創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐-案例國(guó)美商業(yè)模式1ppt課件

1、創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐案例案例 國(guó)美國(guó)美 買家電到國(guó)美，花錢買家電到國(guó)美，花錢不后悔不后悔l企業(yè)商業(yè)模式分析 國(guó)美電器簡(jiǎn)介n全國(guó)最大的連鎖全國(guó)最大的連鎖家電零售企業(yè)之家電零售企業(yè)之一一n國(guó)美電器經(jīng)營(yíng)的國(guó)美電器經(jīng)營(yíng)的商品種類主要有商品種類主要有彩電、冰箱、洗彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、小衣機(jī)、空調(diào)、小家電、通訊、家電、通訊、IT等。等。2019年，國(guó)年，國(guó)美又增設(shè)了數(shù)碼美又增設(shè)了數(shù)碼產(chǎn)品、音像制品產(chǎn)品、音像制品等等 .2022年4月17日國(guó)美發(fā)展史1987年1月1日，“國(guó)美電器店” 在北京掛牌成立1993年，黃光裕的小門面變成了一家大型的電器商城；2019年，國(guó)美電器商城從一家變成了10家；2019

2、年國(guó)美從北京走向全國(guó)從天津開(kāi)始，國(guó)美拉起了全國(guó)擴(kuò)張的大旗。從此開(kāi)始，幾乎平均每一個(gè)月就有兩家國(guó)美直營(yíng)店及一家加盟店在某一個(gè)城市誕生。到2019年底，國(guó)美電器已經(jīng)在全國(guó)的40多個(gè)城市及香港及東南亞地區(qū)，擁有了4百多個(gè)門店和30多個(gè)分公司?，F(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了近七百個(gè)門店。成了行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的老大。 核心戰(zhàn)略o國(guó)美的核心戰(zhàn)略就是國(guó)美的核心戰(zhàn)略就是:薄利多銷的低價(jià)戰(zhàn)略薄利多銷的低價(jià)戰(zhàn)略.o“薄利多銷是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化主要策薄利多銷是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化主要策略。國(guó)美是全中國(guó)最早的家電連鎖賣場(chǎng)，略。國(guó)美是全中國(guó)最早的家電連鎖賣場(chǎng)，三年后才出現(xiàn)另一家全國(guó)性的家電賣場(chǎng)蘇三年后才出現(xiàn)另一家全國(guó)性的家電賣場(chǎng)蘇寧電器。國(guó)

3、美一開(kāi)始就采用低價(jià)、打破市寧電器。國(guó)美一開(kāi)始就采用低價(jià)、打破市場(chǎng)價(jià)格的方式，別人賺場(chǎng)價(jià)格的方式，別人賺30%，國(guó)美只賺，國(guó)美只賺10，很快就打破了大陸當(dāng)時(shí)由國(guó)營(yíng)百貨公，很快就打破了大陸當(dāng)時(shí)由國(guó)營(yíng)百貨公司壟斷家電買賣的局面。司壟斷家電買賣的局面。 創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐案例案例價(jià)格屠夫n人稱國(guó)美是“價(jià)格屠夫只有價(jià)格更低才能和當(dāng)?shù)厣碳倚纬刹町惢?每進(jìn)入一個(gè)城市，國(guó)美都會(huì)把本地家電市場(chǎng)的價(jià)格拉低10-15。 n在進(jìn)軍全國(guó)第一站天津時(shí)，國(guó)美所售大部分商品價(jià)格比天津市場(chǎng)便宜100-200元，有的甚至達(dá)千元。開(kāi)業(yè)當(dāng)天引起不少當(dāng)?shù)厣碳业目只?。n新開(kāi)的國(guó)美廈門店，開(kāi)業(yè)當(dāng)日就創(chuàng)下了2000多萬(wàn)元的銷售額 .n到現(xiàn)

4、在，國(guó)美仍然以不計(jì)血本的低價(jià)取勝，因?yàn)橛辛私?jīng)濟(jì)規(guī)模，廠商也愿意配合。連鎖經(jīng)營(yíng),四處查價(jià) 連鎖經(jīng)營(yíng)的最大優(yōu)勢(shì)是“集中進(jìn)貨”、分店銷售、把大工業(yè)流水線的機(jī)理、辦法運(yùn)用到營(yíng)銷上來(lái)，以此降低采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)成本，讓利給顧客。 國(guó)美的創(chuàng)新，在于當(dāng)一般的家電門市還在透過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，黃光裕一開(kāi)始就懂得跳過(guò)中間的經(jīng)銷商，直接找原廠議價(jià)。為了維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，國(guó)美還會(huì)派人四處查價(jià)。 創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐案例案例n只要堅(jiān)持低價(jià)，銷售就會(huì)好，也就不愁由廠家合作?！暗厍蛉硕枷矚g低價(jià)?！边@是出自國(guó)美的警句。 n所以，國(guó)美每新進(jìn)入一個(gè)新城市，都會(huì)引發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的連夜排隊(duì)搶購(gòu)，也令當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手坐臥不安。一直到今天，薄利多銷仍然是

5、國(guó)美每一步發(fā)展的核心策略?？梢哉f(shuō)薄利多銷造就了國(guó)美這個(gè)中國(guó)最大家電賣場(chǎng) 。2022年4月17日戰(zhàn)略成功內(nèi)因1991年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國(guó)美電器率先在中縫做報(bào)價(jià)廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營(yíng)銷手段引導(dǎo)了顧客消費(fèi)和消費(fèi)者與媒體的新型互動(dòng)關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式。由于直接繞開(kāi)了中間商，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，規(guī)模效應(yīng)也更加明顯。2000年，國(guó)內(nèi)由大商家操作的家電價(jià)格戰(zhàn)，使國(guó)美聞名全國(guó)，由此開(kāi)始了大規(guī)模的擴(kuò)張。戰(zhàn)略成功外因n九十年代初，家電生產(chǎn)n 和消費(fèi)表現(xiàn)出高速發(fā)展n 勢(shì)頭。但總體上還求大n 于供，國(guó)營(yíng)的百貨公司n 大都是等著顧客找上門來(lái)的。n隨著市場(chǎng)化程度的加深，在1990年年代中

6、期中國(guó)家電市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生根本的變化，那就是從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到買方市場(chǎng)來(lái) 。消費(fèi)者有了更多選擇的余地，具有開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)的私營(yíng)家電零售企業(yè)也有了更大的競(jìng)爭(zhēng)力?；锇榫W(wǎng)絡(luò)伙伴網(wǎng)絡(luò)o國(guó)美的合作伙伴眾多，其中包括：三星，LG，TCL，摩托羅拉，海爾，長(zhǎng)虹，美的，聯(lián)想等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。o由于具有強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，國(guó)美可以繞開(kāi)中間商，直接與廠家拿貨，這樣使它有能力把價(jià)格壓得更低。2022年4月17日國(guó)美與摩托羅拉2019年11月16日，摩托羅拉公司和國(guó)美電器宣布建立全新的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以期為消費(fèi)者提供強(qiáng)大而豐富的零售體驗(yàn)。據(jù)悉，國(guó)美電器今年將在遍布全國(guó)的30家最大連鎖店中開(kāi)設(shè)摩托羅拉店中店，這一舉措將具有更

7、大的零售空間和更鮮明的品牌特征 。雙方還將通過(guò)全面協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨系統(tǒng)，提高雙方的訂單預(yù)測(cè)、庫(kù)存及物流效率。2022年4月17日國(guó)美與海爾4月27日國(guó)美電器與海爾集團(tuán)簽署了2019年戰(zhàn)略合作協(xié)議，定單總金額高達(dá)100億元，雙方的戰(zhàn)略合作已由單純的采銷關(guān)系延伸至市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與制造、供應(yīng)鏈價(jià)值提升、信息化建設(shè)和物流管理等多個(gè)系統(tǒng)領(lǐng)域。 同時(shí)海爾將在年內(nèi)于國(guó)美集團(tuán)渠道中設(shè)立100個(gè)“海爾旗艦商品展銷中心”，和200個(gè)展示海爾整套家電的“海爾電器園形象店”。這些“店中店將有效的推動(dòng)海爾、國(guó)美與消費(fèi)者三者之間的零距離，開(kāi)創(chuàng)體驗(yàn)式消費(fèi)之先河。 這種全新的合作不僅有利于消費(fèi)者，也有利于規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

8、，有利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。戰(zhàn)略合作國(guó)美與海爾的合作伙伴關(guān)系的建立，標(biāo)志著廠商之間的關(guān)系將由原來(lái)相互關(guān)注各自資源和利益上，調(diào)整為共同關(guān)注消費(fèi)者，這種從對(duì)抗到對(duì)接的轉(zhuǎn)變，是以消費(fèi)者為中心的 。這種合作模式被視為新型廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變，更加透明化的交易模式將有利于行業(yè)的發(fā)展，因此被業(yè)界稱為創(chuàng)新性的廠商戰(zhàn)略合作新模式。 顧客界面o從從2019年開(kāi)始，國(guó)美加大服務(wù)力度，推出年開(kāi)始，國(guó)美加大服務(wù)力度，推出80公里免費(fèi)送貨、公里免費(fèi)送貨、800免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實(shí)施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi)免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實(shí)施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、上門設(shè)計(jì)、4小時(shí)安裝到位等一系列服務(wù)舉措。作為家

9、電龍頭企業(yè)小時(shí)安裝到位等一系列服務(wù)舉措。作為家電龍頭企業(yè)的國(guó)美電器一貫以的國(guó)美電器一貫以“從您的滿意開(kāi)始，服務(wù)創(chuàng)造每一天為宗旨，從您的滿意開(kāi)始，服務(wù)創(chuàng)造每一天為宗旨，真誠(chéng)為顧客服務(wù)。國(guó)美先后被北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)和中國(guó)消費(fèi)者協(xié)真誠(chéng)為顧客服務(wù)。國(guó)美先后被北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)和中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為會(huì)評(píng)為“售后服務(wù)信得過(guò)單位和售后服務(wù)信得過(guò)單位和“誠(chéng)信單位誠(chéng)信單位”。o 國(guó)美也總能通過(guò)多彩的特色服務(wù)給消費(fèi)者多樣的驚喜。國(guó)美也總能通過(guò)多彩的特色服務(wù)給消費(fèi)者多樣的驚喜。2019年，年，以以“無(wú)微不至、無(wú)處不在的服務(wù)理念，把滿足顧客需求當(dāng)作國(guó)無(wú)微不至、無(wú)處不在的服務(wù)理念，把滿足顧客需求當(dāng)作國(guó)美電器服務(wù)的終極目標(biāo)。分

10、別設(shè)立了綠色美電器服務(wù)的終極目標(biāo)。分別設(shè)立了綠色“無(wú)憂效力、紅色無(wú)憂效力、紅色“個(gè)性效力、藍(lán)色個(gè)性效力、藍(lán)色“親情服務(wù)三項(xiàng)人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立七親情服務(wù)三項(xiàng)人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立七項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)服務(wù)100%承諾制度承諾制度.o 咨詢服務(wù)落實(shí)率咨詢服務(wù)落實(shí)率 100%、客戶投訴回復(fù)率、客戶投訴回復(fù)率 100%、安裝調(diào)試合、安裝調(diào)試合格率格率 100%、維修合格率、維修合格率100%、用戶檔案完備率、用戶檔案完備率 100%、上門服、上門服務(wù)到位率務(wù)到位率 100%、服務(wù)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)率、服務(wù)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)率 100%。為消費(fèi)者提供專業(yè)化的。為消費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。在家電的購(gòu)買及使用過(guò)程中，若遇任何

11、售前、售中、售后服務(wù)。在家電的購(gòu)買及使用過(guò)程中，若遇任何疑難，都可撥打疑難，都可撥打800免費(fèi)服務(wù)熱線，且不說(shuō)它能不能完全落實(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線，且不說(shuō)它能不能完全落實(shí),但但是也從中可以看出國(guó)美對(duì)顧客的重視程度。是也從中可以看出國(guó)美對(duì)顧客的重視程度。創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐案例案例顧客界面n 每次國(guó)美新開(kāi)n 分店,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者n 深夜在店前排隊(duì)等候，黃光裕就下令在半夜開(kāi)店。一般商家開(kāi)業(yè)，都會(huì)選擇一個(gè)良辰吉日，很少會(huì)選擇半夜開(kāi)店。黃光裕卻有一套特殊的看法，他認(rèn)為贏得消費(fèi)都就是贏得了一切”,“顧客選擇國(guó)美的時(shí)候，就是我們的吉時(shí)?！眹?guó)美可以把開(kāi)店時(shí)間向顧客讓步，但是對(duì)于上游家電供貨商，他卻不肯讓步一分 。它成功

12、地在消費(fèi)者心目中建立這樣一個(gè)感覺(jué):”買家電到國(guó)美!”消費(fèi)都為主導(dǎo)黃光裕一向把消費(fèi)者擺在首位，為此不惜跟供貨商開(kāi)戰(zhàn)到底，海爾、三星這些國(guó)內(nèi)外家電大廠，都曾受不了國(guó)美破壞價(jià)格的手法，以停止供貨來(lái)反對(duì)國(guó)美的低價(jià)策略，但最終都因?yàn)閲?guó)美每年大單的采購(gòu)額而妥協(xié)。 國(guó)美的優(yōu)勢(shì)服務(wù)主要體現(xiàn)在其八項(xiàng)承諾中：免費(fèi)咨詢和投訴；免費(fèi)上門設(shè)計(jì)；免費(fèi)送貨入戶；免費(fèi)上門安裝調(diào)試；免費(fèi)培訓(xùn)商品知識(shí)；不滿意退換貨；先行賠付；有獎(jiǎng)投訴。 戰(zhàn)略資源 由于擁有全國(guó)性的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),國(guó)美與生產(chǎn)商有強(qiáng)大的議價(jià)能力,在極速擴(kuò)張規(guī)模的同時(shí)又保持如此強(qiáng)勁盈利能力. 2019年國(guó)美的應(yīng)收款和應(yīng)付款的周期分別是10天和112天. 能夠如同銀行吸收存款一樣,可以通過(guò)“賬期來(lái)占用供應(yīng)商資金,也就是他們?cè)诤拖M(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時(shí),延期3至4個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款將獲得的周期性無(wú)成本短期融資投入企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng),或通過(guò)變相手段轉(zhuǎn)做他用。也就是先用別人的錢,建自己的房子”.這一商業(yè)模式的核心支撐點(diǎn)是國(guó)美、蘇寧帶有壟斷特性的渠道資源。 2022年4月17日資金循環(huán)體系規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)帳面現(xiàn)金,而通過(guò)占用供應(yīng)商資金,提升