內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)介紹

1、幻燈片1內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)介紹2008年11月幻燈片2一 我行外匯業(yè)務(wù)的基本概況二 產(chǎn)品的定義、特點(diǎn)三 營(yíng)銷案例四 營(yíng)銷體會(huì)五 政策解讀索引幻燈片3一、我行外匯業(yè)務(wù)的基本概況 我行的外匯業(yè)務(wù)，在總行和省行的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，圍繞“發(fā)展、轉(zhuǎn)型、提質(zhì)、增效”的工作方針，積極提升本外幣一體化經(jīng)營(yíng)能力，今年的外匯業(yè)務(wù)： （一）優(yōu)良客戶保持良好的增長(zhǎng)。1-9月新開戶企業(yè)894戶，其中新開資本金帳戶245戶，開戶率34.6%;1-9月資本金收匯15.21億美元,比上年同期增長(zhǎng)19.8%。 幻燈片4一、我行外匯業(yè)務(wù)的基本概況 （二）國(guó)際結(jié)算、外匯交易繼續(xù)保持良好的增長(zhǎng)。1-9月 我行國(guó)際結(jié)算達(dá)到481.88億美元,比

2、上年同期增長(zhǎng)18.3%,繼續(xù)保持同業(yè)領(lǐng)先;各類交易169.24億美元,比上年同期增長(zhǎng)19.1%。 （三）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型初見成效，效益增長(zhǎng)好于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。1-9月外匯中間業(yè)務(wù)收入5603萬元，比上年同期增長(zhǎng)82.4%;外匯買賣收入13565萬元，比上年同期增長(zhǎng)17.8%。 (四)外匯流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)緩解。從年初的拆借，到目前的上存。 幻燈片5一、我行外匯業(yè)務(wù)的基本概況 我行的外匯業(yè)務(wù)在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,積極推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、收益結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,在注重外資企業(yè)的同時(shí),積極發(fā)展民營(yíng)企業(yè)的外匯業(yè)務(wù);在發(fā)展外匯業(yè)務(wù)的同時(shí),積極提升對(duì)人民幣業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度;在做好國(guó)際結(jié)算的同時(shí),積極探索貿(mào)易融資業(yè)

3、務(wù)?；脽羝? 二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn) 內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)是為境外投資企業(yè)提供融資性對(duì)外擔(dān)保業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱，是指我行為境內(nèi)機(jī)構(gòu)在境外注冊(cè)的全資附屬企業(yè)和參股企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱境外投資企業(yè)或借款人）提供的融資性對(duì)外擔(dān)保，用于境外投資企業(yè)向我行境外分行或境外代理行申請(qǐng)融資業(yè)務(wù)提供擔(dān)保?；脽羝?二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn) 內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)是融資性對(duì)外擔(dān)保業(yè)務(wù)的一個(gè)品種， 長(zhǎng)期以來是外管、銀行從嚴(yán)控制的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。以1996年10月1日起施行的境內(nèi)機(jī)構(gòu)對(duì)外擔(dān)保管理辦法和1998年1月1日起施行的境內(nèi)機(jī)構(gòu)對(duì)外擔(dān)保管理辦法實(shí)施細(xì)則為依據(jù)，手續(xù)復(fù)雜、流程長(zhǎng)。 2005年9月1日施行的關(guān)于調(diào)整境內(nèi)銀行為境外投資企業(yè)提供融資性對(duì)外擔(dān)

4、保管理方式的通知，為內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)提供了方便?；脽羝?二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn)（一）順應(yīng)了國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”的政策 關(guān)于擴(kuò)大境外投資外匯管理改革試點(diǎn)有關(guān)問題的通知（匯發(fā)200535號(hào)），提高了境外投資用匯總額度，下放了審批權(quán)限。 關(guān)于調(diào)整境內(nèi)銀行為境外投資企業(yè)提供融資性對(duì)外擔(dān)保管理方式的通知（匯發(fā)200561號(hào)），調(diào)整境內(nèi)銀行為境外企業(yè)提供融資性保函的審批方式，由逐筆審批調(diào)整為年度余額管理；將實(shí)施對(duì)外擔(dān)保余額幻燈片9二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn)（一）順應(yīng)了國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”的政策 管理的銀行范圍由個(gè)別銀行擴(kuò)大到所有符合條件的境內(nèi)外匯指定銀行；將可接受境內(nèi)擔(dān)保的政策受益范圍由境外中資企業(yè)擴(kuò)大到

5、所有境內(nèi)機(jī)構(gòu)的境外投資企業(yè)。 總之：拓寬企業(yè)和個(gè)人海外投融資渠道，放寬對(duì)外投資的外匯管理政策，便利企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大境外投融資活動(dòng)，同時(shí)對(duì)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新提出了新的要求。幻燈片10二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn)（一）順應(yīng)了國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”的政策 蘇州市2007年新批境外投資項(xiàng)目50個(gè)，中方投資額達(dá)到1.3億美元，位居全省首位。在規(guī)模上改變了以往小而散的狀況，平均單個(gè)項(xiàng)目中方投資額260萬美元，其中個(gè)項(xiàng)目超過500萬美元。在投資方式上，涉及資源開發(fā)、高科技項(xiàng)目研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)投資、境外加工貿(mào)易、生產(chǎn)制造和貿(mào)易窗口等等。 幻燈片11二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn)（二）操作手續(xù)簡(jiǎn)化 審批方式由逐筆審批調(diào)整為

6、年度余額管理。擔(dān)保人不再需要逐筆向外匯管理部門申請(qǐng)，只要在外匯管理局核定的額度內(nèi)即可以自行審批。 如果是低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一級(jí)分行就可以完成審批手續(xù)。幻燈片12二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn)（三）實(shí)現(xiàn)“雙贏”對(duì)申請(qǐng)人及借款人：» 有效解決境外投資企業(yè)融資難的問題» 境外企業(yè)在取得授信困難時(shí)，可以利用境內(nèi)申請(qǐng)人（母公司）的授信額度» 借款人可以較快的在海外開展業(yè)務(wù)» 利用境外融資成本低的外幣資金幻燈片13二、內(nèi)保外貸的定義、特點(diǎn)對(duì)擔(dān)保人（境內(nèi)分行）：» 加強(qiáng)銀企合作，避免客戶流失» 增加中間業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)收入» 增加人民幣保證金存款對(duì)受益

7、人（境外分行或代理行）：» 增加融資業(yè)務(wù)» 增加中間業(yè)務(wù)（關(guān)聯(lián)的開證、結(jié)算業(yè)務(wù)） » 增強(qiáng)境內(nèi)外分行聯(lián)動(dòng)和代理行關(guān)系維護(hù)幻燈片14三、營(yíng)銷案例 我行客戶江蘇豐立集團(tuán)有限公司在香港注冊(cè)成立了其全子公司江蘇豐立集團(tuán)(香港)有限公司,該香港公司主要負(fù)責(zé)公司國(guó)內(nèi)下屬子公司的全球采購(gòu),需要向銀行融資取得流動(dòng)資金。 2008年3月我行向總行申請(qǐng)了2億美元的對(duì)外擔(dān)保余額指標(biāo),以開立備用信用證的方式為其提供全額存單質(zhì)押項(xiàng)下的對(duì)外擔(dān)保。 2008年5月向我香港分行開立了7000萬美元的備用信用證,由其向江蘇豐立集團(tuán)(香港)有限公司提供5.02億港幣貸款。 2008年9月向德國(guó)商業(yè)銀

8、行香港分行開立了5000萬美元的備用信用證,由其向江蘇豐立集團(tuán)(香港)有限公司提供4750萬美元的貸款?；脽羝?5（一）客戶基本情況母公司江蘇豐立集團(tuán)有限公司» 注冊(cè)資本6億元，江蘇省分行重點(diǎn)客戶，信用等級(jí)AAA級(jí)» 從事廢鋼貿(mào)易» 2007年實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易總額24755萬美元，其中通過我行辦理國(guó)際結(jié)算16712萬美元，2008年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易總額3億美元；» 基本結(jié)算戶開在我行，與我行有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，2007年在我行的授信總額為26.88億元。在當(dāng)?shù)嘏c建行也保持了比較好的銀企合作關(guān)系；在香港與中行香港分行有較好的業(yè)務(wù)合作?；脽羝?6（一）客戶

9、基本情況子公司江蘇豐立集團(tuán)（香港）有限公司 » 2006年9月在香港全資設(shè)立了，承擔(dān)國(guó)內(nèi)集團(tuán)下屬各家子公司的主要進(jìn)出口業(yè)務(wù)，投資總額和注冊(cè)資本均為800萬美元。» 貿(mào)易型公司。» 總資產(chǎn)6240萬港元，總負(fù)債為5萬港元，所有者權(quán)益6235萬港元，凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比例為99.92%?；脽羝?7（一）客戶基本情況客戶業(yè)務(wù)需求»香港公司的業(yè)務(wù)需求量比較大，單筆業(yè)務(wù)在千萬美元以上；»香港公司成立后由于公司時(shí)間短、規(guī)模比較小，無法直接取得香港銀行的授信；» 轉(zhuǎn)口貿(mào)易比較多，用國(guó)內(nèi)公司操作手續(xù)復(fù)雜。» 企業(yè)申請(qǐng)內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)幻燈片18（二

10、）落實(shí)營(yíng)銷措施» 學(xué)習(xí)內(nèi)保外貸的相關(guān)文件，把握好政策和業(yè)務(wù)流程；» 向系統(tǒng)內(nèi)的先進(jìn)分行學(xué)習(xí)；向香港分行了解海外銀行的開戶條件、和提供融資的條件；» 提供我行完整的服務(wù)方案；» 向總行申請(qǐng)占用2億美元的對(duì)外擔(dān)保年度余額指標(biāo)» 聯(lián)系香港分行，5月份辦理了第1筆7000萬美元的內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)；» 在香港分行融資困難的情況下，聯(lián)系德商香港分行在9月辦理了第2筆5000萬美元的內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)?；脽羝?9（三）業(yè)務(wù)的收獲» 直接的手續(xù)費(fèi)收入:約人民幣650萬元，今年總的中間業(yè)務(wù)收入可超1000萬元；» 穩(wěn)定了客戶、增加了人民幣業(yè)務(wù)

11、：直接增加期限一年的人民幣存款8.4億。今年1-9月的人民幣結(jié)算戶的日平均存款4億多元。» 帶動(dòng)了外匯業(yè)務(wù)：1-9月在我行外匯結(jié)算14879萬美元，占結(jié)算份額的60%。» 香港分行的業(yè)務(wù)擴(kuò)大：香港分行對(duì)企業(yè)進(jìn)行了授信?；脽羝?0四、營(yíng)銷過程中的幾點(diǎn)體會(huì)（一）把握好產(chǎn)品性質(zhì)、特點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程» 分行國(guó)際業(yè)務(wù)部堅(jiān)持新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)» 有系統(tǒng)的進(jìn)行各類政策的歸集、疏理，把產(chǎn)品性質(zhì)、特點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程弄懂弄通» 做好產(chǎn)品的內(nèi)部協(xié)調(diào)，做到分工明確、責(zé)任到位» 落實(shí)產(chǎn)品責(zé)任經(jīng)理（二） 多渠道尋找目標(biāo)客戶» 了解我行現(xiàn)有客戶的境外投資情況&

12、#187; 通過當(dāng)?shù)赝饨?jīng)局或外管局取得境外投資企業(yè) 的信息資料幻燈片21四、營(yíng)銷過程中的幾點(diǎn)體會(huì)» 摸清同業(yè)內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)的主要客戶，挖掘該部分客戶的潛力（三） 掌握目標(biāo)客戶的以下基本信息資料，判斷是否符合我行內(nèi)保外貸條件» 境內(nèi)母公司名稱、境外投資企業(yè)名稱» 總投資和中方實(shí)際投資» 境外公司注冊(cè)地» 境外企業(yè)性質(zhì)（貿(mào)易型或非貿(mào)易型企業(yè)）» 成立日期、境外公司成立以來的經(jīng)營(yíng)情況幻燈片22四、營(yíng)銷過程中的幾點(diǎn)體會(huì)（四） 分析客戶需求并進(jìn)行篩選，鎖定潛在客戶，各部門協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)施分層營(yíng)銷戰(zhàn)略» 重點(diǎn)營(yíng)銷低風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)項(xiàng)下的內(nèi)保外貸

13、業(yè)務(wù)» 客戶部門上門宣傳產(chǎn)品，摸清客戶融資需求及資金缺口» 國(guó)際業(yè)務(wù)部深入企業(yè)，有針對(duì)性地推介產(chǎn)品，提供專業(yè)的業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)» 與境外分行或境外代理行聯(lián)合營(yíng)銷，四方基本達(dá)成一致幻燈片23四、營(yíng)銷過程中的幾點(diǎn)體會(huì)（五）把握政策關(guān)，防范政策風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)» 內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)是一項(xiàng)政策性強(qiáng)、操作風(fēng)險(xiǎn)大、業(yè)務(wù)收益高的業(yè)務(wù)。非低風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)下必須報(bào)總行審批» 不得是虧損企業(yè)» 境外貿(mào)易型企業(yè)的其凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比例不得低于0%» 不得以借貸、直接投資或證券投資等形式調(diào)入境內(nèi)使用（六）做好客戶的后續(xù)跟蹤和服務(wù)工作幻燈片24五、內(nèi)保外貸政策解讀申請(qǐng)人

14、（國(guó)內(nèi)母公司）條件» 可以是國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)或外商投資企業(yè)» 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，財(cái)務(wù)狀況良好» 不得是虧損企業(yè)(政策性業(yè)務(wù)除外)匯復(fù)2000239號(hào)» 資信良好,具備充足的反擔(dān)保能力» 愿為境外借款人提供符合我行要求的擔(dān)保方式» 符合融資性對(duì)外擔(dān)保的基本條件» 我行要求的其它條件幻燈片25五、內(nèi)保外貸政策解讀借款人（海外子公司）條件» 已向商務(wù)主管部門辦理境外投資手續(xù) » 已在境外依法注冊(cè);» 已向外匯管理局辦理境外投資外匯登記手續(xù)；» = 如為境外貿(mào)易型企業(yè)的，其凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比例不

15、得低于0%； = 如為境外非貿(mào)易型企業(yè)的，其凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比例不得低于5%;» 不得是虧損企業(yè)(虧損指連續(xù)三年虧損);» 有健全的組織機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)管理制度 ；» 我行要求的其它條件.幻燈片26五、內(nèi)保外貸政策解讀內(nèi)保外貸管理方式» 外管局對(duì)銀行為境外投資企業(yè)提供融資性對(duì)外擔(dān)保實(shí)行年度余額管理；» 由總行向所在地外管局申請(qǐng)對(duì)外擔(dān)保余額指標(biāo)；» 各一級(jí)分行逐筆報(bào)總行審批占用融資性對(duì)外擔(dān)保余額指標(biāo)；» 經(jīng)總行批復(fù)同意占用融資性對(duì)外擔(dān)保余額指標(biāo)后，各一級(jí)分行按單筆業(yè)務(wù)審批權(quán)限完成審批手續(xù)后，對(duì)外開立融資性保函或備用信用證。幻燈片27

16、五、內(nèi)保外貸政策解讀» 貸款用途：只可用作境外投資企業(yè)的貿(mào)易項(xiàng)下的融資和流動(dòng)資金貸款需求 ；不得以借貸、直接投資或證券投資等形式調(diào)入境內(nèi)使用。» 非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)下的審批：按融資性對(duì)外擔(dān)保條件通過信貸條線上報(bào)審批» 內(nèi)保外貸項(xiàng)下的履約：擔(dān)保銀行為境外投資企業(yè)提供的融資性對(duì)外擔(dān)保如需履約，應(yīng)到所在地外匯局按規(guī)定辦理核準(zhǔn)手續(xù)；境外投資企業(yè)的境內(nèi)母公司或其他反擔(dān)保人向境內(nèi)擔(dān)保銀行提供的反擔(dān)保履約不需外匯局核準(zhǔn);以境內(nèi)反擔(dān)保人的人民幻燈片28五、內(nèi)保外貸政策解讀 幣資金對(duì)外履約的，由提供對(duì)外擔(dān)保的銀行憑反擔(dān)保協(xié)議辦理履約購(gòu)匯核準(zhǔn)手續(xù)；同一筆擔(dān)保履約不得重復(fù)購(gòu)匯。未到外匯局辦

17、理登記手續(xù)的對(duì)外擔(dān)保，其對(duì)外履約時(shí)外匯 局不批準(zhǔn)其購(gòu)匯及匯出。» 擔(dān)保人只能為申請(qǐng)人在境外參股企業(yè)的參股部分按比例提供對(duì)外擔(dān)保；» 貸款期限：一般為1年幻燈片29業(yè)務(wù)流程商務(wù)部 1 3 2 7 6 4 5外管局申請(qǐng)人借款人8擔(dān)保人受益人農(nóng)總行幻燈片30業(yè)務(wù)流程說明1、申請(qǐng)人向商務(wù)部申請(qǐng)?jiān)诰惩庠O(shè)立子公司或參股公司并向 外管局辦理境外投資外匯登記手續(xù)；2、借款人在受益人處開立帳戶；3、申請(qǐng)人向擔(dān)保人申請(qǐng)開立融資性保函或備用信用證；4、擔(dān)保人為申請(qǐng)人向其總行申請(qǐng)內(nèi)保外貸額度； 幻燈片31業(yè)務(wù)流程說明5、總行批復(fù)同意占用對(duì)外擔(dān)保余額指標(biāo)；6、擔(dān)保人在完成單筆保函/備用證內(nèi)部審批流程

18、后向受益人 開立融資性保函/備用證；7、在借款人向受益人申請(qǐng)貸款后，由受益人向其提供貸款 或其它融資；8、擔(dān)保人向外管局辦理對(duì)外擔(dān)保登記手續(xù)?；脽羝?2不同環(huán)節(jié)的操作說明» 流程1 申請(qǐng)人向商務(wù)部申請(qǐng)?jiān)诰惩庠O(shè)立子公司或參股公司并向外管局辦理境外投資外匯登記手續(xù) » 申請(qǐng)人所取得的相關(guān)資料：= 境外投資企業(yè)在境外的注冊(cè)證書、商務(wù)登記證= 商務(wù)部的境外投資批準(zhǔn)證書= 外管局關(guān)于XX公司境外投資外匯來源審查意見的批復(fù)和境外投資外匯登記證幻燈片33不同環(huán)節(jié)的操作說明» 流程2 借款人在受益人處開立帳戶 » 境外借款人需要向受益人提供的資料： = 商業(yè)登記證 =

19、注冊(cè)證書 = 公司章程 = 境內(nèi)申請(qǐng)人即母公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、驗(yàn)資報(bào)告、其股東身份證明文件等)幻燈片34不同環(huán)節(jié)的操作說明» 流程3 申請(qǐng)人向擔(dān)保人申請(qǐng)開立融資性保函或備用信用證 » 申請(qǐng)人需要向擔(dān)保人提供的資料 = 開立對(duì)外保函/備用信用證申請(qǐng)書/申請(qǐng)人承諾書 = 開立對(duì)外保函/備用信用證協(xié)議 = 保證金入帳憑條或不同擔(dān)保方式下抵押、擔(dān)保合同； = 經(jīng)審計(jì)的境內(nèi)企業(yè)與境外投資企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表/ 損益表 = 境外投資企業(yè)在境外的注冊(cè)證書、商務(wù)登記證 = 商務(wù)部的境外投資批準(zhǔn)證書 幻燈片35不同環(huán)節(jié)的操作說明= 外管局關(guān)于XX公司境外投資外匯來源審查意見的批復(fù)和境外投資外匯登記證 = 與受益人簽定的貸款（融資）合同意向書» 流程4： 擔(dān)保人為申請(qǐng)人向其總行申請(qǐng)內(nèi)保外貸額度 » 擔(dān)保人向其總行申請(qǐng)占用對(duì)外擔(dān)保余額指標(biāo)需要提交的資料 = 關(guān)于為XXX（境外投資企業(yè)）開立XXX（擔(dān)保方式）融資性對(duì)外擔(dān)保的請(qǐng)示幻燈片36不同環(huán)節(jié)的操作說明» 流程5：總行批復(fù)同意占用對(duì)外擔(dān)保余額指標(biāo)；» 總行批復(fù)文件： = 關(guān)于XX分行為XXX公司開立融資性保函占用融資性對(duì)