實(shí)訓(xùn)1-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的開設(shè)

1、1實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)1 1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的開設(shè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的開設(shè)（綜合實(shí)訓(xùn)（綜合實(shí)訓(xùn) P25P25） 1.1.選擇區(qū)域選擇區(qū)域 1.1 市場調(diào)研和細(xì)分 1.2 選擇經(jīng)營區(qū)域2.2.注冊設(shè)立注冊設(shè)立 2.1 選擇經(jīng)營方向 2.2 選擇經(jīng)營模式 2.3 門店開設(shè)的可行性研究3.3.門店選址門店選址 3.1 門店選址原則 3.2 門店選址方法 3.3 門店環(huán)境研究 3.4 競爭對手分析4.4.租約談判和簽約：租金、期限、支付方式、押金租約談判和簽約：租金、期限、支付方式、押金5.5.門店的布置門店的布置 5.1 門店設(shè)計(jì)原則 5.2 招牌設(shè)計(jì) 5.3 門臉和櫥窗布置 5.4 門店內(nèi)部布局6.6.門店人員的

2、配置（組織構(gòu)架圖）門店人員的配置（組織構(gòu)架圖）21.1 市場調(diào)研和細(xì)分1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的數(shù)量及規(guī)模、業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營模式2、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員數(shù)量3、過去3年當(dāng)?shù)匦略龇?、存量房交易?shù)據(jù)1.2 1.2 門店設(shè)置的區(qū)域選擇門店設(shè)置的區(qū)域選擇 由于由于城市內(nèi)部不同區(qū)域存量房市場的客源、房源以及市場狀況城市內(nèi)部不同區(qū)域存量房市場的客源、房源以及市場狀況均有差異，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身的目標(biāo)市場均有差異，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身的目標(biāo)市場定位定位，來來選擇設(shè)選擇設(shè)置存量房業(yè)務(wù)門店的具體區(qū)域置存量房業(yè)務(wù)門店的具體區(qū)域。 具體具體而言，就是要根據(jù)各區(qū)域客戶的消費(fèi)形態(tài)、結(jié)構(gòu)，同類型而言，就是要根據(jù)各

3、區(qū)域客戶的消費(fèi)形態(tài)、結(jié)構(gòu)，同類型客戶和業(yè)主的集中程度，以及房地產(chǎn)產(chǎn)品的存量、戶型、周轉(zhuǎn)率、客戶和業(yè)主的集中程度，以及房地產(chǎn)產(chǎn)品的存量、戶型、周轉(zhuǎn)率、價(jià)格等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)目標(biāo)市場的吻合程度來選擇設(shè)置門店的區(qū)價(jià)格等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)目標(biāo)市場的吻合程度來選擇設(shè)置門店的區(qū)域?？筛鶕?jù)市場定位和選擇的條件，通過網(wǎng)絡(luò)對比或地圖，初步作域。可根據(jù)市場定位和選擇的條件，通過網(wǎng)絡(luò)對比或地圖，初步作出尋找門店的區(qū)域及區(qū)域內(nèi)的理想位置出尋找門店的區(qū)域及區(qū)域內(nèi)的理想位置。 要要做的具體工作包括：做的具體工作包括：找到在該區(qū)域內(nèi)已有的可能產(chǎn)生競爭的找到在該區(qū)域內(nèi)已有的可能產(chǎn)生競爭的其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司或門店及可能形成客戶聚

4、集的相關(guān)配套網(wǎng)點(diǎn)；其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司或門店及可能形成客戶聚集的相關(guān)配套網(wǎng)點(diǎn)；標(biāo)示出該區(qū)域內(nèi)的交通線路和公交站點(diǎn)的分布；描繪該商圈的人口標(biāo)示出該區(qū)域內(nèi)的交通線路和公交站點(diǎn)的分布；描繪該商圈的人口分布，特別要標(biāo)出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)比較活躍的人口密集區(qū)。在綜合分布，特別要標(biāo)出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)比較活躍的人口密集區(qū)。在綜合各方面因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行評估，然后選擇若干可行地點(diǎn)作為店鋪的各方面因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行評估，然后選擇若干可行地點(diǎn)作為店鋪的備選區(qū)域備選區(qū)域。 請確定本組選擇的區(qū)域，并闡述理由。請確定本組選擇的區(qū)域，并闡述理由。42.2.注冊設(shè)立注冊設(shè)立 2.32.3 門店門店開設(shè)的可行性研究開設(shè)的可行性研究 是在

5、對區(qū)域的市場存量、客戶需求程度、周轉(zhuǎn)率、交易的活躍和關(guān)注是在對區(qū)域的市場存量、客戶需求程度、周轉(zhuǎn)率、交易的活躍和關(guān)注程度等機(jī)會(huì)因素分析的基礎(chǔ)上，通過盈虧分析，以確定是否投資、投資程度等機(jī)會(huì)因素分析的基礎(chǔ)上，通過盈虧分析，以確定是否投資、投資的方式、投資的數(shù)額及規(guī)模等的過程。的方式、投資的數(shù)額及規(guī)模等的過程。 門店可行性研究中關(guān)鍵的指標(biāo)包括經(jīng)營成本、損益平衡銷售額和區(qū)域門店可行性研究中關(guān)鍵的指標(biāo)包括經(jīng)營成本、損益平衡銷售額和區(qū)域必要市場占有率等。必要市場占有率等。 其中經(jīng)營成本的估算，包括以下項(xiàng)目：其中經(jīng)營成本的估算，包括以下項(xiàng)目：1 1）門店購買費(fèi)用或門店租金，）門店購買費(fèi)用或門店租金，一般采

6、用租賃的形式，租金按合同采用年付、季度付或其他付款方式。一般采用租賃的形式，租金按合同采用年付、季度付或其他付款方式。2 2）門店裝修費(fèi)（包括招牌、櫥窗、燈光、地）門店裝修費(fèi)（包括招牌、櫥窗、燈光、地面面、墻面、墻面、空調(diào)、空調(diào)等）等）3 3）門店登記注冊費(fèi)）門店登記注冊費(fèi)（包括領(lǐng)取執(zhí)照費(fèi)）（包括領(lǐng)取執(zhí)照費(fèi)）4 4）辦公用品購置費(fèi)（電腦、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、收銀用設(shè)備等）辦公用品購置費(fèi)（電腦、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、收銀用設(shè)備等）5 5）員工工資福利。）員工工資福利。 （工作服）（工作服）6 6）廣告費(fèi)。）廣告費(fèi)。7 7）水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)。）水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)。8 8）稅費(fèi)和管理費(fèi)）稅費(fèi)和管理費(fèi)、員工培

7、訓(xùn)費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)。9 9）辦公用品費(fèi)（紙、筆、宣傳手冊及單張等）。）辦公用品費(fèi)（紙、筆、宣傳手冊及單張等）。1010）其他雜費(fèi)）其他雜費(fèi)（包括流動(dòng)資金）（包括流動(dòng)資金）53 3 門店選址門店選址 3.1 3.1 門店選址的原則門店選址的原則1 1）保證充足的客源和房源）保證充足的客源和房源門店必須通過實(shí)現(xiàn)客戶與業(yè)主交易需求來實(shí)現(xiàn)自身的利潤目標(biāo)。門店應(yīng)有門店必須通過實(shí)現(xiàn)客戶與業(yè)主交易需求來實(shí)現(xiàn)自身的利潤目標(biāo)。門店應(yīng)有一定規(guī)模的目標(biāo)客戶，這是保證經(jīng)營達(dá)到一定規(guī)模的重要條件。通常，門一定規(guī)模的目標(biāo)客戶，這是保證經(jīng)營達(dá)到一定規(guī)模的重要條件。通常，門店的影響力在區(qū)域內(nèi)通常有一個(gè)相對集中、穩(wěn)定的范圍。店的

8、影響力在區(qū)域內(nèi)通常有一個(gè)相對集中、穩(wěn)定的范圍。一般是以門店設(shè)一般是以門店設(shè)定點(diǎn)為圓心，以周圍定點(diǎn)為圓心，以周圍1000m1000m距離為半徑劃定的范圍作為該區(qū)域設(shè)定考慮的距離為半徑劃定的范圍作為該區(qū)域設(shè)定考慮的可輻射市場。可輻射市場。半徑在半徑在500m500m內(nèi)的為內(nèi)的為核心區(qū)域核心區(qū)域，通常門店可在該區(qū)域內(nèi)獲取本門店客戶總數(shù)，通常門店可在該區(qū)域內(nèi)獲取本門店客戶總數(shù)的的55%55%70%70%；半徑在；半徑在5005001000m1000m期間的為期間的為中間區(qū)域中間區(qū)域，門店可從中獲取客戶，門店可從中獲取客戶總數(shù)的總數(shù)的15%15%25%25%；半徑在；半徑在1000m1000m以外的為以

9、外的為外圍區(qū)域外圍區(qū)域，門店可從中獲取客戶，門店可從中獲取客戶總數(shù)的總數(shù)的5%5%左右。界定區(qū)域時(shí)，應(yīng)力求較大的目標(biāo)市場，以吸引更多的目標(biāo)左右。界定區(qū)域時(shí)，應(yīng)力求較大的目標(biāo)市場，以吸引更多的目標(biāo)客戶，因此門店所處位置不能偏離選定區(qū)域的核心?？蛻?，因此門店所處位置不能偏離選定區(qū)域的核心。2 2）保證良好的展示性）保證良好的展示性門店不僅是直接承攬業(yè)務(wù)的場所，還是對外展示企業(yè)形象的主要窗口，因門店不僅是直接承攬業(yè)務(wù)的場所，還是對外展示企業(yè)形象的主要窗口，因此選擇店址應(yīng)盡量保證其有良好的展示性。具體而言，一個(gè)好的門店必須此選擇店址應(yīng)盡量保證其有良好的展示性。具體而言，一個(gè)好的門店必須具有獨(dú)立的門面，

10、而且門面應(yīng)盡量寬一些具有獨(dú)立的門面，而且門面應(yīng)盡量寬一些。同時(shí)，門。同時(shí)，門店前不應(yīng)有任何遮擋店前不應(yīng)有任何遮擋物物。63 3 門店選址門店選址 3.1 3.1 門店選址的原則門店選址的原則3 3）保證順暢的交通和可達(dá)性）保證順暢的交通和可達(dá)性門店周圍的交通是否暢通是檢驗(yàn)店址優(yōu)良與否的重要標(biāo)志之一。一般門店周圍的交通是否暢通是檢驗(yàn)店址優(yōu)良與否的重要標(biāo)志之一。一般來說，來說，要求與門店有關(guān)的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路要求與門店有關(guān)的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路寬闊，車輛進(jìn)出自由且停車方便寬闊，車輛進(jìn)出自由且停車方便，如果鎖定的是高端客戶群的話，這，如果鎖定的是高端客戶群的話

11、，這一點(diǎn)便顯得尤為重要。一點(diǎn)便顯得尤為重要。4 4）確保可持續(xù)性經(jīng)營）確?？沙掷m(xù)性經(jīng)營門店選址時(shí)，必須具有發(fā)展眼光，不僅要對目前的市場狀況進(jìn)行深入門店選址時(shí)，必須具有發(fā)展眼光，不僅要對目前的市場狀況進(jìn)行深入的研究，同時(shí)對未來的市場發(fā)展也要有一個(gè)準(zhǔn)確的評估和預(yù)測。在門的研究，同時(shí)對未來的市場發(fā)展也要有一個(gè)準(zhǔn)確的評估和預(yù)測。在門店的經(jīng)營過程中，外部環(huán)境的變化是無時(shí)不在的，如交通狀況、同行店的經(jīng)營過程中，外部環(huán)境的變化是無時(shí)不在的，如交通狀況、同行競爭等因素往往會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化，所有這些可變的因素最好能在門店競爭等因素往往會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化，所有這些可變的因素最好能在門店開設(shè)初期就有所考慮。就門店選址而言

12、，選定的地址開設(shè)初期就有所考慮。就門店選址而言，選定的地址應(yīng)具有一定的商應(yīng)具有一定的商業(yè)發(fā)展?jié)摿I(yè)發(fā)展?jié)摿?，在該地區(qū)具有競爭優(yōu)勢在該地區(qū)具有競爭優(yōu)勢，以保證在以后一定時(shí)期內(nèi)能夠，以保證在以后一定時(shí)期內(nèi)能夠持續(xù)經(jīng)營并贏利。持續(xù)經(jīng)營并贏利。73 3 門店選址門店選址 3.23.2 門店選址的門店選址的方法方法1 1）從眾法）從眾法即在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)尋找客戶最容易到達(dá)的、相對人流較大的位置。如公交站點(diǎn)、超市（大賣場）、證券即在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)尋找客戶最容易到達(dá)的、相對人流較大的位置。如公交站點(diǎn)、超市（大賣場）、證券公司、學(xué)校、公園、住宅區(qū)的出入口等人口集中或人們常去的位置。公司、學(xué)校、公園、住宅區(qū)的出入口等人

13、口集中或人們常去的位置。2 2）競爭法）競爭法即選在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)已經(jīng)比較成熟、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店相對比較集中的地方。因?yàn)椋康禺a(chǎn)商品的差即選在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)已經(jīng)比較成熟、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店相對比較集中的地方。因?yàn)?，房地產(chǎn)商品的差異性和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)經(jīng)營定位的差異性決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店不僅可以共存，而且對品牌公司來說，異性和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)經(jīng)營定位的差異性決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店不僅可以共存，而且對品牌公司來說，還可以通過自己的實(shí)力，降低進(jìn)入市場和占領(lǐng)市場的成本，減少開店的盲目性和縮短客戶培育期；對還可以通過自己的實(shí)力，降低進(jìn)入市場和占領(lǐng)市場的成本，減少開店的盲目性和縮短客戶培育期；對小公司、小門店來說，也

14、可通過錯(cuò)位經(jīng)營、個(gè)性服務(wù)來減少進(jìn)入市場和尋找客戶的成本。小公司、小門店來說，也可通過錯(cuò)位經(jīng)營、個(gè)性服務(wù)來減少進(jìn)入市場和尋找客戶的成本。3 3）定量法）定量法即在對目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的建筑數(shù)量和類型、人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)交易量等基本情況充分了解的基礎(chǔ)上，即在對目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的建筑數(shù)量和類型、人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)交易量等基本情況充分了解的基礎(chǔ)上，對備選位置進(jìn)行人員流量和流動(dòng)人員構(gòu)成做出相對精確的實(shí)地勘察、測量、統(tǒng)計(jì)，在其中最主要的路對備選位置進(jìn)行人員流量和流動(dòng)人員構(gòu)成做出相對精確的實(shí)地勘察、測量、統(tǒng)計(jì)，在其中最主要的路段上選址。段上選址。4 4）速?zèng)Q法）速?zèng)Q法好的位置好的門店，能夠預(yù)先獲知，當(dāng)然是比較理想

15、的，但更多的往往剛一露市就已被人租用，所以好的位置好的門店，能夠預(yù)先獲知，當(dāng)然是比較理想的，但更多的往往剛一露市就已被人租用，所以要當(dāng)機(jī)立斷，發(fā)現(xiàn)好的（能夠滿足主要條件且有較高性價(jià)比）店鋪要迅速的拿下，以防節(jié)外生枝，錯(cuò)要當(dāng)機(jī)立斷，發(fā)現(xiàn)好的（能夠滿足主要條件且有較高性價(jià)比）店鋪要迅速的拿下，以防節(jié)外生枝，錯(cuò)失良機(jī)。失良機(jī)。5 5）分步法）分步法對于從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)戰(zhàn)略布局的重要區(qū)域，一時(shí)又找不到合適店鋪的，只要位置和門店可以接受，對于從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)戰(zhàn)略布局的重要區(qū)域，一時(shí)又找不到合適店鋪的，只要位置和門店可以接受，價(jià)格比較低廉的，可以采取先做起來，搶占市場，然后，再在經(jīng)營中不斷關(guān)注和捕捉機(jī)會(huì)。

16、價(jià)格比較低廉的，可以采取先做起來，搶占市場，然后，再在經(jīng)營中不斷關(guān)注和捕捉機(jī)會(huì)。83 3 門店選址門店選址 3.33.3 門店門店環(huán)境研究環(huán)境研究 1 1）臨街狀況臨街狀況 2 2）方位方位 3 3）地勢地勢 4 4）與客戶的接近度與客戶的接近度93 3 門店選址門店選址 3.33.3 門店門店環(huán)境研究環(huán)境研究1 1）臨路狀況）臨路狀況門店所面臨的街道是門店客流來源的通道，其通達(dá)程度對門店的客流量有很門店所面臨的街道是門店客流來源的通道，其通達(dá)程度對門店的客流量有很大影響。大多數(shù)情況下，街道與街道的交接之處（如轉(zhuǎn)角、十字路口、三岔大影響。大多數(shù)情況下，街道與街道的交接之處（如轉(zhuǎn)角、十字路口、三

17、岔路口），客流較為集中，愈往道路中間，客流則逐漸減少。門店如能設(shè)置在路口），客流較為集中，愈往道路中間，客流則逐漸減少。門店如能設(shè)置在這種地方，店面會(huì)較為顯眼，便于吸引客流。因此在門店布置時(shí)，應(yīng)盡量將這種地方，店面會(huì)較為顯眼，便于吸引客流。因此在門店布置時(shí)，應(yīng)盡量將門店的正門設(shè)置在人流最大街道的一面。門店的正門設(shè)置在人流最大街道的一面。對門店業(yè)務(wù)的影響主要是公交線。對門店業(yè)務(wù)的影響主要是公交線。對公交線主要考慮客流來去方向?qū)Ψ康貙痪€主要考慮客流來去方向?qū)Ψ康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響。店鋪選在地鐵、輕軌站比火車站好；店鋪面向車站的要。店鋪選在地鐵、輕軌站比火車站好；店鋪面向車站的要比

18、背向車站的好；店鋪選在下車客流向的要比上車客流向的好；店鋪選在終比背向車站的好；店鋪選在下車客流向的要比上車客流向的好；店鋪選在終點(diǎn)站比中途站好，終點(diǎn)站客流量大且停留時(shí)間相對比中途站長。點(diǎn)站比中途站好，終點(diǎn)站客流量大且停留時(shí)間相對比中途站長。在區(qū)域干道旁邊，要注意干道兩邊的柵欄，對門店的影響。相對來說，人在區(qū)域干道旁邊，要注意干道兩邊的柵欄，對門店的影響。相對來說，人行道寬而車行道窄的街的兩邊店鋪，行人很容易自然地看到并記行道寬而車行道窄的街的兩邊店鋪，行人很容易自然地看到并記住住，在走過，在走過時(shí)也容易進(jìn)入，在需要時(shí)最容易想到。時(shí)也容易進(jìn)入，在需要時(shí)最容易想到。交通管理狀況也會(huì)對門店造成一定

19、的影響。如單行道、禁止自行車通行的交通管理狀況也會(huì)對門店造成一定的影響。如單行道、禁止自行車通行的快速車道、上街沿街封閉且距離橫道線較遠(yuǎn)的，都會(huì)造成客流的相對減少?？焖佘嚨?、上街沿街封閉且距離橫道線較遠(yuǎn)的，都會(huì)造成客流的相對減少。103 3 門店選址門店選址 3.33.3 門店門店環(huán)境研究環(huán)境研究 2 2）方位）方位是指門店正門的朝向。門店正門的朝向會(huì)影響到門店的日照是指門店正門的朝向。門店正門的朝向會(huì)影響到門店的日照程度、時(shí)間和受風(fēng)情況，從而在一定程度上影響客流量。通常門程度、時(shí)間和受風(fēng)情況，從而在一定程度上影響客流量。通常門店店正門朝南為佳正門朝南為佳。 坐北朝南的店鋪比坐南朝北的好，坐西

20、朝東的店鋪比坐東朝坐北朝南的店鋪比坐南朝北的好，坐西朝東的店鋪比坐東朝西的好；西的好； 交叉路口、拐角上的位置比路中段、高架下、橋坡旁要好。交叉路口、拐角上的位置比路中段、高架下、橋坡旁要好。 店鋪門前寬敞且無遮擋的，比店鋪門前狹窄、有柵欄、有店鋪門前寬敞且無遮擋的，比店鋪門前狹窄、有柵欄、有綠花阻擋的好。綠花阻擋的好。 店鋪面街直視正前方無樹干、電線桿、建筑物等有礙視覺店鋪面街直視正前方無樹干、電線桿、建筑物等有礙視覺物的，比有的要好。物的，比有的要好。 大型綜合居住區(qū)的主進(jìn)出口的兩側(cè)往往是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)大型綜合居住區(qū)的主進(jìn)出口的兩側(cè)往往是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)開設(shè)門店的必爭之地。開設(shè)門店的必爭之地

21、。113 3 門店選址門店選址 3.33.3 門店門店環(huán)境研究環(huán)境研究 3 3）地勢）地勢門店的地勢高于或低于所面臨的街道，都有可能會(huì)減少門店門店的地勢高于或低于所面臨的街道，都有可能會(huì)減少門店的客流。通常的客流。通常門店與道路基本同處一個(gè)水平面上是最佳的門店與道路基本同處一個(gè)水平面上是最佳的。 4 4）與客戶的接近度）與客戶的接近度是指目標(biāo)客戶是否容易接近門店。接近度是衡量待選門店客是指目標(biāo)客戶是否容易接近門店。接近度是衡量待選門店客戶是否容易接近門店的準(zhǔn)則。門店與客戶接近度越高越好。通常戶是否容易接近門店的準(zhǔn)則。門店與客戶接近度越高越好。通常衡量接近度應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)因素：門店前道路的寬度、

22、人流量及衡量接近度應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)因素：門店前道路的寬度、人流量及停留性；人流的結(jié)構(gòu)及行為特點(diǎn)；道路的特性；鄰居類型、同業(yè)停留性；人流的結(jié)構(gòu)及行為特點(diǎn)；道路的特性；鄰居類型、同業(yè)門店的情況；離社區(qū)主入口的距離以及是否便于停車。如道路過門店的情況；離社區(qū)主入口的距離以及是否便于停車。如道路過寬，特別是一些快速主干道反而聚不起人氣；高速公路、高架、寬，特別是一些快速主干道反而聚不起人氣；高速公路、高架、大橋的兩側(cè)和下匝道不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的理想所在，是不適宜大橋的兩側(cè)和下匝道不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的理想所在，是不適宜設(shè)店的。設(shè)店的。123 3 門店選址門店選址 3.43.4 競爭對手分析競爭對手分析 在

23、進(jìn)行門店選址時(shí)，首先要對競爭對手進(jìn)行詳盡調(diào)查，在進(jìn)行門店選址時(shí)，首先要對競爭對手進(jìn)行詳盡調(diào)查，以選以選定門店的地點(diǎn)為中心，對定門店的地點(diǎn)為中心，對1000m1000m半徑、尤其是半徑、尤其是500m500m半徑距離內(nèi)的同半徑距離內(nèi)的同業(yè)門店的發(fā)展?fàn)顩r、營運(yùn)狀況進(jìn)行調(diào)查。業(yè)門店的發(fā)展?fàn)顩r、營運(yùn)狀況進(jìn)行調(diào)查。 調(diào)查對手的目的是為了調(diào)查對手的目的是為了了解競爭對手的經(jīng)營動(dòng)向、服務(wù)手段了解競爭對手的經(jīng)營動(dòng)向、服務(wù)手段及技巧及技巧。一般可以采取。一般可以采取觀察法、電話咨詢法、假買法觀察法、電話咨詢法、假買法等。通過競等。通過競爭對手分析還可以掌握選擇區(qū)域目標(biāo)客戶群的真實(shí)特性，并針對爭對手分析還可以掌握

24、選擇區(qū)域目標(biāo)客戶群的真實(shí)特性，并針對客戶的真正需求，有針對性地制定諸如改進(jìn)服務(wù)形象、完善售后客戶的真正需求，有針對性地制定諸如改進(jìn)服務(wù)形象、完善售后服務(wù)等經(jīng)營策略。服務(wù)等經(jīng)營策略。 另外，另外，對競爭對手經(jīng)營效益的分析對競爭對手經(jīng)營效益的分析也是至關(guān)重要的工作。經(jīng)也是至關(guān)重要的工作。經(jīng)營效益分析的主要內(nèi)容包括：各競爭門店的經(jīng)營成本和成交額估營效益分析的主要內(nèi)容包括：各競爭門店的經(jīng)營成本和成交額估算、所占市場份額、區(qū)域市場的潛在成交額及目前市場的飽和程算、所占市場份額、區(qū)域市場的潛在成交額及目前市場的飽和程度、介入競爭后可能獲取區(qū)域內(nèi)的市場份額等。度、介入競爭后可能獲取區(qū)域內(nèi)的市場份額等。134

25、.4.門店的租賃門店的租賃 （1 1）了解出租人是否有權(quán)出租店鋪）了解出租人是否有權(quán)出租店鋪 了解出租人是否具有產(chǎn)權(quán)證或預(yù)售合同及銀行抵押合同等證明產(chǎn)了解出租人是否具有產(chǎn)權(quán)證或預(yù)售合同及銀行抵押合同等證明產(chǎn)權(quán)的文件。并要求出租人出示身份證件，對照是否與房產(chǎn)證明吻合。權(quán)的文件。并要求出租人出示身份證件，對照是否與房產(chǎn)證明吻合。若店鋪為公司物業(yè)，應(yīng)該由公司法人同意或董事會(huì)同意。如果是轉(zhuǎn)租若店鋪為公司物業(yè)，應(yīng)該由公司法人同意或董事會(huì)同意。如果是轉(zhuǎn)租店鋪的話，要有店鋪所有權(quán)人同意轉(zhuǎn)租的證明。店鋪的話，要有店鋪所有權(quán)人同意轉(zhuǎn)租的證明。 （2 2）了解門店實(shí)際狀況）了解門店實(shí)際狀況 門店使用條件的好壞將直

26、接影響門店以后的經(jīng)營活動(dòng)，所以一定門店使用條件的好壞將直接影響門店以后的經(jīng)營活動(dòng)，所以一定要仔細(xì)查看包括門面大小、墻體、地板、空調(diào)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、水、要仔細(xì)查看包括門面大小、墻體、地板、空調(diào)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、水、電、通信及安全性能等實(shí)際情況，是否符合開店需求。同時(shí)要了解周電、通信及安全性能等實(shí)際情況，是否符合開店需求。同時(shí)要了解周邊門店租金大致的水平。對門店實(shí)際狀況進(jìn)行全面了解，有利于與出邊門店租金大致的水平。對門店實(shí)際狀況進(jìn)行全面了解，有利于與出租人協(xié)商簽約的細(xì)節(jié)，并詳細(xì)寫入合同中。租人協(xié)商簽約的細(xì)節(jié)，并詳細(xì)寫入合同中。 （3 3）協(xié)商租賃條件）協(xié)商租賃條件 門店經(jīng)營成本中租金所占成本的比率很

27、高，所以必須謹(jǐn)慎考慮和門店經(jīng)營成本中租金所占成本的比率很高，所以必須謹(jǐn)慎考慮和核算，全面考慮門店經(jīng)營的可行性和延續(xù)性，核算，全面考慮門店經(jīng)營的可行性和延續(xù)性， （4 4）合同簽訂）合同簽訂 遵照國家城市房屋租賃管理辦法規(guī)定，簽訂由政府主管機(jī)關(guān)遵照國家城市房屋租賃管理辦法規(guī)定，簽訂由政府主管機(jī)關(guān)統(tǒng)一印制的房屋租賃合同，并在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)管理部門進(jìn)行備案。同時(shí)，統(tǒng)一印制的房屋租賃合同，并在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)管理部門進(jìn)行備案。同時(shí)，在辦理營業(yè)證照及稅費(fèi)登記時(shí)，也必須提供正式的房屋租賃合同。在辦理營業(yè)證照及稅費(fèi)登記時(shí)，也必須提供正式的房屋租賃合同。1 1）租金價(jià)格及調(diào)整。確定首年度租金，再確定遞增或減的起始年度及遞增

28、比例，同）租金價(jià)格及調(diào)整。確定首年度租金，再確定遞增或減的起始年度及遞增比例，同時(shí)還要確定租賃所產(chǎn)生的稅費(fèi)的繳付問題，租賃稅費(fèi)通常包含在租金中，由店鋪所在時(shí)還要確定租賃所產(chǎn)生的稅費(fèi)的繳付問題，租賃稅費(fèi)通常包含在租金中，由店鋪所在地相關(guān)稅收部門納稅。租金價(jià)格的談判以盡可能降低租賃成本為原則，列出客觀、合地相關(guān)稅收部門納稅。租金價(jià)格的談判以盡可能降低租賃成本為原則，列出客觀、合理的降價(jià)理由。理的降價(jià)理由。2 2）繳付方式。最常見的有按月結(jié)算、定期繳付。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)本身情況和出）繳付方式。最常見的有按月結(jié)算、定期繳付。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)本身情況和出租人條件來定。一般情況下，出租人會(huì)收取相當(dāng)于兩

29、個(gè)月月租的資金作為押金（退租租人條件來定。一般情況下，出租人會(huì)收取相當(dāng)于兩個(gè)月月租的資金作為押金（退租后應(yīng)按雙方合同簽署條件退還），簽約前兩年租金一般不作遞增，兩年后按雙方約定后應(yīng)按雙方合同簽署條件退還），簽約前兩年租金一般不作遞增，兩年后按雙方約定比率逐年遞增。比率逐年遞增。3 3）租賃期限。要明確約定租賃年限和租賃的具體起止日期，并注意以下問題：）租賃期限。要明確約定租賃年限和租賃的具體起止日期，并注意以下問題：租租賃期限不宜過短。賃期限不宜過短。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的店鋪從租賃到開張需要經(jīng)過裝修、配置、布由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的店鋪從租賃到開張需要經(jīng)過裝修、配置、布置的過程，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要

30、有一個(gè)從溝通到確認(rèn)的過程，因而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的置的過程，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要有一個(gè)從溝通到確認(rèn)的過程，因而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的店鋪?zhàn)庥闷谙迲?yīng)該與所在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略定位相適宜。店鋪?zhàn)庥闷谙迲?yīng)該與所在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略定位相適宜。轉(zhuǎn)租必須在有效期內(nèi)。轉(zhuǎn)租必須在有效期內(nèi)。即租賃期限不能超過轉(zhuǎn)租方原有租賃合同（協(xié)議）中的有效期。即租賃期限不能超過轉(zhuǎn)租方原有租賃合同（協(xié)議）中的有效期。爭取免租期。爭取免租期。一般一般租賃用于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的店鋪，要滿足房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身形象宣傳的需要，都會(huì)租賃用于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的店鋪，要滿足房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身形象宣傳的需要，都會(huì)對所租用的店鋪進(jìn)行裝修，而這段時(shí)間是不能

31、接待、營業(yè)的，所以應(yīng)盡可能爭取出租對所租用的店鋪進(jìn)行裝修，而這段時(shí)間是不能接待、營業(yè)的，所以應(yīng)盡可能爭取出租人同意在交房后有一定時(shí)間不收取租金（俗稱人同意在交房后有一定時(shí)間不收取租金（俗稱“免租期免租期”），并在租賃合同中對交房），并在租賃合同中對交房時(shí)間、免租期和租賃的實(shí)際起止時(shí)間作明確表述。但在免租期中承租人仍需承擔(dān)所發(fā)時(shí)間、免租期和租賃的實(shí)際起止時(shí)間作明確表述。但在免租期中承租人仍需承擔(dān)所發(fā)生的水、電、煤氣等費(fèi)用。生的水、電、煤氣等費(fèi)用。租賃期內(nèi)產(chǎn)權(quán)人如需出售該物業(yè)，承租人是否擁有優(yōu)先租賃期內(nèi)產(chǎn)權(quán)人如需出售該物業(yè)，承租人是否擁有優(yōu)先購買權(quán)。購買權(quán)。租賃期內(nèi)承租人是否可以轉(zhuǎn)租，租賃到期后承

32、租人是否可以延期、是否有租賃期內(nèi)承租人是否可以轉(zhuǎn)租，租賃到期后承租人是否可以延期、是否有優(yōu)先承租權(quán)。優(yōu)先承租權(quán)。4 4）附加條件。附加條件的談定不可忽略，因?yàn)楦郊訔l件可以起到一定的降低成本的）附加條件。附加條件的談定不可忽略，因?yàn)楦郊訔l件可以起到一定的降低成本的作用。如招牌位及停車位的實(shí)際確認(rèn)，要確認(rèn)真正使用時(shí)和選址時(shí)所觀察到的招牌位作用。如招牌位及停車位的實(shí)際確認(rèn)，要確認(rèn)真正使用時(shí)和選址時(shí)所觀察到的招牌位大小是否一致；門店格局改造、系統(tǒng)修繕等費(fèi)用是否由出租方承擔(dān)或在租金中扣除。大小是否一致；門店格局改造、系統(tǒng)修繕等費(fèi)用是否由出租方承擔(dān)或在租金中扣除。這些做法有利于調(diào)整經(jīng)營策略時(shí)妥善處理租賃雙

33、方的關(guān)系。這些做法有利于調(diào)整經(jīng)營策略時(shí)妥善處理租賃雙方的關(guān)系。15161718 5.5.門店的布置門店的布置 5.1 5.1 門店形象設(shè)計(jì)的基本原則門店形象設(shè)計(jì)的基本原則 門店的形象設(shè)計(jì)與裝修，要符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的基本特門店的形象設(shè)計(jì)與裝修，要符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的基本特征，并充分考慮客戶的消費(fèi)心理等因素。須符合下列原則：征，并充分考慮客戶的消費(fèi)心理等因素。須符合下列原則： 符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳。根據(jù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳。根據(jù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營特征，制定相應(yīng)的裝修措施。設(shè)計(jì)風(fēng)格要與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形營特征，制定相應(yīng)的裝修措施。設(shè)計(jì)風(fēng)格要與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳、主色調(diào)等保持一致，盡量

34、給人簡約、干練的視覺感象宣傳、主色調(diào)等保持一致，盡量給人簡約、干練的視覺感受。受。如中廣如中廣 注重個(gè)性化。設(shè)計(jì)風(fēng)格要獨(dú)具匠心，個(gè)性化，便于識注重個(gè)性化。設(shè)計(jì)風(fēng)格要獨(dú)具匠心，個(gè)性化，便于識別，做到別，做到 出眾出眾 但不但不 出位出位 。這一點(diǎn)尤其對新開業(yè)的房地產(chǎn)。這一點(diǎn)尤其對新開業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)來說尤為重要。門店設(shè)計(jì)既要顯示出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)來說尤為重要。門店設(shè)計(jì)既要顯示出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的特點(diǎn)，又要顯示出自身與眾不同的個(gè)性追求。業(yè)的特點(diǎn)，又要顯示出自身與眾不同的個(gè)性追求。 注重人性化。門店設(shè)計(jì)要符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)本身的注重人性化。門店設(shè)計(jì)要符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)本身的目標(biāo)客戶群的目標(biāo)客戶群

35、的“口味口味”，突出針對性，提升門店給客戶帶來，突出針對性，提升門店給客戶帶來的親切感。的親切感。19 5.2 5.2 招牌設(shè)計(jì)招牌設(shè)計(jì) 門門店店招牌是招牌是吸引顧客的第一個(gè)誘因吸引顧客的第一個(gè)誘因。它它是是一種十分重要的宣一種十分重要的宣傳工具。招牌的種類較多，通常情況下門店所擁有的招牌位是上傳工具。招牌的種類較多，通常情況下門店所擁有的招牌位是上橫招牌，即位于門店正上方的條形招牌。招牌在設(shè)計(jì)的時(shí)候可突橫招牌，即位于門店正上方的條形招牌。招牌在設(shè)計(jì)的時(shí)候可突出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象標(biāo)識，業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營理念等元素，字形、圖出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象標(biāo)識，業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營理念等元素，字形、圖案造型要適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)

36、構(gòu)的經(jīng)營內(nèi)容和形象案造型要適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營內(nèi)容和形象。招攬。招攬應(yīng)是最引應(yīng)是最引人留意的地方，必須符合易見、易讀、易懂、易記的要求。反之，人留意的地方，必須符合易見、易讀、易懂、易記的要求。反之，便會(huì)降低招牌的宣傳效果。便會(huì)降低招牌的宣傳效果。 1 1、寬度。、寬度。門店招牌一般設(shè)置在門店的店門之上，與店面等寬。門店招牌一般設(shè)置在門店的店門之上，與店面等寬。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的門店相對較小，因此門店的門面一般也不會(huì)很由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的門店相對較小，因此門店的門面一般也不會(huì)很寬，所以在做店招時(shí)盡可能寬，但如超出店面本身的寬度未必能寬，所以在做店招時(shí)盡可能寬，但如超出店面本身的寬度未必能取得好的

37、效果，甚至給人以取得好的效果，甚至給人以雜亂感覺雜亂感覺。2 2、高度。、高度。店店招高度招高度在不在不影響左右上下相鄰關(guān)系的情況下應(yīng)盡可能不低于面寬的影響左右上下相鄰關(guān)系的情況下應(yīng)盡可能不低于面寬的20%20%?？??？梢暚F(xiàn)場實(shí)際有所調(diào)整，但不宜過于懸殊。視現(xiàn)場實(shí)際有所調(diào)整，但不宜過于懸殊。3 3、字體與顏色。、字體與顏色。盡可盡可能醒目和容易識別。能醒目和容易識別。4 4、內(nèi)容。、內(nèi)容?？砂緲?biāo)識、公司名稱或公可包含公司標(biāo)識、公司名稱或公司簡稱、門店的店名和店號，雖然門店的電話出現(xiàn)在店招上能夠司簡稱、門店的店名和店號，雖然門店的電話出現(xiàn)在店招上能夠方便客戶與門店的聯(lián)系，但需得到工商、方便

38、客戶與門店的聯(lián)系，但需得到工商、市容管理市容管理部門的審批。部門的審批。20 5.3 5.3 門臉與櫥窗的設(shè)計(jì)門臉與櫥窗的設(shè)計(jì) 門臉和櫥窗十分重要，是門店形象的重要組成部分。門臉和櫥窗十分重要，是門店形象的重要組成部分。精心設(shè)計(jì)的門臉與櫥窗是門店形象設(shè)計(jì)的重要內(nèi)容。門精心設(shè)計(jì)的門臉與櫥窗是門店形象設(shè)計(jì)的重要內(nèi)容。門臉的設(shè)計(jì)一般采用臉的設(shè)計(jì)一般采用半封閉型的設(shè)計(jì)半封閉型的設(shè)計(jì)。 門店進(jìn)口適中、玻璃明亮，客戶能一眼看清店內(nèi)情門店進(jìn)口適中、玻璃明亮，客戶能一眼看清店內(nèi)情形，然后被引進(jìn)店內(nèi)。形，然后被引進(jìn)店內(nèi)。 櫥窗是向客戶展示物業(yè)信息及塑造公司形象的窗口，櫥窗是向客戶展示物業(yè)信息及塑造公司形象的窗口，所以在設(shè)計(jì)時(shí)一定要便于客戶觀看，同時(shí)要突出經(jīng)紀(jì)機(jī)所以在設(shè)計(jì)時(shí)一定要便于客戶觀看，同時(shí)要突出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的特色，注重美觀和良好品質(zhì)。構(gòu)的特色，注重美觀和良好品質(zhì)。215.4 5.4 門店的內(nèi)部布局門店的內(nèi)部布局 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店設(shè)計(jì)和布局時(shí)，可著重考慮以下因素：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店設(shè)計(jì)和布局時(shí)，可著重考慮以下因素：1 1、平面。平面。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的平面布局一般宜根據(jù)各自的功能特點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的平面布局一般宜根據(jù)各自的功能特點(diǎn)，劃分成接待區(qū)和辦公區(qū)等數(shù)個(gè)功能區(qū)。接待區(qū)的面積應(yīng)盡可能的劃分成接待區(qū)和辦公區(qū)等數(shù)個(gè)功能區(qū)。接待區(qū)的面積應(yīng)盡可能的大，辦