汽車銷售經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1汽車銷售汽車銷售(xioshu)經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享第一頁，共22頁。第1頁/共22頁第二頁，共22頁。一、部門協(xié)作一、部門協(xié)作附近精品的成功銷售與各個部門的密切配合是密不可分的，大連星之寶擁有一套比較完善的組織結(jié)構(gòu)和銷售體系，依靠各個部門的通力協(xié)作，提高附件精品的銷售業(yè)績。精品部：隸屬與銷售部，包括一名經(jīng)理、一名庫管、兩名附件銷售顧問。精品部負(fù)責(zé)制定附件精品的銷售激勵政策并組織相關(guān)培訓(xùn)；配合銷售顧問、服務(wù)顧問及其他員工銷售附件精品。銷售部：附件銷售的主要力量，在展廳新車上做附件精品最大化裝車，以直觀的視角充分刺激客戶的加裝需求。備件部：及時傳遞廠家的促銷信息和政策，并保證及時供貨。市場部

2、：負(fù)責(zé)和媒體的溝通，策劃市場活動支持銷售。第2頁/共22頁第三頁，共22頁。二、激勵政策二、激勵政策1，精品部財務(wù)獨立結(jié)算，確保毛利達(dá)到50%。超出部分會根據(jù)銷售業(yè)績分配給相關(guān)業(yè)務(wù)部門。銷售提成獎金由精品部統(tǒng)一計算并發(fā)放給相應(yīng)的銷售顧問和服務(wù)顧問。2，實施階梯式的獎勵政策。當(dāng)銷售顧問月度附件銷售額達(dá)到25萬，同時毛利達(dá)到50%，可提成4%；15萬到25萬提成3%；10萬到15萬提成2%；5萬到10萬提成1%。3，每銷售一組輪轂，額外獎勵價值1000元的lifestyle精品。4，精品銷售冠軍有額外8000元獎勵。第3頁/共22頁第四頁，共22頁。5，降低暢銷車型新車銷售獎勵，從而使得銷售顧問不

3、得不增加推銷精品附件的力度。目前銷售顧問的收入中，有1/3來自精品附件銷售的提成。6，實行打包銷售，將精品附件分為基礎(chǔ)項目和升級項目?；A(chǔ)項目包含一些價格較低，并較為實用的附件，例如燃油添加劑，針對所有客戶進(jìn)行推銷。升級項目包含一些價格較高的附件，如輪轂，針對暢銷顏色和高端車型進(jìn)行推銷。7，服務(wù)顧問沒有毛利指標(biāo)，銷售附件可提成銷售額的3%8，實行全員銷售。非業(yè)務(wù)部門的員工如實現(xiàn)了附件精品的銷售，都能得到4%的提成獎勵。第4頁/共22頁第五頁，共22頁。三、討論環(huán)節(jié)三、討論環(huán)節(jié)1，如遇到同城多店的情況，是否會因為加裝附件后價格過高而影響新車銷量？正因為同城的其他BMW經(jīng)銷商不做附件業(yè)務(wù)，反而突出

4、了星之寶的獨特和高端，只要在銷售時做到看車型，看顏色，看客戶需求，有針對性的推銷，就不會出現(xiàn)因為價格問題而影響新車銷量。2，如何面對其他路邊精品店的競爭？因為買BMW的客戶大多都很看重品牌，因此必須要向客戶突出品牌效應(yīng)，強(qiáng)調(diào)我們銷售的都是BMW原廠件。而在外面加裝的附件反而降低車輛本身的品位和高端的特性。第5頁/共22頁第六頁，共22頁。3，如遇到事故，保險公司不賠附件怎么辦？建議客戶購買附件險，或者在銷售前直接和客戶講清楚，避免事后發(fā)生爭端。另外，也有一些關(guān)系較好的保險公司，可以通過其他方式理賠。4，銷售顧問的獎金與毛利掛鉤，是否會出現(xiàn)銷售顧問怕影響附件毛利而不去推銷那些金額較大的但毛利較低

5、的產(chǎn)品？如遇到類似問題，會個案處理。盡可能的將一些大額附件銷售出去。第6頁/共22頁第七頁，共22頁。第7頁/共22頁第八頁，共22頁。第8頁/共22頁第九頁，共22頁。第9頁/共22頁第十頁，共22頁。一、提升附件銷售的計劃及方案一、提升附件銷售的計劃及方案1、強(qiáng)化附件改裝創(chuàng)新性，積極營造寶馬附件改裝的文化，在公司的QQ、網(wǎng)站、微博上都積極發(fā)布及引導(dǎo)客戶。2、定期組織客戶進(jìn)行附件改裝的比賽及評獎。3、在公司自駕游、愛車養(yǎng)護(hù)課堂等活動都穿插附件、精品、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的知識介紹。4、制定有挑戰(zhàn)型的績效制度，積極促進(jìn)附件銷售。5、通過開展寶馬自行車表演、自行車自駕游來促進(jìn)客戶對寶馬生活精品文化的理解和愛

6、好，積極促進(jìn)客戶對生活精品的銷售。第10頁/共22頁第十一頁，共22頁。6、忠誠客戶購買生活精品享受折扣。7、會員積分兌換生活精品等。8、定期舉辦生活精品鑒賞會，與奢侈品共同舉辦一些鑒賞會，發(fā)布會。9、郵寄生活精品的資料給有消費生活精品歷史的客戶。10、用生活精品作為各種客戶活動的獎勵，積極促進(jìn)客戶對寶馬生活精品的了解。11、售后收銀的票夾里放制作精美的最新的生活精品推薦單。第11頁/共22頁第十二頁，共22頁。二、激勵方案二、激勵方案1，附件銷售需要建立長效機(jī)制，這樣才能夠保證附件銷售在經(jīng)銷商處長久有效的運行，而不因為人員的表動造成很大的影響。關(guān)于附件銷售的流程，要盡量簡單明了。2，70%的

7、附件由銷售部分售出，30%的附件由售后部門售出；以銷售10臺車的銷售顧問為例，附件銷售好的銷售顧問可以拿到2.2萬稅后，而附件銷售比較差的未達(dá)標(biāo)的銷售顧問則只能拿到1.2萬稅后，附件銷售部分的提成約在8000-10000元?？偟膩碚f，附件銷售的提成（如果達(dá)標(biāo)）和新車銷售的提成約是45：55。第12頁/共22頁第十三頁，共22頁。三、展示三、展示1，展廳的展車需要裝扮，才能夠體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化，體現(xiàn)出經(jīng)銷商相互之間的差異。這一點在東區(qū)尤為明顯，經(jīng)銷商缺乏相關(guān)的意識，習(xí)慣賣裸車，而裸車的價格都很透明。如果能夠?qū)④囕v通過附件裝扮，則可以避免上述問題。當(dāng)然，問題的關(guān)鍵點在于不同的車型，適合穿什么？而且

8、同一車型要有不同價位的套餐以適合客戶的選擇。這需要經(jīng)銷商通過一段時間來摸索和熟悉。2，展示，非常重要的環(huán)節(jié)，此次去東莞合寶，無論是售前還是售后區(qū)域，處處都能夠體會到附件銷售的氛圍，很多細(xì)微之處體現(xiàn)出管理層的心思。例如輪胎展示區(qū)域，很多經(jīng)銷商都是4個或5個鋼圈組一并展示，但是東莞合寶不一樣，請見下面照片，并排放置了4種類型的鋼圈組，但是每組只有兩個，關(guān)鍵的原因在于放置4個或5個鋼圈組，會遮擋住后面的展示墻，而且高度過高過多，不美觀。這些細(xì)節(jié)部分，使得東莞合寶的展廳、客戶休息區(qū)域體現(xiàn)出明顯不同的氛圍。3，整車的展示，給大家看個現(xiàn)場的案例，將740LI改成760Li，側(cè)面有V12的標(biāo)示，鋼圈改換成7

9、60LI的鋼圈，同時將后部的排氣管整個改成760LI 的排氣管，最后再將740尾標(biāo)改成760。整個改裝大約8萬元-9萬元，但是從外部來看幾乎和760LI沒有區(qū)別。這種改裝對于部分客戶還是非常有吸引力的。第13頁/共22頁第十四頁，共22頁。第14頁/共22頁第十五頁，共22頁。四、其他心得四、其他心得1，確定好銷售的話術(shù)和推銷技巧，這是臨門一腳的工作，非常關(guān)鍵。2， 賣與送需要分清楚，賣就賣；送就送。需要確定哪些產(chǎn)品是贈送給客戶，哪些產(chǎn)品是需要賣給客戶，當(dāng)然需要做好成本上的測算。例如東莞合寶是將車內(nèi)養(yǎng)護(hù)用品套裝（主要做清潔用的，小瓶裝，6瓶一套）當(dāng)做是禮品，在新車銷售交車時，客戶抱怨時等贈送給

10、客戶；燃油添加劑和附件套餐捆綁在一起，作為禮品贈送給客戶，即促進(jìn)附件銷售，同時利用燃油添加劑將客戶保留在經(jīng)銷商處。第15頁/共22頁第十六頁，共22頁。3，100萬的車子，加裝5萬元左右的附件，客戶是可以接受的。4，附件要善于賣小，先易后難。不要一開始就將目標(biāo)定的很高，開始階段銷售就落入困局，會影響銷售顧問的士氣。5，附件庫存，由于附件的供應(yīng)總體比較緩慢，因此銷售部和售后部門要有很好的溝通，銷售部根據(jù)新車到貨情況和庫存情況，制定需要的附件（東莞合寶的附件加裝都是按照不同的套餐來確定，因此比較容易確定附件的需求），而后由配件部門提早備貨。這樣可以保證附件的供應(yīng)。6，經(jīng)驗之談，21的鋼圈組容易鼓包

11、，因此建議經(jīng)銷商少銷售。7，組織架構(gòu)的問題。東莞合寶有專門的美容部，劃分在銷售部下面。負(fù)責(zé)新車的庫管和附件銷售，包括附件的展示、營銷方案的確定、激勵機(jī)制的制定、培訓(xùn)等都是由這個美容部門負(fù)責(zé)，銷售的工作主要由銷售顧問完成，或者由銷售顧問和客戶達(dá)成初步意向以后，由美容組專門的附件銷售人員跟進(jìn)，完成臨門一腳。第16頁/共22頁第十七頁，共22頁。第17頁/共22頁第十八頁，共22頁。第18頁/共22頁第十九頁，共22頁。第19頁/共22頁第二十頁，共22頁。1，附件銷售人員一定要熟悉產(chǎn)品線，根據(jù)不同的車型，結(jié)合客戶的實際需求和消費能力，分車型、分功能、分步驟地向客戶推薦，且需要貫穿銷售的整個過程。2，銷售部和零件部必須做好溝通，指定接口人，總部有任何獎