老帶新客戶激勵(lì)實(shí)施方案

1、老帶新客戶激勵(lì)實(shí)施方案一 實(shí)施意義 房產(chǎn)銷售的常規(guī)是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同，從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，由物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營銷渠道。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實(shí)的需要，也是形勢所迫。廣告市場成為樓市營銷的主流，大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。一般來講，樓盤廣告量多密度高，其導(dǎo)入的購房客戶比例相對(duì)要高， 這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè)推廣效應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使難以控制市場走勢、無法把握成交量。非廣告引發(fā)的購房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，

2、這種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場沖擊力，由于客戶滾動(dòng)而派生的購房源，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前東郡基本沒有廣告投放情況下，如何針對(duì)性地做已購房客戶工作，充分利用客戶口碑這一強(qiáng)有力的武器，形成第二營銷渠道，是現(xiàn)階段我們的重要工作。二 東郡現(xiàn)階段面臨的問題及解決方案XX項(xiàng)目從1月26日開盤以來，至今已完成85%以下的銷售，目前余房42套。受沿海及一線城市房地產(chǎn)市場的影響，長沙房地產(chǎn)市場從去年年底以來，成交呈下降趨勢，各大項(xiàng)目銷售情況普遍不佳，各大媒介廣告投放量大增，競爭越趨激烈。同一時(shí)期，東郡的尾房去化也越來越難，3月份銷售13套，4月份銷售6套，如何提升銷售快速銷化尾盤，為二期二批的蓄客留

3、出時(shí)間與空間，成為目前頭等大事。在第一營銷渠道競爭激烈的當(dāng)前，拓展第二營銷渠道，已是我們的首要選擇。但，要開展相應(yīng)的工作，存在以下一些困難點(diǎn)： 老帶新客戶界定老帶新客戶的界定是本方案實(shí)施的重點(diǎn)，以新客戶第一次到訪的記錄為主，原則上新客戶第一次到訪需要有老客戶陪同，或者是憑老客戶簽發(fā)的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”（見后附），需要老客戶、新客戶、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)。如新客戶的第一次來訪沒有老客戶的陪同也沒有“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，則必須在新客戶簽約前補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。待新客戶簽定正式商品房買賣合同后，及時(shí)在銷售部經(jīng)理處做“老帶新成交登記表”，領(lǐng)取相應(yīng)家電禮品。 沒有制定相應(yīng)的積分返利的機(jī)制，無法有效刺激老客戶長房

4、集團(tuán)的“長房會(huì)”雖已動(dòng)作一段時(shí)間，但在相應(yīng)的積分返利方面，沒有制定相關(guān)細(xì)則，無法激勵(lì)會(huì)員。東郡不可能再等集團(tuán)制定出相關(guān)政策再來行動(dòng)，故，考慮由房開出面，組織東郡老客戶（或利用長房會(huì)資源）在近期組織“XX項(xiàng)目業(yè)主（長房會(huì)會(huì)員）好禮回饋”活動(dòng)。建議在近期（4月26日5月26日）組織為期一月的“東郡業(yè)主（長房會(huì)會(huì)員）好禮回饋”，按照 “獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”購買相應(yīng)的價(jià)值的家電、禮品，在售樓處展示，確認(rèn)屬老帶新后的客戶可以當(dāng)場領(lǐng)取。同時(shí)做易拉寶公示獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則以及老客戶獎(jiǎng)勵(lì)情況（僅標(biāo)注房號(hào)），以及可以選擇的相應(yīng)禮品（建議禮品以實(shí)物為主，最能刺激客戶的是眼前實(shí)實(shí)在在的利益。）。此外標(biāo)注下次好禮回饋的時(shí)間（2個(gè)月后，配

5、合二期二批VIP發(fā)展）。 客戶介紹新客戶的積極性不夠東郡二期還是有一批客戶介紹了新客戶，原因是多方面的，主要原因還是對(duì)項(xiàng)目及置業(yè)顧問有一定的認(rèn)同感，以及群居的心態(tài)，我們必須將老客戶介紹新客戶的誘因擴(kuò)大：Ø 實(shí)行有力度的獎(jiǎng)勵(lì)4月26日至5月26日，東郡業(yè)主（長房會(huì)會(huì)員）介紹、推薦親友購買東郡并推薦成功者，可以得到相應(yīng)的家電大禮（禮品待定，2000元左右）Ø 已介紹新客戶買房成功的老客戶額外獎(jiǎng)勵(lì)為避免4月26日以前介紹新客戶買房成功的老客戶產(chǎn)生落差，建議做一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)激勵(lì)其繼續(xù)介紹新客戶Ø 由老客戶帶來的新客戶應(yīng)該同時(shí)享有一定的優(yōu)惠我們的項(xiàng)目具有典型的“自住型

6、”特征，這一類的客戶購買行為較為謹(jǐn)慎，他介紹朋友、親屬來購買也是出于對(duì)東郡的認(rèn)同，同時(shí)也擔(dān)心介紹自己的朋友親屬來購買會(huì)被誤認(rèn)為是為了自己得好處的嫌疑。而我們給他介紹的朋友額外優(yōu)惠5000元/套，對(duì)于老客戶來講，便是給了他一個(gè)很好的介紹朋友、親屬來購買的緣由；對(duì)于想要買東郡的新客戶來講，只有他的朋友介紹才能享受到額外的優(yōu)惠；對(duì)于開發(fā)商來講，每一套的機(jī)會(huì)成本只增長了7000元/套，折合下來，也只有原先計(jì)劃優(yōu)惠的1個(gè)點(diǎn)。 老帶新活動(dòng)的宣傳需要深入人心，引起關(guān)注老帶新活動(dòng)啟動(dòng)后，需要我們加大宣傳力度，必須點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專項(xiàng)推廣“老帶新活動(dòng)”?，F(xiàn)階段東郡已有業(yè)主500多人，二期二批已認(rèn)購客戶231人，考慮到自

7、己原開發(fā)的物業(yè)小區(qū)業(yè)主及集團(tuán)開發(fā)的物業(yè)業(yè)主，僅靠置業(yè)顧問的推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需結(jié)合直投、短信等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直效的宣傳方式，直接告知其有效信息，我司將老帶新的客戶范圍分為以下幾種，并將其告知信息及宣傳的模式羅列如下：客戶群分類告知信息宣傳模式東郡業(yè)主，已介紹新客戶買房Ø 額外驚喜Ø 優(yōu)惠政策明細(xì)Ø 短信Ø 置業(yè)顧問電話回訪Ø 邀請(qǐng)參加回饋月的活動(dòng)?xùn)|郡業(yè)主，未介紹新客戶來買房Ø 優(yōu)惠政策明細(xì)Ø 簡要介紹已獲回饋獎(jiǎng)勵(lì)的情況Ø 短信Ø 置業(yè)顧問電話回訪Ø 邀請(qǐng)參加回饋月的活動(dòng)長房會(huì)員Ø 優(yōu)惠政策明細(xì)

8、Ø 東郡的情況簡介Ø 短信Ø 邀請(qǐng)參加回饋月的活動(dòng)關(guān)注過東郡，但未成交客戶 Ø 優(yōu)惠政策明細(xì)（重點(diǎn)標(biāo)注未購房客戶的優(yōu)惠）Ø 簡要介紹已獲回饋獎(jiǎng)勵(lì)的情況Ø 短信Ø 置業(yè)顧問電話回訪Ø 邀請(qǐng)參加回饋月的活動(dòng)三 實(shí)施細(xì)則 引爆點(diǎn)（4月26日5月26日）為期一月的“長房會(huì)會(huì)員（業(yè)主）好禮回饋”活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場重新包裝，將兌現(xiàn)的禮品進(jìn)行展示，通過電話、短信、現(xiàn)場易拉寶等形式告知已成交客戶 “老客戶介紹新客戶成交送大禮”。 優(yōu)惠方案客戶群獎(jiǎng)勵(lì)額度4月26日至5月26日，東郡業(yè)主介紹、推薦親友購買東郡并推薦成功者Ø 每

9、介紹一套得2000元家電獎(jiǎng)勵(lì)，可累積，但不超過10000元4月26日以前，已介紹新客戶買房成功的老客戶Ø 500元禮物4月26日至5月26日，由老客戶帶來的新客戶，新客戶成交Ø 5000元/套額外優(yōu)惠4月26日5月26日，介紹并陪同新客戶前來看房的業(yè)主Ø 20元以內(nèi)小禮品 禮品選擇建議金額禮品數(shù)量2000元面值2000元家用電器待定，待新客戶簽約后發(fā)放500元家用小吸塵器10個(gè)電高壓鍋10個(gè)20元小公仔300個(gè)四 費(fèi)用預(yù)估進(jìn)行老帶新禮品反饋活動(dòng)，每套老帶新的機(jī)會(huì)成本增加約7000元，與發(fā)展商原計(jì)劃優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)相符。但我們認(rèn)為，與直接折扣1個(gè)點(diǎn)相比，老帶新的反饋更有利

10、于項(xiàng)目銷售，更有利于進(jìn)一步帶動(dòng)老業(yè)主帶新業(yè)主的積極性，更有利于與業(yè)主的關(guān)系融洽，有利于二期二批的客戶積蓄。五相關(guān)協(xié)調(diào)1、禮品樣機(jī)的現(xiàn)場擺放；2、老帶新及相關(guān)流程需要做展板、易拉寶公示；3、老帶新活動(dòng)開展，考慮事先制定 “好禮回饋卡”-“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，卡形式可仿賀卡或請(qǐng)貼形式，回饋卡內(nèi)簡明介紹活動(dòng)細(xì)則，優(yōu)惠卡則簡明介紹老帶新優(yōu)惠； 針對(duì)老客戶開展老帶新活動(dòng)，可事先邀請(qǐng)老客戶前來售樓部，講解活動(dòng)詳情，了解老客戶能帶新客戶資源情況，然后再由老客戶根據(jù)自身情況領(lǐng)取“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，原則上一名老客戶發(fā)放1張，客戶提出多領(lǐng)，才多發(fā)放； “老帶新客戶優(yōu)惠卡”須有完善編號(hào)，老客戶領(lǐng)取時(shí)須進(jìn)行登記，以

11、有備可查；老客戶介紹新客戶，須將有其簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”給予新客戶，新客戶憑卡登記、購買才有效；新客戶憑“老帶新客戶優(yōu)惠卡”享受5000元/套優(yōu)惠，老客戶在新客戶成交后，由銷售部通知，憑“好禮回饋卡”、個(gè)人身份證前來領(lǐng)取禮品； XX項(xiàng)目營銷部2008-4-22流 程1、 電話、短信通知一期成交業(yè)主、二期一批業(yè)主以及前來過東郡營銷中心未能成交的客戶；2、 業(yè)主或客戶有意向，邀請(qǐng)前來營銷中心；3、 到營銷中心后，詳細(xì)介紹活動(dòng)細(xì)則，填寫老帶新好好禮回饋活動(dòng)表；領(lǐng)取“好禮回饋卡”；4、 根據(jù)個(gè)人情況，申領(lǐng)一定數(shù)量“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，本卡原則上每人僅發(fā)放2張，以免過濫；（不同意見認(rèn)為，讓老客戶受

12、利益趨使，多多發(fā)放，即使不成交，對(duì)東郡也是一種宣傳，況且此宣傳，本身就是口碑傳播，比我們自己推廣有效得多，而且是免費(fèi)的）5、 新客戶憑老客戶發(fā)給并簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，前來營銷中心登記、看房、購房，享受老帶新額外5000元/套優(yōu)惠；6、 新客戶成交后，營銷中心可電話告辭老客戶，在其成功簽定商品房買賣合同后，通知老客戶前來營銷中心，到營銷經(jīng)理處“老帶新成交表”進(jìn)行登記，領(lǐng)取相應(yīng)禮品；7、 恭喜老客戶，并請(qǐng)其再代為介紹；“好禮回饋卡”內(nèi)容 編號(hào)：8880001、 好禮回饋卡僅限本人使用；2、 “東郡客戶好禮回饋月”第一次活動(dòng)時(shí)間為2008年4月26日5月26日，所有參與活動(dòng)的客戶，均有機(jī)會(huì)享

13、受XX項(xiàng)目的好禮回饋。3、 活動(dòng)期間，持卡人陪同親朋好友前來東郡看房，可獲贈(zèng)精美禮品一份；4、 活動(dòng)期間，持卡人介紹、推薦的親友購買東郡并成功簽約的，持卡人可以獲得XX項(xiàng)目回饋的價(jià)值人民幣2000元的禮品（家潤多現(xiàn)金購物券）；5、 活動(dòng)期間，持卡人介紹、推薦的親友購買XX項(xiàng)目，除正常折扣優(yōu)惠外，另可享受5000元的老帶新額外優(yōu)惠；6、 下次好禮回饋月的時(shí)間為2008年8月8日-9月8日；7、 XX項(xiàng)目保留最終解釋權(quán)；“老帶新客戶優(yōu)惠卡”內(nèi)容 編號(hào)：9990001、 本卡須有老客戶簽名后方可生效；2、 本卡僅限于購買XX項(xiàng)目二期一批住宅；3、 本卡有效期為2008年4月26日-2008年5月26

14、日，過期失效；4、 購房人持本卡，除正常折扣優(yōu)惠外，另可享受5000元的老帶新額外優(yōu)惠；5、 一套房僅享受一次額外優(yōu)惠，不可重復(fù)享受；6、 XX項(xiàng)目保留最終解釋權(quán)；易拉寶內(nèi)容：為感謝XX項(xiàng)目業(yè)主對(duì)XX項(xiàng)目的支持與厚愛，XX項(xiàng)目定于2008年4月26日起，在XX項(xiàng)目舉行為期一月的“XX項(xiàng)目客戶好禮回饋月”活動(dòng)，具體內(nèi)容如下：一、 本次活動(dòng)時(shí)間為2008年4月26日至2008年5月26日；二、 本次活動(dòng)僅限XX項(xiàng)目業(yè)主及關(guān)心與支持XX項(xiàng)目的客戶參與；三、 XX項(xiàng)目業(yè)主及關(guān)心與支持XX項(xiàng)目的客戶可在營銷中心進(jìn)行登記并領(lǐng)取“好禮回饋卡”，憑此卡再領(lǐng)取“老帶新客戶優(yōu)惠卡”；四、 XX項(xiàng)目業(yè)主及關(guān)心與支持

15、XX項(xiàng)目的客戶如有親朋好友欲在XX項(xiàng)目購房的，可以憑其簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，享受除正常折扣外的額外5000元優(yōu)惠；五、 額外優(yōu)惠不可累計(jì)，一套房只能享受一次；六、 XX項(xiàng)目業(yè)主及關(guān)心與支持XX項(xiàng)目的客戶陪同親朋好友前來XX項(xiàng)目看房的，可獲贈(zèng)精美禮品一份；七、 XX項(xiàng)目業(yè)主及關(guān)心與支持XX項(xiàng)目的客戶介紹親朋好友成功簽約購房的，可獲得XX項(xiàng)目的超級(jí)回饋大禮；八、 本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸長沙市房地產(chǎn)開發(fā)公司。好禮回饋活動(dòng)說辭*先生（女士），您好！為了感謝您和所有的東郡業(yè)主以及客戶對(duì)XX項(xiàng)目的支持與厚愛，我們XX項(xiàng)目定于2008年4月26日至5月26日，將舉辦“XX項(xiàng)目客戶好禮回饋月”活動(dòng)；本次活動(dòng)僅限XX項(xiàng)目業(yè)主及關(guān)心與支持XX項(xiàng)目的客戶參與；主要的內(nèi)容呢，就是對(duì)所有的