美容行業(yè)資料選編(73)-經(jīng)營管理

1、美容行業(yè)資料選編目 錄1打造一個成功的美容院.(1)2. 更好的招攬顧客.(3)3. 會員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié).(4)4. 經(jīng)營成功美容院的八大秘訣.(4)5. 開美容院選好連鎖總部是關(guān)鍵.(7)6. 連鎖店長的素質(zhì)要求.(8)7. 連鎖秀 成功制勝四要素.(10)8. 美容業(yè)連鎖經(jīng)營九大營銷策略.(12)9. 如何持久贏利.(14)10. 如何對美容院進行專業(yè)化管理.(17)11. 美容店經(jīng)營指導.(21)12. 經(jīng)營案例：有女士就有商機.(24)13. 經(jīng)營案例：藍姿的成功.(26)14. 經(jīng)營案例：曲美，一次成功的市場啟動.(27)15. 如何留住你的顧客.(32)16. 美容店管理制度.(37

2、)17. 美容師的職責有哪些.(38)18. 美容院行銷管理的誤區(qū)及對策.(42)19. 美容中心經(jīng)營促銷程序.(46)20. 世界名牌化妝品的三種賣法.(48)21. 走農(nóng)村包圍城市的策略（細評兩寶之爭）.(49)打造一個成功的美容院在美容行業(yè)中，美容院是一個相對比較特殊的實體，它與消費者之間的接觸是面對面的，是一種直接而具體的服務(wù)。美容院在經(jīng)營的過程中難免會遇到這樣或那樣的問題，而一些年輕的經(jīng)營者由于缺乏足夠的經(jīng)驗，在經(jīng)營的最初期對于美容院的經(jīng)營管理僅僅停留在感性的認識層面，有較大的盲目性；也有不少經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)初盡管取得了暫時的成功，卻在最后由于經(jīng)營方面的疏忽而功敗垂成。如何才能取得成功呢

3、?這就需要經(jīng)營者立足市場，從經(jīng)營的多層面、多角度、多方位人手解決以下問題。一、美容院的市場定位 美容院有大有小，但也算是一個企業(yè)，市場定位工作同樣不能忽視。而且市場不是一成不變的，也不是單純簡單的，因此投資者必須在經(jīng)營前多方面地深入了解市場，確立一個明朗且準確的目標，擺好自己的市場位置，設(shè)想應(yīng)如何最佳定位市場才能產(chǎn)生積極的連鎖經(jīng)濟效益。當然，市場定位工作也并非一朝一夕就能完成，這需要對市場作一次全面而深刻的調(diào)查、了解，然后再經(jīng)過詳盡而透徹的分析判斷，最終才能做出正確的市場定位。二、謹防經(jīng)營管理中的謬誤 不少白手起家的經(jīng)營者之所以能夠最終成就一番事業(yè)，雖然成功的因素很多，但最重要的一點就是他們在

4、經(jīng)營的過程中都非常注重經(jīng)營方式，善于管理。實際上，許多美容院在經(jīng)營管理中存在不少廖誤，這其中，既有來自于美容院外部同行競爭激烈的威脅，也有來自于美容內(nèi)部管理的失誤。成功經(jīng)營美容院，必須妥善梳理好這兩方面的問題。聰明的經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)始就會確定一個比較清晰的經(jīng)營理念，并融會貫通于整個經(jīng)營管理的過程，滲透到每個經(jīng)營管理的細節(jié)。有備而戰(zhàn)，防止被動的經(jīng)營局面出現(xiàn)，要以充足的流動資金確保美容院的經(jīng)營正常進行。否則，即使創(chuàng)業(yè)人概念可行也是枉然，在產(chǎn)品供應(yīng)不足的情況下，美容院不是被拖垮就是被其他大店所吞并。另一方面，經(jīng)營管理思維要緊貼、順應(yīng)市場潮流，隨著市場動態(tài)不斷完善，時時注入新鮮血液。當吻合市場時，項目經(jīng)營

5、就用及時乘勢起；當市場萎縮是地，又可轉(zhuǎn)變經(jīng)營，轉(zhuǎn)勢求變。對于來自外部的同得競爭，不妨實行拿來主義，要學會取長補短，清醒地認識到自身的不足之處，及時發(fā)現(xiàn)、檢討自身經(jīng)營方面存在的問題，在原經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上做進一步的調(diào)整、優(yōu)化和改進。 另外，內(nèi)部管理的失誤所造成經(jīng)營方面的危機絕不亞外部，有時正是這些容易使經(jīng)營者忽略的內(nèi)部危機給予美容院致命的打擊。從現(xiàn)象上看，管理者與員工之間的矛盾，員工彼此間的不團結(jié)，顧客與員工間的溝通障礙等不良現(xiàn)象使得美容院的經(jīng)營沒有生氣，內(nèi)部人員人事關(guān)系緊張化，顧客的心也全然被擋在了美容院外。這在很大程度上陰礙了美容院的發(fā)展，因此，只有先整治好家里的關(guān)系才能順利開展外部的經(jīng)營活動

6、。同時，要明白顧客的消費習性是不斷改變的，經(jīng)營者要學會抓住顧客消費心理的變化時時創(chuàng)新，讓顧客經(jīng)常性地享有一種新鮮感，這種途徑不僅可以幫助美容院牢牢抓住部分老顧客，而且還會吸引不少新顧客光臨。三、科學、時尚、超前、人性化的軟硬件設(shè)施配備 顧客走進美容院時，最先感受到的是美容院完的環(huán)境和氛圍。美容院如果想吸引更多的消費者，首先必須從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等五官的享受來抓住顧客的心理。寬敞明亮的大廳、嶄新舒適的房能使消費者產(chǎn)生豁然開朗的心情，柔情嫵媚的燈光、清新淡雅的芬芳則會令顧客品味到一種心靈的愉悅。當感官完全浸濡在一片詳和與溫馨的氛圍中時，顧客的感情天平就已開始傾斜。成功做到了這一點、顧客

7、就會開始從內(nèi)心慢慢接受你的美容院。其次，美容院的整體設(shè)計要獨樹一幟。許多美容院大同小異，格式單調(diào)雷同，毫無創(chuàng)新。如果在設(shè)計上能夠突破一般美容院的格式，依據(jù)消費者的不同需求講究格式多元化，無論是豪華的都市構(gòu)造還是親切的自然風格都無不別具匠心，這樣定能使顧客面客耳目一新，并深得她們的喜愛。當然，配備全套的高科技美容設(shè)備尤其重要，設(shè)備的好壞先進與否關(guān)系到美容的實質(zhì)性效果。一流的設(shè)備可以讓顧客放心地享用一流的美容美體服務(wù)，讓美麗也走在時尚的前列。同時，由于美容院是與顧客面對面地交往，因此美容院提供給顧客的絕對是一種人性化的服務(wù)，每位員工必須以真摯熱情的微笑待客，同時提供具有針對性的肌膚咨詢、個人美容美

8、體護理咨詢。此外，還應(yīng)建立起一套完備的顧客個人檔案管理系統(tǒng)，前瞻性地實現(xiàn)美容院的科技化。四、廣告媒介的投放宣傳現(xiàn)代社會是一個資訊膨脹的時代，無論一個新產(chǎn)品的誕生還是一個老品牌的更新都離不開媒介的廣泛宣傳。大部分顧客在沒有涉足美容院前，幾乎所有的概念均來自于廣告，所以強有力而及時的廣告宣傳是非常必要的。但是，廣告的投放宣傳要具有針對性，鎖定消費人群，講究宣傳策略，循循善誘地給廣大顧客灌輸美容院信息，力求打動人心，使顧客下意識地產(chǎn)生一種親身體驗的沖動，并在實際的經(jīng)營中產(chǎn)生經(jīng)濟效應(yīng)。切忌濫做宣傳，只求數(shù)量不重質(zhì)量。要少而精，花最少的錢做最有轟動效應(yīng)的廣告。而事實上，有不少美容院的經(jīng)營者不惜血本，斥巨

9、資投放到媒介的宣傳卻收效甚微，其根本原因在于廣告力度弱，無法深入人心。不過，一個美容院如僅寄希望于媒介的宣傳來達到增加客源，而忽視本身的一些實質(zhì)必工作，那么即使是一時的車水馬龍，也不過是曇花一現(xiàn)。五、管理者和員工自身素質(zhì)的提高從某種意義上來說，管理者的素質(zhì)和能力高低決定了美容院的成敗，決定了美容院的經(jīng)營局面和未來發(fā)燕尾服空間?，F(xiàn)代的美容院管理者不僅要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識、較強的組織能力，還必須具備多方面的綜合素質(zhì)，能做到未雨綢繆，獨擋一面。在秦出一個重要的決策前，要集思廣益，征求大家的意見，充分結(jié)合自己獨到的見解，再做出英明的決策。同時管理者要處理發(fā)下屬員工的關(guān)系，要對每個員工有一個細致深刻的了

10、解和認識，與員工時時保持溝通聯(lián)系。如雙方產(chǎn)生磨擦，必須盡快靜下心來好好地反思其原因所在，并在第一時間內(nèi)解決雙方矛盾。同時還要培養(yǎng)出高素質(zhì)、高層次、高技術(shù)的員工，才會有資本為美容院贏得競爭、搶占市場，有力地與其它同行相抗衡。事實上，在美容院的經(jīng)營過程中，如能真正落實上述問題，成功就已在掌握之中，生意就會越做越紅火。當然，這個過程并非說說寫寫那樣簡單，具體是艱難的，而且仍將會有不少新的阻力出現(xiàn)，但只要抓住了根本，一切問題都將迎刃而解。更好的招攬顧客形角戰(zhàn)略定位要鮮明，要選定目標客戶群密集區(qū)營銷，訴求廣乏的顧客類型反而會模糊美容院在人們心目中的形象；可以引入CIS戰(zhàn)略，提供規(guī)范化服務(wù)，進行標準化宣傳

11、，有較高立意的經(jīng)營宗旨，環(huán)境布置必須講究整潔、優(yōu)雅，體現(xiàn)美容業(yè)的文化氣息；要給客戶樹立安全感、信賴感，如陳列美容師的各種證書、獎杯以及來此消費過的名人相片。產(chǎn)品戰(zhàn)略要有拳頭產(chǎn)品、特色項目，這是形象宣傳的一個支柱；技術(shù)領(lǐng)先很重要，緊跟流行潮流，推出產(chǎn)品附加值高的其他項目，不囿于傳統(tǒng)的技術(shù)和服務(wù)項目。促銷戰(zhàn)略要抓住王碼電腦公司軟件中心批核心顧客，然后依靠客戶介紹的途徑擴大顧客群；先期可通過與媒體介合作擴大影響，通過提供免費或超低服務(wù)的方式獲得首批客戶；后期消費折扣，甚至組織客戶聯(lián)誼，讓顧客感到家一般的周到服務(wù)和溫馨關(guān)懷，形成穩(wěn)步擴大的顧客群。拓展戰(zhàn)略宜在居區(qū)、商業(yè)區(qū)或賓館區(qū)展示形象；進而可視資金、

12、管理等條件開設(shè)幾家分店，數(shù)量不宜多，以便加強控制，保證水平；分店的風格可以略有差異，選址注重針對不同的目標客戶，使得總體而言呈現(xiàn)多樣化的局面。會員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)如何吸引會員、固定會員、組織會員都是美容院必須做好的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。整合已被銷售商們使用了許多年了，但直到今天，它才作為對企業(yè)進行整體表現(xiàn)的推動力量被企業(yè)經(jīng)營者所采用。實施整合服務(wù)，首先應(yīng)該整合各項服務(wù)設(shè)施，讓顧客上門一次就能滿足各種需求，方便又省時，符合現(xiàn)代人高效、快捷的消費需求。美容院應(yīng)該開設(shè)有美容美發(fā)、健身、心理咨詢、形象設(shè)計、娛樂、購物、餐飲等服務(wù)項目，這種一應(yīng)俱全的美容院，全方位的經(jīng)營服務(wù)策略必定能在競爭激烈的美容市場脫穎而出。美容業(yè)

13、經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的經(jīng)營理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會環(huán)境、消費環(huán)境。美容業(yè)必將面對一場深層次的變革，更新經(jīng)營方式，才能在充滿機遇挑戰(zhàn)的時代屹立潮頭。經(jīng)營成功美容院的八大秘訣任何一家美容院經(jīng)營成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體操作中，美容院經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營一家美容院，必須：1.控制變數(shù)，避開風險一家美容院之所以會成功是因為美容店老板或店長懂得妥善的經(jīng)營之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項目的生命周期，定時地引進及淘汰。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能避開風險。她們清楚地知道自己

14、的優(yōu)點及缺點，并在其中盡量加以利用。她們勇于做夢，勇于創(chuàng)新，不會無知幻想，不會企圖靠一個項目的引進而顧客盈門。她們生活在她們所面對的經(jīng)濟冷漠的現(xiàn)實中，用不著去粉飾太平。她們會經(jīng)常進行一些市場調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤。一家美容院要想經(jīng)營成功，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實際運營中各項必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進與維護，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)

15、金，一直到美容院開始有了利潤之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項。經(jīng)營者之所以會，乃是因為她們控制美容院的成本及支出。她們只購買實際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費資源，保持健全的財務(wù)動作并力求精確及完整的記錄，她們不停的分析她們的事業(yè)，確切地我解，哪幾項產(chǎn)品及服務(wù)有獲利，而哪些沒有獲利，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換，以求符合獲利之要求。4投入全部心力和時間來經(jīng)營事業(yè)之所以會成功，乃是其經(jīng)營者的努力和辛勞所換來的，他們投入無數(shù)必要的時間去完成必須完成的每件事情。成功的美容院經(jīng)營者總是孜孜不倦地把美容院當成自己的家和學校。學習該學習的東西，接受適當?shù)挠柧毜鹊?。對于自己能做些什么，?/p>

16、些事情該請人來代勞以及每位美容師擅長什么，對哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。伊人坊專業(yè)美容院的老板王芳小姐就深有體會：“自從開了美容院，我就沒有了上下班的概念，回家了也經(jīng)常看專業(yè)書籍，不過越忙心里越高興！”5具有超人的毅力及體力經(jīng)營者或是經(jīng)理人員擁有超人的毅力以及體力。即使是遇到事業(yè)上的難關(guān)，她們?nèi)阅芫Τ渑妫^不輕言退縮。她們有能力去看清事實，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她們還是會理智的下決策，此外，她們還善于利用一般知識。伴侶醫(yī)學美容院王革清先生傳授他的經(jīng)營心得時說：“我自己對專業(yè)知識并不是非常精通，但我對各個方面的知識都有一些

17、了解，我知道該怎樣去安排我的美容師，怎樣與不同類型顧客，怎樣與各個部門、各個行業(yè)的人打交道?？礈柿朔较蛭揖蜁种院愕刈鱿氯?。記得我剛引進火玉美容這一項目時，顧客并不太熱心，很多美容師都建議轉(zhuǎn)讓算了，但我看好這種療法，可能是宣傳不夠，后來想辦法加大宣傳力度，顧客反應(yīng)良好，現(xiàn)豐這個項目生意很火爆。”6知人善任成功事業(yè)的經(jīng)營者能夠知人善任，并且知道如何來管理她們的員工。她們雇用適當?shù)娜诉x，適度的訓練員工、激發(fā)員工的上進心，公平的對待員工。如此一來，這些經(jīng)營者不但能贏得屬下赤誠的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競爭中了解自己、提高自己、不斷取得進步為。菲穎美容院每個月都要召

18、開會議，對每位美容師的業(yè)績作公開評估，并且各位員工互相提意見，互相評價，每月評出一位最佳表現(xiàn)者，予以適當獎勵。7明了顧客的重要性大體而言，成功的美容經(jīng)營者能夠清楚地明了顧客的重要性。這些經(jīng)營者心中都很清楚，只有讓客戶感到滿意，他們的事業(yè)才有可能成功。他們會嚴格的控制品質(zhì)，服務(wù)以及價錢，以換取顧客口袋中的金錢。他們會建立一種忠誠的顧客關(guān)系。結(jié)果，這些顧客對他們的回報便一次又一閃的相繼而來，同時還會為他們宣傳，將他們介紹給朋友及左鄰右舍。可是經(jīng)營者并不會以此為滿足，他們?nèi)詴粩嗟臄U展。藉由銷售、廣告及本身產(chǎn)品的促銷活動，再加上良好的售后服務(wù)來開發(fā)新客戶，使他們的品牌深深烙印在新舊顧客的腦海中。他們

19、非常清楚市場行銷的第一守則：“事業(yè)的存在是為了符合顧客的需求。”他們能抓住顧客會去購買什么樣的產(chǎn)品及什么樣的售后服務(wù)的心思。他們更知道顧客的需求，并且會盡其所能的去滿足他們。英杰美容院就建立了專門的顧客檔案卡，對顧客進行追蹤服務(wù)，并配以送顧客生日卡等看似細小卻讓顧客倍感溫馨，親切的“小動作”，真正把顧客當成“上帝”，以致它的顧客流失率總在10%以下。8擁有長遠的視野及目標成功的美容院經(jīng)營者擁有宏觀長遠的視野，并且能將之轉(zhuǎn)變成目標。他們會設(shè)計一種淺顯的行動計劃，以求達到這些目標，并且對計劃的實施充滿信心。他們也會借助于一切可以利用的資源，如獲取加盟化妝品公司的贊助。穩(wěn)定顧客的支持等，并且努力創(chuàng)設(shè)

20、良好的院文化，讓每個員工都清晰目標，覺得有“奔頭”，緊緊擰成一股繩，“團結(jié)一切力量”使美容院的營業(yè)額不斷突破，事業(yè)蒸蒸日上。開美容院選好連鎖總部是關(guān)鍵美容業(yè)門檻低，利潤高，引得不少投資者爭相擁入。但它又是一個高風險的行業(yè)，由于事關(guān)肌膚，稍有不慎極易引起顧客糾紛與訴訟，因此令不少投資者望而卻步。然而，這畢竟是一個一本萬利的行業(yè)，越來越多的成功美容院則認識到，加盟連鎖已成為美容行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，而選好加盟連鎖總部則是成功的關(guān)鍵。近年來，美容院的蓬勃出現(xiàn)和發(fā)展，更證明了社會經(jīng)濟發(fā)展取得巨大成功后帶給這個行業(yè)的巨大機遇。然而，在機遇面前，并不是所有的企業(yè)都能夠把握。美容院也一樣，成功的美容院之所以成

21、功在很大程度上取決于其運作方式。這里我們不得不提到的典型就是“京露虹”和“妝佳麗人”，據(jù)了解，“京露虹”自年推廣品牌加盟連鎖的概念及運作模式，至今已有余家加盟美容院，而“妝佳麗人”卻在短短的一年內(nèi)連開七家美容院，并擁有上萬會員。其生意之道值得關(guān)注，相信對于有意于美容院生意的投資者來說，是有相當?shù)慕梃b意義的。專業(yè)化技術(shù)標準化服務(wù) 美容業(yè)是一個很特殊的行業(yè)，進入門檻雖然很低，但是如果沒有精湛的技術(shù)，創(chuàng)意的設(shè)計和完善的服務(wù)，不能讓顧客安全地實現(xiàn)對美的追求，想在這個行業(yè)長期立足則是相當困難的。對于這一點，“妝佳麗人”美容美發(fā)總經(jīng)理王磊并不避諱自己最初完全是為了美才進入這個行業(yè)的。然而，創(chuàng)業(yè)哪會如此容易

22、。因此前后共有個美容院在她手里“流轉(zhuǎn)”過，從最初的平方米到后來的平方米，一路增加面積一路難逃關(guān)閉的命運，直到找到專業(yè)化這條路子。而所謂的“專業(yè)化”，指的就是先進的美容美發(fā)設(shè)備，精益求精的技術(shù)，千變?nèi)f化的設(shè)計，別出心裁的創(chuàng)意和盡善盡美的服務(wù)，當然還包括擁有美容界一流的專業(yè)人才。據(jù)王磊介紹，為保證專業(yè)化，他們首先從產(chǎn)品做起，采取直接從產(chǎn)品經(jīng)營廠家進貨的方式，使產(chǎn)品質(zhì)量得到可靠的保證。此外，所有的美容師都通過了技師考試，而且是由公司美容總監(jiān)直接面試招聘的，同時所有的美容師都是掛牌服務(wù)的。連鎖店長的素質(zhì)要求美容連鎖店長在美容連鎖加盟店中的作用是舉足輕重的。面對目前連鎖美容院急劇擴張的現(xiàn)狀，總院對連鎖店

23、長的任命開始越來越重視。但是由于許多連鎖公司快速擴張導致其后備人力資源比例嚴重失調(diào)，結(jié)果出現(xiàn)了許多由于不合格店長上崗而引發(fā)的不良反應(yīng)，更有甚者連鎖企業(yè)對于連鎖店長的工作已經(jīng)是“一人多用”。由于這些店長身兼多家美容院店長之職，所以她們上班就不再在門店上工作，而變成了交通聯(lián)絡(luò)員，每天只是在各個門店間充當" 消防員" 、" 空降兵" 的角色。這些現(xiàn)象的存在成為美容連鎖店發(fā)展失敗的伏筆。美容院連鎖店長處于門店的眾多關(guān)系當中，需順著當時的場合、狀況，代表門店與方方面面打交道，發(fā)揮各個關(guān)系者在門店中的作用。所以，一個合格的店長必須完成以下的實際工作：做好店長是最高管

24、理者的工作管理門店日常經(jīng)營活動的運作，并完成公司下達的各項經(jīng)濟指標。做好門店代理人的工作作為公司總部的代理人，店長需要和其他地區(qū)的各個關(guān)系者、顧客、商業(yè)伙伴建立良好的關(guān)系。店長的一舉一動、一言一行代表的是公司總部的形象，做出的是代表公司的決定。做好協(xié)調(diào)工作當門店有問題發(fā)生時，店長應(yīng)在第一時間盡快加以協(xié)調(diào)，使其恢復順暢。做好傳達者的工作將公司總部的各項方針、計劃等正確、快速地傳達給門店的員工。做好導師的工作指導和教育門店的員工是連鎖店長的一項重要職責。因為新開門店的人員都要從老的門店中抽調(diào)，所以，如果店長缺乏這方面的能力，就不是一個合格的店長。做好保全的工作店長必須保障門店一切資產(chǎn)的安全。做好導

25、購工作店長也是門店的一名銷售人員，她應(yīng)當了解顧客購買化妝品的心理和需求，這樣才能保證門店所經(jīng)營產(chǎn)品的適銷對路，從而使之長盛不衰。做好商業(yè)信息的反饋工作店長應(yīng)當及時將門店所在地域的情況和消費動態(tài)向總公司進行反饋，以便總院對于市場變化做出應(yīng)有的舉措。當然，店長要想做好以上的工作，就必須具有一定的素質(zhì)。首先，店長應(yīng)當是一個熱愛生活，極富生活情趣的人。美容院連鎖店一方面要滿足目標顧客群體的日常消費，同時還要引導顧客的潮流品牌購買意識，這樣做的目的不僅是提高門店的銷售額，還是穩(wěn)住焦點顧客群體的方法之一。美容連鎖店的店長只有有豐富的生活體驗，才會了解到顧客需要什么？在什么情況下購買什么產(chǎn)品，并且應(yīng)當如何使

26、用它。這一切的一切都要求連鎖店長必須熱愛生活，有很多的生活閱歷。其次，店長還應(yīng)當有敏銳的商業(yè)眼光，并具有一定的分析能力，能夠在眾多的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)中，分析出門店的工作重點。第三，店長還要具有誠實的品德、豐富的愛心和同情心。誠實的品德是一切能力的基礎(chǔ)，而關(guān)心員工是激發(fā)美容師們工作熱情，維護店長權(quán)威的最有效手段。第四，店長要具有一定的組織領(lǐng)導能力。只有這樣，店長才能承擔起管理門店日常營運的職責，團結(jié)所有門店美容師共同完成總部下達的各項經(jīng)濟指標。第五，店長個人還應(yīng)具有很強的自學能力和人際溝通能力。對于自學能力的要求是因為連鎖美容院的發(fā)展越來越快，有很多新興的品牌和器械需要了解和學習，不然就會被時代所淘

27、汰。店長具有很強的人際溝通能力，是為了更快地處理好對內(nèi)對外對上對下的種種關(guān)系，同時店長還要將自己的管理知識和經(jīng)驗毫無保留地傳授給門店的其他美容師，以推動門店美容師的整體素質(zhì)水平的提升。第六，店長還應(yīng)是具有一定的學歷水平，最好是具有一定理科知識的醫(yī)學類大學畢業(yè)生。當然，隨著美容業(yè)的迅速發(fā)展，一些院校會培養(yǎng)出面向美容連鎖專業(yè)的畢業(yè)生，這就能解決目前美容連鎖業(yè)人員嚴重匱乏的現(xiàn)象。 第七，店長還要具有良好的身體素質(zhì)。這一項看似好笑，“怎么干店長還需要身體好？”，其實，因為店長的工作是一項辛苦的工作，要求她要能經(jīng)受長期疲勞，承受滿負荷的緊張工作，所以沒有健康的體魄是絕對不行的。連鎖秀 成功制勝四要素連鎖

28、經(jīng)營是以連鎖商店為經(jīng)營對象的零售商業(yè)經(jīng)營方式，其主要特點表現(xiàn)為三個“統(tǒng)一”，即統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理。連鎖經(jīng)營順應(yīng)了社會化大生產(chǎn)和現(xiàn)代消費方式的客觀要求，有利于大型商業(yè)企業(yè)擴大生存空間，有利于中小商業(yè)企業(yè)擺脫困境。連鎖經(jīng)營這種方式一經(jīng)出現(xiàn)，就受到了世界各國的普遍歡迎。在我國，大力發(fā)展連鎖經(jīng)營，已成為各商業(yè)企業(yè)的共識。對于連鎖經(jīng)營，一向走在時尚前沿浪尖的美容美發(fā)企業(yè)也不甘示弱。近年來，連鎖經(jīng)營這一國際風行的現(xiàn)代營銷模式正憑借其可觀的規(guī)模經(jīng)濟性和日益呈現(xiàn)的優(yōu)越性強烈吸引著國內(nèi)越來越多的美容美發(fā)企業(yè)。他們紛紛爭先恐后地踏上了連鎖經(jīng)營之路。各種各樣的連鎖標志接二連三地在陣陣緊鑼密鼓中登臺亮相，而

29、其麾下的連鎖分店就如梨花一般開滿全國各鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)。在國外，連鎖經(jīng)營成功者有之，失敗者更不計其數(shù)。在我國也不乏連鎖經(jīng)營企業(yè)走上了坎坷，布滿荊棘的道路，甚至走向了失敗。究其原因，主要在于當前我國美容美發(fā)企業(yè)連鎖經(jīng)營普遍存在著以下幾個突出的問題：1、連鎖經(jīng)營管理水平較低下，2、缺乏標準化的操作程序，護膚養(yǎng)顏動作欠規(guī)范，3、資金普遍不足，4、基礎(chǔ)設(shè)施落后，5、連鎖店內(nèi)衛(wèi)生狀況參次不齊，6、財務(wù)、物流和流通渠道的技術(shù)含量較低，7、經(jīng)營方式要么僅僅用連鎖的牌子，其實換湯不換藥，依然是個體的管理方式和經(jīng)營手段，要么掛了牌子也用了統(tǒng)一的品牌的產(chǎn)品，但經(jīng)營管理依舊。以上均成為成功連鎖的最大羈絆。要做到成功連鎖，具

30、備以下制勝因素是至關(guān)重要的。1、確定合理的規(guī)模連鎖經(jīng)營一經(jīng)出現(xiàn)就表現(xiàn)出強大的生命力，原因在于它能夠取得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模效益。于是確定合理的規(guī)模，就成為決策的重要一環(huán)。連鎖經(jīng)營必須具有相當?shù)囊?guī)模，這里所說的規(guī)模并不是指連鎖店的數(shù)量，而是指銷售額和利潤額。只有達到足夠的規(guī)模，企業(yè)在進貨和銷貨上才才能達到規(guī)模效益，才能降低固定成本和管理費用所占的比重。2、管理要規(guī)范化連鎖經(jīng)營首先要做到各連鎖店在經(jīng)營活動上的統(tǒng)一，要統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一庫存、統(tǒng)一記賬、統(tǒng)一向銀行貸款和還款、統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一廣告。要重點發(fā)展總部在采購配送、經(jīng)營指導、市場開發(fā)、促銷策劃、教育培訓等方面的職能，完善連鎖企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營

31、管理。各分店要在商店布局、服務(wù)質(zhì)量等方面做到科學設(shè)計，并努力提高效率。配送中心要做到分貨區(qū)、送貨區(qū)、配送區(qū)有合理的比例，商品配送要精打細算，適時適量。3、增加連鎖經(jīng)營的科技含量連鎖經(jīng)營作為一種先進的經(jīng)營方式，需要新的科技力量來支持。電子化、自動化管理是實現(xiàn)標準化和全面質(zhì)量控制的有效手段，應(yīng)被連鎖經(jīng)營企業(yè)所采用。連鎖經(jīng)營企業(yè)應(yīng)引進現(xiàn)代化管理手段，逐步建立計算機網(wǎng)絡(luò)和先進的通訊網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)商品條碼化、信息電腦化、作業(yè)系統(tǒng)化、管理手冊化以及經(jīng)營集約化。4、對待顧客熱情至誠松下幸之助曾這樣說過：“做事情，搞經(jīng)營，什么是最重要的呢？是做事情的人，是經(jīng)營者的熱情，就能生智慧，出辦法?！比绻f熱情是幸之助成功

32、的基石的話，誠實便是基石上雕刻的那朵奇美容業(yè)連鎖經(jīng)營九大營銷策略供應(yīng)商營銷美容業(yè)連鎖店經(jīng)營的全部商品都是由連鎖店總部負責購進的，連鎖總部傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，開展供應(yīng)商營銷，即做到：以嚴格的資格標準選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。連鎖店分店營銷美容業(yè)各分店的經(jīng)營銷售成果是連鎖企業(yè)利潤的源泉所在。連鎖總部為各分店創(chuàng)造盡可能好的經(jīng)營條件、營銷環(huán)境，尤其是建立起先進的市場信息反饋系統(tǒng)。內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷要求美容化妝品企業(yè)通過種種途徑，如用培訓等活動來提高職員的連鎖經(jīng)營意識、工作技藝、服務(wù)水平，增強其敏感性及與顧客融洽相處的自覺性和藝術(shù)性，好的管理可以說是成功的一半，并且管理成本的高與低也直接影響著公司的效益，

33、而職員的素質(zhì)高低就像一個瓶頸一樣，制約著公司的前進發(fā)展。金融機構(gòu)營銷資金問題是任何商家、任何企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營遇到的帶有普遍性的問題，因此，連鎖企業(yè)要了解金融機構(gòu)對它的資信評價，并由自己的財務(wù)人員通過年度報表、業(yè)務(wù)計劃等財務(wù)工具來影響金融機構(gòu)的看法，以便在資金成本和便利性拓展方面獲得優(yōu)勢，特別是在流行負債經(jīng)營的現(xiàn)在，沒有錢是滾不出錢的，若能積聚多些資金，加大一些投入，則可以影響到企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，且信譽度始終是一個企業(yè)重視的。最終顧客營銷連鎖經(jīng)營的專門人才，同時也應(yīng)是頗具水準的營銷研究人員，要具備很高的持術(shù)手段，建立顧客品牌偏好的行為選擇的數(shù)學模型，認真研究消費心理與消費行為，并以最佳的服務(wù)投入，

34、最好而真誠的承諾尋求滿足目標顧客群的最佳途徑。連鎖企業(yè)作為服務(wù)特色強烈的商品企業(yè)，應(yīng)有自己獨特，有效的目標顧客戰(zhàn)略，例如服務(wù)對象是五十歲以下女士，二十至30歲會遇到一些問題是一個目標層，30歲至40歲會遇到一些皮膚問題是一個目標層，40歲至50歲會遇到一些皮膚問題是一個目標層，具體問題具體分析，才可以得到具體效益。傳媒營銷美容業(yè)連鎖企業(yè)應(yīng)善于利用自己店名統(tǒng)一、包裝統(tǒng)一、標識統(tǒng)一、價格統(tǒng)一等特點和優(yōu)勢，對傳播媒介開展營銷活動。政府營銷所有美容化妝品企業(yè)的經(jīng)營行為，都必然受制于頒布的一系列法則，即使是政府" 寵兒" 連鎖企業(yè)，也一樣面對著政府的法規(guī)制約。因此，企業(yè)領(lǐng)導應(yīng)強化政府

35、營銷意識，啟動有關(guān)部門開展政府營銷活動，有些企業(yè)在招職員時會明確提出要求熟練掌握名行業(yè)的政府政策、法規(guī)，并有著相應(yīng)的融洽的人事關(guān)系，這不得說不是一個精明的辦法，誰都知道，政策對一個企業(yè)的影響有多大。大眾營銷所謂大眾營銷，通俗地說，就是美容化妝品企業(yè)參與社會公益性事業(yè)的舉措，是長期增強企業(yè)形象力的一種謀略。美容化妝品連鎖企業(yè)擁有眾多網(wǎng)點，更應(yīng)策劃實施一些大手筆的大眾營銷活動；這會有助于企業(yè)樹立良好形象，使連鎖店各分店從中受益，企業(yè)的美譽度亦會大大上揚。關(guān)系營銷關(guān)系營銷的概念最先由美國營銷學者巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出。美容化妝品連鎖企業(yè)因有自己的獨立性，關(guān)系營銷對象

36、對于一些企業(yè)有所不同，但關(guān)系營銷的深度思想，對企業(yè)發(fā)展所起的指導作用是不應(yīng)忽視的。如何持久贏利美容院如何才能“贏利”或者美容院如何才能保證“持久贏利”，也許這是一個永恒的話題。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié)，美容院，是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費終端的唯一出口。而美容院的經(jīng)營者則緊緊把守著這一終端出口的大門。盡管美容院的經(jīng)營者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢，但由于缺乏科學的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營方針，大多數(shù)美容院經(jīng)營狀況不甚理想。有人曾經(jīng)對某城市的美容院作過一個跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高。通常在商業(yè)零售領(lǐng)域，開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅持8-12個月左右，才可能因經(jīng)營問題而關(guān)門或轉(zhuǎn)

37、產(chǎn)。而在美容業(yè)，一家新美容院在開業(yè)三個月后因經(jīng)營無法步入軌道而導致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來，美容院的經(jīng)營風險便可想而知。但是，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說明了這是一個高贏利、高成長性的朝陽產(chǎn)業(yè)。美容院也不例外，應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個階層，但美容院經(jīng)營成功度之低說明了一個什么問題？根據(jù)多年來與美容院的業(yè)務(wù)交往，同時通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問題：1、缺乏服務(wù)力；2、缺乏銷售力；更有甚者，業(yè)內(nèi)相當一部分美容院是既無服務(wù)力，也無銷售力！這樣的美容院如果不是在當?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話，其經(jīng)營境況是可想而知的。美容院經(jīng)營的黃金法則美容院經(jīng)

38、營的黃金法則是：服務(wù)力+銷售力=持久贏利。上述法則在國際或國內(nèi)都有成功的案例，如法國詩妍麗、北京永康、柔婷集團等。美容業(yè)是一個以服務(wù)為主導的行業(yè)。行業(yè)的特色是強調(diào)“服務(wù)”。然而，任何一個“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，那么，這個行業(yè)的“贏利性”便要打一個大大的問號。百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員，百貨零售業(yè)也是一個以服務(wù)為主導的產(chǎn)業(yè)，但這個產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機結(jié)合，則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，其中的代表有上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、南京新百、沃爾瑪、家樂福、好又多等商業(yè)巨頭。“持久贏利”是一個難度系數(shù)頗高的詞。在過往的經(jīng)營中，美容院的

39、經(jīng)營因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項而取得了不錯的發(fā)展，獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。但是，隨著時間的推移，市場競爭益發(fā)加劇，風云變幻中，美容院經(jīng)營者獨守一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場狀況。這時候，何去何從成了他們考慮的首要問題?！俺志泌A利”從字面上可以拆開來進行分析和翻譯：我們看“持久”這個詞，首先這應(yīng)是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟行為，不能長久，而根據(jù)市場變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的。所有的贏利必須是經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場狀態(tài)設(shè)計美容院獨特的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式是確保贏利的基礎(chǔ)。根據(jù)上述對“

40、持久贏利”的翻譯，我們可以得出一個結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的支撐下，加上靈活的經(jīng)營技巧是確保美容院成功經(jīng)營并贏利的不二法則！打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個大的結(jié)構(gòu)元素：第一，硬件。美容院的硬件包含有這幾個方面的內(nèi)容：1、美容院的店址。美容院店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽面還是陰面，美容院店址所在的交通便利與否？2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風格，美容院店內(nèi)的裝修特色、形象、風格與檔次，美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等；3、美容院的裝飾。美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點綴性裝

41、飾，各裝飾品的品味，飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào)性；4、美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周圍商圈內(nèi)的消費需求。5、美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。第二，軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容：1、氣氛渲染。促銷時的氣氛是熱烈沖動誘人的，正常經(jīng)營時的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。2、接待禮儀。微笑、主動、大方、熱情的接待禮儀，語言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴謹。3、服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項目有特色，內(nèi)容豐富，項目卡的設(shè)計精致精巧，服務(wù)項目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。4、專業(yè)手法。美容或

42、美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細致，給客人一種舒服、放松的感覺享受。打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細節(jié)。細節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時，細節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng)營的精度。打造服務(wù)力，其實就是打造一種精益求精的經(jīng)營模型如何對美容院進行專業(yè)化管理不知是因為中國加入之后，受到來自外資機構(gòu)進入中國之后帶來的沖擊，還是因為現(xiàn)在的美容院越開越多，抑或是消費者變得越來越挑剔，反正時下在我國的美容行業(yè)，許多美容院的老板都抱怨，他們的生意是越來越難做了試問，感嘆生意難做的老板，你是否思考過從前曾經(jīng)紅火過的生意為何一下子變得清淡起來？你是否想到過，或許是因為你自己的原因而使生意越來越不好做？關(guān)于如何才能成功經(jīng)營好美容院，或許已

43、經(jīng)有許多人給你出過主意。今天，本報為那些還處于困惑中的老板們特意邀請到了畢業(yè)于日本最著名的美容學校山野美容學院，目前就職于日本一家大型美容機構(gòu)的遠滕·舞里奈小姐為我們談一談日本美容院的經(jīng)營管理經(jīng)驗，或許對你會有所啟發(fā)。如何維持一個店的正常營運首先，要維持一個店的正常營運狀態(tài)，主要就是得益于技術(shù)人（店里全部工作人員）與客人之間的有效配合。（附表）從右表中，我們可以很清晰地看出：從客人角度來講，客人第一次接受服務(wù)之后，如果她對美容師的技術(shù)（手法）滿意的話，她會對美容師產(chǎn)生一種好感、信任感，這樣很可能她就會計劃著下次再來店，成為店里的回頭客。下次來店里時，因為對某一位美容師的手法特別有好感

44、，客人可能會指名希望某一個美容師為她服務(wù)。當客人在美容師的精心護理之下，經(jīng)過一段時間之后，她的皮膚狀況得到了明顯的改善?？腿说钠つw好了，她的朋友就會向她打聽在哪里做的，這樣，她就會介紹新客人來店里。美容院的口碑出去之后，就會不斷有新的客人來店里，這樣，店里的人脈就會不斷地擴大，逐漸地店里的固定客人就會增加，越來越多，店里的生意就會越來越好。另一方面，從技術(shù)人（店里所有的工作人員，包括店長、美容師等）角度來講，當一個美容師因為自己的技術(shù)不錯而讓客人感到很滿意，美容師對自己所從事的工作有一種強烈的滿足感。為了讓客人成為回頭客，美容師會不斷地加強專業(yè)技術(shù)的學習，以吸引更多的回頭客。當客人再來店，指名

45、要技術(shù)好的美容師為她服務(wù)，這位美容師的專業(yè)自信心將得到進一步增強，她的技術(shù)會變得越來越好，這樣，她就會得到來自店里店外的許多人的贊美。隨著專業(yè)技術(shù)的不斷提升，這位美容師將會通過考核，擁有越來越高的專業(yè)美容師技術(shù)職稱，由于得到了社會對自身技術(shù)、工作能力的認可，這位美容師會對自己所從事的職業(yè)充滿一種自豪感與榮譽感，這樣員工的工作熱情會越來越高，她對店里的忠誠度也會越來越高。如何打造高品質(zhì)的美容院如上表所示，如果一個店能夠?qū)崿F(xiàn)技術(shù)人與客人之間的有效配合的話，這個店就會經(jīng)營得越來越好，逐漸成長為真正高品質(zhì)的美容院。高品質(zhì)的美容院是專業(yè)知識與專業(yè)化管理兩方面的的完美結(jié)合。但是如何才能實現(xiàn)這一目標呢？要打

46、造出一個高品質(zhì)的美容院，除了專業(yè)知識（技術(shù)）之外，還有一個很重要的因素專業(yè)化的管理。美容院的經(jīng)營管理主要取決于店長自身素質(zhì)與管理水平的高低。美容院經(jīng)營管理中最重要的是從有沒有顧客到是否留得住顧客。店里留得住顧客，不是靠手段和交情，而是靠管理與專業(yè)水平。其次，經(jīng)營管理中次要的因素有：、技術(shù)、經(jīng)驗的交流，技術(shù)的不斷更新；、美容師接待顧客的態(tài)度。與客人溝通過程中美容師是否注意心與心的交流，面帶微笑發(fā)自內(nèi)心，美容師不能把不好的情緒帶到工作中來；、店里的清潔度，衛(wèi)生的管理。店里每個人都應(yīng)具備獨立完成每個環(huán)節(jié)工作的能力，每個人都會做衛(wèi)生，不會因為某一個人不在而影響整個店的工作；、舒適的環(huán)境與設(shè)備。美容院要

47、永遠對客人保持一種吸引力。時尚的裝修、明快的色彩、溫馨的氛圍、怡人的香氣這一切會讓客人萌生一種想再來店里的想法。如何接待客人其中，需要特別強調(diào)的一點是，關(guān)于如何接待客人。美容師在接待客人的過程中，首先要給予顧客滿足感，其次還要讓客人有一種信任感，讓她們安心。為客人服務(wù)，最好采取預約制，以便美容師有時間準備用品?？腿藖淼曛?，與客人交流的同時，要悄然把茶水遞到客人的手中。當客人一邊品茶的時候，美容師趁此時間把客人的簡歷拿出來看一下，做到心中有數(shù)之后，然后再對客人進行會診。要耐心地聽客人講自己的煩惱和需要，在聽的過程中觀察顧客的皮膚狀態(tài)。因為，皮膚的狀況，一年四季不一樣，每月不一樣，美容師應(yīng)該針對

48、每一次的狀態(tài)做詳細的記錄，針對每次情況用不同的產(chǎn)品，并進行操作，同時還要詢問客人的感受，如：手的輕重等等。服務(wù)完成之后，可以代客人到前臺進行結(jié)算，并與客人進行下次上門時間的預約。另外，千萬要記得，過幾天給客人打 ，詢問感受及確認下次來店時間。與客人的關(guān)系不能太密切現(xiàn)在，國內(nèi)許多美容院的老板都要求美容師與客人交朋友，為客人服務(wù)時，要與客人聊天，以此留住客人。而我要說的是，美容師不能與客人關(guān)系太密切。美容師與客人之間的關(guān)系要善于把握分寸，兩者之間的關(guān)系應(yīng)該是很融洽、很客氣的，而不能太緊密。即便與客人聊天時，話題也不能牽涉到客人的個人“隱私”。如果美容師與客人老是套關(guān)系，套近乎，一旦客人心情不好，看

49、美容師不順眼，從前建立起來的關(guān)系就會破裂。良好關(guān)系沒有了，客人也就流失了。什么是專業(yè)化的管理？許多國內(nèi)美容院老板心目中的管理，沒有專業(yè)化管理的理念，以為自己是老板，員工就會聽自己的，店里就可以維持正常的經(jīng)營。其實，這是非常錯誤的，這種管理概念是相當膚淺的。真正的管理應(yīng)該是專業(yè)化的管理。那么，什么是專業(yè)化的管理？舉一個很簡單的例子。在國內(nèi)的美容院，一個很常見的情形，當沒有客人的時候，美容師們就會很放松，大家一塊坐在休息室里無所事事地閑聊。而如果管理到位的話，這樣是不可以的。按照日本人的觀念，從服務(wù)質(zhì)量的角度講，美容師要盡善盡美地為客人服務(wù)，每一個員工都清楚地知道自己的職責范圍內(nèi)應(yīng)該做的事情。當客

50、人少的時候，也不能讓美容師閑下來，總會讓她有事情做，比如：整理客人的記錄、檔案、卡片等，看一看沙發(fā)的套子是不是臟了，應(yīng)該換洗了；地板上是不是有點灰塵，該擦一擦總之，作為一個好的管理者，要讓每一位員工意識到，在工作的小時內(nèi)，每一刻都有事情可做，不能閑下來。讓她們保持一種隨時準備為客人服務(wù)的狀態(tài)。只有這樣，當客人來店里的時候，她們才會保持一種良好的狀態(tài)，周到而不露痕跡地接待客人。如何向客人推銷產(chǎn)品關(guān)于美容院如何向客人推銷產(chǎn)品？至于推銷技巧，相信大家是各有高招。我要談的是，關(guān)于技巧之外的一點忠告。在日本，上美容院消費的許多客人都很喜歡在美容院里買產(chǎn)品拿回家使用。而我聽說在國內(nèi)，許多消費者卻不敢輕易從

51、美容院買產(chǎn)品回家使用，因為害怕買到“高價低質(zhì)的”東西。因為許多化妝品促銷小姐為了獲取更多的提成，會想方設(shè)法向客人推銷高價位的東西，而不考慮客人適不適合，以及她們的經(jīng)濟承受力。在日本，因為化妝品銷售小姐都相當成熟，她們不會盲目引導客人消費，所以客人不用擔心被欺騙。所以，作為一名好的美容師，在向你的客人推銷產(chǎn)品的時候，應(yīng)該有自己的職業(yè)道德。作為一個店的經(jīng)營管理者，對店里的美容師進行職業(yè)道德的教育很重要，要讓她們講誠信，不要失信于客人。美容院也要提倡“團隊精神”一個店要想經(jīng)營成功，樹立一個店就是一個整體的概念很重要，要讓所有的員工有一個每一件事情都是“大家的”觀念。不妨在員工中大力提倡“團隊精神”。

52、我的感受是，目前在國內(nèi)的許多店，每個人的工作職責都分得很清，自己把自己份內(nèi)的事情做完了就了事，別人的事情做沒做完與自己沒多大的關(guān)系。而在日本的美容院，則非常強調(diào)一個店的整體感，員工之間并沒有把每個人的事情分得很清。比如，在日本的美容院里沒有專門的清潔工，每一個美容小姐都要做清潔。如果接待小姐在忙著接待客人，而正好她的工作臺前的地板不小心被弄臟了，這時候，如果正好沒有客人，美容師就會幫助她把地板擦干凈，而不會分這是誰的事情。美容店經(jīng)營指導一間美容美發(fā)店每天營業(yè)額的多少，對投資者、經(jīng)營者來說，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問題。而營業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營業(yè)額，是否可

53、取得預計的毛利和與利潤，則更是令人關(guān)注。 因此，營業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。當然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。 一、營業(yè)額的構(gòu)成 1、營業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價 2、交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)÷通行客數(shù)）X顧客 交易比率（交易客數(shù)÷入店客數(shù)） 3、平均交易客單價 由上述三項可知： 營業(yè)額=通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價 即：營業(yè)額受到上述四種因素的影響。 通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素 立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價格） 促銷策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴大商店的

54、商圈和培養(yǎng)固定顧客。 顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動商店的業(yè)績。 因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容店。 服務(wù)親切、態(tài)度良好 環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生 技術(shù)高超、領(lǐng)導流行 品牌形象信用可靠 客情關(guān)系融洽，把顧客當朋友 提供豐富的專業(yè)資訊 服務(wù)快速、不必等太久 和上下班時間不沖突 價格合理公道 顧客交易比率 *接待技巧與顧客的第一印象 *店內(nèi)環(huán)境與氣氛 *可信奉的專業(yè)技術(shù)口碑 *豐富的專業(yè)資訊 *服務(wù)項目的設(shè)置 在此，應(yīng)掌握顧客的評價標準： 店面外觀：與美容院相稱的現(xiàn)代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。 門口：清潔、易進出，價格標示清楚，以照片、海報加深印象。 柜臺：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳快速準確。 等候區(qū)