商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案1

1、四川廣播電視大學(xué)商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及參考答案題號""""一四五總分得分得分評卷人 、填空題（每空1分，共10分）1.按交易地位分類法進(jìn)行劃分，商務(wù)談判的種類有：2 .思維藝術(shù)表現(xiàn)形式有三種，它們分別是： 、和3 .與英國談判手談判時應(yīng)注意的幾點(diǎn)：、利用架子要實(shí)惠、簡潔求快。4 .商務(wù)談判中，探詢的做法有很多，總括起來有兩種有:和二、單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）1 .后退中的靈活原則主要表現(xiàn)在：（）A、后退適時與后退適度B、退得對方高興與退得己方不吃虧C、退中有進(jìn)D、退得主動與后退適時2 .談判手的感情，總的講有兩個作用（)0A、表示自尊、B、自我

2、發(fā)泄、C、放松自己、D、表示自尊、嚇唬外人 影響對手 吸引對手 影響對手3 .在追求隨談判階段變化的情況下, A、予以不松、緊之有望 B、適合對手、引導(dǎo)對手 C、以小求大、扣緊條件 D、予以不松、扣緊條件4 .運(yùn)用談判升格策略時，應(yīng)注意（ A、提前匯報(bào)，共同出席對談判對手的應(yīng)策有（)o）oB、運(yùn)用時間，共同出席商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題 第1頁（共6頁）C、運(yùn)用時間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛 D、隨時匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席5.秘密交易談判的特點(diǎn)（）。A、人員選擇得當(dāng)與地點(diǎn)合適B、保守嚴(yán)密與措施可靠C、組織嚴(yán)謹(jǐn)與措施可靠D、組織嚴(yán)謹(jǐn)與人員選擇得當(dāng)?shù)梅衷u卷人三、名詞解釋題1.談判:（每小題4分，共20分）2 ,

3、商務(wù)談判的道德觀:3 ,商務(wù)談判的策略:4 .戰(zhàn)略決策：5 .再談判階段：得分評卷入四、簡答題（每小題15分，共30分）1 .簡述商務(wù)談判用語當(dāng)中外交用語的特征，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至 少2種表述方法）2 .簡述寵將法的具體做法以及運(yùn)用時應(yīng)注意的問題商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第2頁（共6頁）得分評卷人五、案例分析題（每案例15分，共30分） 案例一：意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，由于談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不快， 于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間 可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿 了比中

4、方原要求（要求意方降價40%）改善了5$ （要求意方降價35$）的方案。意方羅尼先 生講：“李先生，我已降了兩次價，達(dá)到15%,還要再降到35%,實(shí)在困難?！彪p方相互評論, 解釋一陣后，建議休會下午2:00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將 其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。歲尼先生又講了一遍其 努力，講中方要求太高。談判到下午4:00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最 后的價格，請中方考慮，最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30 的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生而前亮了一下。中方把意方的條件理清后, 表示仍

5、有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還15樂但能不能再壓 價呢?明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人 調(diào)查是否有明天下午2:30的航班。結(jié)果該日下午2:30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方 的最后還價和出示機(jī)票是演戲，判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話, 表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng), 中方可以在意方的基礎(chǔ)上再降5%,即從35%降到30%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后沒有 走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。請分析：（1）意方的戲做的如何?效果又如何？它還可以有別的方式做戲嗎？（

6、2）中方破戲的做法怎么評價？（3）意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何？案例二：X公司與A國建交快30年了，兩國政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交 30周年時組織一些慶典活動。恰逢X國有一筆政府貸款用于A國電站建設(shè)，X國的B公 司正與A國的丫公司進(jìn)行電站項(xiàng)目的合同談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢變化較大，原貸款不夠，A 國組織了一個由政府官員和丫公司代表組成的談判組到X公司首都與X國的B公司進(jìn)行 談判。請分析：（1）該案例屬于何種類型商務(wù)談判？為什么？（2）該談判構(gòu)成的因素是什么？3 3） B公司與丫公司各應(yīng)如何組織談判？封線內(nèi)不要一、填空題（每空1分，共10分）1 .買方地位的談判賣方地位的談判代理地

7、位的談判合作者地位的談判2 .散射思維快速思維逆向思維3 .注重禮節(jié)4 .直接探詢間接探詢二、單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）1. A商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題 第4頁（共6頁）密 封 線 內(nèi)不 要 答 題2. B3. B4. D5. C三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）1 .談判：有時也稱磋商，是當(dāng)事人各方按各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、 協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。2 .商務(wù)談判的道德觀：是指調(diào)整從事商事活動的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談判手的 行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。3 .商務(wù)談判的策略：是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人 為采取的一些行動和

8、方法。4 .戰(zhàn)略決策：是指談判手對談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的解決方案 的制定過程。5 .再談判階段：是指經(jīng)過小結(jié)將談判階段的異同點(diǎn)及問題進(jìn)行清理、歸納后，按新的部署 重新投入談判的階段。四、簡答題（每小題15分，共30分）1 .簡述商務(wù)談判用語當(dāng)中外交用語的特征，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至 少2種表述方法）答案要點(diǎn)：外交用語的特征：重禮性、圓滑性、緩沖性。常用的外交用語表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴(kuò)大雙 方的合作作出貢獻(xiàn)、（3）很榮幸能與貴方合作。等等。2 .簡述寵將法的具體做法以及運(yùn)用時應(yīng)注意的問題答案要點(diǎn)：具體做法：（1

9、）給對方主談人戴“高帽子”：（2）個別活動；（3）送禮。運(yùn)用時應(yīng)注意的問題：（1）要抓住有決定權(quán)的對象：（2）使用的分寸要恰當(dāng)：（3）使用該 計(jì)時力求“立竿見影”：（4）應(yīng)防止別人對己方使用同樣的計(jì)策。五、案例分析題（每案例15分，共30分）案例一；答案要點(diǎn)：（D意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時間改成確有回意大利 航班的時間，至少有順路航班的時間。若為表示“最后通碟”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”，這樣效果會更好?；蛉杂迷?，但不講“若不接受，我就乘下午2:30 的飛機(jī)回國”的話。（2）中方破戲破的較好。（3）雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。答案要點(diǎn)：（1）該案例屬于國際商務(wù)談判。因?yàn)榻灰资强鐕绲?，受不同司法體系管轄，交易對象、 語言分屬兩個國家和民族。（2）該談判的交易標(biāo)的為電站：當(dāng)事人為X國和A國政府以及B公司和Y公司；交易背景 為：X國和