絕對成交之裝修行業(yè)客戶購買需求深分析及話術(shù)

1、絕對成交之裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)在這之前，我們曾經(jīng)也在公眾號，奇正商道，中發(fā)表了一篇關(guān)于如何用三句話抓住顧客的心的文章，現(xiàn)在，就讓我們更深入的分析一下，怎么樣在裝修行業(yè)中，高效的挖掘顧客的需求，并深度分析，最終成交你的顧客。客戶年齡心理20-30歲之間的客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng) 驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。 30-40 歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計(jì)，還要撫

2、養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母， 在單位工作的壓力也比較大。 所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更 渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。 40-50 歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。 女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。 50-60 歲客戶 這一階段客戶， 基本屬于老年客戶了， 女性在這時會顯得特別務(wù)實(shí)，

3、講求實(shí)用， 家里多以各種柜子為主， 因?yàn)樗麄兛蓛Σ氐臇|西實(shí)在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物的需求。 當(dāng)然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希 望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。60 歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個年齡段，他們的收入就不會太高了，所以裝修更實(shí)用，對環(huán)保雖有一定 要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會花多高的資金來將房屋裝修得特別 時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比 任何東西都重要了，所以老年旅

4、游這幾年特別好。 關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道，里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。客戶職業(yè)心理工作單位 在不同工作單位，客戶對家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識中就有 一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng) 的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信 仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物 老師與醫(yī)生 當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對付的一列。但他們

5、也有相應(yīng)的 好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。 老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定 要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。 從省錢、實(shí)用和設(shè)計(jì)上下手，跟沒設(shè)計(jì)過的屋里與眾不同 老板 與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時間上贏得客 戶的好感，為他節(jié)省時間，按照他的時間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時間的方案， 在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí) 際營

6、運(yùn)成本很重要。 風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說 白領(lǐng)（ 比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人） 白領(lǐng)比較時尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。 白領(lǐng)的一個特征是時間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個因素，給他設(shè)計(jì)一個小酒吧、 設(shè)計(jì)一個休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會空間（派對氣氛）都能打動他。 同時，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。 從浪漫、實(shí)用又省錢上吸引他們 政府工作人員這個是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的 各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資

7、料準(zhǔn)備好，他們對你 的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重 要， 中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺 得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他 最想聽的， 因?yàn)槟谴砹怂牡匚弧?權(quán)力。 企業(yè)單位的客戶， 最好也稱呼官名， 如王總， 李經(jīng)理， 劉主任 實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。 從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過的房子和沒設(shè)計(jì)過房子的不同，讓他與沒設(shè)計(jì)過的同事或者別人有個對比。產(chǎn)生優(yōu)越感 經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法第一、當(dāng)然就

8、是看客戶的房屋本身 房屋的起價、總價、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會在市中心房價 較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買太大的房子。 第二、通過客戶的衣著和交通工具來了解 第三、通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。 第四、通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他 朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。 包裝“自我”公司自我的包裝，對于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對自己的

9、重視程度，有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親切信任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難 的。這個可以從設(shè)計(jì)師的閱歷,設(shè)計(jì)過哪些東西,從事設(shè)計(jì)的時間等下手,反差對比,比如說咱們公司非常小,但 要說咱們公司剛成立的,雖然小,但是做出來的東西一定會讓您滿意,而且小就代表它的成本會節(jié)省,這會使您 節(jié)省很多裝修中虛高的費(fèi)用.-您可以看看我們公司做出來的東西,業(yè)務(wù)員可以拿出公司照片等東西說服他客戶角度與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對立的層面。這里介紹幾個與客戶站在同一角度進(jìn)行溝通的方法

10、：1、稱呼：在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師不要總是說“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么樣”等對立性的稱呼，而 應(yīng)該盡量說“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。 有些設(shè)計(jì)師在說到客戶家的房子時，總是說“你家的房子怎樣”，這種說法無疑總是在提醒客戶：這套房 子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時都很高。設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說：咱家的房子，咱們在考慮裝修時，咱們應(yīng)該選擇一個比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案用我們、咱們使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。 站在客戶的角度與客戶對話，就像客戶自己在與自己對話一樣，站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自己一

11、樣，能起到意想不到的好效果。比如，客戶說公司的報(bào)價太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時，可以這樣說： 是啊，有時候我也在想，有沒有價格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這樣的家裝公司，對 我們這些工薪階層肯定比較有利?？墒?，大多情況下，價格與質(zhì)量是成正比的，價格低了，并不等于公司 的利潤就會降低。 所以呢，在利潤不變的情況下，價格低所帶來的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降低成本呢？要么是 使用一些不環(huán)保不過硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過硬的施工隊(duì)，只有這樣才能讓價格低下來。 那也就是說我們花了低價格做了低裝修，對不對？甚至也可以說我們少花一些錢，就讓自己在不環(huán)保的家 庭當(dāng)中生活十幾年乃

12、至幾十年，那對我們而言是不劃算的呀。 一句“我們”讓客戶覺得很親切，這些話就象是客戶對自己所說的，低價格所帶來的種種不可靠和危害性 是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價！ 在與客戶溝通方案時，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊 ”“ 如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢” 站在客戶的角度， 還有一點(diǎn)就是不要盲目否定客戶的想法， 對客戶自己而言， 他每一個想法都是科學(xué)的， 都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設(shè)計(jì)師輕易否定客戶的想法，就

13、形成與客戶對立的局 面。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶的想法，多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。 比如：當(dāng)客戶說衛(wèi)生間吊頂用 PVC 板時，設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說：對，也可以，PVC 板畢竟便宜一些，要 是整個算下來，就能省下近 500 元錢呢！不過，PVC 板比較容易老化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年， 白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說幾年以后 PVC 老化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時單獨(dú)找工人也不是很方便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個問題了。 一切以客戶自身的角度去回答， 讓“客戶自己”來說服客戶。 當(dāng)客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時， 以客戶自己

14、的角度去想象“美好的生活”，“那樣多好啊”“還真不錯”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料 或討價不完的時候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是那就麻煩了”，“要是對孩 子成長就不太有利了”，等等。 簽單策略： 和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對立的說服更有效！ 利用工具 設(shè)計(jì)師要善于利用工具來進(jìn)行客戶溝通。有時候用好一個工具，勝過設(shè)計(jì)師自己說的千言萬語。工具的作用有很多，一是節(jié)省時間，二是提高可信度，三可以對客戶進(jìn)行洗腦。 我們把工具分成以下幾種： 1、人業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理 2、自己制作的各類工具手冊、圖表 3、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)

15、計(jì)師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要 更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時說，我們公司*設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他 除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢外，同時自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育） ，我們有一個客戶就 是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見面前就形成了好的印象?？蛻襞笥讶绻峡蛻敉扑]了新客戶，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。設(shè)計(jì)師可以利用老客 戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過程中，有什么問題也可以請教老客戶，或者雙方談得不太融洽時，也可以請老客戶從中斡旋 善于造夢 很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單

16、很困難，競爭很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價太高，所以我沒 有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶]有錢，我們價格高。 我們知道，價格是簽單的很重要的因素，如果價格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶是 不會與我們合作的。但這并不是說價格決定簽單。 以我們自己購物為例，我想去買一塊手機(jī)，本來心中想購買一款價格在 1000 元左右的手機(jī)，甚至給自 己定了絕對不能超出 1200 元的上限。我到手機(jī)賣場，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個營業(yè)員向我介紹一 款手機(jī)，她說這一款手機(jī)不僅待機(jī)時間長達(dá) 50 天，MP4 功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130 萬的相素，這些功能與 其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個

17、特別的功能，一看你就是個老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。 業(yè)務(wù)還可以。 好， 那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號碼儲存進(jìn)手機(jī)還要 一個字一個字地打？ 是啊。 我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號碼、姓名、工作單位不用 再手輸了。 是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時，您只需要輕輕掃描一下，就將對方的電話號碼、姓名、單位、職務(wù)、郵 箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！ 那它多少錢呢？ 1600 元，很便宜。 怎么會便宜呢？我只想買 1

18、200 元的手機(jī)。 是啊， 您看它貴了 400 元， 可是你想過沒有， 它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時間呀？ 而且它的造型也很時尚，更符合您的身份呀！ 是不錯，最后不得已買了 1600 元的手機(jī)。 當(dāng)你遇到更美好的事物時，你就會改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個更好的家庭夢想時，客戶也 就會改變他當(dāng)初的想法！ 營業(yè)員為買手機(jī)的客戶造了一個夢，這就是不用帶名片了，名片不夠時可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不 用很麻煩地打字了 設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢，如果差價在 3000 元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn) 有的資金不夠，他想也不過是借 3000 元嘛，關(guān)鍵是他享受到了

19、更好的家庭裝修，這個 3000 元他買的是一 個夢想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。 設(shè)計(jì)師可以從以下幾個方面去為客戶造夢： 1、沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有麻煩最有保障 2、家人都身體健康，心情愉快 3、朋友來了也會交口稱贊裝修有品位 4、對孩子的教育成長更有利 5、創(chuàng)造出了一個書房 6、家庭聚會、朋友聚會時的感覺更好 獲取客戶喜歡的一個重要原則要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒有人不喜歡受到別人贊美，也沒有人喜歡 獲取客戶喜歡的一個重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對客戶自身、客戶家的房子、客戶的家 人予以適當(dāng)?shù)馁澝?，馬上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。

20、如何贊美別人呢？就是首 先要發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個小小的細(xì)節(jié)。 常見的贊美方式贊美客戶本身方面： 1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？ 2、您看起來就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很 勻稱很健美 3、您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡 贊美客戶房子方面： 1、咱家這房子地段很好，肯定會升值 2、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯，你瞧那 3、咱家這房子建筑質(zhì)量很好 4、咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣 5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，

21、住起來真舒服 贊美客戶家人方面： 1、孩子：您孩子很聰明，真可愛 2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看 3、子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來肯定能上好大學(xué)（有好工作） 4、子女工作：您孩子工作很好啊 5、愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會關(guān)心人） 在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并及時予以真誠的贊美，同時對客戶的想法、說話予以 認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感： 1、要善于點(diǎn)頭說“對” 2、要認(rèn)真聆聽客戶的說話，并及時重復(fù) 3、認(rèn)同加贊美：您說得對極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了 贏得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他

22、的心理需求。這就需要設(shè)計(jì)師對客戶進(jìn)行性格分析， 針對不同的性格，說他們所喜愛的話，也就是“見人說人話，見鬼說鬼話”。 選擇話題 我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過一些家裝以外的話題，贏得客戶 的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙 方感興趣的其它話題，既對設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時顯得比較尷尬。這里介紹幾種： 與女客戶溝通的話題1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？ 2、您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？ 3、最近蔬菜漲價很

23、厲害??？ 4、聽說某商場正在搞促銷，過去看嗎？ 5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？6、聽說*要來開演唱會，去不去看呀？ 7、聽說今年中國首富是個 26 歲的女孩嗎 與男客戶溝通的話題 1、最近看中國足球隊(duì)的比賽了嗎 2、聽說伊拉克局勢最近很不好 3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕 4、你和太太在一個單位嗎 5、有沒有打算明年去看奧運(yùn)會呀 6、最近有個車展過去看了嗎 7、最近這物價紛紛上漲啊 與年青客戶溝通的話題 1、你們打算什么時候要孩子?。?2、你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？ 3、你們單位一周休息幾天呢？4、周末一般參加什么活動嗎？ 5、您有沒有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？6、現(xiàn)在要創(chuàng)業(yè)還真不容易啊 與老年

24、客戶溝通的話題 1、您年輕時候，都做過哪些工作？ 2、你們年輕的時候都吃了不少苦吧？3、您有幾個孩子，都做什么工作呢？4、您孩子經(jīng)?；貋砜茨鷨?？ 5、您現(xiàn)在還出去參加什么老年活動嗎？ 6、您對年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎 7、您年輕時都去過哪里 8、象我這么大的時候您在做什么呢？ 與外地客戶溝通的話題 1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯呀 2、你們老家說話是不和我們這里不同啊 3、你們那邊有什么特色小吃嗎 4、從這上你老家有多遠(yuǎn)啊 5、你每年都回一趟老家嗎 6、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎 7、有沒有想過回老家創(chuàng)業(yè)呢 與兒童溝通的話題 1、你今年上幾年級了？ 2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？ 3、平時喜歡

25、看什么類型的節(jié)目呀？ 4、平時上爺爺奶奶家去嗎？ 5、暑（寒）假上哪里去玩了？6、新房子你喜不喜歡呀？ 7、你喜歡什么類型的玩具呢？ 語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以 從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。 比如，當(dāng)客戶說價格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說：我們都想價格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？ 客戶說：沒有！ 好，那有沒有公司故意把價格報(bào)得很高，讓別的公司以低價簽單呢？ 客戶說：沒有！ 好，那如果一個公司價格比較低，那你說他還會不會賺錢呢？ 客戶說：會，不賺錢他干什么？

26、對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用于施工，對不對？ 客戶說：對！ 那他用于施工的錢是不是就少了？ 客戶說：是！ 那他用于買材料的錢是不是就少了？ 客戶說：是！那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 客戶說：不能！ 那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對不對？ 客戶說：這 那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對不對？ 客戶說：對。 那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會不會受到影響？ 客戶說：會，肯定會有影響。 對。由于現(xiàn)場不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會皮膚過敏，對不對？ 大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚

27、過敏，他會很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對不對？由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會對孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一孩子 客戶說：那不行，我們不能害孩子。 對呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠， 我們自己也會少操很多心，對不對？ 客戶說：對呀！ 那你愿意少花一些錢，而給自己建一個不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？客戶說：不愿意。 那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？ 客戶說：愿意！ 反面的煽動性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯誤認(rèn)識。熱情的最后一個表現(xiàn)方式，就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。 有些設(shè)計(jì)師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對客戶跟蹤的不及時，人家都簽單了，才想起 來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動客戶而簽單。 一般來說，設(shè)計(jì)師簽單前要對客戶跟蹤達(dá) 10 次以上，直到客戶簽單。 有一個設(shè)計(jì)師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情讓客戶感動得不得不簽單。 有一個客戶，他在量房時，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了，量完房以后，他回到公司立即開始做預(yù)算和方案，第二