推銷(xiāo)概述、推銷(xiāo)要素與方式培訓(xùn)課件

1、一個(gè)成功的企業(yè)，必定有成功的營(yíng)銷(xiāo)。推銷(xiāo)而言，一個(gè)成功的企業(yè)，必定有成功的營(yíng)銷(xiāo)。推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 日本日本“推銷(xiāo)之神推銷(xiāo)之神”原一平原一平現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)u第一章第一章 推銷(xiāo)概述、推銷(xiāo)要素與方式推銷(xiāo)概述、推銷(xiāo)要素與方式u第二章第二章 推銷(xiāo)理論與模式推銷(xiāo)理論與模式u第三章第三章 尋找顧客尋找顧客u第四章第四章 推銷(xiāo)接近推銷(xiāo)接近u第五章第五章 推銷(xiāo)洽談推銷(xiāo)洽談u第六章第六章 推銷(xiāo)異議處理推銷(xiāo)異議處理u第七章第七章 推銷(xiāo)成交推銷(xiāo)成交u第八章第八章 售后管理與服務(wù)售后管理與服務(wù)目錄 第一章第一章推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 概概 述述 推銷(xiāo)要素與方式推銷(xiāo)要素與方式u本章要點(diǎn)本章要點(diǎn)u第一

2、節(jié)第一節(jié) 推銷(xiāo)推銷(xiāo)u第二節(jié)第二節(jié) 推銷(xiāo)學(xué)推銷(xiāo)學(xué)u第三節(jié)第三節(jié) 推銷(xiāo)技術(shù)推銷(xiāo)技術(shù)u第四節(jié)第四節(jié) 推銷(xiāo)的作用推銷(xiāo)的作用u第五節(jié)第五節(jié) 推銷(xiāo)要素推銷(xiāo)要素u第六節(jié)第六節(jié) 推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)方式u討論與思考討論與思考目錄目錄本本 章章 要要 點(diǎn)點(diǎn)u推銷(xiāo)的概念u推銷(xiāo)要素之間的聯(lián)系、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)、影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素u直接推銷(xiāo)方式、間接推銷(xiāo)方式和互動(dòng)推銷(xiāo)方式的具體方法和運(yùn)用技巧引例：雞蛋與鴨蛋引例：雞蛋與鴨蛋 大家平常是吃雞蛋多大家平常是吃雞蛋多, ,還是鴨蛋多？答案一般是雞還是鴨蛋多？答案一般是雞蛋多。從營(yíng)養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差別不大。為蛋多。從營(yíng)養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差別不大。為什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要

3、多很多呢什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要多很多呢 ? ? 母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便極力向我們推銷(xiāo)，嘰嘰喳母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便極力向我們推銷(xiāo)，嘰嘰喳喳叫個(gè)不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成喳叫個(gè)不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對(duì)比的是鮮明對(duì)比的是, ,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭, ,并且常常是夜并且常常是夜晚晚, ,人不知鬼不覺(jué)的情形下人不知鬼不覺(jué)的情形下, ,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。 什么是推銷(xiāo)什么是推銷(xiāo)? ?母雞的做法就是推銷(xiāo)母雞的做法就是推銷(xiāo)! ! 第一節(jié)第一節(jié) 推推 銷(xiāo)銷(xiāo)一、一、推銷(xiāo)的概念推銷(xiāo)的概念 狹義推銷(xiāo)：推銷(xiāo)商品或勞務(wù)。狹義推銷(xiāo)：推銷(xiāo)商品或勞務(wù)。廣義

4、推銷(xiāo)：用某種方法將某種東西（物質(zhì)的廣義推銷(xiāo)：用某種方法將某種東西（物質(zhì)的和精神的）推廣（傳遞）銷(xiāo)售出去。和精神的）推廣（傳遞）銷(xiāo)售出去。廣義廣義 推銷(xiāo)推銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷(xiāo)技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷(xiāo)觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過(guò)程的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷(xiāo)觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過(guò)程。狹義狹義案例案例春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期蘇秦的“連橫合縱”故事二、 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系1、推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，沒(méi)有推銷(xiāo)就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo) 2、現(xiàn)代推銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的組成部分，沒(méi)有現(xiàn)代推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)是不完善的，也是不可能

5、完全成功的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使推銷(xiāo)成為多余。 彼得杜魯克 三、三、推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn) 主動(dòng)性主動(dòng)性推銷(xiāo)活動(dòng)推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)的特點(diǎn)針對(duì)性強(qiáng)針對(duì)性強(qiáng)（特定性、（特定性、選擇性）選擇性）銷(xiāo)售目的性銷(xiāo)售目的性完整性完整性互利性互利性靈活性靈活性高成本性高成本性說(shuō)服性說(shuō)服性四、推銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展四、推銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展 推銷(xiāo)的歷史十分悠久，伴隨著商品產(chǎn)生與發(fā)展。人類(lèi)社會(huì)第二次大分工以后，出現(xiàn)了商人，推銷(xiāo)成為一種專(zhuān)門(mén)的職業(yè)。（一）（一） 在我國(guó)，早在原始社會(huì)后期，就出現(xiàn)了物物交換。 詩(shī)經(jīng)衛(wèi)風(fēng)氓中有“氓之蚩蚩，抱布貿(mào)絲。匪來(lái)貿(mào)絲，來(lái)即我謀。”的記載。（二）（二）在國(guó)外，推銷(xiāo)同樣源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。討論討論為什么說(shuō)

6、為什么說(shuō),推銷(xiāo)是一推銷(xiāo)是一個(gè)十分古老的概念，個(gè)十分古老的概念，更是一門(mén)年輕的學(xué)問(wèn)更是一門(mén)年輕的學(xué)問(wèn) ？第二節(jié)第二節(jié) 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué) 推銷(xiāo)學(xué)傳統(tǒng)推銷(xiāo)學(xué)傳統(tǒng)推銷(xiāo)學(xué)，現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)。 1900年，美國(guó)紐約大學(xué)首先開(kāi)設(shè)了“推銷(xiāo)學(xué)”課程。1958年，海因慈.姆.戈德曼出版推銷(xiāo)技巧，標(biāo)志著現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生。傳統(tǒng)現(xiàn)代時(shí)間上20世紀(jì)50年代前 20世紀(jì)50年代后觀念上以推銷(xiāo)者為中心 以消費(fèi)者為中心區(qū)別區(qū)別:一、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)特點(diǎn)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)特點(diǎn)以消費(fèi)者需求為中心以消費(fèi)者需求為中心全局性和系統(tǒng)性全局性和系統(tǒng)性長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性廣泛利用科學(xué)技術(shù)廣泛利用科學(xué)技術(shù)改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與目改變了企業(yè)的

7、經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo)標(biāo)“進(jìn)攻進(jìn)攻”型推銷(xiāo)型推銷(xiāo)二、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容二、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容(一)研究對(duì)象 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過(guò)人員推銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律。(二)研究?jī)?nèi)容研究?jī)?nèi)容 推銷(xiāo)理論、推銷(xiāo)方式、推銷(xiāo)技巧、推銷(xiāo)準(zhǔn)則、推銷(xiāo)過(guò)程、推銷(xiāo)對(duì)象、推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)管理（三）推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系（三）推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)組合關(guān)系圖營(yíng)銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)組合關(guān)系圖產(chǎn)品產(chǎn)品策略策略?xún)r(jià)格價(jià)格策略策略渠道渠道策略策略促銷(xiāo)促銷(xiāo)策略策略人員人員推銷(xiāo)推銷(xiāo)廣廣 告告營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)推廣推廣公共公共關(guān)系關(guān)系第三節(jié)第三節(jié) 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 技技 術(shù)術(shù)一、推銷(xiāo)技術(shù)的演變過(guò)程一、推銷(xiāo)技術(shù)的演變過(guò)程古典式推銷(xiāo)技術(shù)古典式推銷(xiāo)技術(shù)生

8、產(chǎn)型推銷(xiāo)技術(shù)生產(chǎn)型推銷(xiāo)技術(shù)銷(xiāo)售型推銷(xiāo)技術(shù)銷(xiāo)售型推銷(xiāo)技術(shù)市場(chǎng)型推銷(xiāo)技術(shù)市場(chǎng)型推銷(xiāo)技術(shù)系統(tǒng)型推銷(xiāo)技術(shù)系統(tǒng)型推銷(xiāo)技術(shù)二、現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)的思想內(nèi)涵二、現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)的思想內(nèi)涵 推銷(xiāo)活動(dòng)要以推銷(xiāo)活動(dòng)要以消費(fèi)者需要為中心消費(fèi)者需要為中心 推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程是推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程一項(xiàng)系統(tǒng)工程第四節(jié)第四節(jié) 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 作作 用用推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 作作 用用對(duì)社會(huì)的作用對(duì)社會(huì)的作用對(duì)個(gè)人的作用對(duì)個(gè)人的作用對(duì)企業(yè)的作用對(duì)企業(yè)的作用思思 考考 題題 試分析現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)和社會(huì)學(xué)的關(guān)系？第五節(jié)第五節(jié) 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 要要 素素推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品推銷(xiāo)產(chǎn)品 引例引例：業(yè)務(wù)員小王

9、的業(yè)務(wù)員小王的“跳單跳單”選擇選擇 小王是一家軟件公司的推銷(xiāo)員。最近他拿到了一份小王是一家軟件公司的推銷(xiāo)員。最近他拿到了一份5050萬(wàn)元的大單。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開(kāi)了一家軟件公萬(wàn)元的大單。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開(kāi)了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對(duì)他說(shuō)：司，得知道他簽了一份大單，就對(duì)他說(shuō)：“你把這單給你把這單給我，利潤(rùn)有我，利潤(rùn)有20%20%，我倆各一半。，我倆各一半?！毙⊥醪幻庥行﹦?dòng)心。一小王不免有些動(dòng)心。一來(lái)可給同學(xué)一個(gè)支持，二來(lái)公司的報(bào)酬每月工資幾百元，來(lái)可給同學(xué)一個(gè)支持，二來(lái)公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過(guò)幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)加上提成也不過(guò)幾千元，相比之下確

10、實(shí)差得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單這單“跳跳”還是不還是不“跳跳”？小王在猶豫。？小王在猶豫。 思考：思考： 小王該不該小王該不該“跳單跳單”？。？。你認(rèn)為推銷(xiāo)人員最重要你認(rèn)為推銷(xiāo)人員最重要的素質(zhì)是什么？的素質(zhì)是什么？一、一、 推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員（一）、推銷(xiāo)人員的范圍（一）、推銷(xiāo)人員的范圍 廣義的推銷(xiāo)人員廣義的推銷(xiāo)人員 一切與推銷(xiāo)有關(guān)一切與推銷(xiāo)有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，都是廣的業(yè)務(wù)人員，都是廣義上的推銷(xiāo)人員義上的推銷(xiāo)人員狹義的推銷(xiāo)人員狹義的推銷(xiāo)人員狹義上說(shuō)，推銷(xiāo)人員狹義上說(shuō)，推銷(xiāo)人員是指直接從事產(chǎn)品推是指直接從事

11、產(chǎn)品推銷(xiāo)和商品推銷(xiāo)的人員銷(xiāo)和商品推銷(xiāo)的人員推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員是指在無(wú)門(mén)市、無(wú)店鋪的條件下，直接是指在無(wú)門(mén)市、無(wú)店鋪的條件下，直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)商品的人員。向消費(fèi)者推銷(xiāo)商品的人員。（二）、推銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)（二）、推銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)推銷(xiāo)人員必具備素質(zhì)推銷(xiāo)人員必具備素質(zhì)道德和品格素質(zhì)道德和品格素質(zhì)正確的推銷(xiāo)道德和推銷(xiāo)思想正確的推銷(xiāo)道德和推銷(xiāo)思想強(qiáng)烈的事業(yè)心和開(kāi)拓精神強(qiáng)烈的事業(yè)心和開(kāi)拓精神堅(jiān)定的自信心堅(jiān)定的自信心頑強(qiáng)的自制力頑強(qiáng)的自制力豐富的想象力豐富的想象力1能力素質(zhì)能力素質(zhì)語(yǔ)言表達(dá)能力語(yǔ)言表達(dá)能力敏銳的觀察力和正確的敏銳的觀察力和正確的判斷力判斷力創(chuàng)新應(yīng)變能力創(chuàng)新應(yīng)變能力自我調(diào)節(jié)能力自我調(diào)節(jié)能力

12、影響力影響力2（二）、推銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)（二）、推銷(xiāo)人員必須具備的素質(zhì)推銷(xiāo)人員必具備素質(zhì)推銷(xiāo)人員必具備素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)顧客知識(shí)顧客知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)知識(shí)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)3身體素質(zhì)身體素質(zhì)生理健康生理健康心理健康心理健康4(三)推銷(xiāo)員的職責(zé)推銷(xiāo)員的職責(zé)傳遞和搜集市場(chǎng)信息傳遞和搜集市場(chǎng)信息做好善后工作做好善后工作提供周到的推銷(xiāo)服務(wù)提供周到的推銷(xiāo)服務(wù)實(shí)施產(chǎn)品推銷(xiāo)，開(kāi)實(shí)施產(chǎn)品推銷(xiāo)，開(kāi)拓新的目標(biāo)市場(chǎng)拓新的目標(biāo)市場(chǎng)推銷(xiāo)員的職責(zé)推銷(xiāo)員的職責(zé) 二二 、推銷(xiāo)對(duì)象、推銷(xiāo)對(duì)象顧客顧客 （一）、推銷(xiāo)對(duì)象的概念（一）、推銷(xiāo)對(duì)象的概念 接受推銷(xiāo)人員

13、推銷(xiāo)的主體，包括接受推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的主體，包括生產(chǎn)者生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者三種身份的顧客。中間商、消費(fèi)者三種身份的顧客。顧客顧客常顧客常顧客現(xiàn)實(shí)顧客現(xiàn)實(shí)顧客 潛在顧客潛在顧客準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客顧客的顧客的購(gòu)買(mǎi)期望購(gòu)買(mǎi)期望顧客的需求欲望顧客的需求欲望顧客的產(chǎn)品知識(shí)顧客的產(chǎn)品知識(shí)顧客的顧客的決策能力決策能力影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素：影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素：（二）、三種身份的推銷(xiāo)對(duì)象（二）、三種身份的推銷(xiāo)對(duì)象個(gè)人消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)者集團(tuán)消費(fèi)者集團(tuán)消費(fèi)者需求差異性大需求差異性大需求彈性大需求彈性大購(gòu)買(mǎi)頻率高購(gòu)買(mǎi)頻率高購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)性大購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)性大( (一一) )消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目少，購(gòu)買(mǎi)批量大購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目少，購(gòu)買(mǎi)批量大

14、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的耐用性與流行性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的耐用性與流行性，注重質(zhì)量和品牌注重質(zhì)量和品牌價(jià)格障礙不明顯，需求彈性較小價(jià)格障礙不明顯，需求彈性較小因反映著購(gòu)買(mǎi)集團(tuán)的形象因反映著購(gòu)買(mǎi)集團(tuán)的形象和聲譽(yù)，攀比性較強(qiáng)和聲譽(yù)，攀比性較強(qiáng)引申需求引申需求（二）、三種身份的推銷(xiāo)對(duì)象（二）、三種身份的推銷(xiāo)對(duì)象農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者工業(yè)生產(chǎn)者工業(yè)生產(chǎn)者環(huán)境因素環(huán)境因素組織因素組織因素個(gè)人因素個(gè)人因素 ( (二二) )生生產(chǎn)產(chǎn)者者（二）、三種身份的推銷(xiāo)對(duì)象（二）、三種身份的推銷(xiāo)對(duì)象批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商企業(yè)代理商企業(yè)代理商銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)售代理商寄售代理商寄售代理商( (三三) )中中間間商商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 二二 、

15、推銷(xiāo)物品、推銷(xiāo)物品商品商品 日用品日用品特殊品特殊品( (一一) )生生活活資資料料選購(gòu)品選購(gòu)品單價(jià)低單價(jià)低 體積小體積小范圍廣范圍廣生活必需生活必需價(jià)格較高價(jià)格較高品種繁雜品種繁雜時(shí)尚性強(qiáng)時(shí)尚性強(qiáng)產(chǎn)銷(xiāo)變化較大產(chǎn)銷(xiāo)變化較大使用壽命較長(zhǎng)使用壽命較長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，多種推銷(xiāo)方網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，多種推銷(xiāo)方式式, ,接待顧客熱情接待顧客熱情, ,廣告廣告店堂環(huán)境、廣告宣傳，店堂環(huán)境、廣告宣傳，現(xiàn)場(chǎng)宣傳、良好的服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、良好的服務(wù)、解決技術(shù)上的問(wèn)題解決技術(shù)上的問(wèn)題特殊顧客需要特殊顧客需要獨(dú)特性能的高級(jí)消費(fèi)品獨(dú)特性能的高級(jí)消費(fèi)品質(zhì)量、信譽(yù)、店堂裝飾、質(zhì)量、信譽(yù)、店堂裝飾、網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)集中、尊重顧網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)集中、尊重顧客

16、的選擇權(quán)客的選擇權(quán) 二二 、推銷(xiāo)物品、推銷(xiāo)物品商品商品 工業(yè)生產(chǎn)資料工業(yè)生產(chǎn)資料( (二二) )生生產(chǎn)產(chǎn)資資料料農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料主要設(shè)備主要設(shè)備次要設(shè)備次要設(shè)備原材料原材料半制成品與零件半制成品與零件耕畜、種子、種苗等耕畜、種子、種苗等化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用薄膜等化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用薄膜等農(nóng)業(yè)機(jī)械農(nóng)業(yè)機(jī)械 中小農(nóng)具中小農(nóng)具燃料、動(dòng)力、輔助材料燃料、動(dòng)力、輔助材料思思 考考 題題為什么說(shuō)身體健康包括生理健康為什么說(shuō)身體健康包括生理健康和心理健康兩個(gè)方面？推銷(xiāo)員尤和心理健康兩個(gè)方面？推銷(xiāo)員尤其要注重有個(gè)良好的心態(tài)，你是其要注重有個(gè)良好的心態(tài)，你是如何看待的？試分析之。如何看待的？試分析之。第六節(jié)、第

17、六節(jié)、 推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)方式引例：引例： 一、以廣告為主要推銷(xiāo)方式的一、以廣告為主要推銷(xiāo)方式的“太陽(yáng)神太陽(yáng)神”。二、以人員推銷(xiāo)為主要推銷(xiāo)方式的二、以人員推銷(xiāo)為主要推銷(xiāo)方式的“紅桃紅桃K”。 一、一、 推銷(xiāo)方式概述推銷(xiāo)方式概述 （一）、推銷(xiāo)方式的類(lèi)型（一）、推銷(xiāo)方式的類(lèi)型推銷(xiāo)方式的類(lèi)型推銷(xiāo)方式的類(lèi)型直接推銷(xiāo)方式直接推銷(xiāo)方式(人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo))無(wú)形推銷(xiāo)方式無(wú)形推銷(xiāo)方式(互動(dòng)推銷(xiāo)互動(dòng)推銷(xiāo))間接推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)方式(非人員推銷(xiāo)非人員推銷(xiāo))一、一、 推銷(xiāo)方式概述推銷(xiāo)方式概述 （二）、推銷(xiāo)方式的創(chuàng)新（二）、推銷(xiāo)方式的創(chuàng)新推銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新推銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新銷(xiāo)售方式的創(chuàng)新銷(xiāo)售方式的創(chuàng)新促銷(xiāo)方式的創(chuàng)新促銷(xiāo)方式的創(chuàng)新顧客導(dǎo)

18、向顧客導(dǎo)向文明經(jīng)商文明經(jīng)商保證滿(mǎn)意保證滿(mǎn)意現(xiàn)貨銷(xiāo)售，期貨市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)貨銷(xiāo)售，期貨市場(chǎng)銷(xiāo)售當(dāng)面洽談簽訂合同，利用電話，當(dāng)面洽談簽訂合同，利用電話，電報(bào)、傳真、郵件等方式進(jìn)行銷(xiāo)售電報(bào)、傳真、郵件等方式進(jìn)行銷(xiāo)售現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)信貸、現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)信貸、預(yù)銷(xiāo)、月信用卡等方式購(gòu)買(mǎi)預(yù)銷(xiāo)、月信用卡等方式購(gòu)買(mǎi) 二、二、 推式推銷(xiāo)方式推式推銷(xiāo)方式直接推銷(xiāo)直接推銷(xiāo)（一）、直接推銷(xiāo)的概念、特點(diǎn)（一）、直接推銷(xiāo)的概念、特點(diǎn) 是指企業(yè)派推銷(xiāo)員直接向用戶(hù)推銷(xiāo)商品和提供服務(wù)工作。是指企業(yè)派推銷(xiāo)員直接向用戶(hù)推銷(xiāo)商品和提供服務(wù)工作。概念概念 1雙向信息傳遞，靈活性大雙向信息傳遞，靈活性大; 2針對(duì)性強(qiáng)、無(wú)針對(duì)性強(qiáng)、無(wú)效勞動(dòng)少效勞動(dòng)

19、少 3能較好建立購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系能較好建立購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系; 特點(diǎn)特點(diǎn) 范圍有限，費(fèi)用開(kāi)支較大，素質(zhì)決定著推銷(xiāo)工作的成敗。范圍有限，費(fèi)用開(kāi)支較大，素質(zhì)決定著推銷(xiāo)工作的成敗。局限性局限性 二、二、 推式推銷(xiāo)方式推式推銷(xiāo)方式直接推銷(xiāo)直接推銷(xiāo)（二）、直接推銷(xiāo)的任務(wù)（二）、直接推銷(xiāo)的任務(wù)“開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng), ,占領(lǐng)市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)”“溝通情報(bào)溝通情報(bào), ,搞活流搞活流通通”“推銷(xiāo)產(chǎn)品推銷(xiāo)產(chǎn)品, ,服務(wù)顧服務(wù)顧客客”“協(xié)調(diào)購(gòu)銷(xiāo)協(xié)調(diào)購(gòu)銷(xiāo), ,調(diào)劑余調(diào)劑余缺缺”直接推銷(xiāo)的任務(wù)直接推銷(xiāo)的任務(wù) 二、二、 推式推銷(xiāo)方式推式推銷(xiāo)方式直接推銷(xiāo)直接推銷(xiāo)（三）、直接推銷(xiāo)的方法（三）、直接推銷(xiāo)的方法1、面談推銷(xiāo)法面談推銷(xiāo)法2、電話推銷(xiāo)法電話推

20、銷(xiāo)法3、關(guān)系介紹法關(guān)系介紹法4、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)法營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)法5、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)法導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)法 二、二、 推式推銷(xiāo)方式推式推銷(xiāo)方式直接推銷(xiāo)直接推銷(xiāo)（四）、人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)力量配置（四）、人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)力量配置按地區(qū)型結(jié)構(gòu)配置按地區(qū)型結(jié)構(gòu)配置按產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)配置按產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)配置按顧客型結(jié)構(gòu)配置按顧客型結(jié)構(gòu)配置按綜合型結(jié)構(gòu)配置按綜合型結(jié)構(gòu)配置 二、二、 推式推銷(xiāo)方式推式推銷(xiāo)方式直接推銷(xiāo)直接推銷(xiāo)（五）、傳銷(xiāo)及其特點(diǎn)（五）、傳銷(xiāo)及其特點(diǎn) 沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其成本和沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其成本和 合理價(jià)格，有高額的入門(mén)費(fèi)用或者變相的入門(mén)費(fèi)用，合理價(jià)格，有高額的入門(mén)費(fèi)用或者變相的入門(mén)費(fèi)用， 人員發(fā)

21、展上線、下線、金字塔式，限制人權(quán)人員發(fā)展上線、下線、金字塔式，限制人權(quán) 與自由的非法模式。與自由的非法模式。概念特點(diǎn)是否以銷(xiāo)售產(chǎn)品為企業(yè)營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ)是否以銷(xiāo)售產(chǎn)品為企業(yè)營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ)；有沒(méi)有高額入門(mén)費(fèi)有沒(méi)有高額入門(mén)費(fèi) ；是否設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)；報(bào)酬是否按勞分配是否設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)；報(bào)酬是否按勞分配 ；是否有退出、退是否有退出、退貨保障貨保障 與直銷(xiāo)的區(qū)別 案例案例返回目錄返回目錄案例一：案例一：“安利安利”與與“雅芳雅芳”。案例二：傳銷(xiāo)引發(fā)的血案。案例二：傳銷(xiāo)引發(fā)的血案。三、三、 拉式推銷(xiāo)方式拉式推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)間接推銷(xiāo) 間接推銷(xiāo)的概念、方式間接推銷(xiāo)的概念、方式 間接推銷(xiāo)方式即非人員推銷(xiāo)方式，是一種不間接推銷(xiāo)

22、方式即非人員推銷(xiāo)方式，是一種不直接進(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)的推銷(xiāo)手段，只是宣傳商品，說(shuō)直接進(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)的推銷(xiāo)手段，只是宣傳商品，說(shuō)服和吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。服和吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。概念概念 主要包括廣告、包裝、商標(biāo)、公共關(guān)系和營(yíng)主要包括廣告、包裝、商標(biāo)、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等。業(yè)推廣等。推銷(xiāo)方式 三、三、 拉式推銷(xiāo)方式拉式推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)間接推銷(xiāo)（一）、（一）、 廣告推銷(xiāo)廣告推銷(xiāo)傳遞信息，溝通情報(bào)創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售指導(dǎo)消費(fèi)，方便生活突出重點(diǎn)，增加購(gòu)買(mǎi)活躍經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng) 真實(shí)性原則 思想性原則 藝術(shù)性、創(chuàng)新性原則 效益性原則 廣告的作用廣告的作用廣告的原則廣告的原則 三、三、 拉式推銷(xiāo)方式拉式推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)間

23、接推銷(xiāo)返回目錄返回目錄廣告媒介的選擇廣告媒介的選擇報(bào)紙報(bào)紙戶(hù)外張貼戶(hù)外張貼幻燈片幻燈片包裝紙包裝紙電影電影電視電視雜志雜志廣播廣播廣告牌廣告牌互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng). 三、三、 拉式推銷(xiāo)方式拉式推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)間接推銷(xiāo)返回目錄返回目錄廣告媒介選擇廣告媒介選擇考慮因素考慮因素產(chǎn)品產(chǎn)品 特性特性傳播范圍傳播范圍消費(fèi)者接觸消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的習(xí)慣靈活性靈活性及頻率及頻率質(zhì)量和費(fèi)用質(zhì)量和費(fèi)用 一款新的玩具一款新的玩具上市應(yīng)用什么媒上市應(yīng)用什么媒體做廣告？體做廣告？ 三、三、 拉式推銷(xiāo)方式拉式推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)間接推銷(xiāo) （二）、公共關(guān)系（二）、公共關(guān)系返回目錄返回目錄 指社會(huì)組織指社會(huì)組織(企業(yè)企業(yè))與社會(huì)公

24、眾與社會(huì)公眾(內(nèi)、外部的內(nèi)、外部的)之之間的關(guān)系，是社會(huì)組織用傳播手段使自己與公眾相間的關(guān)系，是社會(huì)組織用傳播手段使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)的一種活動(dòng)。核心是信息交流互了解和相互適應(yīng)的一種活動(dòng)。核心是信息交流。概念概念 1.公眾提供企業(yè)信息公眾提供企業(yè)信息;2.為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供有關(guān)情為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供有關(guān)情況況;3.搞好社會(huì)關(guān)系搞好社會(huì)關(guān)系;4.接待來(lái)訪者接待來(lái)訪者;5.為樹(shù)立企業(yè)為樹(shù)立企業(yè)的信譽(yù)服務(wù)的信譽(yù)服務(wù);6.防止和化解危機(jī)防止和化解危機(jī) .作用與功能作用與功能三、三、 拉式推銷(xiāo)方式拉式推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)間接推銷(xiāo) （二）、公共關(guān)系（二）、公共關(guān)系返回目錄返回目錄一般形式一般形式服務(wù)性公共關(guān)系服務(wù)性公共關(guān)系征詢(xún)性公共關(guān)系征詢(xún)性公共關(guān)系社會(huì)性公共關(guān)系社會(huì)性公共關(guān)系處理危機(jī)性公共關(guān)系處理危機(jī)性公共關(guān)系宣傳性公共關(guān)系宣傳性公共關(guān)系交際性公共關(guān)系交際性公共關(guān)系三、三、 拉式推銷(xiāo)方式拉式推銷(xiāo)方式間接推銷(xiāo)間接推銷(xiāo) （三）、營(yíng)業(yè)推廣（三）、營(yíng)業(yè)推廣優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 一是刺激需求效果明顯，能比較快地提高銷(xiāo)售額；二是營(yíng)業(yè)推廣所花的費(fèi)用較少，而在局部市場(chǎng)上的收益卻較大。缺點(diǎn)缺點(diǎn) 一是如果營(yíng)業(yè)推廣的方法運(yùn)用不當(dāng)，求售過(guò)急，可能會(huì)有損商品形象，致使?jié)撛陬櫩蛻岩善渖唐?/p>