采購談判與合同管理

1、采購談判與采購談判與合同管理合同管理采購談判采購談判 采購談判一般都誤以為是采購談判一般都誤以為是“討價還價討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商買賣之間商談或討論以達成協(xié)議談或討論以達成協(xié)議”。故成功的采購談判。故成功的采購談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 采購談判的內容采購談判的內容（見（見P168）以下內容：以下內容： 商品的商品的品質品質條件；商品條件；商品價格價格條件；商品條件；商品數(shù)量數(shù)量條件；商品的條件；商品的包裝包裝條件；

2、條件；交貨交貨條件；條件；貨貨款的支付款的支付條件；貨物條件；貨物保險保險條件；商品的條件；商品的檢驗檢驗與索賠與索賠條件；條件；不可抗力不可抗力條件；條件；仲裁仲裁在什么情況下需要進行采購談判？在什么情況下需要進行采購談判？ （見（見P168）1、除價格以外還有很多復雜的技術要求、除價格以外還有很多復雜的技術要求2、合同金額巨大、合同金額巨大3、多家供貨廠家競爭、多家供貨廠家競爭4、雖供貨廠家不多，但企業(yè)可以選擇（如自制，外購，有、雖供貨廠家不多，但企業(yè)可以選擇（如自制，外購，有替代品等）替代品等）5、公開招標，開標結果達不到招標要求、公開招標，開標結果達不到招標要求案例：案例： “溫馨的陷

3、阱溫馨的陷阱” 年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術部正、副經(jīng)理山田與片岡，專利購銷合同。日方代表是技術部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。紀輕、腦

4、子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對“黃金搭檔黃金搭檔”認認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結束。之時，才算談判的結束。 月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。 在接機的車上，在接機的車上，山田山田親切地：親切地：“高韓先生，您會高韓先生，您

5、會說本地話嗎說本地話嗎？” “你是指日語嗎你是指日語嗎？”高韓高韓反問道。反問道。 “是的，在日本，我們談判時都用日語。是的，在日本，我們談判時都用日語?！鄙缴教锾镏斏鞯卣f。謹慎地說。 “這個，我不會，我想談判時可以用英語。不這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠?。過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠??！备吒唔n很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。著年輕氣盛。 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。大轎車繼續(xù)前行，

6、雙方隨便地閑聊。山田山田頗似關頗似關心地問：心地問：“你是不是一定要準時搭機回國？如果是，你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場我安排這輛車準時送您到機場?！?“謝謝您的關心。謝謝您的關心?！备唔n高韓說罷伸手從口袋里掏出說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是月返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是月日下午時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛日下午時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。的。 其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使其實，他倆從與高韓見面的

7、那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓竟把該守口如瓶的竟把該守口如瓶的“絕密絕密”，亦即談判截止期限乃登，亦即談判截止期限乃登機前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。機前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。 大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預定的套間。直把高韓送進預定的套間。高韓高韓性急地詢問：性急地詢問：“什么什么時候開談時候開談？” 山田山田笑吟地答道：笑吟地答道：“早點開

8、談當然很好，可并不早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長。長?！?此番表白無疑是試放一顆此番表白無疑是試放一顆“定心丸定心丸”，眼見高韓，眼見高韓全無拒絕之意，全無拒絕之意，山田山田又說：又說：“助理先生首次來日本，助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領

9、略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的風光，領略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結合，讓您生活、工作皆有所獲合，讓您生活、工作皆有所獲。”說罷和片岡雙雙鞠說罷和片岡雙雙鞠了一個度的躬，告辭。了一個度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社

10、全部看景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好好客文化客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺地過了天，到月日上午雙不知不覺地過了天，到月日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各

11、方報價，高韓的賣談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是萬美元，山田的買價是萬美元，價是萬美元，山田的買價是萬美元，雙方差額達萬美元。于是交鋒，按慣例各方雙方差額達萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。的時間到了。 月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用萬美元的報價把雙方高韓干干脆脆地壓盤，用萬美元的報價把雙方差額降為萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓差額降

12、為萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以萬美元是無權改變的。萬美元是無權改變的。 高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用后，還是用“董事長批準的董事長批準的”、 “自己無權改變自己無權改變”來來搪塞。結果，上午的談判在頂牛中結束。下午再談，搪塞。結果，上午的談判在頂牛中結束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不

13、安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。談判陷于僵局。 月日上午再行會談。月日上午再行會談。高韓高韓首先作長篇發(fā)言：首先作長篇發(fā)言：“美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結束前到達，你美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)

14、生。當然，你們現(xiàn)在居的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現(xiàn)在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發(fā)生什么結果？變截止時限，那將發(fā)生什么結果？” 山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，想要是把弦

15、繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難以對付。片刻之后，兩人以以對付。片刻之后，兩人以“說服董事長說服董事長”為由，匆忙離開談為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。 下午再談，下午再談，山田主動地說：山田主動地說：“我們倆幾次懇求董事長，總我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價萬美元。算使他同意讓價萬美元?！?高韓高韓不屑一顧地說：不屑一顧地說：“按談判討價還價的程序看，我們還按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒

16、有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計打算讓價萬美元，想利用自己的耐心來鼓式，也就是總計打算讓價萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步勵我作進一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了。耽誤時間了?！?月日一早，山田約談的電話急切地打到月日一早，山田約談的電話急

17、切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回合談判準時開始。第三回合談判準時開始。片岡說：片岡說：“高韓先生，高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長同意，本公司同意讓價萬美元，讓我們長同意，本公司同意讓價萬美元，讓我們萬美元成交好

18、嗎？萬美元成交好嗎？” 高韓高韓苦笑著說：苦笑著說：“貴公司在讓價方面確實作出了努力，貴公司在讓價方面確實作出了努力，但增加了萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限。但增加了萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限?？磥?，我只能把談判經(jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。最后看來，我只能把談判經(jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。最后再次謝謝你們的款待。再次謝謝你們的款待?！备唔n走出談判廳，認定談判破裂高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。無疑。 午飯過后，山田和片岡驅車送高韓到機場，卻把路上午飯過后，山田和片岡驅車送高韓到機場，卻把路上的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切山田似

19、乎異常懇切地說：地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到萬美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。價提高到萬美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情說說情?！?于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點剎車之時，車行抵終點剎車之時，雙方以萬美元完成了這筆交雙方以萬美元完成了這筆交易易。 高韓回到美國，總經(jīng)理劈頭說道：高韓回到美國，總經(jīng)理劈頭說道：“日日本人最低報價

20、應是萬美元！本人最低報價應是萬美元！”此后多此后多年，上司每次提及此事總要說：年，上司每次提及此事總要說：“這是日本這是日本人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利。”思思 考考 1 1、采購談判的程序、采購談判的程序 2 2、日本人采用了哪些策略？高韓又做何、日本人采用了哪些策略？高韓又做何反應呢？反應呢？3 3、采購談判前有哪些準備工作？、采購談判前有哪些準備工作？ 4. 4.這個案例給了你哪些啟示？這個案例給了你哪些啟示？1 1避免爭論策略避免爭論策略 2 2投石問路策略投石問路策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4聲東擊西策略聲東擊西策略 5 5保持沉默策

21、略保持沉默策略6 6忍氣吞聲策略忍氣吞聲策略7 7多聽少講策略多聽少講策略8 8情感溝通策略情感溝通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略采購談判的策略采購談判的策略(請選擇請選擇)案例分析案例分析充分搜集對手資料和對手所在國的與談判相關的習俗，充分搜集對手資料和對手所在國的與談判相關的習俗，并結合這些資料分析雙方的優(yōu)勢和劣勢，做到揚長避短、并結合這些資料分析雙方的優(yōu)勢和劣勢，做到揚長避短、心中有數(shù)。心中有數(shù)。根據(jù)搜集到的資料充分準備好談判計劃，有條件的話，根據(jù)搜集到的資料充分準備好談判計劃，有條件的話， 找一些與日本公司打交道的人員進行一場模擬談判。找一些與日本公

22、司打交道的人員進行一場模擬談判。盡量不要讓對手知道自己的返程日期，以免在時間方面盡量不要讓對手知道自己的返程日期，以免在時間方面處于劣勢，同時，在適當?shù)膱龊弦惨獔猿肿约旱囊庖?，處于劣勢，同時，在適當?shù)膱龊弦惨獔猿肿约旱囊庖?，不要不要“被對手牽著鼻子走被對手牽著鼻子走”?？梢杂械脑挘c懂日語的同事一起參與談判，或盡量帶可以有的話，與懂日語的同事一起參與談判，或盡量帶上談判伙伴。上談判伙伴。采購談判前準備（采購談判前準備（P168）1. 1. 收集相關信息收集相關信息2. 2. 確立談判的具體目標確立談判的具體目標3. 3. 分析各方的優(yōu)勢和劣勢分析各方的優(yōu)勢和劣勢4. 4. 認識對方的需要認識對

23、方的需要5. 5. 識別實際問題和情況識別實際問題和情況6. 6. 為每一個問題設定一個成交位置為每一個問題設定一個成交位置7. 7. 開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略8. 8. 向其他人員簡要介紹談判內容向其他人員簡要介紹談判內容9 9、談判預演、談判預演采購談判采購談判1 1收集相關信息收集相關信息（P168）市場行情信息市場行情信息環(huán)境信息環(huán)境信息企業(yè)內部需求信息企業(yè)內部需求信息采購談判采購談判2. 2. 確立談判的具體目標確立談判的具體目標( (見見P169-170)P169-170)我們想要的是什么？我們想要的是什么？什么是我們的進入點（開價）和退出點（走開）？么是我們的進入點（

24、開價）和退出點（走開）？明確：誰參加，主要問題，何時何地談判，如何進行。明確：誰參加，主要問題，何時何地談判，如何進行。目標：必須實現(xiàn)和預備實現(xiàn)目標：必須實現(xiàn)和預備實現(xiàn)最好的目標、最壞的目標、現(xiàn)實的目標最好的目標、最壞的目標、現(xiàn)實的目標采購談判采購談判3. 3. 分析各方的優(yōu)勢和劣勢分析各方的優(yōu)勢和劣勢比如依靠調研來了解對方（人員與歷史）比如依靠調研來了解對方（人員與歷史）估計對方的成本構成，技術，服務，人工成本變估計對方的成本構成，技術，服務，人工成本變化等化等采購談判采購談判4. 4. 認識對方的需要認識對方的需要分橙子案例分橙子案例（兩個孩子，一個要果肉，另一個要（兩個孩子，一個要果肉，

25、另一個要果皮）果皮）最終目標是達成一致最終目標是達成一致采購談判采購談判5. 5. 識別實際情況和問題識別實際情況和問題實際情況實際情況：不變的事實不需討論（不變的事實不需討論（如采購一臺設備如采購一臺設備）問題問題：需在談判中解決的條款或主題，可變的，待定的需在談判中解決的條款或主題，可變的，待定的（如具體的型號，價格，交貨日期等如具體的型號，價格，交貨日期等）采購談判采購談判6. 6. 為每一個問題設定一個成交位置為每一個問題設定一個成交位置 應有彈性應有彈性（最小可能接受結果，最大或最小可能接受結果，最大或理想結果，最有可能的成交位置理想結果，最有可能的成交位置）采購談判采購談判7. 7

26、. 開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略（P170）戰(zhàn)略：誰談判，談什么，怎樣談戰(zhàn)略：誰談判，談什么，怎樣談策略：過程，技術策略：過程，技術8. 8. 向其他人員簡要介紹談判內容向其他人員簡要介紹談判內容9 9、談判預演、談判預演采購談判采購談判三、談判程序（三、談判程序（P170-174P170-174）開局階段摸底階段磋商階段達成協(xié)議階段 迂回入題：迂回入題：見面、介紹、寒暄以及一些不關鍵的問題。如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題等。（P177P177）1 1、開局階段、開局階段（P170P170）1、征詢對方意見、征詢對方

27、意見2、誘導對方發(fā)言、誘導對方發(fā)言3、使用激將的方法、使用激將的方法2 2、摸底階段、摸底階段（P171P171）談判過程中何時可以提問？談判過程中何時可以提問？ 對方發(fā)言完畢；對方停頓、間歇；自己發(fā)對方發(fā)言完畢；對方停頓、間歇；自己發(fā)言前后；議程規(guī)定的辯論時間。言前后；議程規(guī)定的辯論時間。 （P178P178）以下會介紹一些技巧或注意的事項以下會介紹一些技巧或注意的事項向對方提問時要注意什么？向對方提問時要注意什么？ 提問語速；對方心境；給對方足夠的答提問語速；對方心境；給對方足夠的答復時間；保持提問問題的連續(xù)性。復時間；保持提問問題的連續(xù)性。 （P178P178）在回答對方提問時要注意什么

28、？在回答對方提問時要注意什么？ 讓自己充分思考；不要徹底答復對方的讓自己充分思考；不要徹底答復對方的提問；降低提問者追問的興趣；禮貌拒絕不提問；降低提問者追問的興趣；禮貌拒絕不值回答問題；值回答問題； （P178P178）1、合理的報價、還價或提出條件、合理的報價、還價或提出條件2、報價應遵循的原則、報價應遵循的原則3、還價策略、還價策略3 3、磋商階段、磋商階段（P172P172、173173） 若雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談若雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏時，應如何處理？攏時，應如何處理？ 轉移話題；或喝個茶歇暫停，以緩合緊轉移話題；或喝個茶歇暫停，以緩合緊張氣氛。張氣氛。 以下會介紹

29、一些技巧或注意的事項以下會介紹一些技巧或注意的事項 若有意見分歧時，談談你說服對方的若有意見分歧時，談談你說服對方的技巧。技巧。 強調合同有利于銷售方的條件，激發(fā)強調合同有利于銷售方的條件，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。見。（P179P179）還價技巧還價技巧化零為整；化零為整；過關斬將（逐級談判）；過關斬將（逐級談判）；欲擒故縱（掩蓋真實意圖）；欲擒故縱（掩蓋真實意圖）；敲山震虎（暗示不利因素）；敲山震虎（暗示不利因素）；差額均攤；差額均攤；轉嫁價格（在價格以外要求其承擔售服、轉嫁價格（在價格以外要求其承擔售服、安裝、送貨等）安裝、送貨等

30、）1、合理的報價、還價或提出條件、合理的報價、還價或提出條件2、報價應遵循的原則、報價應遵循的原則3、還價策略、還價策略4 4、簽署要協(xié)、簽署要協(xié)議階段議階段（P172P172、173173）案例：一個女孩買褲子的殺價過程案例：一個女孩買褲子的殺價過程顧客：老板，請問這條褲子多少錢？顧客：老板，請問這條褲子多少錢？ 老板：老板：180180元，廣州正宗貨，要不要？元，廣州正宗貨，要不要？ 顧客：我先看看顧客：我先看看 老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點170170元。元。 顧客：這也叫優(yōu)惠??？顧客：這也叫優(yōu)惠啊？ 老板：呵呵，好吧就老板：呵呵，好吧就1

31、40140元，這回可以了吧。元，這回可以了吧。 顧客：哈哈哈哈，我笑！顧客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，難道嫌貴？老板：你笑什么，難道嫌貴？ 顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120120元吧。元吧。 顧客：顧客： 案例：一個女孩買褲子的殺價過程案例：一個女孩買褲子的殺價過程老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。 顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。 老板：你真有眼光，

32、快買吧。老板：你真有眼光，快買吧。 顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少錢啊？老板：那你口袋里有多少錢啊？ 顧客：顧客：9090元。元。 老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添1010元。元。 顧客：沒的添，我很想給你顧客：沒的添，我很想給你120120元，可無能為力。元，可無能為力。 老板：好吧，交個朋友，你給老板：好吧，交個朋友，你給9090元拉倒。元拉倒。 顧客：我不會給你顧客：我不會給你9090元的，我還要留元的，我還要留1010元的車費。元的車費。 老板：車費？這和你買褲

33、子有什么關系？老板：車費？這和你買褲子有什么關系？ 顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費1010元。元。 老板：你騙人！老板：你騙人！ 一個女孩買褲子的殺價過程一個女孩買褲子的殺價過程顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。真誠啊。 老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你8080元好了。元好了。 顧客：等等，我還要補充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。顧客：等等，我還要補

34、充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。 老板：你！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ?。老板：你！天啊，你太過分了，你在耍花招。 顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會要坐車，老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？ 顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。 老板：相信你？最后一次？老板：相信你？最后

35、一次？ 顧客：是的，相信我。顧客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，老板：好吧，痛快些，7070元。元。 顧客：我這就給你錢。顧客：我這就給你錢。 老板：快些。老板：快些。 顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。 顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人沒有關系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東老板：什么？你侮辱我人沒有關系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。西。 顧客

36、：顧客： 老板：好吧，我給你看我的進貨單老板：好吧，我給你看我的進貨單你瞧，進貨日期是上個禮拜，進你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對不起我誤會了，不過顧客：哦，對不起我誤會了，不過天啊，進貨價：天啊，進貨價：2020元每件。元每件。 老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是4040元。元。 顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價格。

37、這條褲子只值格。這條褲子只值2020元，可你元，可你 老板：嘿嘿老板：嘿嘿做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？錢我吃什么？ 一個女孩買褲子的殺價過程一個女孩買褲子的殺價過程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，老板：嘿嘿，3030元行不？我的元行不？我的meimei meimei ，讓我賺點。，讓我賺點。 顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。的心靈。 老板：有那么嚴重？老板：有那么

38、嚴重？ 顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我2525元賣給你，就賺五元。元賣給你，就賺五元。 顧客：什么？顧客：什么？2525就是二百五的意思，你瞧不起我？就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就老板：沒有沒有，就2424吧。吧。 顧客：有一個顧客：有一個4 4，就是，就是“死死”的意思，不吉利，我很迷信的。的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，老板：天，2323沒有毛病吧？沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成

39、交顧客：好吧，成交 案例分析案例分析 請分析一下，這個女孩在談判的過程中請分析一下，這個女孩在談判的過程中使用了以下哪些還價技巧？使用了以下哪些還價技巧？ 化零為整；過關斬將；欲擒故縱；敲化零為整；過關斬將；欲擒故縱；敲山震虎；差額均攤；轉嫁價格。山震虎；差額均攤；轉嫁價格。與供應商談判的與供應商談判的15條經(jīng)驗條經(jīng)驗-采購部內部培訓資料采購部內部培訓資料1、 “不做囚犯式的采購不做囚犯式的采購” 作為采購，當你跟供應商談判的時候，你不僅要多聽，作為采購，當你跟供應商談判的時候，你不僅要多聽，多問，少說，而且還要注意，不僅僅要聽聲音，而且要多問，少說，而且還要注意，不僅僅要聽聲音，而且要聽內容

40、。聽內容。 曾經(jīng)有一個老板罵他的采購員：曾經(jīng)有一個老板罵他的采購員：“你是囚犯嗎？你是囚犯嗎？”采采購員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。實際上老購員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。實際上老板問他是不是囚犯式的采購。板問他是不是囚犯式的采購。第一個特征第一個特征: :說得太多說得太多 有一些沒有經(jīng)驗的采購，跟供應商一見面，供應商還有一些沒有經(jīng)驗的采購，跟供應商一見面，供應商還沒說話，他就像機關槍一樣說個不停。在談判過程中，沒說話，他就像機關槍一樣說個不停。在談判過程中，你會發(fā)現(xiàn)：你還沒有說話對方就說個不停的人根本不是你會發(fā)現(xiàn)：你還沒有說話對方就說個不停的人根本不是你談判對手。如果遇到一個

41、談判對手一句話也不說，陰你談判對手。如果遇到一個談判對手一句話也不說，陰森森的，這種人就很難對付。森森的，這種人就很難對付。第二個特征第二個特征: :問的太少問的太少 談判過程中都是供應商問采購問題，采購卻很少問談判過程中都是供應商問采購問題，采購卻很少問供應商問題，或者問的問題不夠專業(yè)，這樣的采購往往供應商問題，或者問的問題不夠專業(yè)，這樣的采購往往很難取得談判的勝利。很難取得談判的勝利。第三個特征第三個特征: :聽的水平太差聽的水平太差 用耳朵只是聽的第一個層次；采購不僅要做到用用耳朵只是聽的第一個層次；采購不僅要做到用耳朵聽，而且還要把供應商當作王，要激勵供應商說出耳朵聽，而且還要把供應商

42、當作王，要激勵供應商說出更多的東西，這是聽的第二個層次；有研究表明，在談更多的東西，這是聽的第二個層次；有研究表明，在談判當中，語言之占判當中，語言之占8%8%的信息，副語言占的信息，副語言占38%38%，最重要的，最重要的是眼睛，占是眼睛，占54%54%。所以達到聽的第四個層次要能做到一。所以達到聽的第四個層次要能做到一心一意，也就是大寫的聽（即，心一意，也就是大寫的聽（即，聼聼）。）。 當你的供應商很善于提問時，對你來說未必當你的供應商很善于提問時，對你來說未必是一件壞事。是一件壞事。 有的時候供應商先提問你，你再反問他，他有的時候供應商先提問你，你再反問他，他反而沒有辦法再問你了，他沒有

43、問到你的問題，反而沒有辦法再問你了，他沒有問到你的問題，你反而問到他的問題了。你反而問到他的問題了。 在跟供應商談判的過程當中有一個很重要的在跟供應商談判的過程當中有一個很重要的經(jīng)驗，就是善于反問。一個人的城府深不深，可經(jīng)驗，就是善于反問。一個人的城府深不深，可以從他的反問能力上看出來。不善于反問的人，以從他的反問能力上看出來。不善于反問的人，別人問什么就答什么，城府相對比較淺，而善于別人問什么就答什么，城府相對比較淺，而善于反問的人你都會發(fā)現(xiàn)相對城府比較深。反問的人你都會發(fā)現(xiàn)相對城府比較深。 當別人問你問題，你不能馬上回答或者不知當別人問你問題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時候，怎么

44、辦？道該怎么回答的時候，怎么辦？ 你可以轉移話題。你可以轉移話題。 大家都知道，反問會很容易產(chǎn)生化學反應。大家都知道，反問會很容易產(chǎn)生化學反應。 舉個例子舉個例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會問：問：“你的錢哪去了？你的錢哪去了？”老公就不能使用反問這老公就不能使用反問這個策略，反問說你的錢哪去了，這肯定是會制造個策略，反問說你的錢哪去了，這肯定是會制造矛盾的。所以有的時候可以使用反問，有的時候矛盾的。所以有的時候可以使用反問，有的時候不能使用反問，那又該怎么辦呢？遇到上述這種不能使用反問，那又該怎么辦呢？遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會很冷靜地說，情況是，巧妙的

45、老公通常會很冷靜地說，“你看你看兒子在外面干什么？兒子在外面干什么？”，這時老婆就跑出去看兒，這時老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時間思考怎么子了，而老公就可以趕緊利用這段時間思考怎么回答老婆提出的問題?；卮鹄掀盘岢龅膯栴}。4. 善于果斷地回答問題善于果斷地回答問題 當別人提出問題，需要你回答時，為了提高當別人提出問題，需要你回答時，為了提高你回復的可信度，你一定要記住回答時心里不要你回復的可信度，你一定要記住回答時心里不要猶豫。也就是說，回答問題要果斷，如果你猶豫猶豫。也就是說，回答問題要果斷，如果你猶豫后再回答，給出在好的答復別人都很難相信的。后再回答，給出在好的答復別人都很

46、難相信的。 還是老婆對賬的還是老婆對賬的例子例子，如果你的老婆問，如果你的老婆問你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會引來老婆的懷疑。信度就大打折扣了，還會引來老婆的懷疑。 關于錢的問題，女人很厲害。關于錢的問題，女人很厲害。 女人通常會這么問你：女人通常會這么問你：“你別給我打岔，你的錢哪去你別給我打岔，你的錢哪去了？了？” 如果您想答非所問，說不出所以然來，怎么辦？如果您想答非所問，說不出所以然來，怎么辦？ 有辦法，你就這么問她：有辦法，你就這么問她：“什么錢？什么錢？” 她會說：她會說：“錢包里的錢錢包里的錢” “什么錢包里的錢

47、，哪個錢包里的錢？什么錢包里的錢，哪個錢包里的錢？” “黑色的錢包。黑色的錢包?！?“哪個黑色的錢包，我有很多黑色的錢包。哪個黑色的錢包，我有很多黑色的錢包。” “哦！哦！” 你發(fā)現(xiàn)沒有，你說你發(fā)現(xiàn)沒有，你說“什么錢什么錢”，他說，他說“錢錢包里的錢包里的錢”，你就知道了是說，你就知道了是說“錢包里的錢錢包里的錢”，而不是而不是“信用卡中的錢信用卡中的錢”。所以說，不要急于。所以說，不要急于回答回答“她問你錢哪去了她問你錢哪去了”這個問題，而是弄清這個問題，而是弄清楚提問者的真實意圖，還能有更多的時間思考楚提問者的真實意圖，還能有更多的時間思考怎么回答這個問題。怎么回答這個問題。 同樣，有的時

48、候供應商經(jīng)常含糊提問，最后同樣，有的時候供應商經(jīng)常含糊提問，最后是無心插柳柳成蔭，所以采購要善于澄清供應是無心插柳柳成蔭，所以采購要善于澄清供應商的提問。商的提問。 當別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能當別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時，記住一個要點，那就是回答的問題時，記住一個要點，那就是“死豬不死豬不怕開水燙怕開水燙” 你可以說你可以說: :“不好意思，不能回答你！不好意思，不能回答你！” 和供應商談判也是一樣，你可以拒絕你的供和供應商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應商。因為你告訴他對你不利，你沒有告訴他對應商。因為你告訴他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不

49、高興，你不告訴他他你也不利；你告訴他他會不高興，你不告訴他他也會不高興，怎么樣結果都一樣。所以也會不高興，怎么樣結果都一樣。所以“死豬不死豬不怕開水燙怕開水燙”，拒絕回答供應商。有的時候，拒絕，拒絕回答供應商。有的時候，拒絕回答供應商的問題也是一種談判藝術。回答供應商的問題也是一種談判藝術。6.“6.“死豬不怕開水燙死豬不怕開水燙”7.把把開放式開放式的問題和的問題和封閉式封閉式的問題結合起來的問題結合起來問問 當你與供應商談判，問到開放式問題的時候，當你與供應商談判，問到開放式問題的時候，他們警覺性會差一些，而問封閉式問題的時候，他們警覺性會差一些，而問封閉式問題的時候，他們警覺性會強一些。

50、提問的技巧就是要善于把他們警覺性會強一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結合起來提問。開放式的問題和封閉式的問題結合起來提問。 舉一個例子，如果讓你回答舉一個例子，如果讓你回答“你是不是好人你是不是好人”，你，你的回答肯定是的回答肯定是“我是好人我是好人”。如果讓你回答。如果讓你回答“你下班后你下班后通常去哪？通常去哪？”，答案也許就有很多了。但是我們仍然可，答案也許就有很多了。但是我們仍然可以根據(jù)你的答案來判斷你是不是一個好人。這和提問的以根據(jù)你的答案來判斷你是不是一個好人。這和提問的類型有關系，第二個問題就是開放式的問題，而第一個類型有關系，第二個問題就是開放式的問題，而

51、第一個問題則是封閉式的問題。問題則是封閉式的問題。 在同一時間段內用同樣的問題去問不同的人，這是非在同一時間段內用同樣的問題去問不同的人，這是非常重要的一個技巧，這個技巧在談判中廣泛使用。常重要的一個技巧，這個技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。怎么審？比如說有警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。怎么審？比如說有一個案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時提一個案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時提審他們，問每一個人同樣的問題，最后在對比不同的嫌疑審他們，問每一個人同樣的問題，最后在對比不同的嫌疑人在回答問題時的信息，看看有沒有偏差。如果有偏差，人在回答問題時的信息，看

52、看有沒有偏差。如果有偏差，這就是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用這就是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用的。的。8. 8. 舉一個例子，日本人在談判的時候都會有專門的人來舉一個例子，日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個供應商做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個供應商見面，問了很多的問題。跟第二個供應商見面，日本人又見面，問了很多的問題。跟第二個供應商見面，日本人又問了很多的問題，跟第三個供應商見面，日本人又問了很問了很多的問題，跟第三個供應商見面，日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個公司見面日本人問的多的問題。做

53、記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個公司見面日本人問的問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對比，做了一問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。破口。 那同一個問題在不同的時間問同樣的人，這那同一個問題在不同的時間問同樣的人，這樣也可以達到辨別真?zhèn)蔚哪康?。樣也可以達到辨別真?zhèn)蔚哪康摹?警察也經(jīng)常使用這個策略。警察在審問犯人警察也經(jīng)常使用這個策略。警察在審問犯人的時候通常會問很長串的問題，如籍貫、性別、的時候通常會問很長串的問題，如籍貫、性別、姓名。過一段時間又提審，但問的卻是同樣的問姓名。過一段

54、時間又提審，但問的卻是同樣的問題。再過一些時間還問同樣的問題。警察分好幾題。再過一些時間還問同樣的問題。警察分好幾次提審，最后把幾次提審的口供做對比，如果發(fā)次提審，最后把幾次提審的口供做對比，如果發(fā)現(xiàn)了破綻，這個嫌疑人就死定了?，F(xiàn)了破綻，這個嫌疑人就死定了。9. 9. 舉一個例子，有的供應商會問采購：舉一個例子，有的供應商會問采購：“我給我給你的報價是多少錢？你的報價是多少錢？”。沒有經(jīng)驗的采購就會說：。沒有經(jīng)驗的采購就會說：“我?guī)湍悴橐幌?，哦，我?guī)湍悴橐幌?，哦?414塊錢！塊錢！”，供應商說：，供應商說：“哦，對對，我想起來了，原來這么便宜的價錢哦，對對，我想起來了，原來這么便宜的價錢給的

55、是你給的是你”采購商感到很高興。但是實際上可能采購商感到很高興。但是實際上可能不是這樣子，采購應該改變策略。如供應商問上不是這樣子，采購應該改變策略。如供應商問上次給你的報價是多少錢的時候，你可以反問他：次給你的報價是多少錢的時候，你可以反問他：“你自己的報價你自己都不知道？你自己的報價你自己都不知道？”供應商沒有供應商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價格。辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價格。 經(jīng)驗告訴我們，不論買賣雙方都要避免自經(jīng)驗告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還價，要想在價格上獲得進一步的優(yōu)勢就很還價，要想在價

56、格上獲得進一步的優(yōu)勢就很難。難。10.10.不用首先出價或還價不用首先出價或還價11.永遠不接受第一次報價永遠不接受第一次報價 對于買方來講，他們是永遠不會接受對方第一次報價對于買方來講，他們是永遠不會接受對方第一次報價的。要意識到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務中包含巨額利潤。的。要意識到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當內行的買家來談生意時，會給買家他們的如意算盤是，當內行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價，最留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價，最終得到你滿意的報價。終得到你滿意的報價。 跟供應商談判的時候讓步要慢，而且要

57、越來跟供應商談判的時候讓步要慢，而且要越來越慢。讓步要小，而且要越來越小。這樣子可信越慢。讓步要小，而且要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多，賣方會感覺到他度高。如果買方一下就讓很多，賣方會感覺到他還有空間，從而露出了破綻還有空間，從而露出了破綻。12.12.讓步要慢讓步要慢13.13.談判的時候要有詳細的記錄談判的時候要有詳細的記錄 跟供應商洽談的時候要有詳細的記錄，尤其跟供應商洽談的時候要有詳細的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細的記錄。比如說要有是大宗的談判，更要有詳細的記錄。比如說要有錄音，或者請速記人員提供支持，這是很重要的。錄音，或者請速記人員提供支持，這是很重要的。

58、日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他本人談判，你會發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他會用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個過會用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個過程當中所要注意的技巧。程當中所要注意的技巧。14、要讓供應商提供、要讓供應商提供拆分拆分的報價的報價 為了增加采購談判者的優(yōu)勢，你必須要求供為了增加采購談判者的優(yōu)勢，你必須要求供應商提供拆分的報價，這其實是對你們非常有利應商提供拆分的報價，這其實是對你們非常有利的。供應商在拆分報價是不容易隱藏細膩，而且的。供應商在拆分報價是不容易隱藏細膩，而且你還可以跟

59、據(jù)拆分的報價再次進行比價。你還可以跟據(jù)拆分的報價再次進行比價。15. 故意制造故意制造僵局僵局 成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局，判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局，反而有的時候還故意制造僵局，通過制造僵局來反而有的時候還故意制造僵局，通過制造僵局來解圍，因為這樣做會讓供應商覺得你也做了讓步，解圍，因為這樣做會讓供應商覺得你也做了讓步，他也就會做出相應的讓步了。他也就會做出相應的讓步了。 舉一個例子，你跟供應商要談兩個項目，一個是談舉一個例子，你跟供應商要談兩個項目，一個是談付付款款，一個是談，一個是

60、談保修保修。你能接受的付款周期是。你能接受的付款周期是60天，供應商天，供應商可以接受的也是可以接受的也是60天；你希望的保修底限是天；你希望的保修底限是2年，供應商年，供應商能保證的保修底限是能保證的保修底限是1.5年，你可以看到供應商的報價和年，你可以看到供應商的報價和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。一樣。 你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應該你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應該先談付款先談付款，但是還要告訴他：但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！你的付款周期太短了！”供應商會問供應商會問你：你：“作為采購