汽車4S店銷售模式的SWOT分析及對策

1、畢 業(yè) 設(shè) 計論 文設(shè)計論文題目：汽車4S店銷售模式的SWOT分析及對策 學(xué) 院 名 稱： 機(jī)械工程學(xué)院 專 業(yè)： 汽車效勞工程 班 級： 汽車091班 姓 名： 安 明 學(xué) 號：09405050142 指 導(dǎo) 教 師： 陳曉平 職 稱： 副教授 定稿日期： 2021 年 04 月 28日中文摘要摘 要隨著汽車工業(yè)的迅猛開展，汽車市場不斷地壯大，汽車銷售特別是轎車的整車銷售在銷售的過程中逐漸形成了以汽車交易市場、品牌專賣店以及汽車超市為主，以汽車商務(wù)、廠家直銷、汽車園區(qū)為輔的轎車銷售模式。其中以品牌專賣店中的4S店最為盛行，最為被人們所知。在國家出臺并實(shí)施?汽車品牌銷售管理實(shí)施方法?以后，汽車

2、4S店在人們心中成了汽車最正確的銷售模式并不斷地被大量復(fù)制，不管車型與品牌。然隨著汽車市場競爭的加劇、汽車銷售由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的背景下，必須得對現(xiàn)在汽車4S店銷售模式進(jìn)行深入剖析。在國外汽車售后逐步走向?qū)I(yè)化，也就是汽車銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后的別離。銷售是特許經(jīng)營的，同時售后效勞也有相對獨(dú)立性。另外，在汽車售前方面也逐步走向?qū)I(yè)化，汽車金融效勞、保險效勞等已經(jīng)開始從原來的售后效勞體系中獨(dú)立出來。在我國汽車4S店競爭日益劇烈的情況下，我們也可以借鑒借鑒，保證汽車行業(yè)在中國更好更快的開展。關(guān)鍵詞：汽車4S店；銷售；專業(yè)化；效勞；I英文摘要ABSTRACTWith the rapid deve

3、lopment of automobile industry, the automobile market is constantly growing, car sales - especially in car sales in the sales process gradually formed a car market, brand stores and supermarkets is given priority to, car to car business, factory direct sale, an ounce of prevention is worth a car par

4、k car sales model. The brand stores of 4 s shop is the most popular, most people know. In the country has issued automobile brand sales management measures for the implementation of and after implementation, auto 4 s shop in people's hearts become car the best sales model is a large number of co

5、py, regardless of model and brand. Start all profitable, but with the market competition intensifies, car sales by the seller's market to a buyer's market, must now for auto 4s shop sales model for further analysis. In foreign country, auto after-sales gradually toward specialization, car sa

6、les have a sales and after-sales separation. Car sales is the franchise, and after-sales service has relative independence. In addition, in the car after also gradually toward specialization, automotive financial services, insurance services has started from the after-sale service system independent

7、 of. China's automobile 4 s shop in the increasingly fierce competition, we also can draw lessons from the reference, ensure that the car industry in China, the development of better and faster.個人收集整理 勿做商業(yè)用途Key words: Auto 4s shops; Sales; Specialization; Service;II目錄目 錄摘 要I第1章 引言11.1 汽車4S店概述11.

8、2 什么是SWOT分析法11.3 4S店在我國的開展現(xiàn)狀1第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢32.1 有利于提高客戶忠誠度和品牌信譽(yù)度32.2 有利于提供專業(yè)化購車效勞與完善的售后效勞32.3能夠提供完善的售后效勞保障32.4 廠商有相同的利益32.5 高質(zhì)量的管理和銷售32.6 能夠及時反響信息42.7 非常人性化的效勞4第3章 汽車4S店銷售模式的劣勢53.1 投資大、風(fēng)險大、本錢回收慢53.2 排他性53.3 4S營銷理念沒有表達(dá)出來，功能缺位63.4 售后維修保養(yǎng)費(fèi)用較高，對品牌忠誠度降低63.5 管理人員以及銷售人員素質(zhì)相對較低73.6 信息反響滯后失真73.7 汽車4S店對廠家有著非

9、常大的依附性73.8 品牌過于單一8第4章 汽車4S店銷售模式的時機(jī)94.1 巨大的市場潛力與消費(fèi)傾向94.2 出現(xiàn)了新的營銷時機(jī)94.3 政策保護(hù)9第5章 汽車4S店銷售模式的威脅115.1 忠誠度降低115.2 4S銷售模式的劣勢顯現(xiàn)115.3 市場面臨鼓勵的無序競爭115.4 汽車4S店模式有市場壟斷的嫌疑12第6章 汽車4S店銷售模式的對策136.1 引入多元化的融資方式以減小4S店的風(fēng)險136.2 合理的管理13 合理的制度管理136.2.2 合理的信息管理136.3 提升4S店的市場營銷能力146.3.1 經(jīng)銷商合理選擇4S店的數(shù)量146.3.2 擴(kuò)大4S店的新增業(yè)務(wù)，尋求新的贏利

10、點(diǎn)146.3.3 構(gòu)建多元化的營銷模式146.3.4 轉(zhuǎn)變營銷觀念146.4 提高自身的效勞質(zhì)量，誠信經(jīng)營146.5 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間建立良好的伙伴關(guān)系14第7章 結(jié) 語16致 謝17參考文獻(xiàn)1818第1章 引言第1章 引言1.1 汽車4S店概述汽車4S店它包括了汽車整車的銷售Sale、零配件Sparepart供給、售后效勞Service、信息反響Survey等。有統(tǒng)一的外觀形象、標(biāo)識、和管理標(biāo)準(zhǔn)，有單獨(dú)經(jīng)營某個具體單一汽車品牌的特點(diǎn)。它的實(shí)質(zhì)就是一套完善的汽車銷售效勞體系，貫穿汽車銷售的售前、售中、以及售后全過程，在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上有不可替代的優(yōu)勢。1.2 什么是SWOT分

11、析法SWOT分析法也叫態(tài)勢分析法、TOWS分析法、道斯矩陣分析法。它分析的主要是企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略，即根據(jù)企業(yè)自身的內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，這種科學(xué)的分析方法是由管理學(xué)教授哈佛安德魯斯1971年在?公司戰(zhàn)略概念?中提出這。其中，S代表優(yōu)勢，W代表弱勢，O代表時機(jī)，T代表威脅，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。它是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要優(yōu)勢、時機(jī)、和威脅等通過調(diào)查列舉出來，用系統(tǒng)的分析思想把各種因素相互匹配起來分析，從中得出相應(yīng)的結(jié)論。分析步驟分三步：1分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢、弱點(diǎn)，這不但可以相對企業(yè)目標(biāo)而言，而且還可以相對競爭對手而言。2分析企業(yè)面臨的

12、外部威脅與時機(jī)，可以是與競爭者沒有關(guān)系的外環(huán)境因素，也可以是競爭對手力量與因素變化，更或者是兩者都有。 3把外部的威脅和時機(jī)與自己企業(yè)內(nèi)部的弱點(diǎn)與優(yōu)勢相互進(jìn)行匹配，然后形成可行的戰(zhàn)略。1.3 4S店在我國的開展現(xiàn)狀據(jù)資料統(tǒng)計，1998年11月，廣州本田在中國大陸廣州黃石東路建立了國內(nèi)的第一家4S店，到2007年3月，北京地區(qū)在工商局注冊的汽車4S店有2092家 ,西安的數(shù)量有43家 ,經(jīng)營品種有50多種車型 ,包括奔馳 、凱迪拉克 、林 肯 、寶馬、別克 、豐田 、本田 、馬自達(dá)等。不少汽車廠商為了爭搶市場份額 ,竭力推行4S模式，東風(fēng)悅達(dá)起亞在全國有59家4S店；豐田僅威馳就有5 0 家專賣

13、店；北京現(xiàn)代也早已確立了全國100家專賣店的宏偉目標(biāo)?，F(xiàn)在更不用說了，在寧波一汽群眾僅奧迪4S店就有三家。汽車4S店銷售模式從開始到現(xiàn)在能夠開展下去，是有自己的一定優(yōu)勢在里面。4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議的處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后效勞的整個過程中，都會有銷售參謀或者效勞參謀從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種效勞工程和條件。正因?yàn)樗峁┝藢I(yè)化的購車效勞和完善的售后效勞，所以自身提高了客戶忠誠度和品牌的信譽(yù)。另外，由于汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商在開店之前就明顯規(guī)定不許

14、經(jīng)營其他產(chǎn)品，因此雙方關(guān)系比擬穩(wěn)定。由于廠家規(guī)定必須實(shí)行區(qū)域性銷售，同時實(shí)行以直銷為主的終極用戶銷售，改變了之前層層推銷、層層加價的弊端，減少的中間環(huán)節(jié)，有利于營銷的推廣，雙方之間的利潤也維持在一個高效合理的范圍內(nèi)，防止了惡性競爭。然而并不是所有的事情都有只有好的一面，4S店也不例外，也有自己的劣勢存在。一家4S店的建設(shè)資金一般在1000萬到3000萬元，流動資金1000萬，一年的運(yùn)營費(fèi)用也不少于500萬。整車銷售、裝飾、保險、維修是現(xiàn)在4S店收入的主要來源，然現(xiàn)在來說銷售利潤已經(jīng)變得越來越少，大局部來源害的靠售后保養(yǎng)及維修。在當(dāng)今社會競爭如此劇烈的情況下，剛開的店要想有利可圖，必須要等到形成

15、了相當(dāng)?shù)氖袌霰Ｓ辛烤S修保養(yǎng)起作用以后，因此這大大延長了投資本錢的回收期。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比擬大的變動，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險。不僅如此，由于廠商規(guī)定4S店只能在特定區(qū)域銷售唯一指定的產(chǎn)品，因此在同一個城市同一個地方，你可以看見東風(fēng)標(biāo)致、上海通用、一起群眾、上海群眾等多個品牌的店，但是沒有找到同一家店同時經(jīng)營好幾種品牌的情況。假設(shè)經(jīng)銷商想銷售多種不同品牌的產(chǎn)品，就必須在不同地點(diǎn)建立不同的管理者經(jīng)營的多個獨(dú)立銷售店。這樣導(dǎo)致了車型品種的單一、網(wǎng)點(diǎn)分散，不能滿足消費(fèi)者多樣化比擬與選擇的需要，給消費(fèi)者購車帶來了極大的不便，再加上客戶在買車后期的維修保養(yǎng)費(fèi)用較高等原因，讓消費(fèi)者

16、對品牌忠誠度大大降低。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢2.1 有利于提高客戶忠誠度和品牌信譽(yù)度一般的4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后效勞的整個過程中，都會有銷售參謀或者效勞參謀從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種效勞工程和條件。2.2 有利于提供專業(yè)化購車效勞與完善的售后效勞從消費(fèi)者角度出發(fā)，汽車4S店模式可以為消費(fèi)者提供直接由生產(chǎn)商與經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，從而消除了廣闊消費(fèi)者害怕

17、買到假冒偽劣產(chǎn)品的后顧之憂。其次，汽車4S店整潔的效勞環(huán)境與周到的效勞也能讓消費(fèi)者對汽車品牌與效勞提高一定的信任感。最后，因?yàn)橐话闫?S店只是針對某一個特定汽車廠家的特定品牌進(jìn)行銷售，同時得到了廠家全面的培訓(xùn)與技術(shù)支持，因此在對汽車的性能、技術(shù)參數(shù)、維修等方面非常專一，這讓客戶有一種溫馨感。2.3能夠提供完善的售后效勞保障在國內(nèi)，根本上每一家4S店都有一套健全的屬于自己的汽車售后效勞流程，并且都是由專業(yè)的售后效勞參謀來完成。這樣，消費(fèi)者在汽車的購置、保養(yǎng)、維修效勞等過程中都能夠得到優(yōu)質(zhì)的效勞。2.4 廠商有相同的利益汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商在開店之前就明顯規(guī)定不許經(jīng)營其他產(chǎn)品，因此雙方關(guān)系比擬穩(wěn)定

18、。由于廠家規(guī)定必須實(shí)行區(qū)域性銷售，同時實(shí)行以直銷為主的終極用戶銷售，改變了之前層層推銷、層層加價的弊端，減少的中間環(huán)節(jié)，有利于營銷的推廣，雙方之間的利潤也維持在一個高效合理的范圍內(nèi)，防止了惡性競爭，有利于銷售網(wǎng)絡(luò)在全國的建設(shè)。2.5 高質(zhì)量的管理和銷售汽車4S店集買車、修車于一體，革新了中國傳統(tǒng)的銷售模式，使經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍擴(kuò)展到售前、售中及售后，競爭方法也發(fā)生了變革，從傳統(tǒng)的價格競爭擴(kuò)展到效勞競爭等。同一廠家的4S店有統(tǒng)一的格局及標(biāo)準(zhǔn)，還有統(tǒng)一的整車銷售價格、高質(zhì)量的維修、先進(jìn)的效勞程序、協(xié)調(diào)一致的廣告推廣、迅速的信息反響、索賠、召回措施等，增加了消費(fèi)者對購置汽車品牌與質(zhì)量的平安感，這不但能

19、為汽車廠家在當(dāng)?shù)貥淞⑵放菩蜗笃鸬讲豢商娲淖饔?，而且還為經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)財U(kuò)大銷售、增加穩(wěn)定的客戶來源及經(jīng)濟(jì)利益起到了保障作用。2.6 能夠及時反響信息汽車4S店建立了一套完善的信息反響系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，廠方能夠根據(jù)這些信息及時地跟蹤客戶使用情況，第一時間了解消費(fèi)者的需求，從而改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計。4S店將銷售與售后融為一體，信息反響非?？焖偾矣行?，廠家更夠及時較好地根據(jù)市場需求和市場變化進(jìn)行相應(yīng)的生產(chǎn)調(diào)整，為車型的改進(jìn)和新產(chǎn)品的開發(fā)提供豐富的市場依據(jù)。2.7 非常人性化的效勞汽車4S店真正表達(dá)了“顧客就是上帝的營銷理念，顧客在4S店假設(shè)累了有休息室，渴了有茶水飲料喝，無聊了有雜志、報刊、書籍可看，同時還

20、可以上網(wǎng)，有的4S店還有專門為小孩提供的娛樂區(qū)，如果你急著用車，還有備用車可供使用，在這一整個過程中都有專門的效勞人員為顧客打理，不用顧客自己操心就可以完成整個業(yè)務(wù)。第3章 汽車4S店銷售模式的劣勢第3章 汽車4S店銷售模式的劣勢3.1 投資大、風(fēng)險大、本錢回收慢圖3-1建立4S店所需資金表3-1可以看出，建立一個汽車4S店需要花費(fèi)大量的資金。整車銷售、裝飾、保險、維修是4S店收入的主要來源，在競爭日益劇烈的今天，銷售利潤已經(jīng)變得越來越少，大局部來源害的靠售后保養(yǎng)及維修。因此剛開的店要想有利可圖，必須要等到形成了相當(dāng)?shù)氖袌霰Ｓ辛烤S修保養(yǎng)起作用以后，因此這大大延長了投資本錢的回收期。不僅如此，要

21、是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比擬大的變動，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險，可以這么說，汽車4S店的命運(yùn)很大程度掌握在生產(chǎn)商手中，除非經(jīng)銷商自己特別不給力，因此對于經(jīng)銷商來說壓力很大。3.2 排他性由于廠商規(guī)定4S店只能在特定區(qū)域銷售唯一指定的產(chǎn)品，因此在同一個城市同一個地方，你可以看見東風(fēng)標(biāo)致、上海通用、一起群眾、上海群眾等多個品牌的店，但是沒有找到同一家店同時經(jīng)營好幾種品牌的情況。假設(shè)經(jīng)銷商想銷售多種不同品牌的產(chǎn)品，就必須在不同地點(diǎn)建立不同的管理者經(jīng)營的多個獨(dú)立銷售店。這樣導(dǎo)致了車型品種的單一、網(wǎng)點(diǎn)分散，不能滿足消費(fèi)者多樣化比擬與選擇的需要，給消費(fèi)者購車帶來了極大的不便。3.3 4S營銷理念沒有表

22、達(dá)出來，功能缺位在所有的4S店中每一家都擁有世界高端的硬件設(shè)施，但是卻缺少與之相適應(yīng)的軟件和銷售環(huán)境，不僅如此，在大多數(shù)店中還缺少與之相適應(yīng)的內(nèi)在效勞和專業(yè)的、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。在國外整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)如圖3-2所示：圖3-2國外汽車獲利過程所占比例可以知道在國外汽車維修是利潤的主要來源。然而在國內(nèi)雖然比例在變，但是由于維修保養(yǎng)方面要價過高，因此對于一般消費(fèi)者來說是難以接受的。另外，現(xiàn)在4S店在售后效勞工程方面主要集中在汽車的一級維護(hù)、二級維護(hù)、專業(yè)修理以及大修。汽車改裝、裝潢、二手車置換、車貸等方面的業(yè)務(wù)開展相對來說那么比擬少。3.4 售后維修保養(yǎng)費(fèi)用較高，對

23、品牌忠誠度降低首先我們來下表：表3-1 重慶商報對汽車消費(fèi)者在用車過程中滿意度的調(diào)查消費(fèi)環(huán)節(jié)汽車維修汽車保養(yǎng)保險理賠購車環(huán)節(jié)不滿意比例36.8%22,1%24.5%9.8%表3-2 重慶商報對汽車消費(fèi)者在維修過程中不滿意原因的調(diào)查不 滿 意環(huán) 節(jié)配 件 價格 太 貴收 費(fèi) 不夠 合 理維修人員的技術(shù)與效勞態(tài)度等 待 時間 過 長所占比例29.9%29.4%10.8%11.6%調(diào)查結(jié)果說明: 在買車、用車過程中, 汽車維修和汽車保養(yǎng)環(huán)節(jié)分別以 36. 8%和 22 . 1%成為消費(fèi)者最不滿意的環(huán)節(jié), 除此以外, 汽車保險理賠環(huán)節(jié)也以24 . 5%的高比例, 成為車主在汽車消費(fèi)中最不滿意的事, 購

24、車環(huán)節(jié)的滿意度那么相對較高, 僅有 9 . 8%的車主表示不滿意。在 4S店維修過程中, 配件價格太貴，維修和保養(yǎng)工程的收費(fèi)不夠合理、不夠透明成為不滿意的兩大首要問題, 不滿意度分別為 29 . 9%和 29 . 4%。等待時間過長那么成為重慶車主第 3個不滿意度地方。對維修人員的技術(shù)和效勞態(tài)度僅有10 . 8%的車主提出異議。在國內(nèi)，現(xiàn)階段家庭購車者大多是第一輛，如果他在每一個品牌車型上受傷后，當(dāng)他再想買第二輛或者向朋友推薦車型時，轉(zhuǎn)換品牌的概率是很大的，對品牌的忠誠度大大降低了。3.5 管理人員以及銷售人員素質(zhì)相對較低從1998年11月到現(xiàn)在，汽車4S店行業(yè)在我國盡管歷經(jīng)了十多年，但是相應(yīng)

25、的專業(yè)人才仍然處于緊缺狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計，在一般專賣店大專及以上文化的占80%，然專業(yè)對口的缺乏兩成，并且接受過汽車管理營銷專業(yè)培訓(xùn)的也缺乏20%，專業(yè)人士非常缺乏。在國內(nèi)，汽車銷售員一般只接受過廠家針對自己品牌的專業(yè)銷售培訓(xùn)，對其他品牌根本上都是門外漢，缺乏根本知識。不僅如此，銷售人員在賣車的過程中為了自己的銷量還傳達(dá)不正確的信息誤導(dǎo)消費(fèi)者，在汽車銷售的整個過程中，是簡單地為消費(fèi)者銷售一輛汽車，而不是銷售效勞、銷售技術(shù)。正式由于營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低、高素質(zhì)管理人才的奇缺，汽車4S店所提倡的營銷戰(zhàn)略、營銷理念以及營銷手段也很難得到貫徹執(zhí)行。3.6 信息反響滯后失真信息反響是汽車4S店銷售模式最重要的

26、優(yōu)勢，也是中最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。4S店處于汽車市場競爭的最前線，每天都與客戶接觸并與競爭對手短兵相接，掌握著市場的每一個細(xì)微變化，在汽車維修、檢查、保養(yǎng)、索賠等過程中把生產(chǎn)商與消費(fèi)者緊密地聯(lián)系在了一起，生產(chǎn)商可以根據(jù)經(jīng)銷商提供的第一首市場資料作為后期產(chǎn)品的開發(fā)和管理效勞的依據(jù)，對企業(yè)創(chuàng)造效益有著不可無視的重要作用。然而現(xiàn)在的大多4S店并沒有意識到這一點(diǎn)，信息反響形同虛設(shè)甚至被扔在被遺忘的角落。3.7 汽車4S店對廠家有著非常大的依附性一般來說，汽車經(jīng)銷商的業(yè)績與開展受很多方面的影響，比方說生產(chǎn)廠家產(chǎn)品設(shè)計的水平和質(zhì)量是否能夠的得到消費(fèi)者的青睞、汽車廠家對經(jīng)銷商以及銷售人員培訓(xùn)的好壞等。作為汽車

27、4S店，最怕的就是自己經(jīng)銷的產(chǎn)品壽命不長，如果生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場沒有足夠的號召力，市場占有率不好，面臨的將是滅頂之災(zāi)，這使得經(jīng)銷商經(jīng)常擔(dān)驚受怕。另外，汽車生產(chǎn)廠家為了保證本身的利益，對4S店的零配件實(shí)行壟斷政策，并且還向經(jīng)銷商制定了很高的配件指標(biāo)，這使得4S店不得不壟斷正廠配件價格，讓零配件價格居高不下，這拉大了4S店與消費(fèi)者的距離 。3.8 品牌過于單一相對來說我國人民的消費(fèi)水平仍然比擬低，買汽車對于一般家庭來說還是個不小的支出。按照國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在購車時候往往往往需要從不同品牌的價位、質(zhì)量等全方位進(jìn)行比擬，到最后才決定到那家店購置，而在現(xiàn)在的4S店只能看到單一由廠家指定銷售的唯

28、一品牌，與我國消費(fèi)者的購置習(xí)慣相悖，導(dǎo)致成交量較少。第4章 汽車4S店銷售模式的時機(jī)第4章 汽車4S店銷售模式的時機(jī)4.1 巨大的市場潛力與消費(fèi)傾向隨著我國經(jīng)濟(jì)迅速穩(wěn)步的開展，人們的生活水平不斷的提升，不管是在大城市還是一般的中小小城鎮(zhèn)，收入相比照擬可觀的人都有購車的欲望，沒有車的想買一輛，有了的想更上一層樓，追求高端一點(diǎn)的甚至想購置多輛，所以汽車行業(yè)仍然具有很大的市場潛力。據(jù)統(tǒng)計，2002年之前，去汽車4S店購置車的人只有17.7%，2007年，到4S店購車的人有47.1%，現(xiàn)在更多?？梢钥闯?，幾年來人們買車越來越傾向于4S店。目前中國市場還處于暴利的時代，新車銷售與廠家返利仍有很高的利潤，

29、還不包括售后維修保養(yǎng)等等。因此，巨大的市場潛力和消費(fèi)者的消費(fèi)消費(fèi)傾向?qū)τ?S店來說是一個很好的時機(jī)。4.2 出現(xiàn)了新的營銷時機(jī)在剛剛結(jié)束的上海車展國際頂級車展及各大區(qū)域車展所帶來的營銷表現(xiàn)，無疑也是值得汽車廠商切實(shí)重點(diǎn)關(guān)注的。以重慶來說，根據(jù)2021年重慶車展展后統(tǒng)計數(shù)據(jù)，展會期間共舉辦35場展中活動， 27場新車發(fā)布活動，超過400家媒體參與展會報道；車展觀眾超過40萬人次，展會期間共實(shí)現(xiàn)汽車銷售1.2萬輛汽車，銷售額高達(dá)18億元。同時，每年6月舉辦的重慶車展與每年12月舉辦的重慶汽車消費(fèi)節(jié)，所形成的重慶車市“一展一節(jié)的展會格局，無疑可為各大汽車廠商探索新的汽車營銷模式提供廣闊的空間。據(jù)了解

30、，2021年“一展一節(jié)的現(xiàn)場銷量已經(jīng)占據(jù)重慶汽車市場銷量的8%，而2021年重慶車展及重慶汽車消費(fèi)節(jié)均將移師重慶國際博覽中心，規(guī)模翻倍，估計“一展一節(jié)的現(xiàn)場銷量占比將提高到10%以上。因此，相較于4S店?duì)I銷模式，廠商在以展會為代表的輕資產(chǎn)營銷模式上的投入與產(chǎn)出比無疑更具優(yōu)勢，車展作為汽車市場整合營銷平臺的優(yōu)勢已經(jīng)十清楚顯。4.3 政策保護(hù)2005年4月1日，對于國內(nèi)整個汽車行業(yè)來說是個非常特別的日子，?汽車品牌銷售管理設(shè)施方法?在這天正式設(shè)施，在?汽車品牌銷售管理設(shè)施方法?里面規(guī)定了汽車供給商的行為標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志著法律對汽車銷售提供了一層厚厚的保護(hù)膜，特別汽車專賣店中的是4S店深受其益。不

31、僅如此，在?汽車品牌銷售管理設(shè)施方法?中還規(guī)定了經(jīng)銷商的行為標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的行為為保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利提供了法律保障，有利于促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。第5章 汽車4S店銷售模式的威脅第5章 汽車4S店銷售模式的威脅5.1 忠誠度降低汽車4S店現(xiàn)在的銷售模式都是圍繞生產(chǎn)商來轉(zhuǎn)的，生產(chǎn)商對銷售渠道也進(jìn)行控制，廠家會規(guī)定每個4S店每個月的銷售量、經(jīng)銷商售后維修保養(yǎng)等所需零配件等必須從經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商指定廠里面進(jìn)，同時生產(chǎn)商把價格還調(diào)的比擬高，從經(jīng)銷商那里獲得高額的利潤。隨著汽車市場競爭的日益加劇，經(jīng)銷商的利潤不斷下降，因此汽車生產(chǎn)商不能夠再像之前那樣，靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持對其產(chǎn)品和品牌的忠誠度。相

32、反，有些經(jīng)銷商為了滿足自己高額利潤的目的，采取不在經(jīng)銷商處進(jìn)維修保養(yǎng)等所需的原廠零配件等，而是選擇到價格比擬實(shí)惠的另外廠家，同時維修、保養(yǎng)等費(fèi)用不變。所以問題又出現(xiàn)了，由于不是原配件的關(guān)系，在質(zhì)量、功能等方面大打折扣，讓消費(fèi)者對該品牌4S店的忠誠度、信譽(yù)度大大降低。5.2 4S銷售模式的劣勢顯現(xiàn)從98年到現(xiàn)在，汽車4S店一直都處于非常高速的開展階段，所以暫時掩蓋了一些潛在的問題與矛盾，在過去，汽車4S店有三個優(yōu)勢：壟斷優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢以及供不應(yīng)求。但現(xiàn)在不一樣了，汽車市場已經(jīng)變得日漸成熟，政府標(biāo)準(zhǔn)市場的力度也在加大，過去的所有優(yōu)勢都不復(fù)存在，這使得之前潛在的問題與矛盾漸漸變得更加突出。汽車銷售由

33、之前的高額利潤變成了微利潤的時代，經(jīng)銷商難以承受4S店前期高昂的投資費(fèi)用和后期的運(yùn)營費(fèi)用，汽車效勞產(chǎn)業(yè)已經(jīng)日漸成熟，4S將逐漸走向消退期，對于汽車生產(chǎn)商了說，必須對汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢、劣勢、時機(jī)、威脅加以重視，并根據(jù)市場的變化作出相應(yīng)的調(diào)整與變化，這是4S銷售模式的大勢所趨。5.3 市場面臨鼓勵的無序競爭汽車4S店從開始到現(xiàn)在之所以開展能夠持續(xù)，各自都有自己的優(yōu)勢和根底，主流品牌一般都是以規(guī)模的大小來求效益，高端品牌那么以厚利來維持自己的開展?，F(xiàn)今在我國，汽車人均占有率比擬低，車型雖然有很多但是還是缺乏，市場發(fā)育仍然不夠成熟。同時4S店還在作為模板被大量的復(fù)制，各種品牌不管品牌的上下、質(zhì)

34、量的好壞，都非常熱衷于4S店的建設(shè)，4S店銷售模式的泛華，加強(qiáng)了無序競爭的局面。5.4 汽車4S店模式有市場壟斷的嫌疑現(xiàn)在的汽車4S店都是由廠家指定經(jīng)銷商，同時還指定了銷售的單一品牌，劃分并限制了經(jīng)銷商的銷售范圍，不僅如此，就連經(jīng)銷商的零售價格可以說也是有生產(chǎn)商敲定。像這種指定的銷售地、指定的價格，對于消費(fèi)者來說是不好的，假設(shè)消費(fèi)者想要某一品牌的產(chǎn)品只能到4S店去購置，而不能通過其他渠道。據(jù)了解，歐盟早在1995年就已經(jīng)決定，到2002年9月，在歐盟范圍內(nèi)停止特許經(jīng)營模式下的汽車銷售和售后效勞體制，因?yàn)檫@種做法是不合法的，但是到目前為止，國家還沒有出臺相關(guān)的法規(guī)與政策。第6章 汽車4S店銷售模

35、式的對策第6章 汽車4S店銷售模式的對策6.1 引入多元化的融資方式以減小4S店的風(fēng)險針對4S店前期投資大、風(fēng)險大、后期回收本錢太慢等問題，4S店如果想要能夠保證自身可以可持續(xù)的開展，引入多元化的投資方式，從而不斷拓寬資金的來源對于4S店來說非常重要。經(jīng)銷商可以試著跟生產(chǎn)商組成一個利益共同體，具體的說就是：經(jīng)銷商可以邀請生產(chǎn)商自己也出來一起投資，像這樣以生產(chǎn)商和經(jīng)銷商進(jìn)行合資建立4S店的方式，大家打利益上達(dá)成了一致，共同承當(dāng)了4S店經(jīng)營過程可存在風(fēng)險，并且該風(fēng)險同時被生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商分?jǐn)偅蟠鬁p小了經(jīng)銷商的壓力。不僅如此，生產(chǎn)商也會為4S店的建設(shè)提供更多有利的條件，同時還會得到廠家在各個方面的

36、大力支持，經(jīng)銷商的本錢也降低了。另外，4S店之間可以通過合作、并購等途徑實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化，提升自己的品牌和效勞。也可以采用交叉入股的方式提高自己抗風(fēng)險的能力，而不是一味地競爭、自相殘殺。另外，也要標(biāo)準(zhǔn)投資的規(guī)模，從歐美和日本的情況可以看出，中國現(xiàn)在的4S店在投資和規(guī)模方面都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對方的，這加大了經(jīng)銷商的經(jīng)營的危機(jī)，一旦出現(xiàn)問題，后果非常嚴(yán)重。6.2 合理的管理6.2.1 合理的制度管理一個企業(yè)，如果擁有完善的管理制度、精確的管理數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)代化的管理方法、良好的產(chǎn)品以及效勞，那么它就能夠爭取到更多的客戶，在競爭中立于不敗之地。4S店管理也可以采用網(wǎng)絡(luò)化的管理，對銷售部、售后效勞部、配件部、財務(wù)部

37、、市場部等進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)操作，綜合管理，克服以往管理混亂的局面，將管理人員從日?，嵤轮薪夥懦鰜?，使企業(yè)經(jīng)營管理一目了然，這樣不但提高了辦事效率，還樹立了企業(yè)的形象，更能夠得到客戶的認(rèn)同。 合理的信息管理信息反響不僅對于生產(chǎn)商有重要作用，對4S店本身也有非常好的作用，生產(chǎn)商可以通過消費(fèi)者的提供的信息改變自身產(chǎn)品的缺陷、消費(fèi)者喜歡的類型等，4S店可以通過它提高自身的效勞質(zhì)量。4S店可以借助信息網(wǎng)絡(luò)化管理，建立完善、精確的客戶信息檔案和汽車信息檔案，加強(qiáng)并完善自己信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，為長期、靈活的后期效勞打下根底，把老客戶維護(hù)好了，老客戶轉(zhuǎn)介紹也就來了，作為銷售人員有了客戶來源，對于公司有直接的經(jīng)濟(jì)利益。另

38、外，要充分發(fā)揮市場調(diào)研的作用，收集第一手的情報資料，建立一個完整的信息數(shù)據(jù)庫，使其更有系統(tǒng)性、積累性、及時性，這樣可以對顧客信息全方位地了解并掌握，為之后的售后效勞工作建立根底。6.3 提升4S店的市場營銷能力6.3.1 經(jīng)銷商合理選擇4S店的數(shù)量隨著我國經(jīng)濟(jì)的快熟開展，汽車市場也變得日趨成熟，同時政府在標(biāo)準(zhǔn)汽車市場銷售力度也在不斷加大，?汽車品牌銷售管理設(shè)施方法?的設(shè)施更是強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，在我國汽車銷售真正進(jìn)入利潤微小的時候，一般經(jīng)銷商是很難承受4S店如此高高昂的前期投資以及后期的運(yùn)營費(fèi)用，這也正是當(dāng)前很多4S店被弱化的重要原因，所以，經(jīng)銷商必須得結(jié)合實(shí)際情況建立4S店的數(shù)量，要防止資源被浪費(fèi)

39、。 擴(kuò)大4S店的新增業(yè)務(wù)，尋求新的贏利點(diǎn)在國內(nèi)大局部的4S店的收入來源僅限于新車的銷售、保險返利、汽車的維修以及出售內(nèi)飾方面，相比國外的新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返利、汽車內(nèi)飾、汽車維修、零部件的批發(fā)與銷售、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式，國內(nèi)少了很多渠道。長遠(yuǎn)來看，在汽車行業(yè)能夠形成利潤支撐的將是汽車的維修、二手車經(jīng)營、汽車金融業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)、裝潢業(yè)務(wù)，在未來考核銷售參謀的業(yè)績時，不再是賣了多少輛車，而是給客戶提供了多少售后效勞。在這個追求個性化的時代，每個人都在追求自己的個性化，汽車消費(fèi)者也不例外，因此，未來在汽車改裝業(yè)務(wù)上也存在很大的利潤。 構(gòu)建多元化的營銷模式在營銷模式方面，我們

40、可以借鑒國內(nèi)外一些成功的汽車營銷技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，比說說汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車的置換、汽車租購等。我們也可以采取多元化的營銷模式，例如:可以根據(jù)品牌的檔次建立不同層次的4S店，開展“汽車市場、“汽車大賣場、“汽車超市、網(wǎng)絡(luò)銷售市場等，目前在國內(nèi)已經(jīng)有了關(guān)于這方面的營銷模式，例如“蘇寧環(huán)球汽車城、“溫州汽車城、“杭州汽車城等，讓消費(fèi)者在購車時更方便同時有了更多品牌與價位的選擇，讓消費(fèi)者覺得購置汽車就跟逛超市一樣，應(yīng)有盡有。 轉(zhuǎn)變營銷觀念4S店是建立在1S、2S、3S的根底上的，核心的營銷理念就是通過自己的效勞，從而提升客戶對自己的滿意度與忠誠度，進(jìn)而促進(jìn)汽車的銷售。對于現(xiàn)在的汽車4S店

41、，它的一些功能是可以合并的，比方零配件的供給與售后效勞合并后，我們可以取得一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在這方面歐美國家已經(jīng)為我們提供了比擬豐富的經(jīng)驗(yàn)，在美國已經(jīng)實(shí)行了銷售與售后的別離，并且取得了不錯的效果。汽車銷售是生產(chǎn)商特許經(jīng)營的，售后效勞也應(yīng)該具有獨(dú)立性，向更專業(yè)化的方向前進(jìn)。6.4 提高自身的效勞質(zhì)量，誠信經(jīng)營一般做生意的人都知道：顧客就是上帝的原理，有了上帝才有了生意人的一切。汽車營銷也不例外，對于4S店來說，并不是車賣出去后就完事了，恰恰相反，新車賣出后剛好才是效勞的開始。從很多品牌開展的歷程可以看出，每個品牌在開展的早期都需要強(qiáng)調(diào)品牌的標(biāo)識作用，所謂標(biāo)識作用就是一些標(biāo)識的產(chǎn)品、效勞等，可以自己

42、品牌的理念、形象等，并且讓這些東西可以去幫助你拓展市場。汽車4S店也不例外，也需要有一個代表自己品牌形象的標(biāo)識作用，那就是效勞質(zhì)量。不斷提高并完善4S店在售前、售中和售后的效勞質(zhì)量，是汽車4S店在生存、開展、壯大過程中一個最根本的因素，是不可缺少的。對于銷售來說，他不單純是一種貿(mào)易，更是一種效勞。針對汽車4S店管理人員以及銷售人員素質(zhì)相對較低的問題，4S店應(yīng)該值得注意，在加強(qiáng)對自己員工培訓(xùn)的同時，招賢納士也不可缺少。培養(yǎng)一批懂汽車專業(yè)技術(shù)同時又懂得汽車營銷的高素質(zhì)銷售人員，建立一支懂得汽車根本原理、汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后效勞維修隊(duì)伍，做到一切真正以客戶為中心，轉(zhuǎn)變銷售人員的營銷觀念，建立“關(guān)系營銷的思想，穩(wěn)固重點(diǎn)客戶。為了消除消費(fèi)者的顧慮，可以講維修保養(yǎng)的工時費(fèi)、配件的價格公示出來，汽車維修價格經(jīng)銷商是定不了的，配件到工時費(fèi)都是有生產(chǎn)廠家統(tǒng)一制定，讓消費(fèi)者明白消費(fèi)。另外就是要推行預(yù)約效勞，這大大減少了車主等待的時間，增加了消費(fèi)者對效勞的滿意度。最后就是根據(jù)該行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和自身車型的特點(diǎn)，制定科學(xué)的汽車維修、索賠、及召回標(biāo)準(zhǔn)，樹立良好的形象，留住老客戶，