教育機構(gòu)市場工作流程(1)

1、L o g oL o g o整理ppt市場工作流程市場工作流程/L o g oL o g o市場整體市場整體做市場一定要有是市場的感做市場一定要有是市場的感覺覺做市場要具備不服輸?shù)木褡鍪袌鲆邆洳环數(shù)木瘢?、準、狠，快、準、狠做市場要具備主人翁的意識做市場要具備主人翁的意識、要具有成本意識、要具有成本意識L o g oL o g o市場基本工作流程市場基本工作流程五大流程五大流程海報張貼海報張貼1五大流程五大流程傳單發(fā)放傳單發(fā)放2五大流程五大流程講座講座(外展外展)3五大流程五大流程電話營銷電話營銷4五大流程五大流程掃樓掃樓5直銷的步驟及實施直銷的步驟及實施6學生代理的運用學生代理的運用

2、7L o g oL o g o五大流程之海報張貼五大流程之海報張貼v貼海報是市場部日常工作的必不可少一個部分，它貼海報是市場部日常工作的必不可少一個部分，它幾乎貫穿于市場部所有工作中。因為海報的功能是幾乎貫穿于市場部所有工作中。因為海報的功能是宣傳，所以重要性顯而易見。市場部做什么事情都宣傳，所以重要性顯而易見。市場部做什么事情都離不開宣傳，作為傳統(tǒng)宣傳手段之一，它貫穿于市離不開宣傳，作為傳統(tǒng)宣傳手段之一，它貫穿于市場部全年工作中始末。場部全年工作中始末。 v海報的設(shè)計v海報的張貼時間v海報的張貼地點v海報的分類：印刷海報和手寫海報L o g oL o g o五大流程之傳單發(fā)放五大流程之傳單發(fā)

3、放v 傳單和海報一樣也是我們?nèi)粘Ｐ麄髦谐Ｓ玫姆椒ㄖ?。設(shè)計要求：不要用單一顏色的傳單，盡量設(shè)計出套色或是彩色的傳單，在競爭日益激烈的今天對傳單的要求變得更加嚴格。我們的設(shè)計要求精美、簡潔、重點突出。除不用像海報那樣太過顯目的海文字樣大標題外，其余的要求與海報一樣。v 發(fā)傳單的表面影響沒有海報面那么廣，但是針對性強。發(fā)放地點有兩處：一是宿舍樓；二是教室。在發(fā)放傳單之前要知道這個學校發(fā)多少份傳單才夠用，怎么計算傳單的多少呢？我們要看大三有多少個宿舍，以每個宿舍發(fā)放3-4份傳單標準即可計算出傳單數(shù)量。如果活動規(guī)模比較大，我們就要擴大宣傳的力度，傳單份數(shù)可以適當增加。 L o g oL o g o五大

4、流程之講座五大流程之講座v 講座是我們在高校內(nèi)宣傳自己最有效的手段。所以每次講講座是我們在高校內(nèi)宣傳自己最有效的手段。所以每次講座都要仔細、認真的準備，做到場場成功。講座的大概時座都要仔細、認真的準備，做到場場成功。講座的大概時間為每年的間為每年的11月初起到來年的四月份止。其中寒假和期末月初起到來年的四月份止。其中寒假和期末考試時間除外。講座的時間安排要根據(jù)各個學校的具體情考試時間除外。講座的時間安排要根據(jù)各個學校的具體情況而定，每個學校的最好的講座時間段不同，有的是在下況而定，每個學校的最好的講座時間段不同，有的是在下午，有的在晚上。有時候年后的講座放在上午也可以進行。午，有的在晚上。有時

5、候年后的講座放在上午也可以進行。講座的時間要根據(jù)代理提交的時間安排講座，盡量有預(yù)見講座的時間要根據(jù)代理提交的時間安排講座，盡量有預(yù)見性的避免與學校的大型活動相沖突。性的避免與學校的大型活動相沖突。v 講座前的宣傳講座前的宣傳v 講座開始現(xiàn)場講座開始現(xiàn)場v 講座結(jié)束后續(xù)工作講座結(jié)束后續(xù)工作L o g oL o g o五大流程之電話營銷五大流程之電話營銷v注意事項：注意事項：v1、 打電話的親和力打電話的親和力 （1）心態(tài)心情要好 （2）不要忽視自己的笑容 （3）聲音要求清晰、明朗，語言簡潔 （4）遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結(jié)束。 2、 注意氛圍注意氛圍 （1）聲音大一點，足夠別人聽清楚 （2）

6、語速的快慢控制 （3）熱情度，主動性 3、 找信息找信息（1）了解學生現(xiàn)在的復(fù)習計劃以及復(fù)習狀況，及時給予復(fù)習建議，并介紹海文現(xiàn)有的課程 （2）了解學員現(xiàn)院校專業(yè)、了解學員與報考院校專業(yè) 、了解學員是否已經(jīng)報名輔導(dǎo)班，報了什么課程?v4、打電話前的準備工作、打電話前的準備工作 （1） 明確給學生打電話的目的 目的是推銷適合學員的考研輔導(dǎo)課程（2） 明確打電話的目標 目標是成功率，學員信息的完整收集、報班意向的強弱的調(diào)查、直接咨詢成功報名（3） 為達到目標必須提前解決的問題 為了達到目的需要哪些信息，學員提出的問題必須要在打電話之前就必須明確答案。(見咨詢基礎(chǔ)問題)。邊打電話邊記錄學員問題，針對

7、學員的弱勢，提出解決方案并記錄。 （4） 設(shè)想電話營銷過程中會出現(xiàn)的情況并做好準備。 打100個電話有80個是通的，80個其中也50個找到相關(guān)的人。每次電話都可能出現(xiàn)不同的情況，電話營銷人員一定要清楚隨時可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。 （5） 所需資料的準備。 招生簡章v結(jié)束語：不管是電話營銷還是當面咨詢，一定要學會傾聽，了解客戶的抗拒點，對癥下藥，結(jié)束語：不管是電話營銷還是當面咨詢，一定要學會傾聽，了解客戶的抗拒點，對癥下藥，千萬不要盲目的什么都講，而學生一但對你講的沒興趣，就會感到厭煩。再就是咨詢過程千萬不要盲目的什么都講，而學生一但對你講的沒興趣，就會感到厭煩。再就是咨詢過程中一定要按

8、以上的東西指定適合自己的咨詢體系，轉(zhuǎn)化成自己的東西，千萬不要生搬硬套，中一定要按以上的東西指定適合自己的咨詢體系，轉(zhuǎn)化成自己的東西，千萬不要生搬硬套，那樣是沒有的。那樣是沒有的。L o g oL o g o五大流程之掃樓五大流程之掃樓v 掃樓是一項十分先進的營銷手段，直接與銷售終端進行面掃樓是一項十分先進的營銷手段，直接與銷售終端進行面對面的交流。深入到學生中間去就必然會遇到很多問題。對面的交流。深入到學生中間去就必然會遇到很多問題。所以要求每一個銷售人員對我們自己的一切情況了如指掌，所以要求每一個銷售人員對我們自己的一切情況了如指掌，因為學生會問各種各樣的問題。你不知道學生會問什么，因為學生

9、會問各種各樣的問題。你不知道學生會問什么，所以所有的問題都要準備。另外：掃樓不只是單純的進宿所以所有的問題都要準備。另外：掃樓不只是單純的進宿舍與學生交流并讓其報名這一個簡單的過程。我們要善于舍與學生交流并讓其報名這一個簡單的過程。我們要善于抓住每一次進宿舍與學生溝通的機會，心里要有一種思抓住每一次進宿舍與學生溝通的機會，心里要有一種思想想凡是與學生接觸的機會都可以看成是掃樓。我們要凡是與學生接觸的機會都可以看成是掃樓。我們要善于抓住每一次和學生接觸的機會。善于抓住每一次和學生接觸的機會。v 掃樓所需物品v 掃樓具體操作v 掃樓常見問題L o g oL o g o直銷步驟及實施直銷步驟及實施v

10、直銷的前提：直銷的前提：1、市場人員的咨詢能力（考研常識和產(chǎn)品知識的熟、市場人員的咨詢能力（考研常識和產(chǎn)品知識的熟悉）悉）2、信息的收集、信息的收集直銷的步驟：直銷的步驟：1、市場的分析（分校數(shù)據(jù)分析工具）、市場的分析（分校數(shù)據(jù)分析工具）2、直銷政策的運用（友好學員、團報優(yōu)惠政策、面、直銷政策的運用（友好學員、團報優(yōu)惠政策、面談、嚴格按照院系來做小型咨詢會）談、嚴格按照院系來做小型咨詢會）3、盡可能多認識考研學生、盡可能多認識考研學生L o g oL o g o整理ppt學生代理的管理L o g oL o g o學生代理的管理學生代理的管理選聘延續(xù)獎勵培訓(xùn)管理公司目標代理職責L o g oL

11、o g o各個程序涉及公司成員各個程序涉及公司成員選聘延續(xù)獎勵培訓(xùn)管理市場人員咨詢?nèi)藛T經(jīng)理市場人員經(jīng)理財務(wù)人員咨詢?nèi)藛T市場人員經(jīng)理財務(wù)人員經(jīng)理財務(wù)人員L o g oL o g o基礎(chǔ)基礎(chǔ)企業(yè)目標和代理職責企業(yè)目標和代理職責市場目標代理職責宣傳員聯(lián)絡(luò)員戰(zhàn)斗員偵察員兼職人員鋪市沖擊鞏固反擊代理的管理L o g oL o g o學生代理的選聘學生代理的選聘數(shù)量標準質(zhì)量程序代理的選聘L o g oL o g o學生代理的選聘數(shù)量和質(zhì)量學生代理的選聘數(shù)量和質(zhì)量市場目標數(shù) 量質(zhì) 量不能有市場空白不能形成惡性競爭學生代理學生干部社團負責人學習榜樣帥哥美女我們學員學生代理至少每個學院一男一女每個系一男一女為好

12、每個樓有一個最好固定報名點在不形成惡性競爭的情況下盡量多固定報名點書報店超市工會學院電話亭網(wǎng)吧L o g oL o g o學生代理選聘的標準與程序?qū)W生代理選聘的標準與程序市場目標符合數(shù)量質(zhì)量要求善于溝通，勇于吃苦頭腦靈活想掙錢在學生中影響力大準備考研或者考研成功標準程序試用簽訂協(xié)議選擇溝通用優(yōu)汰劣L o g oL o g o代理的培訓(xùn)代理的培訓(xùn)觀念財務(wù)規(guī)定市場技能收據(jù)使用學費結(jié)算代理費用結(jié)算工作動力工作目標競爭觀念企業(yè)教育日常宣傳技巧講座宣傳技巧銷售技巧工作方法專門培訓(xùn)結(jié)合工作中培訓(xùn)L o g oL o g o代理的管理代理的管理日常工作管理日常宣傳講座宣傳錄像宣傳報名咨詢信息溝通對已報名同學和有線索的同學要定期拜訪宣傳工作態(tài)度工作能力工作成績特殊貢獻代理日常工作溝通拜訪工作評價每次到校都要拜訪代理，主動溝通，補充用品，傳授技巧，解決問題，增加信心，提高親和度公司通訊表培訓(xùn)記錄表業(yè)績統(tǒng)計表收據(jù)領(lǐng)用表結(jié)算表培訓(xùn)質(zhì)量服務(wù)水平穩(wěn)定程度業(yè)績表現(xiàn)滿意程度L o g oL o g o學生代理的獎懲學生代理的獎懲獎勵懲罰常規(guī)代理費用特殊獎勵兼職全國表彰