證-券公司準(zhǔn)客戶開拓復(fù)習(xí)進(jìn)程

1、*證券有限責(zé)任公司www.*證-券公司準(zhǔn)客戶開拓*證券有限責(zé)任公司www.*準(zhǔn)客戶開拓的重要性準(zhǔn)客戶開拓的重要性v準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn)。準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn)。v準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了 銷售工作的成敗。銷售工作的成敗。*證券有限責(zé)任公司www.*準(zhǔn)客戶的條件準(zhǔn)客戶的條件v有理財(cái)需求有理財(cái)需求v有資產(chǎn)保值增值意識(shí)有資產(chǎn)保值增值意識(shí)v有一定的經(jīng)濟(jì)能力有一定的經(jīng)濟(jì)能力v易于接近易于接近*證券有限責(zé)任公司www.*證券客戶的分類和特點(diǎn)證券客戶的分類和特點(diǎn)證券客戶的分類證券客戶的分類:從資產(chǎn)量劃分從資產(chǎn)量劃分:大戶大戶/中戶中戶/散戶散戶從年齡上劃分從年齡上劃分:老年

2、客戶老年客戶/中年客戶中年客戶/青年客戶青年客戶從職業(yè)上劃分從職業(yè)上劃分:職業(yè)股民職業(yè)股民/非職業(yè)股民非職業(yè)股民從性別上劃分從性別上劃分:男性客戶男性客戶/女性客戶女性客戶從交易方式上從交易方式上:遠(yuǎn)程客戶遠(yuǎn)程客戶/現(xiàn)場客戶現(xiàn)場客戶從投資理念上從投資理念上:短線客戶短線客戶/中長線客戶中長線客戶 *證券有限責(zé)任公司www.*準(zhǔn)客戶開拓的方法準(zhǔn)客戶開拓的方法v緣故法緣故法v轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法v陌生開拓法陌生開拓法v電話營銷法電話營銷法v媒體營銷法媒體營銷法v咨詢服務(wù)法咨詢服務(wù)法*證券有限責(zé)任公司www.*緣故法緣故法 對自己認(rèn)識(shí)的人或有親緣關(guān)系的人對自己認(rèn)識(shí)的人或有親緣關(guān)系的人進(jìn)行拜訪，使其成為準(zhǔn)

3、客戶的一種開拓進(jìn)行拜訪，使其成為準(zhǔn)客戶的一種開拓方法。方法。*證券有限責(zé)任公司www.*緣故法的優(yōu)點(diǎn)緣故法的優(yōu)點(diǎn)v易取得信任易取得信任v易接近易接近v易面談易面談v易促成易促成*證券有限責(zé)任公司www.*緣故法的心理障礙緣故法的心理障礙v越是熟人越不好說越是熟人越不好說v擔(dān)心被誤解擔(dān)心被誤解v缺乏自信缺乏自信*證券有限責(zé)任公司www.*緣故法的來源緣故法的來源直系親屬直系親屬姻親關(guān)系姻親關(guān)系街坊鄰居街坊鄰居知交好友知交好友老師同學(xué)老師同學(xué)6、同事戰(zhàn)友同事戰(zhàn)友7、消費(fèi)對象、消費(fèi)對象8、生意伙伴、生意伙伴9、同趣同好、同趣同好10、其他熟人、其他熟人*證券有限責(zé)任公司www.*緣故客戶開拓的要領(lǐng)緣

4、故客戶開拓的要領(lǐng)v慎選突破口慎選突破口v切忌達(dá)分切忌達(dá)分v不要遺漏任何人不要遺漏任何人v不強(qiáng)迫銷售不強(qiáng)迫銷售v微笑著來，微笑著去微笑著來，微笑著去v必要的小禮品必要的小禮品*證券有限責(zé)任公司www.*轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法 通過介紹獲得準(zhǔn)客戶的一種方法通過介紹獲得準(zhǔn)客戶的一種方法*證券有限責(zé)任公司www.*轉(zhuǎn)介紹的作用轉(zhuǎn)介紹的作用v不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣v有效利用他人影響力，減少拒絕阻力有效利用他人影響力，減少拒絕阻力v加快建立信任速度，縮短彼此距離加快建立信任速度，縮短彼此距離v容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶，有利于迅速成交容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶，有利于迅速成交v成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)

5、，有效延續(xù)市場成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場*證券有限責(zé)任公司www.*索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)v 約訪過程中約訪過程中v 銷售面談過程中銷售面談過程中客戶認(rèn)同你的為人時(shí)客戶認(rèn)同你的為人時(shí)客戶表示對公司信賴時(shí)客戶表示對公司信賴時(shí)客戶表示對公司某一商品非常感興趣時(shí)客戶表示對公司某一商品非常感興趣時(shí) v 售后服務(wù)過程中售后服務(wù)過程中 *證券有限責(zé)任公司www.*成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)v讓客戶不要有壓力讓客戶不要有壓力v讓客戶保持愉快的心情讓客戶保持愉快的心情v轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心v以客為尊以客為尊v給客戶理由給客戶理由v必要承諾必要承諾*證券有限責(zé)任公司www.*索取轉(zhuǎn)介紹的步驟索取轉(zhuǎn)介紹的步驟v贊美贊美v獲得客戶肯定獲得客戶肯定v提出要求提出要求v啟發(fā)性引導(dǎo)啟發(fā)性引導(dǎo)v嘗試了解被推薦者的情況嘗試了解被推薦者的情況v感謝并承諾感謝并承諾*證券有限責(zé)任公司www.*結(jié)束語結(jié)束語 如果真的重要就必須做好，如果真的重要就必須做好， 如果能夠做好，就必須經(jīng)常做，如果能夠做好，就必須經(jīng)常做， 如果經(jīng)常做，就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，如果經(jīng)常做，就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣， 如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功，如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功， 如果你成功，就能建立自己的事業(yè)！如果你成功，就能建立自