認(rèn)籌實(shí)戰(zhàn)技法..

1、 目前公司推出的新項(xiàng)目和老項(xiàng)目分期產(chǎn)品，第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)是認(rèn)目前公司推出的新項(xiàng)目和老項(xiàng)目分期產(chǎn)品，第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)是認(rèn)籌，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的認(rèn)籌后再解籌，然后公開(kāi)發(fā)售，即開(kāi)盤(pán)?；I，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的認(rèn)籌后再解籌，然后公開(kāi)發(fā)售，即開(kāi)盤(pán)。 把前面的認(rèn)籌客戶，在解籌中統(tǒng)一選房，統(tǒng)一簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，有效把前面的認(rèn)籌客戶，在解籌中統(tǒng)一選房，統(tǒng)一簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，有效的控制營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，推動(dòng)項(xiàng)目快速銷(xiāo)售。的控制營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，推動(dòng)項(xiàng)目快速銷(xiāo)售。 2022-4-152 一、合理規(guī)避?chē)?guó)家政策一、合理規(guī)避?chē)?guó)家政策 為規(guī)避?chē)?guó)家政府主管部門(mén)禁止在房屋預(yù)售審批前出售為規(guī)避?chē)?guó)家政府主管部門(mén)禁止在房屋預(yù)售審批前出售的提前銷(xiāo)售方式，其操作方式是以發(fā)展會(huì)員

2、、辦理的提前銷(xiāo)售方式，其操作方式是以發(fā)展會(huì)員、辦理VIPVIP卡、卡、購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡等形式。購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡等形式。 2022-4-153 二、吸引大量客戶二、吸引大量客戶 而而“認(rèn)籌認(rèn)籌”本身的一個(gè)最大秘訣就是以種種優(yōu)惠措施，來(lái)本身的一個(gè)最大秘訣就是以種種優(yōu)惠措施，來(lái)吸引購(gòu)房者，發(fā)現(xiàn)和鎖定意向客戶，為公開(kāi)銷(xiāo)售積累大量吸引購(gòu)房者，發(fā)現(xiàn)和鎖定意向客戶，為公開(kāi)銷(xiāo)售積累大量目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶。 2022-4-154 三、炒作項(xiàng)目，引起市場(chǎng)關(guān)注三、炒作項(xiàng)目，引起市場(chǎng)關(guān)注 通過(guò)火熱的認(rèn)籌排隊(duì)場(chǎng)面，讓當(dāng)天參與活動(dòng)的客戶感通過(guò)火熱的認(rèn)籌排隊(duì)場(chǎng)面，讓當(dāng)天參與活動(dòng)的客戶感受項(xiàng)目在市場(chǎng)上的歡迎程度，在客戶心里上制造緊張感，

3、受項(xiàng)目在市場(chǎng)上的歡迎程度，在客戶心里上制造緊張感，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的期待。增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的期待。2022-4-155 四、全面調(diào)查客戶四、全面調(diào)查客戶 通過(guò)認(rèn)籌，全面了解客戶的意向程度、需求房通過(guò)認(rèn)籌，全面了解客戶的意向程度、需求房源、心理價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)能力、主要抗性、客戶對(duì)比周源、心理價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)能力、主要抗性、客戶對(duì)比周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況2022-4-156 五、控制銷(xiāo)售、科學(xué)制定價(jià)格五、控制銷(xiāo)售、科學(xué)制定價(jià)格 通過(guò)調(diào)查客戶和認(rèn)籌量，梳理客戶心理價(jià)位、通過(guò)調(diào)查客戶和認(rèn)籌量，梳理客戶心理價(jià)位、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)態(tài)勢(shì)，科學(xué)、合理的推出房源，并根據(jù)賽競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)態(tài)勢(shì)，科學(xué)、合理的推出房源，并根據(jù)賽籌情況，制

4、定價(jià)格?；I情況，制定價(jià)格。2022-4-157 六、快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售六、快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 階段性集中認(rèn)籌、集中開(kāi)盤(pán)選房，以推出部分熱銷(xiāo)房階段性集中認(rèn)籌、集中開(kāi)盤(pán)選房，以推出部分熱銷(xiāo)房源或者加大優(yōu)惠為內(nèi)容，在正常銷(xiāo)售期人為營(yíng)造銷(xiāo)售波瀾，源或者加大優(yōu)惠為內(nèi)容，在正常銷(xiāo)售期人為營(yíng)造銷(xiāo)售波瀾，短時(shí)間內(nèi)達(dá)到階段性目標(biāo)。短時(shí)間內(nèi)達(dá)到階段性目標(biāo)。2022-4-158 何謂合適？認(rèn)籌是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中的首仗，不同的戰(zhàn)役有不同的打法。何謂合適？認(rèn)籌是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中的首仗，不同的戰(zhàn)役有不同的打法。 戰(zhàn)爭(zhēng)，往往都在雙方均沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候已經(jīng)開(kāi)戰(zhàn)。戰(zhàn)爭(zhēng)，往往都在雙方均沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候已經(jīng)開(kāi)戰(zhàn)。 從理論上講開(kāi)盤(pán)選房量取決于認(rèn)籌量和解籌率

5、兩個(gè)要素；從理論上講開(kāi)盤(pán)選房量取決于認(rèn)籌量和解籌率兩個(gè)要素； 認(rèn)籌的人越多開(kāi)盤(pán)選房的客戶越多；認(rèn)籌的人越多開(kāi)盤(pán)選房的客戶越多； 而實(shí)際上一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)選房的成功，除了項(xiàng)目產(chǎn)品、價(jià)格、地段以及市場(chǎng)行情等硬指標(biāo)外；而實(shí)際上一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)選房的成功，除了項(xiàng)目產(chǎn)品、價(jià)格、地段以及市場(chǎng)行情等硬指標(biāo)外； 及時(shí)很準(zhǔn)確的蓄水時(shí)機(jī)對(duì)于快速吸引客戶聚集的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。及時(shí)很準(zhǔn)確的蓄水時(shí)機(jī)對(duì)于快速吸引客戶聚集的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。2022-4-159認(rèn)籌時(shí)機(jī)瞬息萬(wàn)變認(rèn)籌時(shí)機(jī)瞬息萬(wàn)變 工程工程 證件證件 客戶量客戶量 目標(biāo)目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目威脅競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目威脅 大市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)情況大市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)情況 認(rèn)籌時(shí)機(jī)是全息的、動(dòng)態(tài)的認(rèn)籌時(shí)機(jī)是全息的

6、、動(dòng)態(tài)的 不同的市場(chǎng)下的新盤(pán)和成熟項(xiàng)目的分期推出等等均有規(guī)律循。不同的市場(chǎng)下的新盤(pán)和成熟項(xiàng)目的分期推出等等均有規(guī)律循。2022-4-1510 1 1、氣派的售樓中心、氣派的售樓中心 2 2、熱火朝天的工地、熱火朝天的工地 3 3、項(xiàng)目亮相、項(xiàng)目亮相2-32-3個(gè)月，有一定量的客戶積累個(gè)月，有一定量的客戶積累 2022-4-1511 對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)不太成熟的地市、縣級(jí)城市，購(gòu)房者的消費(fèi)心里比較保對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)不太成熟的地市、縣級(jí)城市，購(gòu)房者的消費(fèi)心里比較保守，特別是沒(méi)有開(kāi)展過(guò)認(rèn)籌的地方，需要謹(jǐn)慎面對(duì)認(rèn)籌。守，特別是沒(méi)有開(kāi)展過(guò)認(rèn)籌的地方，需要謹(jǐn)慎面對(duì)認(rèn)籌。 1 1、建立對(duì)開(kāi)發(fā)公司建立信任關(guān)系，對(duì)項(xiàng)

7、目產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)注和喜歡，通過(guò)、建立對(duì)開(kāi)發(fā)公司建立信任關(guān)系，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)注和喜歡，通過(guò) 培養(yǎng)客戶對(duì)認(rèn)籌的認(rèn)知度，防止客戶產(chǎn)生圈錢(qián)的疑慮。培養(yǎng)客戶對(duì)認(rèn)籌的認(rèn)知度，防止客戶產(chǎn)生圈錢(qián)的疑慮。 2 2、項(xiàng)目公開(kāi)認(rèn)籌不能過(guò)于急切，通過(guò)深入持續(xù)的公關(guān)形象宣傳和產(chǎn)品宣傳，、項(xiàng)目公開(kāi)認(rèn)籌不能過(guò)于急切，通過(guò)深入持續(xù)的公關(guān)形象宣傳和產(chǎn)品宣傳， 讓項(xiàng)目深入人心取得客戶認(rèn)同之后方可通知客戶。讓項(xiàng)目深入人心取得客戶認(rèn)同之后方可通知客戶。2022-4-1512工程形象工程形象售樓部形象售樓部形象蓄客量蓄客量客戶信任度客戶信任度 2022-4-1513意向客戶量是決定什么時(shí)候認(rèn)籌的重要參數(shù)。意向客戶量是決定什么時(shí)候認(rèn)籌

8、的重要參數(shù)。新項(xiàng)目認(rèn)籌，務(wù)必先聲奪人，火爆的認(rèn)籌排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶心理新項(xiàng)目認(rèn)籌，務(wù)必先聲奪人，火爆的認(rèn)籌排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶心理上是一個(gè)打壓，讓客戶覺(jué)得排的早很值得，排的晚的客戶后悔上是一個(gè)打壓，讓客戶覺(jué)得排的早很值得，排的晚的客戶后悔來(lái)遲了。來(lái)遲了。所以何時(shí)開(kāi)始認(rèn)籌必須排查意向客戶量。所以何時(shí)開(kāi)始認(rèn)籌必須排查意向客戶量。 2022-4-1514姓名性別年齡職業(yè)置業(yè)次數(shù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)訪次數(shù)需求位置面積心理價(jià)位首付能力對(duì)比樓盤(pán)關(guān)注重點(diǎn)領(lǐng)取須知是否排隊(duì)是否辦卡意向程度張三2次投資3十萬(wàn)A2022-4-1515來(lái)訪次數(shù)來(lái)訪次數(shù)停留時(shí)間停留時(shí)間購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)能力客戶區(qū)域客戶區(qū)域現(xiàn)有居住情況現(xiàn)有居住情況購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：剛性

9、需求、二次置業(yè)、投資、二者皆有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：剛性需求、二次置業(yè)、投資、二者皆有客戶關(guān)注度：關(guān)注戶型、房源多少、排號(hào)時(shí)間、工程進(jìn)度、價(jià)格優(yōu)惠、區(qū)域發(fā)展、周邊配套等客戶關(guān)注度：關(guān)注戶型、房源多少、排號(hào)時(shí)間、工程進(jìn)度、價(jià)格優(yōu)惠、區(qū)域發(fā)展、周邊配套等客戶主動(dòng)性：是否愿意留電話，問(wèn)許多細(xì)節(jié)、來(lái)電問(wèn)活動(dòng)詳情、讓親朋過(guò)來(lái)參考、參加推介會(huì)、抽獎(jiǎng)客戶主動(dòng)性：是否愿意留電話，問(wèn)許多細(xì)節(jié)、來(lái)電問(wèn)活動(dòng)詳情、讓親朋過(guò)來(lái)參考、參加推介會(huì)、抽獎(jiǎng) 是否愿意排隊(duì)、辦卡是否愿意排隊(duì)、辦卡2022-4-1516 來(lái)訪次數(shù)多，關(guān)注度高，意向強(qiáng)。來(lái)訪次數(shù)多，關(guān)注度高，意向強(qiáng)。 首次認(rèn)籌前，來(lái)訪首次認(rèn)籌前，來(lái)訪2 2次以上的客戶次以上的客戶

10、 每次來(lái)訪有新的問(wèn)題每次來(lái)訪有新的問(wèn)題 階段性認(rèn)籌，通過(guò)邀約或者主動(dòng)來(lái)過(guò)第二次客戶階段性認(rèn)籌，通過(guò)邀約或者主動(dòng)來(lái)過(guò)第二次客戶 是否是以家庭為單位來(lái)訪、二次來(lái)訪是否是以家庭為單位來(lái)訪、二次來(lái)訪 出錢(qián)了人、決策人是否到訪出錢(qián)了人、決策人是否到訪2022-4-15171 1、來(lái)訪方式判斷：、來(lái)訪方式判斷： 是否開(kāi)車(chē)？帶車(chē)鑰匙？騎電動(dòng)車(chē)？自行車(chē)、公交、出租等是否開(kāi)車(chē)？帶車(chē)鑰匙？騎電動(dòng)車(chē)？自行車(chē)、公交、出租等2 2、服裝及職業(yè)特征、服裝及職業(yè)特征 服飾品牌、質(zhì)地？職業(yè)裝、休閑裝；男人看手表、皮鞋、手機(jī)、抽煙品牌；服飾品牌、質(zhì)地？職業(yè)裝、休閑裝；男人看手表、皮鞋、手機(jī)、抽煙品牌； 女人看包、配飾女人看包、

11、配飾3 3、置業(yè)次數(shù)及對(duì)現(xiàn)有居住滿意度、置業(yè)次數(shù)及對(duì)現(xiàn)有居住滿意度4 4、工作單位及職業(yè)、工作單位及職業(yè)5 5、需求戶型、面積、總價(jià)？、需求戶型、面積、總價(jià)？6 6、年齡及家庭結(jié)構(gòu)、年齡及家庭結(jié)構(gòu)7 7、首付能力、月供能力、首付能力、月供能力2022-4-1518 項(xiàng)目未出價(jià)格，沒(méi)有計(jì)算價(jià)格單，一個(gè)正常流程需要項(xiàng)目未出價(jià)格，沒(méi)有計(jì)算價(jià)格單，一個(gè)正常流程需要3030分鐘，停分鐘，停留時(shí)間較長(zhǎng)的客戶意向較強(qiáng)留時(shí)間較長(zhǎng)的客戶意向較強(qiáng) 時(shí)間長(zhǎng)，但要關(guān)注項(xiàng)目方面問(wèn)題而不是等人、辦業(yè)務(wù)、閑聊等時(shí)間長(zhǎng)，但要關(guān)注項(xiàng)目方面問(wèn)題而不是等人、辦業(yè)務(wù)、閑聊等2022-4-1519p不同樓盤(pán)客戶區(qū)域的范圍不一樣；不同樓

12、盤(pán)客戶區(qū)域的范圍不一樣；p大盤(pán)具有全省、全市影響力大盤(pán)具有全省、全市影響力p區(qū)域性大盤(pán)對(duì)輻射周邊的地市客戶、周邊市場(chǎng)、單位、住戶區(qū)域性大盤(pán)對(duì)輻射周邊的地市客戶、周邊市場(chǎng)、單位、住戶p便捷的交通干線觸動(dòng)出行便利但是上班更遠(yuǎn)的客戶便捷的交通干線觸動(dòng)出行便利但是上班更遠(yuǎn)的客戶p區(qū)域老業(yè)主帶來(lái)的區(qū)域客戶區(qū)域老業(yè)主帶來(lái)的區(qū)域客戶p樓盤(pán)配套有好學(xué)校觸動(dòng)更遠(yuǎn)客戶樓盤(pán)配套有好學(xué)校觸動(dòng)更遠(yuǎn)客戶p單位即將搬遷到周邊的客戶群?jiǎn)挝患磳徇w到周邊的客戶群2022-4-1520p現(xiàn)租房居住的客戶急于購(gòu)房的群體現(xiàn)租房居住的客戶急于購(gòu)房的群體p對(duì)現(xiàn)有居住小區(qū)管理、配套、景觀不滿意的客戶對(duì)現(xiàn)有居住小區(qū)管理、配套、景觀不滿意的客

13、戶p對(duì)現(xiàn)有居住面積、戶型、樓層不滿意的客戶對(duì)現(xiàn)有居住面積、戶型、樓層不滿意的客戶p房子陳舊的客戶房子陳舊的客戶p急于結(jié)婚的客戶急于結(jié)婚的客戶p用于養(yǎng)老的客戶用于養(yǎng)老的客戶2022-4-15211 1、剛性需求、剛性需求2 2、用于婚房、用于婚房3 3、子女教育、子女教育4 4、二次置業(yè)，追求居住舒適度、二次置業(yè)，追求居住舒適度5 5、出租或者投資；看重區(qū)域發(fā)展，等著升值、出租或者投資；看重區(qū)域發(fā)展，等著升值6 6、有閑錢(qián)，看周邊人買(mǎi)，跟風(fēng)、有閑錢(qián)，看周邊人買(mǎi)，跟風(fēng)2022-4-15227 7、買(mǎi)房等于收藏，買(mǎi)房有癮、買(mǎi)房等于收藏，買(mǎi)房有癮8 8、用于為員工居住、用于為員工居住9 9、辦公或者倉(cāng)

14、庫(kù)使用、辦公或者倉(cāng)庫(kù)使用1010、為二奶購(gòu)買(mǎi)、為二奶購(gòu)買(mǎi)1111、地市老板或政府領(lǐng)導(dǎo)買(mǎi)房，偶爾居住圖方便、地市老板或政府領(lǐng)導(dǎo)買(mǎi)房，偶爾居住圖方便2022-4-1523戶型：戶型： 具體尺寸、客廳、陽(yáng)臺(tái)面積、衛(wèi)生間面積及窗戶具體尺寸、客廳、陽(yáng)臺(tái)面積、衛(wèi)生間面積及窗戶 公攤面積、某某墻能否改造公攤面積、某某墻能否改造樓間距：仔細(xì)問(wèn)甚至到現(xiàn)場(chǎng)勘探樓間距：仔細(xì)問(wèn)甚至到現(xiàn)場(chǎng)勘探停車(chē)位：停車(chē)位多少、多少住戶停車(chē)位：停車(chē)位多少、多少住戶 停車(chē)位比例、租賃還是銷(xiāo)售及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)停車(chē)位比例、租賃還是銷(xiāo)售及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)房源多少：總房源、首批推出房源房源多少：總房源、首批推出房源開(kāi)發(fā)商實(shí)力：涉及五證及土地情況開(kāi)發(fā)商實(shí)力：涉

15、及五證及土地情況2022-4-1524工程進(jìn)度：工程進(jìn)度及交房時(shí)間工程進(jìn)度：工程進(jìn)度及交房時(shí)間交房標(biāo)準(zhǔn)：公共部位、門(mén)窗等交房標(biāo)準(zhǔn)：公共部位、門(mén)窗等價(jià)格優(yōu)惠：均價(jià)、樓層價(jià)格及優(yōu)惠辦法價(jià)格優(yōu)惠：均價(jià)、樓層價(jià)格及優(yōu)惠辦法區(qū)域發(fā)展：周邊未來(lái)發(fā)展情況區(qū)域發(fā)展：周邊未來(lái)發(fā)展情況周邊配套：學(xué)校、幼兒園、公交車(chē)、銀行、超市、會(huì)所等周邊配套：學(xué)校、幼兒園、公交車(chē)、銀行、超市、會(huì)所等物業(yè)收費(fèi)：高層電梯費(fèi)用等物業(yè)收費(fèi)：高層電梯費(fèi)用等2022-4-1525付款方式：按揭、公積金怎么辦理、能否分期，用誰(shuí)的名字付款方式：按揭、公積金怎么辦理、能否分期，用誰(shuí)的名字建材標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)某種建材提出問(wèn)題建材標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)某種建材提出問(wèn)題開(kāi)盤(pán)

16、時(shí)間：何時(shí)出價(jià)格、如何選房開(kāi)盤(pán)時(shí)間：何時(shí)出價(jià)格、如何選房排號(hào)細(xì)節(jié)：何時(shí)排號(hào)、如何排號(hào)、能不能讓朋友排、排號(hào)細(xì)節(jié)：何時(shí)排號(hào)、如何排號(hào)、能不能讓朋友排、 一張卡買(mǎi)幾套房等一張卡買(mǎi)幾套房等競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)：與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比細(xì)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)：與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比細(xì)節(jié)2022-4-1526項(xiàng)目?jī)r(jià)值：項(xiàng)目?jī)r(jià)值： 一周一周沙盤(pán)講解詞：沙盤(pán)講解詞： 3 3天，必須達(dá)到口述天，必須達(dá)到口述電話接聽(tīng)與回訪：電話接聽(tīng)與回訪： 2 2天天引導(dǎo)詞：引導(dǎo)詞： 2 2天天客戶意向判斷：客戶意向判斷： 3 3天天競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及調(diào)盤(pán)：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及調(diào)盤(pán)： 2 2天天2022-4-1527價(jià)格、按揭：價(jià)格、按揭： 3 3天天客戶異議對(duì)練：客戶異議對(duì)練： 3

17、 3天天引導(dǎo)領(lǐng)認(rèn)籌須知：引導(dǎo)領(lǐng)認(rèn)籌須知：1 1天天 引導(dǎo)辦卡：引導(dǎo)辦卡： 1 1天天認(rèn)籌流程：認(rèn)籌流程： 1 1天天2022-4-1528項(xiàng)目核心價(jià)值：項(xiàng)目核心價(jià)值： 唯一性與稀缺性的方面、找出唯一性與稀缺性的方面、找出3 3點(diǎn)點(diǎn)辦卡機(jī)會(huì)與投資價(jià)值：辦卡機(jī)會(huì)與投資價(jià)值： 機(jī)會(huì)難得機(jī)會(huì)難得 升值潛力大升值潛力大價(jià)格銷(xiāo)講：根據(jù)不同項(xiàng)目?jī)r(jià)格銷(xiāo)講：根據(jù)不同項(xiàng)目客戶分析客戶分析房源引導(dǎo)等房源引導(dǎo)等2022-4-15292022-4-1530答：我們價(jià)格還沒(méi)有定出來(lái)，很多人買(mǎi)房子答：我們價(jià)格還沒(méi)有定出來(lái)，很多人買(mǎi)房子象您一樣，最關(guān)心的是價(jià)格，我也很想讓公象您一樣，最關(guān)心的是價(jià)格，我也很想讓公司趕快把價(jià)格定

18、出來(lái)，最好實(shí)惠一些，這樣司趕快把價(jià)格定出來(lái)，最好實(shí)惠一些，這樣買(mǎi)的人多，我們銷(xiāo)售也快?？墒?，價(jià)格在開(kāi)買(mǎi)的人多，我們銷(xiāo)售也快?？墒?，價(jià)格在開(kāi)盤(pán)時(shí)候才能出來(lái)。盤(pán)時(shí)候才能出來(lái)。大哥（大姐），按照您的經(jīng)驗(yàn)，我們這房子大哥（大姐），按照您的經(jīng)驗(yàn)，我們這房子能賣(mài)多少錢(qián)一平方？能賣(mài)多少錢(qián)一平方？2022-4-1531答：不好意思，讓您生氣了?？磥?lái)，您是個(gè)答：不好意思，讓您生氣了?？磥?lái)，您是個(gè)口快心直的人，有啥說(shuō)啥，我就喜歡跟您這口快心直的人，有啥說(shuō)啥，我就喜歡跟您這樣的人打交道。樣的人打交道。買(mǎi)房子是一件大事情，首先看這房子適合不買(mǎi)房子是一件大事情，首先看這房子適合不適合您?，F(xiàn)在，很多人買(mǎi)房子要看很多小區(qū)，

19、適合您?，F(xiàn)在，很多人買(mǎi)房子要看很多小區(qū)，多家選擇才不吃虧。多家選擇才不吃虧。2022-4-1532對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始正式銷(xiāo)售的，價(jià)格出來(lái)了，就對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始正式銷(xiāo)售的，價(jià)格出來(lái)了，就好選了，可是好位置、樓層少了，也許沒(méi)有好選了，可是好位置、樓層少了，也許沒(méi)有挑頭，再者房?jī)r(jià)也漲了。如果不滿意，那選挑頭，再者房?jī)r(jià)也漲了。如果不滿意，那選擇象我們這樣的期房，還沒(méi)有正式銷(xiāo)售，有擇象我們這樣的期房，還沒(méi)有正式銷(xiāo)售，有挑頭，前期買(mǎi)價(jià)格能升值。所以，在價(jià)格出挑頭，前期買(mǎi)價(jià)格能升值。所以，在價(jià)格出來(lái)之前，對(duì)期房多看幾家，對(duì)比，哪個(gè)比較來(lái)之前，對(duì)期房多看幾家，對(duì)比，哪個(gè)比較適合您，等價(jià)格、優(yōu)惠出來(lái)后，已經(jīng)看好位適合您，

20、等價(jià)格、優(yōu)惠出來(lái)后，已經(jīng)看好位置、樓層、戶型，很快能夠確定買(mǎi)還是不買(mǎi)，置、樓層、戶型，很快能夠確定買(mǎi)還是不買(mǎi)，不會(huì)太被動(dòng)。不會(huì)太被動(dòng)。作為一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，我可以根據(jù)作為一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，我可以根據(jù)您的需求，為您選擇適合您的社區(qū)，如果我您的需求，為您選擇適合您的社區(qū)，如果我們這不適合您，我絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)拉硬扯，讓您們這不適合您，我絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)拉硬扯，讓您煩我。煩我。2022-4-1533答：實(shí)在對(duì)不起，我真的沒(méi)有辦法給您估算，估答：實(shí)在對(duì)不起，我真的沒(méi)有辦法給您估算，估 算是對(duì)您不負(fù)責(zé)任的。算是對(duì)您不負(fù)責(zé)任的。 我也很想知道價(jià)格，因?yàn)橛幸恍╆P(guān)系比較好我也很想知道價(jià)格，因?yàn)橛幸恍╆P(guān)系比較好

21、 的客戶一直關(guān)注，但是我沒(méi)辦法給你估算。的客戶一直關(guān)注，但是我沒(méi)辦法給你估算。過(guò)去，因?yàn)橘u(mài)房子隨意估算價(jià)格對(duì)客戶都造過(guò)去，因?yàn)橘u(mài)房子隨意估算價(jià)格對(duì)客戶都造成了很大損失。成了很大損失。2022-4-1534 估算房?jī)r(jià)比實(shí)際房?jī)r(jià)高會(huì)怎樣？估算房?jī)r(jià)比實(shí)際房?jī)r(jià)高會(huì)怎樣？ 如果我估算房?jī)r(jià)比實(shí)際房?jī)r(jià)高，而你認(rèn)為我估如果我估算房?jī)r(jià)比實(shí)際房?jī)r(jià)高，而你認(rèn)為我估算的價(jià)格高，可能放棄了我們項(xiàng)目，實(shí)際價(jià)算的價(jià)格高，可能放棄了我們項(xiàng)目，實(shí)際價(jià)格出來(lái)了，非常適合你，即使想買(mǎi)，也因?yàn)楦癯鰜?lái)了，非常適合你，即使想買(mǎi)，也因?yàn)闆](méi)有選到合適的房源，或者直接放棄了。對(duì)沒(méi)有選到合適的房源，或者直接放棄了。對(duì)此，我覺(jué)得很對(duì)不起你，你也覺(jué)

22、得遺憾。此，我覺(jué)得很對(duì)不起你，你也覺(jué)得遺憾。2022-4-1535 估算房?jī)r(jià)比實(shí)際房?jī)r(jià)低會(huì)怎樣？估算房?jī)r(jià)比實(shí)際房?jī)r(jià)低會(huì)怎樣？ 如果估算的價(jià)格比實(shí)際的低，到選房如果估算的價(jià)格比實(shí)際的低，到選房的時(shí)候，心里承受不了，可能直接放棄的時(shí)候，心里承受不了，可能直接放棄購(gòu)買(mǎi)，而實(shí)際房?jī)r(jià)非常適合你，就是因購(gòu)買(mǎi)，而實(shí)際房?jī)r(jià)非常適合你，就是因?yàn)槟愀械胶苁?，與心里期望值有差距。為你感到很失落，與心里期望值有差距。對(duì)你很遺憾讓喪失一次好的購(gòu)房機(jī)會(huì)，對(duì)你很遺憾讓喪失一次好的購(gòu)房機(jī)會(huì)，甚至?xí)г刮?，我也?huì)很難受。甚至?xí)г刮?，我也?huì)很難受。2022-4-15362022-4-1537很多置業(yè)顧問(wèn)輕易的認(rèn)為客戶只要辦卡

23、了就會(huì)很多置業(yè)顧問(wèn)輕易的認(rèn)為客戶只要辦卡了就會(huì)買(mǎi)房子，其實(shí)，很多客戶到處排卡。買(mǎi)房子，其實(shí)，很多客戶到處排卡。價(jià)值銷(xiāo)講不到位，沒(méi)有與客戶交朋友，沒(méi)有讓價(jià)值銷(xiāo)講不到位，沒(méi)有與客戶交朋友，沒(méi)有讓客戶家庭統(tǒng)一意見(jiàn)?？蛻艏彝ソy(tǒng)一意見(jiàn)。2022-4-1538 為了讓客戶辦卡，對(duì)很多第一次來(lái)訪客戶采為了讓客戶辦卡，對(duì)很多第一次來(lái)訪客戶采取辦卡能退，辦卡對(duì)客戶沒(méi)有任何損失等，逼取辦卡能退，辦卡對(duì)客戶沒(méi)有任何損失等，逼迫客戶辦卡，客戶在沒(méi)有詳細(xì)了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值情迫客戶辦卡，客戶在沒(méi)有詳細(xì)了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值情況下，造成客戶對(duì)置業(yè)顧問(wèn)不信任，純粹為買(mǎi)況下，造成客戶對(duì)置業(yè)顧問(wèn)不信任，純粹為買(mǎi)房子而服務(wù)，沒(méi)有讓客戶感到珍惜，因

24、為不好房子而服務(wù)，沒(méi)有讓客戶感到珍惜，因?yàn)椴缓靡馑贾缓棉k一張卡，甚至厭煩。意思只好辦一張卡，甚至厭煩。 在領(lǐng)取開(kāi)盤(pán)須知時(shí)候，客戶不到，到選房時(shí)在領(lǐng)取開(kāi)盤(pán)須知時(shí)候，客戶不到，到選房時(shí)候客戶以各種理由推脫。候客戶以各種理由推脫。2022-4-1539 對(duì)很多客戶推薦同一種房源，讓客戶對(duì)對(duì)很多客戶推薦同一種房源，讓客戶對(duì)某種戶型、樓層產(chǎn)生唯一性，非此不買(mǎi)，某種戶型、樓層產(chǎn)生唯一性，非此不買(mǎi)，而選房時(shí)候，熱銷(xiāo)房源畢竟有限，導(dǎo)致而選房時(shí)候，熱銷(xiāo)房源畢竟有限，導(dǎo)致后位客戶選不到理想位置，最終放棄。后位客戶選不到理想位置，最終放棄。2022-4-1540項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)候，很多房源銷(xiāo)控，置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)候，

25、很多房源銷(xiāo)控，置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司意圖，搞不清楚哪些房源可以推認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司意圖，搞不清楚哪些房源可以推薦，哪些房源嚴(yán)禁推薦。推薦房源沒(méi)有目的，薦，哪些房源嚴(yán)禁推薦。推薦房源沒(méi)有目的，開(kāi)盤(pán)時(shí)候客戶很容易干瞪眼選不到房子，一個(gè)開(kāi)盤(pán)時(shí)候客戶很容易干瞪眼選不到房子，一個(gè)勁解釋已經(jīng)晚了，還讓客戶抱怨，再讓客戶回勁解釋已經(jīng)晚了，還讓客戶抱怨，再讓客戶回頭很費(fèi)勁。頭很費(fèi)勁。2022-4-1541一是新項(xiàng)目客戶多，現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，害一是新項(xiàng)目客戶多，現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，害怕寫(xiě)來(lái)訪白描；怕寫(xiě)來(lái)訪白描；二是自以為客戶追蹤效果不大，對(duì)當(dāng)時(shí)自認(rèn)為二是自以為客戶追蹤效果不大，對(duì)當(dāng)時(shí)自認(rèn)為意向不強(qiáng)的客戶不做登記；

26、意向不強(qiáng)的客戶不做登記；三是客戶接待時(shí)間短，沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶電話；三是客戶接待時(shí)間短，沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶電話；四是銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重四是銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。復(fù)追蹤。2022-4-1542積累一二百組客戶，很多老客戶來(lái)訪，叫不上積累一二百組客戶，很多老客戶來(lái)訪，叫不上名字，甚至不認(rèn)識(shí)客戶，當(dāng)場(chǎng)鬧笑話。名字，甚至不認(rèn)識(shí)客戶，當(dāng)場(chǎng)鬧笑話。有的再次接待忘記了客戶上一次的需求與疑義，有的再次接待忘記了客戶上一次的需求與疑義，接待根本不知道客戶需求。一切只有重新開(kāi)始，接待根本不知道客戶需求。一切只有重新開(kāi)始，讓客戶覺(jué)得您對(duì)其不重視，也會(huì)認(rèn)為你不專(zhuān)業(yè)。讓客戶覺(jué)得您對(duì)其不重視，

27、也會(huì)認(rèn)為你不專(zhuān)業(yè)。2022-4-1543客戶僅來(lái)訪一次，還不清楚是否是決策人，僅客戶僅來(lái)訪一次，還不清楚是否是決策人，僅僅在電話中溝通。其實(shí)，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶一家人僅在電話中溝通。其實(shí)，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶一家人共同來(lái)，加深印象，統(tǒng)一家庭思想，減少很多共同來(lái)，加深印象，統(tǒng)一家庭思想，減少很多麻煩。麻煩。2022-4-1544認(rèn)籌期間，沒(méi)有房源和價(jià)位，很多成熟的客戶沒(méi)有表現(xiàn)很大認(rèn)籌期間，沒(méi)有房源和價(jià)位，很多成熟的客戶沒(méi)有表現(xiàn)很大的興趣，路過(guò)先看看項(xiàng)目情況。置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為該組客戶對(duì)很的興趣，路過(guò)先看看項(xiàng)目情況。置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為該組客戶對(duì)很多賣(mài)點(diǎn)不關(guān)注，意向不強(qiáng)，甚至沒(méi)有主動(dòng)詢(xún)問(wèn)留住電話。多賣(mài)點(diǎn)不關(guān)注，意向不強(qiáng)，甚至

28、沒(méi)有主動(dòng)詢(xún)問(wèn)留住電話。有點(diǎn)勉強(qiáng)留住電話，也沒(méi)有當(dāng)成意向客戶。導(dǎo)致在認(rèn)籌時(shí)候，有點(diǎn)勉強(qiáng)留住電話，也沒(méi)有當(dāng)成意向客戶。導(dǎo)致在認(rèn)籌時(shí)候，大部分置業(yè)顧問(wèn)判斷準(zhǔn)確率達(dá)不到大部分置業(yè)顧問(wèn)判斷準(zhǔn)確率達(dá)不到50%50%，開(kāi)盤(pán)時(shí)候認(rèn)為不買(mǎi)，開(kāi)盤(pán)時(shí)候認(rèn)為不買(mǎi)的反而來(lái)了，可以成交的反而沒(méi)有來(lái)。的反而來(lái)了，可以成交的反而沒(méi)有來(lái)。2022-4-1545有的認(rèn)為客戶非某個(gè)位置不買(mǎi)，沒(méi)有這個(gè)房源有的認(rèn)為客戶非某個(gè)位置不買(mǎi)，沒(méi)有這個(gè)房源就認(rèn)為不會(huì)成交；就認(rèn)為不會(huì)成交；有點(diǎn)客戶沒(méi)有提出什么問(wèn)題，想當(dāng)然認(rèn)為客戶有點(diǎn)客戶沒(méi)有提出什么問(wèn)題，想當(dāng)然認(rèn)為客戶肯定會(huì)買(mǎi)，淡化了價(jià)值的滲透，開(kāi)盤(pán)選房傻眼；肯定會(huì)買(mǎi)，淡化了價(jià)值的滲透，開(kāi)盤(pán)選房傻眼；有的用自己的收入水平判