商務(wù)談判討價還價教學設(shè)計

1、市場營銷專業(yè)教學資源庫單元02商務(wù)談判討價還價策略與技巧職業(yè)活動教學設(shè)計單元名稱第四模塊 商務(wù)談判磋商第2單元 商務(wù)談判討價還價策略與技巧學時4單元簡介本單元以買畫案例為引例，導(dǎo)入本單元教學內(nèi)容主要包括商務(wù)談判討價的技巧、商務(wù)談判還價的技巧，本單元安排一個實訓項目，該實訓項目與上一個單元的實訓項目一起完成。知識目標1、掌握商務(wù)談判討價、還價的涵義；2、把握商務(wù)談判討價方式和討價次數(shù)；3、掌握商務(wù)談判還價起點、還價方式和還價時機。能力目標1、能夠把握商務(wù)談判討價方式、討價次數(shù)；2、能夠確定商務(wù)談判和還價起點、方式和時機3、能夠掌握商務(wù)談判討價還價策略與技巧；4、培養(yǎng)商務(wù)談判磋商職業(yè)能力。實訓內(nèi)容

2、通過本單元課程的學習，引導(dǎo)學生參加針對“商務(wù)談判討價還價策略”業(yè)務(wù)勝任力的實訓與實踐；在其了解和把握本實踐所及“能力與道德領(lǐng)域“相關(guān)技能點“規(guī)范與標準”的基礎(chǔ)上，通過切實體驗“商務(wù)談判討價還價”實訓任務(wù)中討價還價策略與技巧技能操作實施，商務(wù)談判討價還價策略與技巧運用實訓報告的準備與撰寫等有質(zhì)量、有效率的活動，培養(yǎng)其“運用“商務(wù)談判討價還價策略與技巧”專業(yè)能力，強化其“信息處理”、“解決問題”和“革新創(chuàng)新”等職業(yè)核心能力（中級），并通過“認同級”踐行“職業(yè)觀念”、“職業(yè)理想”、“職業(yè)態(tài)度”和“職業(yè)守則”等行為規(guī)范，促進其健全職業(yè)人格的塑造。相關(guān)知識1、討價，討價指要求報價方改善報價的行為。2、討

3、價的方式，商務(wù)談判雙方討價的方式主要有三種：全面討價、分別討價和針對性討價。3、討價的次數(shù)是指要求對方改善報價的有效次數(shù)。4、討價的技巧包括有以理服人計價、相機行事討價和投石問路討價三種。5、以理服人是指討價時要伴隨價格評論，要以充分的理由說服對方改善價格。在商務(wù)談判討價過程中應(yīng)以遵遵善誘的說理方式，引導(dǎo)對方改善報價。6、相機行事是指討價不是強制性壓價，而是通過遵遵善誘的啟發(fā)和誘導(dǎo)，說服對方改善價格，為已方還價做準備。在商務(wù)談判討價過程中談判人員應(yīng)討價時要相機行事、見好就收。7、投石問路是指為了取得討價的主動權(quán)和了解對方的真實意圖，先假設(shè)已方已采取了某一步驟，用投石問路來試探一下對方反應(yīng)的討價

4、方法。9、還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，還價應(yīng)以討價為基礎(chǔ)。10、還價起點是指第一次還價的價位。11、還價的方式，商務(wù)談判中常用的還價方式有，暫緩還價法、低還價法、列表還價法和條件還價法。12、還價的技巧，還價的技巧商務(wù)談判過程中常使用吹毛求疵、最大預(yù)算、積少成多和權(quán)力有限還價技巧。13、吹毛求疵是針對商品進行百般挑剔，千方百計的找缺陷挑毛病并盡全力夸大其詞，言不由衷的為已方還價尋找依據(jù)，借此動搖對方的信心。14、西歐式報價價格由高到低。15、最大預(yù)算是在還價時，一方面表現(xiàn)出對對方商品、報價的興趣，另一方面又以已方受最大預(yù)算限制所限為由迫使

5、對方接受自己的報價。16、積少成多是在還價時一次還一點，抓住人易忽視“一點兒”，不愿為“一點兒”產(chǎn)生分歧的心理和人對微不足道的小事不太計較的心態(tài)，將已方總體還價內(nèi)容分解，一點一點的進行還價。17、權(quán)力有限是在還價時為讓對方接受我方還價，假借上司或第三者之名，故意暫停談判，再趁機反攻的還價技巧。教學設(shè)計課程安排課前作業(yè)：學生到小商品貿(mào)易市場嘗試購買一件小商品，要求要與老板進行討價，從而了解討價。一、商務(wù)談判討價（課時安排20分鐘）導(dǎo)入并介紹案例動畫：(TP040201D討價)，觀看完畢后進行課堂討論，感性認識討價還價的概念。陳述討價的定義：討價是指要求報價方改善報價的行為。二、商務(wù)談判討價技巧1

6、、討價的方式 （課時安排15分鐘）陳述討價的方式主要有三種：全面討價、分別討價和針對性討價。并展示：TP040202T討價的方式。課堂提問：了解自己身邊中有關(guān)于討價三種方式的具體應(yīng)用，遇到過的討價活動中，哪些是屬于全面討價；哪些是屬于分別討價；哪些是屬于針對性討價。2、討價的次數(shù)（課時安排15分鐘）陳述討價的次數(shù)的定義，并根據(jù)不同的討價方式解釋討價的次數(shù)。在陳述的同時展播動畫（TP040202D討價的次數(shù)）調(diào)用資源：TP040202D討價的次數(shù)；TP040203T討價的次數(shù)。3、討價的原則（課時安排50分鐘） 展示圖片資源：（TP040204T討價的技巧），陳述討價的技巧有哪些。展示案例資源：

7、（TP040201A以理服人討價），提出思考問題：小張為什么能把瓷磚順利地賣了給顧客？要求學生進行回答討論。分析提示：小張循循善誘地介紹產(chǎn)品，充分理由地說服顧客。展示案例資源：（TP040202A相機行事），提出思考問題：中方的成功有什么樣的啟示？要求學生進行回答討論。分析提示：在商務(wù)談判過程中，要相機行事，積極應(yīng)對各種情況的出現(xiàn)。展示案例資源：（TP040203A投石問路討價）提出思考問題：鞋廠的專家使用了什么樣的討價策略？要求學生進行回答討論。提示分析：提出一個可以要求賣方讓步的假設(shè)條件，要求對方回答。在對方的回答中，我們就獲得了一個比原先更低的價格。三、商務(wù)談判還價的技巧（課時安排10分

8、鐘）陳述還價的定義。陳述還價的技巧：包括確定還價起點，選擇還價方法、還價時機和還價策略等。并展現(xiàn)資源圖片：（TP040205T還價）。1、還價的起點（課時安排10分鐘）展示資源圖片：（TP040206T還價起點），說清確定還價的起點要求。2、還價方法（課時安排10分鐘）展示資源圖片：（TP040207T 還價的方式），解釋商務(wù)談判中常的還價方法。3、還價時機（課時安排5分鐘）陳述還價的時機選擇。4、還價策略（課時安排45分鐘）陳述商務(wù)談判過程中常用的還價策略主要有：吹毛求疵、最大預(yù)算、積少成多和權(quán)力有限等。展示案例資源：（TP040204A吹毛求疵吹）提出思考問題：第一個買主遭到拒絕，而第二個

9、買主卻能以較低的價格成交，這里關(guān)鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰(zhàn)術(shù)，說出了壓價的道理。要求學生回答并討論。提示分析：談判中，討價還價時，對方的目標越高，對我方越不利。對方的目標很高，要價往往居高臨下，成交價格也就很難降低。因此，我方首先要降低對方的目標，給對方的商品挑出毛病，就等于貶低產(chǎn)品的價值，對方心目中就失去了商品應(yīng)有的基礎(chǔ)。吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。展示案例資源：（TP040205A最大預(yù)算）提出思考問題：宋女士采用了什么樣的策略進行還價？要求學生回答并討論。提

10、示分析：最大預(yù)算是在還價時，一方面表現(xiàn)出對對方商品、報價的興趣，另一方面又以已方受最大預(yù)算限制所限為由迫使對方接受自己的報價。使用最大預(yù)算技巧時要掌握好還價的時機，要在對方成交意愿最強時才使用最大預(yù)算技巧迫使對方讓步。展示案例資源：（TP040206A積少成多）提出思考問題：如果李先生一開始就還價700元，這次交易會更迅速嗎？要求學生回答并討論。提示分析：李先生把自己的還價內(nèi)容一點一點進行，每一點的還價都不大，老板逐漸接受。展示案例資源：（TP040207A權(quán)力有限）提出思考問題：如何理解談判中“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”？分析提示：一個優(yōu)秀的談判人員必須學會利用有限的權(quán)力作為談判籌碼，巧妙地

11、與對方討價還價。談判人員“權(quán)力的有限性”有兩種情況：一是在參與談判之前，上級領(lǐng)導(dǎo)確實授予了一定的權(quán)限；二是談判人員在參與談判之前，上級領(lǐng)導(dǎo)未曾給予條件限制，但是為了利于己方，借故說自己權(quán)力有限。教學資源TP040201D討價TP040201T討價TP040202T討價的方式TP040202D討價的次數(shù)TP040203T討價的次數(shù)TP040204T討價的技巧TP040201A以理服人討價TP040202A相機行事TP040203A投石問路討價TP040205T還價TP040206T還價起點TP040207T 還價的方式TP040208T還價的技巧TP040204A吹毛求疵吹TP040205A最大

12、預(yù)算TP040206A積少成多TP040207A權(quán)力有限單元考核一、單項選擇題1.分別討價一般不超過（ ）次為宜。A一次B二次C三次D四次2.（ ）是在談判中常用的、沖突性較小的一種還價法。A暫緩還價法B低還價法C列表還價法D條件還價法3.（ ）是建立在科學的計算、精確的分析基礎(chǔ)上。A還價起點B還價時機C還價技巧D還價策略4.如果對方的報價超出雙方談判的價格臨界點和爭取點之間的范圍時，我方必須（ ）A讓對方另行報價B暫緩還價C拒絕還價D分別討價5.針對對方報價于我方看法過于懸殊的做法是（ ）。A低還價法B. 暫緩報價C列表還價D條件還價二、多項選擇題1.在整個商務(wù)談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是

13、（ ）。A、開局階段 B、報價階段 C、磋商階段 D、成交階段 E、簽約階段2.討價技巧包括（ ）。A以理服人討價B相機行事討價C投石問路討價D針對性討價3.確定還價的起點內(nèi)容有（ ）。A了解對方報價全部內(nèi)容。B. 摸清對方報價意圖。C應(yīng)科學計算、精確分析還價起點。D考慮對方可接受度。三、填空題1、還價起點是指_。2、針對對方報價與我方看法過于懸殊的做法是_。3.對買方來說，還價太高_,還價太低則_，均不利于談判的正常進行。四、簡答題1、還價的定義。2、還價起點受什么因素的制約？3、列表還價法的具體做法。五、案例題“買木雕”王先生去江西贛州旅游，在風景區(qū)天藝工藝品商店櫥窗里，看到一款造型獨特的工藝木雕，忍不住停下來看仔細觀賞。工藝品商店內(nèi)的女營業(yè)員看見了，馬上走出商店熱情的邀請王先生到商店里仔細