華夏土特產(chǎn)店?duì)I銷方案

1、吉品堂特產(chǎn)店?duì)I銷方案好特產(chǎn)送給最珍惜的人營銷1101班 第4組組長：崔安平組員：路硬凱 賈貝貝 馮柏靈 孫紅軍 武慶穩(wěn) 張文思指導(dǎo)老師：閻斌前言長白山，位于吉林省延邊州安圖縣和白山市撫松縣境內(nèi)，是中朝兩國的界山、中華十大名山之一、國家5A級風(fēng)景區(qū)、關(guān)東第一山。因其主峰多白色浮石與積雪而得名，素有“千年積雪萬年松，直上人間第一峰”的美譽(yù)。中國境內(nèi)的白云峰海拔高度2691米，是東北第一高峰，而長白山最高峰是位于朝鮮境內(nèi)的將軍峰。長白山是中國東北境內(nèi)海拔最高、噴口最大的火山體。長白山還有一個美好的寓意“長相守、到白頭”。長白山特產(chǎn)中人參,貂皮,鹿茸、靰勒草號稱是東北四寶, 除此之外，野生靈芝、長白山

2、雪蛤、黑木耳、野生榛蘑、不老草、熊膽、雪蛤、林蛙油,蛤蟆油、蕨菜、猴頭菌、松茸、元蘑、榛蘑、榆黃蘑、松籽、山核桃、黨參、天麻、五味子、細(xì)辛、黃芪、刺五加、刺參等都是東北長白山特產(chǎn)。一、市場調(diào)查目錄目錄一一自身經(jīng)營環(huán)境分析自身經(jīng)營環(huán)境分析二二競爭對手分析競爭對手分析三三營銷策略營銷策略四四目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場細(xì)分五五營銷策劃方案營銷策劃方案六六團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢供貨種類多，質(zhì)量好，貨源穩(wěn)定，包裝精美。 位于市中心，流動人口大，消費(fèi)人群眾多長白山的旅游城市，旅游人群龐大。 滿足不同顧客的品位要求。 內(nèi)部優(yōu)勢 內(nèi)部劣勢 創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)驗(yàn)不足，經(jīng)營成本可能較高選址雖在市區(qū)繁華地帶，但位置稍偏。

3、冬季是旅游淡季，游客較少，消費(fèi)人群較少，應(yīng)采取策略彌補(bǔ)收入損益。品牌塑造和維護(hù)的成本需要不少資金 一一自身經(jīng)營環(huán)境分自身經(jīng)營環(huán)境分析析二、競爭對手分析競爭對手的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富，但資金運(yùn)作不好。經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)少。競爭對手的經(jīng)營范圍僅局限于本地特產(chǎn)，對本地人購買其他地方特產(chǎn)這一市場有空缺。 對策：開業(yè)之前查閱各種資料學(xué)習(xí)好的經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)精英的銷售人員。對策：經(jīng)營之初為避免固定成本增加經(jīng)營范圍不能太廣，主要做東北三省級朝，韓，俄的本地特產(chǎn)、旅游紀(jì)念品等，隨經(jīng)營實(shí)力增強(qiáng)可增加其他地方特產(chǎn)。三、營銷策略三、營銷策略 環(huán)境分析（SWOT）市場定位銷售策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略四目標(biāo)市場細(xì)分按

4、人的來源分外省游客公務(wù)人員外國游客本地人定位定位旅游旺季游客和其他流動人員消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析：市內(nèi)消費(fèi)者主要購買其喜歡的朝，韓，俄的特產(chǎn)和紀(jì)念品，要保證供應(yīng)量和需求量相等、運(yùn)用“田忌賽馬”的規(guī)律把好價格關(guān)。各地游客主要需求為特產(chǎn)和旅游紀(jì)念品，特產(chǎn)應(yīng)分檔次而賣，紀(jì)念品再次的價格絕對低于旅游景點(diǎn)。 五營銷策劃方案營銷組合策略價格策略促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱：華夏土特產(chǎn)店品牌：華夏土特產(chǎn)店產(chǎn)品定義：首先經(jīng)營的特產(chǎn)必須是貨真價實(shí)的，讓顧客信得過、放心消費(fèi)。2、價格策略價格策略：1）滲透定價策略 華夏土特產(chǎn)店初次進(jìn)入市場，以比相同成本特產(chǎn)更低的售價進(jìn)行有高敏感度，應(yīng)以高品

5、質(zhì)，低價位獲取游客和大眾市場，并可打擊市場同級的競爭者，借以獲取高的市場占有率。2)產(chǎn)品組合的價格策略 隨著競爭的加劇，可采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價格策略。通過擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取成績。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套餐式銷售（土特產(chǎn)配手工紀(jì)念品），讓消費(fèi)者覺得物超所值。3）差別價格策略對不同的目標(biāo)市場，不同的顧客群，不同的時段采取不同的價格，即對不同的市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多地銷售量。在特產(chǎn)熱賣季對土特產(chǎn)采取滲透定價策略；對競爭激烈的特產(chǎn)采取溫和定價策略；3、渠道策略、渠道策略a)主要采取直接渠道方式進(jìn)行店內(nèi)直接銷售，b)通過與旅游公司、導(dǎo)游人員緊密聯(lián)

6、系銷售我店特產(chǎn)，還可提供送貨上門服務(wù)。c)經(jīng)營三年以后建立屬于自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)銷售獲利。4、促銷策略：、促銷策略：a)開業(yè)初期打折扣、優(yōu)惠券發(fā)放b)廣告策略：宣傳廣告形式。發(fā)放廣告單c)節(jié)日促銷活動：特價時段，在顧客流量少d)時段實(shí)行部分商品特價，吸引新老顧客的光 臨。對消費(fèi)滿一定數(shù)額的消費(fèi)， 贈送店內(nèi)小商品。 e) 做好人員培訓(xùn)搞人員推銷（產(chǎn)品知識，銷售技巧，服務(wù)意識等職業(yè)素養(yǎng)） 六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：管理理念 ：認(rèn)真負(fù)責(zé) 尊重知識 尊重人才 集體奮斗 同心協(xié)力 服務(wù)宗旨：誠信為本 信息及時 客戶至上 服務(wù)一流經(jīng)營管理： 實(shí)現(xiàn)1+12的效果 各司其職 團(tuán)結(jié)一致 樹立形象 打造品牌

7、具體行動方案具體行動方案公司戰(zhàn)略：月份主要工作：考察市場，聯(lián)系供貨商家，店面選擇與裝修（做市場調(diào)查，整理并分析數(shù)據(jù)得出結(jié)論，制定經(jīng)營策略開始實(shí)施）人員安排：選定1名店長精英講解員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的講解，名店員。在旅游旺季可在校園或其它地方招聘兼職員工。 月份開業(yè)以保本為基礎(chǔ)營業(yè)，主要做前期宣傳工作。月1日舉辦感恩回饋大酬賓活動，十一黃金大酬賓。月1日10底主要目標(biāo)市場為游客群。10月中旬保本經(jīng)營為基礎(chǔ)，降價促銷，做好冬季市場前期宣傳。11月份5月份相同銷售主要針對冬季和春季的顧客， “上門推銷”與吸引消費(fèi)同時進(jìn)行（號特產(chǎn)送給最珍惜的人）。年末盤點(diǎn)，計算本年利潤，分發(fā)員工工資及獎金，總結(jié)本年經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，制定下年經(jīng)營目標(biāo)。市場與競爭風(fēng)險市場與競爭風(fēng)險長白山作為中國旅游景點(diǎn)之一，眾多游客來此也會相應(yīng)的購買一些本地的特產(chǎn)回去贈予親朋好友，因此，長白山特產(chǎn)的經(jīng)營競爭壓力很大。 針對市場與競爭風(fēng)