FAB銷售法則案例

1、FAB銷售法則銷售法則 與與運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧導(dǎo)購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點，以增加顧客對服裝的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。 顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。了解的重要性了解的重要性學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的課程內(nèi)容課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運(yùn)用？著名畫家豐子怡有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子怡就

2、跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐子怡，“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子怡不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子怡想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時間。 豐子怡又往前走，走到一山村正計劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子怡，豐是那個“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴老

3、農(nóng)：“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子怡只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子怡又再次迷糊了。 1、做銷售一定要明白，每個產(chǎn)品肯定有好多、做銷售一定要明白，每個產(chǎn)品肯定有好多【賣點賣點】和和【銷售話術(shù)銷售話術(shù)FAB】?？赐赀@個故事我職業(yè)的直覺讓我聯(lián)想到【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】。但凡做銷售的人員應(yīng)該都知道這二個專業(yè)術(shù)語。我們做銷售的也會針對每季節(jié)的產(chǎn)品提煉出【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】，但是我想借用這個報紙案例告訴大家：一個產(chǎn)一個產(chǎn)品肯定有品肯定有N個個【產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點】和和【銷售話術(shù)銷售話術(shù)FAB】

4、。只要我們開動腦筋多去思考，不要抱怨產(chǎn)品沒有賣點，只要我們多用心，賣點還是很多的。就好像這個報紙案例中的“豐”我們可以有很多的說法，例如“咸豐皇帝”的豐、“五谷豐登”的豐、“匯豐銀行”的豐、“豐功偉績”的豐、“豐富多彩”的豐、“豐衣足食”的豐、“豐收”的豐、“豐滿”的豐、等等，不要責(zé)怪我們產(chǎn)品不好賣，問題是我們有沒有找到怎么賣的【賣點】和【銷售話術(shù)FAB】 2、做銷售要牢記，每個產(chǎn)品肯定有、做銷售要牢記，每個產(chǎn)品肯定有N多多【賣點賣點】和和【銷售話術(shù)銷售話術(shù)FAB】，但是面對，但是面對不同的顧客銷售說法是不一樣的。這個案例也告訴我們一個解決的辦法是要用對不同的顧客銷售說法是不一樣的。這個案例也

5、告訴我們一個解決的辦法是要用對方熟悉的、一直接觸的環(huán)境語言去交流，就可以很快引起對方共鳴方熟悉的、一直接觸的環(huán)境語言去交流，就可以很快引起對方共鳴.例如案例中的商人因為經(jīng)商所以對銀行很是熟悉，因此你跟他交流【“豐”是“匯豐銀行”的“豐”】他就明白，而農(nóng)民因為跟莊稼打交道多，因此你跟他交流【“豐”是“五谷豐登”的“豐”】他就明白，包括用【豐是“莊稼豐收”的豐】農(nóng)民也肯定知道。假如是跟一位歷史老師交流那應(yīng)該他交流【“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”】他立馬明白，那如果是跟政府官員交流【用“豐功偉績”的豐】可以更快引起共鳴。那如果是跟女孩子交流用【“豐”是“苗條豐滿”的“豐”】她肯定也就明白。這個也就告訴

6、我們銷售的時候要看人說話，也就是我們俗話講的“見人說人話，見鬼說鬼話反之，我們銷售人員在做【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】的時候我們要提前考慮到我們會有哪些類型的顧客，面對這些不同的顧客我們應(yīng)該怎么去說話。也就是在做【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】的時候我們要提前考慮我們的顧客是誰？針對這些人我們針對性設(shè)計對應(yīng)的【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】。 3、這個報紙故事告訴我們一個道理：某一個、這個報紙故事告訴我們一個道理：某一個【產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點】和和【銷售話術(shù)銷售話術(shù)FAB】也許對也許對A顧客有用但是對顧客有用但是對B未必有用。未必有用。例如案例中跟商人講【“豐”是“匯豐銀行”的“豐”】有用，但

7、是對農(nóng)民未必有用。因此做銷售的人一定要時刻牢記不要以一時的成功就以為可以普及推廣，我們要有反思和創(chuàng)新。還有，我們不要見到什么客人都在闡述一個賣點，之所以啰嗦要講，是因為很多的門店銷售人員老是“老三句”（您好、歡迎、再見）或者一個賣點和【銷售話術(shù)FAB】說到底，君不見現(xiàn)在的銷售是見到男的就是帥哥，見到女的就是美女，沒有一點新意和針對。希望這個故事能帶給你我新的啟示和觸動。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。 例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?/p>

8、 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。 FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是需求。請看下例： 例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東西了，而是想見它的

9、女朋友了。使用使用FABFAB有前提條件：有前提條件：需求！需求！銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品F FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性A AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處B BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益屬性FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處 Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益 按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說

10、服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時有B的益處！1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。 每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、等。 2、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么用處。作用功效是在說明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。 顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的

11、立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 如：貼身的版型設(shè)計，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛。服裝的吊牌、水洗標(biāo)等 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。和競爭品牌的比較 把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細(xì)的比較。從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。 2、哪些事項會影響：產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝

12、、尺寸、面料等。交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等。相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。3、對服裝本身可從哪些角度去想：安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運(yùn)動自如等效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。外表性：*的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運(yùn)動自如等。方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。經(jīng)濟(jì)性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。耐用性：如：*一

13、些款所選面厚實，耐洗耐穿。 4、產(chǎn)品的九大賣點：面料；顏色；款式；價格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。五、范列五、范列 1、一般說詞及說詞之比較：一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計版型很好的。因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。2、陳述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為此款是采用（屬性特性），它可以（作用功效），能夠讓您

14、（益處）。 例：因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。 例：同一句FAB話可有多種說法： 標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 靈活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。 2.因為此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的

15、。F、A、B三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點，這樣也就可以帶給客戶B的益處。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點。 .面料特征款式特征工藝特征. . 面料特征面料特征 + + 穿著主體穿著主體 膚色搭配 感官觸覺 舒適 保暖機(jī)能款式特征款式特征 + + 穿著主體穿著主體 體型搭配

16、 流行敏感度 職業(yè)屬性 格調(diào)品味工藝特征工藝特征 + + 穿著主體穿著主體 輔料工藝特殊機(jī)能 (袖口 領(lǐng)圍 扣眼 )面料特征面料特征 + + 著裝場合著裝場合 外觀值感 色系應(yīng)用 防污 抗皺機(jī)能款式特征款式特征 + + 著裝場合著裝場合 風(fēng)格適應(yīng)性 工學(xué)機(jī)能性 時尚接受度工藝特征工藝特征 + + 著裝場合著裝場合 輔料工藝特殊值感 (扭扣 拉煉 車縫線) 特性（特性（FeatureFeature） 優(yōu)點（優(yōu)點（AdvantageAdvantage） 好處好處(Benefit)(Benefit)產(chǎn)品產(chǎn)品 品類品類/ /款款號號它是什么？它是什么？產(chǎn)品的屬性產(chǎn)品的屬性（因為（因為）它能做什么？它能

17、做什么？產(chǎn)品的作用產(chǎn)品的作用（所以（所以）它能為顧客帶來什么利益？它能為顧客帶來什么利益？產(chǎn)品的益處產(chǎn)品的益處（對您而言（對您而言）庫庫存存件件數(shù)數(shù)絲光棉采用純天然的優(yōu)等長絨棉為原料，燒毛絲光等工藝處理后的高檔面料，使用世界第一品牌德國雷馬素染料，使用是世界上最頂級的瑞士桑德森預(yù)縮機(jī)及三次預(yù)縮水技術(shù)，具備純棉良好的透氣性和吸汗功能，面料手感爽滑，光澤度高，顏色純正、不易褪色，不易變形、不易縮水，夏天穿著非常清爽，出汗也不會沾在身上。穿著檔次高，體現(xiàn)身份的象佂。衣服的保鮮度強(qiáng)，穿著時間長。便利性強(qiáng)，易洗快干易打理，出差旅游最佳選擇。從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范

18、的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的貨品，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品6個FAB后，顧客只對其中2個特點感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因為它對成交的貢獻(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的貨品，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到導(dǎo)購介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心，導(dǎo)購也沒有機(jī)會接著往下說了，介紹被迫終止。三是推薦的貨品顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個產(chǎn)品的FAB。 BAF銷售

19、法 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！ 終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產(chǎn)品的F。此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。FABFAB推介的技巧推介的技巧 觀點求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺 以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對比兩項選一導(dǎo)購：“現(xiàn)在服裝都很講究色彩搭配的，我們這個品牌的顏

20、色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾?，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是褲子，要是洗了幾次就褪色，那才難看呢！”導(dǎo)購：“對，對，所以我們這個品牌的褲子都是經(jīng)過三次洗水的，它質(zhì)量很好，口碑也很好的，很多客人都介紹自己的朋友來我們的褲子，因為我們的褲子是經(jīng)過三次洗水的，洗水后所呈現(xiàn)的顏色就不會再輕易的褪色了。”（同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”導(dǎo)購：正如您剛才說的，如果洗了幾次就褪色了，就不能穿了還得重新買，不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時間，破壞心情。不如一次性下個決心，買個好的，一勞永逸。其實也不過比別的產(chǎn)品稍微貴一點而已?！?老板，青椒辣不辣？賣青椒的四種答案。 第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是