揚州某花園商鋪物業(yè)的銷售方案

1、揚州文昌花園商鋪物業(yè)的銷售方案前言6月24日到文昌花園售樓處實地視察，底盤的大部分施工已大致完成，只余下在規(guī)劃內(nèi)的一幢商務(wù)樓仍在施工之中，按目前的施工進(jìn)度估算，預(yù)計商務(wù)樓可于8月底前完成外面并同時拆卸腳手架，致使本項目的商業(yè)面積可于本年底前全部竣工并交付使用。產(chǎn)品特色文昌花園的商品物業(yè)可分為4個部分：第一部分是面向解放路并背靠小區(qū)的沿街店面，沿街面其長約300多米，各店面的面積約由70平方米至90平方米不等，屬單層沿街門面房。第二部分是面向公園路的商務(wù)樓，此部分面積約14400平方米，并分為3幢商務(wù)樓，每幢樓樓高四層，地面一樓設(shè)夾層，而由于在建等，設(shè)計時是社定為特定行業(yè)，所以有無幢樓的門只設(shè)兩

2、個獨樓梯，而并非敞門式沿街店鋪，由于店面是面向公園路內(nèi)街，按目前的商業(yè)氣氛仍未成氣候之下，此段商業(yè)店面是較難處理。第三部分是售樓處現(xiàn)址，即音樂茶樓，外型呈弧型，樓高三層，一樓面向項目內(nèi)部綠化，即客戶要到達(dá)本幢樓宇，必須從公園路側(cè)門進(jìn)入，而車流及人流在經(jīng)過公園路及文昌東路時，只能看見本幢建筑外立面，一樓門面房的廣告位未必能給予客戶清楚易見的感覺。第四部分是面向文昌東路的商務(wù)樓，按目前圖紙所標(biāo)示，一至三樓是商場，四至八樓是辦公樓，按平面圖所示，一至三樓是可以分為兩個部分，而四樓以上則分割為小型辦公樓。按目前的銷售情況，解放北路北沿線商業(yè)街的銷售情況比較理想，分戶面積也較合理，所以我公司在5061至

3、3的三幢物業(yè)中，建議從二樓開始將之分間小戶型，一方面令其商業(yè)氣氛更濃，另一方面可以令產(chǎn)品的總售價下降，令更多客戶得以接受。要達(dá)到上述目的，現(xiàn)場硬件的更新就有必要調(diào)整。策劃主題東城金地作為商業(yè)街區(qū)目前人氣和商業(yè)氛圍尚不足，這勢必影響項目的銷售進(jìn)程，因此，我們建議從產(chǎn)品自身出發(fā)，首先做好現(xiàn)場外圍的商業(yè)包裝，進(jìn)而提升人氣和商業(yè)氛圍，目標(biāo)在于營造出506-1#、2#、3#的花園路路段的街區(qū)氛圍。就目前來看，項目已成現(xiàn)房，不論是在建筑形態(tài)還是在外立面上都已無法變動，然而現(xiàn)實中的建筑形態(tài)和外立面都很一般，不能體現(xiàn)出檔次和商業(yè)街區(qū)魅力。目前我們能做的是內(nèi)部戶型結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整，以及外部街區(qū)的包裝和設(shè)施添加工作

4、，而街區(qū)的外觀作為給客戶第一印象至關(guān)重要。毫無疑問，作為商業(yè)街區(qū)人氣和商業(yè)氛圍是第一性的，然而在很大程度上，人氣和商業(yè)氛圍來源于街區(qū)外圍的包裝，當(dāng)然不同街區(qū)包裝程度是不一樣的。就這一點，我們比較了一個在外觀上比較相似的商業(yè)內(nèi)街朗詩街區(qū)。該街區(qū)目前街區(qū)氛圍很濃，我們先撇開固有的街區(qū)人氣不說，單說其建筑外觀。從街區(qū)長度和寬度來講，兩街區(qū)很接近，但很明顯，朗詩街區(qū)的沿街退讓寬度較為有利，街區(qū)的相對聚攏更易形成商業(yè)氛圍，同時朗詩街區(qū)安裝了統(tǒng)一的門頭，整體感很強(qiáng)，再加上3層的高度，立面以玻璃為主體且層次分明，對人具有極強(qiáng)的吸引力，單從產(chǎn)品上看，街鋪氛圍就是已然很濃了。比較朗詩街區(qū)之后，我們東城金地街區(qū)情

5、況怎樣呢？明顯，人氣商氣不足，外在條件不比朗詩街區(qū)，那么我們就得從建筑本身來考慮問題了，以下我們也僅說建筑本身。就目前看，建筑本身沒有特色，而且外觀不夠美觀，作為街區(qū)應(yīng)有配套裝置幾乎沒有，我們認(rèn)為：第一步要添設(shè)街區(qū)裝置；第二步要包裝街區(qū)，增彩天色，吸引眼球。包裝方案為了營造東城金地的“街區(qū)”氛圍，我們實地考察了相關(guān)街區(qū)，以獲得項目建議的基本依據(jù)，從“項目外圍包裝營造街區(qū)氛圍吸引人流促成交易”的思路出發(fā)，我們提出以下現(xiàn)場包裝建議： 1. 建議在文昌中路制作導(dǎo)示牌（7月8日到位）作為東城金地所處位置的花園路，在當(dāng)?shù)睾芏嗳烁静恢?，自然不利于項目的推廣和銷售，在文昌中路路北偏與花園路交匯處制作“東

6、城金地”路牌，結(jié)合現(xiàn)有的文昌花園售樓中心導(dǎo)示牌一起為文昌中路東西兩向的人群作導(dǎo)示，可起到導(dǎo)示和吸引人群兩方面作用，這是客戶認(rèn)識項目的第一步。2. 建議制作花園路路牌（7月8日到位）目前花園路還沒有路牌，這對于一條街特別是商業(yè)街而言，是不合理的，這應(yīng)該是街道必備裝置，建議制作路牌，要求醒目宣明，為來往人群明確位置，同時吸引客戶繼續(xù)深入，延伸至我們的項目。3. 建議在東城金地街區(qū)沿線設(shè)置木椅、石磴（7月14日到位）由于項目的沿街退讓很寬，目前看上去空蕩蕩的，不利于商業(yè)氛圍的聚攏，建議用實體的木椅、石磴來填充空擋，以減少不充實感，同時便于人們坐在這里休息、娛樂，聚攏了人流和人氣，更易形成休閑街區(qū)氛圍

7、。4. 建議在東城金地街區(qū)沿線設(shè)置自行車停放裝置（7月14日到位）自行車停放裝置是每個街區(qū)必備的裝置，沒有也是不合理的，一方面，可以填充退讓過大的沿線空擋，用實體聚攏氛圍，同時結(jié)合其他裝置一起增添街區(qū)的層次感；另一方面，體現(xiàn)人性化主題，讓客戶感覺到發(fā)展商考慮的周到，甚至延伸到服務(wù)周到，從而樹立項目在客戶心里的美好形象。5. 建議制作地?zé)簟⒙窡簦?月8日到位）目前街區(qū)沿線已有一排樹木，建議在樹下地表安置地?zé)簦饩€從地表射到樹上，晚上效果會很好，整個街區(qū)會顯得很美。每棵樹安置2個，同時每天晚上開亮1個小時。同時還可在沿線設(shè)置路燈，路燈不用太高，約米即可，較低的路燈也可聚攏氛圍，每晚開亮1小時，或者

8、不用打開，制作形象即可。6. 建議制作街區(qū)果皮箱（7月8日到位）現(xiàn)代街區(qū)的文明性首先就要體現(xiàn)在衛(wèi)生性上，果皮箱作為城市街區(qū)文明性的重要標(biāo)志意義重要。建議制作果皮箱，一方面，充實街區(qū)內(nèi)容，完善街區(qū)設(shè)置；另一方面，讓客戶感覺到我們街區(qū)的規(guī)范性，提升客戶信心，利于成交。7. 建議制作門頭廣告燈箱，同時設(shè)置墻體射燈（7月8日到位）門頭廣告燈箱是任何一個街區(qū)所必有的東西，沒有它，街區(qū)就很平淡，就沒有做生意感覺。建議作顏色比較鮮艷的門頭廣告燈箱，如各式品牌、銀行、超市等，來刺激和吸引客戶的進(jìn)步深入，更重要的是從整體上烘托出街區(qū)的商業(yè)氛圍。制作射燈目的在于：在晚上光線射向墻體，光彩奪目，更具吸引力。同時以后

9、燈箱廣告位還可出售給商戶用。8. 建議制作路旗和條幅（7月12日到位）路旗部分可承接售樓處的道旗，形成整體感，使客戶從售樓處帶來的商業(yè)信心，不至于斷掉，同時置于退讓部分的中間位置，填充空蕩，結(jié)合其他一起渲染氛圍。運用色澤鮮艷條幅，一則整體烘托出項目商業(yè)氛圍，并傳遞項目信息；二則在一定程度上來掩飾外觀一般的建筑外立面。9. 建議制作商務(wù)樓外立面電腦噴繪（7月21日到位）結(jié)合項目的商務(wù)樓的銷售計劃，建議制作商務(wù)樓的外立面電腦噴繪，目的在于：塑造商務(wù)的形象，同時傳遞商務(wù)樓的銷售信息，并將商業(yè)街區(qū)的銷售宣傳結(jié)合起來，形成整推之勢。這樣一個大牌的吸引和導(dǎo)示作用是巨大的，我們不容忽視。推廣方案在前期的硬性

10、包裝都做好了以后，我們的推廣工作將進(jìn)入新階段軟性宣傳，即媒體宣傳。這一塊的推廣工作，我們還是結(jié)合各大媒體整合立體推廣。我們建議：以報紙和電視廣告為主，同時結(jié)合電臺廣告、戶外廣告和公關(guān)促銷活動等，形成完整立體的推廣攻勢。1. 報紙廣告結(jié)合揚州現(xiàn)狀，報紙廣告以揚州晚報為主，揚州廣電報為輔，計劃在正式推廣日前打出2篇，2. 電視廣告計劃在正式推廣日結(jié)束1周后推出，以承接前期廣告的不足，連續(xù)發(fā)布10天。3. 公關(guān)活動在正式推廣日的次日做公關(guān)活動宣傳，7月份僅此一次。4. 戶外大牌計劃在市中心位置或西站附近選擇一塊大牌，宣傳商業(yè)街區(qū)。時間在7月下旬。5. 電臺廣告自正式推廣日前5天開始，發(fā)布電臺廣告，前

11、期發(fā)布20天。（具體的時間和數(shù)量安排見推廣計劃表）銷售策略文昌花園商業(yè)部分的銷售策劃，我公司意見是宣傳廣告應(yīng)獨立推廣，而住宅部分在銷售時則順帶商業(yè)部分的出售信息，使有興趣的客戶在到達(dá)售樓處后，經(jīng)我公司銷售人員的專業(yè)推介，而促成交易。在統(tǒng)計了本項目的所有商業(yè)面積后發(fā)現(xiàn)，全部可供出售的商業(yè)面積和共約36，289平方米，而所有一樓的面積和共約10，423平方米，占總面積的29%，余下的約26000平方米在銷售時可能面對不小壓力，因為除了商務(wù)樓之外，其他均沒有電梯等輔助設(shè)施。因此，在銷售策略方案中，我公司已考慮到在未來一年內(nèi)分階段的將恒昌花園的商業(yè)面積全數(shù)推出，策略如下：7月至12月主打花園路上506

12、-1至3幢在此時間段內(nèi)主推花園路上的商業(yè)面積，原因是比較靠近售樓處，銷售人員容易帶領(lǐng)客戶在物業(yè)現(xiàn)場視察，促成交易，同時小區(qū)配套的學(xué)校將于今年九月開課，只要發(fā)展商配合我公司要求的硬件配置，就能得到客戶查詢有關(guān)商業(yè)面積的效果。另在代理期間內(nèi)北沿線商業(yè)街的沿街店鋪則以“惜售”的方法，透過來訪客戶自己主動查詢才慢慢放售，這種銷售方式會給予有興趣客戶一種“千金易得，好鋪難求”的“追貨”心理，我公司只要調(diào)控每次出售的售價，在明年代理期屆滿前清貨則較容易。7月至12月商務(wù)樓提供預(yù)約登記商務(wù)樓及音樂茶樓在2005年內(nèi)尚未成熟，一方面是旁邊的商戶尚未入住，另一方面是商務(wù)樓尚在施工，故以“蓄水式”先積累客戶這個方法比較可取，同時在積累客戶的過程中，可以調(diào)查客戶對商務(wù)樓的價格及功能上的要求，適我公司在決定公開發(fā)售前，有更充足的準(zhǔn)備?？偨Y(jié)很顯然，對于文昌花園商業(yè)部分而言，目前缺的就是人氣和商業(yè)氛圍，商業(yè)街區(qū)氛圍的包裝和渲染十分重要，更是我們一切推廣活動的前提。同時在銷售上我們也把重點放在了花園路商業(yè)街上，并以此