“白酒”市場運(yùn)營方案模板(20210131004034)

1、* 酒上市市場運(yùn)作方案作為一個(gè)新產(chǎn)品到了一個(gè)新的市場，其分為四個(gè)階段：產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品培育期、產(chǎn)品成長期和產(chǎn)品成熟期，各個(gè)階段的市場操作方案是有所不同的， *酒也不例外，但是* 酒作為一個(gè)高檔的特色產(chǎn)品，其運(yùn)作方案也不同，下面就針對(duì)*酒在不同的時(shí)期制定不同的方案， 此方案是根據(jù)目前酒類市場比較超前的 “三盤互動(dòng) “操作模式設(shè)計(jì)， 在市場運(yùn)作過程中方案要有延續(xù)性和統(tǒng)一性， 才能更好地發(fā)揮方案的效力 （具體的費(fèi)用預(yù)算結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行， 不要過度在市場進(jìn)行投入） 。一、 產(chǎn)品導(dǎo)入期：方案一：新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)：活動(dòng)主題：新品上市發(fā)布會(huì)活動(dòng)日期：根據(jù)實(shí)際情況決定活動(dòng)地點(diǎn)：確定在* 飯店舉行活動(dòng)目的

2、：高調(diào)推出新品，提升品牌知名度樹立經(jīng)銷商銷售信心，協(xié)助經(jīng)銷商分銷、鋪市會(huì)議內(nèi)容：1、由營銷公司人員進(jìn)行新產(chǎn)品上市演講（新產(chǎn)品既新財(cái)富） 。2、經(jīng)銷商市場運(yùn)作演講（承諾渠道投入和利潤分配，為分銷商鼓勁打氣）3、會(huì)議互動(dòng)環(huán)節(jié)4、會(huì)后宴請(qǐng)（期間安插有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)）會(huì)議規(guī)模：1、 50人左右；2、核心終端代表：20 人；3、分銷商：10 人；4、意見領(lǐng)袖、社會(huì)名人：10 人；5、新聞媒體和其它人員：10 人；費(fèi)用預(yù)算：用餐費(fèi)用： 1500元/次 X5 桌=7500元；宴會(huì)用酒： 4瓶/桌 X5 桌=20瓶；禮品用酒： 1 瓶/人 X50 人 =50 瓶；產(chǎn)品宣傳冊(cè)： 10 本； （營銷公司提供）條幅、簽

3、到簿：若干易拉寶：單品各兩個(gè)（營銷公司提供）會(huì)前準(zhǔn)備：擬定邀約客戶名單；會(huì)場預(yù)訂；人員接待；方案二：意見領(lǐng)袖公關(guān)推廣 贈(zèng)飲活動(dòng)時(shí)間：緊跟新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；活動(dòng)目的：通過意見領(lǐng)袖引導(dǎo)消費(fèi)為將來的團(tuán)購渠道開拓打下基礎(chǔ)活動(dòng)形式： 在當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合經(jīng)銷商的團(tuán)購資源， 選出 20 名意見領(lǐng)袖， 每人每月贈(zèng)送“*”一件，連送 3 個(gè)月， 通過意見領(lǐng)袖的影響力引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)。意見領(lǐng)袖選擇標(biāo)準(zhǔn)：政府官員、私營企業(yè)老板、社會(huì)名人、企業(yè)執(zhí)行人活動(dòng)細(xì)則：1、建立 VIP 客戶檔案，包括：姓名、聯(lián)系方式、家庭成員、生日（包括家庭成員） 、職務(wù)、社會(huì)關(guān)系等；2、業(yè)務(wù)員每周保證不低于一次電話拜訪或面訪3、每月要求客戶填寫一

4、份意見調(diào)查表并贈(zèng)送小禮品費(fèi)用預(yù)算：* 酒約 60 件；產(chǎn)品培育期：、. J»方案一：桌式”品鑒會(huì):活動(dòng)目的：拉近核心消費(fèi)者關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品盡快動(dòng)銷，擴(kuò)大玫瑰汾酒知名度?；顒?dòng)時(shí)間：長期、隨時(shí)，有機(jī)會(huì)就進(jìn)行品鑒活動(dòng)形式：1、人員控制在8 個(gè)人之內(nèi)，其中核心消費(fèi)者必須是能夠消費(fèi)我們產(chǎn)品的；2、通過人和人的介紹，讓更多的核心消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并消費(fèi)我們的產(chǎn)品；注意事項(xiàng)：1、宴請(qǐng)的核心消費(fèi)者之間關(guān)系要融洽，不要有矛盾；2、要控制規(guī)模，兩人也行，三人也可。3、在宴請(qǐng)的現(xiàn)場，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特色和飲用方法。方案二：餐飲渠道“開瓶費(fèi)“活動(dòng)：活動(dòng)目的：激勵(lì)銷售熱情，提升銷量活動(dòng)時(shí)間：長期活動(dòng)地點(diǎn)：餐

5、飲終端活動(dòng)形式：1、在所屬市場選擇5-10 家家有影響力的餐飲店 （利用關(guān)系進(jìn)店） ，進(jìn)行產(chǎn)品形象展示，促使即時(shí)銷售；2、瓶蓋兌獎(jiǎng)，服務(wù)員每推銷出 1 瓶酒可得若干 元獎(jiǎng)金，多賣 多獎(jiǎng)；兌獎(jiǎng)時(shí)間：根據(jù)市場的銷量決定，每周最少去一次兌獎(jiǎng)規(guī)則：盒蓋為唯一兌獎(jiǎng)憑證，按收回?cái)?shù)量付錢如發(fā)現(xiàn)作假現(xiàn)象立即終止兌付并保留追討已付開瓶費(fèi)的權(quán)利費(fèi)用預(yù)算：供貨價(jià)的 20%方案三：煙酒店“陳列有禮“活動(dòng)；活動(dòng)目的：提升產(chǎn)品知名度，加強(qiáng)零售商關(guān)注度活動(dòng)時(shí)間：三個(gè)月活動(dòng)地點(diǎn)：核心名煙名酒店活動(dòng)形式：1、依據(jù)所屬市場地理布局，在重點(diǎn)地段選擇10 家煙酒店進(jìn)行產(chǎn)品陳列；2、參加活動(dòng)的店點(diǎn)只要在公司指定位置擺放“*酒” 6瓶并

6、且按照公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列、在店內(nèi)明顯位置擺放*酒的促銷物料或宣傳冊(cè)。每個(gè)月就可得到免費(fèi)贈(zèng)酒 2 瓶，贈(zèng)酒在活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)一發(fā)放。陳列標(biāo)準(zhǔn)：橫向單品兩瓶，縱向 3 個(gè)產(chǎn)品，店點(diǎn)要求：無銷售假冒酒不良?xì)v史無低價(jià)傾銷、惡性競爭等不良銷售行為營業(yè)面積不低于60 平米有固定的團(tuán)購渠道市場監(jiān)督：市場業(yè)務(wù)人員定期巡回檢查，原則上每周不低于 2 次，如發(fā)現(xiàn)未按規(guī)定陳列，現(xiàn)場拍照并開出處罰通知單，取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。費(fèi)用預(yù)算：供貨價(jià)的 20%三、 產(chǎn)品成長期：方案一： “服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)”活動(dòng)活動(dòng)目的：加強(qiáng)產(chǎn)品口碑傳播，提升餐飲渠道銷量活動(dòng)時(shí)間：階段性活動(dòng)地點(diǎn)：核心餐飲終端活動(dòng)對(duì)象：餐飲終端服務(wù)員活動(dòng)形式：按照若干元/瓶的標(biāo)

7、準(zhǔn)購買禮品，對(duì)服務(wù)員進(jìn)行累計(jì)銷售實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。如五個(gè)盒蓋另外獎(jiǎng)勵(lì)4GU 盤 一個(gè)；活動(dòng)要求：具體獎(jiǎng)品品種可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況自行擬定。費(fèi)用預(yù)算：供貨價(jià)的 5%。方案二： “核心人物公關(guān)”活動(dòng) ；活動(dòng)目的：提升團(tuán)購銷售量，穩(wěn)固團(tuán)購客戶關(guān)系；活動(dòng)時(shí)間：節(jié)假日活動(dòng)對(duì)象：直供團(tuán)購客戶活動(dòng)形式：1、在所屬區(qū)域選擇 10 家大型單位（或國企、或政府機(jī)關(guān)）進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。2、客戶兩個(gè)月累計(jì)進(jìn)貨量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì):1） 累計(jì)兩萬元，獎(jiǎng)勵(lì)2000 元（或旅游指標(biāo)一個(gè)） ；2） 了解五萬元，獎(jiǎng)勵(lì)6000 元（或相應(yīng)價(jià)值的旅游名額） ；3） 累計(jì) 10 萬元，獎(jiǎng)勵(lì)1,5萬元（或相應(yīng)價(jià)值的旅游名額）注：旅游名額結(jié)合

8、當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐖?bào)價(jià)制定。支付形式：1） 超市購物卡或現(xiàn)金打入對(duì)方指定賬戶2） 旅游可以進(jìn)行組合，或情侶游、家庭游、團(tuán)隊(duì)游、福利游等形式，要走旅行社，費(fèi)用和安全都有保障；費(fèi)用預(yù)計(jì)：累計(jì)進(jìn)貨金額的 15%。方案三： “捆綁式銷售”活動(dòng)活動(dòng)目的：提升銷量，鼓勵(lì)消費(fèi)者即時(shí)飲用；活動(dòng)時(shí)間：陳列活動(dòng)結(jié)束后可長期執(zhí)行；活動(dòng)地點(diǎn)：核心名煙名酒店；活動(dòng)形式：消費(fèi)者每買一瓶*酒，均可現(xiàn)場享受香煙或飲料的贈(zèng)品，相應(yīng)贈(zèng)品與玫瑰汾酒實(shí)行捆綁。注意事項(xiàng)：活動(dòng)期間，店方在醒目位置擺放活動(dòng)細(xì)則。店方不得克扣消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消活動(dòng)承兌?；顒?dòng)監(jiān)督：市場業(yè)務(wù)隨時(shí)檢查終端店點(diǎn)銷售情況費(fèi)用預(yù)算：供貨價(jià)的 15%。方案四： “禮尚往

9、來”能共贏活動(dòng)目的：開發(fā)二級(jí)市場，提升銷量活動(dòng)時(shí)間：節(jié)假日活動(dòng)對(duì)象：直供二級(jí)市場代理商活動(dòng)形式： （階梯式獎(jiǎng)勵(lì)）客戶年累計(jì)銷量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)， 則可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)， 如銷售 30萬，獎(jiǎng)勵(lì)一輛面包車，銷售五十萬，獎(jiǎng)勵(lì)一輛轎車活動(dòng)規(guī)則：參加活動(dòng)的二級(jí)代理商必須遵循公司規(guī)定，不得低價(jià)傾銷、區(qū)域間串貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消獎(jiǎng)勵(lì)并相應(yīng)處罰費(fèi)用預(yù)算：供貨價(jià)的 12%15% ，產(chǎn)品成熟期：方案一： “聯(lián)合促銷 ”活動(dòng)活動(dòng)目的：旺季動(dòng)銷，提升銷量活動(dòng)時(shí)間：元旦、春節(jié)（各為期半個(gè)月）活動(dòng)地點(diǎn)：大型連鎖商超活動(dòng)形式：節(jié)假日與知名品牌聯(lián)合促銷，品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)為：國際知名品牌或地域性品牌，節(jié)假日需求旺盛?；顒?dòng)細(xì)則：活動(dòng)前統(tǒng)計(jì)店方庫存并將庫存進(jìn)行退貨處理，活動(dòng)開始當(dāng)日將原品和贈(zèng)品捆綁后送達(dá)銷售點(diǎn)，活動(dòng)結(jié)束后盤點(diǎn)庫存退貨活動(dòng)安排：安排促銷員促銷，主流報(bào)紙廣告宣傳費(fèi)用預(yù)算：供貨價(jià)的 5% 。方案二： “銷售掙紅利”活動(dòng)目的：激勵(lì)銷售熱情，提升銷量活動(dòng)時(shí)間：長期活動(dòng)