外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售技巧（課堂PPT）

1、.1銷售技巧銷售技巧.2 1.基本條件 2.應(yīng)考慮的方面 3.從業(yè)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 4.產(chǎn)品的同行對比 5.特定市場/客戶的開發(fā) 6. 客戶的維護(hù) 7.渠道與方法 8.新客戶的開發(fā) 9. 企業(yè)應(yīng)該怎么辦 .31.開拓海外市場需具體哪些基本條件？ 開發(fā)國際市場， 首先你必須要有一定競爭力的產(chǎn)品，如首先你必須要有一定競爭力的產(chǎn)品，如何在我司產(chǎn)品上找競爭點(diǎn)？何在我司產(chǎn)品上找競爭點(diǎn)？ 人才人才 當(dāng)他自己利益跟公司緊密結(jié)合時(shí)，他是最努力，最容易被激勵的；但如果這個條件不具備呢？ 技術(shù)技術(shù) 我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國內(nèi)外大公司競爭的技術(shù)，這很重要 ，我們有沒有？.42.幾個要考慮的方面：

2、 外貿(mào)從業(yè)人員 產(chǎn)品信息以及與同行的對比 特定的市場和客戶開發(fā).53.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì) 比較好的外語能力 容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈 很好的了解市場信息 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力.63.外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì) 具有較強(qiáng)的分析能力 熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例 了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗 Q:你認(rèn)為哪個最重要？.74.產(chǎn)品信息以及與同行的對比知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和

3、價(jià)格是決定最終能否成交的前提 .84.產(chǎn)品信息以及與同行的對比為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家 國際市場產(chǎn)品的價(jià)格定位 我們與同行中做跨騎式、彎梁車、踏板車的競爭手有何優(yōu)劣勢距 .95.特定的市場和客戶開發(fā) 尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系外貿(mào)公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。.106.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ 開發(fā)客戶難,其實(shí)跟蹤客戶也是一個重要的課程, 客戶跟 蹤要點(diǎn)： 1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過于頻繁。注 重實(shí)效性，追蹤不要間隔太長。 2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營 銷

4、。 3：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾不要輕易向客戶許諾。經(jīng) 常向客戶通報(bào)市場和公司的利好信息。 .116.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ 4：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤 時(shí)，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準(zhǔn) 確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做 好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒 你如何繼續(xù)跟進(jìn)。 5：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。 也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有 首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需 求、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個交流的切 入點(diǎn)，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況

5、。.126.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ 7：打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語氣要求干脆、親切。 8：營銷人員要充分自信，要有耐心。 .13 7.客戶是怎么來的？ 7.1 客戶是找來的 找客戶的方法有很多： 1）從搜索引摯上找 2）從B2B網(wǎng)站上找 3）外貿(mào)論壇或博客上找 4）從展會上找 5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁 6）從朋友介紹 7）從各國的參贊處得來 8）從海關(guān)的資料得來的 .14 7.2 客戶是請來的1）當(dāng)有展會的時(shí)候，請客戶到展位上去參觀。2）平時(shí)則可以邀請客戶來看廠7.3 客戶是拉來的展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不

6、會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進(jìn)你們的展位參觀。這樣機(jī)會會多很多。.157.4 客戶是撿來的 在展會休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片，簡單的打個招呼，遞上你的名片，和目錄。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。 還可以在你競爭對手不遠(yuǎn)的地方，看到一些客戶主動打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。.16記住四點(diǎn)：1）客戶不會輕易的下單2）客戶有固定的供應(yīng)商3）客戶是在考驗(yàn)?zāi)?）客戶不熟悉你（不了解 你的人，你的公司） 怎么纏呢？ 一句話，就是永不放棄，不時(shí)的去打擾一句話，就是永不放棄，不時(shí)的去打擾他。他。 他沒給你下單，那就不用怕他煩，而他沒

7、給你下單，那就不用怕他煩，而你覺得不好意思。你覺得不好意思。 發(fā)節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)發(fā)節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報(bào)價(jià)等等品，新的報(bào)價(jià)等等, 可以找到理由有很多可以找到理由有很多.7.5 客戶是纏來的.17 7.6 客戶是搶來的1）客戶發(fā)的詢盤不是發(fā)給你一個人的，是同時(shí)發(fā)給了幾個做同類產(chǎn)品的公司。提供最好的報(bào)價(jià)及服務(wù)，把他給搶過來。 舉個例子，一般的客戶會選10個供應(yīng)商發(fā)同樣的詢盤, 得到這10個供應(yīng)商的QUATATION后，他會選擇給其中的5個回信，5個里面又選擇3個保持聯(lián)系，到最后下單的時(shí)候他會選擇這3個里面的一個，而你要做的就是，能夠一直在這3個里面，并且到最后客戶下單的時(shí)候，你是客戶優(yōu)先考

8、慮的一個。2）從客戶的網(wǎng)站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，然后去了解這家客戶和那個公司，找到各自的優(yōu)點(diǎn)，然后與之聯(lián)系，把客戶搶過來。.18 7.7 客戶是換來的客戶是用自己 客戶是用自己 客戶是用自己的努力換來的 的誠心換來的 的細(xì)心換來的 .198.開發(fā)新客戶幾點(diǎn)技巧 當(dāng)您擁有了豐富產(chǎn)品知識和的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？這里結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。.20結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。 你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況： 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力； 二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；.21結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。 三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身