貨品管理與數(shù)據(jù)分析(完整版)

1、貨品管理與數(shù)據(jù)分析分享人：趙強(qiáng)分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品管理？訂貨訂貨上市上市規(guī)劃規(guī)劃分析分析總結(jié)總結(jié)庫(kù)存庫(kù)存處理處理補(bǔ)貨、補(bǔ)貨、整合整合、促銷、促銷貨品貨品推廣推廣貨品貨品分析分析貨品貨品分配分配貨貨 品品貨品管理的四個(gè)階段銷售分析訂貨商品結(jié)構(gòu)訂貨計(jì)劃類別銷售占比銷售折扣SKU的寬度與深度生命周期總需求計(jì)劃訂貨SKU的寬度與深度上市計(jì)劃類別占比價(jià)格占比訂貨的核心：訂貨的核心：核心：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化銷售分析銷售目標(biāo)需求計(jì)劃SKU款數(shù)與數(shù)量計(jì)劃產(chǎn)品講解選款確定款式分類訂單評(píng)審訂單

2、修正確認(rèn)訂單訂貨前訂貨前跟進(jìn)銷售訂貨中確認(rèn)單款初步數(shù)量確認(rèn)總下單量訂貨流程店鋪類型店鋪類型鋪貨標(biāo)準(zhǔn)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)高端店20%-30%高端商品、70%-80%標(biāo)準(zhǔn)店商品時(shí)尚店95%-100%的標(biāo)準(zhǔn)店產(chǎn)品、0%-5%社區(qū)商品高端社區(qū)店20-30%社區(qū)店商品，70-80%標(biāo)準(zhǔn)店商品現(xiàn)終端店鋪分三個(gè)類型，貨品結(jié)構(gòu)如下現(xiàn)終端店鋪分三個(gè)類型，貨品結(jié)構(gòu)如下：SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標(biāo)準(zhǔn)店鋪面積SKU 陳列標(biāo)準(zhǔn)暢銷款SKU陳列標(biāo)準(zhǔn)20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015-2040平方以上90以上15-20單款訂貨量：?jiǎn)慰钣嗀浟浚簡(jiǎn)慰钣嗀浟繂慰钣嗀?/p>

3、量 = 鋪貨量鋪貨量 + 月均銷售月均銷售*訂貨周期訂貨周期(月月)鋪貨量：鋪貨量：5、3、2鋪貨理論標(biāo)準(zhǔn)，方法如下：鋪貨理論標(biāo)準(zhǔn)，方法如下：將店鋪分類：p A類店銷售額15萬以上；p B類店銷售額8-15萬以上；p C類店銷售額8萬以下。將商品分類：p A類商品代表預(yù)測(cè)暢銷款；p B類商品代表預(yù)測(cè)平銷款；p C類商品代表預(yù)測(cè)陳列款。分類分類A A類商品類商品B B類商品類商品C C類商品類商品A A類店鋪類店鋪532B B類店鋪類店鋪322C C類店鋪類店鋪222備注：鋪貨量的標(biāo)準(zhǔn)適用于產(chǎn)品的上市期、成長(zhǎng)期、黃金銷售期，而在產(chǎn)品的衰退期則可以需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整1、年度銷售目標(biāo)（目標(biāo)是訂貨

4、的依據(jù)）1，北京給華東公司的指標(biāo)計(jì)劃和完成額.xls2、制定拓展計(jì)劃（新開店鋪計(jì)劃，是貨品準(zhǔn)備的依據(jù)）3,上海開店計(jì)劃.xls3、將計(jì)劃分解到月;2，上海公司08-09（指標(biāo)分解最新確認(rèn)版).xls4、訂貨計(jì)劃（訂貨計(jì)劃）訂貨計(jì)劃安排.doc（訂貨計(jì)劃）ACUPINCTURE2011春夏訂貨計(jì)劃樣表表.doc5、（訂貨計(jì)劃）大陸區(qū)-2015SS春鞋手稿-COUBER.G-國(guó)內(nèi)手稿.xlsx單款訂貨量案例分析：?jiǎn)慰钣嗀浟堪咐治觯?某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12件， B類商品月均銷售6件， C類商品月均銷售2件，計(jì)算該客戶A、B、C類商品訂貨量：

5、類別鋪貨量月均銷售訂貨周期(月)訂貨量A類商品1012234B類商品76219C類商品62210=5（ A類店鋪）+3（ B類店鋪）+2（ C類店鋪）=10（ 鋪貨量）+12（ 月均銷售）2（ 補(bǔ)貨周期）單款下單完成后，需要對(duì)整體的訂貨進(jìn)行修正：n 確認(rèn)總量訂貨是否合理？n 確認(rèn)訂貨SKU是否足夠？n 確認(rèn)A類商品訂量是否足夠？n 確認(rèn)A類商品SKU是否足夠？n 確認(rèn)商品組合是否合理？n 確認(rèn)每月上市的商品適合合理？ 整體下單分析：整體下單分析： 快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是非常重要，如反映太慢會(huì)導(dǎo)致暢銷款斷貨，損失銷售，如補(bǔ)貨數(shù)量太少，同樣會(huì)導(dǎo)致斷貨：n 清楚知道補(bǔ)貨周期，現(xiàn)有庫(kù)存、未到貨量；n 清楚

6、知道貨品的銷售數(shù)量，銷售走勢(shì)，所處的生命周期；n 現(xiàn)有上市店鋪的數(shù)量，準(zhǔn)備上貨店鋪的數(shù)量n 預(yù)測(cè)未來60天銷售數(shù)量n 5、3、2鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動(dòng)而產(chǎn)生的斷貨；n 工具表：詳見商品管理工具附件一：計(jì)劃需求表附表二：?jiǎn)慰钛a(bǔ)貨分析表 單款補(bǔ)貨預(yù)測(cè)單款補(bǔ)貨預(yù)測(cè)：大類大類分類分類訂單分析訂單分析現(xiàn)有銷售現(xiàn)有銷售銷售預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)庫(kù)存分析庫(kù)存分析訂訂未未發(fā)發(fā)匯匯總總發(fā)貨時(shí)間發(fā)貨時(shí)間4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)現(xiàn)現(xiàn)存存存存銷銷比比預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)7 7月月底底存存總需總需求量求量需需求求差差額額6 6月月7 7月月8 8月月銷銷量量金金額額折折扣扣均均價(jià)價(jià)占占比比去去年年占占

7、比比銷銷量量金金額額折折扣扣均均價(jià)價(jià)占占比比去去年年占占比比去去年年占占比比占占比比金金額額數(shù)數(shù)量量去去年年占占比比占占比比金金額額數(shù)數(shù)量量總計(jì)女10春夏款保留款往季款女合計(jì)男10春夏款保留款往季款銀合計(jì)贈(zèng)品贈(zèng)品節(jié)慶特供節(jié)慶特供附表一：計(jì)劃需求表貨號(hào)顏色類別零售價(jià)產(chǎn)品定義上市時(shí)間生命周期庫(kù)存訂未發(fā)預(yù)交貨時(shí)間銷售統(tǒng)計(jì)日銷量折扣存銷比預(yù)計(jì)銷售其他需求量鋪貨量補(bǔ)貨量1月2月3月4月5月6月7月 附表二：?jiǎn)慰钛a(bǔ)貨分析表終端貨品管理分貨：6.（訂貨分配）中國(guó)區(qū)-分貨總表(樣表）.xls調(diào)貨：（貨品-存銷比分析）中國(guó)區(qū)-每周銷售及庫(kù)存分析.xls清貨：（貨品-清貨計(jì)劃）中國(guó)區(qū)-冬靴清貨計(jì)劃.xls終端信息

8、溝通分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品分析？類別類別分類分類項(xiàng)目項(xiàng)目0707月月0808月月0909月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月合計(jì)合計(jì)女新款銷售數(shù)量銷售金額銷售占比成交價(jià)折扣保留款銷售數(shù)量銷售金額銷售占比成交價(jià)折扣其他銷售數(shù)量銷售金額銷售占比成交價(jià)折扣銷售分析：銷售分析：銷售類別占比銷售類別占比貨品分析的邏輯基礎(chǔ)市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求（核心、基礎(chǔ)）（核心、基礎(chǔ)）反映反映決定決定陳列陳列互相影響互相影響互相決定互相決定導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退

9、期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題通過分析工具對(duì)貨品進(jìn)行題通過分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。分析。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售數(shù)量銷售數(shù)量時(shí)間時(shí)間 類別及類別及單款的推單款的推廣廣分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：新老品占新老品占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：導(dǎo)入期暢、滯銷款的備貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣庫(kù)存情況庫(kù)存情況貨品分析：成長(zhǎng)期銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)

10、結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫(kù)存情況庫(kù)存情況貨品分析：成熟期類別及全場(chǎng)清倉(cāng)類別及全場(chǎng)清倉(cāng)庫(kù)存情況庫(kù)存情況貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)l庫(kù)銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）庫(kù)銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）新老品占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）lSKUSKU庫(kù)存銷售占比庫(kù)存銷售占比( (反映產(chǎn)品暢滯銷反映產(chǎn)品暢滯銷) )lSKUSKU動(dòng)銷率、寬度和深度動(dòng)銷率、寬度和深度貨

11、品分析的思路及步驟關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋：名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率 計(jì)算方法計(jì)算方法：銷售達(dá)成率：銷售達(dá)成率 = = 實(shí)際銷售實(shí)際銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售 作用：作用：衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)際完成情況。實(shí)際完成情況。1 1、銷銷 售售 達(dá)達(dá) 成成 率率本月指標(biāo)20萬第一周銷售第二周銷售第三周銷售第四周銷售5萬10萬15萬18萬練習(xí)練習(xí)25%50%75%90%關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營(yíng)面積上：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營(yíng)面積上產(chǎn)生的銷售金額產(chǎn)生的銷售金額 計(jì)算方法計(jì)算方法：坪效：坪效= =銷售額銷

12、售額經(jīng)營(yíng)面積經(jīng)營(yíng)面積 作用作用：衡量賣場(chǎng)的有效利用程度，證明店鋪：衡量賣場(chǎng)的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營(yíng)效率的高低。運(yùn)營(yíng)效率的高低。2 2、坪坪 效效關(guān)鍵點(diǎn)20萬40平米練習(xí)練習(xí)坪效=5000元關(guān)鍵點(diǎn)3 3、同同 店店 同同 比比20萬18萬11%18萬20萬-11%2008年11月銷額2007年11月銷額 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對(duì)比。期銷售金額的對(duì)比。 計(jì)算方法計(jì)算方法：同店同比：同店同比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上年同期銷售額）上年同期銷售額） 上年同期銷售額上年同期銷售額 作用作用：衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良

13、性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。：衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對(duì)比。售金額的對(duì)比。 計(jì)算方法計(jì)算方法：同店環(huán)比：同店環(huán)比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上期銷售額）上期銷售額） 上期銷售額上期銷售額 作用作用：衡量一個(gè)店鋪營(yíng)業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。：衡量一個(gè)店鋪營(yíng)業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。4 4、同同 店店 環(huán)環(huán) 比比20萬15萬33%15萬20萬-25%2008年11月銷額2008年10月銷額關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)格。：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)

14、格。 計(jì)算方法計(jì)算方法：平均單價(jià)：平均單價(jià)= =銷售額銷售額銷售件數(shù)銷售件數(shù) 作用作用： 1.1.衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力；衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力； 2.2.衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。5 5、平平 均均 單單 價(jià)價(jià)20萬X 60平均單價(jià)= 3333元關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買金：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買金額。額。 計(jì)算方法計(jì)算方法：客單價(jià)：客單價(jià)= =總銷售額總銷售額購(gòu)買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)購(gòu)買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）量） 作用作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。6

15、6、客客 單單 價(jià)價(jià)20萬= 4000元X 50關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買件數(shù)。：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買件數(shù)。計(jì)算方法計(jì)算方法：客單量：客單量= =銷售件數(shù)銷售件數(shù)購(gòu)買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）購(gòu)買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）作用作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。7 7、客單量（連帶率）客單量（連帶率）客單量= 1.2X 50X 60關(guān)鍵點(diǎn) 庫(kù)銷比庫(kù)銷比 = =月初庫(kù)存金額月初庫(kù)存金額預(yù)估當(dāng)月銷售額預(yù)估當(dāng)月銷售額 （以零售價(jià)計(jì)算）（以零售價(jià)計(jì)算） 庫(kù)銷比庫(kù)銷比= =月初庫(kù)存數(shù)量月初庫(kù)存數(shù)量預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量預(yù)估當(dāng)

16、月銷售數(shù)量8 8、庫(kù)銷比、庫(kù)銷比1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？2.應(yīng)當(dāng)如何去解決？考考思思缺貨缺貨/大量大量折扣折扣 優(yōu)秀優(yōu)秀 良好良好庫(kù)存偏大庫(kù)存偏大/結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)不合理不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 庫(kù)銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率庫(kù)銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率l 庫(kù)銷比過低，意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化庫(kù)銷比過低，意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化l 庫(kù)銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫(kù)銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理l 庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比

17、、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等庫(kù)銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)9 9、折扣率、折扣率/ /新貨占比新貨占比該季貨品的平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率折扣率折扣率= =實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額/ /吊牌價(jià)金額吊牌價(jià)金額 = =（正價(jià)銷售（正價(jià)銷售+ +特價(jià)銷售）特價(jià)銷售）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額新品占有率新品占有率= =新品庫(kù)存新品庫(kù)存全部庫(kù)存全部庫(kù)存100%100%1010、回款率、回款率銷售回款率銷售回款率= =實(shí)收銷售款實(shí)收銷售款/ /銷售總收入銷售總收入* *100%100%= =銷售額銷售額- -（銷售額（銷售額* *商場(chǎng)扣點(diǎn)）商

18、場(chǎng)扣點(diǎn)）/ /銷售額銷售額考考思思1、滿、滿100送送50相當(dāng)于打幾折？相當(dāng)于打幾折？練習(xí)練習(xí)例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減減100元，商場(chǎng)扣點(diǎn)為元，商場(chǎng)扣點(diǎn)為30%。計(jì)算：顧客的利益？商場(chǎng)的抽成？專柜的回款率、賺多少？計(jì)算：顧客的利益？商場(chǎng)的抽成？專柜的回款率、賺多少？顧客的利益：顧客的利益： 300/400=7.5300/400=7.5折折商場(chǎng)抽成：商場(chǎng)抽成：（400-100400-100）* *30%=9030%=90元元專柜賺：專柜賺：（400-100400-100）* *70%=21070%=210元元

19、 1111、售罄率售罄率售罄率售罄率= =銷售量銷售量/ /期初庫(kù)存量期初庫(kù)存量（售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季）（售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季） 售罄率售罄率65%85%85%庫(kù)存積壓進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷練習(xí)練習(xí)銷量 期初庫(kù)存 第1周第2周第3周總銷售量A店6025201055B店8035251575C店10040302090請(qǐng)計(jì)算請(qǐng)計(jì)算C C店第店第2 2周的售罄率周的售罄率 ? ? 以及至今為止售罄率？以及至今為止售罄率？新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 505055%55%新品上市新品上

20、市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%總量、庫(kù)銷比是否合理？總量、庫(kù)銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？的情況？建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)/ /清款、補(bǔ)清款、補(bǔ)/ /清量、補(bǔ)清量、補(bǔ)/ /清理哪些款清理哪些款的量的量分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4整合整合目的目的提升銷提升銷售業(yè)績(jī)售業(yè)績(jī)貨品流貨品流向合理向合理貨品整合的目的貨品整合的目的滿足銷滿足銷售需求售需求