促銷策略培訓教材

1、促促 銷銷 策策 略略主講：肖蕾主講：肖蕾E-mail:xiaolei_1、定義、定義 促銷促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或服務(wù)存人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或服務(wù)存在、性能、特征等信息，幫助消費者認識商務(wù)或在、性能、特征等信息，幫助消費者認識商務(wù)或服務(wù)所能帶給購買者的利益，從而引起消費者的服務(wù)所能帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，興趣，激發(fā)激發(fā)消費者的消費者的購買欲望購買欲望并促使其并促使其完成購買完成購買行為行為。2、作用、作用 一、消化庫存商品一、消化庫存商品也就是說將庫存比較大的商品作為促銷對象，

2、消也就是說將庫存比較大的商品作為促銷對象，消化庫存，將資金周轉(zhuǎn)走向良性?；瘞齑?，將資金周轉(zhuǎn)走向良性。二、激起消費者購買欲二、激起消費者購買欲促銷，其實就是激起消費者購買欲望的一種手段，促銷，其實就是激起消費者購買欲望的一種手段，這個也是最終目標。這個也是最終目標。三、擴大品牌知名度三、擴大品牌知名度一場良好的促銷，能有效激起消費者的購買欲，一場良好的促銷，能有效激起消費者的購買欲，同時也對自己品牌知名度的一個提升。同時也對自己品牌知名度的一個提升。 3、手段、手段 廣告宣傳廣告宣傳 公共關(guān)系公共關(guān)系 人員銷售人員銷售 營業(yè)推廣營業(yè)推廣 互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷3.1 廣告宣傳廣

3、告宣傳 你知道的廣告類型有哪些？你知道的廣告類型有哪些？ 平面廣告、媒體廣告、戶外廣告平面廣告、媒體廣告、戶外廣告 POP廣告、贊助廣告、包裝廣告廣告、贊助廣告、包裝廣告 等等營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn) 廣告廣告1腦白金腦白金 廣告廣告2潘婷勵志廣告潘婷勵志廣告 廣告廣告3幫倒忙的司機幫倒忙的司機 廣告廣告4百威啤酒搞笑廣告百威啤酒搞笑廣告 可口可樂贊助奧運可口可樂贊助奧運3.2 公共關(guān)系公共關(guān)系 是一種管理職能，擬定并執(zhí)行各種有利于企業(yè)銷是一種管理職能，擬定并執(zhí)行各種有利于企業(yè)銷售或形象的行動方案，以爭取社會公眾的理解與售或形象的行動方案，以爭取社會公眾的理解與接受。接受。（1）有助于企業(yè)樹立良好的形

4、象）有助于企業(yè)樹立良好的形象（2）有助于塑造名牌）有助于塑造名牌營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn) 致力于社會、社區(qū)服務(wù)致力于社會、社區(qū)服務(wù) 慈善捐助、拍賣慈善捐助、拍賣 贊助體育活動贊助體育活動3.3 人員銷售人員銷售 人員促銷是指企業(yè)推銷員直接與顧客接觸、人員促銷是指企業(yè)推銷員直接與顧客接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)以實現(xiàn)銷售目洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)以實現(xiàn)銷售目的的活動過程。的的活動過程。 它是一種古老的、普遍的但又是最基本的它是一種古老的、普遍的但又是最基本的銷售方式。銷售方式。 人員促銷的類型人員促銷的類型 一是：生產(chǎn)廠家的人員推銷，即生產(chǎn)廠家雇傭推一是：生產(chǎn)廠家的人員推銷，即生產(chǎn)廠家雇傭推銷員向中間

5、商或其他廠家推銷產(chǎn)品。日用消費品銷員向中間商或其他廠家推銷產(chǎn)品。日用消費品生產(chǎn)廠家的推銷員往往將中間商作為他們的推銷生產(chǎn)廠家的推銷員往往將中間商作為他們的推銷對象；而工業(yè)品生產(chǎn)廠家的推銷員則把他們的產(chǎn)對象；而工業(yè)品生產(chǎn)廠家的推銷員則把他們的產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料的其他生產(chǎn)廠家作為推銷對象。品作為生產(chǎn)資料的其他生產(chǎn)廠家作為推銷對象。 二是：批發(fā)商。他們往往也雇傭成百上千名推銷二是：批發(fā)商。他們往往也雇傭成百上千名推銷員在指定區(qū)域向零售商推銷產(chǎn)品。零售商也常常員在指定區(qū)域向零售商推銷產(chǎn)品。零售商也常常依靠這些推銷員來對商店的貨物需求、貨源、進依靠這些推銷員來對商店的貨物需求、貨源、進貨量和庫存量等進行評

6、估。貨量和庫存量等進行評估。 三是：零售店人員推銷。這類推銷往往是顧客上三是：零售店人員推銷。這類推銷往往是顧客上門，而不是推銷員拜訪顧客。門，而不是推銷員拜訪顧客。 四是：直接針對消費者的人員推銷。這類推銷在四是：直接針對消費者的人員推銷。這類推銷在零售推銷中所占比重不大，是推銷力量中的一個零售推銷中所占比重不大，是推銷力量中的一個重要部分，有其特殊優(yōu)點和作用。重要部分，有其特殊優(yōu)點和作用。 五是：對無形產(chǎn)品的推銷，主要指對保險、銀行、五是：對無形產(chǎn)品的推銷，主要指對保險、銀行、旅游、服務(wù)業(yè)等的人員推銷，還包括對不動產(chǎn)如旅游、服務(wù)業(yè)等的人員推銷，還包括對不動產(chǎn)如工商企業(yè)的不動產(chǎn)、房地產(chǎn)等的人

7、員推銷。對這工商企業(yè)的不動產(chǎn)、房地產(chǎn)等的人員推銷。對這類推銷員的要求很高，他們要通曉法律等各方面類推銷員的要求很高，他們要通曉法律等各方面知識，甚至需要通過必要的考試。知識，甚至需要通過必要的考試。3.4 營業(yè)推廣營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是一種適宜于營業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷短期推銷的促銷方的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵購買、銷售商品和服務(wù)法，是企業(yè)為鼓勵購買、銷售商品和服務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱。所有企業(yè)營銷活動的總稱。 面向消費者的營業(yè)推廣方式面向消費者的營業(yè)推廣方式 1、贈送促銷贈送促銷。向消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介

8、。向消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在紹新產(chǎn)品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。告贈送，或入戶派送。 2、折價券折價券。在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的。在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。 3、包裝促銷包裝促銷。以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的。以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。產(chǎn)品。 4、抽獎促銷抽獎促銷。

9、顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑。顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進行抽獎獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。券進行抽獎獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。 贈送促銷贈送促銷折價券促銷折價券促銷包裝促銷包裝促銷抽獎促銷抽獎促銷5、現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示。企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企。企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費者介紹產(chǎn)品的特點、用途和使業(yè)的產(chǎn)品，向消費者介紹產(chǎn)品的特點、用途和使用方法等。用方法等。 6、聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣。企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能。企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊展

10、銷邊銷售。展銷邊銷售。 7、參與促銷參與促銷。通過消費者參與各種促銷活動，如。通過消費者參與各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽等活動，能獲取企業(yè)的獎勵。技能競賽、知識比賽等活動，能獲取企業(yè)的獎勵。8、會議促銷會議促銷。各類展銷會、博覽會、業(yè)務(wù)洽談會。各類展銷會、博覽會、業(yè)務(wù)洽談會期間的各種現(xiàn)場產(chǎn)品介紹、推廣和銷售活動。期間的各種現(xiàn)場產(chǎn)品介紹、推廣和銷售活動。 現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣參與促銷參與促銷會議促銷會議促銷3.5 互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷DELL網(wǎng)絡(luò)營銷案例網(wǎng)絡(luò)營銷案例 DELL是國際個人電腦銷售排名第一的公司，是國際個人電腦銷售排名第一的公司，DELL公司除了

11、門店直接銷售公司除了門店直接銷售PC外，最主要的營外，最主要的營銷方式就是網(wǎng)絡(luò)營銷，據(jù)了解銷方式就是網(wǎng)絡(luò)營銷，據(jù)了解DELL公司每年絕公司每年絕大部分營業(yè)額就是網(wǎng)絡(luò)營銷。大部分營業(yè)額就是網(wǎng)絡(luò)營銷。 DELL公司是由年僅公司是由年僅19歲的企業(yè)家邁克爾戴爾歲的企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立的，他是計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官，創(chuàng)立的，他是計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官，他的銷售理念是非常簡單他的銷售理念是非常簡單,那就是：按照各戶要求那就是：按照各戶要求制造計算機，并且向客戶直接發(fā)貨，使公司更能制造計算機，并且向客戶直接發(fā)貨，使公司更能明確的了解客戶要求，然后以最快的速度作出回明確的了解客戶要求，然后以

12、最快的速度作出回應(yīng)。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就應(yīng)。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。減少了不必要的成本和時間。 直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，商家的求并對其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用產(chǎn)品從定位、設(shè)計、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點，而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)戶的要求和觀點，而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計、生產(chǎn)中反映出來絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計、生產(chǎn)中反映出來DELL公司的設(shè)計，開發(fā)，生產(chǎn)，營銷，維修和公司的設(shè)計，開發(fā)，生產(chǎn)，營銷，維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機支持一系列從筆記本電腦