項(xiàng)目性銷售的流程管理PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1張長(zhǎng)江項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：500強(qiáng)企業(yè)：首鋼海外 銷售經(jīng)理跨國(guó)企業(yè)： 韓國(guó)ELECSON(株) 營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：工業(yè)品品牌和營(yíng)銷管理專家，十四年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，四年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，全球品牌網(wǎng)、品牌中國(guó)聯(lián)盟專家，IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師發(fā)表文章和書籍：銷售與市場(chǎng)、營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)等多家專業(yè)媒體特約撰稿人、專欄作家,在各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)30萬(wàn)字。出版書籍：工業(yè)品品牌戰(zhàn)略在路上搶單項(xiàng)目型營(yíng)銷管理IMSC - 專家團(tuán)隊(duì)第1頁(yè)/共69頁(yè)第2頁(yè)/共69頁(yè)工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式工業(yè)品營(yíng)

2、銷的三種典型模式大客戶大客戶銷售銷售項(xiàng)目性項(xiàng)目性銷售銷售渠道渠道銷售銷售第3頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過(guò)實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過(guò)程。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO） 項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售一般大客戶銷售階段性采購(gòu)采購(gòu)周期長(zhǎng) 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復(fù)雜 信息不透明連續(xù)性采購(gòu)采購(gòu)頻繁 規(guī)律性強(qiáng) 決策流程和決策組織簡(jiǎn)單 信息比較透明第4頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又

3、存在著必然的聯(lián)系項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系 堅(jiān)守大客戶市場(chǎng)，對(duì)大客戶的潛力進(jìn)行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項(xiàng)目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛； 農(nóng)夫模式的銷售費(fèi)用會(huì)逐漸降低，銷售額基本不會(huì)受銷售隊(duì)伍波動(dòng)的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式 不刻意的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項(xiàng)目，用高超的銷售手段去搶項(xiàng)目；其銷售額的提高往往要通過(guò)不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)； 獵手模式的銷售費(fèi)用長(zhǎng)期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊(duì)伍的狀態(tài)上下波動(dòng)獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)

4、目性銷售的最佳銷售模式！第5頁(yè)/共69頁(yè)第6頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目性銷售失敗的三種常見原因123無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：癥狀：找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策無(wú)法控制局面癥狀：癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻好不容易與決策人建立起關(guān)系，

5、卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛第7頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目性銷售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：1）失敗的項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到一定階段時(shí)已經(jīng)注定要失敗2）不控制過(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果第8頁(yè)/共69頁(yè)對(duì)項(xiàng)目性銷售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段 階段 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡(jiǎn)單難以控制過(guò)程，新人流失率極高，業(yè)績(jī)瓶頸第二階段銷售漏斗管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具第三階段項(xiàng)目性銷售流程管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段

6、劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工具對(duì)銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求第9頁(yè)/共69頁(yè)招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管理費(fèi)用流、管理管理工作流、管理費(fèi)用流、管理信息流、管理實(shí)物流信息流、管理實(shí)物流市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、組織設(shè)計(jì)略、組織設(shè)計(jì).項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售管理體系管理體系 管人管人 管事管事 管戰(zhàn)略管戰(zhàn)略第10頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)

7、單留給員工把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化化第11頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 策略做什么技巧怎么做重要結(jié)論：項(xiàng)目性銷售過(guò)程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂第12頁(yè)/共69頁(yè)5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂劃分項(xiàng)目階段建立項(xiàng)目里程碑第13頁(yè)/共69頁(yè)思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃提供工作方法提供工

8、作方法實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)第14頁(yè)/共69頁(yè)第15頁(yè)/共69頁(yè)123提高效率聚焦資源通過(guò)項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項(xiàng)目上通過(guò)對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率控制費(fèi)用把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，可以幫助我們控制銷售費(fèi)用為什么要建立項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑？第16頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索 潛在客戶-10 意向客戶-5 洽談客戶-3 成交客戶-1訂單第17頁(yè)/共69頁(yè)獲得銷售線索的策略結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評(píng)價(jià)信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞

9、報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞第18頁(yè)/共69頁(yè)第19頁(yè)/共69頁(yè)第20頁(yè)/共69頁(yè)到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受找到接受我們的人我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶了解客戶采購(gòu)組織采購(gòu)組織尋找并利用尋找并利用線人與教練線人與教練了解客戶關(guān)鍵了解客戶關(guān)鍵性采購(gòu)信息性采購(gòu)信息找到不同階段找到不同階段的關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購(gòu)組織分析圖繪制客戶采購(gòu)組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即

10、KI(Key information)KI(Key information)準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人第21頁(yè)/共69頁(yè)組織分析的三個(gè)層次由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層：影響項(xiàng)目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！第22頁(yè)/共69頁(yè)組織分析-確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決策層管理層操作層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員項(xiàng)目決策小組項(xiàng)目決策小組決決策策流流程程工程師設(shè)計(jì)師上級(jí)主管設(shè)計(jì)院業(yè)主上級(jí)單位第23頁(yè)/共69頁(yè)研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B B：死敵（：死敵（bloc

11、kerblocker）：）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C C：教練（：教練（championchampion）：）：堅(jiān)定的支持我們，為我堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌暗中運(yùn)籌S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公辦，或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：對(duì)立方（：對(duì)立方（enemyenemy

12、）：）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案或方案第24頁(yè)/共69頁(yè)相信證據(jù)相信證據(jù)發(fā)展教練發(fā)展教練交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證全局觀全局觀第25頁(yè)/共69頁(yè)教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策第26頁(yè)/共69頁(yè)教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)第27頁(yè)/共69頁(yè)什么是需求？期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀不滿（需求）不滿（需求）期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀滿意滿意第28頁(yè)/共69頁(yè)激發(fā)客戶需求明確需求明確需求隱含需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值值激發(fā)需激發(fā)需求求證實(shí)能力

13、，展現(xiàn)價(jià)證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值值第29頁(yè)/共69頁(yè)如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事探詢事實(shí)實(shí)假設(shè)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)第30頁(yè)/共69頁(yè)如何探尋事實(shí)學(xué)會(huì)提問(wèn)開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題第31頁(yè)/共69頁(yè)善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬(wàn)個(gè)為什么十萬(wàn)個(gè)為什么”的習(xí)慣！的習(xí)慣！第32頁(yè)/共69頁(yè)第33頁(yè)/共69頁(yè) 認(rèn)知 利益 情感 認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知 利益： 組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等 個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡 情

14、感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶 技術(shù)突破什么是關(guān)系？第34頁(yè)/共69頁(yè)第35頁(yè)/共69頁(yè)我定規(guī)則我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫 屏蔽對(duì)手屏蔽對(duì)手獲得資格獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手 獲得投標(biāo)資格獲得投標(biāo)資格 到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)第36頁(yè)/共69頁(yè)幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹工廠參觀工廠參觀權(quán)威推權(quán)威推薦薦產(chǎn)品展產(chǎn)品展示示 與測(cè)與測(cè)試試第37頁(yè)/共69頁(yè)產(chǎn)品介紹FABE策略(讓客戶快樂(lè))F (Feature)特性描述E （

15、Evidence）成功證明B (Benefit)利益說(shuō)明 A (Advantage)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào) 第38頁(yè)/共69頁(yè)SSITUATION PPROBLEM難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題IIMPLICATION暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題NNEED PAYOFF 需求需求效益問(wèn)效益問(wèn)題題SPIN策略（讓客戶痛并快樂(lè)著）第39頁(yè)/共69頁(yè)合爭(zhēng)策略為了爭(zhēng)取共同的利益而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略第40頁(yè)/共69頁(yè)設(shè)置壁壘 對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的

16、要素給予高分值對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘第41頁(yè)/共69頁(yè)建立信任是否值得信賴是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否專業(yè)是否有威望是否有威望 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任是否有實(shí)力是否有實(shí)力是否有品牌是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價(jià)值是否能提供更多價(jià)值第42頁(yè)/共69頁(yè)第43頁(yè)/共69頁(yè)到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾第44頁(yè)/共69頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 第45頁(yè)/共69頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二原則二拉攏中立者拉攏中立者原

17、則一原則一消滅反對(duì)者消滅反對(duì)者原則三原則三擴(kuò)大支持者擴(kuò)大支持者第46頁(yè)/共69頁(yè)了解客戶圈子與內(nèi)部政治 老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導(dǎo)圈有中國(guó)人的地方就有政治第47頁(yè)/共69頁(yè)滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛好！不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛好！第48頁(yè)/共69頁(yè)商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單分割訂單負(fù)面案例負(fù)面案例調(diào)虎離山調(diào)虎離山引狼入室引狼入室延遲招標(biāo)延遲招標(biāo)暗渡陳倉(cāng)暗渡陳倉(cāng)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略第49頁(yè)/共69頁(yè)第50頁(yè)/共69頁(yè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出第51頁(yè)/共69頁(yè)投

18、標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃探聽內(nèi)幕消息探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）策劃行動(dòng)方案策劃行動(dòng)方案確定人員分工確定人員分工撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件第52頁(yè)/共69頁(yè)第53頁(yè)/共69頁(yè)到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂合同簽訂與客戶簽訂正式合同與客戶簽訂正式合同 和技術(shù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)議第54頁(yè)/共69頁(yè)第55頁(yè)/共69頁(yè)公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn): :銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；2 2）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成

19、本；）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本；3 3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。談判創(chuàng)造利潤(rùn)第56頁(yè)/共69頁(yè) 品牌的力量品牌的力量技術(shù)的力量技術(shù)的力量 專業(yè)的力量專業(yè)的力量關(guān)系的力量關(guān)系的力量 情報(bào)的力量情報(bào)的力量壓力的力量壓力的力量 技巧的力量技巧的力量 素質(zhì)的力量素質(zhì)的力量談判的八種力量第57頁(yè)/共69頁(yè)第58頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績(jī)項(xiàng)目性銷售管理體系能夠?yàn)槲覀兲峁┝艘环N提升銷售技能的框架項(xiàng)目性銷售管理體系能夠?yàn)槲覀兲峁┝艘环N提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具和輔助銷售的工具項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目

20、標(biāo)，理清思路項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標(biāo)，理清思路項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們對(duì)工作進(jìn)行自我檢查，及時(shí)發(fā)項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們對(duì)工作進(jìn)行自我檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，使信息溝通更加順暢化語(yǔ)言，使信息溝通更加順暢第59頁(yè)/共69頁(yè)項(xiàng)目性銷售流程管理的對(duì)象費(fèi)用流費(fèi)用流信息流信息流工作流工作流實(shí)物流實(shí)物流第60頁(yè)/共69頁(yè)布置工作任務(wù)的六項(xiàng)原則明確時(shí)限明確時(shí)限準(zhǔn)確理解準(zhǔn)確理解具體到人具體到人按時(shí)檢查按時(shí)檢查目標(biāo)清晰目標(biāo)清晰思路溝通思路溝通第61頁(yè)/共69頁(yè)管理工作流隨時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展聽取匯報(bào)聽取匯報(bào)銷售會(huì)議銷售會(huì)議內(nèi)部報(bào)表內(nèi)部報(bào)表協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪第62頁(yè)/共69頁(yè)聽取匯報(bào)的最佳方式書面化匯報(bào)（表單工具）與口頭匯