第六章組織市場(chǎng)及其購(gòu)買行為

1、第四章第四章 組織市場(chǎng)及其購(gòu)買行為組織市場(chǎng)及其購(gòu)買行為 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 第四節(jié) 非營(yíng)利組織、政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析第一節(jié)第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)一、組織市場(chǎng)的概念和類型1.概念：以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，是消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)稱。2.類型 生產(chǎn)者市場(chǎng)，指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人 中間商市場(chǎng)，指購(gòu)買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位或個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商 非盈利組織市場(chǎng)，指為了維持正常云做和履行職能而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非

2、營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng) 政府市場(chǎng)，指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)分三個(gè)角度說(shuō)明組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：1. 購(gòu)買者特點(diǎn)2. 市場(chǎng)的需求特點(diǎn)3. 購(gòu)買行為特點(diǎn)1.購(gòu)買者特點(diǎn)購(gòu)買者數(shù)目少，身份容易確認(rèn)購(gòu)買者地理位置集中電動(dòng)輪椅車市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)中的行動(dòng)不便者組織市場(chǎng)中的醫(yī)院、療養(yǎng)中心1.購(gòu)買者特點(diǎn)供需雙方關(guān)系密切買賣雙方協(xié)調(diào)合作對(duì)雙方商業(yè)利益相當(dāng)重要無(wú)論是正式往來(lái)或私誼都相當(dāng)重視 2.市場(chǎng)的需求特點(diǎn) 派生需求（衍生需求） 組織市場(chǎng)內(nèi)的需求來(lái)自消費(fèi)者市場(chǎng)的需求 引發(fā)消費(fèi)者對(duì)攝影機(jī)的需求攝影機(jī)制造商對(duì)相關(guān)零件的需求 2.市場(chǎng)的需求特點(diǎn)購(gòu)買量大和金額龐大

3、消費(fèi)者買到的產(chǎn)品，是在組織市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)過(guò)連串產(chǎn)銷過(guò)程的結(jié)果。組織市場(chǎng)內(nèi)涉及的購(gòu)買量和金額顯然比消費(fèi)者市場(chǎng)大許多。2.市場(chǎng)的需求特點(diǎn)需求缺乏彈性 生產(chǎn)者不可能在短期內(nèi)改變生產(chǎn)方式或轉(zhuǎn)產(chǎn)，所以必須要承擔(dān)價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)零部件的價(jià)格變動(dòng)，不會(huì)大幅影響購(gòu)買量（前提：該零部件占成品的小部分，且消費(fèi)者的需求不會(huì)隨著該零部件的價(jià)格而變動(dòng)）生產(chǎn)者可以將原材料價(jià)格變動(dòng)部分轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者摩托車輪胎的價(jià)格漲跌，會(huì)不會(huì)影響你購(gòu)買摩托車的意愿？2.市場(chǎng)的需求特點(diǎn)需求波動(dòng)很大訂單增減往往對(duì)接單廠商造成很大的需求變動(dòng)消費(fèi)者需求的小幅度變動(dòng)，造成組織市場(chǎng)內(nèi)的大幅度變動(dòng)（加速原理或乘數(shù)效果）消費(fèi)者需求下降零部件滯銷、設(shè)備延遲采購(gòu)，甚至工

4、廠倒閉3.購(gòu)買行為特點(diǎn)專業(yè)購(gòu)買組織購(gòu)買具有高風(fēng)險(xiǎn)，因此購(gòu)買過(guò)程需要豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，決策也比較理性。3.購(gòu)買行為特點(diǎn)復(fù)雜的購(gòu)買決策行為相對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買，組織購(gòu)買考慮更多的因素、決策比較冗長(zhǎng)、參與決策者較多3.購(gòu)買行為特色直接購(gòu)買購(gòu)買量大則可跳過(guò)中間商，直接向生產(chǎn)者購(gòu)買互惠購(gòu)買為增進(jìn)彼此情誼，互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品甲家具廠商乙禮品廠商長(zhǎng)期采購(gòu)禮品伺機(jī)購(gòu)買家具營(yíng)銷視野營(yíng)銷視野1 1組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的主要差異最終消費(fèi)者的主要差異1 1 采購(gòu)差異組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者1. 采購(gòu)目的是為進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購(gòu)則是為個(gè)人、家人或居家使用。2. 通常采購(gòu)設(shè)備、

5、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品。3. 采購(gòu)常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說(shuō)明、時(shí)尚和風(fēng)格。4. 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購(gòu)和依據(jù)小組決策。5. 更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。6. 更經(jīng)常地租賃設(shè)備。7. 更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。營(yíng)銷視野營(yíng)銷視野1 1組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的主要差異最終消費(fèi)者的主要差異2 2 市場(chǎng)差異組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者1. 從最終消費(fèi)者身上獲得衍生需求。2. 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。3. 同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。4. 通常雇有采購(gòu)專家。5. 與面向最終消費(fèi)者的營(yíng)銷相比，

6、要求較短的分銷渠道。6. 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。7. 與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購(gòu)物品和服務(wù)。資料來(lái)源：?jiǎn)虪柊Ｎ乃?，巴里伯曼市?chǎng)營(yíng)銷教程（上） 第240頁(yè)北京：華夏出版社，2001.1。 第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型 二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型 生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其它產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲得利潤(rùn)的單位和個(gè)人。購(gòu)買者初次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù) 修正再購(gòu)買新任務(wù)購(gòu)

7、買采購(gòu)部門按以往慣例再行采購(gòu)商品 購(gòu)買者改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買直接再購(gòu)買購(gòu)買行為類型及相應(yīng)的營(yíng)銷重點(diǎn)購(gòu)買行為類型及相應(yīng)的營(yíng)銷重點(diǎn)類型營(yíng)銷重點(diǎn)直接重購(gòu)修正重購(gòu)全新采購(gòu)盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購(gòu)成本了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購(gòu)買決策過(guò)程及影響因素，制定策略二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者1發(fā)起者。2使用者。3影響者。4決策者。5批準(zhǔn)者。6采購(gòu)者。7信息控制者。 采購(gòu)中心成員的職責(zé)采購(gòu)中心成員的職責(zé)成員使用者影響者決策者作 用使用產(chǎn)品和服務(wù)的組織成員，首先提出購(gòu)買建議；對(duì)采購(gòu)決策可以施加不同程度的影響協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)

8、格；提供評(píng)價(jià)信息(技術(shù)人員的影響作用尤其大)有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商成員批準(zhǔn)者購(gòu)買者守門者作 用有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者所提方案有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購(gòu)買條件控制信息流向采購(gòu)中心的組織成員采購(gòu)中心成員的職責(zé)采購(gòu)中心成員的職責(zé) 辨別采購(gòu)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者； 注意信息的流動(dòng)方向； 確認(rèn)專家； 充分理解采購(gòu)人員的角色； 追尋與高層的聯(lián)系 要學(xué)會(huì)判斷誰(shuí)是采購(gòu)中心具有影響力的人物！案例：購(gòu)買決策中的角色案例：購(gòu)買決策中的角色 某草藥化妝品的原料采購(gòu) 現(xiàn)場(chǎng)銷售員反映原料的品質(zhì)問(wèn)題，并發(fā)表對(duì)各家供應(yīng)商原料的看法 研發(fā)人員提供原料的專業(yè)知識(shí)，并協(xié)助以數(shù)據(jù)評(píng)估各家供應(yīng)商的原料 公司聘請(qǐng)的草藥顧問(wèn)經(jīng)常對(duì)原料發(fā)表看法

9、總經(jīng)理綜合各種因素做出決定，并嚴(yán)禁供應(yīng)商與銷售員等接觸 采購(gòu)人員負(fù)責(zé)購(gòu)買發(fā)起、影響和使用者影響者影響者決策、批準(zhǔn)與把關(guān)者購(gòu)買者三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化率政治與法規(guī)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展社會(huì)責(zé)任的關(guān)注組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際因素職權(quán)地位志趣說(shuō)服力個(gè)人因素年齡、收入教育、文化工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度采購(gòu)者影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 1、環(huán)境因素 指生產(chǎn)者面對(duì)的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等。 2、組織因素 指與生產(chǎn)者用戶自身有關(guān)的因素，

10、包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。 營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)注意到采購(gòu)領(lǐng)域中以下的幾點(diǎn)變化： （1）采購(gòu)部門升格（2）交叉職能角色（3）幾種采購(gòu) （4）小額項(xiàng)目權(quán)力下放（5）網(wǎng)上購(gòu)物 3、人際因素 指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購(gòu)買過(guò)程的各種角色（發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買行為的影響。 4、個(gè)人因素 指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購(gòu)買過(guò)程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)買行為的影響。這點(diǎn)與影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素相似。 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程確定需要認(rèn)識(shí)需要說(shuō)明需要物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合

11、約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 （一）生產(chǎn)者的交易導(dǎo)向 1、購(gòu)買導(dǎo)向 2、采購(gòu)導(dǎo)向 3、供應(yīng)管理導(dǎo)向生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 （二）生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程 1、問(wèn)題識(shí)別 生產(chǎn)者用戶認(rèn)識(shí)自己，明確所要解決的問(wèn)題。需要可由以下兩方面原因引起： 內(nèi)部原因引起 外部原因引起 2、需要說(shuō)明 對(duì)所需項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值分析，確定所需項(xiàng)目的特征和數(shù)量等最佳采購(gòu)方案。 在這一階段里,購(gòu)買者要詳細(xì)說(shuō)明: 1、使用該產(chǎn)品有何價(jià)值。 2、該產(chǎn)品的成本與使用價(jià)值是否相稱。 3、該產(chǎn)品的所有特性是否都必須。 4、易磨損件能否用低成本方法生產(chǎn)。 5、是否可找到便于使用的標(biāo)準(zhǔn)品。 6、擬購(gòu)

12、品在生產(chǎn)規(guī)模和數(shù)量上能否保證企業(yè)所需。 7、其它供應(yīng)商是否會(huì)按較低價(jià)格供應(yīng)。 價(jià)值分析的目的是尋求：產(chǎn)品性能、質(zhì)量和價(jià)格之間的平衡。 3、明確產(chǎn)品規(guī)格 說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明書，作為采購(gòu)人員的采購(gòu)依據(jù)。 4、物色供應(yīng)商 途徑有通過(guò)資料或上網(wǎng)查詢、派員出訪、注意廣告、參加展覽會(huì) 5、征求供應(yīng)建議書 即接受供應(yīng)商報(bào)價(jià) 6、選擇供應(yīng)商 評(píng)估報(bào)價(jià)、比選條件。評(píng)價(jià)內(nèi)容有供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等屬性。 7、正式訂購(gòu) 即與供應(yīng)商簽訂的最后訂單，即簽訂合同。要注意合同的格式正確性和條款的完整性。 8、績(jī)效評(píng)價(jià) 使用部門對(duì)供應(yīng)商所提

13、供的產(chǎn)品的意見。生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買決策類型購(gòu)買決策類型新購(gòu)修正重購(gòu)直接重購(gòu) 1. 問(wèn)題識(shí)別 2. 需要說(shuō)明？x 3. 明確產(chǎn)品規(guī)格 4. 物色供應(yīng)商？x 5. 征求供應(yīng)建議書？x 6. 選擇供應(yīng)商？x 7. 簽訂合約？x 8. 績(jī)效評(píng)價(jià)：適用 ？：可能適用 x：不適用第三節(jié)第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 一、中間商的購(gòu)買類型 二、中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 三、中間商購(gòu)買決策過(guò)程 四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素一、中間商的購(gòu)買類型一、中間商的購(gòu)買類型1新產(chǎn)品采購(gòu)。2最佳供應(yīng)商選擇。3改善交易條件的采購(gòu)。4直接重購(gòu)。二、中間商購(gòu)買過(guò)

14、程的參與者二、中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買過(guò)程的人員和組織主要有：1商品經(jīng)理。2采購(gòu)委員會(huì)。3分店經(jīng)理。三、中間商購(gòu)買決策過(guò)程三、中間商購(gòu)買決策過(guò)程確定需要認(rèn)識(shí)需要說(shuō)明需要物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書中間商購(gòu)買決策過(guò)程中間商購(gòu)買決策過(guò)程 1、認(rèn)識(shí)需要：內(nèi)在刺激、外在刺激 2、確定需要：獨(dú)家產(chǎn)品、深度產(chǎn) 品、 廣 度產(chǎn)品、混合產(chǎn)品 3、說(shuō)明需要 4、物色供應(yīng)商 5、征求供應(yīng)建議書 6、選擇供應(yīng)商 7、簽訂合同 8、績(jī)效評(píng)價(jià)四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人

15、因素 購(gòu)買風(fēng)格購(gòu)買風(fēng)格購(gòu)買風(fēng)格 P162P162 忠實(shí)采購(gòu)者； 隨機(jī)型采購(gòu)者； 最佳交易采購(gòu)者； 創(chuàng)造性采購(gòu)者； 追求廣告支持的采購(gòu)者； 斤斤計(jì)較的采購(gòu)者； 瑣碎的采購(gòu)者。第四節(jié)第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 一、非營(yíng)利組織的類型 二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為 營(yíng)銷視野工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧一、非營(yíng)利組織的類型一、非營(yíng)利組織的類型1履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 1限定總額； 2價(jià)格低廉； 3保證質(zhì)量

16、； 4受到控制； 5程序復(fù)雜。三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式1公開招標(biāo)選購(gòu)。2議價(jià)合約選購(gòu)。3日常性采購(gòu)。四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為 政府市場(chǎng)的購(gòu)買目的是維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。 政府市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者:1行政部門的購(gòu)買組織。2軍事部門的購(gòu)買組織。影響政府購(gòu)買行為的主要因素影響政府購(gòu)買行為的主要因素 與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個(gè)人因素的影響，但還受制于以下因素：1受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。2受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。3受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。4受到自然因素的影響。中國(guó)政府采購(gòu)情況中國(guó)政府采購(gòu)情況采購(gòu)規(guī)模采購(gòu)規(guī)模中國(guó)政

17、府采購(gòu)情況中國(guó)政府采購(gòu)情況采購(gòu)范圍及構(gòu)成采購(gòu)范圍及構(gòu)成貨物類采購(gòu)貨物類采購(gòu) ：占采購(gòu)總規(guī)模的49%。貨物類采購(gòu)規(guī)模前三位的是一般設(shè)備、專用設(shè)備和交通工具 工程類采購(gòu)：工程類采購(gòu)：占采購(gòu)總規(guī)模的44%。工程類采購(gòu)規(guī)模前三位的是建筑物（指新建、改建、擴(kuò)建、裝修、拆除、修繕等）、市政建設(shè)工程和交通運(yùn)輸工程服務(wù)類采購(gòu)服務(wù)類采購(gòu) ：占采購(gòu)總規(guī)模的7%。服務(wù)類采購(gòu)規(guī)模前三位的是維修、系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)工程（服務(wù)采購(gòu)超過(guò)50%的系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)工程項(xiàng)目）和信息技術(shù)及管理軟件開發(fā)設(shè)計(jì) 中國(guó)政府采購(gòu)情況中國(guó)政府采購(gòu)情況采購(gòu)方式采購(gòu)方式影響政府購(gòu)買行為的主要因素影響政府購(gòu)買行為的主要因素受大眾團(tuán)體和公民的監(jiān)督受政治、經(jīng)濟(jì)形

18、勢(shì)的影響受自然因素影響考慮政府追求的其它非經(jīng)濟(jì)性目標(biāo) 1.充分了解政府采購(gòu)所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)雜的規(guī)則； 2.投入研究發(fā)展經(jīng)費(fèi)以保證所提供的產(chǎn)品能夠滿足政府采購(gòu)的要求； 3.在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上，努力奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，以確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力； 4.隨時(shí)與政府有關(guān)部門保持聯(lián)系，及時(shí)得知政府的采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)要求； 5.積極探索談判的技巧和方式，以期在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。如何參與政府采購(gòu)如何參與政府采購(gòu) 1.組織采購(gòu)行為遠(yuǎn)比消費(fèi)者購(gòu)買復(fù)雜的多，因此相應(yīng)的營(yíng)銷也更加困難； 2.對(duì)不同行業(yè)不同產(chǎn)品不同購(gòu)買類型采購(gòu)行為進(jìn)行更加深入細(xì)致的分析對(duì)B-to-B營(yíng)銷十分必要； 3.政府采購(gòu)市場(chǎng)具有自己鮮明的特點(diǎn)，其市場(chǎng)容量很大，非常值得關(guān)注； 4.面對(duì)我國(guó)大力推進(jìn)電子政務(wù)和企業(yè)信息化的建設(shè)，以及跨國(guó)零售集團(tuán)的采購(gòu)，相關(guān)的供應(yīng)商應(yīng)積極準(zhǔn)備，并采取相應(yīng)的策略去滿足需求，從而贏得一席之地。本章結(jié)語(yǔ)本章結(jié)語(yǔ)營(yíng)銷視野營(yíng)銷視野2 2工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧的技巧1 1 了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)； 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； 確認(rèn)你的銷售眼前會(huì)獲益； 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷售適合他們的采購(gòu)過(guò)程； 在銷售過(guò)程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決策的每個(gè)人進(jìn)行接觸；營(yíng)銷視野營(yíng)銷視野2 2工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧的技巧2 2 同每個(gè)決策者就其最關(guān)心的