某保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)行業(yè)認(rèn)知及前景介紹

1、新人崗前培訓(xùn)課程n了解電話(huà)行銷(xiāo)的特色了解電話(huà)行銷(xiāo)的特色n了解從事電話(huà)行銷(xiāo)需要具備的條件了解從事電話(huà)行銷(xiāo)需要具備的條件n認(rèn)識(shí)電話(huà)行銷(xiāo)成功的法則認(rèn)識(shí)電話(huà)行銷(xiāo)成功的法則新人崗前培訓(xùn)課程n電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介n電話(huà)行銷(xiāo)的特色電話(huà)行銷(xiāo)的特色n電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件n成功的要素與法則成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程n電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介n電話(huà)行銷(xiāo)的特色電話(huà)行銷(xiāo)的特色n電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件n成功的要素與法則成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程新人崗前培訓(xùn)課程新人崗前培訓(xùn)課程1919世紀(jì)世紀(jì)7070年代始于美國(guó)年代始于美國(guó) 現(xiàn)在全美國(guó)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在全美國(guó)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)

2、值高達(dá)相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達(dá)5 5千千億美元。億美元。在英國(guó)在英國(guó):全英國(guó)有超過(guò)全英國(guó)有超過(guò)5 5千千家電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心，從業(yè)人家電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心，從業(yè)人員高達(dá)員高達(dá)3535萬(wàn)人。萬(wàn)人。在臺(tái)灣在臺(tái)灣:于于1988年首先將年首先將電話(huà)行銷(xiāo)應(yīng)用于電話(huà)行銷(xiāo)應(yīng)用于銀行信用銀行信用卡銷(xiāo)售卡銷(xiāo)售。目前電話(huà)行銷(xiāo)在臺(tái)灣目前電話(huà)行銷(xiāo)在臺(tái)灣20多種行業(yè)廣泛應(yīng)多種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括用，包括:電信、保電信、保險(xiǎn)、銀行、消費(fèi)品、險(xiǎn)、銀行、消費(fèi)品、會(huì)員俱樂(lè)部會(huì)員俱樂(lè)部新人崗前培訓(xùn)課程以上數(shù)字是傳統(tǒng)行銷(xiāo)模式的以上數(shù)字是傳統(tǒng)行銷(xiāo)模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍數(shù)倍甚至數(shù)十倍 的成績(jī)的成績(jī)! !臺(tái)灣臺(tái)灣 ( (個(gè)人每月平均產(chǎn)能個(gè)人每月平均產(chǎn)能) )信

3、用卡信用卡 : 300 : 300 張張人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn) : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 萬(wàn)萬(wàn)基金基金 : RMB 476 : RMB 476 萬(wàn)萬(wàn)新人崗前培訓(xùn)課程19981998年年DellDell于中國(guó)率先開(kāi)展電話(huà)行銷(xiāo)于中國(guó)率先開(kāi)展電話(huà)行銷(xiāo)20022002年年電話(huà)行銷(xiāo)大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷(xiāo)售電話(huà)行銷(xiāo)大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷(xiāo)售20032003年年 電話(huà)行銷(xiāo)大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷(xiāo)售、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售、耐用品的銷(xiāo)售電話(huà)行銷(xiāo)大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷(xiāo)售、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售、耐用品的銷(xiāo)售20042004年年 電話(huà)行銷(xiāo)開(kāi)始應(yīng)用于電話(huà)行銷(xiāo)開(kāi)始應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)20052005年年 從事電話(huà)行銷(xiāo)的壽險(xiǎn)公司有從事電

4、話(huà)行銷(xiāo)的壽險(xiǎn)公司有: :太平、信諾、中英、平安、中美大都會(huì)太平、信諾、中英、平安、中美大都會(huì)新人崗前培訓(xùn)課程行銷(xiāo)模式：行銷(xiāo)模式：簡(jiǎn)單、方便、快捷簡(jiǎn)單、方便、快捷適用人群廣泛，核保條件簡(jiǎn)單適用人群廣泛，核保條件簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售的極佳方式簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售的極佳方式集中化管理、保證銷(xiāo)售品質(zhì)集中化管理、保證銷(xiāo)售品質(zhì)人均產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行銷(xiāo)渠道人均產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行銷(xiāo)渠道降低保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本降低保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本新人崗前培訓(xùn)課程n電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介n電話(huà)行銷(xiāo)的特色電話(huà)行銷(xiāo)的特色n電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件n成功的要素與法則成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程名單名單-電話(huà)行銷(xiāo)的命脈（本項(xiàng)資

5、源公司提供）關(guān)系關(guān)系-名單擁有者與客戶(hù)之間的關(guān)系，比如銀行客戶(hù)、會(huì)員客戶(hù)等產(chǎn)品產(chǎn)品-電銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格低、內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂需要需要-保險(xiǎn)產(chǎn)品基本屬于客戶(hù)需要但不一定想要，或需要但不一定認(rèn)知到需要的商品，其中“不一定”就是我們銷(xiāo)售人員發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用、體現(xiàn)自我價(jià)值的地方了。新人崗前培訓(xùn)課程銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售方式成交率成交率拜訪量拜訪量成交件數(shù)成交件數(shù)銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售成本面對(duì)面銷(xiāo)售面對(duì)面銷(xiāo)售10%10%每日每日3 3訪訪每月每月2-32-3件件交通、電話(huà)、送禮、交通、電話(huà)、送禮、請(qǐng)客費(fèi)用請(qǐng)客費(fèi)用電話(huà)行銷(xiāo)電話(huà)行銷(xiāo)3%3%每日外撥每日外撥80-80-100100通電話(huà)，接通電話(huà)，接觸觸50-7050-70名客戶(hù)名客戶(hù)每月成交

6、每月成交8-128-12件件不需要支付其他費(fèi)不需要支付其他費(fèi)用用新人崗前培訓(xùn)課程電話(huà)行銷(xiāo)客戶(hù)接觸數(shù)量是面對(duì)面的電話(huà)行銷(xiāo)客戶(hù)接觸數(shù)量是面對(duì)面的20倍，量大；倍，量大；電話(huà)行銷(xiāo)每日的客戶(hù)接觸量是面對(duì)面的電話(huà)行銷(xiāo)每日的客戶(hù)接觸量是面對(duì)面的20倍，速倍，速度快；度快；電話(huà)行銷(xiāo)單月最終成交客戶(hù)是面對(duì)面銷(xiāo)售的電話(huà)行銷(xiāo)單月最終成交客戶(hù)是面對(duì)面銷(xiāo)售的4倍倍成效顯著成效顯著n你必須認(rèn)清電話(huà)行銷(xiāo)的特性就是【量大、你必須認(rèn)清電話(huà)行銷(xiāo)的特性就是【量大、速度快】速度快】新人崗前培訓(xùn)課程電話(huà)行銷(xiāo)可透過(guò)名單條件篩選，及名單電話(huà)行銷(xiāo)可透過(guò)名單條件篩選，及名單來(lái)源規(guī)劃，精準(zhǔn)區(qū)隔處目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)、來(lái)源規(guī)劃，精準(zhǔn)區(qū)隔處目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)、

7、擬定相應(yīng)的行銷(xiāo)策略擬定相應(yīng)的行銷(xiāo)策略電話(huà)行銷(xiāo)可針對(duì)產(chǎn)品特色，提供適合的電話(huà)行銷(xiāo)可針對(duì)產(chǎn)品特色，提供適合的外撥名單，具體提高成交率外撥名單，具體提高成交率新人崗前培訓(xùn)課程準(zhǔn)客戶(hù)群準(zhǔn)客戶(hù)群接受接受拒絕拒絕3%97%新人崗前培訓(xùn)課程所有的銷(xiāo)售都是從拒絕開(kāi)始的，由于高的拒絕率，我們也相應(yīng)得到了豐厚的收入；你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神，并且繼續(xù)打電話(huà)；你的責(zé)任是透過(guò)“大數(shù)法則”的原理，早一步把會(huì)接受你商品的那一群客戶(hù)找出來(lái)，如此而已。n電話(huà)行銷(xiāo)拒絕率高電話(huà)行銷(xiāo)拒絕率高千萬(wàn)不要太快放棄千萬(wàn)不要太快放棄新人崗前培訓(xùn)課程n電話(huà)行銷(xiāo)需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)電話(huà)行銷(xiāo)需要不斷的自我挑戰(zhàn)和

8、學(xué)習(xí)n找出這份工作的價(jià)值并說(shuō)服自己找出這份工作的價(jià)值并說(shuō)服自己從每一通電話(huà)中反思和學(xué)習(xí)，自己哪里還有需要不斷改進(jìn)；遇到線上無(wú)法回答的客戶(hù)疑問(wèn)，及時(shí)請(qǐng)教TL或身邊的同事，再次遇到時(shí)就把它變成成交的契機(jī)。你從事的雖然是銷(xiāo)售工作，但是它是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作；你幫助了多少個(gè)家庭擁有更好的生活保障，這將會(huì)讓你對(duì)于自己的工作更加的肯定，你必將會(huì)在每一次上線時(shí)，充滿(mǎn)了興奮之情。新人崗前培訓(xùn)課程了解形形色色的客戶(hù)及客戶(hù)可能擔(dān)心的問(wèn)了解形形色色的客戶(hù)及客戶(hù)可能擔(dān)心的問(wèn)題題 如：有子女的客戶(hù)關(guān)心子女教育問(wèn)題、年紀(jì)稍長(zhǎng)的客戶(hù)擔(dān)心退休金和健康問(wèn)題豐富與客戶(hù)的話(huà)題豐富與客戶(hù)的話(huà)題 如：閱讀各類(lèi)型雜志、書(shū)

9、籍、多關(guān)心時(shí)事新聞增加自己的可信度增加自己的可信度 如：了解公司產(chǎn)品、充實(shí)保險(xiǎn)及理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 了解保險(xiǎn)電話(huà)行銷(xiāo)是一門(mén)專(zhuān)門(mén)的學(xué)問(wèn)，了解保險(xiǎn)電話(huà)行銷(xiāo)是一門(mén)專(zhuān)門(mén)的學(xué)問(wèn)，需要不斷充實(shí)自我，增廣見(jiàn)聞。需要不斷充實(shí)自我，增廣見(jiàn)聞。新人崗前培訓(xùn)課程n電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介n電話(huà)行銷(xiāo)的特色電話(huà)行銷(xiāo)的特色n電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件n成功的要素與法則成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程口齒清晰，音質(zhì)佳口齒清晰，音質(zhì)佳熱誠(chéng)、有親和力熱誠(chéng)、有親和力有同理心有同理心認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)具備一定的理解能力具備一定的理解能力吃苦耐勞吃苦耐勞新人崗前培訓(xùn)課程態(tài)度積極，樂(lè)觀態(tài)度積極，樂(lè)觀充滿(mǎn)自信充滿(mǎn)自信學(xué)習(xí)能力強(qiáng)學(xué)習(xí)能力

10、強(qiáng)有耐心有耐心企圖心強(qiáng)企圖心強(qiáng)自我管理佳自我管理佳愿意不斷挑戰(zhàn)高目標(biāo)愿意不斷挑戰(zhàn)高目標(biāo)享受推銷(xiāo)享受推銷(xiāo)新人崗前培訓(xùn)課程n電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)介n電話(huà)行銷(xiāo)的特色電話(huà)行銷(xiāo)的特色n電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件電話(huà)行銷(xiāo)員基本條件n成功的要素與法則成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程Knowledge 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、核保規(guī)則、電銷(xiāo)系統(tǒng)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、核保規(guī)則、電銷(xiāo)系統(tǒng)Attitude 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 積極、正面、敢于面對(duì)困難、堅(jiān)持不懈積極、正面、敢于面對(duì)困難、堅(jiān)持不懈Skill 熟練的技巧熟練的技巧 電話(huà)行銷(xiāo)技巧、溝通技巧、成交技巧電話(huà)行銷(xiāo)技巧、溝通技巧、成交技巧Habit 良好的工作習(xí)慣

11、良好的工作習(xí)慣 出勤狀況、名單使用、高活動(dòng)量出勤狀況、名單使用、高活動(dòng)量新人崗前培訓(xùn)課程新人崗前培訓(xùn)課程新人崗前培訓(xùn)課程新人崗前培訓(xùn)課程新人崗前培訓(xùn)課程1、工作的時(shí)間、工作的時(shí)間2、工作中的硬性要求、工作中的硬性要求3、工作內(nèi)容、工作內(nèi)容新人崗前培訓(xùn)課程09：00 12：00（三小時(shí)）（三小時(shí)）13：00 18：00（五小時(shí)）（五小時(shí)）新人崗前培訓(xùn)課程我們的目標(biāo)都是通過(guò)撥打電話(huà)實(shí)現(xiàn)的：我們的目標(biāo)都是通過(guò)撥打電話(huà)實(shí)現(xiàn)的： 每天的通話(huà)量要求是每天的通話(huà)量要求是60個(gè)。個(gè)。 每天的通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為每天的通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為3.5個(gè)小時(shí)。個(gè)小時(shí)。新人崗前培訓(xùn)課程根據(jù)公司要求達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)根據(jù)公司要求達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且適時(shí)匯報(bào)給組長(zhǎng)；目標(biāo)，并且適時(shí)匯報(bào)給組長(zhǎng)；為客戶(hù)提供快速、準(zhǔn)確與專(zhuān)為客戶(hù)提供快速、準(zhǔn)確與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。業(yè)的服務(wù)。 新人崗前培訓(xùn)課程 對(duì)已有的名單客戶(hù)進(jìn)行對(duì)已有的名單客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)贈(zèng)送保險(xiǎn)贈(zèng)送