銀行個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營管理情況與經(jīng)驗

1、1 1預(yù)覽預(yù)覽2 2預(yù)覽預(yù)覽Part I Part I 理財業(yè)務(wù)背景介紹理財業(yè)務(wù)背景介紹4 4理財業(yè)務(wù)背景介紹理財業(yè)務(wù)背景介紹 個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。 國際上成熟的理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。5 5 個人理財業(yè)務(wù)依目的可分為兩個層次: 1. 生活理財 人們在養(yǎng)老, 子女教育, 購房, 醫(yī)療, 結(jié)婚和大件貴重商品消費等生活必須消費方面所進(jìn)行的財務(wù)規(guī)劃和管理, 屬初級的理財服務(wù). 2. 投資理財 為實

2、現(xiàn)創(chuàng)業(yè), 投資保值或資產(chǎn)增值而進(jìn)行的組合投資, 屬于較高層次的財富管理.理財業(yè)務(wù)背景介紹理財業(yè)務(wù)背景介紹6 6理財業(yè)務(wù)背景介紹理財業(yè)務(wù)背景介紹近年來，在國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌，與外資銀行一并共同繁榮國內(nèi)理財市場。7 7理財業(yè)務(wù)背景介紹理財業(yè)務(wù)背景介紹中資銀行理財品牌：中資銀行理財品牌：招行金葵花理財, 光大陽光理財, 民生非凡理財交行交銀理財, 廣發(fā)真情理財8 8理財業(yè)務(wù)背景介紹理財業(yè)務(wù)背景介紹外資銀行理財品牌：外資銀行理財品牌：東亞顯卓理財, 花旗CITIGOLD, 荷銀梵高理財, 匯

3、豐卓越理財, 渣打優(yōu)先理財 Part IIPart II商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析1010商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析 理財市場隨著國民財富的持續(xù)增長和社會福利制度的變革而不斷擴大，據(jù)麥肯錫公司的一份調(diào)查資料顯示，預(yù)計2006年中國個人理財市場將增長到570億美元，并且以每年10%-20%的速度突飛猛進(jìn)。 1111商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析1.1.我國居民的收入及資產(chǎn)狀況我國居民的收入及資產(chǎn)狀況金融資產(chǎn)在10萬美元以上的家庭: 約300萬戶流動資產(chǎn)超過100萬美元以上的人

4、群: 約30萬人預(yù)計2009年富裕家庭流動資產(chǎn)總額: 1,606萬億美元（資料來源：2006中國財富管理論壇）1212商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析2.2.我國居民的收入及資產(chǎn)狀況我國居民的收入及資產(chǎn)狀況 目前，我國城市居民的金融主要由儲蓄存款、國庫券、股票、基金、其他有價證券、借出款、手存現(xiàn)金、住房公積金和其他金融資產(chǎn)構(gòu)成。 隨著居民收入差距的不斷擴大，居民金融資產(chǎn)數(shù)量在居民家庭之間的分布呈不平均態(tài)勢。金融資產(chǎn)向高收入家庭集中的趨勢顯著增強，戶均金融資產(chǎn)最多的20家庭擁有城市金融資產(chǎn)總值的比例接近67。 1313商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析商業(yè)銀行

5、個人理財業(yè)務(wù)市場調(diào)查與分析3 3、我國個人理財市場需求調(diào)研、我國個人理財市場需求調(diào)研- 在京、津、滬、穗，74的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，41的被調(diào)查者需要個人理財服務(wù)(中國社會調(diào)查事務(wù)所之調(diào)研)- 在上海地區(qū),71.9%的個人理財產(chǎn)品客戶有生活理財需求, 56.8%的個人理財客戶具有投資理財需求, 30%的客戶同時具有兩者的需求 (上海尚道管理咨詢有限公司之調(diào)研報告) - 在同一個調(diào)研中顯示, 62%的被訪者選擇商業(yè)銀行進(jìn)行理財業(yè)務(wù), 37%則選擇基金公司.Part IIIPart III理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點 1515理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

6、的重點理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點1. 1. 符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和銀行同業(yè)競符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和銀行同業(yè)競爭的要求。爭的要求。隨著市場競爭者的不斷加入、競爭手段的迅速更新，使得金融產(chǎn)品的差異性日趨縮小。在此前提下，只有將時間和資源花在考慮如何為客戶提供更有價值服務(wù)上的銀行，才有可能成為市場中的領(lǐng)先者。個人理財服務(wù)正是以服務(wù)的創(chuàng)新和 產(chǎn)品的創(chuàng)新增加銀行的競爭力, 為客戶和銀行本身帶來更多的收益。1616理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點2. 2. 體現(xiàn)了體現(xiàn)了“以市場為導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向”、“以客戶為中心以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念。的現(xiàn)代

7、商業(yè)銀行經(jīng)營理念。 個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能.個人理財還更多地體現(xiàn)銀行服務(wù)差異性價值性的特質(zhì)，具有為個人優(yōu)質(zhì)客戶提供整體服務(wù)和附加服務(wù)的功能。1717理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點3. 3. 是銀行零售業(yè)務(wù)功能是銀行零售業(yè)務(wù)功能實現(xiàn)實現(xiàn)轉(zhuǎn)變的重要途徑。轉(zhuǎn)變的重要途徑。 零售業(yè)務(wù)需要實現(xiàn)從單一的負(fù)債業(yè)務(wù)和簡單的個人中間業(yè)務(wù)向全方位的負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。個人理財?shù)倪M(jìn)一步發(fā)展正成為擴展銀行零售業(yè)務(wù)功能的最主要內(nèi)容，正成為銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品

8、提供給目標(biāo)客戶的最主要渠道，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動的一個重要支撐點。 1818理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點理財業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點3. 3. 是銀行未來盈利的一個重要來源是銀行未來盈利的一個重要來源 銀行依賴傳統(tǒng)的貸款/放款利息收入不僅需要充足的資本金支持相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展, 同時還要承受相當(dāng)?shù)男刨J風(fēng)險. 理財業(yè)務(wù)的收益具備資本投入小, 增長潛力大, 風(fēng)險系數(shù)低的特性, 將逐步取代利息收益成為銀行的一重要盈利來源。 Part IVPart IV商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策 2020商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策 1.1.加

9、快市場營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型加快市場營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型, , 在細(xì)分市場的基礎(chǔ)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，實行差別化、個性化、分層次的服務(wù)，主動上，實行差別化、個性化、分層次的服務(wù)，主動出擊，引導(dǎo)市場，創(chuàng)造市場需求。出擊，引導(dǎo)市場，創(chuàng)造市場需求。 細(xì)分客戶市場培育理財意識和理財市場主動營銷, 創(chuàng)造市場需求 2121商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策 細(xì)分客戶市場細(xì)分客戶市場 為優(yōu)質(zhì)客戶提供差異化理財服務(wù)的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻(xiàn)度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。 因此,銀行理財師可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險的能力進(jìn)行分析, 針對客戶的不

10、同特點,提供差異化的理財服務(wù)。2222商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策 培育理財意識和理財市場培育理財意識和理財市場 作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點和員工，利用媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務(wù)以及理財服務(wù)多元化等。 2323商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策 主動營銷主動營銷, , 創(chuàng)造市場需求創(chuàng)造市場需求 理財師該主動向顧客介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況，向其傳達(dá)正

11、確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現(xiàn)實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品，感受到貼心的人性化服務(wù)。 2424商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策2.2.創(chuàng)新服務(wù)模式創(chuàng)新服務(wù)模式, , 成立專業(yè)理財中心，實施一對成立專業(yè)理財中心，實施一對一的個性化服務(wù)，促進(jìn)商業(yè)銀行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變。一的個性化服務(wù)，促進(jìn)商業(yè)銀行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變。 突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)模式，成立專業(yè)理財中心，根據(jù)不同需求為客戶設(shè)計綜合理財方案，提供特色理財產(chǎn)品，實施一對一的個性化創(chuàng)新服務(wù)。 根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行

12、金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段、不同的行業(yè)、不同的風(fēng)險偏好，設(shè)計個性化的理財計劃。 2525商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策3.3.加快理財師的選拔和培養(yǎng)，造就一批具有國際加快理財師的選拔和培養(yǎng)，造就一批具有國際水準(zhǔn)的理財師隊伍。水準(zhǔn)的理財師隊伍。 建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。 Part V Part V 東亞銀行及個人理財業(yè)務(wù)介紹東亞銀行及個人理財業(yè)務(wù)介紹2727我們是一家香港注冊的銀行我們是一家香港注冊的銀行 成

13、立于成立于1918年，年，現(xiàn)為香港最大現(xiàn)為香港最大的獨立本地銀行的獨立本地銀行. 70年代在香港股票交易所上市，年代在香港股票交易所上市，1984年起列入香港恒生指數(shù)成年起列入香港恒生指數(shù)成分股分股. 全球分支網(wǎng)點超過全球分支網(wǎng)點超過160個個，遍及，遍及港、澳、臺、內(nèi)地及美、加、港、澳、臺、內(nèi)地及美、加、英國和東南亞地區(qū)英國和東南亞地區(qū)總行大樓總行大樓2828成就與獎勵成就與獎勵2006年獲準(zhǔn)開辦代客境外理財業(yè)務(wù)資格年獲準(zhǔn)開辦代客境外理財業(yè)務(wù)資格(QDII) 的首的首批銀行之一批銀行之一, 并是第一家獲得國家外匯管理局批準(zhǔn)并是第一家獲得國家外匯管理局批準(zhǔn)相關(guān)投資購匯額度的外資銀行相關(guān)投資購匯

14、額度的外資銀行.2006年國際評級機構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾將我行成期信貸評級年國際評級機構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾將我行成期信貸評級列為列為A-2003年年The Asian Banker零售產(chǎn)品卓越獎零售產(chǎn)品卓越獎2002年香港最佳企業(yè)管治機構(gòu)之一年香港最佳企業(yè)管治機構(gòu)之一2001年年香港最佳零售銀行香港最佳零售銀行 2000年香港最佳本地銀行年香港最佳本地銀行 1996年中國最佳外資銀行年中國最佳外資銀行 2929全球網(wǎng)絡(luò)全球網(wǎng)絡(luò)Los AngelesToronto- Richmond Hill- Markham- Mississauga- ScarboroughNew York- New York Chinatow

15、n- New York Midtown- FlushingBirminghamLondonHo Chi Minh CityKuala LumpurSingaporeLabuanManilaHong KongBritish Virgin IslandsVancouver香港有110間分行和顯卓理財中心, 大中華地區(qū)分支行及代表處網(wǎng)點近30個，并在美國紐約、洛杉磯，加拿大溫哥華、多倫多，英國倫敦、伯明翰，英屬處女群島及東南亞國家開設(shè)分行及代表處。. 3030CHINACHINA30遍布中國地區(qū)的網(wǎng)點遍布中國地區(qū)的網(wǎng)點分行分行上海上海 (1920)(1920)臺北臺北 (1997)(1997)澳門澳

16、門 (2001)(2001)高雄高雄 (2002)(2002)福州福州 (1993)(1993)青島青島 ( (20062006) )* *代表處代表處天津天津 (1996)(1996)武漢武漢 (1995)(1995)重慶重慶 ( (20052005) )大連大連 (1993)(1993)廈門廈門 (1991)(1991)深圳深圳 (1987)(1987)珠海珠海 (1992)(1992)廣州廣州 (1992)(1992)西安西安 (2001)(2001)北京北京 (2003)(2003)成都成都 (2004)(2004)蘇州蘇州 (2005)東莞東莞 (2005)沈陽沈陽 (2007)*杭

17、州杭州 (2005)3131主要業(yè)務(wù)范圍主要業(yè)務(wù)范圍 批發(fā)與零售銀行業(yè)務(wù) - 包括企業(yè)銀行，個人銀行，投資銀行，財務(wù)管理, 私人銀行等 電子化業(yè)務(wù) 公司和個人的網(wǎng)上電子銀行服務(wù) Cyberbanking 專業(yè)性服務(wù) - 保險，信托，證券，信用卡發(fā)行和清算, 公司秘書和商業(yè)服務(wù)等 中國業(yè)務(wù) 公司客戶的本外幣存款、匯款、結(jié)算，企業(yè)融資, 銀團貸款，貿(mào)易融資, 住房/商業(yè)按揭貸款，房地產(chǎn)貸款; 本地居民的外幣存款、匯款、投資理財業(yè)務(wù), 境外個人的本外幣住房按揭貸款, 消費貸款等。 32321. 1999年推出年推出, 提供一站式的個性化服務(wù)提供一站式的個性化服務(wù).2. 2002年年創(chuàng)建個人理財業(yè)務(wù)品

18、牌創(chuàng)建個人理財業(yè)務(wù)品牌 3. 2003年始年始推行推行“分行更新計劃分行更新計劃”，建立顯卓理財中心，建立顯卓理財中心, 配配備專業(yè)的個人理財經(jīng)理備專業(yè)的個人理財經(jīng)理, 為客戶提供一對一為客戶提供一對一, 全方位的理財服全方位的理財服務(wù)。務(wù)。4. 2005年成立年成立, 正式為高端客戶推出更為尊貴正式為高端客戶推出更為尊貴的私人銀行服務(wù)的私人銀行服務(wù)。 東亞銀行個人理財業(yè)務(wù)之發(fā)展東亞銀行個人理財業(yè)務(wù)之發(fā)展3333東亞銀行的個人理財業(yè)務(wù)東亞銀行的個人理財業(yè)務(wù) 至尊理財戶口至尊理財戶口至尊理財戶口至尊理財戶口 (榮獲九九年榮獲九九年Asian Banking Awards 大獎大獎) - 其特點包括其特點包括: 1. 綜合戶口服務(wù)綜合戶口服務(wù) / 月