝成購房者）。如果

12、調(diào)查過程中，被懷疑購房者身份時(shí)，此時(shí)一定要偽裝到底。在調(diào)查過程中，也要注意信息的有來有往，可以向售樓員介紹旁邊樓盤的信息，已引起該售樓員的介紹欲望。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研法技巧（下）p到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)先閱讀樓書（上面有部分我們需要調(diào)查的資料）并仔細(xì)觀察沙盤（從沙盤上可以看出樓盤的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，小區(qū)的設(shè)施情況）。p要耐心聽售樓員介紹在介紹中樓盤，信息會(huì)自動(dòng)呈現(xiàn)，在進(jìn)一步表明你的購房誠意的基礎(chǔ)上調(diào)查些敏感性問題；p可以通過對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的介紹，激起售樓員的攀比心理及講解欲望。p與現(xiàn)場(chǎng)的其他購房者進(jìn)行交談，如此可以了解到一些從售樓員口中不宜調(diào)查的情況。p如需要拍照片，兩個(gè)人去，一個(gè)人掩護(hù)，另一個(gè)人拍照。 以學(xué)府林居二期璞園

13、為例1號(hào)樓3號(hào)樓6號(hào)樓7號(hào)樓5號(hào)樓4號(hào)樓2號(hào)樓 了解目前在售的樓棟以及各戶型所對(duì)應(yīng)的位置。以六號(hào)樓為例 戶型圖顯示房型從左至右為：？2房2房4房4房。 單元數(shù)大致可以從戶型圖上看出。 缺少第1個(gè)戶型,暫時(shí)定為?戶型武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)信息網(wǎng)顯示 房地產(chǎn)市場(chǎng)信息網(wǎng)可以看出6號(hào)樓有2個(gè)單元，1單元有3戶，1單元有2戶 所顯示房型從左至右為：2房2房2房4房4房？戶型1單元1號(hào)房1單元2號(hào)房1單元3號(hào)房2單元1號(hào)房2單元2號(hào)房？戶型共10套，銷售4套A2戶型共11套，銷售10套依次類推，得到其他戶型在XLS表格中戶型填寫規(guī)范個(gè)案XLS表格中第五項(xiàng)-戶型，按照表格規(guī)范填寫完整 客群?jiǎn)栴}較為復(fù)雜，包含客群分布

14、區(qū)域、行業(yè)、年齡、目的、結(jié)構(gòu)等，而此類問題屬于項(xiàng)目機(jī)密，很難從銷售人員口中直接問出，所以調(diào)研者對(duì)客群的主觀判斷比較偏重，需要調(diào)研者長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)周邊環(huán)境的熟識(shí)。 個(gè)人認(rèn)為在項(xiàng)目開盤及入住時(shí)所觀察到的客戶群體最為準(zhǔn)確，若小區(qū)以為成型的社區(qū)，直接進(jìn)入社區(qū)觀察也比較準(zhǔn)確。 方法：詢問售樓員現(xiàn)住戶是否檔次過低，觀察去售樓部咨詢的客戶，去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶等?？腿?jiǎn)栴}區(qū)位問題 包含區(qū)域規(guī)劃、規(guī)劃 定位、周邊配套環(huán)境，其中周 邊配套可以在網(wǎng)站上有所了解， 但更多是考察調(diào)研人員對(duì)于區(qū) 域的認(rèn)識(shí)，區(qū)位在城市規(guī)劃中 處于什么地位，區(qū)域規(guī)劃為怎 樣的居住區(qū)，最近的學(xué)校、賣 場(chǎng)、醫(yī)院、車站距離多遠(yuǎn)，周 邊支柱型產(chǎn)業(yè)是

15、什么類型的等 等思考及了解。 必須要腿勤、腳勤、嘴勤、手勤、腦勤。產(chǎn)品定位問題 此問題專業(yè)性強(qiáng)，大型項(xiàng)目一般售樓員會(huì)提及或樓書有介紹，譬如都市綜合體、國際化的居住社區(qū)、大型的文化社區(qū)等，中小型項(xiàng)目可能在產(chǎn)品定位上比較模糊，或者根本沒有產(chǎn)品定位的概念，一般售樓員也說不出項(xiàng)目產(chǎn)品定位，此時(shí)就需要調(diào)研人員根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品定位進(jìn)行闡述。規(guī)劃布局問題 規(guī)劃布局指得是建筑布局，部分項(xiàng)目樓書可能會(huì)有說明，更多的時(shí)候需要調(diào)研人員進(jìn)行說明總體布局或當(dāng)期建筑布局情況，譬如當(dāng)期11棟建筑成圍合式、兵營(yíng)式、陣列式布局等。景觀規(guī)劃問題 一般情況下和景觀設(shè)計(jì)公司聯(lián)系在一起詢問，問題包含景觀設(shè)計(jì)理念、景觀園林風(fēng)格、

16、景觀布局分布特點(diǎn)以及特殊的景觀植物、植被等等，方法：你們這個(gè)內(nèi)部景觀有沒有什么特色?。看藛栴}要結(jié)合資料及售樓員的說明綜合進(jìn)行闡述。道路布局問題 問題包括小區(qū)內(nèi)是否人車分流，項(xiàng)目總共有幾個(gè)人行出入口，具體位于項(xiàng)目何處，車行出入口位于那里，方法：你們這個(gè)小區(qū)出入口在哪啊，車也是從這走嗎？此問題和車位聯(lián)系密切，同時(shí)可以連帶車庫、車位等問題一并詢問。建筑外立面問題 建筑外立面風(fēng)格及材料可以一起詢問,方法:對(duì)著模型或者建成的樓棟,你們這個(gè)外立面好漂亮啊,是有什么風(fēng)格嗎?有用什么材料嗎? 一般情況下售樓員的會(huì)介紹我們項(xiàng)目聘請(qǐng)哪個(gè)建筑設(shè)計(jì)公司為我們?cè)O(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的什么風(fēng)格，外立面采用什么材料，有什么保溫隔熱效果

17、等等。層高、樓間距問題 層高技術(shù)指標(biāo)專業(yè)性不強(qiáng)，基本可以直接詢問，方法：你們這個(gè)一層有幾高??？ 而樓間距的詢問就必須要婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，方法：你們這兩棟樓距離好遠(yuǎn)啊，視野肯定很開闊吧？這有多遠(yuǎn)??？智能化問題 網(wǎng)站或樓書可能有一定說明，詢問時(shí)補(bǔ)進(jìn)，方法：我同學(xué)住的某某小區(qū)都是一卡通什么的，你們這智能化的設(shè)備多不多?。?一般的智能化有樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、門禁控制系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng).裝修標(biāo)準(zhǔn)問題 普通住宅一般是毛坯房裝修標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)碰到精裝修的項(xiàng)目時(shí)調(diào)研裝修標(biāo)準(zhǔn)必須去看項(xiàng)目的樣板間，并詳細(xì)詢問各個(gè)細(xì)節(jié)品牌等，有可能的話拿到項(xiàng)目具體的精裝修標(biāo)準(zhǔn)。大堂、電梯間、會(huì)所問題 注:基本都要去

18、現(xiàn)場(chǎng)觀察商業(yè)問題 包含商業(yè)位置、建筑面積、樓層數(shù)、街鋪數(shù)量、面積劃分、開間、進(jìn)深、層高以及價(jià)格等，其中大部分?jǐn)?shù)據(jù)都可以從售樓員那里詢問，但由于一個(gè)客戶不可能購買住宅又購買商鋪，同時(shí)商業(yè)一般會(huì)在后期推出，所以商業(yè)情況一般在2次調(diào)研的時(shí)候進(jìn)行，但是例如商業(yè)面積、位置等情況可以略為打聽。 如果是獨(dú)立商業(yè)體，那就必須進(jìn)行2次調(diào)研。營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)問題 在億房和新房網(wǎng)上經(jīng)常會(huì)有各個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷活動(dòng)及優(yōu)惠活動(dòng)，各類報(bào)紙也會(huì)有相應(yīng)的活動(dòng)宣傳，平時(shí)的時(shí)候在外面坐車約會(huì)時(shí)都會(huì)經(jīng)?？匆姼黜?xiàng)目的戶外廣告、車身廣告、樓宇廣告、車內(nèi)電子屏廣告等等，各類信息的來源除了網(wǎng)站外更加注重于平時(shí)的積累和思考。心得與經(jīng)驗(yàn)一般會(huì)采取以下步

19、驟：首先問面積，告訴其購買原因（一般說結(jié)婚）其次問價(jià)錢，在取得銷售人員信任后，可以針對(duì)需要，問一些相關(guān)問題（踩盤前設(shè)計(jì)好的），問得差不多以后，以還需要思考為由-待定！最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說不定還會(huì)有機(jī)會(huì)的）經(jīng)常會(huì)自己或配合同事去踩盤,被認(rèn)出的機(jī)會(huì)很少，幾乎沒有,甚至有時(shí)候還分三波進(jìn)去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個(gè)人要咨詢到的東西，難度稍微小點(diǎn)，不容易被人識(shí)破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友.等等，其實(shí)踩盤過程就是買房過程，只是說把自己關(guān)注的問題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來，怎套了,我們來研究研究,心得與經(jīng)驗(yàn)不過，通過幾個(gè)回合的“較量”，自

20、己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)為（單指剛?cè)胄校?、直接說明身份，來進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。2、給自己“冠名”，說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。一般銷售員會(huì)給你作簡(jiǎn)單的介紹，如果談得不錯(cuò)，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。3、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項(xiàng)目情況。4、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。5、和真正購房者“搭

21、伴”，發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！心得與經(jīng)驗(yàn)呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛，就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！這倒是個(gè)很有意思的話題，回想起來，第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無非是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)，做

22、到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。俗話說了，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，小弟認(rèn)為：一是，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問得比售樓小姐都專業(yè)，我相信你此行算是白費(fèi)了。二是，選擇比較合適的時(shí)間。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么

23、填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。三是，什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。如果你假扮準(zhǔn)客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然對(duì)置業(yè)顧問是一個(gè)傷害，現(xiàn)在售樓部一般都實(shí)行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會(huì)使人家浪費(fèi)一次寶貴的接訪機(jī)會(huì)，誰都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說是本地的，假扮外地開發(fā)商，直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。個(gè)人覺得好點(diǎn)，但就看你的溝通能力了。四是，不管以什么身份去，還有一點(diǎn)我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，

24、最好公司派專職司機(jī)拉你去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。心得與經(jīng)驗(yàn)講講我的一個(gè)踩盤經(jīng)歷前不久，我去踩位于這個(gè)城市中心地段的一個(gè)小戶型樓盤，該樓盤售價(jià)很高，地段也好，而且表明了是賣給那些有錢人的，高級(jí)白領(lǐng)。當(dāng)時(shí)接到任務(wù)時(shí)，我穿得很普通，感覺是個(gè)低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實(shí)際年齡小，所以在剛進(jìn)入售樓部時(shí)，銷售人員是沒把我當(dāng)作客戶來接待的，只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下，還借機(jī)找了個(gè)借口去接待別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷售人員邊上，時(shí)不時(shí)的提些簡(jiǎn)單、粗淺的問題，然后再表達(dá)出自己剛從深圳回來，沒有想到這座城市的房

25、價(jià)竟然這么高了。銷售人員一聽“深圳”二字，開始覺得有點(diǎn)譜了，也許這個(gè)女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。我為了打消她疑慮，就說自己是深圳市兒童醫(yī)院的護(hù)士感謝真有一朋友是在那工作，關(guān)系也較好，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說那邊的消費(fèi)觀念跟這邊不一樣，很務(wù)實(shí)。不過你看，我突然回來，這邊這么冷，沒有衣服穿，還得把大學(xué)時(shí)的衣服拿出來穿啊什么的。這么一說，銷售人員漸漸的相信我了，對(duì)我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度了，開始以很熱情的態(tài)度來對(duì)待我。原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測(cè)試開發(fā)的，屬于IT屆精英。兩

26、人想趁金豬年結(jié)婚買房。這下銷售人員就更把我列為準(zhǔn)客戶了，很多信息自然也就出來了呵呵，在公司里，同事們調(diào)查不到的資料，老總就叫我去補(bǔ)充。主要原因是，我相貌忠厚，個(gè)子不高但顯成熟，象個(gè)小款，而且記憶力不錯(cuò)。心得與經(jīng)驗(yàn)我去踩盤時(shí)，主要有兩種辦法：一是直接表明來意，遞上名片，請(qǐng)求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時(shí)候，而且售樓小姐也比較閑，當(dāng)然，如果碰到一個(gè)不太好說話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來。二是冒充客戶，一般情況都會(huì)受到熱情的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會(huì)被別人識(shí)破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問：他

27、們說的容積率是什么意思啊，會(huì)對(duì)樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會(huì)問出來了。還比如客群，你可以說，我是做什么生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？因?yàn)楣艜r(shí)孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會(huì)告訴你的。淺薄經(jīng)驗(yàn)之談.思路決定出路,實(shí)踐驗(yàn)證真理.我認(rèn)為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤目的：你是了解類比項(xiàng)目的哪些重要資料？你是想學(xué)習(xí)對(duì)方的接待技巧？你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感？二、自我點(diǎn)型畫像：我年齡？我經(jīng)驗(yàn)？我特長(zhǎng)？三、踩盤角色定位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對(duì)方說明主題；年齡輕，可選擇年紀(jì)大的相配合，如被識(shí)破，可道明自己是做過這塊的，是陪年紀(jì)大的來看房參謀。年紀(jì)大的，可以買房角色出現(xiàn)。四、調(diào)整好自己的心態(tài)：踩盤沒什么大不了的，對(duì)方也不是象我們一樣也做過踩盤嗎？五、學(xué)會(huì)總結(jié)：總結(jié)你每次尷尬的時(shí)候出現(xiàn)的原因，你得到什么？下一個(gè)樓盤以什么角色出現(xiàn)可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當(dāng)然別忘了分享你的收獲。心得與經(jīng)驗(yàn)我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實(shí)上沒什么錢的人,_.因?yàn)椴鹊氖且粋€(gè)豪宅項(xiàng)目.經(jīng)過一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實(shí)上,只要大方一點(diǎn),理直氣壯的話,都不會(huì)出差錯(cuò)的.但是我認(rèn)為,在大一點(diǎn)城市里面,踩盤可以