如何快速促成意向客戶達(dá)成

1、1 2前 言我們之所以能夠約見(jiàn)客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的， 但之所以客戶還沒(méi)和我們合作，表示客戶肯定對(duì)我們?cè)谀骋环矫孢€不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類(lèi)型，然后再對(duì)癥下藥，就能夠藥到病除！3主要分以下兩塊進(jìn)行闡述：如何跟進(jìn)客戶15種成交法影響成交的因素4如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見(jiàn)完客戶，如果當(dāng)天無(wú)法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動(dòng)提出回去查一些資料來(lái)給客戶，順勢(shì)約好下一次見(jiàn)面的時(shí)間；每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、包括可邀請(qǐng)客客戶一起參加游玩等，加深客戶對(duì)我們的印象；5周未可致電

2、和通過(guò)短信的形式給客戶問(wèn)好，祝客戶周未愉快；可通過(guò)問(wèn)話了解客戶的客戶群主要征對(duì)于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些特產(chǎn)的形式去約見(jiàn)客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；6一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）請(qǐng)求成交法（直接成交法）定義： 代理人直接提出成交要求，要求客戶購(gòu)買(mǎi)商品的成交方法。注意： 代理人直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景： 7一、請(qǐng)求成交法（直接成交法） 1、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品

3、認(rèn)可，最多在價(jià)格上有 異議。 2、客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意向，但又拿不定主意。 3、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒(méi)有成交的意識(shí)。4、當(dāng)周?chē)娜苏J(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購(gòu)買(mǎi)行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑 代理人已做出滿意的回答。8二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1P-1 代理人假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)給客戶下單、付款、等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單。9二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2P-2 代理人時(shí)刻要問(wèn)自己

4、假設(shè)客戶購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣的利益。 如果代理人不能說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)力該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)很大利益的話，又怎么能指望他說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)呢？ 代理人應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。 10三、選擇成交法選擇成交法 定義： 通過(guò)向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，要求客戶選擇其中一種購(gòu)買(mǎi)的方法。 11三、選擇成交法-分析 在代理人推銷(xiāo)的過(guò)程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢(xún)問(wèn)的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問(wèn)沒(méi)有頭腦的問(wèn)題。代理人要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)代理人和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將

5、范圍限定在代理人已有的產(chǎn)品上。 12四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1 定義： 代理人通過(guò)解決次要問(wèn)題，減少客戶對(duì)主要問(wèn)題關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)交易。 13四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）（次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2P-2 代理人在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)代理人。在這些問(wèn)題中，有兩類(lèi)問(wèn)題應(yīng)該提請(qǐng)代理人注意（稱(chēng)為重要問(wèn)題）。14四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）P-31、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求。 2、代理人不能解決的問(wèn)題：代理人知識(shí)水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。

6、15五、利益成交法（讓步成交法）五、利益成交法（讓步成交法） 定義： 代理人通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購(gòu)買(mǎi)決定，如：送禮品16六、從眾成交法六、從眾成交法 P-1定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來(lái)刺激客戶！17六、從眾成交法 P-2 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。在代理人進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷(xiāo)售很好的假象。這一過(guò)程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷(xiāo)售。18七：機(jī)會(huì)成交法七：機(jī)會(huì)成

7、交法 P-1P-1 （無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）（無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） 通過(guò)縮小人們選擇的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。機(jī)不可通過(guò)縮小人們選擇的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)失，時(shí)不再來(lái)。 19七：機(jī)會(huì)成交法七：機(jī)會(huì)成交法 P-2P-2 （無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）（無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的利益。（促銷(xiāo)的控制）當(dāng)代理人提出某個(gè)產(chǎn)品只能銷(xiāo)售最后幾天時(shí)，如果客戶再有購(gòu)買(mǎi)的意向，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)趕快購(gòu)買(mǎi)。20八、異議成交法。八、異議成交法。 P-1 心態(tài)： 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國(guó)的古話來(lái)說(shuō)：只有挑貨的人才是買(mǎi)貨的人。對(duì)

8、于代理人來(lái)說(shuō)，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺(jué)得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 21八、異議成交法 P-2異議的客戶往往是能和代理人達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指代理人利用為客戶處理異議的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)的主要障礙被克服了以后，代理人就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 22九、不確定成交法對(duì)方在猶豫的時(shí)候，代理人故意制造我很多客戶都要買(mǎi)，時(shí)間不多的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。23十、總結(jié)成交法代理人在把產(chǎn)品商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過(guò)的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

9、。24十一、富蘭克林成交法針對(duì)猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開(kāi)兩半，一邊寫(xiě)上好處，一邊寫(xiě)上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。25十二、訂單成交法直接填寫(xiě)投保單，問(wèn)客戶一些資料，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。26十三、隱喻成交法說(shuō)故事，打比方，用故事來(lái)處理反對(duì)意見(jiàn)，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說(shuō)服力。從自己的朋友說(shuō)起。）27十四、門(mén)把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無(wú)奈收拾資料準(zhǔn)備離開(kāi)然后可很可惜的告訴客戶您不買(mǎi)我們公司的這款產(chǎn)品真的是一件很可惜的事情，明年的這個(gè)時(shí)候我再來(lái)找你！引起客戶的好奇心之

10、后再說(shuō)出1、2、3等。28十五、6+1成交法連續(xù)問(wèn)客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問(wèn)題，最后再要求客戶成交。29影 響 成 交 的 因 素簽單前的準(zhǔn)備30一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢(qián)）耐心地傾聽(tīng)客戶反對(duì)成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）31二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。32三、不要給客戶無(wú)法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。33四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺(jué)得貴。（滿足對(duì)方的需求或感覺(jué)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。 如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒(méi)用。 我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有8萬(wàn)