中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)國際趨勢-WhatisanSME

1、中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)國際趨勢-WhatisanSMEIFCIFC）的全球中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)基準(zhǔn)調(diào)查項(xiàng)目）的全球中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)基準(zhǔn)調(diào)查項(xiàng)目 IFCs Global SME Benchmarking Project IFCIFC首創(chuàng)的針對中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的最佳實(shí)踐基準(zhǔn)研究首創(chuàng)的針對中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的最佳實(shí)踐基準(zhǔn)研究 Pioneer IFC initiative to benchmark best practices in SME Banking 目的明確中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，找出業(yè)績表現(xiàn)與目的明確中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，找出業(yè)績表現(xiàn)與商業(yè)模式、流程和工具之間的聯(lián)系商業(yè)模式、流程和工具

2、之間的聯(lián)系 Goal - to identify key success factors in SME Banking and highlight links between performance and business models, processes and tools 調(diào)查對象包括了五個經(jīng)合組織國家和六個新興市場國家的良好實(shí)踐調(diào)查對象包括了五個經(jīng)合組織國家和六個新興市場國家的良好實(shí)踐銀行銀行 Exercise includes good practice banks in 5 OECD and 6 emerging market (EM) countries1111家調(diào)查銀行的選擇

3、基于家調(diào)查銀行的選擇基于IFCIFC對中小企業(yè)銀行這一行業(yè)的了解對中小企業(yè)銀行這一行業(yè)的了解 Panel banks were selected based on IFCs internal knowledge of the SME Banking sector in the markets involved國際金融公司的全球中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)基準(zhǔn)調(diào)查項(xiàng)目國際金融公司的全球中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)基準(zhǔn)調(diào)查項(xiàng)目 IFCs Global SME Benchmarking Project 目標(biāo)目標(biāo) Objective給參與項(xiàng)目的銀行提供了一個有價值的機(jī)會：給參與項(xiàng)目的銀行提供了一個有價值的機(jī)會： Provid

4、e participating banks with a valuable opportunity to: (i) 將自身實(shí)踐與行業(yè)內(nèi)的頂級機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較將自身實(shí)踐與行業(yè)內(nèi)的頂級機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較 benchmark its practices against other top institutions in the industry and (ii) 為為IFCIFC履行其發(fā)展職能提供支持，幫助履行其發(fā)展職能提供支持，幫助IFCIFC在全球范圍內(nèi)提高各在全球范圍內(nèi)提高各國對中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)成功因素的認(rèn)識，并與其它領(lǐng)先者一起促進(jìn)中國對中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)成功因素的認(rèn)識，并與其它領(lǐng)先者一起促進(jìn)中小企業(yè)銀行

5、業(yè)務(wù)在新興市場的發(fā)展小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)在新興市場的發(fā)展 support IFC in its development mission to raise global awareness of the success factors in SME Banking as well as promote SME Banking in emerging markets alongside other leading players提高提高IFCIFC技術(shù)援助工作的設(shè)計(jì)水平，為技術(shù)援助工作的設(shè)計(jì)水平，為IFCIFC的客戶和合作伙伴帶來更大的客戶和合作伙伴帶來更大的價值的價值 Add value to IFC

6、s clients and partners through enhanced design of IFCs technical assistance advisory work 方法方法 Methodology 定性基準(zhǔn)研究：對每一家參與項(xiàng)目的銀行進(jìn)行為期兩天的銀行訪談，與其討定性基準(zhǔn)研究：對每一家參與項(xiàng)目的銀行進(jìn)行為期兩天的銀行訪談，與其討論它們面臨的主要挑戰(zhàn)、成功驅(qū)動因素和為客戶提供的獨(dú)特價值論它們面臨的主要挑戰(zhàn)、成功驅(qū)動因素和為客戶提供的獨(dú)特價值 Qualitative benchmarking study: carried out through 2-day bank intervi

7、ews to discuss key challenges, success drivers and unique value proposition of each participant bank定量基準(zhǔn)：定量數(shù)據(jù)來自于調(diào)研得到的信息和各銀行提供的數(shù)據(jù)表定量基準(zhǔn)：定量數(shù)據(jù)來自于調(diào)研得到的信息和各銀行提供的數(shù)據(jù)表 Quantitative benchmarks: gathered through surveys and data tables submitted by the banks調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)延用了調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)延用了IFCIFC中小企業(yè)業(yè)務(wù)診斷工具箱的分析框架（見接下來的中小企業(yè)業(yè)

8、務(wù)診斷工具箱的分析框架（見接下來的幻燈片）幻燈片） Surveys questionnaires were designed using the framework of assessment developed in IFCs SME Diagnostic Toolkit (see next slide) 共收集了共收集了1717份問卷，其中份問卷，其中1010份為針對小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的，份為針對小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的，7 7份為針對中型企業(yè)份為針對中型企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的銀行業(yè)務(wù)的 A total of 17 surveys were submitted: 10 small business (SB)

9、surveys and 7 mid-market (MM) surveys 項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果 Project Output已經(jīng)形成了保密報(bào)告，僅提供給參與項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成了保密報(bào)告，僅提供給參與項(xiàng)目的機(jī)構(gòu) Confidential benchmarking report restricted to participating institutions only國際金融公司的全球中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)基準(zhǔn)調(diào)查項(xiàng)目國際金融公司的全球中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)基準(zhǔn)調(diào)查項(xiàng)目 IFCs Global SME Benchmarking Project 評估框架：基于評估框架：基于IFCIFC中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)評估指南中小

10、企業(yè)銀行業(yè)務(wù)評估指南 Framework of Assessment: based on IFC SME Banking CHECK包括五個方面的全面分析框架：包括五個方面的全面分析框架：市場細(xì)分和商業(yè)模式市場細(xì)分和商業(yè)模式產(chǎn)品產(chǎn)品銷售和分銷渠道銷售和分銷渠道信貸風(fēng)險管理信貸風(fēng)險管理信息技術(shù)和管理信息系統(tǒng)信息技術(shù)和管理信息系統(tǒng)評估產(chǎn)品評估產(chǎn)品: :診斷報(bào)告診斷報(bào)告 摘要摘要 銀行的財(cái)務(wù)表現(xiàn)銀行的財(cái)務(wù)表現(xiàn) 差距分析差距分析 基準(zhǔn)和評級基準(zhǔn)和評級改善建議改善建議技術(shù)援助建議書技術(shù)援助建議書State-of-the-art (SOTA) Bank研究對象銀行研究對象銀行對比群體對比群體資產(chǎn)資產(chǎn)質(zhì)量質(zhì)

11、量Governance, Strategy, SME FocusSMEBankingPerformanceMarkets, Products,ServicesSales & Delivery ChannelsCreditRiskManagementIT&MISRevenue GenerationAssetQualityOperating Efficiency治理結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略和專注于中小企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略和專注于中小企業(yè)中小企中小企業(yè)銀行業(yè)業(yè)銀行業(yè) 務(wù)表現(xiàn)務(wù)表現(xiàn)市場，市場， 產(chǎn)品產(chǎn)品, 服務(wù)服務(wù) 銷售銷售 和和 分銷渠道分銷渠道 信貸信貸 風(fēng)險風(fēng)險 管理管理IT和和管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng) 收入收

12、入 產(chǎn)生產(chǎn)生資產(chǎn)資產(chǎn) 質(zhì)量質(zhì)量 經(jīng)營經(jīng)營 效率效率管理和組織管理和組織 信貸政策信貸政策信貸審批程序信貸審批程序 貸款組合監(jiān)控貸款組合監(jiān)控 不良貸款管理不良貸款管理風(fēng)險模型風(fēng)險模型SOTABank管理和組織管理和組織 信貸政策信貸政策 信貸審批程序信貸審批程序 貸款組合監(jiān)控貸款組合監(jiān)控 不良貸款管理不良貸款管理 風(fēng)險模型風(fēng)險模型SOTAPeers卓越銀行卓越銀行Framework of Assessment: based on IFC SME Banking CHECKA comprehensive analytical framework, with 5 areas: Segmentatio

13、n & Business ModelsProductsSales & Delivery ChannelsCredit Risk ManagementIT & MISDeliverables:Diagnostic Report Executive Summary Banks Financial Performance Gap Analysis Benchmarking and RatingRecommendations for ImprovementTechnical Assistance ProposalState-of-the-art (SOTA) Bankthe Bankthe Peer

14、Group主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn) Key Findings 中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)是一個機(jī)會，盡管挑戰(zhàn)不少，但這是一項(xiàng)盈利十分高中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)是一個機(jī)會，盡管挑戰(zhàn)不少，但這是一項(xiàng)盈利十分高的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù) SME Banking is an opportunity and despite its challenges, it can be very profitable 即使是在經(jīng)合組織國家，那里的銀行也還處于學(xué)習(xí)和改善其中小企業(yè)銀即使是在經(jīng)合組織國家，那里的銀行也還處于學(xué)習(xí)和改善其中小企業(yè)銀行商業(yè)模式的階段行商業(yè)模式的階段 Even in OECD countries, banks are still l

15、earning and refining their business models 許多參與項(xiàng)目調(diào)查的銀行都已開展了多年的中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)，但他們現(xiàn)在許多參與項(xiàng)目調(diào)查的銀行都已開展了多年的中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)，但他們現(xiàn)在仍然在不斷地改善其商業(yè)模式，以提高利潤率和或拓展業(yè)務(wù)范圍仍然在不斷地改善其商業(yè)模式，以提高利潤率和或拓展業(yè)務(wù)范圍 Most of the participating banks have been in SME Banking years but they are constantly revisiting their business model to improve prof

16、itability and/or outreach 現(xiàn)有商業(yè)模式的創(chuàng)建時間大都少于兩年現(xiàn)有商業(yè)模式的創(chuàng)建時間大都少于兩年 Current business models tend to be less than 2-year old有有1111個商業(yè)模式仍處于起始階段個商業(yè)模式仍處于起始階段 11 models are still in an early phase在總共在總共1717個模式中，只有個模式中，只有6 6個基本處于定形階段個基本處于定形階段 Only 6 models out of 17 in total are in a relatively definitive shape這

17、這6 6個較成熟的模式中，有個較成熟的模式中，有5 5個仍在進(jìn)一步改進(jìn)中個仍在進(jìn)一步改進(jìn)中 Of these 6 developed models, 5 models are still being improved 主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn) Key Findings實(shí)例：一家銀行最近與另一家銀行合并，以便將其商業(yè)實(shí)例：一家銀行最近與另一家銀行合并，以便將其商業(yè)模式拓展到更多的分行中去；一家銀行目前正在進(jìn)行模式拓展到更多的分行中去；一家銀行目前正在進(jìn)行信貸流程再造和新產(chǎn)品開發(fā)；一家銀行目前剛推出一信貸流程再造和新產(chǎn)品開發(fā)；一家銀行目前剛推出一種針對小客戶的新產(chǎn)品種針對小客戶的新產(chǎn)品 Examples:

18、 One bank recently merged with another bank to find a way to expand its model to a greater number of branches; another bank is currently working on reengineering its credit process and new product development while another is currently launching a new product to reach smaller clients項(xiàng)目參與銀行將中小企業(yè)業(yè)務(wù)提升到

19、戰(zhàn)略高度項(xiàng)目參與銀行將中小企業(yè)業(yè)務(wù)提升到戰(zhàn)略高度 Participant Banks View SMEs as Strategic 仍然未被開發(fā)仍然未被開發(fā) Still underserved“我們將中小企業(yè)視為需要進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透的關(guān)鍵領(lǐng)域，因?yàn)樗€是一片未被開發(fā)的處女我們將中小企業(yè)視為需要進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透的關(guān)鍵領(lǐng)域，因?yàn)樗€是一片未被開發(fā)的處女地地” “We looked into SMEs as a critical area to penetrate given the un-tapped opportunity” 將其與經(jīng)濟(jì)的其它部分結(jié)合起來將其與經(jīng)濟(jì)的其它部分結(jié)合起來 Integrated

20、 with the rest of the economy“我們大多數(shù)的私人銀行業(yè)務(wù)客戶都是中小企業(yè)業(yè)主我們大多數(shù)的私人銀行業(yè)務(wù)客戶都是中小企業(yè)業(yè)主” “The bulk of our Private Banking clients are SME owners” 多樣化多樣化 Diversified“銀行需要實(shí)現(xiàn)貸款組合的多樣化，使收入來源形成從小到大的層次，而不僅僅通過并銀行需要實(shí)現(xiàn)貸款組合的多樣化，使收入來源形成從小到大的層次，而不僅僅通過并購來擴(kuò)張購來擴(kuò)張” “The Bank needed to diversify its portfolio, granularize its rev

21、enue streams and not just engage in M&A”銀行總收入增長銀行總收入增長來自中小企業(yè)業(yè)務(wù)的收入增長來自中小企業(yè)業(yè)務(wù)的收入增長中小企業(yè)業(yè)務(wù)收入增長與銀行總業(yè)務(wù)收入增長的比較中小企業(yè)業(yè)務(wù)收入增長與銀行總業(yè)務(wù)收入增長的比較中型企業(yè)市場中型企業(yè)市場小企業(yè)業(yè)務(wù)小企業(yè)業(yè)務(wù) 中中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)是有利可圖的小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)是有利可圖的 and SME Banking is Profitable“處于資金饑餓狀態(tài)的中小企業(yè)是銀行業(yè)的最后一塊蛋糕處于資金饑餓狀態(tài)的中小企業(yè)是銀行業(yè)的最后一塊蛋糕” “The cash-hungry SME market has become the

22、 banking sectors latest sweet spot”“一個金額為一個金額為5萬美元的無擔(dān)保透支（典型的中小企業(yè)貸款）為銀行帶來的收入要萬美元的無擔(dān)保透支（典型的中小企業(yè)貸款）為銀行帶來的收入要比一個金額為比一個金額為30萬美元的住房貸款更多萬美元的住房貸款更多” “A $50,000 unsecured O/D, the typical SME loan, often generates more revenue than a $300,000 home loan”“中小企業(yè)在數(shù)量上僅占整個貸款組合的中小企業(yè)在數(shù)量上僅占整個貸款組合的10，但卻為銀行貢獻(xiàn)了，但卻為銀行貢獻(xiàn)了5

23、0的收入的收入” “SMEs represent 10% of our portfolio in numbers, but they generate 50% of our banking income”中小企業(yè)業(yè)務(wù)與銀行整體業(yè)務(wù)的資產(chǎn)回報(bào)率（中小企業(yè)業(yè)務(wù)與銀行整體業(yè)務(wù)的資產(chǎn)回報(bào)率（ROA）比較）比較銀行整體銀行整體ROA中小企業(yè)業(yè)務(wù)中小企業(yè)業(yè)務(wù)ROA中型企業(yè)市場中型企業(yè)市場小企業(yè)業(yè)務(wù)小企業(yè)業(yè)務(wù) 當(dāng)然，該業(yè)務(wù)還存在一些切實(shí)的挑戰(zhàn)當(dāng)然，該業(yè)務(wù)還存在一些切實(shí)的挑戰(zhàn) Despite Real Challenges 適當(dāng)?shù)男畔⒓夹g(shù)管理信息系統(tǒng)工具適當(dāng)?shù)男畔⒓夹g(shù)管理信息系統(tǒng)工具 Appropriate

24、IT/MIS tools 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供方式適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供方式 Adequate product offering 得到管理層和員工的重視得到管理層和員工的重視 Gaining attention from management and staff 積累市場知識和經(jīng)驗(yàn)積累市場知識和經(jīng)驗(yàn) Building market knowledge中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)面臨的三個最主要挑戰(zhàn)中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)面臨的三個最主要挑戰(zhàn)總部對此總部對此缺乏興趣缺乏興趣利潤率低利潤率低缺乏市缺乏市場信息場信息產(chǎn)品產(chǎn)品缺乏缺乏IT工具工具員工保留員工保留聘用聘用其它其它競爭競爭經(jīng)營層面經(jīng)營層面缺乏關(guān)注缺乏關(guān)注中型企業(yè)中型企業(yè)小

25、型企業(yè)小型企業(yè)主要發(fā)現(xiàn)（主要發(fā)現(xiàn)（2 2） Key Findings (2) 小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)和中型企業(yè)銀行業(yè)務(wù)是兩種非常不同的業(yè)小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)和中型企業(yè)銀行業(yè)務(wù)是兩種非常不同的業(yè)務(wù)，它們需要不同的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)流程和擁有不同技能務(wù)，它們需要不同的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)流程和擁有不同技能的團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì) Small business banking and medium enterprise banking are two very different businesses that require separate models, processes and specialized teams 中小企業(yè)銀

26、行業(yè)務(wù)并不僅僅是中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)并不僅僅是中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù) SME Banking is not just SME Lending 存款和交易類產(chǎn)品是銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的主要利潤來源存款和交易類產(chǎn)品是銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的主要利潤來源 Deposits and transaction products are the main drivers of SME profitability產(chǎn)生收入：信貸并不是關(guān)注的重點(diǎn)產(chǎn)生收入：信貸并不是關(guān)注的重點(diǎn) Income Generation: Credit is not the Focus“我們必須改變銀行的固有思維模式，即如果不放貸的話，就我們

27、必須改變銀行的固有思維模式，即如果不放貸的話，就不算是完成了工作，這種思維是不對的不算是完成了工作，這種思維是不對的” “We have to change the bankers tendency to think that if they do not lend, they are not doing their job” 并不是所有的中小企業(yè)都需要借貸，但是，為了維持日并不是所有的中小企業(yè)都需要借貸，但是，為了維持日常運(yùn)營，他們都需要核心銀行產(chǎn)品常運(yùn)營，他們都需要核心銀行產(chǎn)品 Not all SMEs need to borrow, but all need core banking p

28、roducts to carry out their daily business交叉銷售比率交叉銷售比率每位客戶使用的產(chǎn)品數(shù)量每位客戶使用的產(chǎn)品數(shù)量獵人農(nóng)夫銷售方式獵人農(nóng)夫銷售方式客戶經(jīng)理式銷售客戶經(jīng)理式銷售中型企業(yè)市場中型企業(yè)市場小企業(yè)業(yè)務(wù)小企業(yè)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品收入傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品收入來源分解來源分解中型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)信貸信貸存款和帳戶管理存款和帳戶管理其它其它報(bào)告摘要報(bào)告摘要 （3 3） Executive Summary (3) 要遵循業(yè)務(wù)和風(fēng)險管理分離和相互獨(dú)立的原則要遵循業(yè)務(wù)和風(fēng)險管理分離和相互獨(dú)立的原則 Segregation of business and risk

29、is the rule除了獨(dú)立的信貸風(fēng)險部門外，本次調(diào)研的銀行還對中小企業(yè)業(yè)務(wù)中的組合監(jiān)除了獨(dú)立的信貸風(fēng)險部門外，本次調(diào)研的銀行還對中小企業(yè)業(yè)務(wù)中的組合監(jiān)控和收款工作采用專門的方式（即有專門單位負(fù)責(zé)）控和收款工作采用專門的方式（即有專門單位負(fù)責(zé)） In addition to credit independence, specialization of portfolio monitoring and collections is also highly utilized by the banks under study 關(guān)鍵是要有一個積極的銷售戰(zhàn)略、多渠道的客戶獲得和服務(wù)模式關(guān)鍵是要有一個積

30、極的銷售戰(zhàn)略、多渠道的客戶獲得和服務(wù)模式 A pro-active sales strategy and a multi-channel acquisition and servicing model is viewed as critical要跳出逐筆銷售的束縛，實(shí)現(xiàn)收入最大化，交叉銷售就成為關(guān)鍵的利潤率杠要跳出逐筆銷售的束縛，實(shí)現(xiàn)收入最大化，交叉銷售就成為關(guān)鍵的利潤率杠桿桿 To make the most out of each sale, cross-selling becomes the key profitability leverage針對某些要求有一定關(guān)系管理的中小企業(yè)客戶，銀

31、行創(chuàng)新出了一種低成本的針對某些要求有一定關(guān)系管理的中小企業(yè)客戶，銀行創(chuàng)新出了一種低成本的客戶關(guān)系管理模式客戶關(guān)系管理模式 Banks innovate to provide relationship management to SMEs who demand a certain level of relationship in a cost efficient manner獲得客戶和服務(wù)客戶需要不同的技能，因此，絕大部分調(diào)研的銀行都采用了獲得客戶和服務(wù)客戶需要不同的技能，因此，絕大部分調(diào)研的銀行都采用了“獵人（開拓業(yè)務(wù)）和農(nóng)夫（客戶服務(wù)和交叉銷售）方式獵人（開拓業(yè)務(wù)）和農(nóng)夫（客戶服務(wù)和交叉銷售

32、）方式” Client acquisition and servicing require very different skills; hence majority of the panel banks adopt the “hunter (for business development) and farmer (for client servicing and cross-sell) approach”建立中小企業(yè)的業(yè)務(wù)重心，需要為中小企業(yè)這一業(yè)務(wù)線建立專建立中小企業(yè)的業(yè)務(wù)重心，需要為中小企業(yè)這一業(yè)務(wù)線建立專門的員工隊(duì)伍門的員工隊(duì)伍 Creating this focus require

33、s having dedicated staff segment-wise 中小企業(yè)業(yè)務(wù)線設(shè)立形式的不同對盈利性不會產(chǎn)生影響中小企業(yè)業(yè)務(wù)線設(shè)立形式的不同對盈利性不會產(chǎn)生影響 The set-up varies considerably with no impact on the bottom line銀行從按地理區(qū)域劃分部門轉(zhuǎn)變?yōu)榘礃I(yè)務(wù)類別（業(yè)務(wù)線）劃分銀行從按地理區(qū)域劃分部門轉(zhuǎn)變?yōu)榘礃I(yè)務(wù)類別（業(yè)務(wù)線）劃分部門部門 Banks shifted from a geographic set-up to a business line set-up 形成了四種十分不同的模式（參見下圖）形成了四種十分

34、不同的模式（參見下圖） Yet 4 very different models emerged (below diagrams)調(diào)研結(jié)果表明設(shè)立形式不影響銀行的業(yè)績表現(xiàn)（沒有明確的相調(diào)研結(jié)果表明設(shè)立形式不影響銀行的業(yè)績表現(xiàn)（沒有明確的相關(guān)性）關(guān)性） The set-up does not dictate bank performance (no clear correlation)“中小企業(yè)銀行并中小企業(yè)銀行并不是一個高深的科不是一個高深的科學(xué)，關(guān)鍵在于執(zhí)行學(xué)，關(guān)鍵在于執(zhí)行” “SME banking is not rocket science; what is key is executio

35、n” 模式模式 2: 將中小企業(yè)放在零售業(yè)務(wù)將中小企業(yè)放在零售業(yè)務(wù)中小企業(yè)中小企業(yè)零售零售商業(yè)商業(yè)中型中型小型小型小型小型零售零售個人個人商業(yè)商業(yè)5家銀行家銀行采用該模式采用該模式*2家銀行家銀行采用該模式采用該模式*小型小型中型中型公司公司 零售零售個人個人商業(yè)商業(yè)2家家銀行采用該模式銀行采用該模式中型中型公司公司商業(yè)商業(yè)2家銀行家銀行采用該模式采用該模式小型小型模式模式 1: 將中小企業(yè)視為企業(yè)客戶將中小企業(yè)視為企業(yè)客戶零售零售中型中型模式模式 3: 專門的中小企業(yè)部門專門的中小企業(yè)部門模式模式 4: 將中小企業(yè)進(jìn)行分拆將中小企業(yè)進(jìn)行分拆*其中1家銀行沒有再進(jìn)一步分中型和小型企業(yè)部門*其中

36、1家銀行沒有再進(jìn)一步分中型和小企業(yè)部門Creating this focus requires having dedicated staff segment-wise The set-up varies considerably with no impact on the bottom line Banks shifted from a geographic set-up to a business line set-up Yet 4 very different models emerged (below diagrams) The set-up does not dictate bank

37、performance (no clear correlation)“SME banking is not rocket science; what is key is execution” Model 2: SMEs in RetailSMERetailComm.MMSBSBRetailCons.Commercial5banks*2banks*SBMMCorp. RetailCons.Commercial2banksMMCorp.Commercial2banksSBModel 1: SMEs in CommercialRetailMMModel 3: Dedicated SME UnitMo

38、del 4: Split*1 with no sub SB and MM units*1 with no sub SB and MM units根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的不同會形成不同的根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的不同會形成不同的“中小企業(yè)中小企業(yè)”定義定義 Definitions vary considerably in terms of criteria 許多銀行指出，貸款金額的大小并不是一個適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)許多銀行指出，貸款金額的大小并不是一個適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn) Most banks indicate that loan size is not an adequate criteria 經(jīng)過對中小企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)積累和分析后，許多銀行都

39、發(fā)展出了比貸款金額大小更復(fù)經(jīng)過對中小企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)積累和分析后，許多銀行都發(fā)展出了比貸款金額大小更復(fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)雜的標(biāo)準(zhǔn) Most banks evolved from loan size to more sophisticated criteria after accumulating and analyzing data on SME clients 貸款金額的大小無法識別非借款客戶。它可能包括敞口小的大型企業(yè)。一個中小企業(yè)貸款金額的大小無法識別非借款客戶。它可能包括敞口小的大型企業(yè)。一個中小企業(yè)的敞口也會隨著時間的變化而發(fā)生巨大的變化的敞口也會隨著時間的變化而發(fā)生巨大的變化 Loan siz

40、e does not identify non borrowers. It may include large companies with small exposure. An SME exposure can also significantly vary over time“進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)必須與你所進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)必須與你所擁有的數(shù)據(jù)相符合擁有的數(shù)據(jù)相符合” “the segmentation criteria must correspond to the data you have” 主要的進(jìn)行細(xì)分的指標(biāo)主要的進(jìn)行細(xì)分的指標(biāo)貸款金額大小貸款金額大小客戶年銷售額客戶年銷售額客戶凈值客戶凈值

41、客戶員工人數(shù)客戶員工人數(shù)管理的資管理的資金金銀行數(shù)量銀行數(shù)量服務(wù)成本：客戶關(guān)系模型服務(wù)成本：客戶關(guān)系模型 Cost-to-Serve: the Relationship Model 分行是主要的分銷渠道分行是主要的分銷渠道 Branches are the main distribution channelBranches dedicated and capable of servicing SMEs110100100010000A B E H I J A B C D F G H I J K Number of BranchesNumber of branches dedicated to S

42、ME clientsNumber of branches capable of servicing SME clientsMiddle MarketSmall Business專門的有能力為中小企業(yè)提供服務(wù)的分行專門的有能力為中小企業(yè)提供服務(wù)的分行專門服務(wù)于中小企業(yè)的分行專門服務(wù)于中小企業(yè)的分行有能力服務(wù)于中小企業(yè)的分行有能力服務(wù)于中小企業(yè)的分行中型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)分行數(shù)分行數(shù)服務(wù)成本：客戶關(guān)系模型服務(wù)成本：客戶關(guān)系模型 Cost-to-Serve: the Relationship Model 但是必須配備專門的銷售隊(duì)伍但是必須配備專門的銷售隊(duì)伍 but Sales Teams

43、are specialized“如果要提供上門服務(wù)，接近度是關(guān)鍵如果要提供上門服務(wù)，接近度是關(guān)鍵” “Proximity is key to provide at-your-doorstep delivery” “我們確保我們的銷售隊(duì)伍能走出銀行，與客戶和潛在客戶待在一起我們確保我們的銷售隊(duì)伍能走出銀行，與客戶和潛在客戶待在一起” “We make sure our sales staff have their feet out on the street”中型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)擁有專門的中小企業(yè)總部擁有專門的中小企業(yè)總部銷售隊(duì)伍的銀行比例銷售隊(duì)伍的銀行比例一個積極的（主動的）銷售戰(zhàn)

44、略是關(guān)鍵一個積極的（主動的）銷售戰(zhàn)略是關(guān)鍵 A pro-active sales strategy is critical 多渠道方式多渠道方式 Multi-channel approach 渠道包括：分支行、電話呼叫中心、客戶關(guān)系經(jīng)理、業(yè)務(wù)開拓人員、網(wǎng)上銀行、外包代理渠道包括：分支行、電話呼叫中心、客戶關(guān)系經(jīng)理、業(yè)務(wù)開拓人員、網(wǎng)上銀行、外包代理和自動提款機(jī)等和自動提款機(jī)等 Multi-channels include: branches, call centers, Relationship Managers, Business Developers, internet banking, o

45、utsourced agents, and ATMs 銀行聘用專門的銷售人員，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的客戶獲取銀行聘用專門的銷售人員，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的客戶獲取 Banks employ dedicated sales teams to optimize client acquisition “獵人和農(nóng)夫方式獵人和農(nóng)夫方式”：包括專門的包括專門的“獵人獵人”業(yè)務(wù)拓展人員，他們唯一的目標(biāo)獎金就是獲業(yè)務(wù)拓展人員，他們唯一的目標(biāo)獎金就是獲得新客戶得新客戶 Hunter & Farmer Approach: includes dedicated “hunters” business developers with

46、the sole target/bonus to acquire new clients 銀行認(rèn)為業(yè)務(wù)拓展人員是從中型企業(yè)市場獲得客戶的最重要渠道銀行認(rèn)為業(yè)務(wù)拓展人員是從中型企業(yè)市場獲得客戶的最重要渠道 Banks rated Business Developers as the most important channel for client acquisition for middle market 銀行認(rèn)為客戶關(guān)系經(jīng)理是獲得小企業(yè)客戶的最重要渠道銀行認(rèn)為客戶關(guān)系經(jīng)理是獲得小企業(yè)客戶的最重要渠道 Banks rated Relationship Managers as the most

47、important channel for client acquisition for small business 客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展郵寄郵寄電話呼電話呼叫中心叫中心推薦推薦中型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)中小企業(yè)客戶獲取來源排序中小企業(yè)客戶獲取來源排序15排序，排序，5為最高為最高獨(dú)立的信貸審查是普通做法獨(dú)立的信貸審查是普通做法 Independent credit underwriting is the general rule沒有一個沒有一個“萬靈妙藥萬靈妙藥”式的解決方案式的解決方案 There is no “One size fits all” solution金融

48、機(jī)構(gòu)應(yīng)對風(fēng)險進(jìn)行量化并將自身風(fēng)險偏好結(jié)合進(jìn)流金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對風(fēng)險進(jìn)行量化并將自身風(fēng)險偏好結(jié)合進(jìn)流程設(shè)計(jì)中去，而不是使用一個標(biāo)準(zhǔn)化的模式程設(shè)計(jì)中去，而不是使用一個標(biāo)準(zhǔn)化的模式 Institutions should quantify risks and align processes with risk appetite rather than apply a standardized model風(fēng)險業(yè)務(wù)的組織模式設(shè)計(jì)從根本上應(yīng)取決于經(jīng)營環(huán)境風(fēng)險業(yè)務(wù)的組織模式設(shè)計(jì)從根本上應(yīng)取決于經(jīng)營環(huán)境 、銀行歷史、目標(biāo)市場以及對分支行員工的激勵機(jī)制銀行歷史、目標(biāo)市場以及對分支行員工的激勵機(jī)制 The risk o

49、rganization model is fundamentally determined by environment, bank history, target market and incentives for branch-based officers獨(dú)立的信貸審查是普通做法獨(dú)立的信貸審查是普通做法 Independent credit underwriting is the general rule 銀行使用不同的模式來實(shí)現(xiàn)信審（風(fēng)管職能）的獨(dú)立性銀行使用不同的模式來實(shí)現(xiàn)信審（風(fēng)管職能）的獨(dú)立性 Banks use different models to achieve credit

50、 independence 集中式信貸審查部門（信貸風(fēng)險官員在總部或地區(qū)中心），它直接向全球信貸風(fēng)險集中式信貸審查部門（信貸風(fēng)險官員在總部或地區(qū)中心），它直接向全球信貸風(fēng)險部門匯報(bào)，與業(yè)務(wù)線沒有匯報(bào)關(guān)系部門匯報(bào)，與業(yè)務(wù)線沒有匯報(bào)關(guān)系 Centralized credit underwriting unit (credit officers in HQ or regions), reporting directly to a global credit risk department with no links to business lines 分散式信貸審查小組（信貸風(fēng)險官員在分支行），但對

51、全球信貸風(fēng)險部門負(fù)責(zé)，同分散式信貸審查小組（信貸風(fēng)險官員在分支行），但對全球信貸風(fēng)險部門負(fù)責(zé)，同時作為一個次要匯報(bào)線也向分支行經(jīng)理匯報(bào)（但這是次級主管）時作為一個次要匯報(bào)線也向分支行經(jīng)理匯報(bào)（但這是次級主管） Decentralized credit underwriting team (credit officers in branches) but reporting to global corporate credit with a secondary reporting line to the branch manager 使用自動化評分工具，該工具由一個獨(dú)立的集中式的信貸風(fēng)險小組來開發(fā)驗(yàn)證使用自動化評分工具，該工具由一個獨(dú)立的集中式的信貸風(fēng)險小組來開發(fā)驗(yàn)證 Use of automated scoring tools, developed/validate