渠道終端管理課件

1、銷 售 渠 道第一部分：l什么是渠道l渠道有哪些成員l渠道的價值是什么l渠道成員分銷功能分析l分銷渠道設計和網(wǎng)絡布局一、什么是渠道我們通常所說的渠道是指：產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，所經(jīng)過的、由中間商環(huán)節(jié)聯(lián)結成的路線。生產(chǎn)者消費者一級中間商二級中間商二級中間商二、渠道有哪些成員渠道有哪些成員，在不同的行業(yè)和不同產(chǎn)品屬性中要求和設計有可能不同，總結起來一般有以下類型的成員：生產(chǎn)商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商消費者零售商三、渠道的價值一般來說，渠道的價值主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（一）、提高交易效率，降低交易成本。 （二）、接近終端用戶。 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當分散、需求千差萬別的消費者打交道，這無

2、論從時間、人力、還是成本上來說，都是不可思議的事。因此，相應的代理商、批發(fā)商、零售商等中介機構就產(chǎn)生了。一般來說，日常消費品的銷售網(wǎng)絡通常采用“18、118”的配置，即1個批發(fā)商（一批）配備8個經(jīng)銷商（二批），或1個經(jīng)銷商（二批）配備18個零售商。這樣，就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。 “世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能在銷售點上買到世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能在銷售點上買到它們，否則，簡直是賣不出去。它們，否則，簡直是賣不出去?！敝挥凶屜M者看得到、買得到，產(chǎn)品銷量才會上去。所以，渠道運作的核心應是如何最大限度地獲得消費

3、者的視線。一般來說，提高終端布點的密度及強化終端促銷力度，零售商更具優(yōu)勢。四、渠道成員分銷功能分析（一）、批發(fā)商（二）、零售商（一）、批 發(fā) 商【想一想】：批發(fā)商日益衰微嗎？批發(fā)商日益衰微嗎？資料1： 1990年11月，沃爾瑪公司董事長卡蘭在給公司全體供應商的公開信中宣布，今后沃爾瑪公司將不再通過任何批發(fā)機構進貨，而同供應商直接聯(lián)系。這一做法被稱之為“強力購買”。資料2： 20世紀下半葉以來，批發(fā)商面臨三方面的沖擊：1、大制造商越過批發(fā)商，自設分銷機構或直接面對最終消費者；2、零售連鎖店的發(fā)展催生了大批量、多品種、高周轉的進貨方式，使大零售商與供應商直接打交道更為劃算；3、形形色色的直銷方式產(chǎn)

4、生。面對大制造商、大零售商以及“零渠道”三種力量夾擊，批發(fā)商的日子的確不好過。批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺的地步？批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺的地步？1、批發(fā)商的優(yōu)勢：（1）、彌補小制造商開發(fā)市場能力弱的不足；（2）、與零售網(wǎng)點接觸面廣，有自己的零售關系網(wǎng)；（3）、區(qū)域物流成本低，運輸快捷方便；（4）、容易籌備資金，提前向廠家訂貨和即時付款；（5）、區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟效益，與超市談判的籌碼大；（6）、能為廠家及時提高市場信息。2、批發(fā)渠道的運作： 如何發(fā)揮批發(fā)渠道的功效，使其順利地將產(chǎn)品運載到終端用戶和最終消費者？ （1）、批發(fā)商的選擇：市場開拓能力、資金、銷售能力、人員素質、商譽、經(jīng)驗、信

5、用度、倉儲能力。（2）、合理的布局：首先要注意分銷結構密度和廣度、長度和寬度的設計。密度是指市場區(qū)域布點的數(shù)量；廣度是指分銷網(wǎng)點覆蓋的區(qū)域；長度是指縱向中間商的數(shù)目；寬度是指每一層中同一類型的中間商的數(shù)目。其次是分銷方式，即獨家分銷，選擇性分銷或密集分銷。2、批發(fā)渠道的運作： （3）、市場動態(tài)運作：l流程管理： 物流（訂貨、存貨、鋪貨） 所有權流（商品歸屬） 資金流（銷售費用、回扣、鋪底金、促銷費、回款） 信息流（有效的雙向溝通） 談判流（掌握主動權或控制權的磋商） 促銷流（促銷方式、贈品管理、效果反饋）l化解沖突,促進合作：共同商討市場開發(fā)策略；有效地激勵中間商；廠家助銷；資源共享。2、批發(fā)

6、渠道的運作： 在動態(tài)化運作上主要包含以下兩個方面：2、批發(fā)渠道的運作： （4）、監(jiān)控：在運作過程中，會發(fā)生形形色色的問題，有些可能會危及渠道的存續(xù)，為維護渠道的健康，必須對渠道進行監(jiān)控。（中間商的忠誠度、竄貨、低價銷售、對手動態(tài)）2、批發(fā)渠道的運作： （5）、調(diào)整：考慮到渠道運作環(huán)境、消費者需求的變化以及渠道長期運作中積累的惰性，對渠道進行定期或不定期的評估和調(diào)整是有必要的。（分銷方式、渠道政策、分銷網(wǎng)絡）3、如何管理批發(fā)商： (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？要點：銷售渠道、資金實力、信譽、市場推廣能力、經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗、倉儲等等。檢查結果：3、如何管理批發(fā)商： （2）、怎樣要求批發(fā)商做

7、市場推廣？要點：通過所控制的網(wǎng)絡快速鋪貨、及時向廠家反饋銷售情況、做好促銷工作。檢查結果：3、如何管理批發(fā)商： （3）、怎樣促進批發(fā)商的布點工作？要點：要求批發(fā)商建立零售店登記臺帳、編制零售戶分布圖和登記表、設定業(yè)務 員的工作區(qū)域、標示工作線路、要求業(yè)務員按線路拜訪客戶、確定工作量、召開座談會、建立信息反饋制度。檢查結果：3、如何管理批發(fā)商： （4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？要點：定時間、定人員、定路線、定客戶。檢查結果：（5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？要點：品牌、質量、鋪貨、廣告支持、補貨、庫存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、不“過河拆橋”。檢查結果：3、如何管理批發(fā)商： （二）、零

8、 售 商（終端）【想一想】： 何為終端，終端有什么作用？產(chǎn)品擺放在能吸引消費者的任何位置。在整個供應鏈系統(tǒng)中，零售店是最重要的一環(huán)，可以說，渠道的終端就在柜臺，柜臺決定企業(yè)的生死。絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、賣得道、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠賣不出去。1、零售業(yè)態(tài)的類型：超級市場、購物中心、倉儲商店、百貨商店、平價商店、專賣店、便利店。目前在零售業(yè)態(tài)中主要有以下幾種零售終端：2、零售店的劃分（略）KA店、A類店、B類店、C類店關于零售店的劃分，不同的劃分依據(jù)有不同的類型，一般來說按規(guī)模和經(jīng)營品種來劃分有：3、為什么要做終端？（1）、占據(jù)

9、終端市場，才有可能被購買。）、占據(jù)終端市場，才有可能被購買。（2）、擊倒競爭品牌。）、擊倒競爭品牌?，F(xiàn)在要求消費者保持品牌的忠誠度絕非易事，只有不斷在第一線給消費者施加強烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。（3）、有效的信息源。）、有效的信息源。產(chǎn)品如何賣、哪個是熱銷產(chǎn)品、哪個是滯銷產(chǎn)品、對于滯銷產(chǎn)品該撤就撤、有無管理盲區(qū)、消費者的期待。（4）、疏通渠道，做到貨暢其流。）、疏通渠道，做到貨暢其流。終端是整個渠道的出水口，若堵塞，貨物就會滯留在渠道中，庫存增加，退貨增加，價值也就實現(xiàn)不了。（5）、控制終端賣場，構筑進入壁壘。）、控制終端賣場，構筑進入壁壘?？刂平K端賣場，也就控制了消費者與競爭

10、品牌見面的機會。4、零售商的管理誤區(qū)：（1）、過分依賴經(jīng)銷商。）、過分依賴經(jīng)銷商。（2）、布點不當。）、布點不當。高檔產(chǎn)品進便利店，低價產(chǎn)品進大賣場。（3）、鋪而不管）、鋪而不管。鋪在倉庫里，貨陳列在蹲下來才能看到的地方。5、我們該做些什么工作：（1）、尋找磁石。所謂磁石，是賣場中最吸引消費者視線的地方。我們在做產(chǎn)品布置時，要在能夠吸引消費者注意力的位置上陳列適當產(chǎn)品，并引導消費者購買，刺激其購買欲望。 資料：一個賣場大約有20%的商品常為消費者所忽略，賣場布置是關鍵。（2）、做好陳列。注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時的位置以及陳列面積；盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競爭對手產(chǎn)品；

11、集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。（3）、做好POP廣告。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架。（4）、現(xiàn)場促銷。咨詢、游戲、抽獎等等。（5）、爭取營業(yè)員的支持。要把營業(yè)員視為自己的“第一顧客”，先向她們推銷。相關鏈接可口可樂公司賣場促銷策略。主要做三個工作： l售點廣告。售點廣告。廣告張貼在店內(nèi)顯眼的位置，如視平線或進門處；及時更新；不同時出現(xiàn)兩個新舊攻勢的廣告產(chǎn)品。l貨架陳列。貨架陳列。產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應嚴格按可口可樂、雪碧、芬達的次序排列，可口可樂品牌的產(chǎn)品至少

12、占50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動提供活動貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。價格促銷時，使用特別價格標示；每一品牌或包裝至少占兩個排面。l存貨。存貨。注意補貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品。五、分銷渠道設計和網(wǎng)絡布局 ：（一）、分銷渠道設計的原則（二）、分銷渠道設計方法（三）、渠道設計的目標（四）、網(wǎng)絡化布局（一）、分銷渠道設計的原則1、接近終端。抓住終端，實際上就抓住消費者的心，抓住顧客的信任度和忠誠度。 案例：麥當勞確定店址的原則：顧客在哪里工作、生活、購物、娛樂，我們就到哪里開餐館。2、市場覆蓋。商品只有放在想看就看到，想買就

13、買到的地方，才能被想擁有它的顧客所購買。因此，大面積撒網(wǎng)，廣泛布點，是實現(xiàn)這一目的所必須的。3、精耕細作。市場覆蓋只有與精耕細作相結合，其價值才能體現(xiàn)出來，否則，就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要打魚，一條也上不來。對分銷渠道各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，關鍵是對渠道所有銷售網(wǎng)點定人、定域、定點、定線、定時、定任務，實行細致化，個性化服務，全面監(jiān)控市場。4、錢不能打水漂。俗話說：一粥一飯，當思之不易；一絲一縷，當念之維艱。錢掙得不容易，我們在設計渠道時，務必仔細掂量掂量，是自建網(wǎng)絡，還是利用中間商？5、變則通，通則久?！氨鵁o常勢，水無常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。以往的渠道設計再怎么完美，它都屬于過去

14、，沒有必要像一位垂垂老者那樣，嘮嘮叨叨地向行人訴說往昔之輝煌。 （一）、分銷渠道設計的原則英特爾總裁格羅夫說過：不以小有所成而自傲，而惟以危機而自醒。端牢自己的碗，看緊面前的鍋，盯著別人的碗。端牢自己的碗，看緊面前的鍋，盯著別人的碗。（二）、分銷渠道設計方法： 1、市場容量：、市場容量：容量大的區(qū)域，廣泛布點，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。 2、市場密度：、市場密度：密度大的區(qū)域，要集中營銷，網(wǎng)絡要細密，以爭取市場分額為要；分散性市場，借助中間商處較多。 3、市場成熟度：、市場成熟度：投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打市場；進入成長期后，應培養(yǎng)自己的營銷網(wǎng)絡；進入成熟期后，主要依

15、靠自己的網(wǎng)絡，廣泛布點；衰退期時，應四處撒網(wǎng)，以盡快退出為要。 4、地理位置：、地理位置：發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對渠道的要求都不同。 5、購買行為：、購買行為：渠道的設計要體現(xiàn)“顧客想怎么買，我們就怎么賣”的指導思想。（三）、渠道設計的目標1、順暢。、順暢。最基本的功能，直銷和短渠道較為適宜。2、增大流量。、增大流量。追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進。3、便利。、便利。最大限度地接近消費者，廣泛布點，靈活經(jīng)營。4、開拓市場。、開拓市場。一般較多地倚重經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡。5、提高市場占有率。、提高市場占有率。渠道保養(yǎng)至關重要。

16、6、擴大品牌知名度。、擴大品牌知名度。實際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度與忠誠度。7、經(jīng)濟性。、經(jīng)濟性。要考慮渠道的建設成本、維系成本、替代成本和收益。8、市場覆蓋面積及密度。、市場覆蓋面積及密度。多家分銷和密集分銷。9、控制渠道。、控制渠道。扎扎實實地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗、品牌或所有權來掌握渠道主動權。（四）、網(wǎng)絡化布局1、學會蜘蛛織網(wǎng)本領、學會蜘蛛織網(wǎng)本領勤于并善于織網(wǎng)。勤于并善于織網(wǎng)。勤于織網(wǎng)：一絲一縷地織，破了又從頭織。善于織網(wǎng)：縱橫交錯，無所不及，經(jīng)?？椩谙x子時常出沒的角落。網(wǎng)絡是一種戰(zhàn)略資源，甚至于比資金、產(chǎn)品還重要。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷售不暢，可以開發(fā)、研制

17、，但沒有網(wǎng)絡，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。（四）、網(wǎng)絡化布局2、網(wǎng)絡化的基本要素：點、面（1）、布置網(wǎng)點。網(wǎng)點是指商品銷售、消費的終端，是網(wǎng)絡最基本的節(jié)點。廠家就是在各個網(wǎng)點上與消費者完成了商品與貨幣的讓渡。網(wǎng)點布局主要考慮網(wǎng)點設置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費者。（2）、擴大網(wǎng)面。網(wǎng)面亦稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點所覆蓋的市場廣度。覆蓋面大，有利于提高市場占有率，擴大銷量和提高知名度。案例：2000年康佳公司布局重點是開發(fā)、建設和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。（四）、網(wǎng)絡化布局3、網(wǎng)絡布局的基本套路（1）、四處撒網(wǎng)型。廣泛布點，優(yōu)點：覆蓋面大，有利

18、于宣傳品牌；缺點：平均分配力量，銷售力度不夠。廣種薄收是最大的忌諱，環(huán)環(huán)相扣是關鍵。（2）、重點突破型。資源集中投放，優(yōu)點：市場開拓性強；缺點：目標市場狹小，容量有限。（3）、蠶食型。資源有計劃投放目標市場，優(yōu)點：合理安排營銷力量；缺點：市場覆蓋速度慢。第一部分總結：一、渠道的價值：提高交易效率和接近終端用戶。世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能在銷售點上買到它們，否則，簡直是賣不出去。第一部分總結：二、批發(fā)渠道的運作：（1）、批發(fā)商的選擇；（2）、合理的布局：首先要注意分銷結構密度和廣度、長度和寬度的設計，其次是分銷方式；（3）、市場動態(tài)運作：流程管理與化解沖突；（4）、監(jiān)控

19、：（5）、調(diào)整：第一部分總結：三、如何管理批發(fā)商； (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？（2）、怎樣要求批發(fā)商做市場推廣？（3）、怎樣促進批發(fā)商的布點工作？（4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？（5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？第一部分總結：四、為什么要做終端：（1）、占據(jù)終端市場，才有可能被購買；（2）、擊倒競爭品牌；（3）、有效的信息源；（4）、疏通渠道，做到貨暢其流；（5）、控制終端賣場，構筑進入壁壘。第一部分總結：五、零售商的管理誤區(qū)：（1）、過分依賴經(jīng)銷商；（2）、布點不當；（3）、鋪而不管。第一部分總結：六、我們該做些什么工作：（1）、尋找磁石。所謂磁石，是賣場中最吸引消費者視

20、線的地方；（2）、做好陳列。集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；（3）、做好POP廣告。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架；（4）、現(xiàn)場促銷；（5）、爭取營業(yè)員的支持。第一部分總結：七、分銷渠道設計的原則：1、接近終端；2、市場覆蓋；3、精耕細作；4、錢不能打水漂；5、變則通，通則久。八、渠道設計的目標：1、順暢；2、增大流量；3、便利；4、開拓市場；5、提高市場占有率；6、擴大品牌知名度；7、經(jīng)濟性；8、市場覆蓋面積及密度；9、控制渠道。第一部分總結：第一部分總結：九、網(wǎng)絡化布局：1、學會蜘蛛織網(wǎng)本領勤于并善于織網(wǎng)。2、網(wǎng)絡化的基本要素：點、面；3、網(wǎng)絡布局的基本套路：

21、（1）、四處撒網(wǎng)型；（2）、重點突破型；（3）、蠶食型。第二部分：操作終端的方向和策略u終端調(diào)查（個人意見部分）u操作終端的方向和策略（具體方案待定）u終端調(diào)查（個人意見部分）本次調(diào)查總共收回39份問卷，占33.6%，調(diào)查結果如下： 一、你認為終端是指什么樣的店？公司做終端側重在哪種類型的店？備 選 項選擇頻數(shù)大賣場或連鎖超市20.50%中型以上的超市 20.50%當?shù)赜行蜗?、有名氣的超?3.10%所有零售店30.80%其它（說不出具體的）5.10%備 選 項選擇頻數(shù)大賣場或連鎖超市20.50%中型以上的超市 23.10%當?shù)赜行蜗蟆⒂忻麣獾某?3.10%中小超市 15.50%所有零售店7

22、.50%其它（說不出具體的）10.30%表1：認為是終端的店：表2：認為應該側重的店：總結：結果說明兩個問題：1、對終端的認識和理解不一致；2、公司沒有明確的指導思想。終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來界定，主要目的是方便行動和管理。終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來界定，主要目的是方便行動和管理。二、你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？1、認為能做好占38.4%。原因：（1）、全程護理組合裝是個很好的產(chǎn)品；（2）、產(chǎn)品功能明顯，差異化大；（3）、品牌知名度高。值得說明的是，認為能做好的人當中有50%的人要加附加條件，如;要加大費用投入，加大促銷力度等等。二、你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？2

23、、認為有難度的占30.8%。原因：（1）、投入的費用少，人力少；（2）、沒能和超市搞好關系，超市不重視；（3）、促銷活動少，多數(shù)產(chǎn)品不好賣；（4）、品質不好，價格高；（5）、產(chǎn)品結構有問題、組合有問題；（6）、名氣太小。二、你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？3、認為不能的占30.8%。原因：（1）、產(chǎn)品性能、價格、包裝與大牌相比很差；（2）、產(chǎn)品不規(guī)范、既做流通又做終端；（3）、對超市掌握的靈活性過于保守；（4）、超市的排名總是上不去；（5）、投入太少，知名度低；（6）、產(chǎn)品組合只適用一定的人群。二、你認為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？問題二總結：沒有把握做好的占61.6%，說明

24、多數(shù)人遇到一些問題就害怕終端、回避終端，大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品、促銷、費用方面，有一個很重要的問題沒有提到，那就是管理，這個管理指的是流程化管理，其主要管理核心是責任制。三、你認為怎樣操作才能做好終端？1、購買堆頭，多做特價、套裝、買贈促銷活動；2、提高鋪貨率，加大陳列面；3、做好維護工作，加強直銷員、導購員的培訓和管理；4、提高品牌知名度，合理安排免費試用裝產(chǎn)品；5、公司統(tǒng)一安排促銷，做好年度、月度促銷計劃，隨時應對超市的要求；6、設計好利潤分配，保證各渠道成員的合理利潤，落實直銷員的提成；7、利用導購員做多樣化促銷；8、加強和超市溝通，積極和超市配合；9、端正態(tài)度、提高執(zhí)行；10、建立

25、好終端資料，隨時掌握銷售情況?？偨Y：絕大多數(shù)人認為做好超市是加強促銷活動，以堆頭和陳列做好形象工程。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只關注其表象，更多的是想想與其有關聯(lián)的每一個因素，然后逐一解決。四、你認為公司應加大哪方面的投入？1、廣告宣傳； 2、超市費用；3、促銷套裝，特價產(chǎn)品； 4、直銷工資；5、導購員； 6、提高鋪貨率；7、產(chǎn)品品質和知名度； 8、產(chǎn)品創(chuàng)新；9、加大A類超市的進攻； 10、業(yè)務員的運作能力?？偨Y：很多人都說在廣告方面加大投入，但沒有說明哪種類型的廣告，請問：現(xiàn)在工商部門不準宣傳產(chǎn)品的特點，我們的廣告能起到什么樣的作用？另外，有的市場幾乎每個月都有促銷活動，但還說

26、要加大促銷，那么，應該怎樣加大促銷才算是促銷？我們應改好好想一想，我們哪一種類型的超市做得很差？我們的鋪貨率究竟有多高？我們的人員都在做些什么樣的努力？這些努力是不是對銷售有幫助？u操作終端的方向和策略操作終端的方向和策略（具體方案待定）（具體方案待定）1、終端分為幾類及如何界定？主抓什么樣的超市？各自相應的指標有哪些（上架單品、陳列、POP、鋪貨率、銷量等等）？2、如何管理這些終端（人員考核、工資設計、工作要求等等）？如何做好相應的產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時間等等）？3、什么樣的超市需上導購？導購的工資標準是多少？（特別是廣東市場）4、最低銷售額預警和應對措施是什么？5、全

27、年超市進場及陳列、快訊等費用預算是多少？用心思考：第三部分：管管 理理 -到底哪里出問題？到底哪里出問題？ 一、執(zhí)行二、檢查三、原因總結四、下一步措施一、執(zhí)行06年計劃執(zhí)行：（共年計劃執(zhí)行：（共12點，現(xiàn)摘點，現(xiàn)摘9點對照）點對照）（1）、做好現(xiàn)有的網(wǎng)絡，提高單店的銷量。超市方面：有導購的KA大賣場，單店凡月銷量在5000元以下的，年銷量必須突破6萬元，已經(jīng)超此銷售額的則要定出年增長率指標；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷量必須超2000元；直銷員方面：新市場專職人員年銷量必須超10萬元，老市場的專職人員必須超30萬元。（2）、擴大分銷網(wǎng)點，提高整體鋪貨率（3）、加強現(xiàn)場促銷活動執(zhí)行。（4

28、）、加強地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護，工作落實到每個售點均要有責任人負責。一、執(zhí)行06年計劃執(zhí)行：（共年計劃執(zhí)行：（共12點，現(xiàn)摘點，現(xiàn)摘9點對照）點對照）（5）、對薄弱的市場要利用傾斜政策來扶持，傾斜政策由各省自定，有關促銷等費用由各省承擔。 （6）、對重點客戶要好“星級”服務工作。（7）、可考慮建本省樣本市場，樣本市場要從網(wǎng)絡的建設和維護、供貨、服務、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級經(jīng)理親自落實，并且每省提報一個樣本市場回總公司備案。（8）、調(diào)整不合理的終端費用，把省會和地級市大賣場不產(chǎn)量的陳列費、導購員、導購管理費這三種費用轉移到縣級超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費用達到最優(yōu)化的投入比例。 （9）、強化執(zhí)行訓練，堅持填寫公司規(guī)定的表格，堅持每日回報，堅持實地檢查售點等制度，利用一年時間提高整體執(zhí)行能力和監(jiān)督檢查，以形成一支訓練有素的銷售隊伍。一、執(zhí)行臨時工作安排執(zhí)行臨時工作安排執(zhí)行1、業(yè)務員執(zhí)行（終端調(diào)查）（1）、重點分銷客戶（各縣城15個）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統(tǒng)計。（2）、抄單：（3）、個人建議：省區(qū)執(zhí)行情況要求執(zhí)行人數(shù)實際執(zhí)行人數(shù)省區(qū)湖南13430.77%湖北11545.45%廣西2314.35%貴州12866.67%廣東19421.05%四川12758.33%江西141