小區(qū)營(yíng)銷討論

1、如何做好小區(qū)營(yíng)銷如何做好小區(qū)營(yíng)銷?顧客在哪里顧客在哪里? 終端營(yíng)銷就在哪里終端營(yíng)銷就在哪里!討論稿討論稿家裝業(yè)早已進(jìn)入小區(qū)爭(zhēng)奪戰(zhàn)家裝業(yè)早已進(jìn)入小區(qū)爭(zhēng)奪戰(zhàn) 拼時(shí)機(jī)搶占拼時(shí)機(jī)搶占拼品牌影響拼品牌影響拼公關(guān)實(shí)力拼公關(guān)實(shí)力拼促銷策略拼促銷策略拼投放力度拼投放力度拼信息渠道拼信息渠道拼客戶維護(hù)拼客戶維護(hù)拼在終端攔截拼在終端攔截-硬性廣告、物業(yè)咨詢處、業(yè)主聯(lián)誼硬性廣告、物業(yè)咨詢處、業(yè)主聯(lián)誼、（電話短信邀請(qǐng)）設(shè)計(jì)、（電話短信邀請(qǐng)）設(shè)計(jì)沙龍講座沙龍講座、媒體聯(lián)合組織的裝飾咨詢活動(dòng)、特殊渠道購(gòu)買客、媒體聯(lián)合組織的裝飾咨詢活動(dòng)、特殊渠道購(gòu)買客戶資料戶資料投入資金額度投入資金額度-5000-10000/月月-一個(gè)人

2、負(fù)責(zé)小區(qū)渠道拓展一個(gè)人負(fù)責(zé)小區(qū)渠道拓展投入人員投入人員 客戶咨詢量客戶咨詢量 簽單量簽單量物業(yè)關(guān)系維護(hù)物業(yè)關(guān)系維護(hù) 自行組織占自行組織占100%，媒體組織，媒體組織40%-60%?；顒?dòng)頻次、客戶到場(chǎng)率活動(dòng)頻次、客戶到場(chǎng)率京京津津杭杭 三地小區(qū)推廣現(xiàn)狀三地小區(qū)推廣現(xiàn)狀主要形式主要形式天天 津津咨詢量咨詢量40-60% 簽單量簽單量50%左右左右 活動(dòng)操作活動(dòng)操作設(shè)計(jì)部門(mén)店面執(zhí)行設(shè)計(jì)部門(mén)店面執(zhí)行好好天天 津津亮亮 點(diǎn)點(diǎn)u物業(yè)關(guān)系維護(hù)好：物業(yè)關(guān)系維護(hù)好：主攻小區(qū)的拓展人員，因人而異的打通物業(yè)高層關(guān)系。 分部獨(dú)立開(kāi)拓渠道，成功“賽頓公寓”物業(yè)公關(guān)，物業(yè)全力推薦。u小區(qū)廣告包裝覆蓋力度大。小區(qū)廣告包裝覆

3、蓋力度大。u活動(dòng)成單率高活動(dòng)成單率高：（賽頓設(shè)計(jì)中心，在上島咖啡組織過(guò)一次 業(yè)主沙龍活動(dòng)，10戶參加，現(xiàn)場(chǎng)簽單8戶。） 活動(dòng)成功把握三個(gè)環(huán)節(jié)-主題設(shè)計(jì)；客戶邀請(qǐng)（篩選鎖定目標(biāo)客戶）；設(shè)計(jì)師洽談。u小區(qū)帶來(lái)的客戶咨詢量小區(qū)帶來(lái)的客戶咨詢量40-60% ， 簽單量簽單量50%左右。左右。 設(shè)計(jì)工作室分部的客戶來(lái)源絕大部分來(lái)自小區(qū)渠道。不完全數(shù)據(jù)，有的達(dá)到60%以上。對(duì)已有客戶資源的及時(shí)回爐組織沙龍，很有效。天津市河西區(qū)海逸天津市河西區(qū)海逸長(zhǎng)洲小區(qū)融創(chuàng)物業(yè)長(zhǎng)洲小區(qū)融創(chuàng)物業(yè)門(mén)口處廣告墻門(mén)口處廣告墻 天天 津津京京津津杭杭 三地小區(qū)推廣現(xiàn)狀三地小區(qū)推廣現(xiàn)狀杭杭 州州廣告包裝廣告包裝燈箱、宣傳欄、電梯 沙

4、龍活動(dòng)沙龍活動(dòng)每周一次，與設(shè)計(jì)每周一次，與設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)部聯(lián)合。部、市場(chǎng)部聯(lián)合。78人人/次，成交率次，成交率20%-30%。（不。（不包括回頭客）包括回頭客） DM直投直投郵寄宣傳單頁(yè)，重郵寄宣傳單頁(yè)，重點(diǎn)樓盤(pán)重點(diǎn)派人派點(diǎn)樓盤(pán)重點(diǎn)派人派送。送。 人員投入人員投入業(yè)績(jī)考核機(jī)制在建業(yè)績(jī)考核機(jī)制在建編制編制34人，人，目前目前2人執(zhí)行。人執(zhí)行。 拓展流程拓展流程1、拓展人員通過(guò)各種渠道拿到客戶資、拓展人員通過(guò)各種渠道拿到客戶資料。料。2、移交市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部統(tǒng)一分配客、移交市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部統(tǒng)一分配客戶資源給各設(shè)計(jì)部門(mén)。戶資源給各設(shè)計(jì)部門(mén)。3、市場(chǎng)部安排、通知各類沙龍活動(dòng)，、市場(chǎng)部安排、通知各類沙龍活

5、動(dòng)，短信或電話通知到客戶。短信或電話通知到客戶。 4、由各設(shè)計(jì)部具體在本部或指定咖啡、由各設(shè)計(jì)部具體在本部或指定咖啡館或酒店實(shí)施沙龍等講座活動(dòng)。館或酒店實(shí)施沙龍等講座活動(dòng)。 渠道效果反饋渠道效果反饋客戶咨詢量占總量客戶咨詢量占總量20%(7月份月份)市場(chǎng)部市場(chǎng)部分配到分配到市場(chǎng)部市場(chǎng)部 小區(qū)渠道拓展小區(qū)渠道拓展獲取客戶資料獲取客戶資料DMDM投寄資料投寄資料沙龍活動(dòng)沙龍活動(dòng) 1 1次次/ /周周物業(yè)關(guān)系打通物業(yè)關(guān)系打通全面鋪開(kāi)全面鋪開(kāi)杭州杭州獲取客戶資料獲取客戶資料開(kāi)始開(kāi)始各設(shè)計(jì)部門(mén)各設(shè)計(jì)部門(mén)燈箱、電梯、等廣告包裝亮亮 點(diǎn)點(diǎn)杭州杭州活動(dòng)主攻，全面鋪開(kāi)。活動(dòng)主攻，全面鋪開(kāi)。1、與媒體合作，大型別

6、墅排屋業(yè)主沙龍活動(dòng)效果甚好。如：3月份流行趨勢(shì)發(fā)布活動(dòng)； 4月份與商報(bào)合作別墅排屋沙龍活動(dòng)，效果較好。2、各設(shè)計(jì)分部主動(dòng)開(kāi)拓渠道，每周舉辦業(yè)主沙龍活動(dòng)。通過(guò)活動(dòng)與物業(yè)或開(kāi)發(fā)商建立長(zhǎng)期關(guān)系。小區(qū)推廣小區(qū)推廣推廣形式推廣形式 以活動(dòng)和物業(yè)公關(guān)為主以活動(dòng)和物業(yè)公關(guān)為主公關(guān)針對(duì)開(kāi)發(fā)商物業(yè)代公關(guān)針對(duì)開(kāi)發(fā)商物業(yè)代理公司中介公司理公司中介公司 廣告包裝較受限制廣告包裝較受限制 新渠道開(kāi)發(fā)以新渠道開(kāi)發(fā)以“網(wǎng)絡(luò)版主網(wǎng)絡(luò)版主”和業(yè)主代表為嘗試和業(yè)主代表為嘗試主攻主攻兼顧兼顧活動(dòng)流程活動(dòng)流程樓盤(pán)評(píng)估樓盤(pán)評(píng)估信息發(fā)布信息發(fā)布邀請(qǐng)客戶邀請(qǐng)客戶設(shè)計(jì)部門(mén)配合精心準(zhǔn)備設(shè)計(jì)部門(mén)配合精心準(zhǔn)備活動(dòng)實(shí)施活動(dòng)實(shí)施客戶跟蹤客戶跟蹤活動(dòng)活

7、動(dòng)互動(dòng)互動(dòng)開(kāi)發(fā)流程開(kāi)發(fā)流程資金投入資金投入44萬(wàn)萬(wàn)/ /月。月。渠道開(kāi)拓（打前陣開(kāi)發(fā)）渠道開(kāi)拓（打前陣開(kāi)發(fā)）活動(dòng)直銷（針對(duì)性匹配）活動(dòng)直銷（針對(duì)性匹配）重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)（延續(xù)和維護(hù)重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)（延續(xù)和維護(hù)）開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)流程流程團(tuán)隊(duì)考核團(tuán)隊(duì)考核 編制名，目前名編制名，目前名成員打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)成員打造專業(yè)團(tuán)隊(duì) 按開(kāi)發(fā)流程分為三個(gè)模按開(kāi)發(fā)流程分為三個(gè)模塊管理，三種考核機(jī)制。塊管理，三種考核機(jī)制。 內(nèi)部協(xié)作，實(shí)行協(xié)辦單內(nèi)部協(xié)作，實(shí)行協(xié)辦單 崗位明確，業(yè)績(jī)清晰崗位明確，業(yè)績(jī)清晰團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精兵精兵北京北京北京北京開(kāi)發(fā)流程開(kāi)發(fā)流程資金投入資金投入44萬(wàn)萬(wàn)/ /月。月。渠道開(kāi)拓（打前陣開(kāi)發(fā)）渠道開(kāi)拓（打前陣開(kāi)發(fā)）活動(dòng)直銷

8、（針對(duì)性匹配）活動(dòng)直銷（針對(duì)性匹配）重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)（延續(xù)和維重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)（延續(xù)和維護(hù)）護(hù)）開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)策略策略活動(dòng)直銷活動(dòng)直銷重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)渠道進(jìn)入渠道進(jìn)入7月份月份小區(qū)拓展帶小區(qū)拓展帶給給A6的客的客戶咨詢量占戶咨詢量占22%；速美占速美占5%。根據(jù)小區(qū)樓盤(pán)普遍存在的規(guī)律，根據(jù)小區(qū)樓盤(pán)普遍存在的規(guī)律，分為三步走：渠道進(jìn)入分為三步走：渠道進(jìn)入活動(dòng)活動(dòng)直銷直銷重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)，采取責(zé)重點(diǎn)小區(qū)維護(hù)，采取責(zé)任人交接和工作閉環(huán)制度，把握任人交接和工作閉環(huán)制度，把握全程開(kāi)發(fā)進(jìn)度。全程開(kāi)發(fā)進(jìn)度。北京北京團(tuán)隊(duì)考核團(tuán)隊(duì)考核 編制名，目前名編制名，目前名成員打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)成員打造專業(yè)團(tuán)隊(duì) 按開(kāi)發(fā)流程分為三個(gè)模按開(kāi)

9、發(fā)流程分為三個(gè)模塊管理，三種考核機(jī)制。塊管理，三種考核機(jī)制。 內(nèi)部協(xié)作，實(shí)行協(xié)辦單內(nèi)部協(xié)作，實(shí)行協(xié)辦單 崗位明確，業(yè)績(jī)清晰崗位明確，業(yè)績(jī)清晰團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精兵精兵根據(jù)工作流程需求，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)分為三個(gè)模塊：渠道開(kāi)發(fā)；渠道開(kāi)發(fā)；活動(dòng)直銷；重點(diǎn)維護(hù)活動(dòng)直銷；重點(diǎn)維護(hù)。內(nèi)部實(shí)行工作協(xié)辦單工作協(xié)辦單，上下流程分工明確，責(zé)任到組，責(zé)任到人，采取閉環(huán)制度?？己耍嚎己耍呵篱_(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)-以三個(gè)月為考核期限，在三個(gè)月內(nèi)務(wù)必與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)談成任何形式的合作協(xié)議?；顒?dòng)直銷活動(dòng)直銷-以設(shè)計(jì)部門(mén)反饋給小區(qū)活動(dòng)的成單率為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。人力部門(mén)統(tǒng)計(jì)。重點(diǎn)維護(hù)重點(diǎn)維護(hù)-半年為考核期限，半年內(nèi)有回單，口碑保持好，無(wú)重大客戶、物業(yè)投訴。

10、半年內(nèi)沒(méi)有回單，實(shí)行淘汰制。渠道開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)活動(dòng)直銷活動(dòng)直銷重點(diǎn)維護(hù)重點(diǎn)維護(hù)北京北京活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)執(zhí)行有戰(zhàn)略有戰(zhàn)略成體系成體系擺正位置擺正位置 業(yè)績(jī)定地位業(yè)績(jī)定地位建專業(yè)團(tuán)隊(duì)很重要建專業(yè)團(tuán)隊(duì)很重要人員素質(zhì)不可忽視，人員素質(zhì)不可忽視，專業(yè)水平的團(tuán)隊(duì)，才專業(yè)水平的團(tuán)隊(duì)，才能成就高效的業(yè)績(jī)。能成就高效的業(yè)績(jī)。調(diào)整狀態(tài)，轉(zhuǎn)變意識(shí)，小調(diào)整狀態(tài)，轉(zhuǎn)變意識(shí)，小區(qū)拓展并非打打下手，先區(qū)拓展并非打打下手，先頭部隊(duì)要有魄力，用業(yè)績(jī)頭部隊(duì)要有魄力，用業(yè)績(jī)說(shuō)話，有作為就有地位。說(shuō)話，有作為就有地位。小區(qū)營(yíng)銷不應(yīng)是孤軍小區(qū)營(yíng)銷不應(yīng)是孤軍奮戰(zhàn)的一支散兵散將。奮戰(zhàn)的一支散兵散將。戰(zhàn)略上需要報(bào)紙廣告戰(zhàn)略上需要報(bào)紙廣告 工地工程

11、工地工程 大型活動(dòng)推大型活動(dòng)推廣等多渠道的配合并廣等多渠道的配合并進(jìn)。進(jìn)。小區(qū)推廣小區(qū)推廣看看，別人是怎么做的？看看，別人是怎么做的？西安西安小區(qū)拓展小區(qū)拓展主動(dòng)進(jìn)行客戶管理主動(dòng)進(jìn)行客戶管理成效及業(yè)績(jī)考核成效及業(yè)績(jī)考核1、由小區(qū)拓展團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌客戶資料；、由小區(qū)拓展團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌客戶資料；2、小區(qū)拓展部把客戶資料分配給各設(shè)計(jì)部門(mén)；、小區(qū)拓展部把客戶資料分配給各設(shè)計(jì)部門(mén)；3、各種拓展活動(dòng)，由小區(qū)團(tuán)隊(duì)組織，并全程跟蹤，、各種拓展活動(dòng)，由小區(qū)團(tuán)隊(duì)組織，并全程跟蹤，從電話邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)到客戶資源后續(xù)管理維護(hù)；從電話邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)到客戶資源后續(xù)管理維護(hù)；4、活動(dòng)結(jié)束后，客戶資源具體分配到各設(shè)計(jì)部，、活動(dòng)結(jié)束后，客戶資源具

12、體分配到各設(shè)計(jì)部，設(shè)計(jì)部跟進(jìn)客戶的同時(shí)，小區(qū)團(tuán)隊(duì)也繼續(xù)跟進(jìn)，但設(shè)計(jì)部跟進(jìn)客戶的同時(shí)，小區(qū)團(tuán)隊(duì)也繼續(xù)跟進(jìn)，但角度不同，對(duì)設(shè)計(jì)部門(mén)跟進(jìn)情況要了如指掌。角度不同，對(duì)設(shè)計(jì)部門(mén)跟進(jìn)情況要了如指掌。5、客戶管理的連續(xù)性，既維護(hù)了準(zhǔn)客戶，又使?jié)?、客戶管理的連續(xù)性，既維護(hù)了準(zhǔn)客戶，又使?jié)撛诳蛻糍Y源得到管理。在客戶資源得到管理。最好業(yè)績(jī)達(dá)到：小區(qū)拓展帶來(lái)的客最好業(yè)績(jī)達(dá)到：小區(qū)拓展帶來(lái)的客戶資源占總數(shù)戶資源占總數(shù)50%；分三個(gè)區(qū)域管理，每個(gè)區(qū)分三個(gè)區(qū)域管理，每個(gè)區(qū)3人，分別人，分別設(shè)主管設(shè)主管1名，共計(jì)名，共計(jì)9名。名?？己耍簝?nèi)部派定指標(biāo)，設(shè)績(jī)效考核考核：內(nèi)部派定指標(biāo)，設(shè)績(jī)效考核每月投入每月投入3萬(wàn)左右。萬(wàn)左右。

13、按照樓盤(pán)位置分為三個(gè)區(qū)域進(jìn)行管理。按照樓盤(pán)位置分為三個(gè)區(qū)域進(jìn)行管理。交房前一個(gè)月組織第一次活動(dòng)，交房前一個(gè)月組織第一次活動(dòng)，交房前一周組織第二次活動(dòng)，交房前一周組織第二次活動(dòng)，交房后一周組織第三次活動(dòng)。交房后一周組織第三次活動(dòng)。重力放在客戶資料和物業(yè)關(guān)系。重力放在客戶資料和物業(yè)關(guān)系。物業(yè)關(guān)系上以私人合作，見(jiàn)效快。物業(yè)關(guān)系上以私人合作，見(jiàn)效快。投入進(jìn)駐投入進(jìn)駐以獲取客戶資料和活動(dòng)為主。以獲取客戶資料和活動(dòng)為主?；顒?dòng)多為業(yè)主沙龍，內(nèi)容為活動(dòng)多為業(yè)主沙龍，內(nèi)容為風(fēng)格、工藝、材料等講座，風(fēng)格、工藝、材料等講座，針對(duì)不同客戶群。針對(duì)不同客戶群。每周每周23次活動(dòng)，至少次活動(dòng)，至少1次。重點(diǎn)小區(qū)，次。重點(diǎn)

14、小區(qū)，每月階段性連續(xù)做三次活動(dòng)。每月階段性連續(xù)做三次活動(dòng)。到場(chǎng)率達(dá)到邀請(qǐng)人員的到場(chǎng)率達(dá)到邀請(qǐng)人員的10%以上，小活動(dòng)約以上，小活動(dòng)約30人。人。 開(kāi)發(fā)形式開(kāi)發(fā)形式西安西安活動(dòng)制勝終端活動(dòng)制勝終端客戶重在維護(hù)客戶重在維護(hù)贏得客戶贏在最后贏得客戶贏在最后經(jīng)典活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)典活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享西安西安鏈接：小區(qū)拓展活動(dòng)案例分析（西安小區(qū)拓展活動(dòng)案例分析（西安PPT）打擊偽環(huán)保打擊偽環(huán)保 享受真健康享受真健康 東易日盛環(huán)保材料pk普通裝飾材料小區(qū)巡展樓盤(pán)成功案例分享樓盤(pán)成功案例分享鏈接：如何做小區(qū)拓展（西安如何做小區(qū)拓展（西安PPT）豐景佳園豐景佳園家屬樓西安熱工院小區(qū)家屬樓西安熱工院小區(qū)豐景佳園活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)

15、慶興樂(lè)園活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)慶恒立園活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)考核及內(nèi)部機(jī)制業(yè)績(jī)考核及內(nèi)部機(jī)制西安西安樓盤(pán)描述樓盤(pán)描述地理位地理位置置開(kāi)發(fā)時(shí)開(kāi)發(fā)時(shí)間間總戶數(shù)總戶數(shù)入住率入住率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況手情況分析分析其它其它開(kāi)發(fā)計(jì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃調(diào)研小區(qū)拓展計(jì)劃表調(diào)研小區(qū)拓展計(jì)劃表拓展專員姓名：拓展專員姓名： 年年 月月 日日周工作匯總周工作匯總業(yè)務(wù)拓展專員月度績(jī)效考核表業(yè)務(wù)拓展專員月度績(jī)效考核表 考核內(nèi)容分值得分備注業(yè)務(wù)能力小區(qū)客戶咨詢量，（客戶經(jīng)理提供）30此考核總分100分簽單量5小區(qū)展會(huì)次數(shù)30物業(yè)、售樓關(guān)系協(xié)調(diào)10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息反饋5團(tuán)隊(duì)協(xié)作活動(dòng)支持與配合5活動(dòng)的組織5考勤辦公室制度5抽檢（10：00-17：30）5 合計(jì)：

16、_分品牌推廣部經(jīng)理：_人力資源部經(jīng)理：_123廣告的形式廣告的形式？全面覆蓋、結(jié)合實(shí)全面覆蓋、結(jié)合實(shí)地推出小型設(shè)計(jì)藝地推出小型設(shè)計(jì)藝術(shù)館、完整家居體術(shù)館、完整家居體驗(yàn)館驗(yàn)館廣告的目的廣告的目的？被認(rèn)知為高端設(shè)計(jì)被認(rèn)知為高端設(shè)計(jì)高端品牌、創(chuàng)造客高端品牌、創(chuàng)造客戶反饋信息戶反饋信息品牌為核心品牌為核心小區(qū)營(yíng)銷小區(qū)營(yíng)銷打前陣打前陣壟斷小區(qū)壟斷小區(qū)廣告包裝廣告包裝大連大連創(chuàng)造一個(gè)人的神話創(chuàng)造一個(gè)人的神話一個(gè)人的小區(qū)人員投入，高效運(yùn)作。一個(gè)人的小區(qū)人員投入，高效運(yùn)作。一個(gè)樓盤(pán)投入約計(jì)一個(gè)樓盤(pán)投入約計(jì)5000-6000RMB。挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)何以做到？何以做到？1、廣告包裝制作交給小區(qū)物業(yè)、廣告包裝制作交給小區(qū)物

17、業(yè)委托或指定的廣告公司，這樣節(jié)委托或指定的廣告公司，這樣節(jié)省了人力，提高了效率，也提高省了人力，提高了效率，也提高了細(xì)分專業(yè)化水平。了細(xì)分專業(yè)化水平。2、不具體組織活動(dòng)?；顒?dòng)頻次、不具體組織活動(dòng)?；顒?dòng)頻次不高。打通關(guān)系，廣告包裝后，不高。打通關(guān)系，廣告包裝后，有了咨詢客戶，集中在公司或酒有了咨詢客戶，集中在公司或酒店做活動(dòng)。店做活動(dòng)。3、交房前與物業(yè)洽談，從高、交房前與物業(yè)洽談，從高端層面介入，從個(gè)體攻破到端層面介入，從個(gè)體攻破到項(xiàng)目合作項(xiàng)目合作。4、特色合作：目標(biāo)小區(qū)內(nèi)建、特色合作：目標(biāo)小區(qū)內(nèi)建立立“家裝設(shè)計(jì)藝術(shù)館家裝設(shè)計(jì)藝術(shù)館”；重；重點(diǎn)樓盤(pán)租用場(chǎng)地設(shè)立點(diǎn)樓盤(pán)租用場(chǎng)地設(shè)立“完整完整家居體驗(yàn)

18、館家居體驗(yàn)館”5、工地營(yíng)銷重點(diǎn)配合：每個(gè)、工地營(yíng)銷重點(diǎn)配合：每個(gè)新樓盤(pán)，小區(qū)，前幾戶工地，新樓盤(pán)，小區(qū)，前幾戶工地，一定派最好的工長(zhǎng)去施工，一定派最好的工長(zhǎng)去施工，跟工長(zhǎng)簽責(zé)任書(shū)，形成口碑跟工長(zhǎng)簽責(zé)任書(shū)，形成口碑效應(yīng)。效應(yīng)。 滲透體驗(yàn)式滲透體驗(yàn)式營(yíng)銷，咨詢營(yíng)銷，咨詢量不低量不低哦！哦！6、交房前，提前將戶型圖交、交房前，提前將戶型圖交與設(shè)計(jì)部門(mén)，設(shè)計(jì)方案、風(fēng)與設(shè)計(jì)部門(mén)，設(shè)計(jì)方案、風(fēng)格展示提前在小區(qū)內(nèi)宣傳格展示提前在小區(qū)內(nèi)宣傳。實(shí)地體驗(yàn)效果不錯(cuò)！實(shí)地體驗(yàn)效果不錯(cuò)！廣告全包小區(qū)覆蓋有廣告全包小區(qū)覆蓋有力度！力度！和物業(yè)成為朋友，一和物業(yè)成為朋友，一切迎韌而解！切迎韌而解！大連大連大連大連總結(jié)及建議

19、總結(jié)及建議天津天津大連大連投入投入1人人廣告包裝廣告包裝為強(qiáng)勢(shì)為強(qiáng)勢(shì) 物業(yè)關(guān)系物業(yè)關(guān)系得力得力北京北京西安西安團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)成體系成體系 活動(dòng)主攻活動(dòng)主攻北京北京杭州杭州活動(dòng)組織活動(dòng)組織 實(shí)實(shí)施多部門(mén)合作。施多部門(mén)合作?？蛻粲稍O(shè)計(jì)部客戶由設(shè)計(jì)部維護(hù)管理維護(hù)管理西安主動(dòng)管西安主動(dòng)管理客戶，堅(jiān)理客戶，堅(jiān)持維護(hù)到底。持維護(hù)到底。5個(gè)城市 5種方式來(lái)拓展其實(shí)各有千秋，各有亮點(diǎn)和精彩之處看看別人，比較自己結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)：總能取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。不同的市場(chǎng)規(guī)模，不同的運(yùn)營(yíng)背景只有靈活運(yùn)用，才能恰到好處。但有一條：越科學(xué)、越成體系，離成功點(diǎn)越近。講策略，多分析，會(huì)少走彎路。我們比較關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題：1、投入產(chǎn)

20、出如何科學(xué)控制?資金該投入多少合適？花太大代價(jià)，對(duì)結(jié)果無(wú)法預(yù)估，成單數(shù)量難以做預(yù)算？（正確的運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，依靠效果評(píng)估才能制訂有效計(jì)劃。）2、最有效、快捷的形式是哪一種，而且還適合我的情況？3、怎么樣建立完善的激勵(lì)機(jī)制，人比事重要。不同的人，同樣的環(huán)境，做同一件事，必定有不同的結(jié)果。（非洲荒島賣鞋是典型的案例。）5、有一套流程或叫標(biāo)準(zhǔn)，是不是更好？有了標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行，記錄，再完善標(biāo)準(zhǔn)，再執(zhí)行，再記錄。總結(jié)及建議總結(jié)及建議運(yùn)作概況運(yùn)作概況亮點(diǎn)借鑒亮點(diǎn)借鑒大區(qū)建議大區(qū)建議備備 注注天津1、人員少，一人投入，業(yè)績(jī)不低。減少成本，物業(yè)關(guān)系主攻，廣告包裝鋪墊，向活動(dòng)要效果。1、對(duì)小區(qū)拓展人員績(jī)效指標(biāo)的完善

21、2、拓展與設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)之間的績(jī)效回饋的建立。 （績(jī)效激勵(lì)能促進(jìn)細(xì)節(jié)執(zhí)行，能拉動(dòng)總體拓展結(jié)果。）2、廣告包裝力度大。3、物業(yè)關(guān)系維護(hù)好。4、小區(qū)帶來(lái)的簽單率達(dá)50%5、設(shè)計(jì)分部主動(dòng)承擔(dān)渠道拓展。6、活動(dòng)成單率高，把握3個(gè)主環(huán)節(jié)：主題設(shè)計(jì)；客戶邀請(qǐng)；設(shè)計(jì)師洽談。杭州1、活動(dòng)頻次高。成交率20%-30%?；顒?dòng)決勝，工地營(yíng)銷有機(jī)配合。 大型媒體合作活動(dòng)的階段性舉辦，主題設(shè)計(jì)有力。 設(shè)計(jì)部門(mén)小型一對(duì)一咨詢沙龍周周不斷。1、小區(qū)拓展業(yè)績(jī)考核機(jī)制的建立。 2、優(yōu)化多部門(mén)合作的流程，以防客戶維護(hù)不夠造成流失。 3、物業(yè)關(guān)系的維護(hù)技巧。 4、自有產(chǎn)品滲透小區(qū)營(yíng)銷。 2、推廣形式多，直投、廣告覆蓋、公關(guān)并進(jìn)。3、

22、與媒體合作，大型主題推廣活動(dòng)，拉動(dòng)渠道拓展的寬度。4、設(shè)計(jì)分部主動(dòng)拓展小區(qū)，鎖定精準(zhǔn)客戶做店面邀請(qǐng)，一對(duì)一咨詢服務(wù)。5、多部門(mén)功能分工，配合小區(qū)營(yíng)銷。6、工地營(yíng)銷對(duì)小區(qū)拓展有增效。北京1、開(kāi)發(fā)成體系，流程化。渠道進(jìn)入-活動(dòng)直銷-重點(diǎn)維護(hù)。開(kāi)發(fā)成體系運(yùn)作，內(nèi)部績(jī)效考核健全?；顒?dòng)+公關(guān)。1、在多部門(mén)配合做活動(dòng)的情況下， 注意避免客戶維護(hù)的斷層現(xiàn)場(chǎng)。 2、主動(dòng)跟進(jìn)延續(xù)客戶的維護(hù)。 3、主動(dòng)了解整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和階段策略，從而改進(jìn)小區(qū)渠道策略。 4、廣告、工地配合方面主動(dòng)提出需求。市場(chǎng)規(guī)模大，競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜，變化多。小區(qū)廣告不易達(dá)成。2、根據(jù)開(kāi)發(fā)流程需要組建團(tuán)隊(duì)，擬訂內(nèi)部三種考核辦法。3、采取責(zé)任人交接和工作閉

23、環(huán)制度，把握全程開(kāi)發(fā)進(jìn)度。4、活動(dòng)為主打形式，物業(yè)公關(guān)配合?？偨Y(jié)及建議總結(jié)及建議西安1、整體戰(zhàn)略統(tǒng)籌，報(bào)紙廣告/工地/大型活動(dòng)推廣多渠道配合并進(jìn)。1、小區(qū)營(yíng)銷成熟，自成體系 2、成熟的活動(dòng)營(yíng)銷，策劃周密，效果好。 3、主動(dòng)發(fā)揮市場(chǎng)前沿作用，拿到客戶資源是根本，并堅(jiān)持維護(hù)客戶到底，贏得最大客戶量。2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，轉(zhuǎn)變意識(shí)，變被動(dòng)為主導(dǎo)。3、業(yè)績(jī)最高點(diǎn)可達(dá)客戶資源的50%4、分區(qū)域管理，內(nèi)部定指標(biāo)，實(shí)施考核?？己藱C(jī)制健全。5、活動(dòng)制勝終端。6、形成營(yíng)銷體系。隊(duì)伍精干。7、堅(jiān)持主動(dòng)維護(hù)客戶，并維護(hù)到底。大連1、創(chuàng)造一個(gè)人低投入、高產(chǎn)出的拓展方式。1、工地營(yíng)銷的充分利用，工長(zhǎng)責(zé)任書(shū)制。 2、特色

24、渠道的開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)小區(qū)開(kāi)設(shè)小型體驗(yàn)館。當(dāng)?shù)貥潜P(pán)少，市場(chǎng)規(guī)模有限。2、利用品牌效應(yīng)。廣告包裝全面覆蓋，制作交專業(yè)公司，縮短流程，提高了效率。3、工地營(yíng)銷重點(diǎn)配合，實(shí)行工長(zhǎng)責(zé)任書(shū)。4、活動(dòng)次數(shù)不高。5、與物業(yè)建立特色合作，創(chuàng)建整體家居體驗(yàn)館、家裝設(shè)計(jì)藝術(shù)館。6、物業(yè)公關(guān)，從高端介入。交為朋友，并不以大的資金作投資。探探 討討如果要擬訂一個(gè)開(kāi)發(fā)流程如果要擬訂一個(gè)開(kāi)發(fā)流程小區(qū)營(yíng)銷流程參考小區(qū)營(yíng)銷流程參考 開(kāi)開(kāi) 始始搭建團(tuán)隊(duì)搭建團(tuán)隊(duì)專職小區(qū)推廣隊(duì)伍專職小區(qū)推廣隊(duì)伍建立內(nèi)部機(jī)制及業(yè)績(jī)建立內(nèi)部機(jī)制及業(yè)績(jī)考核考核小區(qū)盤(pán)小區(qū)盤(pán)查查分類建分類建檔檔制定策制定策略計(jì)劃略計(jì)劃前期物業(yè)公關(guān)前期物業(yè)公關(guān)制定樓盤(pán)分布圖，分組

25、制定樓盤(pán)分布圖，分組定位客戶群。定位客戶群。針對(duì)不同小區(qū)，做分析，針對(duì)不同小區(qū)，做分析，選擇進(jìn)駐方式。選擇進(jìn)駐方式。正式進(jìn)正式進(jìn)駐駐廣告包裝廣告包裝活動(dòng)直銷活動(dòng)直銷特色特色 項(xiàng)項(xiàng)目推廣目推廣開(kāi)發(fā)商、中介等合開(kāi)發(fā)商、中介等合作作獲取客獲取客戶資戶資 料料客戶管客戶管理維理維 護(hù)護(hù)重點(diǎn)小區(qū)加強(qiáng)維護(hù)重點(diǎn)小區(qū)加強(qiáng)維護(hù) 設(shè)立咨詢分店設(shè)立咨詢分店 根據(jù)樓盤(pán)位置和定位分根據(jù)樓盤(pán)位置和定位分配到各設(shè)計(jì)部配到各設(shè)計(jì)部第二輪目標(biāo)客戶重點(diǎn)推第二輪目標(biāo)客戶重點(diǎn)推廣項(xiàng)目實(shí)施（講座咨詢、廣項(xiàng)目實(shí)施（講座咨詢、戶型設(shè)計(jì)方案展示等）戶型設(shè)計(jì)方案展示等）成成 單單設(shè)計(jì)部專業(yè)配合設(shè)計(jì)部專業(yè)配合工地營(yíng)銷配合工地營(yíng)銷配合工地體驗(yàn)精品

26、工程工地體驗(yàn)精品工程報(bào)廣配合報(bào)廣配合科學(xué)數(shù)據(jù)評(píng)估效果科學(xué)數(shù)據(jù)評(píng)估效果調(diào)整計(jì)劃，增添新項(xiàng)調(diào)整計(jì)劃，增添新項(xiàng)專用宣傳專用宣傳品等品等是否可以總結(jié)幾個(gè)策略是否可以總結(jié)幾個(gè)策略1、小區(qū)推廣中促銷策略的應(yīng)用小區(qū)推廣中促銷策略的應(yīng)用第一個(gè)階段：以小區(qū)廣告和公關(guān)建立客戶對(duì)品牌的知曉和了解。第二個(gè)階段：以銷售促進(jìn)和人員銷售促進(jìn)和人員推銷推銷建立客戶的信任和產(chǎn)生購(gòu)買該服務(wù)的欲望，直至促成訂單。（銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)：報(bào)廣、小區(qū)廣告給以配合，擴(kuò)大影響面；增強(qiáng)目標(biāo)樓盤(pán)人群充分獲得的滿足感。如：特邀豐景佳園準(zhǔn)主人尊享“東易VIP世襲排名”，聯(lián)通、移動(dòng)用戶只發(fā)送數(shù)字“8”至*，尊貴的驚喜饋贈(zèng)即可獲得，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師免費(fèi)一對(duì)一咨

27、詢服務(wù)。人員推銷人員推銷：并非派人各家各戶發(fā)資料，客戶對(duì)此比較煩感。而是由設(shè)計(jì)師對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行預(yù)約設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)，尊貴一對(duì)一服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、報(bào)廣呼應(yīng)，報(bào)廣呼應(yīng)，增加可信度增加可信度和權(quán)威性。和權(quán)威性。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)：建立目標(biāo)樓盤(pán)的主題博客或與門(mén)戶網(wǎng)站合作社區(qū)主頁(yè)；或者建立自發(fā)QQ群，讓業(yè)主自動(dòng)加入，互通裝修信息。是否可以總結(jié)幾個(gè)策略是否可以總結(jié)幾個(gè)策略2、小區(qū)專用宣傳品的準(zhǔn)備（實(shí)小區(qū)專用宣傳品的準(zhǔn)備（實(shí)用信息量用信息量+品質(zhì)外觀）品質(zhì)外觀）目標(biāo)樓盤(pán)客戶所需要的宣傳品的信息應(yīng)該是實(shí)用+形象的推廣，他要看對(duì)自己裝修有益的專業(yè)內(nèi)容，也會(huì)根據(jù)宣傳品來(lái)判斷企業(yè)品牌的品質(zhì)。因此，索取了客戶資料

28、后再進(jìn)行DM的資料一定是專門(mén)配套小區(qū)的，而且是高品質(zhì)的。并非企業(yè)一切的泛泛的資料都能送，會(huì)打亂目標(biāo)客戶的注意力。 3、盡早并盡一切可能調(diào)用開(kāi)盡早并盡一切可能調(diào)用開(kāi) 發(fā)商、物業(yè)層面的推介發(fā)商、物業(yè)層面的推介*開(kāi)發(fā)商在開(kāi)盤(pán)前的廣告投放方面，可否有合作；（如：聯(lián)合廣告、開(kāi)盤(pán)儀式活動(dòng)贊助）*物業(yè)為客戶提供的一切服務(wù)項(xiàng)目中可否有滲透合作（如：收樓晚會(huì)；節(jié)假日小區(qū)的裝飾；小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志等。）4、公益活動(dòng)或公益宣傳，拉近與客戶心的距離。公益活動(dòng)或公益宣傳，拉近與客戶心的距離。（情感公關(guān)）（情感公關(guān)）老人節(jié)；教師節(jié)；兒童節(jié)的充分利用。老人節(jié)；教師節(jié)；兒童節(jié)的充分利用。公益小貼示：環(huán)保愛(ài)家，健康呵護(hù)。公

29、益小貼示：環(huán)保愛(ài)家，健康呵護(hù)。 公益咨詢：公益咨詢： 夏季防暑夏季防暑清涼居家咨詢清涼居家咨詢是否可以總結(jié)幾個(gè)策略是否可以總結(jié)幾個(gè)策略5、前期盤(pán)查，樓盤(pán)分析從、前期盤(pán)查，樓盤(pán)分析從樓盤(pán)廣告著手。樓盤(pán)廣告著手。通過(guò)對(duì)比分析各樓盤(pán)廣告，可以對(duì)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期 等有一定了解。樓盤(pán)廣告?zhèn)鬟f的概念，能幫助我們對(duì)該項(xiàng)目的客戶定位有非常明顯的把握，同時(shí)對(duì)等我們的客戶層次，擬訂相應(yīng)的進(jìn)駐規(guī)劃。如：“遠(yuǎn)洋一方遠(yuǎn)洋一方”（遠(yuǎn)洋小鎮(zhèn)，在水一（遠(yuǎn)洋小鎮(zhèn)，在水一方。）方。）廣告語(yǔ)：來(lái)吧，來(lái)找到適合你的生來(lái)吧，來(lái)找到適合你的生活節(jié)奏。活節(jié)奏。讓你生活中的那讓你生活中的那12個(gè)小時(shí)慢下來(lái)。個(gè)小時(shí)慢下來(lái)。 一、一、 主要針對(duì)北京東部主要針對(duì)北京東部年輕年輕“白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層” 推出推出80平平2居、或居、或3居；居；二、針對(duì)比二、針對(duì)比“白領(lǐng)白領(lǐng)”年齡年齡稍大的群體，有換房改善稍大的群體，有換房改善居住之需。匹配百余平居住之需。匹配百余平3居、居、4居居客戶客戶 定位定位5、前期盤(pán)查，樓盤(pán)