收意向技巧類004

1、經(jīng)紀(jì)人如何銷售收意向金門店培訓(xùn)指引：1、 門店培訓(xùn)由分行經(jīng)理副經(jīng)理主持。2、 門店培訓(xùn)形式為：講授分享討論總結(jié)3、 門店培訓(xùn)在店內(nèi)進(jìn)行，利用晨會夕會，每周至少一次。4、 門店培訓(xùn)完畢，由分行經(jīng)理副經(jīng)理及時(shí)填寫門店培訓(xùn)記錄。5、 門店培訓(xùn)課件由人力資源中心培訓(xùn)部統(tǒng)一發(fā)布、更新。一、收意向金必經(jīng)階段談判1、談判標(biāo)準(zhǔn)：1）談判開始的標(biāo)準(zhǔn)：一旦客戶對某物業(yè)興趣提高，開始關(guān)心價(jià)格，對房屋挑剔細(xì)節(jié)，則認(rèn)定談判開始。2）確定相關(guān)信息： a、確立此物業(yè)備案否、確定產(chǎn)權(quán)人、物業(yè)貸款情況、是否查封。b、確定房東本人真實(shí)性及面積、貸款情況是否背后有隱藏著的業(yè)主。3）了解客戶付款方式、人員信息（產(chǎn)權(quán)證上寫幾個(gè)人，姓名

2、）、交房要求及其他細(xì)節(jié)。4）根據(jù)付意向金的情況、給不同客戶制造不同“狀況”，直到達(dá)成收意向。2、談判注意事項(xiàng)：1）在談判前做好一切預(yù)防工作，了解是否需貸款、付款方式、入住時(shí)間等；2）在客戶決定付錢的前期，盡力防止復(fù)看，看的越多問題越多；3）法律文書正確使用，稅費(fèi)再次確定，更加留意市場動態(tài)會否影響雙方的決定，做到“快、狠、準(zhǔn)、貼”。4）多用開放式問題，引導(dǎo)雙方?jīng)Q定買入和賣出用假設(shè)問題去落實(shí)雙方的決定，例如：買家要求還價(jià)低于業(yè)主，可用引導(dǎo)方法如“上次有人愿意*價(jià)位比您高，但業(yè)主都不接受，您至少出價(jià)要比這個(gè)價(jià)位高，我盡量幫您試試！”千萬不要說出業(yè)主的底價(jià)。3、分類應(yīng)對與案例：A型客戶：優(yōu)柔寡斷型特征

3、描述：猶豫不定，喜歡找托詞、找后路，習(xí)慣用語如“沒帶錢、要和家里人商量、再約時(shí)間”等。應(yīng)對措施：抓住客戶心理，需要經(jīng)紀(jì)人幫此類客戶做決定！談判開始后迅速切斷所有后路，帶著客戶走。用大量房源“綠葉”房源襯托主推“紅花”，讓客戶看到看不動為止。以業(yè)務(wù)員為主要引導(dǎo)，提醒客戶：“猶豫只會錯(cuò)過，錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會，下次沒有如此好房！”B型客戶：理智型特征描述：比較明確自己的購房目的，說的少聽的多。應(yīng)對措施：從專業(yè)度下手，不要夸張，盡量平實(shí)。主動給客戶暴露一些無關(guān)緊要但對他不利的小節(jié)，如房屋漏水等。主推穩(wěn)健型業(yè)務(wù)員，提高客戶信任度，用實(shí)例說服客戶。如：自住與投資客戶對市場信息、周邊規(guī)劃、物業(yè)現(xiàn)狀、物業(yè)成交歷史、

4、回報(bào)率等都有各不同側(cè)重的關(guān)注度。以這些方面作為著手點(diǎn)，注意拉近與客戶距離，每次談判必須準(zhǔn)備充分的數(shù)據(jù)和實(shí)例。C型客戶：沖動型特征描述：興奮點(diǎn)比較低，容易被氣氛感染，表達(dá)意愿強(qiáng)烈，說的多聽的少，風(fēng)風(fēng)火火，較急躁，不冷靜。應(yīng)對措施：在無關(guān)緊要的問題上跟客戶走，在重要問題上引導(dǎo)，經(jīng)紀(jì)人情緒要高漲。選擇帶看主推房源，把握好客戶心理。充分引導(dǎo)客戶帶充足的意向金以便當(dāng)場決定。為避免此類客戶后悔或之后猶豫，可以適當(dāng)做“狀況”。如：多組同仁以其他中介公司身份同時(shí)帶看此套物業(yè)，突出房子稀有，值得。迫使客戶當(dāng)場決定。D型客戶：虛榮型特征描述：不要最好，只要最貴，有攀比心理。應(yīng)對措施：有派形象體面、對上層社會感興趣

5、事物熟悉的經(jīng)紀(jì)人談判。拿客戶和同層次的人進(jìn)行比較，強(qiáng)調(diào)購買此物業(yè)是身份的象征。二、收取意向金1、目的：逼下買賣居間協(xié)議。（1）使我們的客戶顯露誠意。（2）有利于最后成交。（3）即使買賣不成，至少我們可以使房東透露出底價(jià)。2、標(biāo)準(zhǔn)：詳細(xì)了解買家付款方式和其他特殊要求。解釋居間合同內(nèi)容，避重就輕，要求經(jīng)紀(jì)人對法律文書需非常熟悉，每條每款都能熟背，體現(xiàn)專業(yè)度。確認(rèn)要收此意向，自己或同事先做產(chǎn)權(quán)調(diào)查，讓買家也感覺收之前做共識，讓買家感覺很多人在爭。3、收取意向金的方法與技巧1）思考問題A、如何將客戶的購房價(jià)格拉近房東出價(jià)，甚至高于房東出價(jià)，房東與客戶出價(jià)之間留適當(dāng)空間，便于送定。B、鎖定買家：首先要對

6、客戶的需求、喜好進(jìn)行詳細(xì)分析,為其找?guī)滋仔枨蠼鉀Q方案,鎖定其欲購買的房源。2）方法技巧A、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對客戶通過幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)了解,達(dá)到看房意向,并第一時(shí)間付意向。 客戶的需求,包括面積/總價(jià)/地段/房型等； 客戶的購買原因:置換/婚房/投資等； 客戶的購買經(jīng)驗(yàn):前期看過哪些類型的房源及購買成功和失敗經(jīng)驗(yàn)； 抓住客戶中有決策。B、有一套優(yōu)質(zhì)房源 ,找解決需求此類物業(yè)的客戶看房,尋找優(yōu)質(zhì)客戶,鎖定買家。 確定價(jià)格,買賣條件； 出售原因:交房時(shí)間/殺價(jià)程度； 決策權(quán):決定第一時(shí)間收定； 房東類型:針對房東類型快速拉近關(guān)系； 附近同類型房子的了解,以便提供更完善對策。C、做“狀況”：虛擬居間協(xié)議給客

7、戶，證明此物業(yè)搶手，通過一些方法使得猶豫的客戶支付更高的意向價(jià)格；或假裝打電話給“房東”，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作力，證明此物業(yè)稀缺；D、業(yè)務(wù)員的語言魅力及高素質(zhì)要求；E、教育客戶，打好預(yù)防針；F、多收意向金；G、放價(jià)慢；H、要買家地址；3、注意事項(xiàng):1）收意向速度要快，不能拖，時(shí)間越長，買家變數(shù)越多，且在收錢前談話內(nèi)容應(yīng)是其他話題，轉(zhuǎn)移買家注意。2）付款方式：若買家需貸款，最好先要了解買家資信、能否貸到他所要求的額度。確定的應(yīng)直說，不能為了收意向什么都不管。什么都說行，沒問題，事后出了問題說也說不清，有損公司形象。3）收意向時(shí)要告訴買家：“因中介競爭激烈，為了你能以此價(jià)格買到房子，不要和其他中介人員說有

8、付此意向”否則會惡意撬邊，增加談判難度。告訴客戶買房要悄悄買，賣房要大張旗鼓賣。4）哪怕收的意向價(jià)格到房東的心理價(jià)，也要表現(xiàn)出一副差距很大很困難的表情，同時(shí)又有信心愿意幫忙去試，同時(shí)借此機(jī)會試探買家能否再加價(jià)錢，做到心中有數(shù)，有籌碼。4、分類對應(yīng)與技巧:A、 分類應(yīng)對A型客戶：“中意某物業(yè)，遲遲不下意向”。話術(shù)：“中介多、客戶多，給您帶看的這套房子，我已經(jīng)和房東談了好多次價(jià)，要是房東再看不到意向金，肯定不會簽協(xié)議。我們得讓房東看到您的誠意?！弊尶蛻舨辉侏q豫！B型客戶：“不愿意付意向金，讓我們中介去和房東談”。話術(shù)：“為了預(yù)防房東以后變卦，怕他跳價(jià)咱得先簽意向，才能備案，否則沒法簽訂買賣合同。這

9、樣就能避免后患，也不會有糾紛啦。（方便今后的交易流程，也可約束買賣時(shí)間。）C型客戶：老客戶（信任中介，沒時(shí)間當(dāng)面付意向的客戶）可反簽房東意向。前提了解客戶的付款方式和交易流程。必須與房東確認(rèn)和協(xié)商好。B、 案例（1）在約看時(shí)通過話術(shù)制造房源的緊張感。如：××先生，上次帶看的幾套房子都賣掉了，昨天剛出了一套房子，我們別的業(yè)務(wù)員都約了好幾組客戶了。（2）在帶看時(shí)說服房東配合做狀況。如： 看完房后叫房東說后面還有幾組客戶要來看。（3）在帶看時(shí)，叫同事打帶看經(jīng)紀(jì)人的電話做緊張感。如：打電話問客戶能否下定嗎？確定還有客戶要復(fù)看等。（4）以別的公司名義打客戶電話，報(bào)高客戶看中的房源，證

10、明我們的報(bào)價(jià)是最低的。（5）推薦相同類型的房子給客戶，價(jià)格明顯高于客戶看中的房子。說明這套房子的性價(jià)比是最高的。（6）守位價(jià)格 拿別的客戶做價(jià)格不到位的假意向書來卡價(jià)。說別的客戶出這個(gè)價(jià)格都沒談下來，你一定要再加點(diǎn)價(jià)格我再去試一下。 在客戶面前打房東的假電話做房東不降價(jià)的狀況。如：故意找其他人，買家同時(shí)也回店付此意向；找同事故意大聲讓買家聽到有人去復(fù)看此物業(yè)；若是鑰匙房更佳，其他同事假裝過來拿鑰匙看房，讓買家感覺物業(yè)很熱銷，逼快點(diǎn)付定等等。5、收取意向金的流程：（1）房地產(chǎn)交易中心產(chǎn)權(quán)調(diào)查；（2）了解房屋的全部信息：產(chǎn)權(quán)人、面積、房型、裝修、配套、貸款、租賃；（3）為避免違約：盡量多收取意向金；（4）補(bǔ)定金：在收意向金金額較少的情況下采用此方式。盡量在補(bǔ)充條款中體現(xiàn)出“補(bǔ)定金”的方式，如：“經(jīng)甲乙雙方同意，此定金由乙方現(xiàn)金支付或以匯款方式直接匯入甲方的指定賬戶內(nèi)并以匯款憑證為準(zhǔn)?！保?（5）完善買賣居間協(xié)議：騎縫章、經(jīng)紀(jì)人章必須敲定。 （6）完善求購居間協(xié)議、傭金確認(rèn)書、收取身份證復(fù)印件。6、注意事項(xiàng)：1）為避免違約，盡量多收取意向金；2）若以“裝修補(bǔ)償”的形式簽署買賣居間協(xié)議，補(bǔ)償部分須明確支付時(shí)間并另做補(bǔ)償協(xié)議，買賣居間協(xié)議正常無變化。3）付款方式中尤為重要的