華夏土特產(chǎn)店?duì)I銷方案

1、吉品堂特產(chǎn)店?duì)I銷方案好特產(chǎn)送給最珍惜的人營(yíng)銷1101班 第4組組長(zhǎng)：崔安平組員：路硬凱 賈貝貝 馮柏靈 孫紅軍 武慶穩(wěn) 張文思指導(dǎo)老師：閻斌前言長(zhǎng)白山，位于吉林省延邊州安圖縣和白山市撫松縣境內(nèi)，是中朝兩國(guó)的界山、中華十大名山之一、國(guó)家5A級(jí)風(fēng)景區(qū)、關(guān)東第一山。因其主峰多白色浮石與積雪而得名，素有“千年積雪萬(wàn)年松，直上人間第一峰”的美譽(yù)。中國(guó)境內(nèi)的白云峰海拔高度2691米，是東北第一高峰，而長(zhǎng)白山最高峰是位于朝鮮境內(nèi)的將軍峰。長(zhǎng)白山是中國(guó)東北境內(nèi)海拔最高、噴口最大的火山體。長(zhǎng)白山還有一個(gè)美好的寓意“長(zhǎng)相守、到白頭”。長(zhǎng)白山特產(chǎn)中人參,貂皮,鹿茸、靰勒草號(hào)稱是東北四寶, 除此之外，野生靈芝、長(zhǎng)白山

2、雪蛤、黑木耳、野生榛蘑、不老草、熊膽、雪蛤、林蛙油,蛤蟆油、蕨菜、猴頭菌、松茸、元蘑、榛蘑、榆黃蘑、松籽、山核桃、黨參、天麻、五味子、細(xì)辛、黃芪、刺五加、刺參等都是東北長(zhǎng)白山特產(chǎn)。一、市場(chǎng)調(diào)查目錄目錄一一自身經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析自身經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析二二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三三營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略四四目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分五五營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷策劃方案六六團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)供貨種類多，質(zhì)量好，貨源穩(wěn)定，包裝精美。 位于市中心，流動(dòng)人口大，消費(fèi)人群眾多長(zhǎng)白山的旅游城市，旅游人群龐大。 滿足不同顧客的品位要求。 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 內(nèi)部劣勢(shì) 創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)驗(yàn)不足，經(jīng)營(yíng)成本可能較高選址雖在市區(qū)繁華地帶，但位置稍偏。

3、冬季是旅游淡季，游客較少，消費(fèi)人群較少，應(yīng)采取策略彌補(bǔ)收入損益。品牌塑造和維護(hù)的成本需要不少資金 一一自身經(jīng)營(yíng)環(huán)境分自身經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析析二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，但資金運(yùn)作不好。經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)少。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)范圍僅局限于本地特產(chǎn)，對(duì)本地人購(gòu)買其他地方特產(chǎn)這一市場(chǎng)有空缺。 對(duì)策：開(kāi)業(yè)之前查閱各種資料學(xué)習(xí)好的經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)精英的銷售人員。對(duì)策：經(jīng)營(yíng)之初為避免固定成本增加經(jīng)營(yíng)范圍不能太廣，主要做東北三省級(jí)朝，韓，俄的本地特產(chǎn)、旅游紀(jì)念品等，隨經(jīng)營(yíng)實(shí)力增強(qiáng)可增加其他地方特產(chǎn)。三、營(yíng)銷策略三、營(yíng)銷策略 環(huán)境分析（SWOT）市場(chǎng)定位銷售策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略四目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分按

4、人的來(lái)源分外省游客公務(wù)人員外國(guó)游客本地人定位定位旅游旺季游客和其他流動(dòng)人員消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析：市內(nèi)消費(fèi)者主要購(gòu)買其喜歡的朝，韓，俄的特產(chǎn)和紀(jì)念品，要保證供應(yīng)量和需求量相等、運(yùn)用“田忌賽馬”的規(guī)律把好價(jià)格關(guān)。各地游客主要需求為特產(chǎn)和旅游紀(jì)念品，特產(chǎn)應(yīng)分檔次而賣，紀(jì)念品再次的價(jià)格絕對(duì)低于旅游景點(diǎn)。 五營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷組合策略價(jià)格策略促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱：華夏土特產(chǎn)店品牌：華夏土特產(chǎn)店產(chǎn)品定義：首先經(jīng)營(yíng)的特產(chǎn)必須是貨真價(jià)實(shí)的，讓顧客信得過(guò)、放心消費(fèi)。2、價(jià)格策略價(jià)格策略：1）滲透定價(jià)策略 華夏土特產(chǎn)店初次進(jìn)入市場(chǎng)，以比相同成本特產(chǎn)更低的售價(jià)進(jìn)行有高敏感度，應(yīng)以高品

5、質(zhì)，低價(jià)位獲取游客和大眾市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。2)產(chǎn)品組合的價(jià)格策略 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，可采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略。通過(guò)擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取成績(jī)。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套餐式銷售（土特產(chǎn)配手工紀(jì)念品），讓消費(fèi)者覺(jué)得物超所值。3）差別價(jià)格策略對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同的顧客群，不同的時(shí)段采取不同的價(jià)格，即對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多地銷售量。在特產(chǎn)熱賣季對(duì)土特產(chǎn)采取滲透定價(jià)策略；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特產(chǎn)采取溫和定價(jià)策略；3、渠道策略、渠道策略a)主要采取直接渠道方式進(jìn)行店內(nèi)直接銷售，b)通過(guò)與旅游公司、導(dǎo)游人員緊密聯(lián)

6、系銷售我店特產(chǎn)，還可提供送貨上門服務(wù)。c)經(jīng)營(yíng)三年以后建立屬于自己的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售獲利。4、促銷策略：、促銷策略：a)開(kāi)業(yè)初期打折扣、優(yōu)惠券發(fā)放b)廣告策略：宣傳廣告形式。發(fā)放廣告單c)節(jié)日促銷活動(dòng)：特價(jià)時(shí)段，在顧客流量少d)時(shí)段實(shí)行部分商品特價(jià)，吸引新老顧客的光 臨。對(duì)消費(fèi)滿一定數(shù)額的消費(fèi)， 贈(zèng)送店內(nèi)小商品。 e) 做好人員培訓(xùn)搞人員推銷（產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，服務(wù)意識(shí)等職業(yè)素養(yǎng)） 六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：管理理念 ：認(rèn)真負(fù)責(zé) 尊重知識(shí) 尊重人才 集體奮斗 同心協(xié)力 服務(wù)宗旨：誠(chéng)信為本 信息及時(shí) 客戶至上 服務(wù)一流經(jīng)營(yíng)管理： 實(shí)現(xiàn)1+12的效果 各司其職 團(tuán)結(jié)一致 樹(shù)立形象 打造品牌

7、具體行動(dòng)方案具體行動(dòng)方案公司戰(zhàn)略：月份主要工作：考察市場(chǎng)，聯(lián)系供貨商家，店面選擇與裝修（做市場(chǎng)調(diào)查，整理并分析數(shù)據(jù)得出結(jié)論，制定經(jīng)營(yíng)策略開(kāi)始實(shí)施）人員安排：選定1名店長(zhǎng)精英講解員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的講解，名店員。在旅游旺季可在校園或其它地方招聘兼職員工。 月份開(kāi)業(yè)以保本為基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)，主要做前期宣傳工作。月1日舉辦感恩回饋大酬賓活動(dòng)，十一黃金大酬賓。月1日10底主要目標(biāo)市場(chǎng)為游客群。10月中旬保本經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，降價(jià)促銷，做好冬季市場(chǎng)前期宣傳。11月份5月份相同銷售主要針對(duì)冬季和春季的顧客， “上門推銷”與吸引消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行（號(hào)特產(chǎn)送給最珍惜的人）。年末盤點(diǎn)，計(jì)算本年利潤(rùn)，分發(fā)員工工資及獎(jiǎng)金，總結(jié)本年經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，制定下年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)白山作為中國(guó)旅游景點(diǎn)之一，眾多游客來(lái)此也會(huì)相應(yīng)的購(gòu)買一些本地的特產(chǎn)回去贈(zèng)予親朋好友，因此，長(zhǎng)白山特產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。 針對(duì)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)