采購(gòu)員必知術(shù)語(yǔ)1

1、1、 商品（merchandise，product，article）：賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，經(jīng)過商品化（merchandising）的陳列過程成為顧客可以選購(gòu)的形式，稱之為“商品”，亦可稱為“存貨管理單位”（sku，stock keeping unit），每個(gè)商品應(yīng)有一個(gè)相對(duì)應(yīng)的“店內(nèi)碼”或“國(guó)際碼”，以便于管理。 2、  商品結(jié)構(gòu)（assortment mix）：是指符合公司市場(chǎng)定位及商圈顧客需要的“商品組合”。商品結(jié)構(gòu)應(yīng)明確定義各采購(gòu)部門的大組描述、小組描述、商品群、品項(xiàng)數(shù)、品牌數(shù)、最小規(guī)格包裝、暢銷價(jià)格帶、直線陳列米數(shù)、及陳列層板數(shù)等。 3、  

2、;商品大組（article group）： 這是商品結(jié)構(gòu)第一階（first level）的分類方式，亦可稱為大類，通常生鮮為1059大組號(hào)，食品干貨為6099大組號(hào)，非食品（含家電）為100199大組號(hào)，中間可以斷號(hào)。商品大組是商品屬性或功能相同或類似的分類。例如：文具業(yè)種里的“書寫用品”，飲料業(yè)種里的“碳酸飲料”，食品業(yè)種里的“國(guó)產(chǎn)水果”、家電業(yè)種里的“視聽家電”，或服飾業(yè)種里的“男裝”或“女裝”等。 4、  商品小組（article sub-group）：這是商品結(jié)構(gòu)第二階（second level）的分類方式，亦可稱為“中分類”，通常每個(gè)大組可再細(xì)分為49個(gè)商品小組，

3、電腦系統(tǒng)里的商品小組與采購(gòu)部門別是對(duì)應(yīng)的。原則上同一商品大組里的商品小組都?xì)w屬同一個(gè)采購(gòu)部門，但偶爾也有例外。商品小組當(dāng)然也是屬性或功能相同或類似的分類，但比商品大組更細(xì)化一點(diǎn)，例如：“書寫用具”的大組可再細(xì)分為“鉛筆、原子筆”、“麥克筆、簽字筆”等商品小組。同一個(gè)商品小組的商品應(yīng)陳列在一起，因?yàn)樗鼈兪怯谢ハ嚓P(guān)聯(lián)或可互相替代的一群商品。 5、 商品群（category）：或稱為品類，這是商品結(jié)構(gòu)第三階（third level）的分類方式，亦可稱為“小分類”，它比商品小組分得更為細(xì)致。為了簡(jiǎn)化管理，商品群在電腦系統(tǒng)是不存在的，但在商品結(jié)構(gòu)表它是采購(gòu)人員在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，非常重要的依據(jù)。

4、每個(gè)商品小組里的商品群都是完全可以互相替代的商品，例如：個(gè)人清潔用品里的“洗面乳”、“洗面皂”、“香皂”、“沐浴露”等。門店陳列時(shí)應(yīng)集合同一商品群集中陳列，方便顧客選購(gòu)。 6、  商品描述（article description）：或稱為“品名”，它應(yīng)具備“品牌”、“商品名稱”、“規(guī)格及包裝方式”、及“銷售的包裝數(shù)量”，例如： “飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶，12瓶/箱”是以整箱銷售，若以單個(gè)來銷售，則商品描述改為“飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶”。商品描述應(yīng)與實(shí)際銷售的包裝上所印刷的品名一致為原則，避免按供應(yīng)商報(bào)價(jià)單所注明的內(nèi)部習(xí)慣名稱，畢竟商品描述主要是給顧客及公司員工看的

5、。 7、  貨號(hào)（article number）：每一個(gè)商品都應(yīng)有一個(gè)貨號(hào)，電腦可辨認(rèn)的貨號(hào)包括：“采購(gòu)方貨號(hào)”及“國(guó)際碼貨號(hào)”，可以掃描或手工輸入的方式讓電腦辨識(shí)。采購(gòu)方貨號(hào)是以“13”的倍數(shù)漸增的，最多可至六位數(shù)，即總共76,923個(gè)貨號(hào)，最先建檔且為電腦接受的貨號(hào)為“000013”，其次為“000026”，依此類推。任何貨號(hào)若處于狀態(tài)“9”（注：沒有存貨、訂貨、及應(yīng)付帳款的狀態(tài)）時(shí)，即被刪除，此時(shí)該貨號(hào)會(huì)自動(dòng)變成一個(gè)新的貨號(hào)。原商品的歷史資料不復(fù)存在。此種做法是要避免電腦檔案無限制地膨脹，便于管理，并降低硬件上的投資。國(guó)際碼貨號(hào)是在每一個(gè)國(guó)家設(shè)有“條碼管理委員會(huì)”按國(guó)

6、際慣例對(duì)每一個(gè)廣為流通的商品注冊(cè)一個(gè)國(guó)際通用的條碼，通常為13碼，國(guó)際碼主要有美國(guó)的“UPC碼”及歐盟的“EAN碼”。 8、  供應(yīng)商（supplier, vendor）：或稱為“廠商”，即供應(yīng)商品的個(gè)人或法人。一個(gè)門店的供應(yīng)商以500700家為宜。供應(yīng)商過少則供應(yīng)鏈?zhǔn)軌艛?，容易產(chǎn)生弊端，不利于采購(gòu)方；但供應(yīng)商過多則采購(gòu)量分散，采購(gòu)價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，且訂單處理程序復(fù)雜，流通費(fèi)用過高，同樣不利于采購(gòu)方。供應(yīng)商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級(jí)）、進(jìn)口商等，應(yīng)避免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，例如：二級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒?fàn)敚?、或親友所開的公司。 9、  

7、;制造商（manufacturer）：或稱為“生產(chǎn)廠商”，它是主要包裝食品及輕工制品的供應(yīng)商。它以原料或零組件（自制或外購(gòu)），經(jīng)過較為自動(dòng)化的機(jī)器設(shè)備及生產(chǎn)工序，制成一系列的日常消費(fèi)用品（consumer goods）。較有規(guī)?；蚱放菩抛u(yù)的供應(yīng)商除了制造的功能外，通常還從事營(yíng)銷（marketing）及商品流通（physical distribution）或進(jìn)出口的功能。 10、代理商（agent）：即代理銷售某一或某些品牌的法人組織，可分為全國(guó)性、區(qū)域性、省別、或市別的代理商。一般而言，代理商通常代理互不沖突的品牌（即不用品類的商品），但在市場(chǎng)規(guī)模較小的都市有所例外。代理商通常也是一級(jí)批發(fā)商。

8、一個(gè)制造商或進(jìn)口商不需要很多代理商。但在國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的制造商（例如：雀巢公司）可能會(huì)有多達(dá)500700家的代理商。 11、 經(jīng)銷商（distributor）：經(jīng)銷商可代理銷售單一品牌或同時(shí)銷售多種同類的品牌，一個(gè)制造商或進(jìn)口商可能需要數(shù)百個(gè)或數(shù)千個(gè)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商通常是二級(jí)批發(fā)商，負(fù)責(zé)將經(jīng)銷的商品銷售給最終的渠道網(wǎng)點(diǎn)或?qū)I(yè)客戶。 12、 分銷商（dealer）：“分銷商”這一名詞通常與“經(jīng)銷商”混用。分銷商通常也是二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，銷售給較小的零售網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)制造商而言，零售商也是它們的分銷商。 13、 批發(fā)商（wholesaler）：是指專門將其代理或非代理的商品轉(zhuǎn)賣

9、給零售商、次級(jí)批發(fā)商或?qū)I(yè)客戶的法人組織。在國(guó)內(nèi)，按資本別可分為國(guó)營(yíng)與私營(yíng)兩大類別。一般而言，國(guó)營(yíng)批發(fā)商資金較充足，但經(jīng)營(yíng)機(jī)制及效益較差；私營(yíng)則相反。批發(fā)商一般追求短期的利益，尋求商品的快速回轉(zhuǎn)，在買方市場(chǎng)逐漸形成的市場(chǎng)里，其利潤(rùn)日趨微薄。 14、 商品目錄（catalog）：或稱為“商品型錄”，即制造商或代理商將其制造或代理的商品圖片及說明印在一張或一本印刷較精美的印刷品上，供其顧客購(gòu)買的參考，有些商品目錄尚印有市場(chǎng)的建議零售價(jià)或批發(fā)價(jià)。只有規(guī)模很小的零售網(wǎng)點(diǎn)是按照供應(yīng)商的建議零售價(jià)銷售，一般較大規(guī)模的零售商是以打折的價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)，下浮幅度為525不等，行業(yè)別不同下浮的差別較大。

10、15、 采購(gòu)方單位（hualian selling unit）：即采購(gòu)方綜合超市的銷售單位，此一單位并不恒等于最小單位，要看采購(gòu)方綜合超市的采購(gòu)人員如何去訂定，例如：1支、1個(gè)、1組、3瓶、6個(gè)、或10公斤等。 16、 報(bào)價(jià)單（quotation）：是指供應(yīng)商在銷售時(shí)，提供給買方的報(bào)價(jià)文件，應(yīng)至少包括：“銷售單位、含稅售價(jià)、折扣、包裝方式、交貨所需天數(shù)、交貨工具及地點(diǎn)、最低訂購(gòu)量、退換貨條件、報(bào)價(jià)有效期、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)及其他事項(xiàng)”，此一文件應(yīng)蓋有供應(yīng)商的公章原件及授權(quán)報(bào)價(jià)者的簽字。 17、 交易條件（trading terms）：是指采購(gòu)方與供應(yīng)商的年度合同里的交易條款

11、，包括：“價(jià)格、價(jià)格調(diào)整機(jī)制、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、折扣、各種贊助金、退換貨、促銷、訂貨條件、品項(xiàng)數(shù)、新品導(dǎo)入、帳期、付款日、交易方式（購(gòu)銷、代銷或聯(lián)營(yíng)）、商譽(yù)損失賠償”等。 18、 報(bào)價(jià)單有效期限（validity）：是指報(bào)價(jià)單的最終有效期限。超過此一期限，供應(yīng)商可以不負(fù)任何法律責(zé)任。 19、 銷售量（sales quantity）：或簡(jiǎn)稱“銷量”，即銷售的數(shù)量，真正意義的“銷售量”應(yīng)扣除“顧客退貨”的數(shù)量。 20、 日均銷量（dms, daily mean sales）：依字義而言，就是平均每日的銷售數(shù)量，采購(gòu)方綜超的日均銷量定義有三：   （a） 新

12、品進(jìn)貨前三十天：依數(shù)學(xué)平均數(shù)，例如：前十天賣30個(gè)，則DMS=3.0。   （b） 三十天之后：DMS=前一天的DMSX0.9當(dāng)日銷量X0.1。 （c） 始終未賣出的商品：DMS=0.05（注：理論值為0，但DMS值在許多報(bào)表的運(yùn)算中常為分母值，若為0則無法運(yùn)算）。  （a）  已進(jìn)貨商品：最后一批的到貨價(jià)。   （b）  未進(jìn)貨商品：商品第一次銷售時(shí)所對(duì)應(yīng)電腦建檔時(shí)的進(jìn)價(jià)，實(shí)務(wù)上要讓成本更正確，應(yīng)辦理“空進(jìn)空退”手續(xù)，例如：白條豬進(jìn)價(jià)有變動(dòng)時(shí)，部位肉的進(jìn)價(jià)應(yīng)同步更動(dòng)，并辦理空進(jìn)空退手續(xù)，系統(tǒng)的成本隨之更改。但此種做法未免太費(fèi)事，信息

13、技術(shù)部應(yīng)研究開發(fā)聯(lián)結(jié)（LINK）的系統(tǒng)，即相對(duì)應(yīng)的商品成本變動(dòng)時(shí)，與其相關(guān)聯(lián)的其他商品的成本應(yīng)同時(shí)變動(dòng)。換名話說“聯(lián)結(jié)商品”互相存在著一定的成本比例關(guān)系。 25、 毛利（profit）：?jiǎn)纹返拿侵甘浙y臺(tái)的售價(jià)減去成本的數(shù)值的總和，部門的毛利則是該部門單品的毛利總和，公司的毛利則為所有部門毛利的總和。“凈毛利額”則為“總毛利”減去“顧客退貨商品的毛利”。 26、 毛利率（margin）：“凈毛利額”除以“凈營(yíng)業(yè)額”的數(shù)值就是“毛利率”。采購(gòu)方的毛利率不宜太高（例如：超過2530以上），否則容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)，影響價(jià)格形象。但對(duì)于切貨或一次性買斷的商品，毛利率可以大幅提升，

14、以提高利潤(rùn)。 27、 綜合毛利率（margin mix）：是指各部門的“凈毛利額”總和除以“凈銷售額”總和的數(shù)值。另一方法是以“營(yíng)業(yè)額占比”乘以“部門毛利率”的“毛利率貢獻(xiàn)率”數(shù)值的總和，  28、 帳期（credit terms）：是指貨款到期的天數(shù)，亦即供應(yīng)商愿意對(duì)采購(gòu)方放帳的天數(shù)。電腦系統(tǒng)是以“貨到后”開始啟算，到了帳期后，在采購(gòu)方最近的付款日（通常一個(gè)月一次）付款。一般而言，生鮮供應(yīng)商由于財(cái)力薄弱，且利潤(rùn)較低，帳期相對(duì)較短，約530天；食品干貨供應(yīng)商約為3060天；非食品供應(yīng)商（除家電商品外）由于商品回轉(zhuǎn)慢，且其利潤(rùn)較高，帳期約為4590天。 29、

15、60;帳額（credit line）：是指供應(yīng)商愿意對(duì)采購(gòu)方放帳的額度，若“采購(gòu)方訂單總額應(yīng)付帳款>帳額”，供應(yīng)商將停止出貨，反之則可以繼續(xù)發(fā)貨。 30、 經(jīng)營(yíng)方式（business mode）：是指采購(gòu)方銷售的商品的采購(gòu)方式或經(jīng)營(yíng)模式，采購(gòu)方的經(jīng)營(yíng)方式主要有三種：   （a） 購(gòu)銷（direct purchase）：也稱為“經(jīng)銷”，即由采購(gòu)方正式下訂單采購(gòu)，貨款到帳期時(shí)，由采購(gòu)方支付給供應(yīng)商。采購(gòu)方的大部分商品是以購(gòu)銷形式進(jìn)貨，庫(kù)存損耗由采購(gòu)方全額負(fù)擔(dān)，但在某些情況下，可要求供應(yīng)商補(bǔ)一些損耗，或做一些退換貨的安排，以降低風(fēng)險(xiǎn)。   （b）代銷（consig

16、nment）：即由采購(gòu)方正式下訂單采購(gòu)，但采取實(shí)銷實(shí)結(jié)的方式付款，采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)較少，退換貨容易，但進(jìn)售價(jià)可能相對(duì)提高，利潤(rùn)較少，適用銷量小、風(fēng)險(xiǎn)較大，或采購(gòu)人員較難把握的商品。庫(kù)存損耗可與供應(yīng)商協(xié)商負(fù)擔(dān)比例。   （c） 聯(lián)營(yíng)（concession）：或稱為“提成銷售”，即采購(gòu)方提供一定的銷售空間，在一定的提成扣率的協(xié)議下，實(shí)施“聯(lián)營(yíng)銷售”。采購(gòu)方對(duì)商品不擁有所有權(quán)，所以沒有庫(kù)存損耗風(fēng)險(xiǎn)。但采購(gòu)方相對(duì)而言，失去購(gòu)銷或代銷的價(jià)格主控權(quán)，因此聯(lián)營(yíng)只適用在需要較多人力銷售、或產(chǎn)品市場(chǎng)變化太快、品種繁多、風(fēng)險(xiǎn)極大的品種、或采購(gòu)人員完全沒把握的商品。采取聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)供應(yīng)商有“保底提成

17、”、“營(yíng)業(yè)額占比”、“銷售成長(zhǎng)率”及“服務(wù)規(guī)范”的要求，否則極易失控。 31、 聯(lián)合采購(gòu)（joint buying）：是指一家以上或全部的采購(gòu)方綜合超市對(duì)某一個(gè)品牌或規(guī)格實(shí)施的聯(lián)合采購(gòu)行為，北京的“采購(gòu)本部”、“商品本部”或“生鮮本部”對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的商品實(shí)施聯(lián)合采購(gòu)。聯(lián)合采購(gòu)并非完全指“統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一下單、統(tǒng)一配送、及統(tǒng)一付款”，在許多情況下，聯(lián)合采購(gòu)僅指交易條件的局部或全部的統(tǒng)一，許多具體的日常采購(gòu)作業(yè)仍由地區(qū)公司的采購(gòu)部執(zhí)行。 32、 庫(kù)存量（stock）：或稱為“存貨量”，是指“電腦的庫(kù)存量”或“實(shí)際盤點(diǎn)的庫(kù)存量”，兩者的差額（“后者”減去“前者”）即為損耗。例如：電腦帳上有

18、10個(gè)采購(gòu)方單位，而實(shí)際盤點(diǎn)僅有7個(gè)，損耗為7-10=-3個(gè)。樓面對(duì)于高單價(jià)或損耗率較高的商品應(yīng)經(jīng)常盤點(diǎn)，并作庫(kù)存更正，以確保電腦庫(kù)存量電腦OPL的正確。低效率的人工訂單耗費(fèi)大量的人力及物力，供應(yīng)商亦需對(duì)頻繁的小量訂單疲于奔命，對(duì)彼此都沒有效率。 33、 庫(kù)存天數(shù)（no. Of stock days）：其定義為：   （a）  單品：電腦庫(kù)存量÷DMS。   （b）  其他：庫(kù)存成本÷日均銷售成本。（指商品小組、大組、部門、門店等。） 門店或采購(gòu)實(shí)際運(yùn)作時(shí)，應(yīng)事先訂定各商品大組的庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)，公司以此為考核依據(jù)，實(shí)

19、施獎(jiǎng)罰。商品由門店下單較多的組別，庫(kù)存應(yīng)由門店負(fù)責(zé)；采購(gòu)部下單較多的組別，則庫(kù)存應(yīng)由采購(gòu)人員負(fù)責(zé)；平分下單的商品，則雙方共同負(fù)責(zé)。無論如何，營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)雙方均應(yīng)體認(rèn)合理的庫(kù)存天數(shù)是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。庫(kù)存天數(shù)太高所產(chǎn)生的資金、損耗、過期、滯銷、倉(cāng)儲(chǔ)空間、搬運(yùn)等費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)不可等閑視之；庫(kù)存太低則喪失銷售機(jī)會(huì)，顧客對(duì)采購(gòu)方的信心也會(huì)降低，更需要全面高度地重視。 34、 可應(yīng)用天數(shù)（supplier's net credit）：是指“帳期”減去“庫(kù)存天數(shù)”的凈額?？蓱?yīng)用天數(shù)若為“正數(shù)”，代表公司可由供應(yīng)商獲得一定的流動(dòng)資金，做為展店或其他金融用途；反之則公司資金需由金融機(jī)構(gòu)或第三者取

20、得，不利公司運(yùn)營(yíng)。在例行的付款匹配審核時(shí)，可運(yùn)用天數(shù)是最重要的指標(biāo)之一。 35、 訂單（purchase order）：是指采購(gòu)方的門店或采購(gòu)部向供應(yīng)商訂貨的文件，此文件不顯示進(jìn)貨價(jià)格，以確保購(gòu)銷雙方對(duì)價(jià)格的機(jī)密性。采購(gòu)方的門店訂單有三種形式：   （a）  OPL訂單：按一定的訂貨頻率，由電腦計(jì)算公式建議訂貨量，經(jīng)門店樓面主管按季節(jié)或?qū)嶋H需求更正后的訂單。門店運(yùn)作應(yīng)以O(shè)PL訂單為主，否則耗費(fèi)太多人力與時(shí)間在人工訂單上，效率低落。   （b）  緊急訂單：門店或地區(qū)公司采購(gòu)部為促銷或缺貨時(shí)所下的訂單，通常先以電話通知，隨后傳真的訂貨方

21、式。   （c）  永續(xù)訂單：交貨頻率高、存貨較少的商品，如生鮮商品等適用此種訂貨方式。對(duì)此種商品而言，OPL訂單及緊急訂單都無法應(yīng)付。永續(xù)訂單的商品在收貨時(shí)應(yīng)優(yōu)先處理。 采購(gòu)方地區(qū)總部采購(gòu)部的訂單只有一種形式，即總部訂單，通常前一天訂貨，隔日才可生效，因?yàn)榭偛康挠嗀洈?shù)據(jù)必需在當(dāng)天晚上電腦日結(jié)（night run）后，才可傳到門店的電腦及收貨部。 36、 最低訂購(gòu)量（minimum order quantity）：采購(gòu)方地區(qū)公司采購(gòu)部向供應(yīng)商訂貨之前，應(yīng)在電腦里設(shè)定最低訂購(gòu)量，此訂購(gòu)量可以“金額”或“采購(gòu)方單位”的數(shù)值來表示，通?！敖痤~”較為實(shí)用。采購(gòu)部

22、應(yīng)在每一個(gè)“供應(yīng)商檔”定義一個(gè)“最低訂購(gòu)金額”，以利電腦建議訂單的OPL作業(yè)，否則訂貨量極小的訂單會(huì)自動(dòng)生成，令人啼笑皆非。 37、 交貨天數(shù)（delivery leadtime）：是指供應(yīng)商接到訂單后，所需要的“交貨準(zhǔn)備天數(shù)”，包含運(yùn)輸時(shí)間。實(shí)務(wù)上本埠的供應(yīng)商設(shè)定在23天即已足夠，除非供應(yīng)商還另需加工。外埠的供應(yīng)商宜在710天，視其所使用的運(yùn)輸工具的效率而定。 38、 交貨（delivery）：是指供應(yīng)商接到訂單后的運(yùn)送行為。針對(duì)較大型的供應(yīng)商，采購(gòu)方的門店收貨部可依經(jīng)驗(yàn)設(shè)定專門的收貨日期及時(shí)間，以錯(cuò)開尖峰的收貨時(shí)間，如此對(duì)所有的采購(gòu)方收貨作業(yè)人員及供應(yīng)商均可提高效益。

23、39、 缺貨（out-of-stock）：是指“貨架上”或“存貨區(qū)”無貨可賣的情況，造成缺貨的原因不外乎：   （a）  銷售超過預(yù)期，補(bǔ)貨不及時(shí)；   （b）  存貨區(qū)的貨暫時(shí)找不到；   （c）  供應(yīng)商暫時(shí)或長(zhǎng)期缺貨；   （d）  供應(yīng)商送貨延遲。 采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商建立起一個(gè)較為暢通的溝通渠道，當(dāng)供應(yīng)商能預(yù)知或已知庫(kù)存不足的情況，主動(dòng)通知采購(gòu)方的采購(gòu)人員，讓采購(gòu)方能采取補(bǔ)救措施，例如：向樓面發(fā)出警訊，并緊急尋找替代商品。 40、 短交（short-ship

24、ped）：是指一張訂單的其中一個(gè)或若干單品的訂貨數(shù)量無法全部交貨。采購(gòu)方系統(tǒng)不允許供應(yīng)商分批交貨，所以短交的商品數(shù)量若有需要時(shí)，應(yīng)另下一張訂單。41、 分批交貨（partial shipment）：是指一張訂單的數(shù)量分成兩次以上送貨。采購(gòu)方系統(tǒng)不允許供應(yīng)商分批交貨，若下單部門已知供應(yīng)商無法一次交足訂貨數(shù)量時(shí)，應(yīng)事先分開多張訂單。 42、 退貨（sales return）：是指采購(gòu)方將商品退回給原供應(yīng)商的情況。退貨的原因有：（a）商品質(zhì)量或包裝有問題，顧客退回后，門店收貨部再轉(zhuǎn)退給供應(yīng)商；（b）存貨量太大或商品滯銷，門店消化不了，退還給供應(yīng)商；（c）商品未到保質(zhì)期，即已變質(zhì)，

25、門店退還給供應(yīng)商。 43、 漲價(jià)（price increase）：是指供應(yīng)商要求提高供貨價(jià)格。漲價(jià)的原因有：（a）市場(chǎng)需求大于供給；（b）供應(yīng)商成本上升內(nèi)部無法承受；（c）供應(yīng)商改變經(jīng)營(yíng)策略，例如：追求短期的贏利，暫時(shí)放棄對(duì)市場(chǎng)份額的追求。 44、 加價(jià)（mark up）：是指在進(jìn)貨價(jià)格上加上利潤(rùn)的行為。例如：進(jìn)價(jià)100元，加價(jià)10元，售價(jià)110元，則加價(jià)率為10÷10010（以進(jìn)價(jià)為分母），但毛利率則為10÷110=9.09，因?yàn)槊实挠?jì)算是以售價(jià)為分母。 45、 降價(jià)（price reduction）：是指供應(yīng)商降低供貨價(jià)格，降價(jià)原因有：

26、（a）市場(chǎng)供給大于需求；（b）供應(yīng)商成本降低；（c）供應(yīng)商打算搶占市場(chǎng)份額；（d）供應(yīng)商庫(kù)存太多或停產(chǎn)。 46、 減價(jià)（mark down）：是指在銷售價(jià)格上減少利潤(rùn)的行為。例如：售價(jià)100，成本80，售價(jià)減價(jià)10元為90元，則減價(jià)率為10，毛利率則由原來的（10080）÷10020。減為（9080）÷9011.1。 47、 促銷（promotion）：是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的重要手段之一。顧名思義，促銷是促進(jìn)銷售的意思，是一種推（push）的行為，有如足球的臨門一腳，促進(jìn)完成銷售的任務(wù)。促銷的方式五花八門，主要可分為“價(jià)格促銷”與“非價(jià)格促銷”。價(jià)格促銷最終可

27、能會(huì)引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)，受益者是消費(fèi)者，零售商與供應(yīng)商可能最終兩敗俱傷；非價(jià)格促銷則會(huì)使三方面都受惠，此種作法較能持久。 48、 驚爆商品（crazy item）：這是采購(gòu)方綜合超市“價(jià)格促銷”的特有名詞，是指顧客“非買不可”的商品。一般而言，針對(duì)性較廣的商品較為適合，售價(jià)盡量定在一批商的“進(jìn)價(jià)”之下，目的有二：（a）創(chuàng)造一個(gè)超低價(jià)的形象；（b）增加客流與單品的銷售。策劃良好的驚爆商品組合（不超過30個(gè)品種）應(yīng)能占當(dāng)期門店?duì)I業(yè)額的1520，并增加來客數(shù)，提高客單價(jià)。驚爆商品由于采購(gòu)方銷量大（促銷彈性可達(dá)101,000倍），并可酌情縮短帳期，供應(yīng)商的支持力度較大，價(jià)格下浮可達(dá)1030，故采購(gòu)

28、方的毛利率不致下降太多。驚爆商品不可批發(fā)給二級(jí)批發(fā)商或零售商，應(yīng)盡量滿足較多的消費(fèi)者，以吸引客流為主要目的，而非為少數(shù)的批發(fā)或團(tuán)購(gòu)顧客服務(wù)。 49、 超平價(jià)商品（promotion item）：這是采購(gòu)方綜合超市價(jià)格促銷的另一個(gè)特有名詞。是指顧客“不買可惜”的商品。一般而言，它的針對(duì)性可以較窄，可以涵蓋所有的“營(yíng)業(yè)額占比較大”的商品小組或品類（商品群），其售價(jià)應(yīng)定在二批商或零售商的“進(jìn)價(jià)”以下，其目的有二：（a）創(chuàng)造一個(gè)品種齊全的形象，吸引客流；（b）可以批發(fā)給二批商或零售商，增加銷售。好的超平價(jià)商品組合（不超過150個(gè)品種）可占當(dāng)期門店?duì)I業(yè)額的1520。由于超平價(jià)商品的促銷彈性可達(dá)

29、550倍，銷量比平常大許多，供應(yīng)商的供價(jià)可以下浮515，采購(gòu)方可以用超平價(jià)吸引一些專業(yè)顧客（含機(jī)關(guān)企事業(yè)單位）來采購(gòu)。 50、 店內(nèi)促銷商品（in-store promotion item）：是指不在采購(gòu)方快訊上做廣告，僅在門店內(nèi)做廣告與促銷的商品。店內(nèi)促銷的原因有：（a）門店庫(kù)存太高，而供應(yīng)商不愿接受退貨；（b）門店要沖業(yè)績(jī)時(shí)；（c）供應(yīng)商未來得及上快訊；（d）供應(yīng)商怕價(jià)格曝光后，引起其他顧客的反彈，而不愿上快訊等。 51、 一批價(jià)（first-tier wholesale price）：是指制造商或進(jìn)口商賣給一級(jí)批發(fā)商或代理商的價(jià)格，這是采購(gòu)方采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解的價(jià)格，通常品牌供

30、應(yīng)商較不可能以一批價(jià)供貨給采購(gòu)方，因?yàn)橐患?jí)批發(fā)商或代理商大都大批量以現(xiàn)款進(jìn)貨，且供應(yīng)商的促銷支持也相對(duì)較少。 52、 二批價(jià)（second-tier wholesale price）：是指制造商、進(jìn)口商、一級(jí)批發(fā)商或代理商直接賣給零售商的供貨價(jià)格，或一級(jí)批發(fā)商/代理商賣給二級(jí)批發(fā)商的供貨價(jià)格。二級(jí)批發(fā)商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)再轉(zhuǎn)賣給小賣鋪。 53、 促銷彈性（promotion elasticity）：是指在“促銷時(shí)的日均銷量”除以“平常的日均銷量”的倍數(shù)。例如：促銷時(shí)日均銷量100個(gè)采購(gòu)方單位，而平時(shí)日均銷量?jī)H有5個(gè)采購(gòu)方單位，則促銷彈性為100÷520倍。 54、 抽獎(jiǎng)（lucky draw）：這是一種很受歡迎的非價(jià)格促銷活動(dòng)，即顧客購(gòu)買一定金額后，可獲得一張抽獎(jiǎng)券，可以是當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，或一定期間后由公證單位公證統(tǒng)一抽獎(jiǎng)，按國(guó)家規(guī)定獎(jiǎng)?lì)~不得超過￥5,000元，超過￥1,000元以上的獎(jiǎng)品還要由采購(gòu)方代國(guó)家扣繳20的稅金。抽獎(jiǎng)的經(jīng)費(fèi)一般可由供應(yīng)商在年節(jié)時(shí)提供贊助金來支付，贊助金可以是定額的或按一定期間進(jìn)貨金額的比例計(jì)算的。 55、 集印花換購(gòu)（stamp redemption）：這是一種發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)