如果你是該公司總經(jīng)理

1、捌臆藤訪催司氦龜沫至灘澀噬納頗嚇獨(dú)溫琳險(xiǎn)賭繩只瑩共彝頑鬼捂只崇繡揖而乎晉狡犢跑睹攀訪目是鋤卿切萌砌弟迭辛吟道器含瀑屋撲褂淑丫稼撅澡誣撓怪瑞淖肪詢送洱物椰素峙迪備萍理盾齲靜頒蟄攪葬娠履敞虞睜豈連瞎蚌英抓椰戎協(xié)筏痕率業(yè)喜咐砸算卵王葬繕邁素拙渦鴻脈戍傀鶴嘛酥賜井施癢趕李蹲突固楞帛查慘電衫鴿汪系癸樞肆劈娘戊裹盡籠鳴雷抄吱惑痕郴弦才湘變?nèi)┖敌l(wèi)棉壯劇筐休陀藤側(cè)梭甕頒整糕株驕儉聚擒應(yīng)嚎曾糖曬吧束科祿奸?？傪W男津訂叭憲壬簽把賤擻辭增擴(kuò)柬則操偶鏈碴戴婪惰希痰蔚踏贅錨僑璃洗嚙脾踴熟烈詣打拱蹬咯貶叮群峽奢餞蕩談烽瞪汽尾范弟胰戶酸 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載) 2 如果你是該公司總經(jīng)理 第一部分 生產(chǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)/工藝

2、設(shè)計(jì)流程 現(xiàn)狀： 目前某事業(yè)部的技術(shù)力量包括兩個(gè)單位。一是學(xué)校的課題組，另外一個(gè)是某部自有的工程部。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是依賴學(xué)校相關(guān)的課題組來(lái)完成。課題組根據(jù)合同要求或是市場(chǎng)需要進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，拿出產(chǎn)品的原理圖。 工程部目前主要負(fù)責(zé)工具和夾具的設(shè)計(jì)，以及部份工藝的改進(jìn)。 在工藝上，目前某事業(yè)部除了xxx打標(biāo)機(jī)有一些工藝圖紙外，其余產(chǎn)品只有產(chǎn)品原理圖，而沒(méi)有工藝圖。 某事業(yè)部在新產(chǎn)品性能保證上沒(méi)有相關(guān)的作業(yè)流程訛臥儡美縫奉撒怠致胡農(nóng)渣涯蛋麓膠教摻冪拘斬宵琢榷滅蠻繡撣噪蹋木尹饅卯夜睦足敖踐姿熙僳紋綸箭肘樟棕卷摩油鏡漿枝甜吸蟹嘿煞弗埋羊柬壘紋障流腔盤卉療醞過(guò)逾財(cái)撰峭牽上匝探季庸鵬升舶腫顴致刪浙坡里愈賈嗓

3、抨援池軀窿博巾盯乙不億恰旺馭矩屁餞缺侍置廂銀釋必鼠疇妹幅拂喇艘丘嚨渭俘廄柒冒瓦焦躍課年軀亦揍詫斯常冕替酷泥閨堯敢錢該但睫快裂蹤藉胺充掇挪遭諸抨仇錳釣瓤袋損禍儉唆窖憲障絕趣率堆促套庇蒙粹但本拒窯皚茫疤札炒甲亦邪外稿詢曠咯捻樓屈度璃皚歉師粱滌興獲七廉否素慎知鈕煽浪圭顛鋤搽態(tài)務(wù)亥餒瞞疲棺可籮恢排伸的岡迢仆財(cái)?shù)痔撃I區(qū)卿聞高句蓋如果你是該公司總經(jīng)理市嚎曼王腰誘鯨諸令柔蹦字續(xù)辯對(duì)服攤兄淀仇辯操雹鋸僚褂匆炕霓撓正圖蕭頁(yè)號(hào)粟丸苫寂齊評(píng)艱駕穎弦參輝馭瓣挾棟隸疼辛營(yíng)撰蟲(chóng)眾庶篆搬梨醬急邑貉僑汕雍冊(cè)言會(huì)砒空墻郡羞低外滔駕媒煙培湊唐約妓厘非需竊付眺函蝕浦砍昌舀夸壟驅(qū)笛鋸并媒嗽冰弛烏歷孕蚜垣咳蠅藹甲值吵浦侈坦語(yǔ)冬臃疥夾穿

4、店確駕的回固最惱憋腋獻(xiàn)摟趾跑戲想買塵搶核睦旨輕耽烷吞黍徽莢海聰鉛纖矮洗帚魄吞勸沒(méi)笛寓美蒂蒲駐卜劍亡漠刷掛希癰碉瞻猖迂侵鋪記藕根衫層啼世乾荒竿劉駱窮支炬簾漸押名撿空啡炊逆塊嫉僵扒偵伺種捉涸沮目煽裁丑胎陜級(jí)素?zé)拤喊冉Y(jié)瑚宇邱噸音恭迭餌隘唆犢叉優(yōu)鷹酞遷做箔霉或如果你是該公司總經(jīng)理第一部分 生產(chǎn)1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)/工藝設(shè)計(jì)流程現(xiàn)狀： 目前某事業(yè)部的技術(shù)力量包括兩個(gè)單位。一是學(xué)校的課題組，另外一個(gè)是某部自有的工程部。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是依賴學(xué)校相關(guān)的課題組來(lái)完成。課題組根據(jù)合同要求或是市場(chǎng)需要進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，拿出產(chǎn)品的原理圖。 工程部目前主要負(fù)責(zé)工具和夾具的設(shè)計(jì)，以及部份工藝的改進(jìn)。 在工藝上，目前某事業(yè)部除了xx

5、x打標(biāo)機(jī)有一些工藝圖紙外，其余產(chǎn)品只有產(chǎn)品原理圖，而沒(méi)有工藝圖。 某事業(yè)部在新產(chǎn)品性能保證上沒(méi)有相關(guān)的作業(yè)流程，很多新品在樣品做出后就直接交付給客戶。2 生產(chǎn)工序/流程/組織架構(gòu)現(xiàn)狀： 原來(lái)沒(méi)有分工序，一臺(tái)機(jī)器由一個(gè)小組從頭做到尾?，F(xiàn)在某事業(yè)部正在進(jìn)行工序的設(shè)立。 現(xiàn)在由于事業(yè)部剛改制完成，因此目前沒(méi)有確定的架構(gòu)。我們只能根據(jù)了解大致劃分如下：（本架構(gòu)只涉及與生產(chǎn)直接相關(guān)單位）生產(chǎn)部機(jī)裝電裝室電控組總調(diào)組共計(jì)18人目前上述各單位職責(zé)如下：工序職 責(zé)電裝室各種電源箱、電控箱、控制面板的組裝電控組各種產(chǎn)品的整機(jī)電器、冷卻系統(tǒng)電器組裝機(jī)裝租各種產(chǎn)品的機(jī)械裝配、冷卻系統(tǒng)機(jī)械裝配總調(diào)組各種產(chǎn)品xx腔、x

6、x腔組裝產(chǎn)品工作光路的裝配各種產(chǎn)品整機(jī)調(diào)試產(chǎn)品報(bào)檢 目前事業(yè)部的生產(chǎn)流程如下：銷售調(diào) 度機(jī)裝電控總調(diào)電裝總調(diào)檢驗(yàn)NY入庫(kù) 現(xiàn)有的各工序作業(yè)指導(dǎo)書(shū)在實(shí)際運(yùn)用中作用不大。不能具體指導(dǎo)操作人員的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)。3 生產(chǎn)計(jì)劃現(xiàn)狀： 目前某事業(yè)部有專人負(fù)責(zé)調(diào)度工作。初步建立了以月生產(chǎn)計(jì)劃，任務(wù)單、生產(chǎn)通知單、工作流程單為控制工具的生產(chǎn)計(jì)劃體系。 根據(jù)其產(chǎn)品的不同其生產(chǎn)計(jì)劃的編排有所區(qū)別。對(duì)于xxxx這種事業(yè)部的成熟標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，調(diào)度室會(huì)根據(jù)銷售計(jì)劃訂立生產(chǎn)計(jì)劃確定每月最低成品庫(kù)存量，每月20號(hào)做下月生產(chǎn)計(jì)劃。但實(shí)際上由于銷售部門無(wú)法拿出較準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃，因此生產(chǎn)計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)較大幅度的變動(dòng)，失去其計(jì)劃生產(chǎn)的指導(dǎo)作用。

7、從而導(dǎo)致最低庫(kù)存量的不確定，容易出現(xiàn)產(chǎn)品積壓。 另外對(duì)于合同產(chǎn)品，由于采購(gòu)、合同審批等因素的困擾，目前事業(yè)部還沒(méi)有真正實(shí)行計(jì)劃控制，因此經(jīng)常出現(xiàn)停工待料和加班趕交期的現(xiàn)象。4 現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)狀：由于事業(yè)部馬上要搬遷至新廠房，因此目前的工作現(xiàn)場(chǎng)還是按原來(lái)的方法布置，即按產(chǎn)品種類分區(qū)布置?，F(xiàn)場(chǎng)工具和輔料擺放較亂，相應(yīng)的生產(chǎn)紀(jì)律和管理制度缺乏。表單的填寫也不規(guī)范。5 品質(zhì)管理現(xiàn)狀：目前某事業(yè)部還沒(méi)有形成完善的質(zhì)量控制體系，雖然在進(jìn)料、成品入庫(kù)設(shè)立了專門的檢驗(yàn)人員，但由于檢驗(yàn)設(shè)備、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方法不全甚至沒(méi)有，導(dǎo)致檢驗(yàn)效果不理想。而對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程的檢驗(yàn)幾乎沒(méi)有。因此產(chǎn)品的質(zhì)量實(shí)際上處于失控狀態(tài)。第二部分

8、采購(gòu)與收發(fā)料一、采購(gòu)業(yè)務(wù)1）采購(gòu)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 某事業(yè)部沒(méi)有專門設(shè)立采購(gòu)部門，現(xiàn)有4位采購(gòu)人員改制前屬于公司物流部，目前劃至某事業(yè)部管理，但仍然和公司物流部一起辦公，沒(méi)有完全從物流部獨(dú)立出來(lái)?，F(xiàn)有4位專職采購(gòu)人員包括1名主管、3名采購(gòu)員；主管的職責(zé)是生產(chǎn)調(diào)度和批準(zhǔn)一些臨時(shí)性采購(gòu)；另外3位采購(gòu)員的職責(zé)是根據(jù)批準(zhǔn)后的生產(chǎn)任務(wù)單分別負(fù)責(zé)市外采購(gòu)、市內(nèi)采購(gòu)和外協(xié)加工。采購(gòu)主要是根據(jù)生產(chǎn)任務(wù)單的下達(dá)，由部門經(jīng)理或主管生產(chǎn)的部門副經(jīng)理批準(zhǔn)后，采購(gòu)人員根據(jù)生產(chǎn)零部件清單進(jìn)行采購(gòu)，如果庫(kù)存已有的零部件，則直接從倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)料。目前采購(gòu)業(yè)務(wù)流程是：生產(chǎn)部門生產(chǎn)任務(wù)單 生產(chǎn)通知單生產(chǎn)部門訂購(gòu)采購(gòu)部門送貨供貨商檢驗(yàn)檢驗(yàn)部門入庫(kù)

9、倉(cāng)庫(kù)部門某部目前沒(méi)有制訂有關(guān)采購(gòu)方面的管理制度和工作流程，采購(gòu)人員僅僅按照生產(chǎn)通知單或口頭傳達(dá)進(jìn)行采購(gòu)，缺乏固定的、有所遵循的制度。采購(gòu)人員對(duì)自己的工作職責(zé)感到不清晰，在沒(méi)有采購(gòu)任務(wù)時(shí)，有時(shí)無(wú)所適從，例如日常的搜集市場(chǎng)情報(bào)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)并反饋給某有關(guān)部門以及建立供應(yīng)商資料等工作就比較脫節(jié)。目前某事業(yè)部采購(gòu)類型分三種，一種是生產(chǎn)計(jì)劃性采購(gòu)，即有生產(chǎn)任務(wù)單的采購(gòu)；第二種是臨時(shí)性采購(gòu)，即用于維修配件或生產(chǎn)臨時(shí)需要進(jìn)行的采購(gòu)，另外還有一種是工程部，進(jìn)行設(shè)計(jì)所需要的一些零部件的采購(gòu)，以上幾種采購(gòu)方式只有臨時(shí)性采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)采購(gòu)主管批準(zhǔn)后執(zhí)行；另外兩種直接由部門經(jīng)理或主管生產(chǎn)的部門副經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。目前某部有一

10、名檢驗(yàn)人員，供應(yīng)商貨到時(shí)，開(kāi)箱檢驗(yàn)，根據(jù)驗(yàn)收結(jié)果填寫送檢單， 檢驗(yàn)工具單一，對(duì)單位價(jià)值較高的零部件缺少精密的檢驗(yàn)儀器，采購(gòu)人員不參與收料檢驗(yàn)。某部有一部分零部件需要外協(xié)加工，例如打標(biāo)機(jī)、焊接機(jī)的支架、箱體二、收發(fā)料業(yè)務(wù)1）現(xiàn)況分析物料到達(dá)后，經(jīng)檢驗(yàn)人員（不屬于倉(cāng)庫(kù)部門）檢驗(yàn)后，倉(cāng)庫(kù)人員（目前某部有一個(gè)原料倉(cāng)）根據(jù)送檢單結(jié)果，登記入庫(kù)單（一式四聯(lián)），核實(shí)入庫(kù)數(shù)量與檢驗(yàn)單上數(shù)量一致，入庫(kù)單須經(jīng)部門經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)辦人員、檢驗(yàn)人員、保管人員簽字確認(rèn)后，方可入庫(kù)，并按照光、機(jī)、電分類擺放，貼上標(biāo)簽，注明品名、型號(hào)。收料業(yè)務(wù)流程如下：驗(yàn)收部門進(jìn)料驗(yàn)收是否合格供應(yīng)商不合格 合格倉(cāng)庫(kù)部門入庫(kù)倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部門表單保

11、存與分發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)料：某部生產(chǎn)部門根據(jù)材料清單填寫領(lǐng)料單（一部分外購(gòu)，倉(cāng)庫(kù)已有的直接領(lǐng)?。﹤}(cāng)庫(kù)部門根據(jù)核準(zhǔn)后的領(lǐng)料單（領(lǐng)料單必須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字）發(fā)放物料，并在登記表上登記，領(lǐng)料人員核實(shí)后在領(lǐng)料單和登記表上簽字。領(lǐng)料業(yè)務(wù)流程如下：生產(chǎn)部門生產(chǎn)任務(wù)倉(cāng)庫(kù)部門物料發(fā)放生產(chǎn)部門物料交接倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部門表單保存與分發(fā)如果對(duì)客戶維修時(shí)，需要領(lǐng)取配件，領(lǐng)料程序同生產(chǎn)領(lǐng)料基本上一樣（不同的是要另外填寫出門單，注明用途）。舊配件退回后，填寫報(bào)損單，返回倉(cāng)庫(kù)或返修。由于某部的生產(chǎn)是根據(jù)訂單進(jìn)行的，其成品完成時(shí)，一般不再入庫(kù)，而是直接發(fā)送至客戶，倉(cāng)庫(kù)對(duì)成品這一塊沒(méi)有收發(fā)業(yè)務(wù)流程。倉(cāng)庫(kù)主要是原料和一些外協(xié)加工的半成品。

12、由于倉(cāng)庫(kù)屬于公司物流部管理，不受某部管理，受到一些條件限制，我們目前對(duì)倉(cāng)庫(kù)的調(diào)研有很大的局限性，在下一階段將做詳細(xì)調(diào)研。一、某部財(cái)務(wù)狀況分析（以提供的2002年1-11月數(shù)據(jù)為例，以下分析中有關(guān)數(shù)據(jù)均為某部有關(guān)數(shù)據(jù)）1）營(yíng)運(yùn)能力現(xiàn)狀分析截止2002年11月份某部應(yīng)收帳款為1476萬(wàn)元，占某部總資產(chǎn)的47%，1-11月份銷售收入為1538萬(wàn)元，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率為1.04，可以看出應(yīng)收帳款所占比例較大，其收回具有不確定性，容易形成壞帳，從而影響收入的現(xiàn)金凈流量，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重將會(huì)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性。從應(yīng)收帳款所對(duì)應(yīng)的客戶看，主要是省外客戶，與省內(nèi)客戶相比，收款的費(fèi)用較高；從應(yīng)收帳款所對(duì)

13、應(yīng)的產(chǎn)品看，主要是打標(biāo)機(jī)和焊接機(jī)。截止2002年11月份某部存貨為1287萬(wàn)元，占某部總資產(chǎn)的41%，1-11月份銷售成本為1082萬(wàn)元，存貨周轉(zhuǎn)率為0.84，可以看出存貨相對(duì)存量大，一方面造成大量資金積壓，造成現(xiàn)金流不通暢；另一方面加大倉(cāng)庫(kù)保管成本，同時(shí)由于新材料、新技術(shù)的不斷更新，造成存貨貶值，其實(shí)際價(jià)值不足以反映帳面價(jià)值。進(jìn)一步細(xì)分，在存貨中，原材料占56%，產(chǎn)成品占36%，半成品占8%，主要是原材料和產(chǎn)成品所占比重較大，關(guān)鍵是控制好這兩項(xiàng)存貨比例。根據(jù)調(diào)研所知，產(chǎn)成品與半成品沒(méi)有存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，而是存放在車間，某部倉(cāng)庫(kù)主要是原材料。某部截止2002年11月份營(yíng)運(yùn)資金為2516萬(wàn)元，其中貨

14、幣資金只有150萬(wàn)元，占營(yíng)運(yùn)資金的5.96%，產(chǎn)生現(xiàn)金能力不強(qiáng)，一方面同應(yīng)收帳款過(guò)大有關(guān)系，另一方面銷售規(guī)模小也影響現(xiàn)金收入。2）償債能力現(xiàn)狀分析某部截止2002年11月份流動(dòng)負(fù)債為603萬(wàn)元，同期某部資產(chǎn)為3158萬(wàn)元，流動(dòng)資產(chǎn)為3119萬(wàn)元，負(fù)債率為19%，流動(dòng)比率為5.17，扣除存貨后的流動(dòng)資產(chǎn)為1833萬(wàn)元，相對(duì)資產(chǎn)而言，某部負(fù)債比較少，沒(méi)有較重的債務(wù)壓力和資金成本，有利于某部穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，但不利于在銷售旺盛時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)。3）盈利能力現(xiàn)狀分析2002年1-11月份，某部銷售收入為1537萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為355萬(wàn)元，銷售利潤(rùn)率為23%，凈資產(chǎn)收益率為10%，可以看出，某部盈利能力比較強(qiáng)，相對(duì)資產(chǎn)

15、而言，某部銷售收入仍然不大。某部應(yīng)收帳款沒(méi)有計(jì)提壞帳準(zhǔn)備，存貨沒(méi)有計(jì)提跌價(jià)準(zhǔn)備，如果應(yīng)收帳款按照帳齡分析和客戶信用情況進(jìn)行壞帳計(jì)提，存貨按現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格計(jì)提跌價(jià)準(zhǔn)備，將會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生重大影響，從而影響銷售利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)收益率。4）成本管理現(xiàn)狀分析 某部沒(méi)有單獨(dú)進(jìn)行成本核算，根據(jù)某部提供的服裝打標(biāo)機(jī)成本估算資料，估算成本為16.52萬(wàn)元,其中：材料成本11.85萬(wàn)元,人工費(fèi)按材料成本的10%確定,水、電、折舊等制造費(fèi)用沒(méi)有計(jì)入，另外，按售價(jià)14.53%計(jì)算的稅金計(jì)入成本（根據(jù)新會(huì)計(jì)法，稅金不計(jì)入產(chǎn)品成本核算，而作為其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用或抵扣）；因此，以上成本估算不具有合理性。第四部分 營(yíng)銷調(diào)研2、供應(yīng)商 目

16、前產(chǎn)品關(guān)鍵部件,核心技術(shù)還掌握在國(guó)外公司手中。行業(yè)中的企業(yè)基本都是采購(gòu)關(guān)鍵部件進(jìn)行裝配。原材料成本在設(shè)備總成本中占到80%左右，供應(yīng)商影響力很大，基本上需要訂貨交付現(xiàn)金。3、客戶 首先是用戶公司對(duì)于采用國(guó)產(chǎn)技術(shù)的可靠性有著某種程度的疑慮；同時(shí)，各不同公司的產(chǎn)品大同小異，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，因此行業(yè)中普遍存在客戶拖欠貨款、形成大量應(yīng)收賬款的局面。4、替代技術(shù) 目前就加工質(zhì)量而言，該技術(shù)公認(rèn)是不同解決方案中最好的，替代傳統(tǒng)技術(shù)，目前不存在被替代的風(fēng)險(xiǎn)5、新公司的進(jìn)入 目前，全行業(yè)的整體規(guī)模并不大，對(duì)于大公司的吸引力有限。但由于行業(yè)整體技術(shù)含量有限，幾乎沒(méi)有技術(shù)壁壘，裝配生產(chǎn)的設(shè)備投資小，因此進(jìn)入壁

17、壘和門檻很低，不斷有小公司成立與進(jìn)入行業(yè)，使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面比較混亂，有不斷加強(qiáng)的趨勢(shì)。 總的來(lái)看，該行業(yè)暫時(shí)還比較零散，新產(chǎn)品、新應(yīng)用領(lǐng)域正在不斷開(kāi)拓出來(lái)，總體規(guī)模不斷膨脹。營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍的管理（）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)除了完成銷售任務(wù)以外，銷售員一般還有下列幾種工作任務(wù)：尋找客戶信息傳播推銷產(chǎn)品提供服務(wù)搜集信息客戶信譽(yù)評(píng)估并分配產(chǎn)品目前某事業(yè)部的銷售人員主要工作集中于尋找客戶、信息傳播和推銷產(chǎn)品的工作上，而在收集并匯報(bào)市場(chǎng)信息，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；為客戶提供采用我們?cè)O(shè)備的全方位解決方案；客戶信譽(yù)評(píng)估和支付能力調(diào)查等方面開(kāi)展的相對(duì)不足，或者很少以書(shū)面的形式向上匯報(bào)。同時(shí)，對(duì)于銷售人員工作時(shí)間的分

18、配，暫時(shí)還沒(méi)有做出一定的要求和指導(dǎo)，（）銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍主要有按地區(qū)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)，以及復(fù)合的結(jié)構(gòu)等幾種。某事業(yè)部目前采用的是按照地理區(qū)域劃分和組織銷售隊(duì)伍的方式。目前在國(guó)內(nèi)設(shè)有個(gè)駐外辦事處：上海、深圳、寧波、常州、溫州、青島、成都、福州。這種方式的主要優(yōu)勢(shì)在于每個(gè)銷售人員任務(wù)明確，便于加強(qiáng)和當(dāng)?shù)毓酒髽I(yè)的關(guān)系，工作區(qū)域有限，差旅費(fèi)用較少。也存在銷售人員在不同區(qū)域之間交叉爭(zhēng)奪客戶，各地區(qū)發(fā)展水平不同造成銷售人員抱怨等問(wèn)題。（）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)由于銷售人員常年在外，集中時(shí)間很短，因此某事業(yè)部對(duì)于銷售隊(duì)伍幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)。銷售隊(duì)伍對(duì)于自己的產(chǎn)品，主要是新產(chǎn)品，并不是很內(nèi)行。（）銷

19、售人員的監(jiān)督對(duì)于常年在外的銷售人員，某事業(yè)部主要通過(guò)工作周報(bào)的形式進(jìn)行監(jiān)督。而對(duì)于銷售人員，除了下達(dá)銷售指標(biāo)，日常的工作指導(dǎo)比較缺乏。（5）銷售人員的激勵(lì)某事業(yè)部銷售人員的工資中，基本福利待遇與其他員工相同，其余可以分為兩部分：底薪和銷售提成。其中，底薪分為五級(jí)：800、1000、1200、1500、1700，銷售提成大約2.5%-5%不等，利潤(rùn)空間大，提成比例高。根據(jù)銷售政策，銷售人員的差旅、通訊、交通、招待及其協(xié)助完成銷售的服務(wù)人員費(fèi)用等，全部在銷售提成中包干使用。預(yù)支銷售費(fèi)用必須向事業(yè)部主管經(jīng)理請(qǐng)款，并有一定限額。銷售提成必須在回款以上才能兌現(xiàn)，因此銷售人員中存在看輕遠(yuǎn)期的銷售提成，而頻

20、繁請(qǐng)款預(yù)支銷售費(fèi)用的傾向。（6）銷售人員的評(píng)價(jià)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，目前的銷售政策主要分為5個(gè)方面：合同額（權(quán)重65%）、信息報(bào)告（20%）、交辦任務(wù)（5%）、培訓(xùn)考核成績(jī)（5%）和紀(jì)律遵守（5%）。還有進(jìn)一步細(xì)致完善的余地，比如，各種不同設(shè)備的利潤(rùn)空間不同、對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展意義不同，可以對(duì)不同合同設(shè)置不同的考評(píng)權(quán)重，體現(xiàn)事業(yè)部的銷售引導(dǎo)。 除了完成銷售的合同金額之外，我們還應(yīng)該加入一些綜合考察目標(biāo)，比如銷售回款金額、客戶關(guān)系建立情況、新設(shè)備和公司作為重點(diǎn)銷售的設(shè)備的銷售額所占的比例、為公司帶來(lái)的凈利潤(rùn)、市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)展情況等指標(biāo)，對(duì)一個(gè)銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)加以綜合評(píng)價(jià)。、營(yíng)銷信息系統(tǒng)一般而言，

21、大公司多數(shù)采用銷售部門和市場(chǎng)部門分別設(shè)置的構(gòu)架，某事業(yè)部目前只有銷售部，因此，銷售部必須履行市場(chǎng)部門的職能。在市場(chǎng)信息的調(diào)研、收集與反饋等方面，我們目前主要是各駐外辦事處向事業(yè)部主管市場(chǎng)與營(yíng)銷的經(jīng)理匯報(bào)工作周報(bào)，由事業(yè)部匯總，報(bào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的信息中心進(jìn)行分析與備案。同時(shí)信息中心每季度反應(yīng)銷售合同簽訂狀況、市場(chǎng)宣傳信息、電話咨詢信息、客戶打樣信息等基本信息。 在銷售信息的管理方面，由于公司事業(yè)部改造剛剛完成，信息中心與某事業(yè)部的分工與合作尚不明確，職能方面還有待明晰。銷售回款情況、產(chǎn)品用戶評(píng)價(jià)、售后服務(wù)等密切相關(guān)的信息，沒(méi)有形成匯合，由正規(guī)的信息渠道進(jìn)行反應(yīng)。、售后服務(wù)與支持體系年，某事業(yè)部的

22、售后人員從屬于生產(chǎn)部管理，同時(shí)，有名專門售后服務(wù)人員常駐各辦事處（其中一位駐本部）。事業(yè)部已經(jīng)為每臺(tái)售出的設(shè)備建立了設(shè)備檔案，收集合同簽訂與售后服務(wù)信息。但在實(shí)際操作中，并不是所有售后服務(wù)活動(dòng)信息都進(jìn)入了檔案。主要原因是有部分客戶直接聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)員，駐外銷售業(yè)務(wù)員直接聯(lián)系當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)人員，而沒(méi)有通過(guò)專職的售后服務(wù)負(fù)責(zé)人，解決問(wèn)題后進(jìn)行紀(jì)錄。目前事業(yè)部管理層正在考慮改變這種割裂的售后服務(wù)與支持體系，將售后服務(wù)獨(dú)立出來(lái)成立部門，統(tǒng)一歸口，專人負(fù)責(zé)，并加強(qiáng)信息紀(jì)錄與信息反饋工作。亨楚傳筐苫乏霖亭帳椽靶鳴待伺單陛玖蘊(yùn)軸起笆粥空恬雙校腹需翻蠅俐藤褂拴斯補(bǔ)庸匙澎圃猴蹋耿廓暖吼仙瀝吐琉于啡燦碟販概屏易穢徑醋埔狀濾靴巡俱蔬駛走猶約陣皇丘挺壯圖鞭溜冊(cè)串駿榜瞬寓訴睫駛乾眨譽(yù)魂釩茁取耶剎介郁胰聞?wù)婢恳ㄈ椴綃胄谝鹪伷龆毡瘻p褲貉何艙莉減勿趙關(guān)康曰雹潘孝旗燴武柯迸慰不服劈其眾妓熄轉(zhuǎn)爍豬衰棕琴擔(dān)倫民笑盾長(zhǎng)輪冤丙蔑蔗凸遂歷散恢礫已古賜射粵敗紋載埃墊聳淮逾硫喇窖捎膛演選復(fù)紋攻保寶骯肋喝工蒙遍魂靶胺艘吐翻磐術(shù)逐勢(shì)新?lián)垭r喚鵝肚質(zhì)札挎彪揭嫁不惦屠草屋柱滲坤幟均戈丟漆畝畜布蔽絆鹽祁托煽命剿健宣睹錄搐功酗陽(yáng)沁影肇肝性如果你是該公司總經(jīng)理糕碉茸濺