能力訓(xùn)練都意義重大是一次關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛

1、【導(dǎo)讀】采購并不是個(gè)個(gè)都是老道的熟手，這個(gè)行業(yè)每天都有新人進(jìn)入，如何掌握談判工作的重點(diǎn)，把握好首次談判，對采購新人的心態(tài)和能力訓(xùn)練都意義重大，是一次關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛煉。新采購首次談判我們分為三個(gè)部分來講解：談判前、談判中，談判后。談判前談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，對新采購尤其如此，因?yàn)橄鄬?jīng)驗(yàn)缺乏，對本部門的情況也不熟悉，更需要精心準(zhǔn)備了。1、 熟悉商品結(jié)構(gòu)Ø 知道自己所負(fù)責(zé)的商品類別包含哪些商品，(熟悉并牢記部門商品組織表)，要清楚來談判的供應(yīng)商做的是什么類別的商品的。Ø 目前這個(gè)品類商品組合情況是怎樣的，有那些單品是飽和的，那些是不足的。Ø 品類

2、里的供應(yīng)商排名情況如何。Ø 看一下品類的品牌結(jié)構(gòu)，那些是知名品牌那些是普通品牌。Ø 前期的銷售狀況如何，暢銷品和滯銷品的排行各是如何。Ø 到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的，是否有缺貨。2、 了解供應(yīng)商情況(這些可以看報(bào)表或者詢問采購主管、門店人員)Ø 目前部門有哪些供應(yīng)商在合作。Ø 這些供應(yīng)商的銷售情況。Ø 供應(yīng)商的合同簽訂內(nèi)容及執(zhí)行情況。Ø 各供應(yīng)商的合作配合度。Ø 供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況。Ø 即將進(jìn)行的促銷活動是否有，活動內(nèi)容是什么。Ø 他們各自的競爭對手是誰，競爭對手情況如何。3、 了解

3、市場情況(這個(gè)可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關(guān)市場資料)Ø 分類的市場發(fā)展趨勢Ø 分類產(chǎn)品的有關(guān)國家規(guī)定、相關(guān)法令(質(zhì)量、包裝、成分等)Ø 本區(qū)域市場、各主流系統(tǒng)的市場表現(xiàn)Ø 競爭賣場的品類結(jié)構(gòu)(品牌、供應(yīng)商、價(jià)格、陳列情況)Ø 競爭賣場的促銷活動4、 明確當(dāng)前主要目標(biāo)(這個(gè)需要詢問采購主管和同事們)根據(jù)賣場不同時(shí)期不同情況，會有不同的經(jīng)營方向，因此對采購的主要工作要求也會有不同的側(cè)重點(diǎn)。一般主要有以下：1、提升銷售額。2、提高毛利。3、完善商品結(jié)構(gòu)。4、提升賣場人氣。5、其他目標(biāo)。這些很重要，請確認(rèn)清楚，這個(gè)關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點(diǎn)，

4、可以判定供應(yīng)商是否在忽悠你，他給你的是否是你想要的。談判中經(jīng)過了詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對面的實(shí)質(zhì)性接觸了，這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式方法和細(xì)節(jié)了。1、不同談判的處理方式Ø 對方主動預(yù)約的拜訪：確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容，并做好相關(guān)準(zhǔn)備。Ø 臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪：如果上司有交代說溝通什么，就準(zhǔn)備有關(guān)資料;如果沒有說明，則視同禮貌性拜訪。Ø 禮貌性拜訪：認(rèn)識一下，互相簡單介紹一下情況，建立關(guān)系，表明一下合作的信心。第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系，給對方一個(gè)良性的印象，不是談具體的事情。2、第一次談判的常用話術(shù)Ø 開始自我介紹您好!我是*部門的*

5、;并請對方坐下(互換名片，雙手接過)。Ø 等待對方先說他們的來訪意圖如果對方跟你說的是你知道的情況，你可以自由應(yīng)對;如果你不清楚，則做如下回應(yīng)：好的，這個(gè)情況，我了解了，我記下來，會反映給我們主管，你說的情況和資料我收下來，會跟主管討論，稍后給你消息。如果對方問你一些情況，你知道的，可簡單介紹，不知道的，則回應(yīng)：你說的這個(gè)情況，目前我還不清楚，我記下來，回頭去確認(rèn)一下。Ø -如果對方在表明其對賣場對采購的一貫支持，你只需禮貌微笑：謝謝你的支持，相信我們合作愉快!不要順著他的話講下去。不要承諾任何東西，只說回頭再聯(lián)系。Ø 找準(zhǔn)機(jī)會，由你來結(jié)束談判：好的，非常感謝你的

6、來訪，有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄，回頭聯(lián)系你。謝謝!3、新采購談判中注意細(xì)節(jié)Ø 少言多聽。多聽對方說，簡單回應(yīng)。Ø 不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r，只需做簡單回應(yīng)。Ø 對方提到的問題記錄下來，以備轉(zhuǎn)告上司。Ø 不要隨便承諾。只說我記下來，會轉(zhuǎn)告主管。Ø 對于自己提出的要求不做輕易讓步。Ø 拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。Ø 第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。Ø 由你來結(jié)束談判，體現(xiàn)對談判的控制權(quán)。4、新采購談判大忌Ø 忌多話賣弄不懂裝懂供應(yīng)商是有些專業(yè)度的，多話很容易暴露出自己的無知和弱點(diǎn)。對于不懂的問題虛心

7、求教。Ø 忌顯示權(quán)利胡亂做主新采購由于對內(nèi)部情況了解有限，且權(quán)限有限，因此胡亂做主很容易做出錯誤的決定。Ø 忌露怯無論面對多么強(qiáng)大的供應(yīng)商，可以少講話，但態(tài)度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，對一些無禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來說，賣場還是掌握主動權(quán)的。三、談判后談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息，也有助于采購理清思路，找到不足，已利改善。Ø 整理談判記錄；Ø 檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方；Ø 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料；Ø 報(bào)告上司談判中的問題和供應(yīng)商反應(yīng)；Ø 處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng)；Ø 總結(jié)自己的表現(xiàn)，那些沒注意到