[管理學(xué)]電話銷售培訓(xùn)課程-準(zhǔn)客戶分析

1、管理學(xué) 銷售培訓(xùn)課程-準(zhǔn)客戶分析 銷售準(zhǔn)客戶分析銷售準(zhǔn)客戶分析準(zhǔn)客戶的基本形態(tài)準(zhǔn)客戶的基本形態(tài)v我們先看看準(zhǔn)客戶會(huì)拒絕，拒絕的心態(tài)是怎樣的？我們先看看準(zhǔn)客戶會(huì)拒絕，拒絕的心態(tài)是怎樣的？ 準(zhǔn)客戶的類型準(zhǔn)客戶的類型 v 一、準(zhǔn)客戶沒(méi)有信心一、準(zhǔn)客戶沒(méi)有信心 一般來(lái)說(shuō)，大部分人是比較“怕做決定”的。究起原因，是因?yàn)榕隆白鲥e(cuò)”的決定。然而，為什么怕做錯(cuò)的決定呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是準(zhǔn)客戶讀你的產(chǎn)品或?qū)δ銢](méi)有信心，也有可能是準(zhǔn)客戶對(duì)自己的判斷能力沒(méi)有信心，讓我們分析一下：準(zhǔn)客戶的類型準(zhǔn)客戶的類型 1、對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有信心： 這一點(diǎn)絕對(duì)是 行銷員的責(zé)任。試想一個(gè)人在還沒(méi)有了解產(chǎn)品之前，怎么會(huì)同意購(gòu)買你的產(chǎn)品？在

2、我們的經(jīng)驗(yàn)中常發(fā)現(xiàn)， 行銷員一來(lái)不善于“簡(jiǎn)單而清楚”的說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容，又不善于觀察準(zhǔn)客戶的意向，只一味的要求或央求準(zhǔn)客戶購(gòu)買，這是很可惜的事。 為了防止這類狀況的發(fā)生，必須學(xué)會(huì)“介紹產(chǎn)品的技巧，同時(shí)必須養(yǎng)成敏銳的洞察力，隨時(shí)依客戶的反應(yīng)改變你的行銷方式，才有可能在 里頭找到成交的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)客戶的類型準(zhǔn)客戶的類型 2、對(duì)你沒(méi)有信心對(duì)你沒(méi)有信心: 準(zhǔn)客戶之所以對(duì)你沒(méi)有信心,是因?yàn)槿狈ψ孕诺哪? 如果你的行銷話術(shù)里充滿了“好像”、“可能”、“或許”等缺乏肯定的話語(yǔ)，或是你的聲音平淡微弱，都代表你自己缺乏自信。 準(zhǔn)客戶的類型準(zhǔn)客戶的類型3 3、準(zhǔn)客戶對(duì)自己的判斷能力沒(méi)有信心：、準(zhǔn)客戶對(duì)自己的判斷能力沒(méi)有信

3、心： 這種情況下，準(zhǔn)客戶會(huì)不確定自己的決定是對(duì)是錯(cuò)。此時(shí)如果你仍然無(wú)法讓準(zhǔn)客戶相信他們的決定是對(duì)的，將導(dǎo)致客戶怕決定。面隊(duì)這類準(zhǔn)客戶，你必須給他信任感（前提是你對(duì)自己有自信），你必須讓準(zhǔn)客戶相信自己的判斷能力。你必須運(yùn)用“分析”與“比較”等方法，讓準(zhǔn)客戶很清楚的了解買與不買的差別。換句話說(shuō)你要讓準(zhǔn)客戶可以充分了解產(chǎn)品利益，進(jìn)而判斷你的產(chǎn)品對(duì)他有益 準(zhǔn)客戶的類型準(zhǔn)客戶的類型v 第二種：準(zhǔn)客戶沒(méi)錢(qián)第二種：準(zhǔn)客戶沒(méi)錢(qián) 這類客戶有可以區(qū)分為兩類：真沒(méi)錢(qián)，假?zèng)]錢(qián)。 但這一點(diǎn)你很難知道，因此采取的應(yīng)對(duì)方式是一樣的。如果我們銷售的產(chǎn)品是屬于有儲(chǔ)蓄功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最佳的方式是“化反對(duì)問(wèn)題為買點(diǎn)”，如果我們銷售

4、的產(chǎn)品是屬于消費(fèi)性質(zhì)的產(chǎn)品，則你的應(yīng)對(duì)方式應(yīng)采取“回避的技巧” 準(zhǔn)客戶的類型準(zhǔn)客戶的類型v第三種、準(zhǔn)客戶沒(méi)興趣第三種、準(zhǔn)客戶沒(méi)興趣 “沒(méi)興趣”是一般人覺(jué)得很難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，為什么呢？各位請(qǐng)?jiān)O(shè)身處地的想想，有人向你推銷你沒(méi)有興趣的東西時(shí)，你認(rèn)為對(duì)方要怎么做，你才會(huì)轉(zhuǎn)變心意？ 我們前面討論過(guò)，大部分人面對(duì)推銷時(shí)，之所以會(huì)用“拒絕”來(lái)回應(yīng)推銷，不外乎“人的本能反映人的本能反映”、“自我保護(hù)的條件反射動(dòng)作自我保護(hù)的條件反射動(dòng)作”，有時(shí)候真的沒(méi)有什么大道理。也可能是人怕面對(duì)改變，習(xí)慣于維持現(xiàn)狀，缺乏勇氣做決定，此時(shí)“拒絕”對(duì)于他來(lái)說(shuō)就是最簡(jiǎn)單的選擇。因此，以后當(dāng)準(zhǔn)客戶以“沒(méi)有興趣”為由拒絕你的時(shí)候，你要相信其實(shí)準(zhǔn)客戶不是在拒絕你的產(chǎn)品，也不一定是拒絕你，只是你還沒(méi)有激起他的興趣而已，請(qǐng)你務(wù)必要想辦法爭(zhēng)取再說(shuō)明的機(jī)會(huì)，不要輕言放棄！ 準(zhǔn)客戶的類型準(zhǔn)客戶的類型v 第四種：準(zhǔn)客戶不需要第四種：準(zhǔn)客戶不需要 保險(xiǎn)是客戶“需要”但不“想要”的產(chǎn)品。因此，當(dāng)準(zhǔn)客戶以“不