中小企業(yè)渠道推廣方案分析

1、第一部分 背景第二部分 產(chǎn)品賣點第三部分 渠道發(fā)展策略第四部分 渠道支持n 目錄n 背景小微企業(yè)現(xiàn)狀: 2014年全國共有小微企業(yè)1169.87萬戶，占企業(yè)總數(shù)76.57。若將4436.29萬戶個體工商戶視作微型企業(yè)納入統(tǒng)計，則小微企業(yè)在工商登記注冊的市場主體中所占比重達到94.15。 上海小微企業(yè)法人單位36.7萬個，占全部企業(yè)法人單位的95.2%。小微企業(yè)從業(yè)人員534.6萬人。小微企業(yè)困境: 46.84%小型微型企業(yè)反映市場需求不足、產(chǎn)品銷售困難，58.08%反映市場競爭壓力加大，23.74%反映訂單不足。小微企業(yè)大發(fā)展： 減稅、減費、融資支持n 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式市場市場部部運營商運營商銷售

2、部銷售部ISPISP運營運營商商/ /系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成商商中中/ /大型企業(yè)大型企業(yè)用戶用戶小小/ /微微企業(yè)用戶企業(yè)用戶有效用戶返傭直接銷售協(xié)助銷售把握當下把握當下展望未來展望未來樹立標桿、案例市場份額小，盈利穩(wěn)定項目周期長、合同金額大資金投入少，管理難度低提供產(chǎn)品定制直銷模式+電信合作利潤為主躋身行業(yè)前列市場規(guī)模大、利潤低銷售模式簡單、合同金額小資金投入大，管理難度高產(chǎn)品標準化代理模式規(guī)模為主銷售銷售部部簽約簽約后向分成搶占企業(yè)入口云電腦作為拳頭服務(wù)，吸引大量企業(yè)用戶其他服務(wù)作為增值服務(wù)，做大營業(yè)額與利潤n 產(chǎn)品服務(wù)介紹持續(xù)盈利的商業(yè)模式銷售簡單，合作方式多樣產(chǎn)品特色強，技術(shù)門檻低市場容量

3、大，開拓難度低強勢品牌，雄厚資金和技術(shù)實力n賣點云電腦是中國第一家全面采用“統(tǒng)租”商業(yè)模式的服務(wù)提供商，將企業(yè)所需的基本IT需求購買和業(yè)務(wù)推廣轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)租用。開發(fā)一個客戶，年年有收入，月月有進帳n 持續(xù)盈利的商業(yè)模式從企業(yè)基本需求購買入手 銷售過程簡單，有成功的案例； 標準銷售流程和規(guī)范； 門檻低，高中畢業(yè)生通過培訓即可實現(xiàn)銷售； 可以快速擴大人員規(guī)模到20人、50人、100人，銷售規(guī)?？焖偕仙?。合作方式多樣： 分銷 代理 合營n 銷售簡單，合作方式多種多樣在線支付在線服務(wù)，一站式標準服務(wù)，交付即實施，收款直接快速，無追尾款等問題不需要硬件投入，團隊成本可控制合作伙伴無技術(shù)門檻，也無傳統(tǒng)的IT

4、售后服務(wù)成本高昂之憂。n 產(chǎn)品特色強，技術(shù)門檻低2014年上海市新登記市場主體20萬戶以上，同比增速35%。小微企業(yè)業(yè)務(wù)推廣難度大，對好的業(yè)務(wù)推廣工具需求大小微企業(yè)對綜合成本考慮多，追求價格低、容易用，開拓門檻低。n 市場容量大，開拓難度低n 渠道發(fā)展策略網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銷售公司設(shè)備租賃服務(wù)公司網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司軟件、IT產(chǎn)品分銷商系統(tǒng)集成商弱電工程公司n 意向渠道類型盈利模式采取直銷為主，配合電話銷售、沙龍營銷、會議營銷促進銷售 區(qū)域招募會為主，配合會議營銷發(fā)展下級代理n 渠道盈利模式直銷直銷收益收益發(fā)展代發(fā)展代理收益理收益月份 合格銷售人員 合格銷售月任務(wù)系數(shù)增加的客戶數(shù) 年服務(wù)費系數(shù)年服務(wù)費用 費

5、用市場活動費用 進貨折扣 進貨成本合計月利潤 銷售人員人工 提成系數(shù)提成 辦公1101332000060000200005%300010000300080%48000-2400021023620000120000200005%600010000300080%96000-15000310531520000300000200005%1500010000300080%24000012000410832420000480000200005%2400010000300080%384000390005101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000

6、6101033020000600000200005%3000010000300080%480000570007101033020000600000200005%3000010000300080%480000570008101033020000600000200005%3000010000300080%480000570009101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700010101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700011101033020000600000200005%30

7、00010000300080%4800005700012101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000合計 28857600002400002880001200003600046080004680001、銷售10人（底薪2000元，提成5），合格銷售月任務(wù)3客戶，合格銷售逐步增加；2、用戶年服務(wù)費20000元，服務(wù)費8折進貨；3、市場活動主要為每月一場產(chǎn)品推廣會，30家規(guī)模，每場會議成本3000元。n 代理銷售第一年運營表月份 合格銷售人員 合格銷售月任務(wù)系數(shù)增加的客戶數(shù) 年服務(wù)費系數(shù)年服務(wù)費用 費用市場活動費用 進貨折扣 進貨成本合

8、計月利潤 銷售人員人工 提成系數(shù)提成 辦公1201133320000660000200005%3300015000500080%528000590002201233620000720000200005%3600015000500080%576000680003201534520000900000200005%4500015000500080%7200009500042018354200001080000200005%5400015000500080%86400012200052020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000062020

9、360200001200000200005%6000015000500080%96000014000072020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000082020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000092020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000102020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000112020360200001200000200

10、005%6000015000500080%960000140000122020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000合計 64812960000240000648000180000600001036800014640001、銷售20人（底薪2000元，提成5），合格銷售月任務(wù)3客戶，合格銷售逐步增加；2、用戶年服務(wù)費20000元，服務(wù)費8折進貨；3、市場活動主要為每月一場產(chǎn)品推廣會，50家規(guī)模，每場會議成本5000元。n 代理銷售第二年運營表兩級經(jīng)銷體系 區(qū)域總經(jīng)銷商：具有發(fā)展區(qū)域下級代理商（金牌）的授權(quán)，有省級總經(jīng)銷商和市級總經(jīng)

11、銷商，但二者不能交叉； 區(qū)域普通代理商：沒有發(fā)展下級代理商的授權(quán)，有白金代理商和金牌代理商；n 渠道政策-體系規(guī)劃項目名稱項目名稱總經(jīng)銷商總經(jīng)銷商普通代理商普通代理商省級總經(jīng)銷商省級總經(jīng)銷商 市級總經(jīng)銷商市級總經(jīng)銷商白金代理商白金代理商金牌代理商金牌代理商銷售人員要求銷售人員要求 首批進貨要求首批進貨要求 年度打款任務(wù)年度打款任務(wù) 產(chǎn)品結(jié)算折扣產(chǎn)品結(jié)算折扣返點返點n 渠道政策-要求項目名稱項目名稱總經(jīng)銷商總經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商省級總經(jīng)銷商省級總經(jīng)銷商市級總經(jīng)銷商市級總經(jīng)銷商白金代理商白金代理商金牌代理商金牌代理商季度促銷獎勵有有有有年度打款返點有有有有專項市場費用（產(chǎn)品巡展）50%費用支持50%費用支持不支持不支持銷售工具支持支持支持支持支持業(yè)務(wù)現(xiàn)場培訓支持支持不支持不支持業(yè)務(wù)集中培訓支持支持支持支持網(wǎng)站列名支持支持支持支持不支持發(fā)展下級支持支持支持不支持不支持n 渠道支持分類全程支持核心樣板渠道，以總經(jīng)銷商為重點 業(yè)務(wù)現(xiàn)場全員培訓，大區(qū)經(jīng)理參與組織 業(yè)務(wù)集中培訓，以渠道核心人員為主 運營手冊、銷售工具支持 專項市場活動支持 區(qū)域招募會議配合面向白金、金牌代理以集中培訓核心人員為主 業(yè)務(wù)現(xiàn)場核心人員培訓，渠道經(jīng)理參與組織 銷售工具支持 宣傳資料支持n 渠道支持-策略業(yè)務(wù)現(xiàn)場培訓業(yè)務(wù)集中培訓銷售工具支持宣傳資料支