專業(yè)銷售技巧

1、專業(yè)銷售技巧一、主動邀約，上門拜訪一、主動邀約，上門拜訪二、了解需求，發(fā)現(xiàn)問題二、了解需求，發(fā)現(xiàn)問題三、提供個性化建議解決方案三、提供個性化建議解決方案四、轉(zhuǎn)移話題（約下次再訪）四、轉(zhuǎn)移話題（約下次再訪）五、滿足客戶需求（如個人喜好）五、滿足客戶需求（如個人喜好）六、由良好關(guān)系轉(zhuǎn)化為客情關(guān)系六、由良好關(guān)系轉(zhuǎn)化為客情關(guān)系o 平面運動平面運動 o 立體網(wǎng)狀運動立體網(wǎng)狀運動卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司工程品質(zhì)采購總經(jīng)理卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司銷售演示架構(gòu)o開場白o(hù)了解客戶市場o了解客戶競爭對手o了解對方目標(biāo)o

2、整理并求得認(rèn)可o雙向結(jié)合o提供策劃方案o提出合作要求卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 目的：目的：破除客戶的心理防衛(wèi)破除客戶的心理防衛(wèi),尋求初步尋求初步的共識的共識o 你可以使用：你可以使用：n 簡單的自我介紹簡單的自我介紹n 贊揚客戶的成就贊揚客戶的成就n 分享報章雜志的信息分享報章雜志的信息卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 目的：讓客戶主導(dǎo)發(fā)言，判斷客戶可能需求，尋求銷售機會o 你可以通過“問”的技巧來了解: “目前銷往哪些國家?”n了解客戶需求產(chǎn)品的高低端 “最近生意如何?”n了解需求的狀況 “生產(chǎn)最多的是哪一種產(chǎn)品?”n應(yīng)向他們推哪一類的產(chǎn)品卓文精密

3、電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 目的：通過競爭對手刺激購買o 可以通過“問”的技巧來進(jìn)行o 從合作客戶中,找成功故事說 “與同行比較,產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?” “主要的競爭對手是誰?” “外銷/內(nèi)銷比率占多少?”卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 目的：根據(jù)你所問、所聽,來具體探索,圈定客戶的目標(biāo) “因為有新產(chǎn)品,所以需要這種材料?” “因為有新的競爭,所以要求降低成 本?”卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 目的：確認(rèn)所收集到的合作關(guān)鍵因素o 你可以通過“聽”的技巧來進(jìn)行 傾聽的好處 傾聽的步驟 傾聽的技巧卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司傾

4、聽的好處o 提高說話人的自尊o 從對方獲得有價值的資訊o 拓展你的興趣及話題卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司傾聽的步驟o 準(zhǔn)備階段觀察環(huán)境,找出話題消除對立的緊張氣紛 讓自己的情緒歸零 先喜歡上對你說話的人o 啟動感應(yīng) 杜決環(huán)境的干擾 眼睛注目對方 適時記筆記o 善用同理心 用對方說話的方式回應(yīng) 以對方的立場看事情 他笑你笑,他哭你哭o 回應(yīng)根據(jù)你評估的結(jié)果采取因應(yīng)的行動該介紹哪種產(chǎn)品及服務(wù)卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司傾聽的技巧o 積極的沉默激發(fā)客戶接續(xù)著說更多但不是要你都不說話!客戶沉默時你可以在腦子里:評估期待檢討結(jié)論o 注意用字你應(yīng)該,你最好.這樣做將

5、會.不對,不行.避免這些字眼避免這些字眼善用善用“我我,你你,我們我們”拉近彼此距離拉近彼此距離o 肢體語言 溝通靠80%非語言方式傳達(dá) 眼神的接觸 傾身靠近說話者o 筆記做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度適當(dāng)重復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 目的：要達(dá)到其目標(biāo),客戶會產(chǎn)生某種需求,用我們的產(chǎn)品或服務(wù)滿足他的需求、實現(xiàn)他的目標(biāo)o 通過特點與利益的結(jié)合來進(jìn)行整合卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 目的：建議客戶可以選擇的幾種合作模式o 策劃中的每一點都要滿足對方的某一需求或目標(biāo)，并給對方一個開始合作的確切時間o 目的：與客戶簽定

6、合同o 提出要求后就閉嘴,讓客戶給你個答復(fù)卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司來吧!要傳授你武功秘笈了,拉長耳朵聽好啦!卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司第一招:順?biāo)浦踤 案例 .這一份是我專為您設(shè)計的廣告策劃，這些方案和投資金額是根據(jù)您的建議而設(shè)計的，另外我也將合作期間您能享受的服務(wù)一一列出，請陳總過目，如果沒有異議的話，今天把這個方案定下來,好嗎？o 要求客戶從你提供的廣告策劃方案中選擇他滿意的一個,而不是考慮簽約或是不簽約n案例 陳總，A方案是您最喜歡的雜志廣告, B方案則在利用雜志的同時在國際互聯(lián)網(wǎng)上強化了貴公

7、司的國際市場競爭力,這2個方案都不錯，我個人覺得B方案更方便買家了解您的優(yōu)勢, 你的看法呢? 好，那么我們今天就把這個方案定下來！, 請簽一下.卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司第二招:菜單選擇卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司第三招:霸王硬上鉤o 等到截稿期逼近時,請客戶務(wù)必簽約,否則版面不保n 案例 陳總, 這一期廣告正是廣交會的月份, 您今年不是準(zhǔn)備取消去廣交會參展嗎？那么就讓我們幫您在廣交會上向買家推廣。現(xiàn)在截稿期已臨近，所以 請陳總現(xiàn)在能趕緊把版面定下來. 不然, 我就沒辦法幫你們上這一期了,您看好嗎？卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司第四招

8、:攻其不備o 利用你的客戶公務(wù)繁忙的時候拜訪他,并將準(zhǔn)備好的合同取出請他簽約(滿意度，信任度較高的客戶)n 案例 陳總, 既然您這么忙我就不多耽誤你的時間了，我馬上去外貿(mào)部安裝一套軟件并幫他們一起收集產(chǎn)品照片 ，這是您選擇的推廣方案，我們先把版面定下來好嗎？請劉總在這兒簽上您的大名卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司第四招:萬佛朝宗o 在研討會中, 利用眾多反應(yīng)不錯的現(xiàn)刊客戶作見證, 請你那些信心有些搖擺的客戶簽約(擔(dān)心而遲遲定不下來的客戶)n 案例 陳總， 剛才的這些客戶都在不同程度上利用我們進(jìn)行海外市場推廣并獲得了滿意的效果. 你們的產(chǎn)品競爭力也不差，最近買家對您這類產(chǎn)品的查詢量很大，所以現(xiàn)在利用我們的網(wǎng)站做推廣效果一定會很好，您看今天我們先把版面先定下來好嗎？卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司o 工欲善其事必先利其器,你在拜訪客戶前一定要帶妥所有的銷售資料,其包含：n主要銷售資料n輔助用銷售資料卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司1. 準(zhǔn)備好你的材料卓文精密電子材料有限公司卓文精密電子材料有限公司2. 抓住客戶的興趣o 如果準(zhǔn)備的材料并不都是客戶有興趣的,那么就要緊扣住客戶的味口,在他有興趣的資料、產(chǎn)品或者話題里多花些時間了解o 在洽談的期間,要有一種信念：是的,這個客戶我要定了！o 因為只有你“要”銷售,你的客戶才可能“會”