2(2)陌生拜訪--實地拜訪教學(xué)課件

1、遼寧金融職業(yè)學(xué)院 項目二：陌生拜訪項目二：陌生拜訪2項目二：陌生拜訪項目二：陌生拜訪任務(wù)二：實地拜訪任務(wù)二：實地拜訪 遼寧金融職學(xué)院遼寧金融職學(xué)院 本單元是六個項目中的第二個項目的第二個子項目教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)具備良好的自控能力、溝通能力、敏銳的觀察能力和市場反饋能力；具備良好的心態(tài)和飽滿的激情；掌握營銷基本禮儀規(guī)范、具備良好的氣質(zhì)，具有良好的文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)；具有高度的熱忱和服務(wù)心；具有良好的社交能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力。掌握正式洽談前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容、掌握處理客戶異議的基本步驟、處理客戶異議的基本策略。能夠在實地拜訪中正確處理客戶異議能力目標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)場景一

2、：客戶主動提出疑問場景二：客戶沒有明顯表態(tài)場景三：客戶反應(yīng)較為冷淡根據(jù)以下情景找出對策場景場景1：寒暄與介紹：寒暄與介紹場景場景2：交換名片：交換名片場景場景3：介紹：介紹場景場景4：道謝、約訪：道謝、約訪任務(wù)提出任務(wù)提出請大家安靜，注意觀察，記錄優(yōu)缺點。知識準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、

3、拜訪總結(jié)老板不在見到老板1介紹來意和身份2留下宣傳資料和名片3獲得老板的聯(lián)系方式，可通過訊問員工、索要名片等辦法 1親切地說出“您好” 2稱呼對方 3介紹自己 4握手一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)老板不在見到老板 1如有預(yù)約，應(yīng)提前幾分鐘到達(dá)，千萬如有預(yù)約，應(yīng)提前幾分鐘到達(dá)，千萬不能遲到；由于特殊情況而遲到，要提前不能遲到；由于特殊情況而遲到，要提前打電話告知客戶（到達(dá)后還要表示歉意，打電話告知客戶（到達(dá)后還要表示歉意，并再次解釋遲到的原因）。并再次解釋遲到

4、的原因）。 2到達(dá)后可先整理一下服裝儀容，并醞到達(dá)后可先整理一下服裝儀容，并醞釀一下情緒和表情，留下良好的第一印象。釀一下情緒和表情，留下良好的第一印象。3.進(jìn)入客戶工作場所后，態(tài)度不卑不亢，語進(jìn)入客戶工作場所后，態(tài)度不卑不亢，語調(diào)語速適中調(diào)語速適中4.在等待中不露痕跡地觀察（存貨量、員工）在等待中不露痕跡地觀察（存貨量、員工）一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)見到老板開門見山先拉關(guān)系視情況進(jìn)行簡短的介紹與寒暄談?wù)撘恍┡c此次拜訪無關(guān)的話題進(jìn)一步拉近與客戶的距離一

5、、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)見到老板1不同不同客戶的營客戶的營銷側(cè)重點銷側(cè)重點2介紹介紹銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品 3 3認(rèn)清客認(rèn)清客戶需求戶需求 4 4階段階段性確認(rèn)性確認(rèn)一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)見到老板收集目標(biāo)客戶的資收集目標(biāo)客戶的資料，做一個簡短的料，做一個簡短的客戶資質(zhì)判斷客戶資質(zhì)判斷幫助其完成貸幫助其完成貸款申請表和

6、征款申請表和征信調(diào)查授權(quán)信調(diào)查授權(quán)解釋下一步工作解釋下一步工作流程并約定現(xiàn)場流程并約定現(xiàn)場調(diào)查時間調(diào)查時間列明所需申請資料列明所需申請資料的清單的清單一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)見到老板 1決定結(jié)束拜訪 2向客戶索要有關(guān)資料 3與客戶交換聯(lián)系方式 4向客戶告辭一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)見到老板 （一）記錄拜訪過程 表

7、2.3拜訪總結(jié)表 編號被拜訪客戶名稱 我方參加人員 本次拜訪是第幾次拜訪 對方接見人員 擬達(dá)到的拜訪目標(biāo) 拜訪時間 實際達(dá)到的目標(biāo) 如未達(dá)到拜訪目標(biāo)，請分析主要原因 拜訪啟動階段主要收獲與經(jīng)驗 進(jìn)入拜訪主題階段主要收獲與經(jīng)驗 拜訪結(jié)束階段主要收獲與經(jīng)驗 最后總結(jié) 收集到的資料清單 散發(fā)了哪些資料，有何效果 操作、批評與修正 下一步工作打算 拜訪總結(jié)人員及參與人員簽字： 年 月 日 一、確認(rèn)對象一、確認(rèn)對象二、表明身份二、表明身份三、表明來意三、表明來意四、進(jìn)入主題四、進(jìn)入主題五、業(yè)務(wù)洽談五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)七、拜訪總結(jié)見到老板 （二）總結(jié)拜訪工作 1撰寫拜訪報告撰寫拜訪報告2填寫拜訪報告表格填寫拜訪報告表格 表2.5客戶拜訪總結(jié)報告客戶名稱 客戶參與人 我方參與