《推銷策略與藝術(shù)》作業(yè)-市場營銷?？萍堎|(zhì)作業(yè)-國家開放大學(xué)2021年7月期末電子作業(yè)

1、推銷策略與藝術(shù)形考任務(wù)1在學(xué)習(xí)完第14章之后，請完成本次形成性考核任務(wù)。題型說明：判斷題20道，每小題1分，共計20 分；單選題10道，每小題2分，共計20 分；簡答題5道，共計50分。分析題（或案例題）1道，10分。本次形成性考核任務(wù)成績占形成性考核成績的25%。一、判斷題（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)畫“”，錯誤的畫“×”，每小題1分，共計20分）1.推銷的核心是溝通。（ ） 2.推銷人員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（ ）3.表達能力不好的人不適合從事推銷工作。（ ）4.互聯(lián)網(wǎng)時代客戶購買前的準(zhǔn)備工作更加充分。（

2、 ）5.推銷活動的第一步是尋找客戶。（ ）6.人員推銷的主要缺點是開支大、費用高。 （ ）7.推銷產(chǎn)品是推銷活動的唯一功能。（ ）8.布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷技巧導(dǎo)向型（5，5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。 （ ）9.按客戶的性質(zhì)劃分，可以把客戶分為個人購買者和組織購買者兩大類。（ ）10.書面語言溝通不利于傳達詳細的信息。（ ）11.推銷人員 在與客戶的交往中，最有用的面部表情是微笑。（ ）12.在為他人作介紹時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（ ）13.在現(xiàn)實生活中，強力推向?qū)蛐偷耐其N人員最容易獲得成功。（ ）14.對培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模

3、式。（ ）15.潛在客戶就是公司的現(xiàn)實客戶。（ ）16.公司服務(wù)部門的資料可以為推銷人員提供較好的客戶線索，所以推銷人員必須重視對這部分資料的研究和利用。（ ）17. 通過微信尋找潛在客戶是一種重要的尋找客戶的方法。（ ）18. 個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。 （ ）19. 觀察和傾聽是了解客戶心里的唯一方法。 （ ）20.書面語言溝通一般適用于需要保留記錄或是有大量信息需要傳遞的情況。（ ）二、單選題（在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計20分）1關(guān)于推銷的描述，下列正確的是（ ）。A.推銷就是營銷 B.推銷就是促銷 C.推銷要為顧客著想 D.推

4、銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2.在推銷的要素中，（ ）貫穿推銷活動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷商品 D.推銷信息3.每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應(yīng)變的能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的（ ）。A.觀察能力 B.創(chuàng)造能力 C.社交能力 D.應(yīng)變能力4.在推銷職責(zé)中，（ ）是推銷活動的最基本功能。A.推銷產(chǎn)品 B.開發(fā)客戶 C.提供服務(wù) D.溝通信息5.推銷人員不應(yīng)具有的態(tài)度是（ ）。A.成功的欲望 B.為了成功可以不擇手段C.團隊合作意識 D.鍥而不舍的精神6.在為他人作介紹

5、時，不恰當(dāng)?shù)氖牵?）。A.先向年輕者介紹年長者 B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者 D.對身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到者介紹后到者7.推銷人員千方百計地說服客戶購買，發(fā)起主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（ ）。A.解決問題導(dǎo)向型 B.客戶導(dǎo)向型C.大力推銷導(dǎo)向型 D.推銷技巧導(dǎo)向型8. “愛達”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（ ）。A.美國 B.英國 C.日本 D.德國9.某公司的一位推銷人員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（ ）。A.市場咨詢法 B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀察法 D.資料查閱法10. 十分關(guān)心顧客但不

6、關(guān)心銷售的推銷人員屬于（ ）。A.事不關(guān)己型 B.顧客導(dǎo)向型 C.強力推銷型 D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型三、簡答題（每小題10分，共計50分） 1. 一個合格的推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？2. 簡述“迪伯達”模式的六階段。3. 溝通的方式方法主要包括哪三種？4 簡述尋找客戶的程序。5. 顧客評估的法則有哪些?四、實訓(xùn)演練（10分。）向全班同學(xué)進行一次自我介紹。要求：時間23分鐘，沉著、自信，表達流暢，在簡短的時間內(nèi)讓聽眾了解你的優(yōu)勢和特點。姓 名： 學(xué) 號： 得 分： 教師簽名： 推銷策略與藝術(shù)形考任務(wù)2在學(xué)習(xí)完第58章之后，請完成本次形成性考核任務(wù)。題型說明：判斷題20道，每小題1分，共計20 分

7、；單選題10道，每小題2分，共計20 分；簡答題5道，共計50分。分析題（或案例題）1道，10分。本次形成性考核任務(wù)成績占形成性考核成績的25%。一、判斷題（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)畫“”，錯誤的畫“×”。每小題1分，共計20分）1.接近客戶的方式主要有電話、直接拜訪、電子郵件/微信等。（ ） 2.約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。（ ） 3.贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷人員與顧客之間的心理距離，達到接近顧客的目的。（ ） 4.在你向顧客介紹商品時，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點，而對其缺陷只字不提。（ ） 5.鼓動性原則是洽談的一項重要原則。（ ） 6.在洽談中，重點是

8、談商品的價格，其他如保證條款等可以不談。（ ） 7.客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（ ） 8.客戶：“我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的?！蓖其N人員：“既然你如此急需，我明天就把貨送過來。”推銷人員的表述是恰當(dāng)?shù)?。?） 9.客戶提出異議表明他對產(chǎn)品沒有興趣。（ ）10.如果客戶提出的異議明顯站不住腳，對此，推銷人員可以不回答。（ ）11.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折?！边@是一種很好的處理異議的方法。（ ） 12.推銷人員在洽談?wù)f服過程中一定要做到先易后難，循序漸進。（ ） 13.組織性質(zhì)、組織規(guī)模、組織的經(jīng)營狀況是接近團隊客戶前必須要了解的。（ ） 14.在約見

9、對象不具體、不明確的情況下，采用委托約見的方式比較可靠。（ ） 15.運用好奇接近法接近客戶，推銷人員一定要掌握人們的心理規(guī)律。（ ） 16.推銷人員不能只介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細的顧客信息。（ ） 17.成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（ ）18.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（ ） 19.當(dāng)客戶聽完推銷人員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（ ） 20.次要重點促成法的優(yōu)點之一就是可以減輕客戶成交的心理壓力。（ ）二、單選題（在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計20分）1.對

10、于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（ ）。A.自己介紹法 B.他人介紹法 C.產(chǎn)品開路法 D.利益接近法2.采用（ ）的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。A.積極假設(shè)促成法 B.強迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法 D.建議促成法 3.（ ）不是接近客戶前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。 A.明確主題 B.準(zhǔn)備備品配件C.掌握必要的信息 D.做好心理準(zhǔn)備4.哪種原因引起的需求異議，推銷人員應(yīng)該立即停止推銷？（ ）A.客戶認識不到對推銷產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕B.客戶意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷人員的問題，因而以“

11、不需要”作為拒絕購買的借口C.客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求D.希望獲得談判的主動權(quán)5.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和××工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系?！边@種異議，通常稱之為（ ） 。A.需求異議 B.貨源異議 C.產(chǎn)品異議 D.價格異議6. 一位推銷人員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客：“我這個年紀(jì)買這么高級的化妝品干什么，我只想保護皮膚而已，可不像小青年那樣要漂亮?！蓖其N人員回答：“這種護膚霜的作用就是保護皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護膚霜?！边@個推銷人員運用的異議處理方法，通常稱之為（ ）。A.迂回

12、否定法 B.直接否定法 C.轉(zhuǎn)化處理法 D.優(yōu)點補償法7.通常在哪幾種情況下不宜使用回避法？（ ） A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃.客戶提出明顯站不住腳的借口8. 在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（ ）A、特別優(yōu)惠促成法 B、多種接受方案促成法 C、次要重點促成法 D、附帶條件促成法 9.直接否定法的優(yōu)點有（ ）。 A.有利于消除客戶疑慮，增強購買信心B.有利于保持良好的

13、人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.不傷客戶自尊，客戶比較容易接受D.縮短推銷時間，提高推銷效率 10. 在與客戶洽談過程中，以下哪種情況表明客戶沒有對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？（ ） A、客戶問“產(chǎn)品多快能運來？” B、顧客表情冷漠，雙手緊握C、顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書 D、客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？三、簡答題（每小題10分，共計50分）1推銷接近的目的是什么？ 2. 在洽談前推銷人員要做好哪些準(zhǔn)備工作?3 當(dāng)顧客說“謝謝，我們不需要這種產(chǎn)品”時，是否意味著顧客確實不需要推銷的產(chǎn)品，推銷人員就應(yīng)該立即放棄，轉(zhuǎn)向其他顧客嗎?4請看以下一組對話:推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶

14、：“嗯，我比較喜歡白色的?！蓖其N員：“選得不錯！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧?！闭埢卮穑哼@位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？ 5成交的基本條件主要有哪些?四、分析題（10分）資料：涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕等功效的“藥茶”。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花、梔子、青果等草本植物熬制，原汁原味，不含蔗糖和任何化學(xué)添加劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、無糖袋泡兩大類。用開水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價格便宜?？谖短饾?、爽口，四季皆宜，適合男女老幼飲用。請根據(jù)所給資料，回答以下問題：1購買涼茶的潛在客戶應(yīng)具備什么基本條件

15、？2你認為尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶用哪種方法比較有效？姓 名： 學(xué) 號： 得 分： 教師簽名： 推銷策略與藝術(shù)形考任務(wù)3在學(xué)習(xí)完第911章之后，請完成本次形成性考核任務(wù)。題型說明：判斷題20道，每小題1分，共計20 分；單選題10道，每小題2分，共計20 分；簡答題5道，共計50分。分析題（或案例題）1道，10分。本次形成性考核任務(wù)成績占形成性考核成績的25%。一、判斷題（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)畫“”，錯誤的畫“×”。每小題2分，共計20分）1.買賣合同必須采取書面形式。 （ ） 2.如果推銷人員與個人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（ ）3.售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事

16、，與推銷人員關(guān)系不大。（ ）4.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。（ ）5.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細觀看之后，推銷人員才可以走過去介紹商品。 6.店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。 （ ）7.產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（ ） 8.地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（ ） 9.及時兌現(xiàn)是激勵推銷人員的重要原則。（ ）10.推銷額是反映推銷人員推銷成績的最重要的指標(biāo)。（ ）11.一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時間掌握在對方已挑選到一半左右的時候。（ ）

17、12.轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。 （ ）13.因為店面陳列的豐富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。 （ ） 14.薪金制有較強的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。 （ ）15.店面推銷人員所擁有的商品的專業(yè)知識是決定其推銷業(yè)績的重要因素。 （ ）16.推銷人員應(yīng)當(dāng)按照事情的緊迫性安排工作順序。（ ） 17.推銷人員在推銷過程中要善于以適宜的方式疏解情緒。（ ）18.為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款。（ ）19.企業(yè)集中培訓(xùn)法是培訓(xùn)推銷人員的主要方法之一，其優(yōu)點是邊干邊學(xué)，可使新錄用的推銷人員深入到現(xiàn)場實際

18、工作環(huán)境中。（ ）20.沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計劃性的購買。（ ）二、單選題（在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計20分）1在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對應(yīng)，所以，買賣合同又叫（ ） A.雙務(wù)合同 B.有償合同 C.要物合同 D.不要物合同2為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進行（ ）A.產(chǎn)品調(diào)查 B.資信調(diào)查 C.規(guī)模調(diào)查 D.市場調(diào)查3. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示（ ）比較適宜。 A.價格較低的商品 B.中等偏上的商品C.價格較高的商品 D.名牌商品4

19、. 購買商品并使用后，客戶在（ ）的情況下滿意度最高。 A.擁有模式等同尋求模式 B.擁有模式大于尋求模式 C.擁有模式小于尋求模式 D.擁有模式等同尋求模式5.建議顧客購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機應(yīng)當(dāng)是 （ ）A.在向顧客介紹商品時 B.在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時C在包裝商品和收款前 D在顧客付款過程中6. 企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品和主要市場上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場范圍的擴大，逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做（ ）A.工作量法 B.估量法 C.增量法 D.減量法 7在客戶逛商店時，再次回到了原先看過的某個商品時，推銷人員此時（ ），能夠更好地實現(xiàn)

20、交易。A.給客戶較大的空間 B.采取主動法為客戶介紹商品C.采取松動模式 D.多向客戶提問題以了解基本情況8當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時，通?？煽紤]采用（ ）形式。 A地區(qū)式組織 B產(chǎn)品管理式組織 C市場管理式組織 D職能式組織9.（ ）不是買賣合同的履行原則。A、實際履行原則 B、全面履行原則 C、非全面履行原則 D、協(xié)作履行原則 10.成交以后推銷人員應(yīng)保持以下哪種態(tài)度？（ ）A、欣喜若狂 B、態(tài)度冷漠 C、親切自然 D、藐視對方二、簡答題（每小題10分，共計50分）1簡述對客戶進行資信調(diào)查的主要內(nèi)容。2買賣合同一般包括哪些內(nèi)容？3影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？4

21、簡述推銷人員自我提升的主要途徑。5.推銷績效評估的內(nèi)容主要有哪些？三、分析題（10分）喬·吉拉德與顧客成交后的第一件事是找來檔案卡片，并將與顧客有關(guān)的一切情況及他買車的細節(jié)記錄下來。同時，他會給這位顧客寄去一封感謝信，他認為這是必須要做的事感謝顧客買他的東西。很多銷售人員都不會這么做，這意味著顧客一定會注意到他的感謝信，因為它是很少見的。喬·吉拉德在感謝信中告訴顧客，能把車賣給他，自己很高興。這封信還會提醒顧客，通過他介紹任何一個人來買新車，將得到25美元的獎勵。請根據(jù)所給資料，回答以下問題：如何做好成交后的后續(xù)工作？ 姓 名： 學(xué) 號： 得 分： 教師簽名： 推銷策略與藝

22、術(shù)形考任務(wù)4在學(xué)習(xí)完課程全部內(nèi)容之后，請完成本次形成性考核任務(wù)。本次形成性考核任務(wù)由四個案例構(gòu)成，要求同學(xué)們認真閱讀案例，用課程中的原理和方法進行分析，回答每個案例中提出的問題。要求每個案例的答案字數(shù)不少于200字。案例一：（25分）袁總的公司最近要招標(biāo)采購一套安全加密系統(tǒng)，標(biāo)書發(fā)出去后有5家公司帶著厚厚的應(yīng)標(biāo)文件來參加投標(biāo)，每一個廠商都說自己是最大的、最全的、最好的、最有資歷的。結(jié)果，袁總最終誰家的都沒買，這個采購項目就暫時擱置了。我問袁總為什么采購沒有成功，袁總說：“我覺得每個廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺得我并不需要一個功能最全的產(chǎn)品，我只想要一個最適用的，而且，每個人都讓

23、我覺得他們根本就不關(guān)心我到底想要什么。怎么能把我的錢交給這些根本就不關(guān)心我的人呢？”（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國人民大學(xué)出版社，2018：106.）請認真閱讀以上資料，回答以下問題：袁總為什么暫停了這個采購項目？5家公司在應(yīng)標(biāo)時主要有什么失誤？結(jié)合這個故事談?wù)勗谕其N洽談時應(yīng)注意什么問題？案例二：（25分）有一位推銷新型號復(fù)印機的推銷人員，得知某公司的采購科長急于采購一批復(fù)印機，但這位采購科長思想比較保守，喜歡選購老型號的復(fù)印機，對新型號復(fù)印機有懷疑。于是推銷人員找到這位科長說：“我知道您對采購很有經(jīng)驗，不愿在型號的選擇上冒風(fēng)險，但我想像您這樣的老行家絕對不會一概排斥新

24、型號的產(chǎn)品，因為現(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認可后，價格就會提高，老舊型號也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險嗎？現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點？我曾為您設(shè)想過，這批新型號復(fù)印機會給您帶來好運的” （資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國人民大學(xué)出版社，2018：109.）閱讀以上資料，回答以下問題：1. 這位推人銷員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢是什么？2. 結(jié)合這個案例，談?wù)勅绾斡行н\用這個洽談策略？案例三：（25分）小李是一家酒業(yè)公司負責(zé)開拓集團消費（團購）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，他經(jīng)常跟我說起他拜