2021推薦屈臣氏促銷形式詳解課件

1、屈臣氏促銷形式詳解一、屈臣氏簡介 屈臣氏集團(tuán)是全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和全球最大的香水及化妝品零售商，屬和記黃埔有限公司旗下中國屈臣氏擁有400多家分店及7,000多名員工，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營的產(chǎn)品包羅萬象，來自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，如寶潔、美寶蓮、雅芳。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。二、屈臣氏的促銷魅力 逛過屈臣氏的顧客都能深刻地體會(huì)到，當(dāng)他們

2、走進(jìn)屈臣氏店面的時(shí)候，感覺不是走進(jìn)了一家超市，而是一家貼心的專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店。貨架上、收銀臺(tái)上和購物袋上都擺放著一些可愛的標(biāo)志、讓人感到溫馨、愉快、有趣。豐富的產(chǎn)品可以滿足他們各種各樣的需求。除此之外，屈臣氏的促銷活動(dòng)每次都能讓令他們獲得驚喜。尤其是作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，經(jīng)?？梢月牭健白罱容^忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意”。逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時(shí)尚消費(fèi)者一族的必修課。這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營的最高境界。 在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多

3、，每進(jìn)行一次促銷活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。 屈臣氏在促銷活動(dòng)方面的造詣我認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。三、屈臣氏各式各樣的促銷招數(shù) 2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動(dòng)，每15天一期。自此，屈臣氏的促銷無論從密度還是方法上都開始了大幅度的創(chuàng)新，讓消費(fèi)者目不暇接、眼花繚亂，去過的顧客都是在一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，把商品“洗劫”一空，創(chuàng)造了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)2000萬的戰(zhàn)績。下面我就來舉例說明它的一些經(jīng)常使用的促銷招數(shù)。1、買就送 與一般商家單一的促銷手段不同，屈臣氏往往在一次促銷中就會(huì)使用各種各樣

4、的促銷手段。有買一送一、買二送一、買四送二、買大送?。凰蜕唐?、送贈(zèng)品、送禮品、送購物券、送抽獎(jiǎng)券，方式非常靈活多變。2、剪角優(yōu)惠券 屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷宣傳手冊或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。 除此之外，在指定促銷期內(nèi)，一次性購物滿60元（或者100元），剪下促銷宣傳海報(bào)的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。3、震撼低價(jià) 屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊?、最顯眼的位置，以吸引顧客。4、加量不加價(jià) 這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推

5、出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費(fèi)者非常有吸引力。5、獨(dú)家優(yōu)惠 這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時(shí)，經(jīng)常避開其他商家的優(yōu)惠活動(dòng)，別開花樣，給顧客更多新鮮感，讓顧客能在其他商家沒有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)在屈臣氏淘到寶貝。這一方法大大提高了顧客忠臣度。6、套裝優(yōu)惠 7、超值換購 在每一期的促銷活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤。8、購物2件，

6、額外9折優(yōu)惠 購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。9、VIP會(huì)員卡 屈臣氏在2006 年9月開始推出自己的會(huì)員卡，顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會(huì)每兩周推出數(shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8 折，每次消費(fèi)有積分。10、感謝日 最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。11、銷售比賽 “銷售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪（屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級別

7、）之間進(jìn)行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會(huì)奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動(dòng)。 四、屈臣氏常用的主題促銷活動(dòng) 屈臣氏的常規(guī)主題促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷。常用主題特點(diǎn)鮮明、針對性強(qiáng)，常常會(huì)帶來火爆的銷售業(yè)績。1、春之繽紛 一般安排在春節(jié)過后的2-3月份，整個(gè)促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主。店鋪布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價(jià)牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主?！办派簳r(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品；“三月濃情關(guān)愛女性”展示綠色女性用品；“喚醒春之容顏”提供春天彩妝系列；“逍遙

8、享春風(fēng)”推薦清醒系列用品，如空氣清新用品；“春節(jié)健康心選”提供有益的保健食品。2、水潤肌膚心動(dòng)價(jià) 這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護(hù)膚系列商品為主，包括“秋季護(hù)膚易”、“健康新動(dòng)力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護(hù)齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力。3、冬日減價(jià) 在每年的12月至次年1月份，以冬日產(chǎn)品為主題。主要有兩個(gè)方面：一是展示大量冬季特價(jià)商品，如“冬季護(hù)膚系列”；二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉，大幅度折價(jià)銷售。4、全線八折 這個(gè)促銷活動(dòng)一般以兩個(gè)主題為核心，第

9、一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會(huì)換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識，促銷力度非常大，常用的商品都會(huì)多購買一些；第二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護(hù)膚產(chǎn)品，護(hù)齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。5、SALE周年 每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時(shí)期，這期促銷活動(dòng)對各系列商品進(jìn)行全面特價(jià)促銷，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨(dú)家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進(jìn)行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機(jī)會(huì)。6、￥，多一件 加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品

10、，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件；另一種是加一元送不同的商品。這個(gè)促銷活動(dòng)非常讓顧客心動(dòng)。由于近乎買一送一，而且一買是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標(biāo)識，寫有“￥，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。7、10元促銷 大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購價(jià)”、“驚喜價(jià)”等宣傳字樣，這一招完全撲捉了消費(fèi)者心理，覺得10、20、30元無所謂，好象非常實(shí)惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。8、60秒瘋狂搶購 促銷活動(dòng)期間，每個(gè)店鋪每周抽出一位幸運(yùn)購物者（以購物小票及抽獎(jiǎng)券為憑），得獎(jiǎng)?wù)弑救丝梢栽谇际系赇佒付〞r(shí)間進(jìn)行“掃蕩”（部分指

11、定商品不參與，如藥品），同樣商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動(dòng)非常刺激，讓參與者終生不忘。9、紅唇明眸魅力 這是一個(gè)較小型的專題促銷活動(dòng)，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價(jià)名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨(dú)家優(yōu)惠舉辦。10、健與美大賞 從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動(dòng)，屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受消費(fèi)者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個(gè)組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎(jiǎng)”、“銀獎(jiǎng)”、“銅獎(jiǎng)”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“最佳部門銷售獎(jiǎng)”、“最佳品類大獎(jiǎng)”等等，并健與美群英榜，給以顧客消

12、費(fèi)指引。一方面是對獲獎(jiǎng)品牌及產(chǎn)品的肯定，同時(shí)也能幫助消費(fèi)者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格，買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時(shí)尚消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。五、總結(jié)屈臣氏促銷的成功因素 1、持之以恒的促銷活動(dòng) 很多消費(fèi)者對屈臣氏的促銷活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來的堅(jiān)持。屈臣氏的常規(guī)促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價(jià)”等。還有非常多

13、的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。 2、專業(yè)的護(hù)理指導(dǎo) 屈臣氏的促銷活動(dòng)每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的健康知己，為顧客提供日常健康知識咨詢，屈臣氏護(hù)膚易、屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊、健與美大賞、屈臣氏自有品牌特刊、暢游必備品向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。促銷商品快訊也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識。 3、真正的優(yōu)惠實(shí)效 根據(jù)國人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到

14、“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”等等，每一次都會(huì)引起消費(fèi)者驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì)給搶購一空。 4、濃郁宜人的購物氛圍 “創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷氛圍，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會(huì)更換賣場所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、POP。同時(shí)每次促銷活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷信息。POP（賣點(diǎn)廣告） POP（Point Of Purchase)意為“賣點(diǎn)廣告”，

15、又名店頭陳設(shè)。本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內(nèi)。其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場氣氛。常用的POP為短期的促銷使用，它的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購買欲，它作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。 5、注重顧客消費(fèi)心理研究 屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，僅僅是廉價(jià)是無法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇

16、刺激的活動(dòng)對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度。另外，屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列等等都是從顧客購物心理、視覺角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。 6、專業(yè)、熟練的員工 工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。6. 只要再堅(jiān)持一下下，我們

17、就能到幸福的彼岸。14. 人的生命力，是在痛苦的煎熬中強(qiáng)大起來的。15. 學(xué)會(huì)忘記痛苦，為陽光記憶騰出空間。1. 肉體是精神居住的花園，意志則是這個(gè)花園的園丁。意志既能使肉體“貧瘠”下去，又能用勤勞使它“肥沃”起來。12、人有時(shí)是要勉強(qiáng)自己的。我們需要一種來自自身的強(qiáng)有力的能量推動(dòng)自己闖出一個(gè)新的境界來。3. 貧窮是不需要計(jì)劃的，致富才需要一個(gè)周密的計(jì)劃19. 目標(biāo)的堅(jiān)定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才也會(huì)在矛盾無定的迷徑中徒勞無功。17. 秋天，樹葉黃了，枯了，快要脫落了?？蔹S的葉子離開了枝頭，在風(fēng)中飛舞著，懷著對金秋季節(jié)無比眷戀的心情離去。假如我是落葉，我愿意

18、很快地落在地上，又很快地被水溶化，然后鉆進(jìn)又黑又香的泥土里，盡情擁抱這些又大又小又粗又細(xì)的樹根。3. 空想會(huì)想出很多絕妙的主意，但卻辦不成任何事情。21、一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。15. 孤獨(dú)是空氣，你呼吸著它而感覺到自己存在。20. 人生最痛苦的事情是，人死了，錢沒花完。12. 想停下來深情地沉湎一番，怎奈行駛的船卻沒有鐵錨;想回過頭去重溫舊夢，怎奈身后早已沒有了歸途。因?yàn)闀r(shí)間的鐘擺一刻也不曾停頓過，所以生命便賦予我們將在洶涌的大潮之中不停地顛簸。10. 真正的愛情不是利己的，而應(yīng)該是利他的。12. 絕不能松緊!他還應(yīng)該像往常一樣，精神抖擻地跳上這輛生活的馬車，坐在駕轅的位置上，繃緊全身的肌肉和神經(jīng)，吆喝著，吶喊著，繼續(xù)走向前去。11. 這個(gè)世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能夠經(jīng)受得住嘲笑與批評忍